1/12 Rzeczpospolita Partners Praha Brno Katowice HledáŠ

Transkript

1 1/12 Rzeczpospolita Partners Praha Brno Katowice HledአPARTNERA POLSKU? V

2 Dáváme finančnímu poradenství důstojnost, která mu náleží. Srdečně gratulujeme našim poradcům, kteří získali jako první v České republice vysoce hodnocený certifikát EFA (European Financial Advisor). Evropským finančním poradcem se může stát jen ten, kdo složí náročné písemné a ústní zkoušky pod dohledem organizace EFPA. Certifikovaní poradci Partners tak pomohli ke zvýšení prestiže a kvality finančního poradenství u nás. Absolventy jsou: Kateřina Buchtová, Lenka Foltová, Martin Holas, Lenka Jiráčková, Libor Obůrka, Tomáš Roubal, Šimon Tejkal, Vendula Topinková, Lukáš Urbánek Gratulujeme! Ačkoliv jsem se narodil v Ostravě, jen pár kilometrů od polských hranic, dlouhou dobu pro mě bylo Polsko velkou neznámou. Měl jsem sice v paměti stěžejní díla skvělých polských režisérů Kieślowského, Polańského a Zanussiho, jenže o zemi jako takové jsem měl pouze mlhavé povědomí a představoval si ji jako neutěšenou rovinu, táhnoucí se od Krkonoš až k Baltu. Když jsem však na podzim loňského roku v yrazil na v ýlet do Gdaňsku, nestačil jsem se divit. Ačkoliv jsem v minulých letech poměrně intenzivně cestoval po jihovýchodní Asii, byl jsem překvapen, že i relativně nedaleko od českých hranic lze zažít exotiku. Ať už to byl samotný let do Gdaňsku miniaturním vrtulovým letadélkem, kde na jednoho člena posádky připadal jeden cestující, nebo kontrasty elegantního centra města a zašlé proletářské čtvrti kolem gdaňských loděnic, úchvatná atmosféra gdaňské městské tržnice (která směle může konkurovat těm ve Středomoří), cesta na stojáka přeplněnou dodávkou (polská obdoba našich příměstských autobusů) napříč pomořanským venkovem, nebo neméně bláznivá jízda na golfovém vozíku k písečným dunám Słowińského národního parku, to vše jsou zážitky, na které hned tak nezapomenu. Česko a Polsko totiž mají sice mnoho společného, ale drobné nuance způsobné kulturními rozdíly vás nepřestanou fascinovat. Pokud se vám náhodou dostala do ruky vynikající kniha Gottland od polského spisovatele a novináře Mariusze Szczygieła, pak jistě budete souhlasit s tím, že fascinace tím druhým a touha poznávat se navzájem, je daná jak Čechům, tak Polákům. A to je mimo jiné ideální předpoklad k navazování obchodních styků. Připočteme-li k tomu fakt, že polská ekonomika jako jedna z mála v Evropě roste navzdory všeobjímající krizi a že Poláci jsou národem proslulým svou podnikavostí, snadno lze domyslet, co vedlo Petra Borkovce k úvahám o vstupu společnosti Partners na polský trh. Spolu s manažery Ingrid Ramikovou a Petrem Sedlákem vám proto Petr Borkovec v tomto čísle JsmePartners prozradí podrobnosti o vzniku nové centrály a distribuční sítě naší společnosti ve slezské metropoli Katovicích. Jakub Zeman Téma Jsme Partners 4 Partners poprvé v dějinách překračují hranice České republiky a otevírají novou centrálu v polských Katovicích. NOVINKY Rozhovor 14 Expert z poradenské společnosti KPMG Petr Máša je novým ředitelem zákaznického servisu Partners. Marketing 20 Lada Kičmerová představuje zbrusu nové reklamní spoty společnosti Partners, které vznikaly v režii spoluautora legendární České sody Petra Čtvrtníčka. Partners Media 12 Nový projekt divize distribuce přináší změny v kariérovém plánu a nové benefity pro VIP Consultanty. 24 Zapomeňte na Velkého bratra či na naštvaného plešatého šéfkuchaře! Nová Reality show webu Peníze.cz startuje právě teď! Seriál pro poradce 28 Director Robin Šimek přináší rady začínajícím manažerům, kteří mají před sebou nelehký úkol získat nové spolupracovníky. Kariérový příběh 30 Spoluautor nové finanční analýzy Zbyněk Mátl popisuje svou kariéru v Partners. 2 3

3 TÉMA JSME PARTNERS Rzeczpospolita Partners Společnost Partners vůbec poprvé v historii překračuje hranice České republiky a dobývá nový trh. Přesně pět let poté, co jsme zahájili revoluci na české finančněporadenské scéně, míří hledáček naší firmy na Polsko, stát s bezmála čtyřiceti miliony obyvatel, kterým dosud chyběla možnost využívat komplexní, objektivní a nezávislé poradenské služby. O nesmírném obchodním potenciálu polského trhu i o okolnostech, které provázely expanzi a otevření nové centrály Partners ve slezské metropoli Katovicích, vypráví hlavní realizátoři Partner Petr BORKOVEC a manažeři Ingrid RAMIKOVÁ a Petr SEDLÁK. PRAHA BRNO KATOWICE Proč právě Polsko? První impuls, který předznamenal rozšíření působnosti společnosti Partners za hranice České republiky, dal Petr Borkovec již v srpnu Vytvořil jsem tehdy podkladový materiál k analýze finančněporadenského trhu Polska, Maďarska, Bulharska a Rumunska a oslovil hlavní strategické partnery s možností spolupráce i v dalších zemích a prosbou o zajištění základních informací o uvedených trzích, říká Petr Borkovec. Přestože byl v té době český trh jednoznačnou prioritou a i nadále má obrovský potenciál pro byznys i růst, podle Petra Borkovce existují hned tři důležité skutečnosti, které mluví pro expanzi. Vynaložili jsme obrovské investice času a peněz do zázemí, IT nástrojů a procesů a já si říkal, že je strašná škoda, že to všechno můžeme využít pouze pro 10 milionů lidí, v důsledku čehož efektivita našich investic a možností není taková, jaká by mohla být. Ředitelé a manažeři Partners jsou navíc nositeli obrovského know-how a byla by škoda, kdyby své vize a zkušenosti nemohli dál rozvíjet. Petr Borkovec navíc zmiňuje i jeden pragmatičtější důvod: Plánujeme vstup na burzu a je třeba přiznat si tvrdou realitu, že pouze poradenství a zprostředkování finančních produktů v tak malé zemičce, jako je Česko, opravdu není ideálním předpokladem k úspěšné první veřejné nabídce akcií. li dva vhodní kandidáti: Polsko a Rumunsko. Zdálo se, že Rumunsko s 20 miliony obyvateli koncentrovanými do dvou silných průmyslových oblastí, zní jako dobrý nápad. Pro Rumunsko mluvila také skutečnost, že tamní trh je zhruba na stejné úrovni, na jaké byl ten český před deseti a možná i více lety. Polsko na druhou stranu budilo v mnoha ohledech respekt velikost, životní úroveň podobná jako v Česku a v neposlední řadě také fakt, že konkurenční společnosti OVB ani AWD se tam nijak zásadně neprosadily. Velmi brzy se však ukázalo, že rumunský trh je až příliš pozadu za tím českým. Nejsme ochotni měnit model svého podnikání a přístup ke klientům jen kvůli zisku a obratu. Abychom v Rumunsku uspěli, musela by být naše expanze opravdu agresivní a to není náš styl, vysvětluje Petr Borkovec. Došli jsme tak k východisku, že na rozdíl od OVB nebudeme vyhledávat země s nízkou finanční gramotností a vznikajícím finančním trhem a konkurencí, ale naopak země, které již dosáhly určité úrovně, kde můžeme naši finanční službu nabízet přinejmenším na stejné úrovni jako v České republice. Iniciativa vzešla ze severní Moravy Na začátku roku 2010 zadali Partners základní analýzu Polska jako možné destinace pro budoucí expanzi. Vážně jsem možnost expanze do Polska začal brát až na přelomu let 2010 a 2011, kdy byl hodně slyšet zájem manažerů ze severu Moravy, vysvětluje Petr Borkovec. A Do mého rozhodování přinesla silný impuls Team manažerka Ingrid Ramiková, která ovládá polštinu, je rozená budovatelka, má v Polsku spoustu kontaktů a je dostatečně šílená, abych věřil, že projekt může vyjít. V červenci loňského roku se Ingrid Ramiková vzdala kariéry v Partners ČR a začala se naplno věnovat budování sítě v Polsku. Dohoda zní, že bude šéfem sítě v Polsku a placena bude až z obratu sítě tedy už osm měsíců je bez příjmu, pouze s náklady a velkými vizemi. První výsledky kroku do neznáma přinesl prosinec loňského roku, kdy Ingrid Ramiková s pomocí polských manažerů začala budovat síť. Prvního semináře Open Info se v Katovicích zúčastnilo přes sto uchazečů o práci ve finančněporadenské branži pod tyrkysovou vlajkou. Jakub Zeman, Petr Borkovec Tímto nenápadným mailem ze 14. prosince 2010 započala expanze Partners do Polska. Na základě dotazů manažerů a ředitelů ze severní Moravy iniciuje Petr Borkovec vstup společnosti na polský trh. Vynaložili jsme obrovské investice času a peněz do zázemí, IT nástrojů a procesů a já si říkal, že je strašná škoda, že to všechno můžeme využít pouze pro 10 milionů lidí. Vylučovací metoda Maďarsko a Bulharsko bylo ze seznamu vyškrtnuto takřka ihned. Maďarsko je příliš malé a společnost Broker Net je tam příliš silná a v Bulharsku bychom museli vytvořit ještě speciální kariérový stupeň s pořádnou rozdílovou provizí pro jejich mafii, směje se Petr Borkovec. Postupem času vykrystalizova- 4 5

4 Petr Borkovec S jakými plány a cíli Partners vstupují na polský trh? Vize a cíl jsou jasné. Stát se do pěti let jedničkou na trhu a změnit, či spíše vytvořit polský poradenský trh, protože ten téměř ani neexistuje. Plán je využít obrovských mezer a příležitostí, které jsme na polském poradenském trhu našli. První obrovská mezera je v oblasti finančních služeb, které jsou lidem v Polsku nabízeny. V Polsku neexistuje komplexní, objektivní a nezávislá poradenská služba. Firmy tam jsou vlastněny bankami nebo se soustředí na prodej jednoho typu produktu. Další mezera je v oblasti možností kariéry a příjmu, které mají lidé pracující ve finančních službách. V podstatě minimální možnosti kariéry, omezené portfolio, spíše prodejní systémy a horší zázemí. V čem se český a polský trh liší? V Polsku je jednoznačně nejsilnější bankovní distribuce a je silná i v oblasti pojištění, investic a úvěrů. V oblasti pojištění hrají prim interní sítě pojišťoven zejména spořicí investiční životní pojištění a jednorázové pojištění, podobně jako u nás. Rizika nikdo moc neumí a nejsou na to ani produkty podobně jako u nás před šesti lety. Třetí strany jsou silné především v oblasti hypoték, na které se specializují. Jsou to spíše hypoteční makléři, i když říkají, že nabízejí vše, nedělají analýzu, nabízejí primárně hypotéky a distribuci mají formou hezkých poboček na lukrativních místech v centrech největších polských měst a formou interní sítě s malým fixem a minimální možností kariéry. Největší distributor Open Finance patří navíc do bankovní skupiny. Další jsou Expander a Money Expert. Působí velmi profesionálně, ale i v jejich případě je služba klientům omezená a možnost kariérového růstu minimální. Dále existovaly v Polsku sítě, které prodávaly otevřené důchodové fondy v rámci 2. pilíře penzijního systému, ale ten v minulém roce skončil, takže velké množství lidí mění činnost. Za marginální jsou v Polsku považovány firmičky typu OVB, AWD a Effect, které v podstatě pouze prodávají pojištění. Trh se ovšem poslední rok až dva začíná měnit podobně jako v Česku. Vstupujeme opravdu v pravý čas. Polsko obecně se dlouhodobě potýká s určitými mezerami v infrastruktuře. Jaká je situace ve Slezsku? Infrastruktura se v Polsku skutečně teprve buduje, ale zejména přípravy na fotbalové EURO všechno hodně změnily, takže v mnoha ohledech je už infrastruktura ve Slezsku špičková. Například hotely, školicí prostory a jejich technická vybavenost jsou oproti Česku na výrazně vyšší úrovni. Je radost tam školit. A navíc ceny jsou oproti Česku poloviční. Co se finančních institucí týče, z Katovic, Bielska- Białe a Vratislavi mám zkušenost, že bankovních poboček je tam obrovské množství, navíc je doplňují velmi hezké pobočky společností Open Finance a Expander. Z tohoto úhlu pohledu je tamní distribuce oproti Česku na vyšší úrovni Jakou strategii budou Partners volit na polském trhu? Naším cílem je v první fázi přetáhnout profesionály z jiných firem a nabídnout jim kariéru, nesrovnatelné zázemí, jedinečné produkty, komplexní službu, naše know-how. To vše je extrémně atraktivní a podnikaví Poláci na to opravdu slyší. Dlouhodobě je však strategie stejná jako v Česku nábor, výběr a výchova nováčků v oboru. Již dnes je to tak půl na půl. V oblasti klientů se však o žádném přetahování nedá bavit. Není koho přetahovat minimum lidí tam má finančního poradce nabízejícího komplexní službu a dlouhodobý servis. Jak jste zjišťovali informace o tom, jakým stylem podnikají konkurenční polské finančněporadenské společnosti? Bylo to velmi složité. Část informací nám poskytla analýza KPMG, zajímavý byl ale zejména mystery shopping u společností Open Finance, Expander a Money Expert. Dále mi velmi dobře posloužil internet a Google překladač a webové stránky různých firem. Kvalitní informace nám poskytli rovněž polští bankovní partneři. Ovšem největší a nejužitečnější díl informací dostáváme od Ingrid Ramikové, Petra Sznapky a dalších lidí ze sítě, kteří mají zkušenosti přímo z praxe. Ingrid Ramiková Jaká je vaše úloha v realizaci expanze do Polska? V Partners Polska zastávám funkci ředitelky divize distribuce. Mojí hlavní úlohou je předat do polských rukou štafetu silné značky a know-how Partners, které jsme vybudovali v Čechách. Mým krátkodobým cílem je najít silné osobnosti, se kterými vytvoříme zdravou a silnou obchodní síť. Potřebujeme lidi, kteří nejenže pochopí význam našich služeb, ale budou jej schopni i dále předávat a budou hrdí na to, že jsou součástí společnosti Partners. Tím dlouhodobým cílem je mít odpovídající výsledky a do pěti let se stát nejsilnější značkou na polském trhu - nejen kvalitou práce, ale i počtem poradců. Mohou začít podnikat v Polsku i manažeři a ředitelé z příhraničních regionů České republiky? Ano, mohou, záleží to pouze na jejich rozhodnutí. Nicméně pravidla hry jsou určená od pozice D mohou jít podnikat do Polska. V jakém stádiu je nábor pracovníků katowické centrály a kolik polských poradců již rozšířilo řady Partners? Polskou centrálu máme nyní personálně obsazenou. Také síť se již několik měsíců tvoří: máme proškolených prvních 60 kolegů, kteří s napětím čekají na povolení jít do terénu udělat svou první finanční analýzu, podívat se na polský Prometeus a FiP. Ale aby neztráceli peníze a čas, v současné době hlavně náborují a učí se školit. Co je nejčastější motivací polských uchazečů o práci v Partners? Jejich motivací ke spolupráci jsou především naše vize a poslání komplexní služba pro klienty. Něco takového je v Polsku zcela neznámé. Dalšími faktory jsou nezávislost, silné IT zázemí a speciální produkty. A samozřejmě také možnost budování vlastní firmy a znásobení výdělku, což Partners umožňují. Mám v síti mnohé kolegy, kteří jsou znechuceni situací na polském trhu. Mají dost tzv. poradenství, které je ve skutečnosti prodejem a proto chtějí změnu. A jak se vlastně daří překonávat jazykovou bariéru? Já osobně s tím problém nemám. Z n á m v ý z n a m n a š e h o b y z n y s u z Čech, domluvím se polsky, a navíc znám mentalitu Poláků, tudíž jsem schopna jim své zkušenosti předat. Spíše než o bariéry se v byznysu jedná o překážky, ke kterým se musíme nějak postavit, abychom je překonali, ať už tím, že se naučíme polsky, nebo si vychováme překladatele. Poláci jsou velmi hrdí a neradi si nechávají od někoho radit. Na druhou stranu ale mají rádi inspiraci. Co se financí týče, velmi rádi riskují a jsou odvážnými investory. Neumí však šetřit a myslet dopředu zajímá je vše, co se děje právě teď. Jsou podle vás nějaké zásadní rozdíly v mentalitě Čechů a Poláků zejména ve vztahu k podnikání a financím? Poláci jsou velmi hrdí a neradi si nechávají od někoho radit. Na druhou stranu ale mají rádi inspiraci v tom vnímám klíčový rozdíl mezi mentalitou Čech versus Polák. To znamená, že s nimi musíte umět komunikovat na patřičné úrovni. Poláci jsou výborní prodejci, ale chtějí mít záruku zisku. Když vidí za firmou lukrativní byznys, jsou ochotni neskutečně tvrdě pracovat. Ovšem když nevidí konkrétní cíle a výsledky, na daný byznys jednoduše nepřistoupí. Poláci pracují velmi rádi sami na sebe a často dělají více byznysu najednou. Jsou velmi impulzivní a mají rádi dynamiku. Vztahy v byznysu pro ně nejsou až tak důležité jako pro Čechy. Zisk je na prvním místě. Co se financí týče, velmi rádi riskují a jsou odvážnými investory. Na druhou stranu ale neumí šetřit a myslet dopředu zajímá je vše, co se děje právě teď. 6 7

5 Petr Sedlák ková bariéra, což je problematické zejména při překladech důležitých textů, například smluv. Ale není to nic neřešitelného pro zajímavost mohu prozradit, že několik mých kolegů z Čech, Michal Ščerba, Petra Meišnerová a Šárka Klukanová, se už učí polsky Jaká je vaše úloha v realizaci expanze do Polska? Protože mám zkušenosti jak ze sítě, tak z centrály, je mojí hlavní úlohou přenést to nejlepší z Partners ČR do Polska. Nyní jsem na pozici CEO a předsedy představenstva. Mám za úkol zejména koordinaci všech činností, rozpočet, zaměstnance, částečné řízení oddělení a podporu českým kolegům. Většina klíčových oddělení je řízena holdingovými řediteli a manažery jako např. BO, IT, HR, Obchod, Právní, Marketing, Logistika. U některých tento stav bude trvat dlouhodobě, některá se časem více osamostatní. Proč byly za centrum budoucího působiště Partners v Polsku vybrány právě Katovice? Důvod je jednoduchý, strategická poloha, a tedy i dobrá dostupnost. Z Katovic je blízko do Vratislavi, Krakova i Bielska-Białé. Mimochodem Slezské vojvodství kolem Katovic má 4,5 milionu obyvatel, Malopolské vojvodství kolem Krakova 3,3 milionu a Dolnoslezské vojvodství kolem Vratislavi má 2,9 milionů obyvatel a k tomu Opolské vévodství kolem Opole, které má mi- lion obyvatel. Tedy 12 milionu obyvatel v nejrozvinutější oblasti se skvělou dostupností z Česka. V neposlední řadě je Slezsko vedle Varšavy ekonomicky nejsilnější oblastí Polska. V jakém stádiu je otevření katovické centrály? Jsou na obzoru už i nějaké poradenské kanceláře, či dokonce klientská centra? Centrála byla uvedena do provozu 20. února. Zbývá doladit pár detailů spíš dekorativního rázu. V prostorách centrály je dvanáct pracovních míst, několik kanceláří a školicí místnost. O dalších kancelářích manažerů se uvažuje v Bielsku-Białe, časem určitě vzniknou další v Katovicích či Vratislavi. Klientská centra budeme finančně podporovat až při určité velikosti firmy a počtu klientů. Je ale možné, že vybudujeme jedno klientské centrum v režii centrály stejně jako před lety v Praze. Co je technicky a administrativně nejsložitější, když společnost expanduje do zahraničí? Nejnáročnější, ale spíš psychicky, je boj s úředním šimlem, jako asi všude. Ve všech oblastech se projevuje jazy- Expanzi do Polska nepochybně předcházela důkladná analýza trhu jak průzkum probíhal a jaké byly výsledky? Výzkum probíhal již od jara roku Podílela se na něm výrazně společnost KPMG, nicméně vycházeli jsme i ze svých dřívějších analýz a z podkladů, které poskytnuli naši obchodní partneři. Výstupy jsem pak zpracoval a vytvořil jsem základní SWOT (analýza Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats, pozn. red.) a rozpočet. Polský trh je v porovnání s tím českým poměrně málo rozvinutý, i když na druhou stranu za sebou už mají penzijní reformu a obecně je známo, že Polsko přečkalo krizi lépe než zbytek Evropy. Na pojistném trhu jsou nižší provize, ale neznamená to levnější produkty. Úroky z hypoték jsou dlouhodobě na vyšší úrovni a stát podporuje méně jednotlivé produkty, i když se situace postupně zlepšuje. Zvláštní je zde regulace. Na jednu stranu je vyžadováno nesmírně dlouhé školení pro prodej pojistných produktů, na druhou stranu u prodeje investic není podmínkou ani živnostenský list. Hypotéky lze poskytovat jak na živnostenský list, tak v rámci zaměstnaneckého poměru. Tento stav dělí trh na dva hlavní typy firem, jedny se zaměřují na prodej hypoték, přičemž jejich poradci mají částečně zaměstnanecký poměr, okrajově pak prodávají pojištění či investice, zatímco ty další firmy jako například OVB spolupracují hlavně se studenty bez živnostenského listu a prodávají zejména investiční pojištění, které se hojně využívá jako hlavní spořicí produkt. Konkurenceschopné pravidelné investice chybějí úplně, i když Poláci obecně rádi a hodně rizikově investují. Obecně jdou tedy firmy lehčí cestou a zaměřují se na provizně zajímavější produkty. Prostor pro finanční poradenství Partners je zde tedy obrovský 7. března vyrazila delegace polských manažerů na exkurzi do Prahy, seznámit se svými českými kolegy. Jaká je reakce jednoho z účastníků této Tour de Partners? Cesta do Prahy byla podle mého jedinečnou příležitostí načerpat zkušenosti od lidí, kteří stojí za úspěchem společnosti Partners v České republice. Výroční konference, které jsme se zúčastnili, nám umožnila vhlédnout do skvělých výsledků práce českých kolegů a oživit si tak naše vlastní vize a to, co bychom chtěli sami vybudovat v rámci polské struktury firmy. Setkání se spoluzakladatelem společnosti Radimem Lukešem bylo cestou v čase, neboť jeho slova nám nastínila, čeho všeho bychom mohli dosáhnout v horizontu měsíců i roků, ať už na polském trhu, či v dalších zemích. Łukasz Mikosz, manažer Partners Polska 8 9

6 Investiční poradenství Investiční poradenství a změny ve vzdělávání Od poloviny března je součástí Supervizí zkouška z investic. K tomuto kroku jsme přistoupili, abychom šetřili čas poradců, protože díky zahrnutí této zkoušky do Supervize již nebude nutné absolvovat celodenní školení a zkoušku pořádanou Asociací pro kapitálový trh (AKAT), vysvětluje manažerka programu vzdělávání Gabriela Kudrnová. Podklady ke zkoušce, prezentace a skripta jsou dostupné v Prometeu ve složce Dokumenty-Akademie finančního vzdělávání - Centrální supervize. V uzamčené sekci na webu JsmePartners je navíc k dispozici video, které poradce atraktivní formou naučí vše potřebné pro splnění odborné způsobilosti, která je právními předpisy vyžadována. Karel Maroušek Gabriela Kudrnová Vít Mikolášek Investiční poradenství jedině v Partners O stupňujících se nárocích regulátora České národní banky a o chystaných změnách v legislativě, se již hezkou řádku měsíců horečně diskutuje ve finančněporadenských kuloárech. Nové požadavky, které jsou na poradce a poradenské společnosti kladeny, však paradoxně odkrývají i nové obchodní příležitosti. Ovšem jen těm nejlepším Takovou příležitostí je především možnost poskytování služby investičního poradenství. O zřízení této služby jsme vážně uvažovali již v roce 2008, kdy vešla v platnost novela zákona o podnikání na kapitálovém trhu. V rámci loňské kontroly ČNB bylo ze strany orgánů dohledu konstatováno, že Partners již investiční poradenství de facto poskytují, říká Partner Karel Maroušek. Vyjádřením ČNB se dostáváme k ožehavému tématu jasné definice hranic mezi investičním poradenstvím a investičním zprostředkováním. Zprostředkovatel nedoporučuje klientovi konkrétní investiční nástroj. Může jej pouze nasměrovat typicky třeba větou: Pro vás jeho vhodná skupina fondů peněžního trhu, v jejímž rámci si můžete vybrat tyto tři produkty. Následně je pouze na klientovi, pro který ze tří produktů se rozhodne. To ale většinou klienta zaskočí, uvažuje ředitel právního oddělení Vít Mikolášek. Finančnímu poradci pak nezbývá než klientovi pomoci. Cílem bylo tuto schizofrenii, kdy chceme klientovi poradit a nemůžeme, odstranit. A tak jsme se po dohodě s ČNB zavázali, že do půl roku investiční poradenství oficiálně zařadíme do nabídky našich služeb. V současné době jsou již programovány konkrétní nástroje ve FiPu, aby bylo možné počátkem třetího kvartálu roku 2012 službu investičního poradenství naostro spustit, dodává. Vyplnění Investičního dotazníku? Záležitost deseti minut! Pro investiční poradenství byla vyvinuta dvojice stěžejních nástrojů. Tím prvním je Investiční dotazník, o jehož výslednou podobu se zasloužili především právnička Iva Skybová a projektová manažerka Gabriela Kudrnová. Dotazník je nově součástí Finanční analýzy. Otázky v dotazníku samozřejmě odpovídají praxi a zjišťují všechny informace požadované vyhláškou. Dotazník platí po dobu pěti let, ovšem jen za předpokladu, že se jinak zásadně nezmění životní situace klienta, vysvětluje Vít Mikolášek. Zatímco z Investičního dotazníku vyplývá řešení odpovídající rizikovému profilu klienta, investiční portfolio ve vztahu ke zvoleným investičním horizontům bude následně kontrolovat aplikace na tvorbu portfolia ve FiPu. Nemusíte se bát nějakého složitého vyplňování. Zadáte profil klienta, investiční nástroje, preference a FiP na základě zadaných dat sám automaticky doporučí investiční řešení. Nováček tuto rutinu zvládne během deseti minut, samozřejmě zkušenější poradci si budou moci pohrát s detaily, dodává Karel Maroušek. Jak na investiční poradenství v praxi? Během finanční analýzy zjistí poradce požadované vstupní údaje, zejména pak rizikový profil klienta, veškerý stávající majetek, finanční bilanci, účel a investiční horizont u jednotlivých investic. Data zadá do FiPu, který vyhodnotí stávající portfolio a navrhne nové řešení. V rámci předdefinovaných limitů systém vždy v prvé řadě zvolí příslušné Partners Mixy či fondy Partners Universe, které jsou již odpovídajícím způsobem diverzifikovány. Zkušenější poradce se však na automatizovaný výběr nemusí vázat a může portfolio sám měnit. V poslední fázi předá poradce klientovi finanční plán s uvedením vstupních údajů a navrženého portfolia. Klient současně podepíše předávací protokol, který se následně odešle na centrálu poradců je připraveno Partners již dnes disponují tak širokým portfoliem, že je možné klientovi poskytnout dostatečně reprezentativní vzorek investičních produktů, což je právě jedna ze zákonem daných podmínek poskytování investičního poradenství. Podle Marouška navíc již dnes působí v poradenské síti přes 1300 poradců, kteří splňují podmínky pro poskytování investičního poradenství Oficiální poskytování investičního poradenství s sebou nese zvýšenou odpovědnost za vhodnost vybraného investičního nástroje. To je však bohatě kompenzováno skutečností, že Partners se stanou jedinou velkou finančněporadenskou firmou v České republice, která bude tuto službu poskytovat. V praxi to znamená přinejmenším roční náskok oproti konkurenci. Firmy, které nevyužívají Finanční analýzu, to budou mít těžké, soudí Karel Maroušek. Navíc nikdo z konkurentů nemá tak sofistikované IT nástroje jako my. Nejspíš jim nezbude nic jiného, než omezit portfolio na dva fondy pro dynamické klienty a pro konzervativní klienty. Mimochodem je velmi reálná možnost, že zákon, který bude přijat v horizontu nadcházejících dvou let, bude vyžadovat, aby finanční poradce byl zároveň i investičním poradcem. I v tomto ohledu tedy máme konkurenční výhodu, dodává Maroušek. Jakub Zeman Všechno, co jste kdy chtěli vědět o investičním poradenství, ale báli jste se zeptat, naleznete ve vysílání Partners Web TV z 5. března. Více na webu

7 NOVINKY Nové příležitosti pro VIP Consultanty Od počátku roku 2012 mohou VIP Consultanti Partners rozšířit pole své podnikatelské působnosti prostřednictvím specializovaných VIP poradenských kanceláří (VIP CO). Podrobnosti o tomto zásadním průlomu v obchodní strategii i kariérovém plánu naší společnosti přináší projektový manažer Martin PIVODA. ty, podle příslušné úrovně kanceláře. Další podmínkou je pak reprezentativní kancelář. V tomto případě má VIP CO volbu buď působit v již využívaných prostorách, nebo si zřídit kanceláře nové. Jednou z podmínek k otevření VIP CO je získání certifikátu FA. Proč jste se rozhodli k zařazení této podmínky, nebojíte se, že pro mnoho poradců bude nutnost absolvování náročné zkoušky demotivující? Plánuje se nějaké speciální školení pro zájemce o VIP CO? Rád bych upřesnil, že v současné době má tato podmínka odloženou účinnost na 1. ledna 2014, a koneckonců v současné době ji nesplňují všechny VIP CO. Její zařazení přirozeně souvisí se záměrem profesionalizace. Kvalita a kompetence profesionálního poradce nestojí pouze na jeho historickém výkonu, ale právě i na vzdělávání. Navíc pak budeme moci tyto poradenské kanceláře označovat jako certifikované. Pro podporu rozvoje této elitní jednotky jsme navrhli, věřím, velmi atraktivní podmínky a je na každém z podnikatelů v Partners, aby si vyhodnotil co mu absolvování kurzu FA a následné získání certifikátu může přinést z dlouhodobého hlediska. Pro zájemce o VIP CO proběhla v březnu dvě školení, kde Petr Borkovec představil vizi a filozofii celého konceptu. Obdobná školení plánujeme i do budoucna. Přece jen nám v Partners vyrostou další osobnosti a bude zajisté i spoustu zajímavých novinek k představení. První VIP CO měly být otevřeny počátkem roku 2012: jaké to jsou a kdo za nimi stojí? Zajímavé je, že všech našich pět pilotů fungujících od ledna je v Brně. Jejich vedoucí jsou David Kučera, Štěpán Novotný, Mohamed Zidan, Michal Balcar a Vláďa Brzokoupil. Nebojíte se, že bude koncept VIP CO narážet na nezájem lidí z ulice přicházet do poboček finančních institucí a zajímat se o nabízené produkty? Toho se opravdu nebojím. Místo na klienty z ulice se budeme i nadále orientovat spíše na doporučení a aktivní oslovování. Cílovou skupinou je v tomto případě bonitní a náročnější klientela, označovaná jako afluentní. Koncept VIP CO budeme podporovat například i formou PR a s odborníky na komunikaci už hledáme správné cesty, jak o této prémiové službě informovat cílovou klientelu. VIP CO by měly poskytovat i nadstandardní a placené služby o jaké služby by se mělo jednat a kdo stanoví sazebník poplatků? Chceme klientům zajistit opravdu komplexní službu, proto budeme ve spolupráci s prověřenými partnery zprostředkovávat i služby v oblasti účetního, daňového a právního poradenství. Mezi placené služby pak můžeme řadit hypoteční full-servis, kdy poradce klientovi vyřídí všechno včetně kupní smlouvy a podání smluv na katastru nemovitostí, nebo březnové zúčtování daně pro zaměstnance. Sazebník úkonů včetně poplatků vznikne ve spolupráci oddělení distribuce a vedoucích VIP CO. S jakými dotacemi centrály na zřízení kanceláře a její provoz mohou poradci počítat? Na zřízení reprezentativních kanceláří budou moci využít účelovou půjčku až do výše dvě stě tisíc korun a na jejich provoz dotaci od pěti do desíti korun měsíčně podle úrovně poradenské kanceláře, myšleno systémové úrovně. Snadná cesta k VIP kanceláři V případě, že má poradce historický osobní výkon BJ, vhodnou osobu na pozici koncipienta a reprezentativní prostory k fungování, pak už stačí jen vyplnit žádost o zřízení VIP CO, která je na Prometu v HR povýšení, změny a ukončení. A tu pak zaslat ve skenu na martin.pivoda@partners.cz a hr@partners.cz. Jaká je vaše role v realizaci projektu VIP CO? Ze strany centrály, respektive oddělení distribuce jsem pro tento projekt hlavní kontaktní osobou. Poskytuji konzultace zájemcům, kteří uvažují o zřízení VIP CO, dohlížím na správné nastavení jednotlivých kanceláří a schvaluji žádosti o aktivace. Ve spolupráci s panem Šobou připravujeme pro VIP poradce rozšířený cyklus vzdělávání. Co bylo impulsem k vytvoření konceptu VIP CO a jaké změny to vnese do kariérního plánu? Přirozeným impulzem pro nás byl jak vývoj trhu, tak i skutečnost, že samotný model strukturální firmy není zajímavý pro všechny podnikatele, kteří se chtějí dlouhodobě věnovat práci v oboru financí. Profiluje se u nás stále víc poradců, kteří jsou velmi schopní, zkušení a vzdělaní, ale nevyhovuje jim manažerská cesta kariérového plánu. Těm chceme vytvořit prostor a podmínky pro další růst a profesionalizaci právě formou VIP poradenských kanceláří. Druhým impulzem byla snaha vytvořit špičkovou finanční službu pro výrazně náročnější afluentní a privátní klientelu. Chce to ty nejlepší poradce s doložitelnou kvalifikací, speciální produkty, služby od světových poskytovatelů, garanci kvality a zázemí silné značky. Ve chvíli, kde tento skvělý distribuční kanál vybudujeme a dostaneme jej k těm správným klientům, firmy jako UBS, Deutsche bank, JP Morgan, či Goldman Sachs nám rády dodají ty správné produkty a služby. Jaké výhody nový koncept poradcům přinese? VIP poradci, kteří se rozhodnou využít modelu poradenské kanceláře, budou mít o 0,5 eura vyšší provizi. V případě, že zprostředkují hypotéky v ročním objemu přes pět milionů, získají také nárok na hypoteční bonus ve výši 0,05 procenta až 0,1 procenta, který bude vyplácen jednou ročně. Získávají také kvartální příspěvek na běh podniku ve výši Kč a následné provize z investic a samozřejmě neživotního pojištění. Vedoucí VIP CO budou také při splnění podmínek zapojeni do Leaders Clubu, Partnes tripů, soutěží a v neposlední řadě i do akciového programu. Jaké jsou požadavky na poradce, kteří se rozhodnou otevřít vlastní VIP CO? U zájemců o VIP CO v první řadě sledujeme jejich osobní historický výkon, který je základním měřitelným kritériem. V případě, že se nejedná o VIP poradce, ale například o M1, můžeme částečně přihlédnout i k historickému výkonu jeho poradců, které si bere do kanceláře na pozici koncipientů. Vedoucí VIP CO k sobě totiž musí mít jednoho, dva nebo tři koncipien- VIP kanceláře očima Petra Borkovce Je třeba si otevřeně říci, že profesionální finanční poradci jdoucí levou stranou kariérového plánu byli v Partners dosud spíš utlačovanou nebo lépe řečeno lehce potlačovanou a hlavně nepříliš podporovanou skupinou podnikatelů. To mělo své logické důvody. Trh, klienti, podnikatelské prostředí a lidé v Partners se však postupně mění, a proto se výrazným způsobem mění i levá strana kariérového plánu. Na českém trhu přibývá množství zajímavých klientů a bude jich přibývat stále rychleji. Jsou to klienti vyžadující a očekávající dlouhodobou a komplexní službu. Jedná se klienty ve věku 30 až 45 let s lehce až vysoce nadprůměrným příjmem, či dokonce s nemalým a rostoucím finančním majetkem. Jedná se o finančně gramotné klienty, chápající přidanou hodnotu služby finančního poradce, s nimiž je radost pracovat, protože chápou služby, využívají celou řadu finančních produktů, jejich požadavky a potřeby se mění, jak se mění jejich rodinná situace a tak dále. To povede k vyšší efektivitě profesionálních finančních poradců, a ti se tak dlouhodobě nebudou muset neúspěšně pokoušet dobře starat o 500 klientů a přitom stále muset získávat nové klienty, aby se uživili, a u všech klientů dělat stále to samé a ještě stále vysvětlovat přidanou hodnotu osobního poradce a doufat, že ji klient pochopí. Získat a dlouhodobě si udržet podobnou klientelu bude výzvou, bude vyžadovat osobnostní růst, bude vyžadovat nové služby, nové produkty i jiný přístup. To vše povede k tomu, že dlouhodobá kariéra finančního poradce bude stále zajímavější, zábavnější, s větším potenciálem obratu i příjmu, a bude tak volbou pro víc poradců a ti u této profese vydrží déle, než bylo v minulosti zvykem. V Partners výrazně přibylo lidí, které klientská práce baví, naplňuje je a jsou v ní obchodně úspěšní. Přibývá lidí s podnikatelským přístupem, kteří mají cíle, vize i potenciál, ale rádi spoléhají sami na sebe, nebaví je neustálé hledání těch správných lidí a jejich výchova i fluktuace a jednoduše jim nevyhovuje byznys model strukturální firmy postavený na vztahu podnikatel podnikatel (jakkoliv je to nepředstavitelné). Všem těmto podnikatelům chceme nabídnout nejen vylepšení levé strany kariérového plánu, ale doslova nový byznysmodel s potenciálem větších objemů, vyšších finančních příjmů i přísun dalšího vzdělávání a osobního růstu. Celý článek Petra Borkovce na téma VIP kanceláře a motivy vedoucí k jejich zřízení, byl publikován na webu JsmePartners v sekci Kariéra 12 13

8 ROZHOVOR Když jsme před časem zapředli hovor na téma fotografování, Petr Máša mi se zanícením vyprávěl o svém výletě do střední Asie. Obzvlášť velký dojem na něj udělala scenérie Velkého Almatinského jezera v pohoří Ťan-Šan. Sladkovodní jezero ve výšce přes metrů nad mořem, obklopené zasněženými horami, vytvářely nádhernou scenérii. V reálu to byla nádhera, říká Petr Máša. Ale na fotkách to prostě není ono, popisuje, jak se marně snažil přírodní úkaz zvěčnit prostřednictvím svého fotoaparátu. Asi se teď ptáte, jak to celé souvisí s náplní práce ředitele zákaznického servisu Partners. Pro povolání Petra Máši je ale smysl pro detail nesmírně důležitý. S pečlivostí sobě vlastní totiž řídí sběr veškerých klientských dat, podrobuje je analýze a na základě výsledků nastavuje kritéria servisních kampaní, na kterých spolupracuje obchodní oddělení s divizí distribuce. Data mají budoucnost! Jak se vlastně z člověka stane expert na data mining a následnou realizaci servisních kampaní? Data miningu neboli získávání dat jsem se věnoval již během studia na VŠE a MFF UK. Protože jsem měl zálibu v počítačích, logicky jsem začínal s programováním. Jenže když vyvinete nějakou aplikaci, musíte pohlídat, aby se dobře uplatnila v praxi. Z tohoto úhlu pohledu bylo zcela klíčové mé první zaměstnání: provozně-technická podpora call centra. Zaujalo mne, že někdy se operátorům call centra dařilo více a někdy méně. To mě vedlo k tomu, že jsem hledal příčiny nestálých výsledků. A právě tehdy jsem poprvé začal analyzovat data. Přitom ještě v 90. letech ale musel být pojem data mining v Česku velkou neznámou Ono se samozřejmě vědělo, že něco takového existuje. Jenže většina odvětví u nás fungovala tím stylem, že si vedení firem řeklo: tak to budeme řídit pocitem a ono to nějak vyjde. A buďto to vyšlo, nebo ne. Na druhou stranu analýzy dat existovaly v bankách a pojišťovnách odnepaměti a právě tyto instituce si velmi brzy uvědomily, že v práci s daty je obrovský potenciál. Mohou si jejím prostřednictvím nejen pojistit kontinuální růst svých výnosů, ale také zlepšit klientský servis. Co je na data miningu nejtěžší? Jedna věc je získat potřebná data. Tím to Nový ředitel zákaznického servisu Partners Petr MÁŠA se představuje. ale zdaleka nekončí. Musíte získaná data rozšifrovat a zjistit, co vám vlastně říkají a co v kontextu dané firmy znamenají. Pochopitelně to s sebou nese nutnost být dobře obeznámený s chodem celé firmy a to chce čas. V posledních letech je ožehavým tématem ochrana osobních údajů. Jak jde nedůvěra lidí a neochota sdělovat na každém kroku své personálie dohromady s efektivitou práce s klientskými daty? Obávám se, že lidé nemají zcela ujasněné, co chtějí a co ne. Pro příklady nemusíme chodit daleko. Já sám nechci, aby mě někdo špehoval a analyzoval mé osobní údaje, na druhou stranu mi ale vyhovuje, když se mi Google automaticky zobrazuje v češtině a výsledky vyhledávání zohledňují fakt, že žiju v Česku, a ne třeba v Jihoafrické republice. Je fajn, že si mohu prostřednictvím telefonu vyhledat nejbližší restauraci. Jenže aby to bylo technicky možné, musím nejprve odeslat informaci o své poloze. O internetovém bankovnictví či e-shopech na nemluvě. A právě v tom je ten rozpor. Na jednu stranu chceme, aby technologie a služby fungovaly k naší naprosté spokojenosti, ale zároveň nechceme sdílet žádná osobní data. Musíme si tedy v prvé řadě ujasnit, co vlastně chceme. Čistě pragmaticky vzato, lidé o sobě prozradí leccos, třeba prostřednictvím sociálních sítí. Nic jim to nepřináší, a přitom to dělají zcela dobrovolně. Pokud tedy lidem ukážete, že za určitých okolností může sdílení dat posloužit v jejich prospěch, a ukážete jim navíc konkrétní benefit, pak není ze strany klienta důvod k neochotě spolupracovat. Mobilní operátor například ví, kdy a kde se pohybujete, kde trávíte svůj čas, a nikdo to nezpochybňuje. Nyní se začíná hovořit o tom, zda tato data smějí operátoři používat nebo ne. Stejně jako v prostředí internetu vidím více pozitiv a přínosů pro zákazníky. A jak jste se dostal od programátora a datového analytika až na stranu marketingu nebo risk managementu? To je jednoduché. Pokud přijdete do nějaké firmy, máte několik handicapů neznáte interní historii firmy (co jak funguje, co nefungovalo a proč) a jako člověk od dat neznáte ani dané odvětví ani danou oblast například přímý marketing. Ale pokud použijete správně data a začnete si sám klást otázky a odpovídat na ně, začnete těmto firmám přinášet zajímavé informace, které před tím nevěděly. A tím pro ně začnete být partnerem a ony budou sdílnější. Tím snadno proniknete do odvětví i do jednotlivých oddělení. Ke spokojenosti klienta i poradce Jak jste se vlastně dostal do Partners? S Partners spolupracuji již delší dobu. Působil jsem v poradenské společnosti KPMG na pozici Principal Advisora a společně s oddělením distribuce Partners jsme rozjížděli nejen data mining a analýzu klientských dat pomocí systému SAS, ale také první servisní kampaně. Když jsem se loni rozhodl z KPMG odejít a zvažoval, kterým směrem bych se měl ubírat dál, popovídali jsme si s Petrem Borkovcem nad možností spolupracovat na projektech Partners dál, tentokrát přímo z centrály. Slovo dalo slovo a vzhledem k tomu, že s prostředím a fungováním společnosti Partners jsem byl dobře obeznámen Partners je firma plná lidí, kteří mají správný drive a chtějí něčeho dosáhnout, tak jsme se dohodli na spolupráci. A proč jste si vybral zrovna Partners? Důvodů bylo několik. Jedním z nich je určitě firma Partners jako taková. Dále je to určitě osobou Petra Borkovce, který je velký vizionář a chce finanční poradenství dále posouvat. Ale nejen on, takových vizionářů a cílevědomých lidí je, jak mám tu čest nyní poznat, v Partners mnohem více. A oblast servisních kampaní se mi líbí proto, že máme možnost pokračovat v budování něčeho, co na trhu zatím moc nefunguje finanční poradenství s plnohodnotným dlouhodobým servisem klientům. A máme volné ruce, takže nemusíme klientům tlačit spotřebitelské půjčky, ale můžeme jim nabízet to, co potřebují. A můžeme to dělat lépe než všichni ostatní. Zasílané letáky máme na výrazně vyšší úrovni než u většiny finančních institucí, máme jedno z nejlépe fungujících call center, kdy operátoři nejsou jen brigádníci, kteří čtou strojově skript z obrazovky, aniž by tomu rozuměli, ale jsou to opravdoví profesionálové, kteří s klientem vedou plnohodnotný dialog. V servisních kampaních jsou v roli asistenta poradce, tedy nesnaží se mu něco prodat a nutit ho k podpisu ani klientovi radit s portfoliem. Jejich cíl je sjednání schůzky s odborníkem na finance s poradcem. A právě možnost skloubit nejlepší kreativitu, nejlepší call centrum a nejlepší finančněporadenskou síť, spolu s podporou vedení a za podpory dalších skvělých lidí na centrále a možnost posouvat věci dále bylo to, co mě přesvědčilo. Co je vlastně posláním ředitele klientského servisu? Hlavním posláním je podpořit servis klientům. Servis bude realizován prostřednictvím poradců (A klienti) a dále s podporou centrály (B, C klienti). V klíčových produktech typu životní pojištění a hypotéka by centrála měla hrát roli asistenta poradce, tedy klienty oslovit poštou, případně obvolat a předat poradci informaci, kteří klienti mají zájem se setkat kvůli servisní schůzce. Druhým pilířem by měla být možnost sjednávání neklíčových produktů přes call centrum bez nutnosti podpisu a papírování (např. pojištění vozidel, nemovitostí). Jestliže poradce vyhodnotí, že pro něj není efektivní věnovat celé odpoledne zpracování smlouvy, která by mu přinesla pouze malou provizi, pak může klient pro sjednání této smlouvy využít naše call centrum. Na vlastnictví klienta to nic nemění. Klient dostane to, na co má nárok a poradce získá adekvátní část provize víceméně bezpracně. Samozřejmě pokud bude chtít poradce sjednat smlouvu osobně, nic mu v tom nebrání. Na centrálu jste nastoupil v lednu letošního roku. Jaký byl váš první počin v nové funkci? První počin? Cílem bylo rozjet servisní kampaně. Myslím, že se to podařilo. Spustili jsme kampaně na Partners Universe, Aktualizujte plán na stáří (s cílem podpory zejména pravidelných investic), Partners Komodity Invest a kampaň Oslovte sirotky s poslední možností změny penzijního fondu. Dalším počinem byl rozvoj možností těchto kampaní pro poradce v rámci pilotního provozu jsme vybraným poradcům dali i možnost vybrat klienty k oslovení v rámci kampaně Komodity Invest. A jaké další projekty budete v dohledné době realizovat? O dalších kampaních jednáme s obchodními partnery. Byl bych rád, kdyby jedna z budoucích kampaní byla zaměřena na AXA kartu. Ta je svým nastavením v mnoha aspektech na českém trhu zcela unikátní. Další aktivitou by mělo být již avizovaná možnost sjednávání smluv pojištění vozidel a majetku přes call centrum, bez nutnosti podpisu. Kdo je Petr Máša Jakub Zeman Vystudoval fakultu statistiky a informatiky Vysoké školy ekonomické v Praze a současně Matematicko-fyzikální fakultu Univerzity Karlovy. Šest let pracoval v mezinárodní konzultantské společnosti Adastra, kde řídil oblast data miningu a nasbíral četné mezinárodní zkušenosti. V roce 2010 nastoupil do společnosti KPMG jako expertní poradce pro klienty z oblasti financí a telekomunikací. Od ledna letošního roku zastává pozici ředitele zákaznického servisu Partners. Má na starost rozvoj a realizaci servisních klientských kampaní a zvyšování efektivity péče o klienty. S tím souvisí i potřebné datové analýzy a využívání nových nástrojů SAS. Ve volném čase se Petr Máša rád věnuje turistice, cykloturistice a lyžování. Velký dojem na něj udělala cesta po Spojených Státech Amerických a výlety po Kanadě a střední Asii

9 PRODUKTY Exkluzivní Partners produkty a ty ostatní Jednou za čas mě některý poradce či manažer překvapí otázkou, zda máme v pojištění opravdu nízkonákladové produkty. Nebo mě dokonce téměř urazí otázkou, jestli od partnerů nedostáváme ve skutečnosti mnohem víc, než říkáme, a přerozdělovacím poměrem potom nelžeme. Není náhodou, že toto tvrdí s oblibou naši konkurenti a postavili na tom interní argumentaci do svých firem. Je nepříjemné, když mám pak pocit, že semínko podobné pochybnosti se může uchytit i u zkušených lidí, kteří by našemu byznysu měli rozumět velmi dobře. Narážím také někdy na otázku, proč tvrdíme, že klientům strhneme na počátečních nákladech 140 procent, když například Aegon strhává mnohem víc. Všechny tyto situace mají společného jmenovatele, který mě trápí pokud tomu někdo uvěří, tak to znamená, že vůbec nerozumí investičnímu životnímu pojištění a poplatkovým strukturám, nebo je dokonce ani nezná. Znamená to také, že Dušan Šídlo svoji komplexní analýzu pojištění dělá zbytečně nebo možná až příliš komplexně, a také to znamená, že mnoho poradců pravděpodobně nedokáže při práci s klienty i při náboru vyargumentovat a prodat naši první přidanou hodnotu: nízkonákladové exkluzivní produkty. Tedy strategii, kterou nebyl ochoten či schopen nikdo následovat. Tato přidaná hodnota pro klienty a stěžejní bod naší filozofie nás (firmu, poradce i manažery) například v minulém roce stála zhruba 250 milionů korun. Tržby společnosti tedy v roce 2011 mohly být kdybychom používali standardní vysokoprovizní produkty téměř 1,6 miliardy korun místo 1,32 miliardy. Dosud mi to vůbec nevadilo. Bral jsem to tak, že jsme se všichni něčeho vzdali, abychom získali obrovskou konkurenční výhodu a nakonec na tom byli všichni včetně klientů lépe, a myslím, že tak do roku 2010 to i fungovalo. V tomto článku jsem se rozhodl připomenout, v čem se naše pojistné produkty liší od těch na trhu standardních, jaký je dopad na klienty a jak si skutečně můžete ověřit, že to tak je, a na čem to můžete ukázat komukoliv. Pojďme tedy po jednotlivých typech poplatků a poplatkov ých struktur u investičních životních pojistek. Kolik klient Partners ušetří hned na počátku a jaká je hodnota této úspory? První skupinou poplatků jsou poplatky na úhradu počátečních nákladů. Tyto poplatky slouží na úhradu provize, nákladů spojených s výplatou provize dopředu (vlastně na úvěr), formulářů, zadání a taxace smlouvy atd. Nemusí zde však být přímá vazba na provizi. V Polsku například mnoho produktů tento poplatek vůbec nemá, a přesto jsou tam produkty výrazně dražší a provize se vyplácejí také na počátku prostě si vezmou mnohem více, ale v delším časovém horizontu. Tento poplatek je buď ve formě alokačních procent z ročního pojistného (například Maximum, Flexi, Vision), nebo počátečních jednotek (F1, Invest&Live, T100E). Vliv tohoto počátečního poplatku je cítit především v prvních deseti letech vývoje hodnoty pojistné smlouvy. Produkty Partners jsou v prvních letech výrazně méně v minusu než standardní tržní produkty, což se projevuje menším či kratším akumulovaným dluhem, vyššími maximálními pojistnými částkami při stejném pojistném, samozřejmě vyšším odkupným v případě storna či možností výběru vyšší části prostředků nebo dřívější možností výběru části prostředků. Kolik klient ušetří v průběhu trvání smlouvy? Druhou skupinou poplatků jsou poplatky z pojistného. Tyto poplatky se hradí průběžně po celou dobu pojištění z celého zaplaceného pojistného, tedy ze spořicí složky i z rizikového pojistného. Zvyšují tedy i cenu rizik. Slouží na úhradu nákladů se správou pojistné smlouvy a také na úhradu následné provize zprostředkovateli. Jedná se především o rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou BOS (bid offer spread), uváděný v procentech z pojistného, což je obdoba vstupního poplatku z každé investice. Dalšími poplatky z pojistného jsou správní poplatek, hrazený většinou fixní měsíční částkou, a inkasní poplatek, strhávaný při platbě pojistného. Kde se skrývají skutečné náklady i zdánlivě levnějších produktů? Hlavním příjmem pojišťoven (kromě cen rizik) a největším dlouhodobým nákladem pro klienty je třetí skupina poplatků poplatky za správu neboli management fee. Management fee se hradí pouze ze zainvestovaných prostředků, tedy neprodražuje rizikovou část smlouvy. Přesto díky přirozenému pojistnému u některých rizik (smrt, invalidita, vážné choroby) hraje management fee určitou roli i u produktů, které jsou nastaveny zdánlivě zejména na rizika. Například rizikové pojistné rizika smrti pro muže sjednané na 30 let a dva miliony korun bude kolem 200 Kč měsíčně a dále bude pomalu s věkem růst. Minimální pojistné však bude většinou vyšší než 1000 Kč měsíčně. Rozdíl je investován do vybraných fondů. Na smlouvě s úložkou 1000 Kč měsíčně na 30 let jsme se vzdali na úvodní provizi 4800 Kč a 120 Kč ročně až do zrušení či skončení, a dostáváme tak pouze Kč a 180 Kč ročně. Tedy poradce na pozici SC se takto vzdává 2400 Kč, manažeři a ředitelé provize za vedení ve výši 1440 Kč a centrála 960 Kč. Ale pro klienta jsme tímto například u ČPP získali výhodu oproti exkluzivnímu produktu ČPP pro Broker Consulting v reálné hodnotě Kč, tedy skoro ve výši čtyř plateb. U UNIQY je to Kč, u AXA pojišťovny dokonce Kč. Poplatek za správu se strhává z celkových aktiv ve fondech na dané smlouvě včetně zhodnocení tedy kumulativně. Zpočátku se jedná o zanedbatelný poplatek, jeho význam exponenciálně roste s hodnotou majetku ve fondech. Například u průměrné smlouvy bude jednoprocentní management fee v pátém roce trvání znamenat roční poplatek za správu sotva 400 Kč, ale ve dvacátém roce už to bude 4000 Kč a ve třicátém roce Kč, protože hodnota investice bude kolem jednoho milionu. Poplatek za správu si může strhávat sama pojišťovna na své úrovni a dále si samozřejmě za správu strhává management fee investiční společnost, která spravuje daný podílový fond. Tato investiční společnost navíc procent management fee vrací pojišťovně jako odměnu. Pojišťovny a produkty, které obsahují zdvojené management fee, naleznete v analýze Dušana Šídla. Z těch známých se jedná o produkty ING pojišťovny, investiční pojištění Generali, Amcico, Komerční pojišťovny a UNI- QA pojišťovny. (I když u UNIQY se jedná pouze o 0,4 0,5 procenta ročně a o to levnější jsou některé fondy vybírané do jejich portfolií.) Vliv management fee však může fungovat i naopak a produkt (IŽP) oproti jiným relativně zlevnit, a to v případě, že umožňuje investovat do dynamických či akciových fondů, jejichž management fee se přitom pohybuje kolem jednoho procenta a níže. Jedná se většinou o pasivní, indexové či ETF fondy. Takové fondy mají ve svých portfoliích například Aegon, Allianz či UNI- QA. Sečteno a podtrženo Naše strategie a výhoda se velmi výrazně také projeví i v novém velmi zajímavém produktu AXA pojišťovny AXA Kumulativ Life. Verze tohoto produktu pro Partners bude mít BOS (rozdíl nákupní a prodejní jednotky), který se platí z každé platby, 2 procenta místo BOS ve výši 4 procent, který budou muset platit všichni klienti, kteří tento produkt nebudou mít přes Partners. Navíc klienti Partners s platbou nad 1000 Kč měsíčně získají hned první měsíc po zaplacení prvního pojistného Partners bonus, který kompenzuje vyšší kalkulovanou provizi u tohoto produktu. Podobně se od dubna či května 2012 vrátíme k Partners bonusu na pojistných smlouvách FLEXI od Pojišťovny České spořitelny, čímž znovu využijeme svých nižších provizních požadavků, než má zbytek trhu, a budeme mít jako jediní speciální a pro klienta výhodnější verzi FLEXI, jednoho z nejprodávanějších produktů na trhu. Co to bude znamenat pro klienta s pojistným 1000 Kč měsíčně na 30 let? Hned druhý měsíc mu na jeho pojistném účtu přistane 3000 Kč, což mu sníží akumulovaný dluh a zlevní riziko smrti po celou dobu pojistné smlouvy, při šesti procentech ročně se suma zhodnotí na Kč, což jsou téměř tři roční platby. Toto vše klientům přinese přidanou hodnotu, ale jednotné provize Partners pro všechny životní pojistné produkty se nedotkne. Na závěr bych rád upozornil na dvě důležité skutečnosti. Za prvé, naše služba není jen o produktech a kvalita produktu (a to platí zejména o pojistných produktech) není jen o poplatcích. Článek jsem nepsal z toho důvodu, abych poukazoval na to, který produkt je lepší či horší, dražší či levnější. Chtěl jsem vám pouze ukázat, kde naleznete to, co říkáme a čím se prezentujeme. Za druhé, tuto konkurenční výhodu při práci s klienty a budování týmu máme velmi pravděpodobně poslední rok maximálně dva, protože nyní se dokončuje návrh zákona 38/2004 (zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí), který má být v platnosti od ledna V tomto zákoně bude regulována celková nákladovost rezervotvorných produktů, a to tak, že již nebude možná provize ve výši 180 procent a výše. Velmi pravděpodobně se provize všem sníží na naši současnou úroveň, případně se rozloží do několika prvních let. Což se okamžitě projeví na fungování malých společností a broker poolů a na jejich schopnosti přežít, protože storna budou chodit z doby, kdy byla provize u některých produktů až 200 procent ročního pojistného, a nová produkce bude s výrazně nižší provizí, a ještě rozložená v čase. A projeví se to také na obratech ostatních větších společností na trhu. Žádná ze společností na trhu se nebyla ochotna vydat cestou Partners a naopak od roku 2007 vzniklo několik nových provizně zajímavých produktů pro poradce a méně zajímavých produktů pro klienty, čímž se prokázalo, že o ochranu a zájmy klienta se v tomto případě globálně může postarat bohužel pouze stát. Doufejme tedy, že ministerstvo financí tento zákon zdárně dotáhne a že vstoupí v platnost již v roce 2013 a skutečně povede ke kultivaci celého trhu. Petr Borkovec Celý článek včetně názorných tabulek naleznete na webu

10 Bankovní služby Bankovní služby na filmovém plátně Dagmar Prajzlerová a manažerka Lucie Juřičková při natáčení instruktážního filmu k Partners bankovním službám Partners bankovní služby vstupují v dubnu 2012 už do třetího roku své existence. O tom, co se povedlo a co se chystá, jsme si povídali s Dagmar PRAJZLEROVOU. Nápad nabízet bankovní účty prostřednictvím finančních poradců byl jako úplná novinka uveden na český trh v roce Co se za ty tři roky změnilo? Změnila se role poradce a rozšířily naše možnosti. Klient získal jak odborně vzdělaného finančního experta, tak i svého osobního bankéře, který je schopen nabídnout kvalitní účet, kde se o peníze zbytečně nepřichází a neplatí navíc za nic, co je zbytečné. K tomu servis sedm dní v týdnu, dvacet čtyři hodin denně. Klient tak ušetří drahocenný čas, který by spotřeboval na cestu do pobočky banky, a nemá žádná omezení daná její otvírací dobou. Luxus osobního přístupu a pocit důvěry a bezpečí, který jsme schopni klientům nabídnout, když s nimi hovoříme o penězích, je naší velkou profesní výhodou. Uvědomuje si to i UniCredit Bank, která náš společný projekt považuje za klíčový. Proč zrovna UniCredit Bank? Proč ne třeba Komerční banka nebo Česká spořitelna? Jednali jsme se všemi velkými bankami, i s těmi, které zmiňujete. Hledali jsme na bankovním trhu silného partnera, schopného splnit čtyři základní požadavky: 1. Mít odvahu jít do nevyzkoušené věci a brát nás jako rovnocenného partnera. 2. Uvést na trh konto, které bude vytvořené podle požadavků našich klientů. 3. Podpořit značku Partners. 4. Vzdát se cross-sellingu (neoslovovat klienty s nabídkami dalších produktů). Tyto podmínky splnila pouze UniCredit Bank. Jaké bankovní produkty zatím v portfoliu máme? V současné době máme tři typy účtů. Navíc pak jeden spořicí účet a dva různé úvěrové produkty. Za zmínku stojí především Konto Partners PLUS, které umí zhodnotit peníze na běžném účtu sazbou 1,5 procenta ročně. Jde tak o nejlépe úročený běžný účet na trhu. Z úvěrových produktů bych zmínila spotřebitelský úvěr, tzv. Presto půjčku, kterou lze využít ke splacení již poskytnutých nevýhodných úvěrů. FiP dokonce umí informovat poradce, kteří klienti mají předschválený úvěrový limit a v jaké výši. Co se chystá pro rok 2012? Pracujeme na dvou projektech. Jeden si dává za cíl rozšířit portfolio o účet pro podnikatele a dětská konta. Chceme také upravit podmínky Konta Partners. Druhým naším cílem je umět poskytnout v klientských centrech bankovní služby širšího rozsahu, např. založit účet, poskytnout spotřebitelský úvěr a podobně. Na tomto projektu pracujeme společně s Martinem Pivodou, který je teď za klientská centra zodpovědný. Velkou podporu nám dává tým manažerů centrály Partners a vedoucí pěti klientských center, kde budeme nastavení testovat. Na podrobnosti se můžete těšit v některém z příštích JsmePartners. Naposledy jsme hodně mluvili o školení bankovních služeb je i tady něco nového? Jednu novinku mám! Poprosila jsem o spolupráci Lucii Juřičkovou, manažerku klientského centra ve Zlíně, a s její výraznou pomocí vznikl asi desetiminutový instruktážní film podle obchodního manuálu Jak na bankovní služby. Trénink obchodních dovedností je rozdělen do pěti krátkých samostatných scének, které ukazují, jak využít bankovní služby 1. k vyvolání zájmu o schůzku, 2. v úvodu první schůzky, 3. v části tvorby rezerv, 4. v části volné prostředky, 5. v části poradenství. Klára Šilhavíková Instruktážní film je k dispozici na webu JsmePartners. Instruktážní DVD si můžete objednat u Dagmar Prajzlerové

11 Mediální komunikace 2012 Leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Bigboardová kampaň TV komunikace - TV Prima Tisková komunikace Internetová komunice - bannery/videa peníze.cz PPC kampaň Mediální mix kampaně Partners 2012 úspěšným tvůrcem mnoha reklamních kampaní a náš koncept ho nadchl. Hned začal vymýšlet nové humorné situace, které by diváky pobavily a zároveň jim předaly základní myšlenku kampaně. Ne náhodou jsme jeden z Petrových konceptů nakonec natočili. No, a když jsme sehnali i výborného hlavního hrdinu spotů, typického českého brouka Pytlíka, který si všechno radši dělá sám, mohli jsme vyrazit do studia. Tímto hercem je Lukáš Bech, herec neprofesionál, který se ovšem proslavil v dětské roli úžasného létajícího Čestmíra. Lukáš zvládl svou roli naprosto perfektně. Kampaň 2012: Jednoduchost, vtip a nadsázka Kudy vede cesta od výzkumu na téma poradenství až k dvaceti vteřinám televizního spotu na Primě? A co uděláme pro to, aby byla letošní kampaň pořádně vidět a přinesla nám vyšší znalost značky a zájem potenciálních klientů i spolupracovníků? Do reklamní kampaně pro rok 2012 jsme chtěli jednoduchou myšlenku, vtip a nadsázku. Na jednoduchou, ale zásadní myšlenku jsme přišli během loňského marketingového průzkumu. Během něj opakovaně dotazovaní říkali, že mají pocit, že finanční poradenství prostě není pro ně. Jakmile jsme jim podstatu službu vysvětlili, jeden pán začal pokyvovat a prohlásil: No je fakt, že auto si také neopravuji sám... A právě od této úvahy jsme se odrazili. Když jde o zdraví, bezpečí nebo rodinu, považujeme za naprosto samozřejmé obrátit se na odborníka ať už je to lékař, právník, nebo opravář. S financemi je to naprosto stejné. Jde o hodně, a proto by do oblasti financí lidé neměli fušovat sami, ale obrátit se na odborníka. A tím jsou Partners. Když jde o peníze, jde o život K základní myšlence jsme chtěli přidat vtip, o což se bez problému postaral Petr Čtvrtníček v roli režiséra. Známý autor České sody je také Důležitou součástí letošní kampaně je i nadsázka. Všechny nakonec natočené situace jsou zcela záměrně přehnané, protože jejich smyslem je přinutit lidi zastavit a zamyslet. Nebudeme zastírat, že si pohráváme i s velice funkční emocí strachu chceme diváky trochu vyděsit, co až se může stát, pokud budou brát řešení svých financí na lehkou váhu. Jenom televize nestačí Aby letošní kampaň zasáhla co nejširší část populace a naší cílové skupiny, chceme s ní dále pracovat s využitím ostatních kanálů. Těmi jsou sociální sítě, weby Partners, ale i pobočky a klientská centra nebo materiály pro klienty a spolupracovníky. Na web partners.cz jsme připravili speciální landing page související s kampaní. Kromě toho, že je to trochu legrace, má tato jednoduchá aplikace jasný cíl: zopakovat hlavní argumenty pro využití služby finančního poradenství a Partners a získat kontakt na zájemce o naši službu. Režisér Petr Čtvrtníček a herec Lukáš Bech při natáčení spotu "Chirurg" Virální videa z natáčení je možné shlédnout na You Tube 20 21

12 Fotky za natáčení TV spotu ve studiu na Strahově" Růžolící blonďák Lukáš Bech si první roli střihnul už ve svých pěti letech ve filmu Věry Chytilové Panelstory. O čtyři roky později přišel kultovní Létající Čestmír, který zaznamenal úspěch mezi dětskými diváky dokonce i na Kubě, ve Vietnamu a v Číně. Kvůli zdravotním problémům se Lukáš Bech musel na prahu dospělosti vzdát herecké kariéry a v současné době se živí jako manažer filmových lokací. Příležitostně si však zaskočí u filmu jako chirurg, pyrotechnik či parašutista. Létat se sice nenaučil, zato coby hlavní hrdina reklamní kampaně Partners má na svém kontě jen na serveru YouTube více než zhlédnutí Profil kampaně Partners 2012 na You Tube V dubnu dále spustíme on-line kampaň na vybraných webových serverech, jako jsou aktuálně.cz, idnes.cz nebo novinky.cz. Tato kampaň bude spočívat hlavně v přehrání krátkých rek lamních spotů a odvedení návštěvníka na web partners.cz. Přejeme si, aby kampaň byla vidět i v každé malé obci, každé pobočce a klientském centru Partners. Proto jsme připravili sadu plakátů k reklamní kampani s televizním motivem a claimem používaným ve spotech. Chystáme i papírové sochy v životní velikosti a další legrácky, kterými můžete kampaň podpořit ve svém regionu. Kampaň na YouTube K oslovení mladé cílové skupiny zase využijeme sociálních sítí v čele s kanálem YouTube. Pro něj jsme vytvořili speciální firemní profil se všemi videi ke kampani. Velká očekávání máme i od bláznivých prodloužených spotů z natáčení, které jsou určeny právě pro sociální sítě a mladé publikum, které má rádo Čtvrtníčkův humor. Budeme moc rádi, když i vy podpoříte letošní reklamní kampaň Partners, ať už hlasováním na YouTube, umístěním na svou zeď na Facebooku, nebo vyvěšením plakátu ve výlohách poboček a klientských center. Víte, nechceme to totiž dělat úplně sami... Lada Kičmerová Cílem landing page na je připomenout kampaň i získat kontakty na potenciální klienty 22 23

13 Golden Trip & Silver Trip coming soon! Gratulujeme všem poradcům, manažerům a ředitelům, kteří splnili podmínky pro účast na letošních tripech! Partners web TV: Inspirativní osobnosti a informace na dosah ruky Na sklonku loňského roku jste mohli sledovat historicky první vysílání Partners web TV s Petrem Borkovcem. Dnes vysílá televize Partners pravidelně každé pondělí o novinkách nebo podstatných aspektech práce poradců a manažerů Partners. Silver Trip Mátl Zbyněk Simonides Martin Rája Miroslav Žůrková Kristina Šimek Robin Máče Jiří Rašovský Tomáš Tao Ke Hora Aleš Vojtek Radim Walter Richard Milichovský René Kružlík Martin Čanda Vladimír Holas Martin Strangmüller Jan Pummer Jan Pulec Jaromír Melník Jiří Bella Josef Bezecná Veronika Frantík Jan Milan Petr Mokrycki Radana Kučera David Hurta Radek Svobodová Radka Kubeš Stanislav Klímová Michaela Čihák Petr Pumprla Rostislav Kubizňák Jaroslav Frantík Martin Kubát Martin Daxner Igor Tureček Roman Novák Tomáš Uhlík Tomáš Stehlík Richard Borutová Eva Uchytil Josef Daňová Veronika Kalužík Juraj David Kučera GOLDEN Trip Brychta Erik Chmelař Petr Hárovník Jan Myšák Tomáš Liška Marek Vodehnal Jan Rája Miroslav Nováček Jan Krejčí Michal Gross Tomáš Bílek Ondřej Kundrt David Balek Michal Miček Tomáš Runczik Jiří Mátl Dušan Hejný Jaroslav Juřičková Lucie Šabo Ladislav Váňa Tomáš Kohoutek Jakub Kutěj Martin Doležal Pavel Konrád Roman Příchovská Petra Proč vůbec máme web TV? Protože jsme firma postavená na znalostech, dovednostech a osobnostech. Máme obrovské know-how, které pomáhá v podnikatelském úspěchu každému, kdo se rozhodně ho plně využít. Vysílání Partners web TV nám umožňuje toto know-how předávat velkému množství osob, aniž by se musely trmácet někam na školení a ztratit cestováním celý pracovní den. Jedná se navíc o moderní a interaktivní médium, které umožňuje pouštět prezentaci, pracovat s elektronickou tužkou i klást dotazy anonymně přímo do živého vysílání. Jsme jediná finančněporadenská a zřejmě i finanční společnost u nás, která podobným komunikačním kanálem disponuje. Proč bych se měl na web TV dívat? Protože se z pohodlí své kanceláře nebo domova dozvíte spoustu aktuálních informací o nových projektech, o práci s FiPem, analýzou, o manažerských dovednostech. Nebudete závislí na informacích od svých zaneprázdněných vedoucích či manažerů. A hlavně získáte možnost přímo se ptát na cokoli, co vás zajímá, top osobností z Partners. Hosty vysílání jsou Partneři společnosti, ředitelé sítě, kteří vybudovali velice úspěšnou firmu, nebo odborníci, analytici a ředitelé centrály. Jak vzniká program a kde se dozvím, co se bude vysílat? Při sestavování programu se snažíme kombinovat poradenská, manažerská témata a informace o projektech, jako jsou například VIP poradenské kanceláře, Osa vzdělávání, novinky v produktovém portfoliu a podobně. Pokud je téma, které byste ve vysílání rádi slyšeli, nebo osobnost, kterou byste ve vysílání chtěli mít, pište nám své náměty na adresu: webtv@partners.cz. Program web TV na dalších několik týdnů naleznete hned na začátku každých Partners news. Program vysílání je ale k nalezení samozřejmě i na Partners.cz a na webu JsmePartners, kde je vstup do všech vysílání. Co když vysílání nestihnu? Živé vysílání má výhodu v tom, že máte možnost jeho obsah ovlivňovat svými dotazy. Pokud ho ale nestihnete, můžete se na všechna vysílání podívat i ze záznamu. V sekci web TV na webu JsmePartners naleznete záznam každého vysílání, které od loňského roku vzniklo. Vysílání nelze stáhnout a uložit do počítače, ale na webu se na něj můžete podívat kdykoli, potřebujete se jenom přihlásit jako do Prometea a být připojeni k internetu. Po každém živém vysílání se pořad vždy přehrává a ke zhlédnutí je k dispozici vždy až po několika hodinách. Proto pokud zkusíte pustit vysílání, které před hodinou či dvěma skončilo, nebudete úspěšní v tuto chvíli se ještě přehrává a k dispozici bude až později. Kolik lidí se na web TV dívá? Živé vysílání sleduje zpravidla 70 až 200 lidí. Ze záznamu se na něj podívá zhruba dalších 100 až 250 osob. Nejúspěšnější vysílání jsou ta s nejzajímavějšími osobnostmi (Radim Lukeš a Petr Borkovec) nebo na nejzásadnější témata (investiční poradenství, nová analýza). Co se chystá? Během velikonoční odstávky vysílání bude probíhat další technologický upgrade vysílacího studia v Brně a v Praze. Co se týče programu, ve vysílání se můžete těšit na více manažerských a náborových témat s manažery a řediteli, se kterými se setkáte i na školeních TTT. Proběhnou i nová vysílání pořadu Ptejte se na cokoliv, který měl úspěšnou premiéru s Petrem Borkovcem. Vystoupí v něm ostatní Partneři společnosti nebo ředitelé. Lada Kičmerová 24 25

14 PARTNERS MEDIA O co v Reality show půjde? Reality show s Peníze.cz a Partners odstartovala! Ve hře jsou procenta, miliony a šestnáct zájemců o investování do nemovitostí. První opravdová reality show opravdová, protože v ní půjde o investování do realit, a ne o nějaké zavírání do domu prošpikovaného kamerami našla počátkem března své účastníky. V prvním kole Reality show s velkým R, které potrvá do konce roku 2012, se jich na stránkách webu Peníze.cz představí celkem čtrnáct. Kromě nich budou hlavními postavami programu Daniel Kotula, realitní makléř a investor, jeho články jste mohli po celý minulý rok číst na našem webu, a Dana Míchalová, V.I.P. konzultantka společnosti Partners, která bude mít na starosti pojištění a financování koupě nemovitosti v případě, kdy soutěžící nebudou chtít plýtvat volnými prostředky. Daniel Kotula O co v Reality show jde? Proč jsme se projekt rozhodli realizovat a co nám přinese? Účastník Reality show bude pod vedením Daniela Kotuly hledat v Praze investiční nemovitost za účelem dlouhodobého pronájmu. Nemovitost, jejíž cena bude maximálně 1,5 milionu korun, dá ročně minimální výnos pět procent, očekávání jsou ale reálně ještě vyšší. Taková nemovitost musí mít ovšem ideální kombinaci mnoha vlastností: musí být na správném místě, v kvalitním domě, musí mít dobré dispozice a v neposlední řadě taky výhodnou cenu. Hledání nemovitosti a prověření všech parametrů provede v rámci Reality show na Peníze.cz Daniel Kotula zdarma. A zajistí i poslední důležitou položku: vhodného nájemníka. Čtenáři Peníze.cz budou mít ojedinělou příležitost celou show sledovat, fandit účastníkům, kroutit hlavou nad stavem či cenou nemovitostí, do kterých v rámci show zavítáme, a v neposlední řadě ledacos odkoukat a naučit se. Třikrát hurá finanční gramotnosti. Tratit samozřejmě nebude ani společnost Partners, která se stala hlavním partnerem projektu. Klienti totiž souhlasili s tím, že veškeré sjednané finanční produkty půjdou právě přes nás. Dana Míchalová My v redakci webu Peníze.cz si od show, která nemá v českém prostředí obdoby, slibujeme mnohé. Kromě zvýšeného zájmu o naše stránky a pocitu z dobré odvedené práce (jak pak by ne, že) se těšíme hlavně na to, až si ověříme svou teorii v praxi. Bude to opravdu fungovat? Vydrží zájemci do konce? Nezaleknou se malého bytu, který by si sami nekoupili? Zvítězí v nich investor nad estétem? Uvidíme... O průběhu vás budeme samozřejmě pravidelně informovat i zde na stránkách JsmePartners? "Obecně pro Prahu platí, že výnos z nájmu je nejvyšší u malých bytů. Když koupíte byt 3+1, tak za něj dáte tři miliony a za nájem dostanete jedenáct či dvanáct tisíc. A to se nevyplatí." (Daniel Kotula) Závěrem si ještě dovolím drobnou výzvu. Pokud byste věděli o vhodné nemovitosti v Praze, určitě se nám ozvěte na adrese realityshow@penize.cz. Martin Vlnas S účastníky, kteří se do Reality show přihlásí, budeme vybírat investiční nemovitost. Investiční znamená, že se nenakupuje jako vlastní bydlení, ale jako investice, která ponese zajímavý výnos. Na příkladech konkrétních klientů si ukážeme celý proces od hledání nemovitosti přes smlouvání o ceně, vyřizování hypotečních, kupních a nájemních smluv až po výběr vhodného nájemníka. Půjde o nemovitost v Praze, jejíž cena bude zhruba jeden a půl milionu korun. Obecně pro Prahu platí, že výnos z nájmu je nejvyšší u malých bytů. Když koupíte byt 3+1, tak za něj dáte tři miliony a za nájem dostanete jedenáct či dvanáct tisíc. A to se nevyplatí. U větších bytů bychom se k pěti procentům v žádném případě nepřiblížili. V našem případě jsem přesvědčený, že budeme reálně dosahovat výnosu pět a půl až šest a půl procenta, tvrdí Daniel Kotula. Reality show má zatím šestnáct registrovaných účastníků. Jsou mezi nimi jak mladí, kterým je něco přes dvacet, tak i lidé takřka v důchodovém věku. Mezi účastníky jsou podnikatelé i lidé, které někdo zaměstnává, opravdová všehochuť tucet netuctových lidí. Jedna věc je však spojuje. Všichni už delší dobu o koupi investiční nemovitosti přemýšleli, ale dosud nevěděli jak na to. Jakou nemovitost hledáme? Z ceny a dalších parametrů hledané nemovitosti plyne, že půjde o menší byt. Jaký by měl být ten byt? s výnosem alespoň pět procent ročně Za správnou cenu vzhledem ke skutečným tržním cenám V dobré lokalitě s vhodnými dispozicemi V domě s fungující správou 26 27

15 SERIÁL PRO MANAŽERY Nábor s Robinem Šimkem V minulých číslech časopisu JsmePartners jste mohli sbírat zkušenosti prostřednictvím pravidelného seriálu pro poradce. S novým rokem se z mnoha poradců stali manažeři, a radikálně se tak změnila náplň jejich práce. Zatímco Consultant zodpovídá jen sám za sebe, manažer má zodpovědnost za celý tým lidí. Ale jak už to chodí, kapitáni si nejdřív musí najít vhodnou posádku, než vyplují na moře. Své osobní zkušenosti s náborováním nových kolegů přináší Director Robin ŠIMEK. Představte si třiadvacetiletého kluka, který nikdy nikde nepracoval a najednou skočil do velkého businessu. Alespoň tak to bylo v mém případě. Krátce po certifikaci jsem musel otevřít vlastní kancelář, protože v Hradci Králové nebylo kde dělat schůzky do restaurací jsem nechtěl, měl jsem svoji hrdost. Za každou cenu jsem se chtěl odlišit od všech obchodních zástupců a už tenkrát, ještě pár měsíců před založením Partners, jsem chtěl dělat věci jinak. Udělal jsem tedy asi dvě analýzy u kamarádů a otevřel si kancelář, shodou okolností ve skvělé lokalitě přímo na královéhradeckém náměstí. To byl myslím zásadní zlom mé kariéry, kdy jsem opravdu začal mít zodpovědnost a závazky. Jenže mělo to jeden háček. Seděl jsem sice ve své kanceláři, ale už jsem nechodil do terénu, nedělal jsem finanční analýzy, a tím pádem mi nepřicházely žádné peníze. Brzy jsem zjistil, že nemám na zaplacení nájmu. Obrátil jsem se proto na Petra Kroupu s prosbou o radu. Víte co mi poradil? Místo aby řekl začněte pracovat, prostě prohlásil: Přiveďte lidi, ať je vás na to víc a náklady se podělí. Tehdy mi to připadalo jako naprosto geniální rada. A čas ukázal, že byla geniálnější, než bych kdy mohl tušit. Vybírat je potřeba. I když máte oblek z tanečních A teď k věci. Stále je na scéně onen třiadvacetiletý kluk s oblekem ještě z tanečních. Tentokrát však sedí na schůzce a netuší nic o práci manažera finančněporadenské firmy, nemá ani zbla zkušeností s vedením lidí a vlastně ani neví, jaké lidi náborovat. A tak se vrtí na židli, v rukách pod stolem žmoulá desky s vloženou osnovou pohovoru, kterou si sám napsal a klade uchazeči scestné otázky typu jakou byste si vybral pracovní dobu nebo chcete spíš fixní plat nebo ohodnocení podle výkonnosti. Mohu vás ubezpečit, že já sám jsem byl přesně v této situaci. Nedařilo se mi, jak jsem chtěl, a mnohokrát jsem to chtěl ukončit. Naštěstí jsem ale měl výborného vedoucího, Honzu Pantůčka, který mi vždy dokázal zvednout náladu a dodat mi potřebnou energii, abych to nevzdal. A já jsem to nevzdal. I když první náborové pohovory byly opravdu krušné. Dopouštěl jsem se klasických začátečnických přehmatů. Stručně řečeno, bral jsem skoro každého, nevěděl jsem a vlastně mě ani nenapadlo že bych si z uchazečů měl vybírat, pohovor nedával skoro smysl a o nějaké prestiži nemohla být řeč. Koneckonců jméno Partners znali v té době u nás ve městě možná jen dva lidi já a Honza Pantůček. Přitom jedním z klíčových pravidel je vybírat si vhodné uchazeče již během pohovoru. Moje dlouhodobá zkušenost praví, že ti, kteří vypadají jako favorité, opravdu často selhávají, a naopak ti, do kterých byste to neřekli, umí velmi příjemně překvapit. Tato práce není o hezké tváři a výborném vystupování. Je to především o vůli a motivaci a hlavně ochotě se obětovat. Kdo má motivaci, ten dokáže neuvěřitelné věci. Moje dlouhodobá zkušenost praví, že ti, kteří vypadají jako favorité, opravdu často selhávají a naopak ti, do kterých byste to neřekli, umí velmi příjemně překvapit. Klíčové otázky a neurolingvistické metody Postupem času jsem si však osvojil některé finesy, které při náborovém pohovoru používám. V prvé řadě mám na mysli klíčové otázky kam v životě směřujete, čeho vlastně chcete dosáhnout, co jste ochoten pro to udělat, jste snílek atd. Během toho sleduju, jak uchazeč reaguje, zda mu září oči nebo se naopak tváří neutrálně. V takovém případě se z něj zpravidla vyklube obyčejný člověk, který nemá extra cíle ani motivaci, a je vysoce pravděpodobné, že v branži neobstojí. Takového jedince podbudujeme velmi intenzivně již v zaškolení a v případě, že s námi nebude dál spolupracovat, zůstane alespoň naším klientem. I když vás takový uchazeč u pohovoru neoslní, nemusíte nutně házet flintu do žita. I člověk, který se pro vaši věc nenadchne, může mít pro vás velkou hodnotu, neboť mezi svými kontakty může mít nějakou zajímavou osobnost. Základem úspěchu jsou kvalitní databáze buď od spolupracovníků, nebo od kamarádů či klientů. Je třeba, aby obsahovaly důležitá data region, věk, povolání uchazeče, a především minimálně tři charakterové vlastnosti. U věku bych se na okamžik pozastavil. Ačkoliv já sám jsem ve financích začínal ve velmi útlém věku, obecně doporučuju manažerům mít se na pozoru před uchazeči mladšími dvaceti let. Osobně považuju za optimální věk uchazeče třiadvacet let a výše. Dalším bodem, který musí uchazeč splnit, je kvalitní telefonát a sebevědomý projev. V třetí fázi přichází na řadu samotný pohovor. V rámci něj s oblibou používám některé neurolingvistické metody a snažím se o tzv. raport navázání porozumění a příjemné atmosféry. Nejsem arogantní a namyšlený šéf. Během pohovoru musí být uchazeč v pohodě, aby odcházel s příjemným pocitem a nadšením, že se před nimi otevírá obrovská podnikatelská příležitost. Motivovat, ale opatrně! Nedoporučuju vyvarovávat se cíleně jakýchkoliv chyb. Jedině chyby jsou totiž cesta k úspěchu. Měl jsem sice období, kdy jsem striktně dohlížel na to, kdo může dělat nábor a kdo ne. Nyní jsem ze svých požadavků hodně slevil, protože chci, aby moji lidi osobnostně rostli. Pamatujte, že největší know-how získáte na židli při analýze, pohovoru či jakémkoli jednání, ne na školení obchodních dovedností či školení partnerů. Obecně platí, že čím víc schůzek absolvujete, tím lépe. Nenechte se odradit neúspěchem. Stále mějte na paměti, že tuhle práci může dělat zhruba deset procent lidí, což je v případě České republiky jeden milion potenciálních uchazečů. A naše firma potřebuje zhruba spolupracovníků. To je nevyčerpatelné množství, z kterého můžete vybírat. Proto ať dělá náborový pohovor každý, kdo to myslí vážně. Je možné, že první nábor nedopadne podle vašeho očekávání, ale zkušenosti se vám časem zúročí. Já sám jsem si v průběhu let ozkoušel jedno nepsané pravidlo: nikdy nikoho nelákejte ani nepřemlouvejte. Uchazeči musí sami cítit příležitost. Když někomu něco nabízíte a nutíte ho k něčemu, sami snižujete svou vlastní hodnotu. Snažím se proto z pohovorů vyeliminovat argumenty typu Partners jsou nejlepší. Spíš než vysázet uchazeči na zlatém podnosu desítku vábniček, doporučuju dát prostor jemu samotnému. Robin Šimek 28 29

16 Kariérový příběh Za slunečných víkendů můžete Directora Zbyňka MÁTLA spatřit, jak brázdí hladinu některé z českých řek na rychlém motorovém člunu. Jakmile si však oblékne sako a kravatu, zvolňuje tempo a rázem je ztělesněním serióznosti a pečlivosti. Jestliže poradci mají svého elektronického Watchdoga, pak watchdogem centrály je právě Zbyněk Mátl. Když se na nějaký problém pozapomene, zjeví se často jako deus ex machina s konstruktivní kritikou a novými nápady přispěje k jeho rozřešení. S finančními poradci jsem se poprvé setkal před bezmála deseti lety. Coby realitní makléř jsem totiž pronajímal prostory v Praze na Hradčanské, kde měli myslím své úplně první kanceláře Radim Lukeš, Tomáš Hummel a možná ještě další, se kterými jsem se tam tehdy ale nesetkal. Byl to právě Tomáš Hummel, kdo se mi tenkrát ozval, zda bych nechtěl řešit finance. Ale protože jsem byl makléřem teprve krátce a netušil jsem, co bude za měsíc, na spolupráci jsme se nedomluvili. Svému osudu jsem ale neuniknul. Po nějaké době mne totiž oslovil jakýsi chlapík, který poptával malý byt v dosahu zeleně. Nabídnul jsem mu tedy byt, který odpovídal jeho představám, a domluvili jsme si termín prohlídky. Jenže když nadešel smluvený čas, nebylo po něm ani vidu ani slechu. Vytočil jsem jeho číslo. Na druhé straně sluchátka se ozvalo žvýkání a mlaskání: No, víte, teď mi donesli jídlo, jsem v čínské restauraci. Dojím a přijdu. Zanedlouho se přede mnou skutečně zjevil asi dvacetiletý kluk v obleku a péřovce s velikým logem Reebok přes celá záda, a když si zul boty, ukázalo se, že má na ponožce díru. V rozpacích zablekotal něco ve smyslu: Hlavně to nepráskněte mému šéfovi. V duchu jsem si říkal, co je to za případa, jenže netrvalo to dlouho a věci nabraly rychlý spád. Ten mladík s dírou na ponožce byl totiž jistý Karel Maroušek. Na základě spolupráce s několika řediteli, oddělením marketingu a divizí distribuce vznikla nejen zbrusu nová finanční analýza, ale také manuál k jejímu správnému využití. Asi nemusím dodávat, jak náročné to bylo. Devět lidí z deseti by v takové situaci nejspíš mávlo rukou a nechalo věcem volný průběh, ale mně to nedalo. Rozpačitý první dojem byl záhy ten tam. Ukázalo se, že Karel Maroušek je sympaťák, a navíc má jednu úžasnou ctnost: cokoliv řekne, to dává smysl. Pro dnešní nováčky je skvělou motivací, když se mohou přesvědčit, že i taková šarže, jakou je jeden z pěti Partnerů největší české finančněporadenské společnosti, začínala úplně od píky. Snad i proto, že jsem měl v čerstvé paměti dobu, kdy jsem já sám byl mladé ucho, které věčně sedělo u počítače, pařilo hry a přemýšlelo, kde by našlo holku, která by s ním byla ochotna vydržet déle než tři měsíce, jsem dokázal ocenit Karlovy vědomosti a jeho charisma. Shodou okolností jsme se v té době zbavovali rodinné nemovitosti a na účtu jsem měl docela velkou rezervu. Nabídka finančního poradenství od Karla Marouška tedy padla na úrodnou půdu. Sestavil mi portfolio a věřte nebo ne, některé jeho složky jsou i po dlouhých osmi letech stále aktivní. To byl začátek dlouhého přátelství. Skvěle jsme se doplňovali; když můj realitní klient potřeboval pomoci s financováním nemovitosti, poslal jsem ho za Karlem. A když naopak Karel servisoval klienta, který sháněl nemovitost, poslal ho on za mnou. Fungovalo to dokonale, jenže záhy jsem si začal uvědomovat, že zatímco já mám úspěšnou pouze jednu schůzku z deseti, u Karla to bylo přesně naopak. Ani nemluvě o tom, že byt nebo dům prodáte jen jednou, zatímco kvalitní finanční know-how můžete prodávat pořád dokola a nikdy vám nedojde. Když k tomu přičteme fakt, že realitní makléř má velmi omezené vyhlídky na cokoli jiného než běh od zakáz- Zbyněk Mátl: V rychlém člunu Ucho Kromě ocenění za největší přínos pro rozvoj společnosti Partners byl Zbyněk Mátl na letošní výroční konferenci zvolen i druhým nejlepším M3. Na snímku s dalšími oceněnými, Michalem Krejčím a Davidem Kundrtem

17 ky k zakázce, o mém vstupu do finančně-poradenské branže bylo rozhodnuto. Brambory za desítky milionů Finance jsou jedním z nejméně pravděpodobných oborů, kterým jsem se mohl věnovat. Těsně po škole jsem ale dostal vlastně celkem slušnou průpravu pro podnikání jako takové. Vystudoval jsem sice učitelství pro střední školy se zaměřením na angličtinu a němčinu, ale z pozice učitele angličtiny na pobočce firmy NO- WACO v Plzni jsem se po pár měsících záškolu dostal do top managementu právě této potravinářské firmy. Rázem jsem zodpovídal za obchodní kontrakty, jejichž hodnota se pohybovala v osmimístných cifrách. Tak třeba zásilka brambor z Belgie šla přes astronomických osmdesát milionů. Vzpomínám si, že jednou jsem se při vypisování objednávky ukliknul a omylem nakoupil šestinásobně větší množství konzer vovaných paprik, než jsem původně zamýšlel. To je hned. Stačí si splést karton s plechovkou a kontejner paprik máte v Hamburku coby dup. Celý rok jsem pak české restaurace a jídelny musel bombardovat paprikami v různých akcích a gigantické zásoby se nakonec podařilo vyprodat, aniž jsme na tom tratili. Hezká příhoda byla také, když jsem přes moře táhnul svůj první kontejner sušenek (za pár milionů), a když už byly na moři, uvědomil jsem si, že je nemám pojištěné. A ono, sušenky do zmrzlin se s mořskou vodou moc nekamarádí. Takže jsem se zpocenými zády našel jednu dánskou pojišťovnu, co si umí zkontrolovat náklad on-line a pojistit i to. Ale pár dní jsem nespal. Právě tato praxe mě naučila, že cokoli podcenit se nemusí vyplatit. Navíc studium učitelství mi dalo nadhled potřebný k pojmenování některých pravidel a zákonitostí a ne náhodou jsem ve svých předchozích zaměstnáních zpracovával různé metodiky a manuály. Tuto zkušenost jsem později mohl uplatnit i v Partners. Spoluautor nové finanční analýzy Když před časem začala ČNB vyvíjet na finančně-poradenské firmy tlak a bylo potřeba vyměnit osvědčený čtverečkovaný blok za ucelenou finanční analýzu, opět se ve mně probudila má potřeba nepracovat s materiálem, který by mi neseděl. Začal jsem centrálu otravovat připomínkami. Na základě spolupráce s několika řediteli, oddělením marketingu a divizí distribuce vznikla nejen zbrusu nová finanční analýza, ale také manuál k jejímu správnému využití. Asi nemusím dodávat, jak náročné to bylo. Devět lidí z deseti by v takové situaci nejspíš mávlo rukou a nechalo věcem volný průběh, ale mně to nedalo. V těchto situacích zastavím a snažím se danou věc dotáhnout do stavu, kdy mi nevadí, že jsem pod tím podepsaný. Sám sebe stavím do pozice kritika a v duchu si zpochybňuji v podstatě každou myšlenku či slovní obrat. V praxi mě tenhle přístup stojí zdržení v kariérním růstu. Nahrazuje mi to ale skutečnost, že posouvám dopředu věci, které Nezapomenutelná bublinková prezentace nové Finanční analýzy na loňské SMC konferenci. Přesně takhle prý podle Zbyňka Mátla vypadá pohled pro bohy by jinak narazily. Takže s novým formulářem dokážeme jednak uspokojit nároky regulátora a zároveň v dlouhodobém horizontu přinést poradcům více bezpečí, které pro svou práci potřebují. S rodinou na jedné lodi Vzpomínám si, že jednou jsem se při vypisování objednávky ukliknul a omylem nakoupil šestinásobně větší množství konzervovaných paprik, než jsem původně zamýšlel. To je hned. Stačí si splést karton s plechovkou a kontejner paprik máte v Hamburku coby dup. Celý rok jsem pak české restaurace a jídelny musel bombardovat paprikami v různých akcích. V Partners působí coby manažer i můj bratr Dušan Mátl. Brácha býval dlouhou dobu typickým příkladem spokojeného zaměstnance: byl opálený, vysmátý, v jednom kuse si jezdil na služební cesty do Itálie služební hondičkou. Já byl proti němu v otlučeném renaultu pobledlý, vystresovaný, inu, podnikatel jak vyšitý. Přitom právě Oski (jak se mu už od základní školy říká) měl ideální předpoklady udělat kariéru ve finančním poradenství, protože je od fochu na rozdíl ode mne finance vystudoval. Dlouho jsem ho přemlouval, aby to ve financích zkusil. Teprve když začal jeho zaměstnanecký sen hořknout, ozval se mi s tím, že by teda ty finance chtěl zkusit. A k mé radosti se posléze opravdu stal mým kolegou. O nějaké sourozenecké rivalitě mezi námi nemůže být řeč. Snad i proto, že nám velmi brzy zemřel táta, je mezi námi silné pouto. Dokud stojím já, nenechám bráchu padnout. A naopak to platí úplně stejně. Co to jde, trávím čas se svou rodinou. Máme novou společnou zálibu jízdu na motorovém člunu. Můžu vám říci, že je to naprosto ideální prostředek k vyvenčení našich dvou dětí. Je však nutno dodat, že ve výsledku tato hračka chytla tatínka a maminku ještě víc než potomstvo. Nedávno jsem dokonce pořídil silnější motor, s nímž dokáže loď plout skoro padesátikilometrovou rychlostí. Říkáte si, že to není žádná extra rychlost? Tak si představte, že sedíte na kusu překližky, obehnaném jitrnicí z PVC jen pár centimetrů nad vodní hladinou. Když jedete na plný plyn, loď se vody dotýká jen zadní částí. Je to pořádný hukot a adrenalin, který si nezadá s jízdou v hodně silných autech. Je to i tím, že silnice je celkem nudný živel. Nehýbe se. Když ale je před vámi zrcadlově klidná hladina a za vámi brázda dlouhá pár set metrů, je to fakt silný zážitek. Skoro cítíte, jak se lodní šroub do té hmoty zakusuje. Zatím jezdíme hlavně po Vltavě a Labi, ale se ženou už spřádáme plány, že až děti poporostou a vydrží pár dní na lodi, vyrazíme na výlet do Drážďan a dál po Labi třeba až do Hamburku. Jakub Zeman 32 33

18 USPĚŠNÍ PARTNERS Noví ředitelé Partners Radek SKŘIVÁNEK a Michal KREJČÍ patří k osmičce vyvolených, kterým se v uplynulém roce podařilo dosáhnout pozice D1. Nyní vyprávějí čtenářům JsmePartners o tom, co bylo předpokladem jejich příkladného kariérového růstu. Drobný náskok má oproti nim vášnivý golfista Miroslav RÁJA, který před časem stanul na pozici D2. Michal Krejčí Kdy jste poprvé uslyšel pojem finanční poradenství a jaké byly vaše první představy o práci poradce? Pokud si dobře vzpomínám, s pojmem finanční poradenství jsem se poprvé setkal asi v osmnácti, když k nám přijel poradce z lišky. Od té doby jsem dával všechny, co pracují s financemi, do jednoho pytle. V pětadvaceti mne oslovil kamarád Mira Rája coby začínající poradce a moje reakce na něj rozhodně nebyly nejlepší. Dnes je ale mým vedoucím, takže svou práci zvládl víc než dobře. Cílil jste již od začátku na ředitelskou pozici, nebo jste takové ambice získal až postupně se svým kariérním růstem? Já osobně jsem se od začátku na ředitele rozhodně necítil. Ačkoliv jsem se vždy považoval za vůdčí typ, tento obor byl pro mne úplně nový a já se musel vše naučit. Zde platí dvojnásob: když se opravdu chce, všechno jde. Když se ohlédnu zpět za svojí kariérou v Partners, nemůžu říct, že by byly pouze nějaké okamžiky, kdy bych byl nějak výrazně nejšťastnější nebo kdy jsem musel zatínat zuby. Já se v Partners našel jako člověk a vše, co s Partners souvisí, beru jako svůj životní styl. To, co mě Radek Skřivánek dnes těší nejvíce, je úspěch kolegů, které vedu. Já se v Partners našel jako člověk a vše, co s Partners souvisí, beru jako svůj životní styl. To, co mě dnes těší nejvíce, je úspěch kolegů, které vedu. Kde jste získával své první zkušenosti s financemi? Já byl právě ten člověk, který i když má peníze rád tak jim vůbec nerozumí a neví nic o tom, jak pracují a jak by měly fungovat. Zkušenosti jsem získal až zde. Když se ohlédnete zpět, co si myslíte, že stojí za vaším kariérovým úspěchem v Partners? Z mého pohledu je to několik hledisek. Jednak skvělá společnost, která dává zázemí. Úžasní lidé, kteří Partners dávají směr, to nejdůležitější můj tým, se kterým podnikám. Jsou to lidé, o které se mohu opřít a se kterými mám dobré vztahy. Bez nich bych se nikdy ředitelem nestal a za to mají můj respekt. Já sám se snažím jít vždy příkladem a nechci po nikom nic, co jsem sám nedokázal Kde byste rád viděl společnost Partners a svou vlastní pozici v ní za pět let? Za pět let? Tým, který bude mít další ředitele, velké osobnosti v něm, kterým jsem dal vizi, když jsme začínali, a šli jsme do toho společně. Určitě spousty nových kanceláří a klientských center, vždyť jednou z hlavních myšlenek je učinit naši službu dostupnou pro všechny. A mimo jiné, aby nás naše práce pořád bavila tak jako dnes. Máte nějakou zálibu, kterou jste v minulosti úměrně s růstem povinností musel přerušit a ke které se nyní chcete vrátit? Určitě nemám pocit, že bych měl zvolnit. Dosažení pozice ředitele pro mne znamená více času na svůj tým a hlavně rozvoj osobností v něm. To, co mě tu baví nejvíce, je učit a pomáhat ostatním. Co se týče soukromí, chtěl bych trochu více cestovat, protože v tomto ohledu jsem si doposud moc nedopřál. A v neposlední řadě bych si chtěl udělat více času na sport Vzpomněl byste si, kdy jste poprvé uslyšel pojem finanční poradenství a jaké jste měl o práci poradce představy? Odmalička jsem chtěl být daňovým poradcem. Poradce jako poradce, nebo ne? Můj názor na poradenskou profesi tedy nikdy nebyl zkreslený či negativní. Vnímal jsem to pozitivně jako obor velmi podobný tomu, kterému jsem se chtěl původně věnovat. Cílil jste už od začátku na ředitelskou pozici, nebo jste takové ambice získal až postupně se svým kariérním růstem? Vždycky jsem toužil po vyšších pozicích, po moci a uznání. Je velice motivující vnímat, jak se úměrně mému osobnostnímu růstu jakoby rozsvěcí světlo na konci tunelu Když se ohlédnete za svou dosavadní kariérou v Partners, který okamžik považujete za nejšťastnější nebo nejdůležitější a kdy jste naopak zatínal zuby? Já považuju každý den a každou noc a všechny chvíle podnikání za důležité a přitom šťastné, protože jak mě inspiroval Petr Borkovec, je potřeba se nerýpat v negativních věcech, ale soustředit na pozitivní věci a řešení problémů. Umím si zkrátka najít v tom, co dělám, to pozitivní, šťastné a správné. Vzpomínám si, že jsem zatínal zuby dvakrát, na začátku v Partners, když jsem coby jednadvacetiletý student musel v kruhu přátel, spolužáků a rodiny obhajovat svoji pozici a začínající podnikání. A podruhé, což bylo těžší, když jsem u sebe v tak útlém věku musel najít potřebnou motivaci, zodpovědnost, disciplínu a důslednost. Stále častěji se mluví o tom, že velká část naší populace je finančně negramotná. Vzpomenete si, jak jste na tom byl s finanční gramotností vy třeba v patnácti letech? Kde jste získával své první zkušenosti s financemi? Pr v ní zkušenost i jsem z ísk áva l od svého tatínka, který mi zajistil tu nejlepší možnou školu. Od svých patnácti let jsem chodil na brigády a na všechno jsem si vydělával. Tím, jak jsem se svými penězi musel hospodařit, mě taťka naučil znát hodnotu peněz. Ale i tak jsem neunikl fenoménu rodinné banky. Když jsem nastupoval na vysokou školu, tatínek mi říkal: Běž do Komerční banky, tam mám účet, to bude výhodné. Od svých patnácti let jsem chodil na brigády a na všechno jsem si vydělával. Tím, jak jsem se svými penězi musel hospodařit, mě taťka naučil znát hodnotu peněz. Jste jedním z nejmladších ředitelů v Partners; když se ohlédnete zpět, co si myslíte, že stojí za vaším kariérovým úspěchem? Jak se vám podařilo získat patřičnou autoritu? Autoritu jsem získával a dodnes získávám tím, že mám výsledky. Vždycky jsem byl a budu ochotný pro ně pracovat, pro růst firmy a expanzi teamu, tak aby moje role a místo v té firmě byly reálným přínosem a inspirací. Úspěch přineslo rozhodnutí v jednadvaceti letech, že chci být úspěšný, a pro ten úspěch je potřeba něco obětovat! Vždy jsem chápal pojem tvrdá práce! A rád tvrdě pracuju, rád si dávám vysoké cíle, rád je zdolávám a pracuju na hranici svých možností. Kde byste rád viděl společnost Partners a svou vlastní pozici v ní za pět let? Tuto otázku si pokládám čím dál častěji. Dokonce mi ji před časem položil taky jeden manažer, se kterým jsem seděl na rozhovoru. Odpověděl jsem, že bych nováčky v naší společnosti rád naučil, jak vybudovat kariéru a jak se vyvarovat chyb. Prostě chci být užitečným pro celou společnost, abychom byli silní a dál expandovali. Jde o to, aby se zvýšila naše prestiž a aby se k nám hlásili ti správní lidé, kteří mají rádi výzvy. Máte nějakou zálibu, kterou jste v minulosti úměrně s růstem povinností musel přerušit a ke které se nyní chcete vrátit? Ano, mám vášeň pro kulinářství a zimní sporty! To si užívám a u toho relaxuju. Pobyt na chatě v Orlických horách je balzámem na duši a ideálním místem, kde si lze utřídit myšlenky a podněty 34 35

19 USPĚŠNÍ PARTNERS Miroslav Rája Komerční prezentace ČPP a Partners: pět let úspěšné spolupráce FAQ Jak a kdy lze kontaktovat tým podpory ČPP? Linka podpory je v provozu ve všedních dnech od 8.30 do K dispozici je rovněž mailová adresa podpora@cpp.cz. Kdy jste poprvé uslyšel pojem finanční poradenství a jaké jste měl o práci poradce představy? Než jsem šel na pohovor do společnosti OVB, neměl jsem ani zdání, že nějaká taková služba nebo profese existuje, možná proto, že když jsem šel na pohovor, bylo mi čerstvých 21 let. V tom věku se podle mě člověk teprve rozhlíží. Když jsem začal pracovat jako finanční poradce, byl jsem od začátku přesvědčen o tom, že dělám práci, kde mohu pomáhat lidem, a možná i z toho důvodu jsem v začátcích neměl žádný problém. Cílil jste už od začátku na ředitelskou pozici, nebo jste takové ambice získal až postupně se svým kariérním růstem? Určitě ne, všechno to šlo postupně, jak šel čas. Na úplném začátku jsem chtěl být hlavně finanční poradce, tohle období trvalo prvních zhruba šest měsíců. Po šesti měsících jsem měl rozhovor s Radimem Lukešem na téma pobočka ve Vyškově a moje osoba jako její manažer. Když jsem se po roce na pozici Team Manager dostal, tak jsem si říkal, že můj cíl je pozice D1. A postupem času, když jsem se dostal na pozici M2 a za dalších devět měsíců na M3 a za dalších devět měsíců na D1, jsem zjistil, že D1 pro mě není a nemůže být cílová! Když se ohlédnete za svou dosavadní kariérou v Partners, který okamžik považujete za nejšťastnější nebo nejdůležitější a kdy jste naopak zatínal zuby? Za nejšťastnější okamžik ve svojí kariéře považuji setkání s manželkou Michaelou. Já byl v té době na pozici M3, ona byla na pozici M1 a poznali jsme se na jednom z manažerských školení. Z hlediska kariéry byl nejdůležitější rozhovor s Radimem Lukešem po šesti měsících ve financích. Radim mi dal vizi vlastní pobočky a na to mi nastavil i kritéria, která jsem musel splnit, abych mohl pobočku ve Vyškově otevřít. A kdy jsem zatínal zuby? To bylo poprvé při podání povyšováku na D1 a podruhé při podání povyšováku na D2 Stále častěji se mluví o tom, že velká část naší populace je finančně negramotná. Vzpomenete si, jak jste na tom byl s finanční gramotností vy třeba v patnácti letech? Kde jste získával své první zkušenosti s financemi? Moje zkušenosti s financemi a gramotnost v patnácti letech byly na velmi vysoké úrovni, díky výchově rodičů. Nikdy jsem nedostal nic zadarmo, proto jsem se musel naučit s penězi vycházet a plánovat, na co je použiju. Na všechno, co jsem v mládí chtěl, jsem si musel vždy minimálně polovičku sám vydělat nebo postupně našetřit z toho, co mi každý měsíc zbylo z kapesného. Co myslíte, že bylo hlavní příčinou vašeho kariérového úspěchu? Řídil jsem se těmito pravidly: 1. Neřešit hlouposti. Když se něco nepovede nebo nevyjde, tak na to co nejdříve zapomenout a soustředit se na další práci. 2. Dodržovat zásadu chtít, moci, udělat. Když se vám nedaří, tak je to tím, že jste nesplnili třetí bod této zásady udělat. Já se to snažím neřešit a raději to udělám! 3. Snažím se být maximálně efektivní. Buď odpočívám a věnuji se rodině, nebo jsem celý den od rána až do večera v práci a mám za den deset schůzek! Kde byste rád viděl společnost Partners a svou vlastní pozici v ní za pět let? Určitě bych rád viděl společnost Partners na burze a v dalších zemích v Evropě. Jinak co se týká mé osoby, do pěti let bych určitě chtěl být na pozici Partner a nadále se podílet na rozvoji a růstu celé společnosti a pracovat s lidmi, se kterými dnes spolupracuji. Ve firmě máte pověst skvělého golfisty; jak se vám daří skloubit hobby s prací? Vzpomněl byste si na nejhezčí golfové hřiště, na kterém jste hrál? Skloubit tenhle koníček s prací je opravdu těžké, řekl bych skoro i nemožné, ale záleží na tom, co člověk očekává. Před sedmi lety, když jsem začal pracovat ve financích, jsem zcela rezignoval na golfovou kariéru a dnes to beru pouze jako relax a odpočinek. Už nedělám golf, abych vyhrával turnaje nebo se někam dál posouval. V posledních třech letech jsem se ke golfu zčásti vrátil, ale vedle toho, jak jsem hrával dříve, je to naprosté minimum. Dřív jsem po deset let trénoval šest dní v týdnu, dnes jdu na golf tak jednou za dva týdny a to pouze na turnaj, žádné tréninky. Ale Petr Borkovec by vám řekl, že jsem na golfu pořád. Jinak na komerční turnaje, na které jsem většinou zvaný našimi obchodními partnery, je moje úroveň naprosto dostačující a i Petr Kroupa bude muset ještě hodně trénovat, aby mě porazil. Nejhezčí golfové hřiště, na kterém jsem hrál, jsem poznal během dovolené s Partners v Mexiku. To hřiště se jmenovalo Tres Vidas, Tři životy... Když analytik Dušan Šídlo uveřejnil na sklonku minulého roku srovnávací analýzu produktů investičního životního pojištění, Česká podnikatelská pojišťovna (ČPP) jako první zareagovala na její výsledky. Následný upgrade pojištění Maximum Evolution staví tento produkt na špičku v dané kategorii. Česká podnikatelská pojišťovna, která je členem skupiny Vienna Insurance Group, v současnosti spravuje téměř 1,5 milionu pojistných smluv pro více než osm set tisíc klientů. Obchodní partnerství ČPP a Partners přineslo především exkluzivní investiční životní pojištění Maximum Evolution, které je zaměřeno zejména na klienty, kteří mají nebo řeší úvěr na bydlení. Mimo speciálních zlevněných balíčků pro krytí jistiny úvěru a připojištění schopnosti splácet úvěr Maximum Evolution chrání klienty před riziky, jež mohou zásadně ohrozit rodinnou finanční stabilitu. Pojištění řeší zejména úmrtí, invaliditu, závažné onemocnění nebo vážné zranění živitele i ostatních členů rodiny. Evolution v názvu napovídá to, že se produkt neustále vyvíjí a že nová vylepšení platí i pro stávající klienty. Produkt je navíc vysoce flexibilní a jakoukoli změnu ČPP provede po obdržení žádosti k prvnímu dni následujícího měsíce. Kromě provázání s fondy Partners Universe nabízí Maximum Evolution ke všem fondům a strategiím ochranu investic formou uzamykání výnosů. Přesáhne-li roční výnos zvolené procento zhodnocení, přesune se část prostředků převyšující toto procento do Garantovaného fondu a klient má jistotu, že o svou investici nepřijde. Dalším z benefitů je možnost pojistit celou klientovu rodinu, a to nejen na životní, ale i neživotní rizika, včetně právní ochrany, pojištění odpovědnosti a cestovního pojištění. Kolik pracovníků týmu podpory je poradcům Partners k dispozici? Celý tým podpory tvoří deset lidí pod vedením Key Account manažerky Evy Chudíkové, linku podpory vede paní Alena Žabová. Jak rychle zpracuje tým podpory ČPP dotazy? Většinu vyřeší okamžitě, písemné odpovědi obdrží poradci zpravidla během několika minut. Nabídky složitějších pojištění nebo firemních obchodů ČPP zpracovává do druhého dne. Zařídí také přístup do systému uzavírání smluv. S čím může tým podpory ČPP pomoci? Vyřeší vše od produktových dotazů nebo technických problémů po vypracování nabídky pojištění nebo ocenění zdravotního stavu klienta před podepsáním smlouvy. Jaké podpůrné nástroje mohou poradci využít? Kalkulačka funguje bez nutnosti instalace, navíc obsahuje nápovědu k výběru jednotlivých rizik a rizikových skupin. Z kalkulačky je možné tisknout smlouvu i bez připojení k internetu. Formulář smlouvy svou jednoduchostí eliminuje chyby při sjednání. Pro sjednání neživotního pojištění je k dispozici jednoduchý on-line systém pro uzavírání smluv SUS. Od počátku spolupráce v roce 2007 patří společnost Partners k nejvýznamnějším partnerům pojišťovny. Každý rok přinášíme produktová vylepšení, zkvalitňujeme servis pro poradce a vyvíjíme nová IT řešení. Jsme rádi, že toto úsilí vede především k pozitivním změnám pro klienta a že jsme společně posunuli trh o velký kus dopředu. Naším cílem je spolupracovat s opravdu nejprofesionálnějšími a nejlepšími poradci, což Partners jednoznačně jsou. Eva Chudíková, Key Account Manager pro nejvýznamnější partnery 36 37

20 USPĚŠNÍ PARTNERS Tento kvartál povýšili Poznejte své kolegy, kteří úspěšně budují kariéru a své týmy. Všem povýšeným gratulujeme! i cíle a především množství energie, které jste ochotni jejich splnění věnovat. Finmag a Peníze.cz? Vyhledávám hlavně články o důchodové reformě a jejím využití coby podnikatelské příležitosti. František Pokorný Povýšen na M3 Pocházím ze Slavkova u Brna, studoval jsem v Brně. Vystudoval jsem mechaniku těles, mechatroniku a biomechaniku na VUT v Brně, kde jsem následně tři roky učil inženýrskou mechaniku. Mou zálibou je divadlo dokonce hraju v menším amatérském souboru, sport, ať už se jedná o návštěvu fitnescentra, lyžování, plavání, či bruslení. A také si rád zajdu do kina. Mou získatelkou je Eva Skřivánková. Vzpomínám si, že jsem vždy patřil k těm problémovějším a šťouravějším nováčkům. Dodnes jsem jí vděčný za trpělivost, a vždy když mě někdo z mého současného týmu prudí, v duchu řeknu: to mám za to, že jsem na začátku já sám tak moc zlobil. Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle? Povýšení jsem zatím neoslavil, protože ještě nemáme potvrzeno. Pokud vše dopadne dobře, tak plánuji grilovací party. Neberu to ovšem jako oslavu, ale jako velké poděkování celému t ý mu za jejich sk vělou práci. Dalším kariérovým cílem je pozice D1. A jako dárek ke svým pětatřicátým narozeninám bych si chtěl dát pozici D2 Co je podle vás nejzásadnějším krokem na cestě stát se úspěšným manažerem? Pracovat sám na sobě a být ochotný se neustále měnit a vystupovat tak z komfortní zóny. Čím jsem v kariéře výš, tím víc zjišťuji, že skutečné překážky nejsou kolem mě, ale ve mně. Ta k že t ím nejzá sad nějším krokem je, podle mého názoru, pochopit a připustit možnost, že můžu změnit sám sebe, a nesetrvávat v zaběhnutých kolejích. Jan Frantík Povýšen na M3 Pochá zím z Česk ých Budějov ic, kde jsem také vystudoval Zemědělskou fakultu Jihočeské univerzity. Během studií jsem si udělal roční pauzu, kdy jsem hodně cestoval, a po návratu zpět jsem spolu se zahájením zbylých dvou let studia zahájil také svou kariér u v Par t- ners. Přiměl mě k tomu kamarád. Skloubit studium, budování kariéry a také můj velký koníček, fotbal, nebylo vůbec jednoduché. Podle toho také vypadaly mé tehdejší výkony Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle? Oslava pov ýšení ještě neproběhla, ale její termín se blíží. Zároveň s termínem oslavy se blíží také termín porodu pr v ního př ír ůstku do rodiny, a s ohledem na to, že v mém týmu panují velmi dobré, v podstatě rodinné vztahy, se těším, že oslava bude opravdu vydařená. Ale nerad bych předbíhal, poněvadž ještě není obhájeno. Nicméně pokud to zvládneme, s ohledem na počasí bychom si mohli udělat oslavu při nějakém sportovním odpoledni. Další kariérový cíl je jasný osobně bych rád dál povýšil, ovšem je nutné, aby svých vytýčených kariérových cílů dosáhli také ostatní členové týmu, a osobně se moc těším na oslavy jejich povýšení. Co je podle vás nejzásadnějším krokem na cestě stát se úspěšným manažerem? Velmi zásadním krokem je stanovit si cíle a uspořádat priority. Můj začátek byl velmi pozvolný, a to zejména proto, že jsem začínal v době, kdy jsem žil především současností. V momentě, kdy začnete plánovat svou budoucnost, založení rodiny, vlastní bydlení, logicky se mění Petr Čihák Povýšen na M2 Od druhé třídy základní školy se v yskytuji v Praze. Studijní úspěchy, které mám za sebou, jsou nejprve spojeny se střední průmyslovou školu dopravní, studium jsem zdárně zakončil na České zemědělské univerzitě Technická fakulta, obor městská a silniční doprava. Tam jsem získal titul Ing. Mé záliby jsou podnikání a rodina. Jak jste oslavil své povýšení? O s l a v o v a l i j s m e b ě h e m t e a m - buildingu; nejprve jsme hráli bowling a pak jsme měli posezení v uzav řené společnosti. Mimochodem s touto akcí mi pomohl jeden můj klient, který vlastní cateringovou společnost. Co je podle vás nejzásadnějším krokem na cestě stát se úspěšným manažerem? Nehledat překážky, nevytvářet výmluvy, ale hledat řešení. Všechno je jen v hlavě. Pracovat jen s lidmi, kteří chtějí, a ne s těmi, kteří mě brzdí. Mé motto zní: Každý má svůj čas. Jaký článek vás v poslední době nejvíce zaujal na našich webech Martin Holas Povýšen na M3 Působím především ve Vrchlabí, odkud také pocházím. Vystudoval jsem Fakultu informatiky a managementu v Hradci, odkud je také část mého týmu. Shodou okolností jsem začínal jako student na této škole, která je dobrou líhní pro úspěšné manažery Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle? Slavit budeme až ředitelství, které budeme mít k 1. lednu To nám umožní otevřít nové klientské centrum ve Vrchlabí. Jaký článek vás v poslední době nejvíce zaujal na našich webech Finmag a Peníze.cz? Rád si přečtu každý článek od Pavla Kohouta. Nejvíce mě ovšem zasáhl ten z roku 2008, který si dodnes pamatuju jmenoval se Monika odchází do penze. (Touto antiutopií ukazuje Pavel Kohout čtenářům svou vizi Prahy okolo roku Článek byl publikován na Finmagu , pozn. red.) Tomáš Miček Povýšen na M3 Jsem z Olomouce, kde jsem se narodil a kde celý život žiju. Mezi mé záliby patří krom práce hlavně sport. Cyklistika, hory a teď hlavně motoristické sporty. Do Partners mě dostal můj velký kamarád a bývalý spolujezdec z cyklistiky Honza Vodehnal. Trvalo mu to dva roky, než mě přemluvil Jak jste oslavil povýšení a jaké jsou vaše další kariérové cíle? S mým týmem managerů a nejlepším kamarádem jedeme do Prahy na večeři plnou steaků a potom striptýz v pražském klubu Goldfingers. Jak bude jarní počasí, tak s celým mančaftem půjdeme na paintball. Co je podle vás nejzásadnějším krokem na cestě stát se úspěšným manažerem? Jako velmi důležité vnímám kamarádské prostředí v kancelářích. Na druhou stranu je ale třeba, aby fungovala zdravá rivalita. Důležité je potlačit vlastní ego a dát prostor nově vznikajícím manažerům. V uplynulém kvartálu dále povýšili: Radka Svobodová Igor Daxner Pavel Dymák Jaroslav Kubizňák Lukáš Šantek Petr Žůrek Jan Pummer 38 39