Lean Startup. Lekce 7: Klíčoví partneři. Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Lean Startup. Lekce 7: Klíčoví partneři. Vytvořeno z podkladů od: Steve Blank (www.steveblank.com)"

Zdenka Havlová
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 Lean Startup Lekce 7: Klíčoví partneři

2 Klíčoví partneři Kdo jsou vaši partneři a dodavatelé potřební pro to, aby podnikatelský model fungoval? Jaké klíčové zdroje vám poskytují? Jaké klíčové aktivity vykonávají? Klíčoví partneři Struktura nákladů Klíčové aktivity Klíčové zdroje Hodnotové nabídky Zdroje příjmů Vztahy se zákazníky Kanály Zákaznické segmenty

3 Klíčoví partneři Kteří partneři a dodavatelé jsou nezbytní pro váš model? Na koho spoléháte?

4 Co určuje/definuje partnera? Sdílená ekonomika Vzájemné úspěchy a neúspěchy Společný vývoj a vynálezy Společní zákazníci Nezapomeňte na to, že jste startup!

5 Proč potřebujeme partnery? Rychlejší přístup na trh Širší nabídka produktů Efektivnější použití zdrojů Unikátní znalost zákazníků Přístup k novým trhům

6 Partneři - fyzické kanály Strategické aliance Společný vývoj nového podnikání Kooperace mezi konkurenty ( coopetition ) Vztahy s klíčovými dodavateli

7 Partneři - strategické aliance Redukce seznamu věcí, které startup potřebuje vybudovat nebo poskytovat, aby nabídl kompletní produkt nebo službu Použití partnerů k vybudování celkového produktu Použití třetích stran k poskytování kompletního řešení zákazníkům Doplnění základního produktu o ostatní produkty nebo služby Tréning, instalace, služby, V roce 1996, Starbuks spolupracoval s Pepsico na výrobě, distribuci a prodeji populárního nápoje Frappacino

8 Partneři společný vývoj nového podnikání Společná propagace doplňkových produktů Sdílení reklamních, marketingových a prodejních programů Jeden z nich může být dominantním hráčem Intel nabídl reklamní poplatky dodavatelům

9 Chyba startupů Strategické aliance a společná partnerství nejsou potřeba ve fázi zákazníků typu inovátor, ale jsou potřeba až ve fázi zákazníků typu hlavní trh Obvykle neuspějí

10 Partneři kooperace mezi konkurenty Společná propagace konkurenčních produktů Konkurenti se mohou spojit v programu, který zvyšuje povědomí o jejich oboru podnikání Veletrhy Oborové asociace Dodavatelé do automobilového průmyslu vytvořili AIAG (Automotive Industry Action Group) s 900 členy

11 Partneři klíčoví dodavatelé Outsourcingoví dodavatelé Administrativa Dodavatelský řetězec Výroba Přímí dodavatelé Komponenty Suroviny Apple sestavuje iphone z komponentů od mnoha dodavatelů

12 Partneři virtuální kanály Dlouhodobé smlouvy s ostatními firmami Dodávají/přesměrovávají dlouhodobě předvídatelné množství zákazníků Na bázi výměny referencí/doporučení Placené za referenci/doporučení Partneři směrují zájemce na příslušný web za použití reklamy na internetu Partneři si občas vyměňují seznamy ů

13 Řízení partnerů - rizika Nesoulad záměrů Zdržení u partnera se stává podstatným zdržením Nejasné vlastnictví zákazníků Nedostatek produktové vize sdílený návrh produktu Rozdílné důvody pro vztah Problémy s intelektuálním vlastnictvím Složité vztah ukončit

14 Proč se velká firma chce stát partnerem? Dáváte jim konkurenční výhodu V prodejích V halo-efektu Jste na jejich technologické mapě vývoje Představujete pro ně ekonomickou příležitost Jste jejich potenciální zákazník Můžete posílit jejich existující produkty nebo prodeje Představujete pro ně agenta změny Potřebujete pochopit jejich motivaci!

15 Mám přijmout investici od velké firmy? Zajímá je pouze jejich zisk, ne váš Jejich cílem není udělat z vás velkou firmu Kdo je u nich sponzorem vztahu? Jaká je jeho motivace? Potřeby přicházejí z podnikání ne z investování Pokuste se dosáhnout prodejní spolupráce, ne investice Nebo nabídněte garance podílu za prodejní spolupráci

16 Startup partnerské strategie Nezaměňujte partnery za inovátory versus hlavní trh Nezaměňujte partnerství s velkou firmou se strategií startupu Najděte takovou firmu, která vám poskytne neférovou výhodu Pochopte, že vy znamenáte velmi málo pro velkého partnera

17 Prezentace standardní formát Slide 1: Základní informace Jméno týmu, členové Počet zákaznických rozhovorů tento týden Celkový počet zákaznických rozhovorů Stručný popis toho, co tým dělá a proč by mě to mělo zajímat Velikost trhu Slide 2: Aktuální podnikatelský model (změny proti předchozímu týdnu červeně) Slide 3-n: Jaké vědomosti jste získali o nejdůležitějším bodu ( topic of the day ) Hypotézy: Co jsme si mysleli Experimenty: Co jsme dělali Výsledky: Co jsme zjistili Akce: Co budeme dělat dál Slide poslední: Obrázek (pokud to jde) toho, co jste zjistili tento týden (např. zákaznické toky, platební toky, zobrazení distribučních kanálů, )

18 Prezentace obsah na příště Slide 1: Základní informace Slide 2: Podnikatelský model (změny vyznačit červenou barvou, pro vícestranné platformy použít různé barvy máte vícestrannou platformu?) Slide 3-n: Jaké byly vaše hypotézy o partnerech, které budete nutně potřebovat? Proč budete tyto partnery potřebovat a jaká jsou rizika? Proč tito partneři budou chtít spolupracovat právě s vámi? Jaké jsou náklady na takové partnerství? Namalujte diagram partnerských vztahů včetně peněžních toků. Jaká jsou pobídky a překážky pro tato partnerství? Slide 4-n: Jaké jste získali nové znalosti o svém příjmovém modelu a cenovém modelu? Hypotézy: Co jsme si mysleli Experimenty: Co jsme dělali Výsledky: Co jsme zjistili Akce: Co budeme dělat dál

Podobné dokumenty

Lean Startup. Lekce 5: Vztahy se zákazníky

Lean Startup. Lekce 5: Vztahy se zákazníky Lean Startup Lekce 5: Vztahy se zákazníky Vztahy se zákazníky Jak získáte zákazníka, jak si ho udržíte a jak mu navýšíte prodeje? Klíčoví partneři Klíčové aktivity Hodnotové nabídky Vztahy se zákazníky