poradenství & finance 12/2013

Transkript

1 & finance 12/2013 Jak obsloužit poradce Jak na klienty po krizi? Finanční gramotnost Čechů je bídná Martin Vlnas Ovládne internet i finance?

2 E zaměřený na region ČR a Střední Evropy 51% L Největší akciový fond Za uplynulých 10 let přinesl investorům průměrný roční výnos 6,7 % F * L : L J E & K Fond je 5násobným vítězem soutěže Zlatá koruna INVESTMENT MANAGEMENT $ E aktiv je investováno na českém trhu Data k ; Zdroj: ING IM, vypočítáno na základě historických údajů Nastavte si svůj investiční rytmus L & J A E E K S W Právní upozornění: Tento dokument má pouze informační charakter, nejedná se o nabídku ke koupi cenných papírů a jeho text není právně závazný. Za ztrátu, která by mohla čtenáři případně vzniknout použitím informací uvedených v tomto dokumentu, nenese ING Investment Management (C.R.), a. s. žádnou zodpovědnost. S investováním jsou spojena některá rizika. Minulé výnosy nejsou zárukou výnosů budoucích. Hodnota investice může kolísat a není zaručena návratnost investované částky. Všechny důležité informace a dokumenty týkající se zmiňovaných fondů, včetně souvisejících rizik, jsou k dispozici v prospektu zveřejněném na W S W J : $ W S E E W K & E K W E S & L W editorial " Vážení a milí čtenáři, PROFI PORADENSTVÍ & FINANCE Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, Praha 2 Registrace: MK ČR E Ročník: I, vychází měsíčně Náklad: ks Datum vydání: Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND předplatné spol. s r.o. Ježíšek letos zřejmě přinese novou vládu, ale má s ní tolik práce, že na ostatní dárky mu asi dost času ani energie nezbývá. On se ostatně celý letošní rok nějak nepřetrhnul, takže nejen počítání dárků, ale ani produkce nebudou nijak slavné. Kdo ví, zda to není jen první náznak budoucích hubenějších let. Těch třeba nemusí být hned sedm jako oněch biblických, ale zda se vůbec dočkáme nějakých výrazně tučnějších, zpochybňují i renomovaní ekonomové. A jak hledá své nové paradigma ekonomie, tak se i domácnosti postupně učí, jak opatrněji zacházet se svými zdroji. Rychle ale pochopily, že je lépe včas utáhnout trochu cash-flow, než riskovat pád do pasti, navíc jim mizí jejich tradiční spořicí výnosy. Sazby jsou tak nízké, že je vidí jako potenciální hrozbu pro pojišťovny v EU třeba už i evropský orgán pro pojišťovnictví a zaměstnanecké penzijní pojištění EIOPA. Pojďme si tipnout, zda se v příštím roce dočkáme záporných sazeb v USA je zvažují komerční banky, v Evropě i ty centrální. Před čím však zprostředkovatelský byznys neuteče, je nový občanský zákoník a jeho nezvyklé pojmy jako třeba pojistný zájem (a jeho zánik), anebo dokonce nesrovnalost mezi nabízeným pojištěním a zájemcovými požadavky ( 2789). A to ani nepomyslet na benchmarky ČNB skoro je mi pojišťoven až líto. Nu ale Vánoce by měly být hlavně na jiné myšlenky než starosti. A nový rok určitě i něco pozitivního přinese! Petr Fejtek Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 649 Kč Předplatné se automaticky prodlužuje, dokud není zrušeno. Cena je platná od Adresa redakce: Profi Poradenství&Finance Milady Horákové 119, Praha 6 Adresa objednavatele... Název organizace... Příjmení... Jméno... Ulice č.p.... Obec... Profese Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat) Název organizace... Příjmení Jméno... Ulice č.p.... Obec... Kód: 1310 Šéfredaktor: Petr Fejtek, petr@pf.cz, Redakce: Jana Schillingová, jana@pf.cz Předplatné: nebo Inzerce: Aleš Zavoral, ales@pf.cz, Pavel Horský, pavel@pf.cz, , Grafika: IM agentura, imagentura@volny.cz Zákaznická linka: Internet: Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací. Razítko, podpis: obsah 4-7 Stalo se 8-9 Ovládne internet i finance? Jak obsloužit poradce 12 Cíle finančního arbitra prosinec Daňový Absurdistán v rozpuku V Broker Consulting jsou poradci nejvýkonnější Zveme ke spolupráci vizionáře Malá investiční akademie: Situace ve 3. pilíři po třetím čtvrtletí Miliardové kompenzace 21 Pod lupou Oceňovací tabulky pojišťoven Růstu zaměstnanosti nestačí jen nově natištěné peníze Je životní pojištění pro pojišťovny opravdu tak špatný byznys? 26 RŽPD od UNIQA s inovacemi 27 FLEXI v novém roce nově Přelomové flotilové produkty Jak na klienty po krizi? Finanční gramotnost Čechů je bídná Střední třída revír bank i poradců Katalog pojištění nemoci Nejvyhledávanější fondy: TOP Mystery shopping Způsob platby... Faktura... Údaje pro fakturaci... IČ... DIČ... Č. účtu... Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, Praha 6, Internet: pavel@pf.cz Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, Praha Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu trhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, ů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte). ANO NE PPF001

3 stalo se Stalo se... Vývoj veřejného a soukromého dluhu Veřejný sektor Soukromý sektor Fio je již 20 let V roce 1993 byla založena ryze česká Finanční skupina Fio. Po dlouhodobém a úspěšném působení na trhu získala jedna z jejích společností v roce 2010 bankovní licenci a vznikla tak Fio banka banka která nabízí běžné bankovní služby bez poplatků při současném trvalém udržování vysoké technologické úrovně služeb. I jubileum oslavila několika novinkami: možností založit si běžný účet s číslem podle vlastní volby (8 10 číslic, nesmí být již obsazené) nebo přes internetbanking dobíjením kreditu T-Mobile včetně předplacených karet virtuálních operátorů v této síti. Podle výzkumů nadpoloviční většina Čechů vnímá pozitivně i české vlastnictví banky Investovat podle miliardářů Newyorská burza NYSE ve spolupráci se společností ibillionaire spustila nový index, který sleduje vývoj akciových podílů významných investorů. Index ibillionaire tak umožňuje nechat se inspirovat investičními kroky známých miliardářů, například Warrena Buffetta. Index ibillionaire tvoří 30 podniků z S&P 500, do kterých sledovaní miliardáři investovali nejvíce prostředků. Tito investoři ve srovnání s těmi drobnými disponují naprosto odlišným časovým horizontem, postojem k riziku a finančními nástroji. Mohou si dovolit velké ztráty a investují v horizontu desetiletí nebo dokonce generací. Mají rovněž možnost využívat zajišťovací strategie a opce ke zvýšení výnosů a snížení rizik. AFIZ je členem BIPAR Výkonný výbor Evropské federace pojišťovacích zprostředkovatelů (BIPAR) vyhověl žádosti AFIZ, o.s., o přijetí do této evropské organizace sídlící v Bruselu. BIPAR sdružuje 52 národních asociací zprostředkovatelů z 32 zemí, které zastřešují nejenom oblast pojištění, ale i ostatní finanční produkty. Je tak největším sdružením finančních zprostředkovatelů v Evropě a disponuje výjimečným profesionálním aparátem, který se nepřetržitě věnuje sledování a připomínkování návrhů evropské legislativy všech segmentů finančního trhu. Jak vysvětluje generální sekretář AFIZ Petr Šafránek: Máme tak možnost nejen vývoj v Evropě podrobně sledovat, ale prostřednictvím BIPAR i přiměřeně ovlivňovat, což je v době překotných legislativních změn velmi důležité. Příčiny Velké krize Již více než pět let trvající problémy hospodářství vyspělých zemí se z původně finanční krize změnily v dluhovou (také Velká krize). Jsou základem krize v eurozóně veřejné finance, anebo zadlužení veřejného sektoru? Jsou zdrojem problémů vlády a jejich vrozená neschopnost nežít nad poměry, anebo úvěrový boom a následné bubliny? Po jejich prasknutí byly vlády donuceny absorbovat ztráty, které vznikly bankám. K nim se přidaly cyklické deficity a růst vládního dluhu tak představuje spíš jen pouhý důsledek prvotní příčiny ve formě soukromého dluhu. Graf ukazuje vývoj veřejného a soukromého dluhu v 17 vyspělých ekonomikách a je z něj patrné zejména následující: Veřejný dluh (kromě růstů po obou válkách) rostl od konce 70. let až do poloviny let 90., poté ale až do krize 2008 klesal. Dluh soukromého sektoru si pak relativně k HDP držel poměrně stabilní vztah až do 70. let. Pak ovšem došlo k nevídanému růstu. Zotavení nemovitostí v USA Index S&P/Case-Shiller ukazuje, že ceny domů v největších dvaceti amerických městech se za září zvýšily o rovné 1 %. Znamená to zrychlení oproti srpnovým 0,9 % a růst je také mírně vyšší než konsenzuální odhad nastavený rovněž na 0,9 %. Ceny domů neztrácejí na tempu ani když se podíváme na meziroční změnu. Oproti minulému září je zmíněný index o 13,3 % výš, zatímco v srpnu to bylo 12,8 %. Současné tempo je tak nejrychlejší od února Stavebních povolení v USA za říjen přibylo 6,2 %. Jak říjnová, tak zářijová data znamenají pozitivní překvapení a naznačují, že stavební aktivita po několika měsících útlumu znovu nabírá na tempu. Buffett: akcie stále v normě Americké akciové indexy sice dobývají nová a nová historická maxima, ale podle věhlasného investora Warrena Buffetta to jsou úrovně racionální, pouze už ne tak levné, jako před pěti lety: Teď je vidím po velkou většinu času mírně níže, mírně výše, ale rozhodně nejsou překoupeny. A stejně tak rozhodně už nejsou extra levné. Investor přiznal, že si nyní netroufá odhadnout blízký výhled, kromě toho, že za pět až deset let ode dneška rozhodně budou výš. Další růst mají před sebou americké akcie podle profesora Jeremyho Siegela, který na základě budoucích očekávaných firemních zisků označil za férovou hodnotu indexu DJIA metu 18 tisíc bodů. Připomeňme, že v lednu Siegel vytyčil historické maximum indexu S&P 500 nad 1800 body. Letos jsme svědky růstu zisků o 10 až 12 %, což je v prostředí utlumené ekonomiky více než solidní výkon, uvedl Siegel. Naše současné výhledy ukazují na dalších 8 % růstu v roce příštím a více, pokud ekonomika zrychlí, uvedl Siegel. Kde jsi, kolego/yně? Americká Národní agentura pro bezpečnost (NSA) prý podle listu Washington Post denně sleduje polohu téměř pěti miliard mobilních telefonů v zahraničí, včetně těch, které patří Američanům % 6 % 5 % 4 % 3 % 2 % 1 % 0 % 1 % 2 % Vývoj indexu S&P Case Shiller Index S&P Case-Shiller, s.a., leden 2000 = Žádný Facebook ani chat Investiční banka UBS zakázala všechny podoby online chatu či sociálních sítí, jež zaměstnanci investiční divize používají, kvůli vyšetřování FX manipulací globálními regulátory, které se o tyto komunikace zajímají. Stejný krok podle agentury Bloomberg zvažuje i JPMorgan. PPI v eurozóně padá do deflace Deflace ve výrobních cenách se v eurozóně výrazněji prohloubila, když index cen výrobců za říjen klesl o 0,5 %, zatímco se čekal pouze 0,2% pokles. Za meziměsíčním poklesem indexu sice stojí hlavně energie, jejichž výrobní ceny se v říjnu snížily o 1,4 %, i bez nich by ale index klesl, byť pouze o 0,1 %. Snižovaly se totiž také ceny zboží běžné spotřeby o 0,3 %, přičemž ceny kapitálového zboží a zboží dlouhodobé spotřeby stagnovaly. Výrobní ceny meziproduktů klesly o 0,2 %. Meziroční změna indexu o 1,4 % ukazuje, že ve výrobních cenách se deflace dál prohloubila. (v září byl meziroční pokles 0,9 %). Také do meziročního poklesu indexu hodně promlouvají energie a to už delší dobu Index cen výrobců v eurozóně PPI y/y PPI bez energií y/y Meziroční změna indexu o 1,4 % ukazuje, že ve výrobních cenách se deflace dál prohloubila

4 stalo se Ivan Špirakus Ivan Špirakus v čele AČPM Valná hromada Asociace českých pojišťovacích makléřů zvolila 2. prosince 2013 nové statutární orgány Asociace na další dvouleté funkční období. Kromě sedmičlenného prezídia v souladu se Stanovami rovněž zvolila Etickou komisi, která dohlíží na dodržování Kodexu etiky člena AČPM, a Revizní komisi ke kontrole hospodaření. Na následném ustavujícím zasedání nového prezídia téhož dne pak byl do funkce předsedy AČPM zvolen Ivan Špirakus, generální ředitel společnosti INSIA, dlouholetý člen Prezídia AČPM a zakládající člen Komory pojišťovacích makléřů, s níž se AČPM v roce 2005 sloučila. Za hlavní úkol nového vedení AČPM lze považovat změny v regulaci související s právě projednávanou revizí Směrnice EU o zprostředkování pojištění (tzv. IMD II). Záporné sazby? Exministr financí USA Larry Summers tvrdí, že dlouhodobá stagnace je hlavně problémem poptávky. Summers přitom odhaduje, že reálné sazby, které by zajistily plnou zaměstnanost, se nacházejí kolem minus dvou až tří procent. To je v prostředí nízké inflace nedosažitelné. Nezaměstnanost v USA pod 7 % Počet pracovních míst se v americké ekonomice za listopad zvýšil o 203 tisíc (po 200 tisících v říjnu), čímž opět překonal konsenzus. V sektoru služeb přibývala místa pomaleji než v říjnu, kompenzací však byl nejsilnější nárůst v průmyslu za letošní rok a kladný přírůstek ve státní sféře. V obchodě a dopravě vzniklo 60 tisíc míst, následoval průmysl s 44 tisíci a školství a zdravotnictví, kde se zaměstnanost zvedla o 40 Trh práce USA Míra nezaměstnanosti v %, pravá osa Změna počtu pracovních míst tis ,5 9,0 8,5 8,0 7,5 7,0 6,5 tisíc. Veřejný sektor vytvořil 7 tisíc míst po poklesu v předchozím měsíci. Zaměstnanců mírně ubývalo ve finančním sektoru a médiích. Nezaměstnanost tak poklesla na 7% metu (po 7,3 % v říjnu), když očekáván byl pokles pouze na 7,2 %. Mladé nelákají banky, ale technologie Rekordní počet absolventů ekonomických škol hledá práci v technologickém sektoru, zájem o finance naopak klesá. Příčinou jsou dozvuky finanční krize spojené s dlouhou pracovní dobou a snižováním platů na Wall Street. Letos získalo práci v technologickém sektoru 18 % absolventů Harvard Business School, v roce 2012 to bylo jen 12 %. Podobný posun zaznamenali na Yale University a Cornell University, kde se podíl zájemců o práci v technologických společnostech v posledních dvou letech zdvojnásobil. Ve financích přitom letos našlo práci 27 % absolventů Harvardu, zatímco loni to bylo celých 35 %. Na MIT tento poměr klesl z 27 % na 16 %. Banky sice také stále nabízejí práci mnoha novým zaměstnancům, jejich počty ale klesají a platí to zejména o investičním bankovnictví. V Řecku levněji Pod tlakem krize zaznamenalo Řecko v listopadu rekordní deflaci. Spotřebitelské ceny se meziročně propadly téměř o 3 %, tedy nejprudším tempem od začátku sledování těchto údajů v šedesátých letech minulého století. Spotřebitelské ceny tlačí dolů hospodářská recese a klesající mzdy. Statistický úřad potvrdil, že řecká ekonomika ve třetím čtvrtletí meziročně klesla o tři procenta. Propad nicméně zpomalil z 3,7 % v předchozích třech měsících. Nobelista varuje před dluhy Světovému hospodářství příští rok reálně hrozí recese v důsledku vysokých rozpočtových deficitů ve Spojených státech a v Evropě. V rozhovoru pro agenturu Reuters to řekl nositel Nobelovy ceny za ekonomii Eugene Fama. Vysoké zadlužení vlád v USA a v evropských zemích podle Famy představuje trvalou hrozbu pro světovou ekonomiku. Můžeme dospět do bodu, kdy finanční trhy řeknou jejich dluhům ne, a ony se nebudou schopny samy financovat, prohlásil Fama. Pokud přijde další recese, bude celosvětová, dodal. Fama se v rozhovoru vyjádřil rovněž k současným vysokým cenám akcií. Podniky podle něj po krizi z let 2008 a 2009 zvýšily svou efektivitu. Reakcí firem bylo zeštíhlování a výrazné zvyšování efektivity. Staly se tak vysoce ziskovými a ceny jejich akcií rostou, uvedl Fama. Bohatí: podnikatelé i svobodná povolání Počet klientů ČSOB Private Banking za posledních pět let rostl průměrně ročně o 2 % a výše jejich aktiv za stejné období o 8 %. Největší skupinu tvoří majitelé společností (asi 35 %) a osoby samostatně výdělečně činné (přibližně 24 %). Mezi další kategorie movitých osob patří top manažeři, dřívější vlastníci společností, rodinní příslušníci a v menšině i sportovci a známé osobnosti. Podle průzkumu angažovanosti privátních klientů ČSOB v charitativní oblasti se přibližně 85 % movitých lidí v Česku pravidelně či příležitostně věnuje některé dobročinné aktivitě. Stejné procento respondentů považuje za nejdůvěryhodnější poskytnutí věcného daru. Pravidelnému přispívání na dobročinnost se věnuje zhruba třetina oslovených privátních klientů ČSOB. Skončil zlatý věk? Podle hlavního ekonoma HSBC Stephena Kinga už není otázkou, zda do ztracené dekády spadneme, ale to, zda se z ní dokážeme dostat. Namísto o recesi a oživení bychom měli hovořit o pokračující stagnaci. Nemá smysl přemýšlet nad tím, zda spadneme do ztracené dekády ve stylu Japonska. Otázkou je pouze to, zda se z ní můžeme dostat, protože naše ekonomiky už nějaký čas dusí. Konec 20. století se stále více jeví jako zlatý věk, kterým si vyspělé ekonomiky už prošly a jenž se nebude opakovat. Vytvořil ho konec protekcionismu, obrovský růst nabídky práce odrážející větší participaci žen, zlepšení systému vzdělávání, růst hypotečního dluhu a další faktory. Technologie se dále vyvíjí, ta ale onen zlatý věk sama o sobě nevysvětluje. Prodejte bezpečné a kupte akcie Měli byste prodat americké, britské i německé dluhopisy, švýcarský frank, japonský jen, zlato i vše ostatní, o čem jste si mysleli, že je to bezpečné úložiště hodnoty, radí otevřeně investorům Erik Nielsen stojící v čele ekonomického výzkumu italské bankovní skupiny UniCredit. Tou správnou sázkou na další roky jsou podle něho bezpochyb akcie. Hlavní ekonom UniCreditu sám sebe označil za super-býka. Věří totiž prý v růst akcií na trzích po celém světě, a to po dalších několik let. Zatímco většina ekonomů investičních bank čeká, že Fed poprvé omezí tyto nákupy až na konci prvního kvartálu příštího roku, Nielsen varuje, že se tak velice pravděpodobně stane už v lednu. Telekomunikace už nejedou Segment telekomunikací se po strukturálních změnách v 90. letech minulého století zařadil k tradičním a významným odvětvím v České republice. Tržby vykazovaly nárůst až do roku Pak přišel zlom. Společnost Bisnode hodnotila vzorek 55 firem telekomunikačního odvětví v období 2009 až V rámci hodnocené skupiny se tržby v uvedené době snížily o 14,4 %. Zisk firem ve stejném období poklesl o 45,7 %. Top 55 firem telekomunikace HV za účetní období (mil. Kč) Podle hlavního ekonoma HSBC Stephena Kinga už není otázkou, zda do ztracené dekády spadneme, ale to, zda se z ní dokážeme dostat. 6 7

5 rozhovor Ovládne internet i finance? Lze dnes podpořit klasické i kvalitním servisem přes internet? Jaké zkušenosti má Martin Vlnas, ředitel dceřiné společnosti Partners media, která provozuje web Peníze.cz, po prvních měsících ostrého provozu služby Ušetři.peníze.cz propojující klienty a poradce Partners. O potenciálu prodeje přes internet se vedou diskuse už léta Ano, to je pravda. Právě možnost oslovit nové klienty byla jedním z hlavních motivů k akvizici Peníze.cz. Vše ale potřebovalo svůj čas. Primárně bylo nutné pročistit obsah, obměnit redakční tým a najít témata a nástroje, které lidem pomáhají zorientovat se v české finanční džungli. Jakmile se výrazně zvedla návštěvnost a web se dostal do černých čísel, nadešel čas pro další krok. Online byznys? Já bych to nazval spíš propojení klientů s poradci, ale proč ne. Prakticky šlo spíše o rozšíření obsahu čítajícího v té době kalkulačky, produktová srovnání, články a mnoho dalšího o další servisní sekci. Pokud u nás lidé hledají informace o tom, jaká hypotéka je dnes nejvýhodnější nebo jak se správně pojistit, proč jim kromě informačního servisu nenabídnout také produktový servis možnost si u nás pojištění nebo hypotéku poptat. Byl to logický krok ve vývoji webu směrem k full servisu. Vstupují nějak Partners do obsahu Peníze.cz? Pokud myslíte do obsahu Ušetři.peníze. cz, tak rozhodně. Drtivá většina produktů, které mohou klienti poptat, pochází z portfolia Partners. Pokud se ale ptáte na to, zda ovlivňují chod redakce, tak ne. Samozřejmě publikujeme texty, jejichž autory jsou poradci nebo zaměstnanci Partners a texty kolegů z Fincentra u nás asi ještě nějaký pátek nenajdete, ale to je vše. Neříkám, že občas nějaké podobné nápady nejsou, ale úspěšně se jim bráníme. A očividně to vidí a vnímají i čtenáři od chvíle, kdy jsme Peníze v listopadu 2011 koupili, vzrostla návštěvnost více než devětkrát dnes k nám chodí zhruba 900 tisíc lidí měsíčně. Naše filosofie stojí na jednoduché myšlence být klientovi na blízku, když zjistí, že by se mu nějaký finanční produkt mohl hodit. Díky perfektní optimalizaci pro vyhledávače jsme ho pak schopni přivést k nám, poskytnout mu dostatek nezávislých a objektivních informací o tom, co hledá, a pak, když už ví, co chce, mu nabídnout, že mu se sjednáním daného produktu nezávazně a nezávisle pomůžeme. Víte, jaké produkty u vás lidé poptávají? Víme. Zpočátku jsme měli ambice nabízet opravdu vše, co mají Partners v portfoliu. Postupem času jsme ale zjistili, že je efektivnější vybrat několik klíčových produktů a na jejich propagaci se soustředit. Třeba o klasické investice zkrátka Češi na internetu zájem nemají, a ani na specializovaném finančním webu. Je to překvapivé, ale více poptávek generujeme i na životní pojištění, o kterém se neustále říká, že se musí prodat, že ho lidé nechtějí. Dnes tak na webu v obchodní sekci najdete čtyři hlavní a dvě vedlejší kategorie. Dominantní jsou tři. Největším generátorem zájmu jsou hypotéky, které těsně následuje zajištění na stáří lidé sice nechtějí investovat, ale na svou budoucnost očividně myslí, což je šance pro poradce, jak jim základy pravidelného investování srozumitelně vysvětlit. Poměrně dobře, jak jsem již zmínil, funguje i životní pojištění, ale poptávka po pojištění neživotním je stále přece jen vyšší. V čem jste jiní než ostatní? Chytrý Honza, produktové srovnávače, leadové generátory Všechny tyhle projekty mají jeden zásadní nedostatek. Většinou nabízejí nebo srovnávají něco, co sami neprodávají. Fungují tak pouze jako další mezičlánek mezi klientem a produktem. U retailových produktů, které je možné sjednat celé online, navíc srovnávače brutálně tlačí na cenu kupuje se jen to, co je nejlevnější, což vede pouze k tomu, že lidé končí s braky, které jim v klíčové chvíli nepomohou. Viz třeba situace na trhu s povinným ručením a logická reakce velkých pojišťoven. U hypoték nebo pojištění zase ostrouhá poradce, protože si mezičlánky ukrajují čím dál větší kus provize. Trpí ale i klient, protože rádoby exkluzivní lead na hypotéky je prodán pěti různým firmám a poradcům, které klienta otravují do zblbnutí. My jsme se vydali jinou cestou s jasným cílem: odlišit se od ostatních a dopřát klientovi pocit bezpečí. Určitě nebudeme nabízet a už vůbec ne srovnávat konkrétní produkty, ale navrhovat různé varianty řešení. Důsledně budeme zjišťovat, co klient opravdu potřebuje, a vysvětlovat mu, jaký užitek mu dané řešení přinese i za cenu toho, že třeba u pojištění aut zaplatí více, než jinde. Naši analytici produktům rozumějí a vědí, co je pro klienty v dané situaci nejlepší. Zmínil jste ještě bezpečí Tím jsem myslel, že pokud nám klient řekne ne, nebudeme mu třikrát volat a zjišťovat, jestli je jeho ne definitivní, nebo jen ne, ale my tě stejně zkusíme ukecat. Stejně tak u nás klient ví, že jeho kontakt nerozprodáme celému trhu. Jak konkrétně funguje proces třeba u hypoték? Jakmile vytvoří návštěvník na Ušetři.peníze.cz poptávku, přijde echo naší brněnské analytičce Monice Anderlové. Ta zjistí, jestli má všechny potřebné informace, a na jejich základě namodeluje tři možné varianty hypotéky, které by klient v dané konkrétní situaci mohl zvolit. Ty následně vloží do Ušetři a pošle klientovi obsahující link na naši nabídku. Pokud se klientovi návrh řešení líbí, je vše jasné a dojde k předání kontaktu prověřenému expertovi na hypotéky působícím poblíž klientova bydliště, který byznys realizuje. Pokud klientovi něco není jasné, vše se ladí, než je spokojen. Pokud nemá zájem, poděkujeme mu za jeho čas a popřejeme mnoho dobrého. Kolik už jste vygenerovali leadů? Za zhruba tři měsíce ostrého provozu jsou to vyšší stovky. Vše ale neustále ladíme, učíme se Proto věřím, že bychom od ledna mohli měsíčně generovat zhruba šest set leadů. To už je slušné. I když při návštěvnosti webu je to vlastně pořád málo, prostor pro růst tu tedy určitě je. Máte obrovský počet unikátních návštěvníků, jak to? Měsíčně chodí na Peníze.cz lidí, což je 14 % české internetové populace. Začínali jsme přitom před třemi lety na 100 tisících. Vloni v lednu jsme dokonce poprvé a zatím naposled přeskočili milion reálných uživatelů měsíčně. Jak jsem už říkal, nejdůležitější jsou pro nás vyhledávače z nich k nám chodí zhruba 86 procent všech lidí. Jsme mezi prvními třemi odkazy na většinu důležitých finančních slov. Zkuste si to sám hypotéka, investice, podílové fondy, kalkulačka čisté mzdy To je klíč k úspěchu. Nejsme a nikdy nebudeme jako novinky. cz nebo idnes.cz, kam lidé chodí během pravidelného ranního kolečka, protože jsou zvědaví, co dělá ramlice nebo, v tom lepším případě, jak pokračují jednání o nové vládě. K nám chodí lidé, když něco potřebují, a nevědí, kde to najít. Máme pět, šest klíčových stránek, které generují obrovskou návštěvnost, zhruba třetinu z celého koláče, a pak doplňkové servisní věci jako Obchodní rejstřík, Registr finančních poradců ČNB, zákony, volná místa na úřadech práce a Rejstřík sociálních služeb. Tam jsou i domovy důchodců, dětské domovy atd., které si lidé mohou najít podle kraje. Ještě bych se zastavil u problému srovnávačů. Nemáte nějaký nápad, jak udělat polosrovnávač, který by nekončil úplnou cenou? Máme, vyvíjíme ho už nějaký čas paralelně s Ušetři. Bude to projekt, který se týká čistě hypoték, protože u životka nebo u investic se srovnává poněkud obtížně. U hypotéky navíc lze reálně pokud člověk řekne pravdu vyhodnotit konkrétní nabídky bank, udělat skóring klienta, a poskytnout tak opravdu relevantní nabídku. To bychom rádi vyzkoušeli. Samozřejmě bez konkrétního názvu produktu i banky. My je vědět budeme, klientovi je ale prozradí až poradce na společné schůzce. Zájemci řekneme: za těchto podmínek se ti nejvíc vyplatí jedna z těchto čtyř hypoték A co když neprojde skóringem? Když nesplní podmínky, řekneme mu, jsi na tom takhle, ale nevzdávej to, jsme velcí a umíme leccos vyjednat, přijď za námi a my ti zkusíme poradit. 8 9

6 rozhovor Jak obsloužit poradce Asi nikdo nepochybuje o tom, že zázemí práce je pro poradce tak důležité, že je možná až i důvodem pro změnu firmy... Co vše má poskytovat servis a jak probíhá kontrola produkce či nastavení ochrany klienta? Jak v Broker Trust nabíhá nový systém BeTy, vysvětlí produktový a marketingový ředitel Marek Macura. Novou komunikační platformu spustil Broker Trust na podzim, ale jak dlouho jste ji chystali? Správně říkáte komunikační platformu. Cílem projektu BeTy je poskytnout plnohodnotný nástroj a pracovní prostředí pro finanční poradce. Roli BeTy bych přirovnal k výkonné a kvalitní asistentce. Finanční poradce toho musí zvládnout nesmírně moc a ve svém životě hraje spoustu rolí. Musí zvládat práci na PC, musí umět komunikovat a prezentovat, volat, musí být částečně psycholog, do toho je jeho osobní život, kde má další životní role. My chceme našim partnerům v tomto pomoci, konkrétně jim v tom pomáhá BeTy, jejich osobní asistentka. Podle času na vývoj šlo snad o rekord v oblasti IT... Záleží, odkdy tento čas počítáte. První úvahy o konceptu jsou tu už dlouho. Před začátkem řešení IT jsme s našimi partnery komunikovali o jejich představách a požadavcích, pak přišla na řadu IT firma, analýza, programování, testy a tak dále dokola. Koncepce našeho předchozího systému umožňovala na něj navázat, věnovali jsme tomu poměrně dost času i úsilí, a to včetně koordinace a komunikace s našimi partnery, takže na vývoji se podílela spousta lidí. Udělali jsme si obsáhlou interní analýzu a stávající funkcionalita je teprve začátek, takový první krok, další budou následovat. Takže jde nejspíš o modulární koncept, kde se budou jednotlivé části postupně přidávat? Ano, je to tak. Plánujeme velké množství funkcí, které postupně programujeme a přidáváme, ale už současná podoba je moderní plně funkční systém, což nám potvrzují reakce samotných uživatelů, kteří mají zkušenosti z různých firem a mohou srovnávat. Na další plánované rozšíření funkcí se moc těším, protože to bude znamenat pro poradce další kvalitativní posun v podpoře jejich práce. To je ovšem pro vaše spolupracovníky vlastně na pokračování, myslíte, že s tím nebudou mít problém? Každý chce všechno a hned, ale ne vždy se to potkává s kapacitami. Celá škála nově vytvořených funkcí a spousta zdánlivě drobných vychytávek, které jsme BeTy naučili, představuje ohromný kus práce a přidáváme další, takže postupným vývojem budeme moci lépe komunikovat jednotlivé funkce. Také nám tento model více umožňuje upravit další vývoj dle požadavků uživatelů, které jsou pro nás důležité. Co vím, mělo se to vše parkovat v oblacích (tedy v cloudu), je to už aktuální, anebo teprve v plánu? Ano, data jsou v cloudu. Cloudové řešení je dnes standardem, se kterým pracují všechny progresivní společnosti v různých oborech a všichni velcí hráči na trhu. Budou tam ale nejen citlivé informace z hlediska klientů, ale i celé kmeny poradců, nebojí se vaši spolupracovníci? Zabezpečení je na špičkové úrovni podobně, jako tomu je u internetového bankovnictví. Jediné riziko je to, jak k práci s daty jednotliví poradci přistupují. Klienti a jejich data jsou pro poradce největší hodnota, a tak by k tomu měli přistupovat. V Broker Trustu je smluvním partnerům kmen spolupracovníků i klientů garantován smluvně. Někdy mi připadá, že nad tím poradci úplně takto nepřemýšlí. Často slýchávali v předešlých firmách řeči o tom, jak staví vlastní firmu, ale ve skutečnosti neměli smluvní nárok na nic z toho, co po dlouhá léta budovali. Nejsem si jistý, co to tedy ta jejich firma je a jakou má hodnotu. Možná to jednotliví manažeři v MLM sítích vědí lépe, měli by. Toto máme v Broker Trustu jasně a transparentně vyřešeno, jejich firma, jejich byznys, jejich klienti, jejich spolupracovníci to vše je smluvně garantováno a garance BT jsou dodržovány. A dostáváme se k citlivé oblasti: jaká jsou opatření pro zajištění kvality, jinak řečeno ochrany klienta? To je velmi široké téma a téma, které v poslední době velmi rezonuje celým trhem, a myslím si, že je to tak správně. Máme víc kontrolních mechanismů a vytvořen systém, který nám v tom pomáhá. Konkrétní být z pochopitelných důvodů příliš nemohu, ale i ve spolupráci s producenty jsme v tomto velmi pozorní a dnešní technologie toho umožňují poměrně hodně. Dbáme na důsledné vyplňování dokumentace a nejeden poradce by o své zkušenosti s naším oddělením compliance mohl vyprávět. Finanční poradci si už začínají uvědomovat, že detailní dokumentace obchodního případu a jednání s klientem je pro ně jedinou možnou ochranou proti případným neoprávněným nárokům klienta, vyplývajícím z odpovědnosti poradce. Na druhou stranu poradci a zprostředkovatelé často pracují i s životními úsporami, které znamenají pro klienty mnoho, musí k tomu s tímto přistupovat, a my chceme poskytovat zázemí poradcům, kteří pracují v zájmu svých klientů. Požadavky na kontrolu se ale zpřísňují, a bude ještě hůř... S tím poroste i zodpovědnost poolu, i na to bude systém připravený? Máte pravdu, tento trend tady je a troufnu si říci, že pouze systém špičkového poolu na to bude připravený. Poskytujeme potřebné zázemí opravdovým profesionálům, a to i v legislativní a compliance oblasti, přitom za výhodnějších podmínek než velké MLM struktury. Jakmile systém zamezí nesprávnému prodeji některých produktů, budou mít někteří vážný problém. Model brokerpoolu je efektivní i pro malé a střední profesionální finančně poradenské byznysy, kterým brokerpool poskytuje skutečnou přidanou hodnotu. V brokerpoolu jdete totiž s vlastní kůží na trh. Nemáte za sebou velkou značku s tisícovkami hlav, ale jen svoje dobré jméno a svou pověst, a to je hodnota, kterou si budujete dlouho, a je jen vaše. Věřím tomu, že se má dělat jako poctivé řemeslo. Profesionálně, špičkově, v kontaktu s klienty, na vlastní jméno a vlastní čest. Jsem přesvědčený o tom, že to je budoucnost finančního. Nu a teď k vaší další (nebo hlavní?) náplni práce produktovému managementu... Co, jak a kudy na to? Jako jeden z mála brokerpoolů nabízíme skutečný produktový management a podporu jako službu pro naše partnery. Naši partneři se mohou kdykoliv na naši produktovou podporu obrátit s dotazem a pomocí řešení daného obchodu a jejich dotaz komunikují s lidmi z praxe, tak danému poradci dokážou pomoci prakticky a srozumitelně. Vzděláváme a intenzivně pracujeme na dalším rozšíření vzdělávání, vytváříme srovnávací analýzy, metodiky, komentujeme dění na trhu. Část ze svého know-how nově nabízíme i veřejně, přišli jsme s blogem najdete jej na blog.brokertrust.cz. Zatím si usazujeme obsah a rozsah, ale moje vize je být celkově daleko otevřenější. Pracujeme primárně pro naše partnery, ale pokud informace a přidaná hodnota, kterou vytvoříme, pomůže i jinému poradci, tak je to jen dobře. Věřím tomu, že když i poradci z jiných firem budou mít od Broker Trustu užitečné informace, budou vědět, kdo je Broker Trust a co vlastně nabízí, můžou se pak kdykoliv sami rozhodnout o poskytovateli svého zázemí. Jestli jim stojí za to být tam, kde jsou nebo se třeba osamostatnit, jít do toho se svým jménem, s kvalitní podporou a servisem v zádech a poskytovat špičkové svým klientům tak, jak chtějí oni. Poradce je ten, kdo sedí s klientem a řeší jeho život. Další z projektů je video portál ze světa financí fintv.cz. V neposlední řadě jsme spustili webináře. V prvním jsme řešili nový občanský zákoník, ale půjde o pravidelnou aktivitu, témat máme celou řadu. Do dalšího roku máme připravené i další novinky a budeme je postupně uveřejňovat. Otevíráme se tak mnohem víc finančně poradenskému trhu. Zní to jako spousta změn Ano, hodně jsme během roku změnili. Došlo k zásadním změnám i na úrovni nejvyššího managementu, máme nového obchodního ředitele, dali jsme větší význam celému IT, kde máme rovněž nového ředitele a pod mým vedením se zabýváme produkty a produktovou podporou. V obchodu vidíme zásadní koncepční změny a poskytujeme našim partnerům podporu, na kterou ne vždy byli zvyklí. Věřím, že to přinese ovoce a budou nás díky tomu vnímat jako silného partnera, který jim napomáhá v dosahování jejich cílů a v dalším růstu. Naše nová vize společnosti říká, jakým směrem jdeme. Chceme se více zaměřit na kvalitní poradce a poradenské firmy a pro ně vytvořit perfektní zázemí servisní organizace a být jim partnery v dosahování jejich cílů. Věříme, že na trhu vydrží jen ti, kteří to budou chtít dělat poctivě a pro klienta, že do toho půjdou sami za sebe. 11

7 Cíle finančního arbitra Rozšíření pravomoci úřadu vyvolalo řadu diskusí. A přestože řeší jednotlivé spory z principu individuálně, ptáme se zástupce finančního arbitra Lukáše Vacka, zda a jaké zvažuje zaměření na dlouhodobější úkoly. hou stranu připomínám, že podle zákona finanční arbitr není vázán návrhem stran, vychází ze skutkového stavu věci a může aktivně opatřovat důkazy, které následně volně hodnotí. Důležitá pro rozhodování těchto sporů budou skutečná přání a potřeby zákazníka v době sjednání produktu, pokud se je podaří v řízení před finančním arbitrem prokázat. Daňový Absurdistán v rozpuku rozhovor Jakých se dočkáme daní v budoucnu, netuší zřejmě nikdo. Mnozí ale netuší ani to, jaké daně by měli platit z investic po Silvestru. Zákonná opatření byla přijata, takže alespoň zásadní změny jsou platné. Ale jaká budou konkrétní pravidla, ptáme se výkonné ředitelky AKAT Jany Michalíkové. Předpokládáte, že vydáte nějaké etalony, které by měly naznačit určitý přístup k jednotlivým problémům? Určitě. Už jsme s tím i začali. Na webových stránkách uveřejňujeme v podstatě kompletní rozhodnutí finančního arbitra, která právě z vámi naznačeného důvodu pokládáme za vhodná uveřejnit, aby veřejnost i instituce, proti kterým návrhy směřují, měly možnost se s přístupem finančního arbitra podrobněji seznámit. Půjdete tedy postupně cestou jednotlivých stížností (sporů) a jejich postupného řešení jako řekněme case-studies? Nebo jako signály trhu? V českém právním řádu neexistuje koncept hromadných či skupinových žalob, takže finanční arbitr ani nemá jinou možnost než rozhodovat každý případ individuálně. Z publikovaných rozhodnutí je však zřejmé, jakou optikou finanční arbitr tyto jednotlivé případy posuzuje a jaké skutečnosti při tom bere v potaz. Máte nějak předjednanou spolupráci s ČNB nebo alespoň představu o tom, že byste některé kauzy předávali ještě k řešení dozoru? Je potřeba striktně odlišovat mimosoudní rozhodování soukromoprávních sporů, což dělá finanční arbitr, a veřejnoprávní dohled nad finančním trhem vykonávaný Českou národní bankou a Českou obchodní inspekcí. Finanční arbitr těmto orgánům nepředává údaje z jednotlivých řízení. Dosud učiněná zjištění v projednávaných sporech nejsou orgánům dohledu z jejich úřední činnosti neznámá. Finanční arbitr by je určitě o nových systémových nedostatcích, pokud by je při své činnosti zjistil, informoval. Myslíte, že u vyšších částek prodávaných jako lepší spoření (v rezervotvorné složce) do IŽP bude možno rozlišovat, zda zprostředkovatel část navrhl/použil jako mimořádné pojistné? Spory z investičního životního pojištění finanční arbitr v současné době teprve začíná řešit, takže by mi přišlo trošku předčasné předjímat, co vše bude finanční arbitr brát při rozhodování sporů v potaz. Částečně to bude vycházet z toho, čeho se budou navrhovatelé domáhat, na dru- V nové pravomoci máte i proces zprostředkování investic vč. podílových fondů. Máte už nějaký názor na délku předplacených provizí (v praxi až 30 let)? Anebo se soustředíte na povinnost zprostředkovatele nabídnout variantu bez předplacení? Opět bych jen velmi nerad předjímal právní názor finančního arbitra, který dosud neřešil jediný spor z kolektivního investování. V okamžiku, kdy bude tento typ sporů řešit, bude se muset při svém rozhodování finanční arbitr vypořádávat mimo jiné i s tím, nakolik obchodník s cennými papíry či investiční zprostředkovatel nebo jejich vázaný zástupce poskytoval investiční služby s odbornou péčí a v nejlepším zájmu zákazníka. Dividendy se budou i v roce 2014 pro FO zdaňovat u zdroje sazbou 15 %? Ano. Časový test pro osvobození výnosu z cenných papírů se ovšem prodlouží? Časový test se prodlouží na 3 roky. Ale půjde jen o nově nabyté CP, těch dříve pořízených se nový prodloužený test netýká? Ano, návrh obsahuje i přechodná ustanovení, proto se nová pravidla ohledně časového testu uplatní až pro cenné papíry nabyté po Takže například akcie koupené v září roku 2013 mohu prodat v březnu 2014 a výnos zdaňovat nemusím? Pokud jste je držel alespoň 6 měsíců, co v tomto příkladu dodrženo bylo, pak jako fyzická osoba výnos z jejich prodeje danit nemusíte. Dříve se používal systém FIFO (first in first out), tedy při postupně nakoupeném titulu se prodeje testovaly vůči nejstarším nákupům. Bude se tento režim uplatňovat i v budoucnu? Bohužel, přesnější informace o uplatňování tohoto návrhu nemáme, počkáme jak se ve skutečnosti tato změna projeví v praxi. tři roky jsou přece jenom dlouhá doba. Jak lze rozumět tomu, že prodeje do 100 tisíc korun budou od zdanění osvobozeny (a dodává se brutto)? Jde tedy o objem prodeje, ne výnosu... a objem je vztažen na kalendářní rok? V zákoně je uvedeno: příjmy z prodeje cenných papírů a příjmy z podílů připadající na podílový list při zrušení podílového fondu, pokud jejich úhrn u poplatníka nepřesáhne ve zdaňovacím období 100 tisíc korun. Takže se jedná o 100 tisíc celkem za 1 rok. Bude tedy možno třeba provést dva prodeje po 50 tisících korunách? Anebo tři po 33 tisících korunách? Jedná se o úhrn, proto o celkový součet transakcí. Ovšem započítávaly by se pouze ziskové prodeje, ty ztrátové snad ne? Co se týče 100tisícového limitu, tak ten není zcela jasný, ale mělo by platit, že se tam uvedou všechny prodeje, i ty ztrátové (příjmy z prodeje dle zákona), ale zdaní se pouze výnosy. Není to celé jaksi... trochu dementní? Kdo to bude respektovat? Jedná se o osvobození, které by mělo pozitivní dopad na trh, kdyby se jednalo o částku netto, avšak v této brutto verzi je hodně komplikované a až čas ukáže, zda vůbec investorům život usnadní, nebo ne. Nejhorší komplikací však je, že zákonné opatření Senátu musí ještě schválit nová Poslanecká sněmovna, takže vlastně cokoliv píšu, píšu s tím, že všechno to, co se plánovalo změnit, se změnit nemusí. A tyto kotrmelce jsou pro investory snad nejhorší, když se úprava od Nového roku mění s frekvencí cca jednou měsíčně 12 13

8 rozhovor V Broker Consulting jsou poradci nejvýkonnější Již bezmála šest let řídí Jan Lener komunikaci i PR v Broker Consulting. Jak hodnotí vzájemný konkurenční boj? A proč je z vábničky pro poradce prý nejdůležitější průměrný výkon na poradce? Potenciálním klientům se snažíte prezentovat nabídku služeb, nebo spíš propagovat značku? V komunikaci Broker Consulting má místo image i konkrétní témata. Od roku 2008 jsme se zaměřovali na image, ale postupně jsme komunikovali také financování bydlení nebo soukromou penzi. Pro lidi je finanční plánování stále cizí pojem, hypotéku nebo spoření na penzi chápou lépe. Nyní nám běží rozsáhlá převážně internetová kampaň na nové revoluční produkty OK Double a OK Pojištění plateb. Jaký je zájem o tyto dvě novinky? O OK pojištění plateb velký, o OK Double překotný. OK Double bylo pořádné vykročení z komfortní zóny. Je symbolem trendu, změny na trhu. Dříve měli všichni k dispozici ty samé produkty, ty samé služby. Bylo bezmála jedno, kde poradce pracoval. To už neplatí. Dneska pozorujeme značné diference v produktech, ve službách, v míře nezávislosti. Kdo zůstal stát v inovacích, ztrácí. A často o tom ani neví. Už před časem jste sjednotili i produktovou řadu pod jednotný label s OK. Ale myslíte, že to potenciální klienti chápou nebo berou? Nebo je tam spíš záměr odlišit se od ostatní nabídky na trhu? Značka OK jasně identifikuje, že jde o náš produkt. Samotného mě překvapuje, jak dobře to vnímají samotní klienti. Už jsem na to slyšel i několik pochval od poradců z řad konkurence. Z toho mám radost. I když se to občas nezdá, umíme se navzájem pochválit. Jsou nějak racionálně měřitelné efekty jednotlivých kampaní, anebo se spíš projevují dlouhodobě? Efekty jsou zřejmé. Broker Consulting je nejznámější značkou v našem oboru (37 % lidí) a patří ke špičce i v hodnocení vnímání image. To jsou údaje z průzkumu PPM Factum research. Kampaně k tomuto výsledku přispívají. Ale myslím, že je důležitější sledovat jiné ukazatele než ty marketingové. Jaké máš na mysli? Například průměrný výkon na jednoho spolupracovníka. Broker Consulting ho má z velkých firem včetně poolů nejvyšší.. Průměrný výkon je pro poradce důležitější než například znalost značky. Průměrný výkon ukazuje vliv všech podpor a know- -how, které poradce ve firmě získává, včetně například té marketingové podpory. Poradci se občas příliš soustředí na jeden ukazatel marketing, výši provizí, vzdělávací systém, analytické oddělení, osobu nadřízeného. To může být chyba. Nejdůležitější je, jak efektivní je celý mix, který ve firmě dostanete. A ten se dá dobře změřit právě výkonem na jednoho spolupracovníka. Na tom něco je. Nicméně, když se budeme soustředit právě na komunikaci: Velké marketingové kampaně příliš nepoužíváte, že? Táhnete to i prostřednictvím sítě, tedy přes poradce či klientská centra? Opravdu velké kampaně nepoužívá zatím z poradenských firem nikdo. Otevřeme oči. Velké kampaně si mohou dovolit banky, pojišťovny, ne poradenská firma. I Broker Consulting má na komunikaci jen rozumný rozpočet, neplýtvá. Musíme přemýšlet, jak být efektivní. A tak se ke klasickému marketingu zrodila typická černá (a bílá) auta s logem, rozsáhlá síť špičkových klientských center nebo aktivní komunikace v médiích. Lidé dnes díky tomu umí Broker Consulting dobře identifikovat a odlišit. Ale konkurence také nespí. Naštěstí nespí. Jsem velmi rád, za jakoukoliv smysluplnou kampaň, se kterou konkurence přijde. Desítky milionů korun investovaných v televizích, na internetu a v billboardech pomáhají všem poradcům. Ukazují klientům náš svět. S kampaněmi bank se to ale srovnat nedá? Nedá. Porovnejte marketingový rozpočet velké banky a souhrnný marketingový rozpočet poradenských firem. Stále uvidíte řádový rozdíl. Stovky milionů vůči desítkám milionů. Naštěstí my poradci, marketingoví trpaslíci, máme jednu výhodu výrazně vyšší užitek pro klienta. A proto dlouhodobě rosteme. Klienti raději spolupracují s námi než s přepážkou. V čem vidět ten vyšší užitek? V nezávislosti? Není to jen taková chiméra? Užitek spočívá jednoznačně v respektu ke skutečným potřebám klienta. Nezávislost je jen jedním střípkem v mozaice. Marketing ven a dovnitř není vždycky stejný, nebo je? Samozřejmě, že částečně není. Komunikace se vždy řídí cílovou skupinou. To musí znát každý poradce, těžko může mluvit stejně s konzervativním inženýrem jako s rockovou hvězdou. Jeden z nich by mu nerozuměl. Na úrovni velkého marketingu je to stejné. Měl bys k tomu nějaký příklad? Broker Consulting prošel zlomovou proměnou v letech 2007 až Tehdy jsme spustili aplikaci OK Finanční plán a následně ji inovovali. Komunikace směrem k potenciálním klientům byla jednoduchá a rychlá. Ale uvnitř probíhal proces, který nemohl proběhnout ze dne na den a jenž vyžadoval intenzivnější komunikaci. Dali jsme tím naší službě vyšší standard, přešli jsme z optimalizace na finanční plánování. Většina firem se vůbec neodvážila do sjednocení standardu služeb jít. Co to pro ně mohlo znamenat? To, že si to každá kancelář dělá dodnes po svém. Marketingově se tomu pak začalo říkat svoboda. Svoboda je krásná, ale když se týká kvality a obsahu služeb, tak nemá ani náhodou pozitivní význam. Když půjdu do BMW, chci BMW, ne BMW s motorem z Trabantu, protože se provozovatel pobočky svobodně rozhodl změnit standard služeb. Zákazníci od finančních konzultantů normálně očekávají standard služeb, tak jako v jiných oborech. A je škoda jim ho nedat. To neznamená, že jeden klient dostane 100% shodné řešení od dvou konzultantů, ale ta řešení si budou podobná, budou podobně dobrá, stojící na stejných principech a výpočtech. To je standard. A co říkáš na věčné, někdy i věcné, diskuse na internetu ke kvalitě a kvantitě a různé hádky mezi poradci? Pooly, malé firmy, velké firmy, každý jejich zástupce se snaží na trhu uspět se svým příběhem. Někdy bohužel i pomocí pomluv nebo útoků. Někdo dokonce víc diskutuje, než pracuje. Hledá sociální kontakt. Někdo diskuse používá zcela vypočítavě jako prostor pro propagandu či antipropagandu. Takže je to vlastně takový marketing? Myslím, že ano. Jde o to zaujmout. A co rekruting? Myslím, že pro poradce je klíčové umět odlišit realitu od planých slibů a zaměřit se na důležitá témata. Alespoň takovou zkušenost jsem za léta v oboru získal. Když například někdo říká: U nás vám nebude nikdo říkat, kolik toho máte udělat, tak bude někde nějaký háček. Lákat někoho ke společnému byznysu tím, že nebude muset pracovat? To je přece nesmysl, ale i ten v praxi funguje, když trefí svou cílovku. A jak to děláte v Brokeru? My to samozřejmě děláme nejlépe (smích). Snažíme se dávat maximální podporu tam, kde to naši lidé potřebují, ale také nastavujeme očekávání, která od nich máme, jak z hlediska kvantity, tak kvality. A vyplácí se to. Průměrný měsíční výkon na našeho spolupracovníka činil v roce tisíc korun. Průměr velkých společností při tom osciloval kolem 35 tisíc, nejnižší hodnota začínala dokonce na 19 tisících korunách (Vycházím z dat z března tohoto roku, které velké společnosti, včetně jedné poolové, zveřejnily v časopisu FP- -Finanční poradce. Pro pořádek dodávám, že společnost Swiss Life Select svá čísla nereportovala.) V současné době se trh i ČNB zabývají rozdílem mezi pouhým zprostředkováním (službou přijímání a předávání pokynů) a investičním m. Chystáte zde nějaký posun? Vyhodnocujeme za prvé celou řadu podnikatelských příležitostí, které by mohly být přínosné pro naše klienty a spolupracovníky. A za druhé stejně tak se zabýváme legislativními věcmi. Budeme je dělat proaktivně, ne po až kontrole regulátora. A vše oznámíme v pravý čas

9 rozhovor Zveme ke spolupráci vizionáře Po mnohaletých zkušenostech na poradenském trhu chce Mojmír Urbánek kromě své společnosti Stone & belter spustit v sesterské firmě i obchodní model servisního typu a k jejímu rozvoji zve i další partnery. Pojďme od začátku: proč jste vytvořili servisní organizaci, když už nyní je na trhu množství podobných společností? Víc než osm let buduji poradenskou společnost a za ty roky jsem na trhu nenašel servisní firmu, která by splňovala naše požadavky a zároveň nevnucovala vlastní obchodní modely. Na konci minulého roku jsem se rozhodl přestat vést dlouhé rozhovory o tom, proč nefunguje naše tehdejší broker poolová firma, a postavit kvalitní služby nejenom pro Stone & belter, ale pro další poradenské firmy. Postavit broker pool trvá léta. Proč by k vám měly firmy přicházet? Prozradíte, na co ty, kteří už spolupracují, slyšely? První velký úkol, se kterým jsme se museli vypořádat, jsme proměnili v naši velkou konkurenční výhodu. Každá poradenská firma, fungující pod servisní organizací, zahltí systém různými požadavky. Má jiné materiály, má jinou organizační strukturu, jinou kariéru apod. To dřív nebo později zabije každý pool, protože jednoduše množství různých požadavků vede k veliké chybovosti. My jsme si s tím poradili jednoduše. Každé firmě, skupině nebo i jednotlivci poskytujeme jeho vlastní software, který je v těch zásadních klíčových oblastech navázán na SAB servis. Máme výborný tým programátorů, kteří jdou s dobou: systém umí posílat poradci do mobilu upozornění na konce smluv, narozeniny, servisní schůzky apod. Umí sdílet informace tak, jak každá firma potřebuje. Systém běží na našich serverech, každé firmě software spravujeme a poskytujeme až 50 GB vlastního prostoru pro nahrávání vlastních dokumentů a sdílení vlastních informací. Jednotlivým softwarům říkáme mydock. To jste všechno stihli za necelý rok? Software pro poradenské firmy jsme vyvíjeli pět let. Teď jsme rok pracovali na tom, abychom vytvořili pro SAB servis systém, ze kterého se vše bude do jednotlivých mydocků dostávat v souladu s nároky ČNB. Jaký je váš obchodní model? Kde na trhu je vaše místo? Když vezmeme pomyslnou úsečku a na jedné straně jsou MLM společnosti, které poskytují celkový rámec pro spolupracující skupiny a poradci v podstatě nemusí vymýšlet nic, ale musí se přizpůsobovat pravidlům jiných, a na druhé straně jsou broker pooly, které vytvoří jen systém a do ničeho vám nekecají, tak my jsme přesně uprostřed. Dáváme firmám volnost vytvořit si vlastní model. Respektive pokud nemají nic vlastního, tak jim nabídneme výběr z různých schémat, a pak jim podle toho nastavíme spolupráci. Následuje přidaná hodnota každé skupiny, kterou aktivně pomáháme budovat. Servisní firma nesmí být v tomto případě pasivní poskytovatel služeb. Musí s poradenskými firmami komunikovat a reagovat na jejich požadavky. Existují už nyní jasně definované možnosti vzdělávání a podpory, nebo je zatím v realitě jen dobrá vůle a hesla? Jedna z nejdražších věcí, kterou malé firmy nemohou zaplatit, je dobrý školitel. Člověk, který jim pomůže vytvořit přidanou hodnotu, probouzí ve vůdčích osobnostech vizionáře. Naše vize je právě toto firmám obstarat. Nejen slibovat, ale opravdu aktivně a osobně podporovat jejich rozvoj. Dát jim dobrý systém, ulevit jim od administrativy, pomoci budovat vlastní silnou značku a pokud budou chtít, tak jim i strategicky pomáhat. Máme obrovské zkušenosti s vedením poradenské firmy, a to jim můžeme předat. Stačí být naším partnerem a využívat našich služeb. Jaké jsou podle vás největší slabiny stávajících broker poolů? Připouštíte, že některé z nich mohou postihnout i vás? Zásadním problémem broker poolů je to, že nemají žádný obchodní model a žádnou strategii. Nabírají poradce a dávají jim možnost si to nějak po svém dělat. Ale doba, kdy lidi chtěli jen servis, pominula. Broker pooly nyní vlastně samy neví, kam směřovat. Mají spousty různých poradenských skupin a každá chce něco jiného. To, že broker pooly už od počátku samy nevěděly, kam chtějí dojít a koho chtějí získat, se jim stává osudným. Dělají vlastně servis pro servis a kopírují jen to, co jim trh naservíruje. Náš směr je strategičtější. Máme zájem o poradenské firmy, které mají svoji kulturu, svá pravidla, jen jim chybí spojení s partnerskou společností, která je správně nasměruje, poskytne vše důležité, co legislativa vyžaduje, a která s nimi doopravdy komunikuje. Mimo jiného i o tom, jakým směrem se ubírá trh, jak na to může reagovat jejich. Zažil jste sám práci pro velkou multilevelovou firmu, část vašich spolupracovníků a partnerů má zkušenosti čerstvé. Jak se podle vás bude tento segment vyvíjet? Nedávno jsem četl rozhovor s panem Stuchlíkem z Fincentra, kde se vyjadřuje ke špatné situaci broker poolů. Je to jeho přání, ale realita je jiná. Zvyšující se nároky ČNB neúprosně rozdávají karty. Mnoho poradců chce fungovat nezávisle, ale není to snadné, protože to s sebou nese veliké provozní náklady. Nechtějí iluzi podnikání pod značkami Fincentrum, Partners apod. Chtějí se jmenovat ABC firma a podle toho vystupovat. K činnosti ale potřebují kvalitní zázemí. To jim stačí, ostatní vytvoří sami. Jak hodnotíte současnou úroveň českého poradenského trhu? Co jsou jeho největší neduhy, a co se naopak podle vás v posledních letech zlepšilo? Pozitivní je to, že je mnoho specialistů a odborníků, kteří s klientem spolupracují dlouhodobě a hledají pro něj opravdu to nejlepší. To je skvělá cesta k tomu, aby se na trhu uchytili jen ti, kteří mají zájem s klientem pracovat kvalitně. Dalším kladem je veliká konkurence. To je zase přínos pro všechny kvalitní manažery a poradce, kteří nechtějí jen shrábnout provizi, ale zajímají se o to, jaký servis pro klienta mohou poskytovat. Myslím, že do pěti let zde bude placené nedílnou součástí běžného. Dojde k tomu i díky chystané regulaci provizí. Jedním z našich cílů je na to poradenské firmy, skupinky i jednotlivé poradce připravit. PPF002 16