KOMPLEXNÍ SERVIS: CESTA KE ZVÝŠENÍ VÝNOSU Z KLIENTA? 23. KVĚTNA 2018 / PRAHA / 3 SÁLY S PROGRAMEM

KONFERENCE FINANČNÍCH PORADCŮ 2018: KOMPLEXNÍ SERVIS: CESTA KE ZVÝŠENÍ VÝNOSU Z KLIENTA? 23. KVĚTNA 2018 / PRAHA / 3 SÁLY S PROGRAMEM

Jak si představujete ideál péče o klienta? Co je na cestě k ideálu největší výzvou?

KOMPLEXNÍ SERVIS: cesta ke zvýšení výnosu z klienta? moderuje: PETR BORKOVEC Partners PETR HRUBÝ Broker Consulting ZDENĚK SLUKA Broker Trust MAREK MACURA M&M Finance MOJMÍR URBÁNEK SAB servis MARTIN VIKTORA Poradci-sobě.cz

Jak si přestavujete ideál péče o klienta? Vývoj potřeb zákazníků zákazníka zajímá nákup produktu zákazníka zajímá řešení, produkt vnímá jako nástroj zákazník bude požadovat řešení ještě před tím, než přijde s potřebou

Co je na cestě k ideálu největší výzvou? Udržet klienta Rozvíjení poradenských možností Budování vlastní přidané hodnoty

ZJEDNODUŠOVÁNÍ PROPOJOVÁNÍ RYCHLOST

Ideál péče o klienta?

Segmentace Definice služby a klientely Různí klienti, různé nároky, různé potřeby

Standardizace a definice služby Daný klientský segment > proces a definice služby Příklad z MMF Kupující s nemovitostí Hotovost Úvěr Kupující bez nemovitosti Prodávající Pronajímatelé Nájemci

Specializace?

Množství dat a informací

Možné kombinace oblastí

Kombinace poradců a dovedností

Největší výzva?

Dna firmy

DNA firmy, vize, nastavení, leader Učit se nové věci Strach ze ztráty profesní odbornosti IT, náklady a udržitelnost Legislativa a licence Zaměření na byznys a výsledek

PORADENSTVÍ ZPROSTŘEDKOVÁNÍ

Hypotéka Investice Životní pojištění Stavební spoření POV/HAV Penzijní fond Pojištění nemovitosti Pojištění odpovědnosti Pojištění domácnosti

Hypotéka (2 mil. Kč) Pravidelné investování (10% příjmu) Petr 30 let 33 000 měsíčně Životní pojištění (1500 Kč/měs) Pojištění auta (7000 Kč/rok) Pojištění majetku (2500 Kč/rok)

Životní hodnota zákazníka 530 500 Kč. 86 000 Kč 246 000 Kč 108 000 Kč 90 500 Kč hypotéka životní pojištění neživotní pojištění investice

Jak si představujete ideál péče o klienta? Co je na cestě k ideálu největší výzvou?

OK POINT = KOMPLEXNOST V MODERNÍM BALENÍ 23. KVĚTNA 2018 / PRAHA FINfest.cz

OK POINT 1) Finance.Reality.Spolu 2) 2-3 ZAMĚSTNANCI + TÝM SPOLUPRACOVNÍKŮ A TIPAŘŮ" 3) NOVÍ KLIENTI (EXKLUSIVNÍ LOKALITA, VKLADOMAT, "DIGITÁL", REALITY PROHLÍDKY, SPOLUPRÁCE S DEVELOPERY, SERVIS KLIENTŮM MBANK) 4) NEJLEPŠÍ FRANŠÍZY OBRAT NAD 1 MILION KORUN MĚSÍČNĚ 5) NEZÁVISLOST, DOPLNĚNÁ O EXKLUSIVNÍ BANKOVNÍ PRODUKTY/SLUŽBY STRATEGICKÉHO PARTNERA MBANK 6) VE FACE TO FACE SVĚTĚ NESOUTĚŽÍME SE STRATEGICKÝM PARTNEREM = IDEÁLNÍ SPOJENÍ

STRUKTURA PŘIJATÝCH PROVIZÍ ROK 2016-2018 MAJETEK 5,7% INVESTICE 20,8% REALITY 3,5% 2016 2017 2018 OSTATNÍ 0,0% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 51,7% INVESTICE 22,5% MAJETEK 5,3% REALITY 8,6% OSTATNÍ 0,1% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 41,0% INVESTICE 19,0% MAJETEK 5,6% REALITY 10,1% NÁZEV GRAFU OSTATNÍ 0,0% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 40,9% HYPOTÉKY A FINANCOVÁ NÍ 17,6% PENZIJNÍ STAVEBNÍ PŘIPOJIŠTĚ SPOŘENÍ NÍ 0,2% 0,5% HYPOTÉKY A FINANCOVÁNÍ 21,4% PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ 0,9% STAVEBNÍ SPOŘENÍ 0,2% HYPOTÉKY A FINANCOVÁNÍ 23,0% PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ 1,2% STAVEBNÍ SPOŘENÍ 0,2%

JAK SE NÁM VYVÍJÍ ŽP, BANKOVNICTVÍ, REALITY (2013-2018) 70,0 60,0 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0 2013 2014 2015 2016 2017 2018 Q1 ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ HYPOTÉKY A FINANCOVÁNÍ REALITY

JAK SI VEDOU OK POINTY? 2016 2017 2018 MAJETEK 1,7% INVESTICE 17,6% HYPOTÉKY A FINANCOVÁ NÍ 35,2% REALITY 9,1% OSTATNÍ 0,0% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 36,2% PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚ NÍ 0,2% STAVEBNÍ SPOŘENÍ 0,1% REALITY 37,8% MAJETEK 1,0% OSTATNÍ 0,0% INVESTICE 12,1% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 23,1% PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ 0,4% STAVEBNÍ SPOŘENÍ 0,1% HYPOTÉKY A FINANCOVÁNÍ 25,4% MAJETEK 1,4% REALITY 24,7% INVESTICE 14,5% OSTATNÍ 0,0% ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ 27,6% PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ 1,1% STAVEBNÍ SPOŘENÍ 0,3% HYPOTÉKY A FINANCOVÁNÍ 30,4%

Jak si přestavujete ideál péče o klienta? ZÁKLADEM JE SEGMENTACE KLIENTSKÉHO KMENE STRATEGIE A PLÁN SERVISOVÁNÍ PRO JEDNOTLIVÉ SEGMENTY PROPOJENÍ ROLÍ

V Partners používáme tyto modely PROFI PORADCE/MANAŽER + SERVISNÍ PORADCE + CALL CENTRUM PROFI PORADCE/MANAŽER + BANKOVNÍ POBOČKA PARTNERS MARKET POBOČKA PARTNERS MARKET = PORADCE + KONCIPIENT SERVIS + SPECIALISTÉ VIP PORADENSKÁ KANCELÁŘ = PROFI PORADCE + KONCIPIENT SERVIS + CALL CENTRUM + ONLINE + PROFI ASISTENTKA (S PRAVOMOCÍ PODEPISOVAT SMLOUVY)

Co je na cestě k ideálu největší výzvou? MRAKY PRODEJCŮ, MNOHO OBCHODNÍKŮ, MÁLO PODNIKATELŮ UPŘEDNOSTŇOVÁNÍ KRÁTKÝCH PENĚZ PŘED DLOUHÝMI PENĚZI MODELY ODMĚŇOVÁNÍ (ZACYKLENOST V ZÁLOHOVÝCH PROVIZÍCH U HYPOTÉK A ŽIVOTA) CHYBĚJÍCÍ KNOW HOW