David Jobber Geoff Lancaster ' ::' ",' " \, H "" Ihu\\,\, 1,: " : " '\'\I\'\U IUI,:': :\'ui:ht,i\',,,\,::,"ṫ::' : '3~:'" f'' (\,,~~ \\\r' ''''J:''''i"ti''~'''''l''''''''' 'Wnt"h" prodejní techniky komunikace se zákazníkem jak zorganizovat obchodní zástupce jak moti~ovat prodejní tým merchandising
i k ~on f ~ ižní le naše OBSAH '_~h "'_-'-"---""' ' m h_n mm ~ ~ ~ ~--'-'---'~''''---''-~'-'''''-'-''-'''''''''-'---~--''-'- 1 ČÁST PERSPEKTIVA PRODEJE 1 1 VÝVOJ A ÚLOHA PRODEJE V MARKETINGU 11 ÚVOD 12 POVAHA A ÚLOHA PRODEJE 13 DRUHY PRODEJE 14 IMAGE PRODEJE 15 POVAHA A ÚLOHA RÍZENÍ PRO DEjE 16 KONCEPCE MARKETINGU 17 REALIZACE MARKETINGOVÉ KONCEPCE 18 VZTAH MEZI PRODEjEM A MARKETINGEM 19 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MEPHISTO PRODUCTS LTD 2 NÁKUPNí CHOVÁNí SPOTREBITELU A ORGANIZACí 21 ROZDÍLY MEZI NÁKUPEM U SPOTREBITELÚ A ORGANIZACÍ 22 NÁKUPNÍ CHOV ÁNÍ SPOTREBITELÚ 23 FAKTORY, KTERÉ MAjÍ VLIV NA ROZHODOVÁNÍ SPOTREBITELÚ 24 NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 25 ČINITELÉ OVLIVŇUjÍCÍ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 26 VÝVOJ V NÁKUPNÍ PRAXI 27 RŕZENÍ OBCHODNÍCH VZTAHÚ 28 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - ZTRACENÁ POČÍTAČOVÁ ZAKÁZKA 3 PRODEJNí STRATEGIE 31 PRODEjNÍ A MARKETINGOVÉ PLÁNOV ÁNÍ 32 PLÁNov ACÍ POSTUP 33 STANOVENÍ MARKETINGOVÝCH PLÁNÚ 34 POSTAVENÍ PRODEJE V MARKETINGOVÉM PLÁNU 35 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - AUCKLAND ENGINEERING PLC 74 2 ČÁST Prodejní techniky 77 4 PRODEJNí ÚKOLY A PRíPRAVA PRODEJE 41 PRODEjNÍ ÚKOLY 42 PRÍPRAVA 43 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SPOLEČNOST O'BRIEN 5 OSOBNí PRODEJNí DOVEDNOSTI 51 ZAHÁJENÍ 52 ZjIŠTÉNÍ POTREBY A PROBLÉMU 53 PREZENTACE A PREDVEDENÍ m'_"'_--",-,,,--,,,,,,-,,---,-~ 3 3 4 4 7 8 9 11 21 26 26 29 29 31 36 43 49 53 56 57 58 61 66 74 ' 79 79 85 93 93 95 98 98 100 v
OBSAH 54 VYPORÁDÁNÍ SE S NÁMITKAMI 105 55 VYjEDNÁVÁNÍ 109 56 UZA VRENÍ OBCHODU 111 57 POPRODEjNÍ SLEDovÁNÍ 115 58 ZÁVER 117 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - KOPÍROVACÍ SPOLEČNOST MORO EX 117 6 PRODEJ VÝZNAMNÝM KLlENTÍJM A PÉČE O mo KLIENn 119 61 CO JE TO PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY? 120 62 VÝHODY A NEBEZPEČí PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY 121 63 ROZHODOVÁNÍ O TOM, ZDA POUŽÍT PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY 122 64 ÚKOLY PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY A DOVEDNOSTI K TOMU POTREBNÉ 123 65 MODEL ROZVOJE VZTAHÚ V PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY 124 66 PRODEJ VÝZNAMNÝM KLIENTÚM 127 67 BUDOVÁNÍ VZTAHU S VÝZNAMNÝMI KLIENTY 135 68 INFORMAČNÍ A PLÁNOVACÍ SYSTÉM PRO VÝZNAMNÉ KLIENTY 138 69 ZÁVER 142 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLOVERLEAF PLC 142 7 PRODEJ ZAMERENÝ NA VZTAHY 146 7100 SYSTÉMU RÍZENÍ jakosti K PÉČI O ZÁKAZNÍKA 146 72 OD SLADENÉ VÝROBY A DODÁVKY K MARKETINGU ZAMERENÉMU NA VZTAHY 149 73 OBRÁCENÝ MARKETING 150 74 OD MARKETINGU ZAMERENÉHO NA VZTAHY K PRODEJI ZAMERENÉMU NA VZTAHY 152 75 TAKTIKY PRODEJE ZAMERENÉHO NA VZTAHY 153 76 ZÁvER 156 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MIDLANDS SWITCHGEAR LIMITED 156 8 využití PRíMÉHO MARKETINGU A INFORMAČNíCH TECHNOLOGlí V PRODEJI 159 81 PRÍMÝ MARKETING 1 82 DALŠí VYUŽITÍ INFORMACÍ V PRO DEjI A RÍZENÍ PRODEJE 174 83 záver 185 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - VÁNOČNÍ ŠPERKY 186 3ČÁST PROSTREDíPRODEJE 189 9 PROSTREDíPRODEJE 191 91 FAKTORY PROSTREDÍ A RÍZENÍ, KTERÉ OVLIVŇUjÍ PRODEJ 191 92 PRODEjNÍ KANÁLY 195 93 TRHY INDUSTRIÁLNÍ /KOMERČNÍ /OBCHOD VE SFÉRE VEREJNÉ MOCI 200 94 PRODEJ PRO MALOOBCHOD 202 95 PRODEJ SLUŽEB 207 96 PROPAGACE, REKLAMA 209 97 VÝSTAVY ZBOŽÍ 214 98 STYK S VEREJNOSTI 219, vi
9 ZÁvERY 225 RAKTICKÉ CVIČENÍ - ARG ENT DISTRIBUTORS LTD 226 - TICKÉ CVIČENÍ - YEE WO PLASTIC PIPING COMPONENTS LTD 228 RAKTICKÉ CVIČENÍ - QUALITY CHILLED FOOD LTD 229 INÁRODNí PRODEJ 231 ď 1ÚVOD 231,tO2 EKONOMICKÉ ASPEKTY 232 \'403VZTAHINDIVIDUÁLNÍ SPOLEČNOSTI ;f A MEZINÁRODNÍHO OBCHODU 241 ~4 KULTURNÍ FAKTORY V MEZINÁRODNÍM OBCHODOVÁNÍ 243,:'05 ORGANIZACE OBCHODOV ÁNÍ SE ZAHRANIČíM 249, '106 URČOV ÁNÍ CENY 257, '107 SPECIFICKÁ STUDIE ZAHRANIČNÍHO OBCHODU - JAPONSKO 258 108 ZÁvERY 264 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - WARDLEY INVESTMENT SERVICES (HONGKONG) 265 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SAPPORO (HONGKONG) LTD 266 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - QUALITY KRAFT CARPETS LTD 267 právní A ETICKÉ OTÁZKY 272 111 SMLOUVA 273 112 SMLUVNÍ PODMÍNKY 274 113 PODMÍNKY ZAHRANIČNÍ SMENY 276 114 OBCHODNÍ PRAKTIKY A LEGISLATIVNÍ KONTROLA 278 115 ZÁvERY 283 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - KWIKSELL CARS LTD 283 eást R~ENípRODEJE 287 f2 NÁBOR PRACOVNíKO A JEJICH VÝBER 289 121 DÚLEŽITOST VÝBERU 289 122 PRíPRAVA POPISU NÁPLNE PRÁCE A POŽADA VKÚ NA UCHAZEČE 292 123 URČENÍ ZDROJÚ PRO NÁBOR A METODY KOMUNlKACE 295 124 VYTVORENÍ KV ALITNÍHO FORMULÁRE PRO ŽÁDOST A PRÍPRAVA UŽŠÍHO VÝBERU 297 125 POHOVOR 298 126 DALŠí POMÚCKY PRI VÝBERU NOVÝCH PRODEJCÚ 303 127 ZÁVERY 305 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - PLASTIC PRODUCTS LTD 306 13 MOTIVACE A ŠKOLENí 307 131 MOTIV ACE 307 132 ŠKOLENÍ 319 133 ZÁVERY 328 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - PRO DEJ PLNICÍCH PER 328 14 ORGANIZACE A KOMPENZACE 331 141 ORGANIZAČNÍ STRUKTURA 331 142 URČENÍ POČTU PRODEJCÚ 338 vii
I OBSAH 143 ZAKLÁDÁNÍ NOVÝCH PRODE]NÍCH TERITORIÍ 339 144 KOMPENZACE 341 145 ZÁvERY 345 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SILVERTON CONFECTIONERY COMPANY 346 5 ČÁST KONTROLA PRODEJE 347 15 PROGNÓZA PRODEJO 349 151 ÚČEL 349 152 PLÁNOVÁNÍ 350 153 ÚROVNE PROGNÓZ 353 154 KVALITATVNÍ TECHNIKY 353 155 KVANTITATIVNÍ TECHNIKY 357 156 ZÁvERY 369 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLASSICAL REPRODUCTIONS LTD 369 16 PRíPRAVA ROZPOČTU A HODNOCENí 375 161 SMYSL PRíPRAVY ROZPOČTU 375 162 VYMEZENÍ ROZPOČTU 376 163 PRODE]NÍ ROZPOČET 377 164 ROZDELOVÁNÍ ROZPOČTU 379 165 ÚČEL HODNOCENÍ 380 166 STANOVENÍ MERÍTEK VÝKONU 381 167 SHROMAŽĎOVÁNÍ INFORMACÍ 381 168 MERÍTKA VÝKONU 382 169 ROZHOVOR S HODNOCENÍM 391 1610 ZÁVERY 391 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - DYNASTY LTD 392 PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MacLAREN TYRES LTD 393 DODATKY 397 1 PRíPADOVÉ STUDIE TÝKAJící SE PRODEJE 399 Pi'ípadová studie 1 Sophisto (UK) Plc 399 Pi'ípadová stud ie 2 Sunderland Ceramies Limited 406 Pi'ípadová stud ie 3 Gardnov Limited 412 Pi'ípadová studie 4 Allwarm Knitting Limited 414 2 POSTUP PRI ZKOUŠCE 418 ÚVOD 418 PLÁNOVÁNÍ A STANOVENÍ CÍLÚ 418 OPAKOVÁNÍ 419 ČTENÍ A PAMEŤ 420 ZAPAMATOVÁNÍ A VYUŽITÍ ZNALOSTÍ 421 TRÉMA U ZKOUŠKY 422 ODPOVEDI NA ZKUŠEBNÍ OTÁZKY 423 ZÁvER 424 viii