Implementace systémů pro podporu obchodu a jejich kombinace Case Study Desitin PharmDr. Pavel Jůza IX. konference Rizika v činnostech farmaceutické společnosti 13. 14. 5. 2014, Harmony Club Hotel Špindlerův Mlýn
ÚVOD Německá firma Desitin Arzneimittel GmbH se na českém trhu specificky zaměřuje na neurologii a psychiatrii. Dceřiná společnost Desitin Pharma, spol. s r.o. v České republice od roku 1992 zajišťuje prodej výrobků své mateřské společnosti prostřednictvím síťě vlastních obchodních zástupců Primárně nabízí širokou paletu antiepileptik. Kromě toho v souladu s firemním sloganem "Success in CNS" vyrábí ještě antiparkinsonika, anxiolytika a neuroleptika. K distribuci do lékáren firma využívá zavedené české distribuční společnosti. Tyto obchodní procesy potřebuje společnost aktivně sledovat
SITUACE ROK 2012 Obchodní procesy řízeny pomocí jednoduché interní SQL databáze - zdlouhavý a nákladný interní vývoj potřebných funkcionalit. Prodejní data o prodeji produktů Desitin od Phoenix, kde má firma konsignačního sklad. Detail prodejů Phoenix na úroveň lékárny; chybí však detail prodejů 3 dalších velkodistributorů v ČR.
SITUACE ROK 2012 Omezený balíček IMS dat, která sice poskytovala informace o vybrané konkurenci, ale byla velmi limitována svým rozsahem za danou cenu; Prodejní IMS data pouze na okres/brick neposkytovala detail prodeje konkrétního balení na konkrétní lékárnu. GEOGRAPHY,PRODUCT BY PERIOD : VALUES MNTH-06/2012 MNTH-07/2012 MNTH-08/2012 MNTH-09/2012 N3A ANTI-EPILEPTICS 913 096 920 184 1 137 328 1 190 440 MOL LEVETIRACETAM (N03AX14) 131 689 245 176 252 877 220 167 KEPPRA 96 309 215 497 241 119 138 333 NORMEG LEVETIRACETAM TEVA 2 721 LEVETIRACETAM STADA PRAHA 10 LEVETIRACETAM ACTAVIS 2 531 2 531 DRETACEN 23 212 24 426 8 282 71 817 MOL VALPROIC ACID (N03G01) 107 554 55 728 75 636 95 758 ORFIRIL 12 386 3 364 5 939 9 147 VALPROAT CHRONO SANDOZ 71 758 22 039 54 587 59 015 DEPAKINE 18 796 21 027 11 246 21 025 CONVULEX 3 346 3 786 1 982 4 815 ALL OTHERS N03A 673 853 619 280 808 815 874 515 Ruční procházení databáze správních řízení na webu SUKLu. Mezi stovkami záznamů se však jenom některé z nich týkaly konkrétního uživatele.
CÍLE PROJEKTU Automatizace postupů při získávání potřebných dat se záměrem úspory času/rozsahu práce. Zefektivnění práce obchodních zástupců v terénu tak, aby jim byl umožněn přístup k informacím a datům on-line. Za daný rozpočet na IT a průzkum trhu (marketing) získat co nejvíce přidané hodnoty pro řízení obchodních procesů firmy.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. Test modulů Národní data a Správní řízení (zdarma). V prvním kroku implementován modul Správní řízení - on-line systém, který monitoruje správní řízení probíhající na SUKL a nahrazuje ruční vyhledávání
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. Ve druhém kroku implementován modul SDP, zpracovávající a vyhodnocující prodejní data. Systém umožňuje sledovat prodeje vlastních produktů až na úroveň lékárny a konkrétního balení.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. V návaznosti na implementaci modulu SDP byly nástroje reportingu doplněny o modul Národní data. Tím společnost získala komplexní přehled o českém farmaceutickém trhu. Došlo tak k nahrazení IMS dat na národní bázi.
ROZVOJ SPOLUPRÁCE SE SPRINX SYSTEMS a.s. Dále byly učiněny potřebné kroky k nahrazení jednoduché SQL databáze sofistikovaným on-line Sprinx Pharma CRM řešením. Vzhledem k inovací systémů se otevřel prostor i ke zlepšení celofiremního IT. Nejdůležitější část komunikace, jako je e-mail, bude přesunuta do cloudu, stejně tak budou nasazeny služby Microsoft Office 365, což přinese další možnosti integrace a rozšiřování technologií.
ZÁSADNÍ PŘÍNOSY Pomocí nasazení spektra produktů vytvořených přímo na míru farmaceutickým společnostem došlo u klienta ke snížení časové náročnosti a nákladů na pravidelný reporting. Efektivní sledování uživatelem vybraných správních řízení včetně notifikace o změnách zasílaných na e-mail. Tento systém přinesl zásadní úsporu času a minimalizoval lidský faktor v přehlédnutí důležité změny. Využití propracovaného řešení systému CRM běžícího na serverech Sprinx Systems s mnoha funkcionalitami, jejichž vývoj nad původní SQL databází by byl velice zdlouhavý a finančně nákladný. Data centrálně zálohovaná a klient s jejich provozem nemá žádné náklady úspora interních IT nákladů.
ZÁSADNÍ PŘÍNOSY Zákazník získal řešení, které je možné snadno a efektivně upravovat na základě požadavků a potřeb a to jak CRM systém, tak i nástroje reportingu. Díky využívání cloudu (uživatelé mohou služby použít odkudkoliv) mohou všichni zaměstnanci snadněji spolupracovat a to při využití zlomku nákladů oproti složitému vnitrofiremnímu řešení. Pro všechny systémy je k dispozici HelpLine, kde jsou k dispozici proškolení pracovníci, kteří jsou připraveni zodpovídat dotazy uživatelů. Signifikantní zvýšení efektivity prodejního týmu, snížení počtu reprezentantů o 20% - úspora personálních nákladů
ZÁVĚREM MUDr. L.S., farmaceutický reprezentant Desitin Pharma spol. s r.o.: PharmView a implementace prodejních dat do CRM je ta nejlepší podpora prodeje, jakou jsem za 16 let ve firmě viděl! Potenciál pro zlepšení: náklady na pořízení dat od velkodistributorů zohledňující objem obchodů malé farmaceutická firmy.
Děkuji Vám za pozornost Děkuji firmě Desitin Pharma spol. s r.o. za laskavý souhlas s prezentací této případové studie.