Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Bodový a korunový milionář

Transkript

1 Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. leden 2012 ročník II Bodový a korunový milionář

2 3 Broker Consulting & ČP INVEST Silné a úspěšné dlouholeté partnerství Editorial Vítr fouká jen ve prospěch lodi, která zná svůj cíl Pečujete o investice více než klientů, kteří do fondů ČP INVEST v hrubých prodejích svěřili téměř 980 mil. Kč. Výhod OK Konta díky vám využívá klientů a s životním investičním programem OK Invest si svou finanční nezávislost buduje klientů. Vážení obchodní partneři, dovolte nám poděkovat za skvěle odvedenou práci v loňském roce. Velmi se těšíme na naši další spolupráci. Přejeme Vám úspěšný, stabilní a vyrovnaný rok 2012 Bc. Martin Pšaidl obchodní ředitel Marcela Houdková manažer externí distribuce pf 2012 Pomáháme vám jít dál infolinka Placená inzerce Máme za sebou prvních pár dní nového roku. Pár dní od chvíle bilancování roku minulého, který byl pro naši společnost velmi úspěšný. Přes ekonomické zpomalení celého světa jsme si opět zařídili dvouciferný růst a k tomu vrchovatě zajímavých zážitků, jako byly jachty, otevírání nových kanceláří a center, seminář s Brianem Tracym Mohl bych pokračovat ještě dlouho. Ale dost vzpomínání, je čas zabývat se budoucností, protože v té strávíme zbytek života. Co dělat letos jinak, abychom dosáhli, čeho chceme? Jak ovlivnit, co nám nový rok přinese? Dali jste si předsevzetí? Možná už teď někteří z nás zažívají trochu rozčarování z toho, že stejně jako každý rok svá předsevzetí porušují, a ptají se: Proč zase kouřím? Proč jsem vynechal ranní cvičení?, Proč nemám nasmlouvaný počet schůzek, který jsem chtěl? Připomíná vám to něco? Záleží i na tom, jestli předsevzetí byla jen vyslovená přání, nebo opravdu vaše osobní cíle, k jejichž naplnění jste se skutečně rozhodli a chcete jim věnovat svou vůli a energii. Kdo směřuje za svými cíli úspěšně, ví, že jde o speciální disciplínu, ve které fungují určitá pravidla. Nebojte se, nebudu dnes psát o zásadě SMART, kterou znáte z naší finanční Abecedy. Rád bych se podíval na něco, co je tak trochu nad tím vším Specifickým, Měřitelným, Ambiciózním, Reálným a Termínovaným. Když se kohokoliv zeptáte, co je pro něj v životě nejdůležitější, pravděpodobně zmíní čtyři oblasti. Řekne, že je pro něj nejdůležitější zdraví, protože to umožňuje žít beze strachu a zařídit si svůj život podle svých představ. Určitě zmíní rodinu a dobré vztahy s okolím, protože každý potřebujeme zázemí. Bude pokračovat a rozpovídá se o touze být úspěšný v práci, a je dost možné, že toto téma spojí s penězi a smyslem své práce. A konečně zmíní potřebu věnovat se povrchně či hlouběji nějaké další činnosti, koníčku. Činnosti, která možná nevyžaduje tolik zodpovědnosti, nepřináší sice výdělek, ale umožňuje duševně přepnout. Pro každého z nás mají tyto čtyři oblasti jiný obsah a jinou intenzitu. A všechny jsou kombinací píle, aktivního přístupu a notné dávky zábavy. Rodinou může být jak tradiční rodina s kupou krásných dětí, tak dobrá parta v práci. Někdo potřebuje být s rodinou více, někdo jiný méně. Pracovním úspěchem může být poskytování smysluplné služby s možností plánovat si čas a žít svobodně díky vysoce nadprůměrným výdělkům, nebo opření se do kariéry absolutně naplno a dosažení vysokých ocenění, šesti či dokonce sedmimístných měsíčních výdělků a získání pozice přirozeného lídra, za kterým lidé jdou, protože by si svůj pracovní úspěch bez něj nedokázali představit. U koníčků se výpovědi lidí také budou různit. Někdo se možná potřebuje zavřít s knihou, někdo jiný potřebuje vyniknout ve sportu nebo v umění. Pro někoho je nejlepší oddech : věnovat se vnoučatům, přátelům nebo pomáhat ostatním v rámci charity. Znám mnoho z Vás, kteří říkají, že se pro ně i práce v Broker Consulting stala plnohodnotným koníčkem. Když chcete prožít život naplno, hledejte a nacházejte rovnováhu mezi uvedenými čtyřmi oblastmi (možná pro někoho existují ještě další). Rovnováhu, pro kterou neexistuje návod, protože jde o věc zcela individuální. Když jsem zakládal a se spolupracovníky rozvíjel Broker Consulting, říkal jsem, že chci, abychom byli vnímáni jako nejžádanější zaměstnavatel. A to právě znamená, že umožňujeme lidem nacházet u nás rovnováhu a zároveň příležitost reálně a bezpečně dosáhnout na obrovský pracovní úspěch v činnosti, která je svou povahou spíše sport a podnikání než nějaké vysedávání v kanceláři nebo klasická nuda v práci. Ze srdce si přeji, abyste v roce 2012 nalézali svou rovnováhu. Víte, rovnováha vůbec nemusí znamenat, že cítíte ve všech oblastech naplnění a už nechcete víc. Naopak: pro mě rovnováha znamená, že jste ve všech čtyřech oblastech silní, ale zároveň po nich stále toužíte. Já osobně v takové chvíli cítím, že žiji naplno a smysluplně. Právě to mě skutečně baví. Přeji Vám také, abyste aktivně řídili svůj život, činili důležitá rozhodnutí a trvali na nich. U většiny lidí to není samozřejmostí a není to vždy jednoduché. Aktivně řídit svůj život ale znamená i to, že se někdy svobodně rozhodnete nechat se řídit něčím nebo někým. Podobně jako se necháváme řídit semafory, když jedeme autem. Ale směr naší cesty si určujeme sami. A to je důležité. Úspěšní lidé vědí, co chtějí. Také vědí, co je baví, v čem mohou vyniknout, a nacházejí svou rovnováhu v životě. K tomu, aby Vám cíle přinesly uspokojení a dobrý pocit, je třeba mít jasno o Vašem hlavním životním směru. Každý člověk by měl najít své životní poslání, pro které je stvořený. Spokojenost člověka záleží především na pocitu, že se nachází na správném místě a věnuje se správným věcem. V opačném případě se dříve nebo později dostaví zklamání. Jakmile najdeme hlavní směr, je už snadné budovat svou rovnováhu okolo něj. Vítr fouká jen ve prospěch lodi, která zná svůj cíl. Děkuji za vynikající úsilí v roce Byl to skvělý rekordní rok, kdy jsme položili základy dalšího růstu. A teď využijme nejenom humbuku okolo důchodové reformy, ale i všech dobrých příležitostí, které nás čekají v roce 2012! Těším se na další spolupráci Váš Petr Hrubý

3 4 5 Svět Broker Consulting Svět Broker Consulting % kolaps Brotton-Woodského měnového systému, první ropná krize -55 % ( ) hypoteční krize ( ) k od vrcholu -21 % % velká hospodářská krize (1973) ( ) % 2. světová válka ( ) -32 % zhroucení kurzů akcií (1987) -47 % splasknutí cenové bubliny technologických akcií, strach z mezinárodního terorismu, účetní skandály ( ) -54 % hospodářská krize ( ) Zdroj: Conseq Investment Management, a. s. Akciové trhy nahoru a dolů. Nikdy není klid.

4 6 7 Obsah Principy Principy úspěchu v denní praxi OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E OBSAH Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, Plzeň IČ: Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Petr Hrubý, Stanislav Šula, Michal Zátko, Václav Štumbauer, Vilém Podliska, Pavel Matoušek, Erika Süčová, Michal Stupavský Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, istockphoto, Petr Adámek Ilustrace: Filip Škoda Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, Praha 1 Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, Klecany Vychází 5. ledna 2012 Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce. 3 Editorial Vítr fouká jen ve prospěch lodi, která zná svůj cíl 4 5 Svět Broker Consulting Akciové trhy nahoru a dolů. Nikdy není klid. 6 Obsah 7 Principy Principy úspěchu v denní praxi 8 12 Podpora prodeje Pojištění malých obcí Napište si do deníčku... K penzijní reformě OK Finanční centrum nebo raději kancelář? Proces vzniku OK Finančního centra Aktuality Boj o veřejnost Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří za období 9 11/2011 Čert odnesl Jelínka Rezervujte si čas na ples Fin Consulting Reportáž Centrála to na vánočním večírku rozjela Manažer Odlište se od konkurence používejte odůvodněný kompliment a mluvte kladně Výsledky listopad Téma měsíce Dva milionové příběhy První bodový milionář Eurokariéry Tomáš Paur Milionový obchod Ondřeje Fouska 29 Business a etika Firemní business Reportáž Pavel Matoušek a 50 žen 32 Slovensko Workshop konzultantov a finančných špecialistov 33 Slovensko výsledky november Rozhovor Brian Tracy: O manažerech, o přípravách na přednášky a o Broker Consulting Investice Výhled finančních trhů opatrný optimismus je na místě Stav: Chcete do svého týmu získat více vynikajících lidí. Pravidlo úspěchu: Vytvoření týmu skvělých lidí vyžaduje komplexní přístup. Z hlediska image začněte tím, že se postaráte o to, aby vaše okolí symbolizovalo Broker Consulting na první pohled. Zamyslete se, jak působí a na kolik přitažlivá je vaše kancelář či klientské centrum. Stejně se zamyslete nad svým automobilem, ale i výpočetní technikou a telefonem. Vše vypovídá o vás a inspiruje, vzbuzuje touhu. Zeptejte se na názor na vše ve vašem okolí jiných, klidně i cizích lidí. Zjistěte jejich hodnocení, je v tomto případě velmi důležité. Proveďte pozitivní změny. Stav: Zdá se vám, že od svých klientů nedostáváte ta správná doporučení. Pravidlo úspěchu: Zajišťujte pro klienty kompletní portfolio produktů. Včetně pojištění majetku, investic a spořicího účtu. Pomůžete lidem rychleji vidět efekt spolupráce s vámi, nabídnete jim více než konkurence. Lidé rychleji porozumějí povaze vaší práce a ocení to v doporučení. Nečekejte, že se efekt projeví ihned, jedná se o dlouhodobou záležitost. Bez výhrady vytrvejte. Pro okamžité zvýšení počtu a kvality získaných doporučení požádejte o konzultaci svého manažera. Spojte krátkodobá a dlouhodobá opatření pro ideální efekt. Stav: Již dlouho chcete několikanásobně zvýšit svůj příjem, ale výsledky nesplňují vaše očekávání. Pravidlo úspěchu: Soustřeďte se na zvýšení počtu absolvovaných schůzek PR1 o 20 %. Zvládnout to bude jednoduché. Čiňte tak dva měsíce nebo kratší dobu, pokud se budete cítit jistí. V následujících měsících 20% nárůst schůzek opakujte, dokud nedosáhnete vytouženého příjmu. Požádejte o podporu vašeho manažera. Stav: Nedaří se vám uspět u více než 80 % klientů. Máte pocit, že nemůžete s klienty vyjít, a štve vás, že nedají na vaše doporučení. Pravidlo úspěchu: Tyto pocity jsou přirozené, obzvláště v prvních letech práce. Není dobré si uvedené věci nepřipouštět a pouze se snažit zvýšit aktivity, pokud máte u klientů nízkou úspěšnost. Dejte si všechna OK Info s bravurním seriálem Viléma Podlisky na místo, kde můžete pravidelně číst. Vypište si poznámky, čtěte články stále dokola, klidně i několik týdnů, až do doby, kdy technikám porozumíte a ovládnete je. Sledujte, jestli umíte návody uvést do praxe. Požádejte o trénink svého manažera, zkoušejte je u klientů. Až více přečtení článků přinese požadovaný efekt.

5 8 9 Podpora prodeje K PENZIJNÍ REFORMĚ Analytické okénko Stanislava Šuly POJIŠTĚNÍ MALÝCH OBCÍ V minulém příspěvku jsme se k Finančnímu plánu dostávali přes pojištění strojů. Dnes se na cestu k plánování osobních financí vydáme cestou přes pojištění obcí. Hned na úvod však musím podotknout, že půjde o obec malou. Malá obec je definována jako územní samosprávné společenství s méně než pěti sty občany. Takových obcí je v naší republice přibližně 3700 a tento segment tvoří téměř 59 % ze všech obcí.* Zákon č. 128/2000 Sb., o obcích, stanoví v 38, odstavci 2 obecnou povinnost obce ve vztahu ke svému majetku. Říká, že: Majetek obce musí být chráněn před zničením, poškozením, odcizením nebo zneužitím. I přes toto ustanovení, které po pojištění majetku přímo volá, nalezneme obce, které svůj majetek pojištěný nemají. Majetek malé obce tvoří nejčastěji majetek spojený s výkonem státní správy a vlastní samosprávy. Jedná se zejména o budovu obecního úřadu a její vybaveni a příslušenství, služební dopravní prostředky, přístroje jako počítače, kopírovací stroje atd. Dále půjde o majetek určený k veřejně prospěšným účelům a k zabezpečování veřejných služeb. Do této kategorie patří především místní komunikace (obec je dle 9 odst. 1 zákona č. 13/1997 Sb., o pozemních komunikacích automaticky vlastníkem místních komunikací na území obce), dále o autobusové čekárny, parkoviště, veřejná prostranství, požární zbrojnice, veřejné osvětlení, drobné církevní stavby, místní vodovodní zdroje, rozvody vody, kanalizace, někdy i o čističky odpadních vod a výjimečně i o školská zařízeni a zařízení sociální peče. Statistika uvádí, že majetek malé obce se pohybuje okolo 30 mil. Kč (střední hodnoty majetku malých obcí za období ).* z úst pana starosty o trestním stíhání jeho předchůdce v souvislosti s jeho chybným rozhodnutím jako člena zastupitelstva. Následovalo společné vytvoření seznamu majetku, u kterého obec požadovala pojistnou ochranu. Seznam obsahoval budovu obecního úřadu a jeho vybavení (nábytek, elektronika, software), dětské hřiště a jeho vybavení herními prvky, budovu hasičské zbrojnice a její vybavení, hasicí stříkačku, dvě autobusové zastávky, vyhláškovou desku, plakátovací plochu a dopravní značky (možnost pojistit dopravní značky včetně panoramatických zrcadel pan starosta uvítal, neboť měl stále ještě v paměti oslavu výročí obce, která byla natolik bujná, že v rámci této oslavy někdo autogenem odřízl šest dopravních značek ). Příklad: POPTÁVKA MAJETKOVÉHO POJIŠTĚNÍ BYLA DOPLNĚNA O POŽADAVEK NA POJIŠTĚNÍ ODPOVĚDNOSTI ZA ŠKODU: Náš reálný případ začal cíleným kontaktem starosty malé obce ve Středočeském kraji s 250 obyvateli. Úvodem bylo nabídnuto makléřské srovnání stávajícího pojištění obce, identifikace, respektive aktualizace stávajících pojistných rizik a to celé s cílem zamezit možným ztrátám obecního majetku a dosažení úspor výdajů. Překvapením bylo zjištění, že obec pojištěna není. Vše doplnila historka NA ZÁKLADĚ TOHOTO SEZNAMU BYLA SESTAVENA NÁSLEDUJÍCÍ POPTÁVKA: pojištění rizika sdružený živel (flexa, tj. požár, výbuch, úder blesku, pád letadla nebo sportovního létajícího zařízení nebo jeho části, vichřice, krupobití a zemětřesení): budova obecního úřadu s vybavením, budova hasičské zbrojnice včetně vybavení a dopravní značení, pojištění rizika odcizení a vandalismu: stavební součásti včetně příslušenství obou budov, jejich vybavení, peníze v pokladně, autobusové zastávky, vyhlášková deska, plakátovací plocha a dopravní značení, pojištění skel. pojištění obecné odpovědnosti za škodu vzniklou jinému v souvislosti s činnostmi obce obsahující i odpovědnost za škody vyplývající z vlastnictví komunikací (v zimním období se jedná o dobře známé následky neodklize- ného sněhu), z provozování kulturních a sportovních zařízení, náhradu nákladů léčení vynaložených zdravotní pojišťovnou, škody vzniklé na věcech zaměstnanců a následné finanční škody, pojištění odpovědnosti členů zastupitelstva, výborů a komisí zřizovaných obcí za škodu způsobenou obci porušením právní povinnosti vyplývající z výkonu veřejné funkce. Celkově byla stanovena pojistná částka nemovitého majetku na 8,4 mil. Kč, nemovitého majetku na 620 tis. Kč, dopravních značek na 100 tis. Kč. Hodnota stavebních součástí a příslušenství byla stanovena na 1,7 mil. Kč a limit pro pojištění skel byl stanoven částkou 100 tis. Kč, limit pro obecnou odpovědnost (2 mil. Kč) a limit pro odpovědnost členů zastupitelstva za chybné rozhodnutí (5 mil. Kč) byl stanoven na základě domluvy zastupitelů. Poptány byly pojišťovny Allianz, Kooperativa, UNIQA, ČPP a Hasičská vzájemná pojišťovna. Do užšího výběru byly následně vybrány nabídky Allianz pojišťovny a ČPP. Zastupitelstvo v druhém kole nakonec vybralo nabídku ČPP a s touto pojišťovnou byla také uzavřena pojistná smlouva s ročním pojistným 58 tis. Kč (po slevách 41 tis. Kč). V konečném rozhodnutí sehrála nejdůležitější úlohu dobrá osobní zkušenost jednoho ze zastupitelů při likvidaci škody u České podnikatelské pojišťovny. Spokojenost zastupitelů obce s průběhem a výsledkem spolupráce vedla následně k plánování osobních financí a také otevřela dveře (formou představení a doporučení) u členů sdružení obcí, jehož je pojištěná obec členem. STANISLAV ŠULA, ANALYTIK PRO OBLAST NEŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ *Ing. Pavlína Maříková, Malé obce sociologický pohled, Sociologická laboratoř KHV PEF, Česká zemědělská univerzita, Praha, říjen 2004; ČSU, 2010 Napište si do deníčku... V roce 2012 nás čeká celá řada plánovaných akcí a událostí. Přinášíme vám přehled těch zásadních, na kterých byste neměli chybět: Přípravy zmíněných akcí i dalších překvapení roku 2012 už jsou v plném proudu. Na setkání s vámi se těší realizační tým ve složení Eva Smejkalová a Jana Zemanová ledna 2012 Kick off meeting Broker Expert (Darovanský dvůr) ledna 2012 Management meeting a První zimní Broker games (Resort Svatá Kateřina) ledna 2012 Setkání ředitelství 1000 a 3000 (Darovanský dvůr) 10. března 2012 Ples Broker Consulting (Top Hotel Praha) května 2012 Plavba Za perlami Středomoří zájezd vítězů soutěže 30. června 7. července regata Broker Consulting (Chorvatsko Pašman, Ugljan, Dugi Otok) září 2012 Podzimní odborná konference Broker Consulting (termín a místo budou upřesněny v průběhu roku) Připomínáme, že se s příchodem roku 2012 už zbývají jen dva měsíce, během nichž můžete vašim klientům sjednat přestup mezi současnými penzijními fondy. Po datu února 201 nebudou přestupy mezi penzijními fondy možné. PLACENÁ INZERCE PENZIJNÍ REFORMA Podpora prodeje

6 10 Podpora prodeje 11 Podpora prodeje OK Finační centrum nebo raději kancelář? Souhrn základních informací pro všechny, kdo se chystají dát svému podnikání kamenný základ Projekt postupného budování sítě prémiových kontaktních míst Broker Consulting s klienty běží už čtvrtým rokem. Protože mezi našimi spolupracovníky dorůstá nová generace manažerů a také proto, že nastupují noví Kancelář ambiciózní lídři, bude dobré si připomenout pravidla, kterými se celý proces řídí, a také shrnout podmínky, které je třeba před vybudováním klientského centra nebo kanceláře splnit a v průběhu provozování dodržovat. Klientské centrum Co je OK Finanční centrum? OK Finanční centrum je klientským centrem společností Broker Consulting nebo Broker Expert. Komerční prostor (typ bankovní pobočka) s minimální výměrou 50 m 2 je vybaven předepsaným typem nábytku s předepsanou barevností. Totéž platí o barvě stěn a podlahových krytin. Zvenku je provozovna označena podsvětleným logem společnosti a tzv. světelnou výstrčí s výraznými písmeny ok na červeném podkladě. Provoz je přizpůsoben tak, aby se klientovi vždy dostalo informační péče při osobním jednání nebo na telefonu, alespoň od asistentky. Dodržuje se provozní doba, uvnitř i v okolí se udržuje pořádek a čistota. Kdo může provozovat OK Finanční centrum? Vznik a provoz klientských center je regulován licenčním způsobem, tzn. lze ho provozovat na základě přidělené licence. Licenci poskytuje představenstvo společnosti. Žadatel musí být minimálně na pozici manažer senior (tzn. 5 a vyšší) a jeho minimální průměrná měsíční produkce za posledních 6 měsíců musí být 500 čistých bodů. Jak zažádat o schválení záměru provozovat OK Finanční centrum? Prvním krokem je vyplnění Žádosti (ke stažení na OK Netu v sekci Broker Consulting, a. s. OK Finanční centra) a její doručení s fotopřílohami (stačí mailem) na adresu marketingového manažera (michal.zatko@bcas.cz). Ten po průzkumu objektu a lokality doporučuje nebo nedoporučuje záměr představenstvu ke schválení. Případné schválení však ještě není zárukou získání Licenčního certifikátu, k tomu je potřeba vybavit a označit prostor dle Licenčních podmínek a zdokladovat ho marketingovému manažerovi. Jak docílit správného vybavení a označení OK Finančního centra? Řiďte se pokyny na OK Netu. V případě nejasností se s dotazy (nejlépe písemnými) obracejte na mě. Vnitřní uspořádání prostor, návrhy rozmístění nábytku, nákupy koberců či výmalbu stěn si provozovatel řeší individuálně se svými dodavateli, vždy je ale potřeba dodržet pokyny uvedené v Licenčních podmínkách. Návrh venkovního označení připravuje oddělení marketingu na základě dodané fotodokumentace původního stavu a zaměření příslušných ploch. Po oboustranném schválení finální podoby si provozovatel objednává realizaci u svých dodavatelů (reklamní agentury, výrobců světelných reklam apod.). Kdo uzavírá nájemní vztah s majitelem objektu? Nájemní vztah uzavírá s majitelem objektu Broker Consulting, a. s. (popř. Broker Expert, a. s.). Provozovatel je pak podnájemníkem na základě obdobné smlouvy s akciovou společností. Vyjednání nájemních podmínek (cena, povinnosti, související služby atd.) je však povinností provozovatele. Právní oddělení poskytuje součinnost při dodržení formálních náležitostí. Typickým označovacím prvkem klientských center je červená světelná výstrč s 3D písmeny ok Jaká je finanční podpora centrály provozovateli OK Finančního centra? Po splnění všech podmínek uvedených v Licenčních podmínkách získává provozovatel nárok na příspěvek Kč/měsíc pro asistentku a dále 30 Kč za každý čistý bod (tedy třicetinásobek rozdílu mezi připsanými a odepsanými body vlastními i skupinovými). Nárok na 30 Kč za bod vzniká pouze v měsíci, kdy provozovatel dosáhne produkce alespoň ve výši 500 čistých bodů, nárok na Kč pouze při překročení hranice 1000 čistých bodů. Příspěvky jsou za každý měsíc zpracovány v oddělení správy dat a poté jsou automaticky zasílány na účet provozovatele, spolu s provizemi po každé uzávěrce. Jaká je doba platnosti licence? Doba platnosti je vyznačena na obdrženém Licenčním certifikátu, ten je obvykle přidělen na 2 nebo na 3 roky. Po stejnou dobu jsou fixovány i aktuální licenční podmínky. Poté dochází ke kontrole aktuálního stavu v klientském centru, a v případě, že není důvod licenci neprodloužit, je doba platnosti licence prodloužena o další dva roky. Automaticky dochází k přechodu na právě platné licenční podmínky. Jak se liší klientské centrum od kanceláře? Kanceláře slouží především jako zázemí pro manažera, jeho asistentku, popř. jeho obchodní tým. Ve výjimečných případech i jako prostor pro setkávání s klienty. Není ovšem nutné umisťovat kancelář do přízemí či atraktivních městských lokalit, jako se to děje u OK Finančních center. Kanceláře mohou vznikat pouze v prostorách, které svými rozměry, stavem a vybavením odpovídají svému účelu. Založení nové kanceláře také podléhá licenci? Ne, je to jen vaše rozhodnutí. Máte pouze oznamovací povinnost. Do 10 dnů je třeba oznámit vznik obchodní kanceláře mailem na sekretariát centrály Broker Consulting v Plzni (renata.vlckova@bcas.cz). Uvedete korespondenční adresu, telefonní kontakt, popř. kontakt na asistentku. Nájemní vztah s majitelem objektu uzavírá provozovatel sám, bez právní účasti Broker Consulting (popř. Broker Expert). U kanceláří je převládající barvou venkovního označení černá, firemní logo je užito v inverzní podobě Jak je to u kanceláří s vnitřním vybavením a venkovním označením? Vybavení a zařízení interiéru kanceláří není podmíněno dodržením jednotného vzhledu a designu. Pokud však pořizujete nový nábytek a nové vybavení, doporučuji inspiraci předpisem pro vybavení OK Finančních center. Vhodné je užití bílé, šedé a červené barvy v interiéru. Co se týče označení, je tu jediná povinnost: U vstupu do kanceláře je třeba umístit označovací tabulku s logem společnosti, jménem a identifikačním číslem provozovatele, kontaktními údaji a provozní dobou. Pokud se z jakýchkoliv důvodů rozhodnete kancelář označit výrazněji, je to možné, ale pouze po schválení zástupcem oddělení marketingu. Na vyžádání je také možné obdržet grafický návrh označení na míru zvolenému prostoru i připravenému rozpočtu. Veškeré použité označovací prvky nesmí být zaměnitelné s prvky používanými při označování OK Finančních center. Typickým je pro kanceláře užití inverzní podoby značky na černém podkladě. Za jakých podmínek mohu obdržet příspěvek na kancelář a asistentku? Nárok na 20 Kč za čistý produkční bod vzniká spolupracovníkovi pouze v případě, že je zařazen na kariérním stupni 5 a výše, má podepsán Manažerský dodatek k mandátní smlouvě, předložil na sekretariát centrály kopii smlouvy o pronájmu nebytových prostor, fotodokumentaci interiéru a označení exteriéru kanceláře. Dále musí být kancelář vybavena telefonem, faxem či skenerem a připojením k informační síti Internet. A stejně jako u klientských center nárok vzniká pouze v měsíci, kdy rozdíl mezi připsanými a odepsanými produkčními body (vlastními i skupinovými) je nejméně 500 bodů. Pro příspěvek na asistenta/asistentku jsou podmínky obdobné, navíc je potřeba předložit kopii smlouvy uzavřené mezi provozovatelem a asistentkou (vzory přípustných smluvních dokumentů jsou k dispozici na OK Netu) a minimální limit pro vznik nároku na příspěvek je zvýšen na 1000 bodů. Je možné otevřít nejprve kancelář a později ji transformovat do OK Finančního centra? Tato cesta je možná. Nicméně je třeba splnit podmínky pro obě fáze záměru. Ne každá kancelář má pochopitelně potenciál stát se klientským centrem. Doporučuji nechat si u nás na marketingu vybraný prostor zauditovat, ale i přesto není možné získat závazný příslib budoucího schválení klientského centra. Upozorňuji, že případná proměna kanceláře v klientské centrum s sebou přináší další finanční náklady, spojené zejména se změnou označení. S otázkami ke klientským centrům, na které nenajdete odpověď na této dvojstraně ani v Licenčních podmínkách vystavených na OK Netu, je možné se obrátit na oddělení marketingu (michal.zatko@bcas.cz), s otázkami ke kancelářím se obracejte na asistentku sekretariátu centrály (renata.vlckova@bcas.cz). Na prahu nového roku přeji všem hodně zdaru, a to nejen provozovatelům klientských center a kanceláří. MICHAL ZÁTKO, MARKETINGOVÝ MANAŽER

7 12 Podpora prodeje 13 Aktuality Proces vzniku ok finančního centra 1. fáze schvalování Návrh nájemní smlouvy zasílám na právní oddělení společnosti Společnost uzavírá s majitelem objektu nájemní smlouvu Společnost se mnou uzavírá podnájemní smlouvu Představenstvo schvaluje záměr Architekt nebo zvolený dodavatel nábytku připravuje návrh uspořádání interiéru v souladu s licenčními podmínkami Objednávám stavební úpravy, výmalbu, položení koberců apod. (je-li to potřeba) Zasílám fotodokumentaci dokončeného stavu marketingovému manažerovi Jsem na pozici manažer senior nebo vyšší Moje průměrná měsíční produkce za posledních 6 měsíců je vyšší než 500 bodů Důkladně nastuduji licenční podmínky pro provozování OK finančního centra Vyhledám si vhodnou nemovitost Odešlu žádost o schválení záměru provozovat OK finanční centrum marketingovému manažerovi Marketingový manažer doporučuje/nedoporučuje představenstvu společnosti záměr ke schválení Ve spolupráci s oddělením marketingu vzniká návrh venkovního označení klientského centra Finální návrh předávám zvolenému výrobci reklamy a objednávám realizaci Zvolený dodavatel polepuje výlohy, instaluje venkovní i vnitřní světelné poutače Rozhoduji se otevřít místo OK finančního centra kancelář Představenstvo neschvaluje záměr Hledám vhodnější nemovitost (je-li toto důvodem neschválení) Boj o veřejnost Společnost Broker Consulting opět nakoukla do výsledků omnibusového šetření IBRS o znalosti značek na finančním trhu. Banky stále hrají prim, výsledky ale obsahují i řadu pozitivních zjištění. Ukazují realitu českého trhu. 20 % 10 % 0 % 6 16 Komerční banka 7 15 Česká spořitelna Nejdůležitější sdělení průzkumu IBRS: Broker Consulting si v roce 2011 udržel vysokou znalost značky (22 %), která je na firmu naší velikosti (v obecném měřítku) vysoce nadprůměrná. Projevila se v minulosti získaná znalost i letošní marketingová kampaň (venkovní kampaň, inzerce v médiích) a PR aktivity. Významnou úlohu sehrály také návštěvy u klientů, OK Finanční centra a polepy automobilů. Naše komunikace a služby oslovily zejména lidi mezi 30 až 49 lety věku s vyššími příjmy (nad korun). V těchto nejvýznamnějších, nejlukrativnějších cílových skupinách jsme v porovnání s poradenskou konkurencí na prvním místě. Jde o cílové skupiny, na které se zaměřujeme. Naopak u lidí s nižšími příjmy, a zejména u dříve narozených lidí, ztrácíme. Průzkum ale také ukázal, že pro finanční poradenství se lidé stále obracejí na banky. Za tímto postojem české veřejnosti stojí jak historicky nabytý zvyk, tak masivní kampaně finančních domů, jejichž marketingové rozpočty jsou o řád větší než rozpočty poradenských firem. Změnit zažité povědomí je úkolem (pro nás všechny) na mnoho let, spíše na celé desetiletí. Zároveň platí, že kdo v komunikačních aktivitách poleví, velmi rychle ztrácí svou pozici. Průzkum zřetelně ukázal tři pozitiva. Za prvé vzrostla znalost termínu osobní finanční plánování (to je samo o sobě pozitivní), zároveň ale dvě třetiny Čechů na seznámení s ním teprve čekají. Což znamená obrovský prostor pro nás. Je to dobrý důvod jim zavolat a dveře k nejkvalitnějšímu finančnímu poradenství k Finančnímu plánu jim pomoci otevřít. Za druhé v porovnání s minulým rokem již více lidí chápe, že je lepší řešit bydlení s nezávislým specialistou než ve své bance (19 %). Snížil se počet lidí, kteří by šli jen do své vlastní banky (39 %), leč stále příliš mnoho lidí by si chtělo více bank a stavebních spořitelen oběhnout Spontánní znalost finančního poradenství ČSOB Raifessenb. GE Money bank samo (32 %). Ekonomický pojem náklady ošoupaných podrážek zde dostává trochu jiný rozměr. Za třetí, spokojeno nebo velmi spokojeno bylo mezi poradenskými firmami nejvíce lidí klientů daných společností, kteří se výzkumu náhodně zúčastnili právě s naší společností Broker Consulting. Mezi poradenskými firmami jsme v tomto bodě obsadili jednoznačně první příčku, druhá skončila společnost AWD se 71 % spokojených či velmi spokojených klientů. Nutno dodat, že ani u jedné společnosti nebyl zkoumaný vzorek dostatečně velký pro statistické šetření. Výsledky označujeme pouze za indikativní. Společnost Fincentrum měla ve výzkumu tak málo klientů, že by statistická chyba přesáhla 33 %, tudíž nebyla zahrnuta. Co dodat? Máme před sebou dlouhý běh na poli klientů i na poli komunikace. A dlouhý běh znamená prostor pro růst, získání pozic a jejich udržení. A naše startovní čára je velmi dobře umístěná. Zdroj: omnibusové šetření IBRS OBSERVER, , face to face rozhovory tazatele s respondentem, 1000 respondentů z celé ČR, standardy: ICC/ESOMAR 1. na mysli celková spontánní (stat. chyba: max. 2,6%) 2 ČMSS liška Partners AWD Broker Consulting OVB Allfinanz 2. fáze schvalování Marketingový manažer schvaluje stav dokončeného OK Finančního centra. Dostávám licenční certifikát s vyznačenou dobou platnosti licence 30 % 20 % 10 % znalost značky nezávislí finanční poradci Znalost termínu osobní finanční plánování 33 % ano 67 % ne Oznamuji na sekretariát vznik nového klientského centra s kompletními kontaktními údaji 0 % Partners Broker Consulting AWD OVB Allfinanz Fincentrum ZFP Akademie (stat. chyba: max. 2,6%) (stat. chyba: max. 2,6%)

8 Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří... Týdenní plavba luxusní výletní lodí na trase Benátky Bari Katalon Izmir Istanbul Dubrovník Benátky Vlastní čisté body Výsledky soutěže za období 9 11/2011 pro ČR (Broker Consulting + Broker Expert) Obchodník jméno Body Petra Rysová Daniela Dlouhá 897 Jiří Vosyka 751 Marek Šedivý 725 Petr Janovský 710 Klára Kolomazníková 710 Martin Hušek 682 Petr Boháč 657 Kateřina Benešová 657 Dušan Birka 656 Renata Soukalová 652 Kristýna Nožinová 639 Hana Šindelková 635 Milan Kratzer 633 Lenka Andršová 624 David Chalupka 602 Ludvík Vaněk 568 Josef Vozabule 558 Martin Podolský 557 Tomáš Záluský 551 Adam Skočdopole 549 Petr Krajcigr 539 Jiří Kochman 529 Pavel Vořech 526 Martin Svoboda 514 Tomáš Bubeníček 512 Tomáš Havelka 510 Tomáš Galus 506 Michal Tegi 485 Michal Voltner 478 Richard Haidlmayer 466 Jana Štantejská 459 Zdislava Bednářová 456 Miloslav Horáček 453 Jana Bachurová 448 Vladislav Pýcha 445 Martina Froňková 442 Martin Kubát 440 Lucie Ederová 435 Pavel Houška 434 Petra Benešová 432 Pavel Bohuslav 430 Jiří Hruška 430 David Zíma 427 Regina Hrabačková 426 Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) Manažer jméno Body Ivona Bakrlíková Petr Nechutný Lukáš Křetínský Martin Havlík Jakub Krčmář Jiří Hruška Tomáš Záluský Václav Kupilík Ondřej Kašťák Pavla Sovková Milan Fischer Petr Andrš Filip Andrš David Chalupka Mojmír Švehla Jiřina Karhanová Tomáš Havelka Jakub Novotný Petr Soler Tomáš Bubeníček Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) Ředitel jméno Body Pavel Šimků Petr Hušek Michal Koubek Jana Šmardová Ondřej Schejbal Matěj Kubrt Jan Tuček Roman Hušek Rudolf I Gusti Emil Malý Výsledky soutěže za období 9 11/2011 pro SR (Broker Consulting + Fin Consulting) Vlastní čisté body Obchodník jméno Body Vladimír Horník 907 Miroslav Krajňák 902 Martin Lipták 871 Štefan Fujasz 840 Antónia Janečková 838 Jana Falisová 796 Peter Maťašovský 790 Judita Sedileková 729 Peter Ožvald 689 Monika Janíčková Hanzesová 654 Zuzana Baffyová 576 Pavol Petrík 570 Veronika Valentová 570 Štefan Grajcár 566 Gustáv Gavalec 549 Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) Manažer jméno Body Jozef Szeles Silvia Nemcová Monika Janíčková Hanzesová Marián Málek Antónia Janečková 944 Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) Ředitel jméno Body Patrícia Balkó Igor Szeles Jozef Holan Ivan Sedilek Judita Sedileková Čert odnesl Jelínka Malý šok zažilo 6. prosince třicet oblastních ředitelů Broker Consulting, když do zasedací místnosti na pražské centrále během jejich porady vtrhnul bez ohlášení čert a v závěsu za ním také důstojný Mikuláš a dva andělé. Autoritativní Mikuláš se krátce seznámil s Petrem Hrubým a Vilémem Podliskou a poté se spravedlivá čtveřice pustila do osobních pohovorů s jednotlivými řediteli. Měli evidentně k dispozici velmi dobrý informační zdroj z vyšších míst, protože při konfrontaci hříchů a zásluh přesně věděli, na koho co vytáhnout. Nakonec Mikuláš uznal, že za letošní rok si nadílku v podobě vína, sladkostí a trochy Rezervujte si čas Na čo? Kedy? Kde? Vstupné? Na ples Fin Consulting v Košiciach Hotel Hilton **** Prijateľné Ak chcete zažiť skvelú zábavu a pocit elegancie, rezervujte si termín , pretože v Košiciach organizujeme druhý ročník plesu spoločnosti Fin Consulting. Ples plánujeme uskutočniť v priestoroch moderného hotela Hilton. Každý, kto prijme naše pozvanie, bude mať možnosť zažiť vynikajúcu atmosféru, bohatý kultúrny program a hodnotné ceny v tombole. 15 Aktuality uhlí zaslouží všichni oblastní ředitelé, včetně Čeňka Lišky, který odmítl zazpívat písničku. Hladký průběh nadílky naboural jen drobný konflikt mezi Radkem Jelínkem a mírně agresivním čertem. Redakci OK Infa se podařilo získat exkluzivní komentář čerta, který důvody konfliktu komentoval slovy Divně se koukal na Mikuláše a zlobil. Myslíme aj na tých, ktorí pricestujú z iných miest. Nocľach vieme zabezbečiť priamo v hoteli alebo v neďalekom penzióne. Nechajte sa inšpirovať fotografiami z minulého ročníka. Celý košický región sa už teraz teší na Vašu spoločnosť. Už teraz sa na Vás tešíme. Hodnotící období soutěže: září 2011 leden 2012

9 16 17 Reportáž Reportáž Vítězné týmy: 1 Pavel Matoušek, Lenka Slepičková a Honza Straka 2 Václav Štumbauer, Vladislav Herout a Petr Hrubý 3 Honza Lener, Eva Sadílková a Michal Zátko Vítězný tým Nejlepší čas na okruhu: muži: Honza Lener 0:50 (ředitel PR a komunikace) ženy: Andrea Valterová 0:58 (referentka OSD) Centrála to na vánočním večírku rozjela... Nejrychlejší muž Honza Lener Stříbrní Petr Hrubý a Vláďa Herout Honza Lener šampion mezi muži. Posledně zmíněného si na akci zajímavou shodou okolností všiml scout belgické závodní motokárové stáje, a nezbývá než doufat, že při tom zápachu, kterým Euro aktuálně oplývá, Honza lákavé nabídce závodní kariéry nepodlehne. Závody skončily o půlnoci a poslední účastníci odcházeli kolem půl čtvrté. Existuje tudíž předpoklad, že je ještě o čem psát, že se ještě alespoň něco málo zajímavého muselo stát. Musím ale narovinu říct, že se nestalo už zhola nic. Nikdo další už netancoval na baru a ani nikdo neběhal zběsile po místnosti a nekřičel, že je nejlepší. Nikdo neřekl nic, co by za střízliva nevypustil z úst, a ani nikdo neusínal na stole. Byl to takový poklidný a slušný závěr celého dne. A co z toho, že centrála řádila na motokárách, plyne, milí spolupracovníci, dobrého pro vás? Spojitost je zde poměrně jednoduchá odreagovaná centrála je funkční centrála, centrála plně připravená na vaše obchodní úspěchy v roce Václav Štumbauer, programátor Centrála se po roce opět sešla, aby udělala předběžnou tečku za uplynulým rokem, a už na startu můžeme, myslím, prozradit, že tečka to byla výživná. Po předešlých ročnících, kdy nás svými výhrami v bowlingu již trochu unavovali stále stejní kolegové, se odehrála razantní změna soutěžní disciplíny vánočního večírku a z dráhy bowlingové jsme přesedlali na dráhu motokárovou. Pánská záležitost, napadne vás? Pletete se! Velká vánoční Grand Prix se konala první páteční večer v prosinci v areálu plzeňské papírny. S ohledem na to, že přesun na místo činu se udál kolem páté večer přímo z práce, je, myslím, ospravedlnitelné, že se většina účastníků po příchodu pustila s téměř až živočišným zápalem do připraveného občerstvení. Během první hodiny nebyla prakticky s nikým řeč, zejména proto, že kdo neměl zrovna v ústech pečené maso či guláš, ten byl téměř na 100 procent v procesu zapíjení zmíněných pochutin. To co chybí do 100 procent, připadá na mě, marně se snažícího dostat naše již mírně umaštěné závodníky od bufetu na startovní čáru kvalifikačního závodu. A protože taková hromadná ignorance stojí něco sil, které člověk musí někde nabrat, vnutil jsem si v zájmu organizačně úspěšného průběhu večera pár vodek. Nikdo se ale nedokáže ládovat řízky donekonečna, a tak se nakonec podařilo většinu zúčastněných přece jen do vozidel dostat. Už po úvodních kvalifikačních kolech se mezi nimi začali profilovat šampioni a šampionky. Kolem deseti nejrychlejších závodníků byly utvořeny týmy po třech lidech a tyto mezi sebou následně soutěžily v semifinálových štafetových závodech na 45 minut. Z každého takového závodu nepostoupil do finále nejslabší tým. Nejslabší je zde myšleno doslova, protože permanentní kroucení malinkatým volantem při absenci posilovače řízení si na vašich rukou vybere svou daň, ať chcete nebo nechcete, a ten, kdo z vyčerpání přestane zatáčet, vážným způsobem snižuje své šance na vítězství. Následné finále osmi týmů sestávalo z kvalifikace a štafetového závodu na 15 minut. Podívaná to byla určitě napínavá, zejména proto, že se už málokdo orientoval v tom, na jaké průběžné pozici jeho tým je. Finalisté byli totiž zcela pohlceni náročným soustředěním se na to, aby ve správný čas naskočili do správného vozu. Svá záda ukázal nakonec všem ostatním tým složený z Pavla Matouška, Lenky Slepičkové a Honzy Straky. Vítězové byli ověnčeni zlatými věnci a následně svůj úspěch náležitě oslavili tancem na baru. Dodejme, že nikomu ze jmenovaných se, vcelku překvapivě, nic nestalo. Ve finálním srovnání jednotlivých účastníků kralovala mezi ženami Andrea Valterová s časem někde kolem 0:58/okruh (pokud na akci zůstal až do finálových jízd nějaký střízlivý účastník, určitě nezachránil výsledkové listiny). Zde se musíme zcela upřímně pozastavit a dát si ruku na srdce kdo z vás (na) to má? To je prostě nadstandardní čas, se kterým můžou závodit pouze zkušení jedinci jako

10 vázání vztahu s klientem Navázání vztahu s klie Navázání vztahu s klientem Odlište se od konkurence používejte odůvodněný kompliment a mluvte kladně Na všech školeních pro nováčky v obchodu se klade důraz na tzv. Ice break prolomení ledu. Lektoři zdůrazňují, že je na začátku rozhovoru důležité navázat vztah tím, že obchodník pochválí něco v domácnosti nebo v kanceláři klienta. Je jedno, jestli nováček prodává pojištění, stavební spoření, nádobí nebo vysavače. Na školeních se radí nováčkům, aby říkali klientům: Pane Nováku, vy máte krásné děti. nebo Pane Nováku, Vy máte tak roztomilého pejska. nebo Pane Nováku, to je ale krásný obraz. nebo Pane Nováku, to je úžasný leguán. Přijít ke klientovi a pochválit něco je jednoduchý postup. Stačí přijít na jednání a pochválit děti, psa, kočku, rybičky, želvičky nebo obraz. Vždy to ale nezafunguje. Představte si, že jste na místě klienta. Jako klienta vás navštívilo několik obchodníků. Jeden byl ze stavební spořitelny, druhý prodával pojištění, další vám ukazoval úžasné nádobí a potom přišla paní s kosmetikou, která se opravdu vyplatí. Všichni tito obchodníci byli proškolení na navázání vztahu. To znamená, že když k vám přišli, hledali něco výrazného, co by vám pochválili. Většinou si všimli jedné nebo dvou nejvýraznějších věcí, které hned začali chválit. Dejme tomu, že to byly děti a pes. Jak to potom probíhá dál? V tomto díle našeho seriálu se podíváme na dvě techniky pro navázání vztahu, které vám pomohou se rychle odlišit od vaší konkurence. První dovedností je ODŮVODNĚNÝ KOMPLIMENT, druhou dovedností je MYSLET A MLUVIT KLADNĚ. Obě dovednosti se můžete naučit velmi rychle. Chce to jen trochu cviku... Odůvodněný kompliment když chválíte, řekněte proč První obchodník říká: Vy máte ale krásného pejska... Druhý obchodník chválí: Vy máte tak roztomilé děti... Třetí obchodník začíná tím, že řekne: No, to je ale úžasný pes... Další obchodník nadšeně sděluje: To jsou báječné děti... Všichni další obchodníci pokračují ve stejném duchu pes, děti, pes, děti, pes, děti a pro změnu děti a pes. Takže až se objeví další obchodník, napadne vás: To jsem zvědavý, zda mi zase pochválí psa nebo děti a potom mi zase začne něco nutit. Jako konzultanti Broker Consulting se chcete odlišit od konkurenčních prodejců finančních produktů. Potřebujete to udělat rychle a efektivně už během prvních pár minut jednání. Proto nedělejte klasický Ice break, kde pořád do kola chválíte věci, které před vámi chválil už jiný obchodník. Používejte odůvodněný kompliment Co to je a proč funguje odůvodněný kompliment? Je to velmi jednoduchý postup: Nejdříve zákazníka za něco pochválíte. a potom logicky vysvětlíte, proč si to myslíte Vidíte, že jde vlastně o klasický Ice break, který je doplněný o logické zdůvodnění vaší pochvaly. Toto zdůvodnění má ohromný vliv na výsledek. dovednosti Navázání vztahu s klientem Proč funguje odůvodněný kompliment lépe než obyčejný Ice break? Protože lidské myšlení má dvě roviny. První jsou emoce a druhou logika. Základní zákon prodeje zní: Nákup je emociální rozhodnutí, které je logicky zdůvodněné. Znamená to, že pokud chci, aby si zákazník něco koupil, musím působit na jeho emoce i na jeho logiku. Pokud budu pracovat pouze s emocemi, nebo jen s logikou, celé jednání se stává mnohem komplikovanějším. Tento princip platí při prodeji všech produktů a služeb. Je jedno, zda prodáváte auta, domy, lodě nebo finanční služby. V prodeji finančního plánování to platí dvojnásobně. Konzultant, který prodává pouze přes emoce, dokáže v klientech vyvolat nadšení. Když nadšení opadne, zákazník si uvědomí, že vlastně neví, proč si produkty sjednal. A má tendenci je zrušit. Důvodem je, že si nedokáže racionálně zdůvodnit své rozhodnutí, které bylo založeno pouze na emocích. Jak to dopadá s obchodníkem, který prodává pouze přes logickou argumentaci a čísla? Takový konzultant má problém vůbec uzavřít obchod. Klient totiž od něj dostal logické důkazy, ale chybějí emoce. A právě nadšení je důležitý moment, který pohne klienta k tomu, že se rozhodne a podepíše smlouvy. Vždy se tedy držte následující rovnice: Uzavření obchodu = emoce + logika Toto pravidlo samozřejmě platí i pro navázání vztahu. V této části prodejního rozhovoru totiž prodáváte sebe. Potřebujete klientům prodat, že mají řešit svoje finance s vámi. Aby to udělali, musíte mu být sympatičtí (emoce) a musíte být důvěryhodný profesionál (logika). JAK SE NAUČÍTE POUŽÍVAT ODŮVODNĚNÝ KOMPLIMENT Je to jednoduché. Až budete někoho příště chválit, přidejte za pochvalu další větu, která zní: Říkám to, protože... a vysvětlete, proč jste to řekli. Důležité je, abyste své vysvětlení zakončili otázkou. Je to elegantní způsob, jak rozpovídat klienta. Podívejme se na příklady: Paní Nováková, máte šikovnou dceru. Říkám to, protože takhle samostatné děti, které jsem zatím viděl, byly starší než vaše Kristýnka. Je takhle samostatná už odmalička? Myslet a mluvit kladně Při navázání vztahu a prodeji myšlenky finančního plánování se často snažíme uklidnit potenciální klienty. Říkáme jim některé z následujících vět: Nemusíte se bát. Nebudu Vám nic nutit. Nebudu Vám něco nabízet. Nebojte se. Není tam žádné riziko. Nepřijdete o peníze. Cílem těchto a podobných prohlášení je ubezpečit potenciální zákazníky, že vše je v pořádku a že s námi mohou bez obav řešit finanční záležitosti. Problém je, že výše uvedené věty klienta vůbec neuklidní. Naopak. Začne být mnohem nervóznější a obezřetnější. Je to divné, vždyť mu přece říkáte, že nemusí mít strach. Proč věta nemusíte mít strach vyvolává strach? Lidé myslí v obrazech, ne v jednotlivých slovech a větách. Podívejme se, jak to prakticky funguje. Pokud řeknu Nemusíte mít strach, podstatu sdělení shrnují slova strach a muset. Pane Nováku, máte krásný dům. Říkám to, protože je úžasné, jak máte propojenou kuchyň s obývacím pokojem. A ten výhled na zahradu... To jste si navrhoval sám? Vidíte, že logická část komplimentu není nějaké vědecké pojednání na dané téma. Lidský mozek to zaregistruje a vyvolává příslušné emoce. Proto paradoxně dojde k tomu, že klient dostane strach. Pokud řeknu Není tam žádné riziko, podstatou sdělení je slovo riziko. Podvědomí to opět zaregistruje, vyvolá emoci a klient začne řešit riziko, i když jste mu přece říkali, že tam žádné není. Úplně stejně působí věta Nepřijdete o peníze. Zákazník začne mít obavy, že přijde o peníze. KLADNÉ PROHLÁŠENÍ VYVOLÁVÁ POZITIVNÍ REAKCI Pokud chcete mít výrazně větší pravděpodobnost úspěchu, mluvte na schůzkách kladně. Můžete například říci: Nemusíte mít strach, že se Vám nebudeme věnovat. nebo 1) Přizpůsobení se osobnímu vystupování klienta 2) Přizpůsobení se klientově řeči 3) Přizpůsobení se myšlenkovému procesu klienta 4) Odůvodněný kompliment 5) Myslet a mluvit kladně 19 Manažer prodejní 6) Odhalení kupní motivace klienta Jde jen o to, abyste řekli, proč se vám líbí to, co chválíte. Opakování dělá mistra. Proto vám doporučuji, abyste to cvičili na schůzkách s klienty i u vaší rodiny a přátel. Uvidíte, že budete hned oblíbenější... Postaráme se o vás a zajistíme vám špičkový servis. Druhé prohlášení je přesvědčivější, protože nevyvolává strach. Vždy je lepší říci Mužete být v klidu než Nebojte se. Jak trénovat kladné prohlášení: Napište si na papír prohlášení, které často říkáte klientům. Zamyslete se, zda vyvolává strach, nejistotu, negaci, nebo klid, bezpečí a pohodu. Negativní formulace si přepište na kladné a ty si zapamatujte. Tato dovednost je důležitá pro navázání vztahu. Ještě důležitější je pro efektivní a účinnou prezentaci řešení během druhého prodejního rozhovoru (PR2). Máme před sebou poslední díl našeho seriálu o navázání vztahu, kde se naučíme zjistit kupní motivaci klienta. Jde o dovednost, díky které budete vědět už na začátku prvního prodejního rozhovoru (PR1), jak budete uzavírat obchod na dalším jednání. Vilém Podliska, obchodní ředitel

11 20 Výsledky listopad Výsledky listopad 2011 Skupinové body Jméno Body Jméno Body Jana Šmardová Pavel Škába 856 Michal Koubek Jakub Krčmář 828 Emil Malý Ivona Bakrlíková 816 Pavel Šimků Václav Vích 754 Ondřej Schejbal Petr Nechutný ml. 746 Luděk Vokoun Marek Rys 713 Roman Hušek Rudolf Kolbaba 668 Jana Zíbová Pavel Zym 653 Matěj Kubrt Martin Dlabola 642 Jiří Hodný Pavla Sovková 640 Rudolf I Gusti Petr Hošek 636 Drahomír Olšiak Petr Andrš 622 Jan Tuček Ivan Dischinger 607 Jana Holátová Jan Smutný 588 Roman Skala Josef Vašíček 581 Pavel Hošek Jiří Hruška 570 Jindřiška Dresslerová Ivana Kochmanová 563 Lenka Lamková Ondřej Fousek 555 Roman Borovec Jan Gruza 533 Čeněk Liška Marcel Langr 523 Petr Nechutný st. 956 Milan Fischer 516 Jaroslava Šlaufová 947 Martin Havlík 516 Filip Andrš 923 Ondřej Kašťák 513 Michael Rund 888 Radek Jelínek 508 Anketa skupinové body Své výsledky komentují nejúspěšnější ředitelé měsíce listopadu: Jana Šmardová, regionální ředitelka Broker Expert Je krásné se vrátit na stupně vítězů. Blahopřeji všem v našem ředitelství k super výsledkům a skvělému finiši je vidět, že to umíme!!! Michal Koubek, regionální ředitel Gratuluji všem, kteří pochopili příležitost důchodové reformy. Anketa vlastní body Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce listopadu: Miloslav Horáček, asistent V listopadu se mi podařilo ve spolupráci s manažerem Romanem Borovcem uskutečnit zajímavý firemní obchod. Daniela Dlouhá, finanční specialista senior Za mým listopadovým výsledkem stojí asi 50 schůzek u klientů Máme meziměsíční nárůst skoro 50 %! O 500 % jsme zvýšili nábory. A hlavně: zájem s námi spolupracovat projevili velice kvalitní a zajímaví lidé. Symbolickou třešničkou jsou dvě nadnárodní společnosti, které právě od nás chtějí finanční služby. Klienti mají čím dál větší přehled a vědí, že Broker Consulting jim umožňuje jen to nejlepší. A když se do toho vloží spolupráce nejlepšího zemáka a nejlepšího regionála, tak Již brzy uvidíte. a uzavřené Finanční plány, jejichž příprava trvala téměř čtvrt roku. Petra Rysová, konzultant senior, Broker Expert Skleněné plakety, které jsem získala za první rok mého působení ve firmě, se líbí nejen mně, ale také klientům. Nedávno si jeden z nich rýpnul: Hezké, ale vidím samá druhá a třetí místa budu si tu smlouvu Emil Malý, regionální ředitel Krásné 3. místo... Děkuji všem, kdo v tom mají prsty. S listopadovým výsledkem jsem velmi spokojený a čekal jsem, že s ním dosáhneme i na vyšší příčku. Ale kolegové tentokrát byli extrémně silní. Blahopřeji Janě Šmardové i Michalu Koubkovi. muset asi rovnou sjednat, abych vám pomohl být nejlepší! Budu ho asi muset v roce draka vyslyšet a před výroční schůzkou perfektně vyleštit tu s jedničkou, která na mě určitě ještě čeká. Na titul nejlepšího obchodníka Broker Expert za rok 2011 mám sice dobře našlápnuto, chtěla bych však v roce 2012 zabojovat o první místo i s kolegy z Consultingu! Plakety mám v kanceláři vystaveny na komodě o délce 180 cm, a když zmenším rozestupy, určitě se tam ještě nějaká vejde vlastní body Jméno Body Jméno Body Miloslav Horáček 764 Daniela Dlouhá 381 Petra Rysová 344 Klára Kolomazníková 328 Vlasta Štěrbová 305 Lenka Andršová 301 Pavel Bohuslav 300 Květa Šťastná 299 Zdislava Bednářová 292 Tomáš Záluský 285 Michal Tegi 280 Lenka Lukešová 274 Jakub Novotný 272 Petr Boháč 271 Regina Hrabačková 267 Kateřina Benešová 266 Jiří Hrbáč 261 Martin Hušek 253 Ludvík Vaněk 252 Martina Pomikáčková 251 Martin Švehla 246 Josef Vozabule 237 Dagmar Švecová 232 Kristýna Nožinová 227 Luděk Demel 225 Jiřina Kaplanová 224 Jiří Kochman 219 Robert Růžička 216 Josef Vrba 216 Hana Richtariková 212 Renata Soukalová 211 Radek Jandík 206 Zuzana Plicková 202 David Zíma 201 David Chalupka 199 Miloš Schořovský 199 Adam Skočdopole 199 Roman Zich 198 Michal Barák 198 Gabriela Poláková 198 Milan Erber 197 Lukáš Buček 195 Jak se počítají výsledky pro OK Info: Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním Martin Svoboda 194 Ivan Remeš 194 Petr Krajcigr 194 Dušan Birka 190 Petra Rolfová 190 Jiří Ryška 190 Martin Karásek 189 Zdeněk Ročeň 188 Hana Šindelková 186 Martina Froňková 184 Ondřej Pata 183 Roman Chlubna 177 Jana Štantejská 177 Kamila Lorková 173 Jiří Majkus 173 Linda Fejtková 171 Anh Thi Trung Pham 171 Václav Luska 170 Soňa Křepelová 169 Pavel Mičan 168 Martin Kubát 167 Eva Cháb Kočí 166 Pavel Vořech 166 Miloslav Vitouš 165 Pavel Houška 163 Jiří Vosyka 160 Jana Bachurová 159 Jaroslav Rieger 159 Petr Janovský 158 Jan Rudyš 158 Tadeáš Spousta 158 David Rychtařík 157 Marek Šedivý 156 Petr Hendrych 156 Tomáš Svoboda 155 Eva Hrušková 155 Barbora Vávrová 153 Julie Sandra Stolarčiková 153 Petra Benešová 152 Kamila Schneiderová 151 Jan Závada 151 stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za produkci v České republice. Jan Bláha, vedoucí oddělení IT

12 22 23 Téma měsíce Téma měsíce Dva milionové příběhy V tématu měsíce tohoto OK Infa vám představíme dva milionáře zemského ředitele Tomáše Paura a manažera Ondřeje Fouska. V přibližně stejné době se totiž oběma podařilo překonat magickou milionovou hranici v Tomášově případě se jednalo o body skupinové produkce, Ondřej zase úspěšně ukončil náročný a dlouhodobý obchodní případ, který mu přinesl v součtu celkovou provizi překračující sedmimístnou částku. Jedná se o dvě zcela odlišné veličiny, přesto mají tyto příběhy mnoho společného měsíce a roky profesionální práce, proklientského přístupu a zkušeností. První bodový milionář Eurokariéry Číslice milion se ve výsledkových tabulkách zemského ředitele Tomáše Paura objevila na podzim roku Tento okamžik zažil už podruhé. V roce 2009 to bylo ještě za staré kariéry. První ani druhý bodový milion Tomáše nezměnily. Stále zůstává mužem, který si nepotrpí na okázalost a luxus, profesionálem, který je vždy o krok napřed svými odbornými znalostmi a ochotně se o ně dělí se svými kolegy, a dobrodruhem, který vždy raději zvolí adrenalin před nudou v luxusu. Tomáši, když jsme spolu připravovali v roce 2009 rozhovor do OK Info, byl jste čerstvý bodový milionář ve staré kariéře. Nyní, dva roky poté, vaše produkce dosáhla dvojnásobku. Bodovým milionářem jste se tentokrát stal dvakrát rychleji. Je to zkušenostmi? První milion bodů přišel v roce 2009, čtyři roky po mém nástupu do Broker Consulting. Tehdy jsme společně s kolegy budovali ze střední obchodní skupiny velké zemské ředitelství, proto byl první milion bodů rozložen do většího časového období. Teď společně sklízíme ovoce naší práce dvakrát rychleji. Jak se od doby přede dvěma lety změnila vaše práce zemského ředitele? Dnes se více věnuji vzdělávání než v minulých letech. Stejně jako přede dvěma lety pracuji pro své skupiny na objednávku. Říkám tomu mise. Ty skupiny předem vědí, že k nim přijedu, a předem si mohou rozmyslet, jak chtějí mou přítomnost využít. Máte nějaký harmonogram na to, abyste se věnoval všem svým skupinám? Je to o dohodě s jednotlivými řediteli. Pravidelně se účastním vyhodnocení, tréninkových seminářů, porad... Každé pondělí jsem na nějaké poradě. Místo nestřídám pravidelně to záleží na poptávce a potřebě. Kolik dní v týdnu trávíte v kanceláři v pražském Meteoru? Zpravidla jeden den v týdnu. Buď jsem na pondělní poradě, nebo na nějaké významnější schůzce. A pak tady většinou dělám administrativu. Zvete do kanceláře v Meteoru na školení také lidi z jiných týmů vašeho ředitelství? Chvíli před naším rozhovorem jsem se tady potkala s manažery ze žďárské skupiny Rudolfa I Gusti a z brněnského týmu Honzy Tučka. Ano. Začali jsme se vracet k základům středního managementu. Dnes tady probíhal tréninkový seminář na základní dovednosti, jako je telefonování, doporučení, přijímací pohovory a test na důchodovou reformu. Pozval jsem lidi od pozice manažer výše, které jsme rozdělili do tří tréninkových skupin. Jednu skupinu vedl Ruda I Gusti, druhou Honza Tuček a třetí já. V každé skupině vybrali nejlepšího a ti tři nejlepší pak přede všemi ukazovali své nápady. Schválně to dělám tak, aby se potkaly dvě skupiny, které se tolik neznají a nepřijdou spolu běžně do kontaktu. Jsme velká firma a toto předání zkušeností a nápadů se nám výborně osvědčilo. Před tím tady zase byl seminář skupiny Michala Runda, Pavla Zyma a Pavla Šimků. Záměrně dávám řediteli na starosti při tréninku jiný tým, aby od sebe navzájem čerpali nápady. Tento systém seminářů máte zavedený už dlouho, nebo jde o novinku? Měli jsme nějaký čas zaběhlý systém seminářů, kdy já jsem se podílel především na těch vstupních A. Ale co běží automaticky, často nemívá tu šťávu, pokud se to dále nevyvíjí. Takže tohle je první vlaštovka, kdy se snažíme něco změnit a okořenit. Aby lidé dostali něco nového a nespadli do rutiny. Co děláte vy pro to, abyste nespadl do rutiny? Nemáte občas tendenci dělat věci stejně, aby byly jednodušší? To má asi každý. Já to dělám tak, že se snažím pořád vracet k práci poradců a manažerů. Stále chodím ke klientům (ne sám, ale jako doprovod konzultantů), občas vedu manažerské porady s konzultanty, mám na starosti i oblastní a regionální ředitele, s nimiž vedu osobní pohovory. Od ředitelů jsem si také nechal vytipovat talenty v jednotlivých ředitelstvích, se kterými komunikuji více na osobní bázi, i když jsou o několik stupňů v kariéře pode mnou. Každá ta práce je trochu jiná, takže to sklouznutí k rutině u mě tolik nehrozí. Nenapadá vás občas, že když už jste bodový milionář, mohl byste si dopřát více volného času? Tu práci už nedělám pro peníze, i když peníze jsou samozřejmě příjemné. Za tři roky budu mít nárok na rentu, ale nemyslím si, že bych na ni šel. Baví mě to. Beru to jako nějakou hru, ve které chci vyhrát. Samozřejmě práce s sebou někdy přináší i řadu nepříjemných povinností, jako je odstraňování, nazvu to úzkých míst vztahů ve skupinách, nebo třeba řešení situací, kdy se objem produkce vydá nežádoucím směrem... Každý člověk má věci, do kterých se mu přirozeně nechce. Něco vás baví víc, něco méně. Víte jak se to říká, bez zla není dobro. Takže i zemského ředitele s milionem bodů na kontě se týkají takzvané Tracyho žáby? Nemůžete si ani na vaší pozici dovolit vyhnout se těm nepříjemným věcem a řešit jen to, co vás baví? Tenhle byznys není o vyhýbání. Tady můžete během jednoho roku ztratit část toho, co jste vybudovali dříve, když neděláte věci správně. Zůstane vám sice spousta peněz, spousta péčí, spousta následných provizí, zkušenosti, ale směřovat vzhůru je mnohem povzbudivější. V našem byznyse záleží hodně na vzájemných vztazích, důvěře, velkou roli hraje motivace lidí. Když se přestanete o ty lidi zajímat, když se to od vás čeká, tak oni ztratí důležitý pevný bod a spojence, vy ztratíte jejich důvěru.

13 24 25 Téma měsíce Téma měsíce Vraťme se k vašemu milionu bodů. Bylo pro vás dosažení sedmimístné číslice důvodem k oslavě? Koupil jste si něco za odměnu? Ne. Ani k tomu prvnímu, ani teď. Tentokrát jsem si toho milionu všimnul díky tomu, že v podobné době uzavřel svůj milionový obchod Ondra Fousek. Měl jsem především radost z toho, že jeho obchod dobře dopadl a že to s Ondrou Schejbalem zvládli úplně samostatně. Pak mě teprve napadlo to spojení, že jsme vlastně oba milionáři. Ondra Fousek se stal milionářem díky firemnímu obchodu, což je poměrně specifická disciplína. S firemními obchody máte široké zkušenosti a tuto problematiku také školíte. Co by měl podle vás vědět každý konzultant, který o firemním obchodu uvažuje? Firemní obchody dávají konzultantovi jedinečnou obchodní příležitost, ale zároveň je to velký zabiják. Jsem rád, že Ondra na to byl připravený. Lidi, kteří dělali firemní obchod, jsem vždycky upozorňoval na několik věcí. První věc je, že nesmí vynechat vlastní klienty. Představte si, jak by to dopadlo, kdyby si Ondra spočítal, že na tom obchodě vydělá milion, pracoval by na tom sedm měsíců, nedělal nic jiného a ten obchod by nakonec padnul. Obrovský problém je, když si ti lidé spočítají předem, kolik vydělají. Obrazně řečeno divočák ještě běhá po lese a oni už ho mají naporcovaného a plánují, kolik ho udělají se šípkovou omáčkou a kolik se zelím... To je ta největší chyba, kterou můžou udělat. Firemní obchod je příjemný bonus, ale musím k tomu pořád dělat svoji práci. Jak by si tedy měli konzultanti rozvrhnout svůj pracovní čas, aby zvládli kvalitní servis při firemním obchodu a zároveň si udrželi stabilní produkci? Když jde o velký firemní obchod, měli by mu věnovat například jeden den v týdnu. Ale vždycky čtyři dny v týdnu se musí věnovat zbytku práci se skupinou a s vlastními klienty. Pokud to takto neudělám, může mě to zabít. A spoustu lidí na trhu to zabilo. Protože se jedná o obchod jako s kterýmkoliv klientem, kdy se může náhle všechno změnit může tam přijít někdo jiný, může se změnit zahraniční vlastník... Spousta lidí, kteří se chtějí věnovat firemnímu byznysu, by si měla uvědomit důležitou věc: že ty peníze, co tam svítí, jsou hezké, ale je to jen doplnění základního příjmu. Poradce má být zajištěn běžným obchodem, aby si mohl dovolit takto velké investiční akce (ve smyslu investice času). Je potřeba se na firemní obchody speciálně připravovat po odborné stránce? Než konzultanti do firemního byznysu vyrazí, určitě by měli absolvovat seminář na toto téma se svými nadřízenými. U velkých firemních obchodů by si měl určitě každý konzultant vyžádat pomoc svého manažera nebo ředitele. Je tady také spousta kolegů, kteří už firemní byznys dělali a můžou mu pomoct nějakou radou a zkušeností. Další oblastí, které se hodně věnujete a kterou školíte, jsou nábory na manažerské pozice. Je podle vás teď z tohoto pohledu dobrá doba? Připomíná to otázku na pana Buffeta, kdy je vhodné investovat. Odpověděl, že pořád. Stejně i já považuji každou dobu za vhodnou na nábory. Ale je pravda, že za poslední dva roky je velmi patrný posun v kvalitě lidí, kteří k nám chodí. Setkávám se s nováčky na semináři A a mám radost, že ta kvalita se hodně zvedla. Máme na to, abychom sem přivedli ty nejlepší lidi. Na náborových seminářích vždy učím naše ředitele, aby se zajímali o ty nejúspěšnější lidi. Nechceme ty, které odjinud vyhodí. Stojíme o ty nejlepší, kteří makají, mají úspěch a my jim můžeme umožnit lepší výdělek, lepší kariéru. Když se účastníte přijímacích pohovorů na manažerské a vyšší pozice, jak představujete firmu Broker Consulting? Které výhody jsou pro schopné manažery podle vás nejatraktivnější? Na to se nedá plošně odpovědět, záleží vždy na tom, co který člověk chce, co je pro něj důležité. Naše řešení manažerské práce a kariéry má spoustu plusových bodů. Jediný problém je, že nikdy předem nevíte, co je pro toho člověka zajímavé. Je potřeba stejně jako u klienta zjistit potřeby každého člověka. Nikoho nezajímá padesát výhod. Každého zajímá ta jeho jedna. A vy musíte zjistit, která to je, a do té skládanky ji umístit. U nás můžeme nabízet podnikání, které nese ovoce do budoucna. Vytváříme něco, z čeho není jen okamžitý zisk, ale i zisk následující. Všude v institucích je to jen okamžitý výdělek. Naše základní argumenty nebo výhody jsou v tom, že máme: nejlépe placený obor, kde dosahujeme výdělků vysoce nadprůměrných oproti ostatním obchodním branžím, velice nenasycený obor; finanční poradenství v našem pojetí využívá 10 % trhu, náš systém rent, možnosti budování kariéry, přesné podmínky na postupy, které nelze obejít, jasná pravidla a perspektivu. Pak už záleží, co z toho osloví konkrétního člověka. To musíte zjistit při schůzce. Výhodou našeho podnikání je také to, že ho nemůže dělat každý. Naše práce vyžaduje specifický okruh lidí. Proto si pak tolik rozumíme na společných akcích nebo na dovolených. Jsme velice podobně založení a máme si co říct. Zmínil jste se o perspektivě našeho oboru. Jak konkrétně ji vidíte? V životě se bude z hlediska financí vždycky plánovat. Vždycky bude potřeba šetřit si na stáří, a to čím dál víc. Co se týká zabezpečení, vzhledem ke katastrofám, které proběhly, budeme stále více dělat vedle zabezpečení osob také zabezpečení majetku a budeme mít širší službu než doposud. Potřeba spoření je trvalá. A úvěry? Pořád budou špatné, které budeme napravovat. Nemůže nám tu perspektivu překazit nějaká legislativní změna? Například regulace provizí? Vždycky jsou nějaké příležitosti a nějaké hrozby. A ty hrozby je potřeba řešit právě těmi příležitostmi. Broker Consulting je jednou z mála firem, které na toto myslí dopředu a rozšiřují svoje portfolio dřív, než k nějaké regulaci nebo ohrožení dojde. Typický příklad je třeba regulovaná provize za IŽP. Pravidelné investice prodáváme už od roku 2005 a troufám si říct, že jsme v nich nejdál z trhu. Vidím ty věci ve světle dlouhodobé perspektivy. Myslíte, že bude pokračovat trend přesunu od jednobarevných prodejců k nezávislým distribučním sítím? V Evropě se v posledních letech klade čím dál větší důraz na ochranu spotřebitele. Na každém semináři A říkám jednoduchý příklad: když si budete chtít pořídit hypotéku a půjdete tady na rohu do Unicredit a zeptáte se, kde si koupíte nejlepší hypotéku. Co vám řeknou? Unicredit. Přesně tak. Pak půjdete naproti do rajfky. Co vám doporučí? Raiffeisen. A v komerčce to bude to samé. Všichni až na jednoho neříkají pravdu. Ale sami o tom nevědí. V komerčce vám nikdy neřeknou: Naproti v rajfce teď mají akci a mají o půl procenta míň. My máme úžasnou možnost, že nemusíme lhát. A všechny zákony podporují nezávislou distribuci, protože to je ochrana spotřebitele. Základní pravidlo je jednat ve prospěch zákazníka. Myslíte, že se za poslední roky změnilo vnímání profese nezávislých finančních poradců veřejností? Naše profese je čím dále atraktivnější i u klientů. Daleko více schůzek probíhá v kancelářích a klientských centrech. Lidé tuto práci vnímají daleko pozitivněji než dříve. Pokud pracuji s Finančním plánem, na první schůzce nic neprodávám seberu data, mám poctivou přípravu a potom představím komplexní řešení. To nemůže na klienta působit jinak než dobře. Nejdůležitější je, aby se podařila první schůzka. Aby klient věděl, co dělám a proč. Pojďme se ještě na závěr vrátit k našemu milionářskému tématu. Vy už dávno vyděláváte mnohonásobně více peněz, než byste mohl běžně spotřebovat. Jak s vašimi financemi hospodaříte? Já si své peníze rozděluji na část, kterou si nechám pro sebe, a na část, kterou použiji do podnikání. Když jsem začínal, udělal jsem si Finanční plán a ten pořád dodržuji. Pravidelně spořím do produktů, které prodáváme, investuji do nemovitostí, uvažuji o menší investici do zlata, ale nepoužívám nic extra zvláštního, co by neměli naši klienti. Při našem minulém rozhovoru jste se zmínil, že máte v plánu si pořídit motorku. Už jste si ji koupil? Na podzim jsem si udělal papíry na motorku. Už dlouho mám v plánu, že si v padesáti koupím harleye. Pak mě ale napadlo, že bych si mohl něco koupit už dřív, protože harley je takový usedlý. Viděl jsem film, kde hlavní hrdina objel svět na motorce BMW. Líbila se mi, tak jsem si ji objednal. Kam pojedete? Plánovali jsme Rumunsko, Karpaty, nějaký pořádný adrenalin. Cestu kolem světa asi ne, to by trvalo moc dlouho. Jste adrenalinový typ? Mám rád, když cítím, že to žije. Nerad bych se někde jen válel. Každý milionář má nějaké libůstky, za které své peníze utrácí. Prozradíte, co je to ve vašem případě? Nelpím na věcech, ale spíše na tom, co se s nimi dá prožít. To je pro mě víc. Děkuji za rozhovor Tomáš Paur První zemský ředitel a člen představenstva Broker Consulting působí v oboru financí od roku 1993, kdy začínal jako obchodní zástupce jedné pojišťovny. V roce 2001 založil vlastní společnost IFS (Integrated Financial Services), která v roce 2005 po dohodě s Petrem Hrubým fúzovala s Broker Consulting. Zemské ředitelství Tomáše Paura dnes tvoří více než 360 lidí (včetně skupiny Petra Huška) s regionální působností po celé České republice. Na podzim roku 2011 dosáhla jeho produkce v Broker Consulting hranice milionu bodů Eurokariéry. Tomáš Paur má tři syny. Ve volném čase se věnuje sportu má rád cyklistiku a adrenalin.

14 26 27 Téma měsíce Téma měsíce Milionový obchod Ondřeje Fouska V létě 2011 se ve výsledkových tabulkách v OK Info objevilo několikrát za sebou na medailových místech jméno Ondřeje Fouska. V květnu dosáhla jeho produkce 473 bodů, v červnu rekordních 994 bodů a v srpnu to bylo 396 vlastních bodů. Převážnou většinu tohoto výsledku tvořil jeden firemní obchod. Obchod, který Ondrovi přinesl výdělek více než milion korun. Jeho úspěšnému uzavření předcházela delší než roční příprava a tvrdá práce. Z rozhovoru s Ondřejem Fouskem se dozvíte, co všechno obnáší práce na takto velkém obchodu, v čem se liší od běžného finančního plánování a jaká s sebou nese úskalí. Ondro, v létě se vám podařilo uzavřít obchod, kterým jste vydělal více než milion korun. Jak jste se k takto zajímavé obchodní příležitosti dostal? Jednalo se o sérii kontaktů a doporučení, která vlastně začala už v roce Tehdy z mého týmu odešla jedna konzultantka a mě pak kontaktovala její klientka, u které byl rozpracovaný Finanční plán. Domluvil jsem si s ní tedy schůzku. Rozebrali jsme podepsané smlouvy, Komplexní finanční plán, zjistil jsem, co je potřeba řešit... Na druhé schůzce jsem jí všechno vysvětlil. S navrženým řešením byla velmi spokojená a padli jsme si do oka. Požádal jsem ji o doporučení a ona mi vypsala do brožury čísla na své známé s tím, že chce všem nejdříve zavolat, než je budu kontaktovat. Takováto doporučení jsou asi nejcennější... Určitě. Ale vždycky se klientů ještě ptám, co budou o mně svým známým říkat. Snažím se, aby doporučení formulovali například takto: Byl u mě člověk, který mi pomohl řešit finance, a ušetřil jsem díky němu docela velké peníze. Vyslechni si ho a uvidíš, co pro tebe může udělat. Pak má to doporučení úplně jinou přidanou hodnotu, než kdyby řekl: Bude ti volat výborný pojišťovák... Jak se vyvíjela doporučení od této klientky? Označila mi v seznamu čtyři lidi, kteří se mnou počítají. Mezi nimi byl i pán, který mi při prvním kontaktování řekl do telefonu, že nemá žádné smlouvy jen pojištění baráku a stavebko. Domluvili jsme se na termínu setkání, ale hned první schůzku překládal. To si pamatuji přesně, protože mě zaujalo, že mi volá jeho asistentka se vzkazem, že pan ředitel se omlouvá, ale má hodně práce a potřebuje schůzku odložit. Tak jsem zjistil, že asi půjde o zajímavého klienta. Už se asi blížíme k tomu firemnímu obchodu... Ano, ale velmi pozvolna. Při první schůzce s tímto klientem jsme si jako obvykle povídali o tom, co dělá, jakou firmu vede, představil jsem mu Broker Consulting, Finanční plán... Když jsme vyřešili osobní Finanční plán pro něj a přítelkyni (mimochodem jednalo se o cca 200 bodů), zmínil jsem se, že řešíme také firemní benefity, a řekl jsem mu, jaký užitek můžu jeho firmě přinést. Během našich schůzek jsem mu ukázal také svůj článek, který vyšel v časopisu Osobní finance, a článek o mně v OK Info (č. 8/2009 pozn. red.). To ho tehdy hodně zaujalo. V OK Info se o mně dočetl, že mým cílem je být ředitelem, což se mu líbilo. Řekl mi: Pane Fousku, vy jste mi tak sympatický, že vám pomůžu k tomu postupu na ředitele nejen tou osobní zakázkou, ale chtěl bych, abyste zpracoval systém zaměstnaneckých benefitů pro celou naši firmu. A tím to vlastně začalo. O jak velkou firmu se jednalo? Byla to firma s asi 400 zaměstnanci v oboru security. A tento klient byl generálním ředitelem. Začali jsme tedy řešit ty příspěvky a možnosti to bylo v létě Nejdříve uvažoval o tom, že příspěvky na životní pojištění zaměstnancům strhne z platu, ale nakonec to skončilo navýšením. Tento plán odsouhlasil on i majitel společnosti s tím, že od října nebo listopadu 2010 by se mohl systém benefitů nastartovat. K sepsání smluv ale došlo nakonec až v létě Proč? Mezitím se odehrála změna majitele. Takže já jsem měl schválený firemní obchod a ta firma byla prodána do Švédska. Dva tři měsíce jsem na tom pracoval a najednou všechno spadlo. To jsou bohužel věci, které se při firemních obchodech stávají a je třeba s nimi počítat. Musel jste začít nová jednání s novými majiteli? Když to koupili Švédové, nějaký měsíc trvalo, než se zorientovali. Generální ředitel (můj klient) pak jel do Švédska, aby ty zaměstnanecké benefity prosadil. Měl jsem štěstí, že firmu koupili právě Švédové, protože jde o velmi sociálně smýšlející národ. Nakonec navržené benefity odsouhlasili. Ale trvalo to poměrně dlouho musely to schválit odbory, bylo potřeba přeložit smlouvy do angličtiny, čekalo se na změny v obchodním rejstříku. Táhlo se to tak, že jsem z toho byl úplně šedivý. Ale pořád ve mně byl optimismus, že to dotáhnu do konce. Optimismus se vám vyplatil. Předpokládám, že po tom, co bylo vše schváleno, vás čekal další pracovní maraton s prezentacemi u zaměstnanců a podepisováním smluv. Kolik času zabere tato fáze firemního obchodu? V té firmě je trochu větší fluktuace, proto jsem musel nastavit nějakou vnitropodnikovou směrnici na nárok na benefit podle třídy odbornosti, podle délky trvání zaměstnání ve firmě (abychom nesepisovali smlouvy lidem, kteří za pár týdnů odejdou). Za tři měsíce jsem objel celou republiku, protože ta firma působí po celém území Čech i Moravy. Ondřej Fousek Ondřej Fousek nastoupil do Broker Consulting ve svých 20 letech, v létě roku Jeho původní profesí je stavebnictví. Je absolventem střední průmyslové školy a krátký čas podnikal v oboru stavebnictví. Pro jeho kariéru byl zásadní rok 2009, kdy se v Broker Consulting z pozice konzultanta vypracoval během 12 měsíců na 6. stupeň kariéry oblastní manažer. V roce 2010 se však po změnách ve svém týmu vrátil o stupeň níže, na pozici manažer-senior. Dnes se na toto období dívá s nadhledem. Říká, že se poučil z manažerských chyb, které tehdy udělal, a v současné době systematicky pracuje ve své pražské kanceláři na vybudování oblastního ředitelství.

15 28 29 Téma měsíce Business a etika Z 350 výkonných zaměstnanců jsem během dvou měsíců sepsal smlouvy s 230. Někteří zaměstnanci vyčkávali, jak se bude situace vyvíjet. Takže na začátku roku se pravděpodobně zase objevím na předních příčkách výsledkových tabulek. Jednalo se o váš první firemní obchod? Ano, první. S kým jste se radil o tom, jak postupovat? Obchod jsem si domluvil sám, ale s podrobnostmi mi pak hodně radil Ondra Schejbal. První podepisování smluv zaměstnanců proběhlo v Hradci Králové, kde se mnou byl právě Ondra. Do Ostravy se mnou jeli Michal Koubek a Pavel Kadleček. Všem bych chtěl poděkovat. Na další střediska pak se mnou jezdili mí konzultanti, kteří mi pomáhali a zároveň se tím učili obchod. V týmu mám šikovné lidi, kterým tímto děkuji za práci v tomto úspěšném pololetí. Co byste poradil kolegům, kteří nemají s firemním obchodem žádné zkušenosti a chtěli by se do něj pustit? Každopádně doporučuji všem nezaměřovat se čistě na firemní obchod. Protože to nemusí vždy dopadnout a hlavně se to strašně táhne. Ať každý dělá komplexně finance a k tomu může mít firemní obchod jen jako něco navíc co buď padne, nebo nepadne. Je to běh na dlouhou trať. To vám potvrdí každý, kdo firemní obchod někdy dělal. Zatímco u rodinných financí probíhá obchod zpravidla maximálně na tři schůzky, u firemního obchodu můžou zasáhnout odbory, změnit se majitel nebo vedení, a proto je to často práce na rok i déle. Je s firemním obchodem spojená větší administrativa než u rodinných financí? Musíte mít dobrou asistentku a já ji mám. Petra Miškovičová se mi postarala o veškerou administrativu, takže jsem tam toho tolik neměl. Zařídila všechny papíry, nafotila smlouvy, posílala do pojišťovny všechny podklady, řadila data do tabulek..., za což jí děkuji. U firemního obchodu je pro klienta důležité, že veškerou administrativu za něj uděláme my, takže pro něj to nejsou žádné papíry navíc. Od něj potřebujeme jen každý měsíc aktuální seznam zaměstnanců a částku, kolik jim bude přispívat. To je pro něj veškerá administrativa. Potřeboval jste nějaké specifické odborné znalosti? Co by měl konzultant nastudovat, než se pustí do firemního obchodu? Určitě si každý musí nastudovat kompletně zaměstnanecké výhody co která obnáší pro zaměstnavatele, co pro zaměstnance... To znamená znát daňové zákony. Ale není na tom nic těžkého. Odkud jste ty informace čerpal? Převážně ze školení, která pořádali Tomáš Paur a Ondra Schejbal. Co teď bude následovat dál? Tu firmu chci stabilně obsluhovat. Miluji obchod, takže ho chci určitě dělat, ale hlavně se chci starat o tým a dosáhnout pozice oblastního ředitele. Na pozici oblastního ředitele (respektive oblastního manažera ještě za staré kariéry) už jste jednou byl. Bohužel se vám tehdy nepodařilo tuto pozici dlouhodobě udržet. Poučil jste se z této zkušenosti v nějakém ohledu? Jdete na to nyní jinak? Určitě. To je zase jiný příběh. V roce 2009 jsem vystřelil z konzultanta na oblastního manažera během jednoho roku. To byl obrovský skok. Teď už vím, že skočit je jednoduché, ale o něco těžší je se na té pozici udržet. Vyžaduje to specifické dovednosti. V Praze jsem měl 13 lidí a k tomu jsem otevřel pobočku v Karlových Varech 12 lidí. Největší chyba, kterou jsem tehdy udělal, bylo to, že jsem mezi nimi neměl žádného manažera. Byl jsem na pozici oblastního ředitele a pod sebou jsem měl jen konzultanty. Dnes vím, že těch chyb jsem udělal více. Ve Varech jsem pobočku nakonec zavřel a v Praze se tým ztenčil. Bylo to poměrně náročné období. Ale oklepal jsem se z toho a začal jsem znovu od začátku. Dělal jsem svoje obchody, nové nábory, staral se o své lidi. Tak jsem se snažil znovu vyšplhat nahoru. Teď už to asi nebude tak rychlý vzestup, ale jdu velmi systematicky. Poučil jsem se. Teď si tedy vychováváte manažery? Přesně tak. Snažím se vychovávat a rozvíjet manažery. Mám v týmu velmi šikovné lidi. Například nedávno přišel Pavel Bohuslav, který udělal za necelé dva měsíce 700 bodů na rodinných financích. Úžasný nováček a myslím, že i budoucí manažer a ředitel. Jaké jsou vaše plány na rok 2012? V Praze chci udělat klientské centrum, aby lidé v mém týmu i noví příchozí měli hezké profesionální zázemí, kde jim práce půjde sama od ruky a kam si budou moci zvát klienty. Budete vyhledávat další firemní obchody? Samozřejmě, že když se dostanu k firemnímu obchodu, tak ho udělám. Ale spíš se teď chci zaměřovat na lidi. Specializovat se jen na firemní obchod je podle mne nesmysl. Kontakty na tyto zajímavé obchody totiž zpravidla stejně přicházejí z retailu. Proto všem doporučuji, aby se každého klienta ptali, kde pracuje, jestli dostává nějaké Firemní obchod je běh na dlouhou trať. benefity od zaměstnavatele a kdo má v té firmě benefity na starosti. Vzít si kontakt, zavolat může to buď vyjít, nebo nevyjít. Za zkoušku člověk nic nedá. Jak si poradíte s vydělaným milionem? Samozřejmě ho neutratím. Dopřeji si možná dovolenou, ale je tam nějaká storno doba a ty peníze musím zatím krátkodobě investovat a mít je v záloze, kdyby se něco stalo. Jakou formu investice jako profesionál na finance zvolíte? Vzhledem k tomu, že je to na krátkou dobu, dám většinu do dluhopisů a fondů peněžního trhu. Do méně rizikových složek. Co vám tento milionový obchod dal, kromě velmi nadstandardního výdělku? Je to obrovská zkušenost do života. Za dva měsíce jsem poznal 250 lidí, kterým jsem představoval společnost, naši práci, sepisoval smlouvy, prodával sám sebe. Takže jsem se na tomto případu opravdu naučil obchod. Potvrdil jsem si také, jak důležité je trénovat jednání a vystupování. Člověk nikdy neví, koho na schůzce potká každý může stejně jako já narazit nečekaně na generálního ředitele nějaké společnosti. S takovými lidmi je potřeba jednat na úrovni, nějak vystupovat, umět mluvit, dobře vypadat. Lidé, kteří mají na starosti firmy, nesvěří své peníze hned tak někomu, proto se vyplatí být připravený na velké příležitosti. Děkuji za rozhovor. Ptala se Eva Sadílková Firemní business Jsem patřičně hrdý na to, že mezi našimi obchodníky rostou noví specialisté na firemní obchod. Získat schopnost úspěšně se pohybovat ve firemním businessu se nepodaří zdaleka každému a získání této schopnosti znamená dosažení zcela jiného levelu v oblasti obchodních dovedností, odborných znalostí, komunikačních dovedností a osobnostních charakteristik. Obchodníků, kteří této úrovně dosáhli, si vážím o to více, že z vlastních zkušeností vím, jak obtížný tento business je. Jednak jsem deset let podnikal v poradenské oblasti, a mými klienty byly především společnosti, a jednak jsem se čtyři roky úspěšně živil coby obchodník specializovaný právě pro oblast firemního businessu. Proto vím, že pro tuto oblast klientů musí každý obchodník dorůst. Úspěch v tomto segmentu obchodu vyžaduje především nezměrnou trpělivost, píli a profesionalitu. Ne nadarmo je firemní obchod u bank, telefonních operátorů a finančních institucí zcela oddělen od retailového segmentu, je samostatně řízen, má své specialisty, produkty, nezměrně výrazně vyšší požadavky na obchodníky a vedoucí pracovníky, než tomu je u obchodní sítě, zaměřené na retailový business. Firemní obchod má také zcela jiná pravidla. Aby obchodník mohl být úspěšný v tomto segmentu klientů, musí nezbytně splňovat několik předpokladů: Musí pracovat v oboru dostatečně dlouho a v kariérním systému dosáhnout úrovně manažera, nebo ještě lépe oblastního ředitele. Důvod je prostý chce-li obchodník úspěšně oslovit firmy, musí jednat s managementem těchto firem. Management = vedení společnosti, ředitelé, jednatelé apod. Pro tyto lidi nikdy nebude odpovídajícím partnerem asistent, konzultant apod. Z vlastní zkušenosti vím, že když mne osloví jakýkoli obyčejný obchodní zástupce, že by rád naší společnosti nabídl nějakou službu, nemá nejmenší šanci se na jednání se mnou dostat. Nemá pro mne totiž ani odborné znalosti, ani pravomoc nabídnout a slíbit ty nejlepší ceny a výhody pro naši společnost. Se standardní nabídkou neuspěje, navíc musí vše konzultovat se svými nadřízenými. Jednání s takovým člověkem by tedy byla na mé úrovni ztráta času. Musí být schopen komunikovat způsobem, odpovídajícím úrovni vedení společností. Ať máte na vizitce uvedenu jakoukoli pozici, ať máte sebelepší oblek, není to nic platné, pokud váš verbální projev bude odpovídat úrovni, která stačí pro většinu retailových klientů. Stačí pět minut a váš potenciální zákazník pozná, že standardně obsluhujete klienty zcela jiného charakteru a úrovně. Od této chvíle vás pak již nepovažuje za odpovídajícího partnera. Musí mít mnohem širší odborné znalosti než jenom produktového charakteru. Vedení společností svá rozhodnutí zvažuje a hodnotí z mnoha hledisek, má k dispozici řadu odborníků, kteří budou vaši nabídku posuzovat, hodnotit a předkládat k ní své výhrady, připomínky a náměty. Právníci, ekonomové, auditoři, účetní, ti všichni jsou odborníky ve svém úzkém oboru a na základě jejich stanovisek k vámi předložené nabídce se bude vedení společností standardně rozhodovat, zda ji přijme, či nikoli. Navíc společnosti vždy hodnotí na rozdíl od běžného občana svá rozhodnutí s ohledem na delší časový horizont. A to s vědomím, že se z těchto rozhodnutí zodpovídají akcionářům či společníkům. U zaměstnaneckých výhod u velkých společností pak svoji důležitou roli hrají odborové organizace, jejichž přístup k nabídkám je navíc motivován mnohdy odlišnými cíli, než které má vedení společností. Pokud tedy obchodník chce uspět se svojí nabídkou, musí být schopen všechny tyto subjekty přesvědčit svými odbornými znalostmi o kvalitě své nabídky. Musí mít trpělivost. Úspěšná realizace firemního obchodu není otázkou dnů nebo týdnů. Trvá standardně mnoho měsíců, ani doba jednoho roku není výjimkou! Zapomeňte na PR1 a PR2 Navíc zdaleka ne každý rozjednaný firemní obchod je nakonec zdárně realizován. Musí mít zajištěny dostatečné příjmy i z jiných obchodů s ohledem na to, jak dlouho trvá realizace firemního obchodu. Pokud klient v průběhu jednání pozná, že obchodník tento obchod nutně potřebuje zrealizovat, a to nejlépe co nejdříve (aby neumřel hlady), okamžitě ztrácí důvěryhodnost a přestává být partnerem pro jednání. Musí být profesionál a o klienta profesionálně pečovat po celou dobu, kdy klientem je. U firemních klientů obchod uzavřením nekončí, ale naopak začíná. Pokud nebude dostávat profesionální servis, klient okamžitě odejde ke konkurenci. U firemního klienta nikdy s papírovou péči neuspějete. Firemní klient očekává, že bude dostávat kvalitní servis trvale, očekává, že se kdykoli svému poradci dovolá, bez ohledu na to, zda je ráno či večer, zda je pondělí nebo neděle. Splnit všechny tyto body a ještě několik dalších je velice namáhavé. Proto si ti, kteří tuto disciplínu ovládají, kteří dosáhnou potřebné úrovně, zaslouží nejenom svoji nemalou finanční odměnu, ale také uznání nás ostatních. Tuto disciplínu zvládají opravdu jenom ti nejlepší. Chcete-li ji zvládat také, pak jediná cesta je step by step. Rozhodně nedoporučuji rychlé rozhodnutí od dnešního dne se specializuji na firemní obchod, přestávám obchodovat s jednotlivci. V takovém případě totiž záhy zjistíte, že nemáte body, peníze ani klienty Jako v jakékoli oblasti obchodu či sportu platí mezi nejlepší se musíte propracovat pílí, studiem, tréninkem a praxí. Těm nejlepším tedy přeji hodně dalších úspěchů. Ostatním si dovolím dát jednu jednoduchou radu, která na 100 % funguje. Tuto radu jsem před několika lety dal svému synovi, když se ptal jak to mám udělat, abych byl úspěšný ve škole, a zopakoval jsem mu ji, když se ptal jak to mám udělat, abych se dostal do reprezentace, abych byl mezi nejlepšími ve sportu, který dělám? Protože se touto radou řídí, splnilo se mu přesně to, na co se ptal. A navíc se nemusí spoléhat na štěstí! Ta rada zní: dělejte vždy více než ostatní, pracujte na sobě vždy více než ostatní, a dříve nebo později budete lepší než většina ostatních. Pavel Matoušek, ekonomický ředitel

16 30 31 Reportáž Reportáž Pavel Matoušek a 50 žen Představte si školení Broker Consulting, kdy v sále sedí padesát žen a jediný muž. Přesně v této neobvyklé sestavě v prosinci proběhlo historicky první školení asistentek Broker Consulting. Asistentky manažerů jsou důležitou spojnicí mezi obchodníky a centrálou. Jsou to právě ony, kdo může při správné kontrole smluv předcházet chybám, vratkám a intervencím, které vedou ke zbytečným komplikacím při zpracování na centrále a u partnerských společností a ke zdržení výplaty provizí. Proto byl pro ně na pražské centrále Broker Consulting uspořádán celodenní seminář, Anketa na kterém získaly od ekonomického ředitele Pavla Matouška, referentky zprávy dat Katky Bláhové a compliance officera Evy Wollerové informace o novinkách a praktické tipy ke zpracování smluv. Prezentace Pavla Matouška a Evy Wollerové byla zaměřena především na to, jaké typy smluv mohou mít naši spolupracovníci uzavřeny s Broker Consulting, jaké registrace ČNB musí spolupracovníci mít, aby mohli vykonávat zprostředkovatelskou činnost v oblasti pojišťovnictví a investic, jaké dokumenty k jakým smlouvám musí být dodávány a proč, co je nutné kontrolovat, jaké kontroly probíhají na centrále společnosti a z jakých důvodů. Volili jsme taková témata, aby asistentky věděly, z jakých důvodu se některé věci dělají a proč je vyžadujeme. Že nejde o výmysl centrály, ale o zákonné předpisy, říká o obsahu školení Eva Wollerová. Od Kateřiny Bláhové se asistentky dozvěděly, jakým způsobem budou zadávat do Webdiáře smlouvy, které vznikly na základě nového smluvního vztahu, a jakou dokumentaci je třeba dokládat. Potěšilo mne, že byl počet účastníků na školení tak velký. Otázky, které zazněly, byly konkrétní, a doufám, že jsme jejich zodpovězením pomohli našim asistentkám zjednodušit jejich práci, hodnotí Katka. Opakování je matka moudrosti, proto Katka Bláhová přidala ještě pár důležitých tipů: Nezapomeňte, že termín doručení prosincové produkce je do Investiční dotazník je nutné dodat ke každé smlouvě IŽP a ke každé investiční smlouvě. V rámci Finančního plánu je nutné na Objednávce a Záznamu o schůzce kontrolovat podpisy všech klientů a obchodníků, kteří na smlouvě(ách) z Finančního plánu figurují. 1 Považujete školení asistentek v této formě za přínosné a proč? 2 Co konkrétně vás na školení zaujalo, co nového jste se dozvěděly? Helena Oravcová, asistentka oblastního ředitele Julka Šafra (Ostrava) 1 Společné školení asistentek rozhodně považuji za velmi přínosné. Často se obracíme s nejrůznějšími dotazy na Katku Bláhovou a vzhledem k jejímu pracovnímu vytížení je přínosnější, když se veškeré informace dozvíme na jednom místě, a už se nemusíme ptát Katky a pořád jí všechny volat. Navíc pokud nám není něco jasné, můžeme se jí zeptat rovnou na místě. Myslím, že se na ni všechny obracíme s podobnými dotazy a toto ušetří spoustu času. Vyměníme si také zkušenosti a můžeme se dozvědět spoustu tipů od svých kolegyní. 2 Na školení mě velmi zaujalo, jak správně vyplňovat Záznam o schůzce, tak aby to z právního hlediska bylo v pořádku a záznam o schůzce opravdu sloužil jako právní ochrana spolupracovníků. Také mě zaujalo to, jak důležité je vyplňování adres klientů správně podle občanského průkazu, protože se jim pak tiskne dopis. O tomto jsem neměla tušení a adresy kontrolovala spíše zběžně. Nyní budu důkladnější. Také se mi velmi líbilo to, že nám Pavel Matoušek a Eva Wollerová vysvětlili, proč jsou určité věci důležité právě z právního hlediska. Když to člověk chápe, ví, proč to má kontrolovat a po spolupracovnících požadovat. 3 Určitě, má kontrola bude nyní mnohem důslednější a také zpracování rychlejší, aby se dodržely veškeré termíny. To mnohdy není snadné. Proto hned na pondělí svolávám společnou poradu našich spolupracovníků, kde si je zase proškolím já, aby naše spolupráce byla jasná oběma stranám a spolupracovníci odevzdávali vše tak, jak mají. 4 Ano, s kolegyněmi jsme si vyměnily spoustu konkrétních zkušeností. Toto je takovým vedlejším důležitým přínosem podobných školení. Každá máme nějaké zkušenosti a je fajn, když si je nenecháme pro sebe a můžeme si je mezi sebou vyměnit. 3 Ovlivní dnešní školení nějakým způsobem vaši práci? 4 Získaly jste nějaké tipy a zkušenosti od přítomných kolegyní? Za toto školení moc děkuji, uvítám, když budou častěji. Jana Nečasová, asistentka manažera Jakuba Krčmáře (Hradec Králové) 1 Školení asistentek považuji za velice přínosné, lépe se řeší problémy osobně než po u nebo telefonu. Proto se zeptáme i na více věcí ohledně novinek. 2 Za novou informaci považuji nový investiční dotazník platný od února. Zaujala mě několikanásobná kontrola smluv a prověřování informací. 3 Nebudu muset s každou drobností volat na centrálu a zjišťovat, co musí být na jakém formuláři vyplněno. 4 Zkušenosti mají stejné s odevzdáváním smluv a dokladů jako my pozdě a chaoticky. Lenka Pallanová, asistentka oblastního ředitele Milana Fischera (České Budějovice) 1 Určitě ano, je hodně důležité se dozvědět o novinkách v administrativní práci. 2 Zaujaly mě informace Evy Wollerové, kdy nám upřesnila, jakým způsobem se vyplňuje záznam o schůzce a jaké náležitosti v něm musí být přesně vyplněny. Dalším tématem se stala možnost zapojit do důchodové reformy nové spolupracovníky a hlavně jak to vše uvést do praxe. 3 Samozřejmě, protože informací je hodně a člověk se má pořád co učit. 4 Každá z nás, která se školení zúčastnila, má svůj styl práce, a já osobně jsem vděčná, když mi kolegyně poradí, jak si tuto práci usnadnit, například se zadáváním smluv do systému. Marcela Staňová, asistentka regionálního ředitele Michala Koubka (Příbram) 1 Určitě. Stálé kroky byly zopakovány a nové vysvětleny. Předchází se tak chybám. 2 Velice přínosné byly informace ohledně podpisů pro nováčky, nové smlouvy pro nováčky kvůli penzijnímu připojištění, nové mandátní smlouvy s dodatkem atd. 4 Ano. Ale také hodně zážitků a vychytávek, které jsou konzultanti schopni udělat a v jakém stavu někdy odevzdávají smlouvy. Petra Obedová, asistentka oblastní ředitelky Jany Holátové (Tachov) 1 Spoustu informaci jsem si potvrdila, protože když je problém, hned hledáme řešení. Vstup Evy Wollerové byl měl slyšet každý spolupracovník, aby pochopil, proč je důležité Záznam o schůzce vyplňovat pořádně. 2 Nová byla informace o spolupracovnících, kteří s námi budou spolupracovat na základě jiného smluvního vztahu než MD. 3 Nemyslím si. 4 Ne. Šárka Jirásková, asistentka zemského ředitele Tomáše Paura (Praha) Pokusím se na otázky odpovědět komplexně. Především bych chtěla poděkovat celému týmu za nápad a organizaci setkání. Už dlouho jsem si říkala, proč se nekoná jakési centrální školení pro začínající asistentky. Myslím, že pro nové kolegyně je to ten nejlepší způsob, jak zjistit princip cesty smluv od klienta na sekretariát. Z vystoupení Pavla Matouška bylo jasně patrné, kdo a za jakých okolností vůbec může smlouvy u klientů sepisovat nebudou tedy na sekretariátech vznikat chyby s registracemi a s nedoplněnými PPZ. Konkrétně právní vztahy spolupracovníků s Broker Consulting nabízejí novinku, o níž bych se bez tohoto školení pravděpodobně nedozvěděla, nebo bych musela složitě pátrat, jaké má tento vztah podmínky a náležitosti. Účelem tedy bylo seznámit nás s novou formou spolupráce, probrali jsme detaily, potřebnou dokumentaci apod. Pokud všechny účastnice pozorně poslouchaly, nebudou mít do budoucna s těmito věcmi kolem administrativy potíže. V dalším vstupu s Katkou Bláhovou jsme si zkontrolovaly, jaké dokumenty a v jaké formě se dokládají ke smlouvám na centrálu. Řekla bych tedy, že pro mě toto školení nebylo zas až tak něčím novým, nicméně jsem ráda za účast. Na kolegyních bylo přeci jen vidět, že se občas ztrácejí. Mě každopádně těší, že i já jsem mohla přispět svou troškou do mlýna. Pár tipů a zkušeností ještě nikomu neublížilo. Je dobře, že jsme se sešly a mohly probírat konkrétní dotazy. Když máte někomu poradit po telefonu, není to přeci jen ono. Budu velmi ráda, pokud se takové setkání čas od času zorganizuje. Novinek bude během příštího roku jistě dost a dost, proto bych byla pro další školení. Dále musím připomenout velmi zajímavou prezentaci Evy Wollerové na téma hloubkové kontroly smluv. Jsem překvapena, co všechno a jak perfektně celé oddělení Compliance řeší problémové záležitosti, zajišťuje kontrolu, spolupracuje s ČNB a zvládá stížnosti klientů. Pro mě osobně byla tato pasáž nejzajímavější a nejpoučnější. Závěrem bych chtěla vyjádřit svůj velký obdiv a poděkování centrále za zpracování veškeré produkce a za trpělivost s námi se všemi! Kateřina Pavlátová, asistentka zemského ředitele Petra Huška (Hradec Králové) 1 Školení považuji za velmi přínosné jako asistentky máme možnost lidem z centrály říci, jak to funguje v reálu. 2 Na školení jsem se dozvěděla, že nový investiční dotazník pro investiční životní pojištění je platný od února, a zejména mě zaujalo, kolika schvalovacími procesy musí smlouvy projít, než jsou schválené a platné. Určitě se na další školení těším, protože se zde můžeme dozvědět od dalších kolegyň, jak postupují při různých problémech s Webdiářem apod.

17 32 Slovensko Workshop konzultantov a finančných špecialistov Pätnásti konzultanti a finanční špecialisti, ktorí zaznamenali v období 07 11/2011 najväčší objem vlastnej produkcie, boli pozvaní výkonným riaditeľom Broker Consulting Jurajom Huňavým na spoločný workshop. Anketa V piatok sa v bratislavskej centrále v príjemnej atmosfére diskutovalo, analyzovalo, riešilo a plánovalo. O výbere klientov, vyhľadávaní informácií o klientovi prostredníctvom internetu, o telefonovaní a servise klientovi, skúsenostiach s finančným plánom a školeniami, o súčasnej situácii na finančných trhoch atď. Výmena skúseností a informácií pokračovala aj počas obeda až do popoludňajších hodín. Už teraz je viac než isté, že sa takéto stretnutia v budúcnosti určite zopakujú. Kto sa ich zúčastní, je zatiaľ otázne. Jednoznačné však je, že účasť si na tomto workshope zabezpečí každý len svojou vlastnou prácou a dosiahnutými výkonmi. Erika Süčová, produktová manažérka Spýtala som sa Miroslava Krajňáka (Košice), Vladimíra Horníka (Bratislava) a Svetozára Sadloňa (Trnava) tri otázky: 1 Čo ste si z workshopu odniesli, čo považujete za najdôležitejšie, a čo využijete pri svojej práci? 2 Prečo majú podľa Vás takéto stretnutia význam? 3 Mali ste príležitosť hovoriť s kolegami čo vás najviac zaujalo? Miroslav Krajňák, konzultant II 1 Utvrdil som sa v tom, že to, ako pracujem, je dobré a správne, a tým sa samozrejme posilnilo moje sebavedomie. Som naozaj dobrý a je to konečne vidieť. 2 Takéto stretnutia ma osobne vždy povzbudia k ešte lepším výkonom. Spoznávame sa osobne, čo je veľmi milé a aj potrebné, a vieme o sebe viac. 3 Najviac ma zaujalo zase zopár skvelých nápadov a myšlienok, ku ktorým mám možnosť dostať sa práve na takýchto spoločných stretnutiach s tými najlepšími. Vladimír Horník, reprezentant II 1 Odniesol som si pekné firemné pero, v žalúdku zopár chlebíkov, super náladu a hlavne vnútornú pohodu a presvedčenie, že práca, ktorú robím, je dôležitá a ide. Je to len na každom z nás, aké čísla robíme. 2 Dôležité je vedieť, kam patríte (k najlepším vo firme) a hlavne brať si skúsenosti, rady a finty, ako na klientov. 3 Najdôležitejšie pre mňa bolo zistenie, že všetci, čo sme tam boli, robíme úplne rovnakým systémom, a ten systém funguje na 100 %. Svetozár Sadloň, reprezentant II 1 Z workshopu som si odniesol nové, veľmi zaujímavé postrehy a skúsenosti kolegov, ktorí sa pohybujú v oblasti financií dlhšie ako ja, a som rád, že som sa ho zúčastnil. Tak isto som dostal veľa zaujímavých informácií o firme, ktoré budem môcť využiť pri svojej práci. 2 Toto stretnutie malo príjemnú a priateľskú úroveň a myslím si, že by sa malo konať aspoň štyrikrát do roka. Bola tam super atmosféra, a to je na takýchto podujatiach pre mňa veľmi dôležité. 3 Od kolegov som sa dozvedel veľa nových informácií, ako treba pracovať s klientom, a dostal som nové, veľmi cenné rady, ako čo najúčinnejšie využívať rôzne podporné materiály k lepšiemu a efektívnejšiemu dosiahnutiu maximálnych výsledkov. výsledky Slovensko Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci novembra: Miroslav Krajňák, konzultant II Veľmi sa teším, že sa mi konečne podarilo dosiahnuť výsledok, ktorý stojí za povšimnutie. A keď si body premením na eurá, tak je to skvelá odmena za vynaložené úsilie. Jana Fašáneková, reprezentant I Každý človek vie, aké to je, keď si ho jeho okolie cení za každú maličkosť, ktorú urobí. A čo chce vtedy urobiť? Chce toho robiť ešte viac. Ocenenie je dôležité. Priťahuje veci, priťahuje podporu. Pavol Petrík, konzultant II Čo môže byť krajšie, ako stretávať sa s ľuďmi, ktorý sa s vami stretnúť jednoducho chcú? Stanú sa klientmi a od tejto chvíle vedia, že sú v tých najlepších rukách, a vás to napĺňa. Páči sa mi, že to takto funguje, a výsledky sú samozrejmosťou, lebo ma to o to viac baví Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia novembra: Igor Szeles, regionálny riaditeľ Výsledok za november 2011 ma samozrejme teší. Predovšetkým chcem gratulovať všetkým kolegom a kolegyniam za krásne výkony. Perfektnú manažérsku prácu ako obvykle odviedla Patrícia Balkó. Osobne ďakujem za nádherný výkon Paľovi Petríkovi a Mirovi Krajňákovi. Pred nami je december s najkrajším sviatkom roka. Záver roka je stále hektický, ale verím tomu, že ho zvládneme na úrovni. Prajem všetkým, aby prežili krásne sviatky s rodinami a blízkymi. Načerpajme energiu, pretože v roku 2012 ju skutočne budeme potrebovať. Ivan Sedilek, regionálny riaditeľ Fin Consulting V novembri sme mali cieľ podať podstatne lepší výkon, ale žiaľ to nevyšlo. Aj napriek tomu sme sa tento rok posunuli oproti minulému o 150 % vyššie, a za to ďakujem každému, kto sa o to v tíme pričinil. A s o to väčšou chuťou a vyššími cieľmi ideme do budúceho roka. Patrícia Balkó, oblastná riaditeľka V prvom rade patrí gratulácia Igorovi Szelešovi, a Ivanovi Sedílkovi. Stále sme výkonom pod produkciou minulého roka, je čo dobiehať. Máme pred sebou povyšovacie obdobie, držím palce všetkým, aby im vyšli plány podľa želania. Zvlášť chcem poďakovať tímu Mariána Máleka, ktorý dosiahol v rámci nášho riaditeľstva najlepší výkon :). Príprava na rok 2012 je už v plnom prúde, a ak všetci budú dodržiavať pravidlá úspechu AKTIVITY, EFEKTIVITU, INOVÁCIE, JEDNOTU, IMAGE a FAIR PLAY tak, ako je to naštartované, tak sa teším na to,čo nás neminie. Vás neštve, že sme len tretí? Máme na to, aby sme boli jednotkou, tak poďme do toho... vlastné body Meno Body Miroslav Krajňák 483 Jana Fašáneková 422 Pavol Petrík 392 Peter Maťašovský 303 Elena Sulírová 296 Antónia Janečková 292 Ľubomír Kováčik 278 Alexander Čižmadia 236 Lucia Pavelčáková 231 Peter Ožvald 230 Judita Sedileková 222 Janka Belišová 215 Jana Falisová 214 Martin Fusek 213 Iveta Vaculovičová 197 Ľubomír Ďurč 195 Monika Janíčková Hanzesová 184 Ivan Bernát 178 Štefan Grajcár 176 Renáta Gazdačková 169 Július Magdalik 162 Gabriela Stacherová 157 Marcela Vargová 155 SKUPINOVÉ body Meno Body Igor Szeles Ivan Sedilek Patrícia Balkó Stanislav Čisárik Jozef Szeles Mária Tkáčová Daniel Domény Judita Sedileková 924 Karol Furian 827 Stanislav Jendrišák 784 Dagmar Prokeinová 733 Jozef Holan 724 Štefan Fujasz 593 Marián Málek 566 Bohumír Nemec 526 Štefan Grajcár 521 Alla Laláková 507 Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií a počítají se dle stejných pravidel jako výsledky pro Českou republiku (viz s ). Zpracování Fin Consulting je však rozdílné. U Fin Consultingu tedy postupujeme ve vyhodnocení takto v kategorii obchodníků jsou počítané vlastní brutto body po odečtení vlastních netto storen a oprav, v kategorii manažerů pak skupinové brutto body po odečtení skupinových netto storen a oprav a bodů na stejném stupni. Jan Bláha, vedoucí IT oddělení 33 Výsledky november 2011

18 34 35 Inzerce Hypotéky od UniCredit Bank S novým rokem přicházejí také nové výzvy, a proto UniCredit Bank od ledna představuje horké novinky v oblasti hypotečních úvěrů. Jedná se především o zjednodušení celého procesu vyřizování úvěrů, snížení počtu potřebných dokumentů, ale také produktové novinky. Větší automatizace přinese významné zrychlení při zpracovávání hypoték. A jaké že jsou ony avizované změny? Návrat oblíbeného produktu TWIN, který klientům umožňuje čerpat 20 % (až ,- Kč) z úvěru neúčelově, zjednodušené refinancování úvěrů z jiných bank při splnění podmínek (klient dokládá pouze původní úvěrovou smlouvu a čestné prohlášení o příjmech), snížení požadavků na minimální příjmy, 1,45% 1,40% 1,35% 1,30% 1,25% 1,20% 1,15% 1,10% 23,4 25,4 30,4 5,5 10,5 15,5 20,5 23,5 25,5 30,5 4,6 9,6 14,6 19,6 23,6 25,6 datum jednodušší proces při výstavbě nemovitosti, změny v Cross sellových slevách. Převratná hypotéka s floatovou sazbou Úroková sazba u Převratné hypotéky je stanovena na bázi tzv. floatu. Sazba vychází z 1měsíčního PRIBORu a fixní marže. Celková sazba horní koridor základy klientské sazby PRIBOR dolní koridor úvěru je tedy dána situací na finančním trhu. Klient je navíc chráněn proti jemným výkyvům sazby nastavením tzv. koridoru ve výši +/- 0,1%. Pokud se tedy PRIBOR pohybuje v těchto mezích, sazba zůstává neměnná. V případě, že PRIBOR prorazí nastavený koridor, dojde ke změně sazby a nastavení nového koridoru. Jak to funguje, ukazuje graf. Jaké jsou hlavní výhody Převratné hypotéky? Klient ušetří na úrocích a splácí tak rychleji samotnou jistinu úvěru. Klient má možnost úvěr bez sankce nedočerpat může si vytvořit rezervu pro případné navýšení výdajů, spojených např. s výstavbou. Klient může 4krát do roka splatit úvěr nebo jeho část pouze za 1 % z mimořádné splátky. Klient může kdykoliv přejít na fixní úrokovou sazbu. Jaké výhody získají poradci Broker Consulting při vyřizování vlastní hypotéky? Díky spolupráci UniCredit Bank a Broker Consulting je pro poradce připravený zjednodušený proces dokladování příjmů, který je pro poradce zároveň znatelně výhodnější. Při posuzování příjmů banka vždy vychází z provizních příjmů poradce. Tyto příjmy jsou diskontovány určitým koeficientem a výsledný příjem je započítáván do bonity. Banka tedy nevychází z příjmů v daňovém přiznání, které mohou být ve srovnání s provizemi daleko nižší, buď z důvodu postupného zvyšování provizních příjmů, nebo z důvodu daňové optimalizace. Využijte této výhodné možnosti a vyřešte své bytové potřeby s UniCredit Bank. Brian Tracy: O manažerech, o přípravách na přednášky a o Broker Consulting Na následujících řádcích si připomeneme podzimní odbornou konferenci Broker Consulting s Brianem Tracym. Po celodenním semináři, při němž se s námi Brian podělil o své nejlepší zkušenosti z oblasti leadershipu, motivace a vedení týmu, jsme měli jedinečnou příležitost položit mu ještě několik otázek. Videozáznam následujícího rozhovoru Briana Tracyho s Honzou Lenerem máte možnost shlédnout také na OK Netu v sekci OK Video. Briane, jaké vlastnosti měli ti nejúspěšnější manažeři, se kterými jste se setkal ve své kariéře? Ti nejúspěšnější manažeři jsou za prvé oddáni své společnosti a jejímu úspěchu. A za druhé jsou to lidé, kteří se nepřestávají vzdělávat. Stále se učí a snaží se být vždy lepší. Mluvil jste o profilu ideálního kandidáta. Měl by si manažer hledat spíše sobě podobné, nebo stavět tým tak, aby byl různorodý? Nejdůležitější je myslet na papíře, psát si věci. Napište si jasný popis člověka, jakého hledáte. Nezapomeňte, že existují čtyři hlavní osobnostní styly a každý člověk může být zařazen do některého z těchto stylů. Ostatní tři styly však můžou být také efektivní v prodeji, takže musíte být otevřený a přijímat široké spektrum lidí. V úvodní části přednášky jste hovořil o tom, jak zdvojnásobit příjem. Je to proces, který je otázkou dní, nebo měsíců? K tomu může dojít dvěma způsoby. Někdy lidé přijdou na to, že si můžou zdvojnásobit svůj příjem, a úplně se do toho vloží. V jiných případech na sobě lidé začnou pracovat, zlepšovat se, jejich příjem začne růst a až potom začnou věřit, že je to možné. Takže existují oba případy. Žijeme v době ekonomických turbulencí. Státy mají problémy s dluhy, akcie jsou velmi volatilní. Jak tuto nestabilitu mohou finanční konzultanti využít pro sebe? Ano, v současné době máme období velké finanční nejistoty, protože mnoho let, dokonce i desítky let státy utrácely mnohem víc, než vytvořily. A také mnozí jedinci utráceli příliš mnoho. Nyní lidé začínají být rezervovanejší, což je příležitost pro finanční poradce Broker Consulting, aby pomohli lidem udělat si absolutní pořádek ve svých financích na celý život. O to dnes lidem jde. Jak se připravujete na takovou celodenní přednášku, jakou jste nám předvedl dnes? Rozhovor Věnoval jsem tisíce hodin přípravě na přednášky, jako byla ta dnešní. A velice jsem se připravoval i na toto dnešní vystoupení. Trvalo mi několik hodin, než jsem si vystoupení připravil, a dalších mnoho hodin, než jsem ho doladil do konečné podoby. Tady je jedna důležitá věc. Všichni profesionálové se předem hodně připravují. V oblasti finančních služeb věnují špičkoví lidé přípravě více než průměrní lidé, díky tomu jsou pak sebejistější, když se setkají se zákazníkem. Jaký je váš největší osobní úspěch? Můj největší úspěch je, že mám šťastné manželství a čtyři šťastné, zdravé, dospělé děti, z nichž všechny mají vysokou sebedůvěru a sebeúctu. A to je pro mě důležitější než všechno ostatní dohromady. Briane, poslední otázka. Jak vidíte Broker Consulting za deset let? Myslím si, že Broker Consulting je jednou z nejlepších společností, s jakou jsem se kdy setkal. A to jsem pracoval s mnoha finančními společnostmi po celém světě. Myslím si, že Broker Consulting má naprosto vynikající vedení. Podle mého názoru je Petr Hrubý jeden z nejlepších lidí, které jsem kdy potkal, a lidé, kterými se obklopil, jsou výjimeční lídři. Proto se domnívám, že budoucnost je pro Broker Consulting jednoduše neomezená. Děkuji za rozhovor. Ptal se Honza Lener

19 36 37 Investice Investice Výhled finančních trhů opatrný optimismus je na místě Klíčovým tématem letošního roku a především jeho druhé poloviny byla evropská dluhová krize. Výnosy státních dluhopisů periferních států eurozóny začaly v průběhu roku dramaticky růst a dostaly se až na úrovně, které se neslučovaly s dlouhodobou fiskální udržitelností. Přestože se evropské politické špičky, včele s německou kancléřkou Angelou Merkelovou a francouzským prezidentem Nicolasem Sarkozym, na pravidelných i nepravidelných summitech snažily situaci stabilizovat, uklidnění bylo vždy pouze dočasné. Na pomoc dluhem postižené Evropě nakonec musela přispěchat i Evropská centrální banka, která se v průběhu léta pustila do přímých nákupů španělských a italských státních dluhopisů. ECB pomohla srazit jejich výnosy výrazně dolů, čímž situaci krátkodobě stabilizovala a zároveň evropským politikům poskytla čas na hledání dlouhodobého řešení. Klíčový summit Evropské unie se uskutečnil ve dnech 8. a 9. prosince. Evropští političtí lídři po dlouhých jednáních nakonec oznámili prakticky to, co investoři očekávali. Eurozóna bude postupně směřovat k fiskální unii. Guvernér ECB Mario Draghi označil výstupy summitu za velice dobrý výsledek. Budoucí užší fiskální vazby v rámci zemí eurozóny jdou jednoznačně pozitivním směrem a pomohou alespoň částečně spravit defektní uspořádání měnové unie z pohledu koordinace hospodářských politik. Ukázalo se totiž, že udržování fiskálních politik čistě v kompetenci národních států v kombinaci se společnou monetární politikou ECB není dlouhodobě udržitelné. Rok 2011 pomalu, ale jistě končí. Je tedy na čase bilancovat a zároveň se zamyslet nad tématy, která budou finančním trhům dominovat v roce Stejně tak je v dnešním velice nervózním období důležité připomenout si základní pravidla úspěšného investování. Důvodem je to, že v současné nejisté době při investování často převládají emoce a na racionální dlouhodobé investiční plánování se mnohdy neklade patřičný důraz. Týká se to přitom jak drobných investorů, tak i finančních konzultantů. Je praktickou realitou, že politici předlužených zemí mají či spíše měli jednoznačnou motivaci maximalizovat rozpočtové deficity a kupovat si hlasy svých voličů. Toto přitom dělali s vědomím, že za nimi stojí silná společná měna a silná centrální banka, jež působí v tradici ultrakonzervativní Bundesbanky. S tím, jak by měly mít v příštích letech společné orgány eurozóny nad jednotlivými státními rozpočty větší moc, národní politické garnitury nebudou mít jinou možnost než své utrácení výrazně omezit. Prostě a jednoduše: národní suverenita v oblasti fiskální politiky v prostředí měnové unie s sebou na národní politické úrovni nese obrovský morální hazard. Fiskální integrace eurozóny by měla tyto tendence podstatně zmírnit. Skeptikové ovšem samozřejmě namítají, že zde již fungoval tzv. Pakt stability a růstu a bylo to právě Německo, které pravidla fiskální zodpovědnosti porušovalo. Proč by tedy měla nová rozpočtová pravidla v praxi fungovat? Důvod je jednoduchý a je jím prostá matematika. Při současné výši zadlužení zemí eurozóny k HDP, vysokým dluhopisovým výnosům a vyhlídce poměrně slabého hospodářského růstu v příštích letech je jednoznačné, že současná dluhová dynamika již není udržitelná. Klíčovým tématem pro rok 2012 nepochybně zůstane evropská dluhová krize, resp. implementace úsporných fiskálních politik mezi členskými zeměmi eurozóny. Druhým zásadním tématem bude růst globální ekonomiky a především ekonomiky Evropské unie, u které je pro příští rok evidentní poměrně vysoká pravděpodobnost mírné recese. Jak by na současnou situaci měli reagovat drobní investoři a finanční konzultanti? Základní pravidlo úspěšného investování zůstává i nadále stejné konzistentně aplikovat dlouhodobou investiční strategii bez ohledu na aktuální tržní počasí. Dlouhodobá investiční strategie má přitom dvě základní roviny. První z nich je pravidelné investování, resp. strategie průměrování nákladů v čase. Tato strategie nepomáhá pouze snižovat průměrnou nákupní cenu investičních aktiv. Tato strategie Základní pravidlo úspěšného investování zůstává stejné konzistentní strategie bez ohledu na aktuální tržní počasí. především investorovi pomáhá s problémem tzv. časování trhu. Drobného investora totiž při investování jeho kapitálu mohou prakticky potkat pouze dvě varianty. Když investor svůj kapitál investuje a trhy jdou poté nahoru, má investor obrovskou radost z papírových zisků. Pokud jdou naopak po investování trhy dolů, tlak v žilách investora patřičně roste. Ze vzniklých papírových ztrát přitom drobný investor často viní svého finančního konzultanta. Jak se této nepříjemné situaci buď nahoru, nebo dolů vyhnout? Jednoznačně využitím programů pravidelných investic. Pokud jdou trhy nahoru, investor může být klidný, neboť část svého kapitálu již investoval a může spokojeně sledovat své papírové zisky. Pokud jdou trhy naopak dolů, může být investor také klidný, neboť investoval pouze malou část svého současného a případně budoucího kapitálu. Papírová ztráta jeho portfolia nebude velká. Pravidelné investice, resp. strategie průměrování nákladů v čase pomáhá výrazně snižovat psychické bolesti investora z krátkodobého tržního kolísání, včetně krátkodobých papírových ztrát. Zastánci behaviorálních financí tuto psychickou bolest investora z krátkodobé tržní volatility označují jako myopickou averzi ke ztrátám (myopic loss aversion). Druhou rovinou úspěšné dlouhodobé investiční strategie je tzv. alokace aktiv podle rizikového profilu a investičního horizontu daného konkrétního investora. Toto pravidelně pro spoustu finančních konzultantů zní jako staré známé klišé, nicméně v dnešní době vysoké tržní nejistoty hraje tento faktor rozhodující roli. Můžeme totiž očekávat, že v příštích letech bude průměrná míra inflace ve světě kvůli tištění peněz centrálními bankami o něco vyšší než v uplynulé dekádě. Pokud se například finanční konzultant setká s novým potenciálním klientem, jehož investiční horizont je velice dlouhý, a zároveň tento drobný investor trpí myopickou averzí ke ztrátám, a bude tedy na začátku investiční konzultace považovat odpovídající dynamický investiční program za příliš rizikový, finanční konzultant bude mít velice důležitou povinnost potenciálnímu klientovi vysvětlit, že příliš konzervativními investicemi v podobě dluhových cenných papírů by se mohl vystavit nepřiměřenému riziku vyšší inflace. Konzultant musí drobnému investorovi pečlivě vysvětlit, že přestože nejsou akcie před vyšší inflací ochranou dokonalou, jsou ochranou mnohem lepší než dluhopisové investice. Důvod je prostý. Jistina i kupon většiny dluhopisů jsou nominálně pevně dány, zatímco korporátní zisky jsou výrazně navázány na reálnou ekonomiku, resp. nominální HDP, které má při vyšší míře inflace tendenci růst a podporovat úroveň korporátních zisků. Stojí rovněž za zmínku, že ve prospěch akcií a potažmo dynamičtějších investičních programů, oproti dluhopisovým investicím, momentálně hovoří z dlouhodobého historického pohledu poměrně nízké valuace, resp. ocenění, a to především s přihlédnutím k rekordně nízkým úrokovým sazbám. Co říci závěrem? I rok 2012 bude nepochybně rokem velice zajímavým. Pro eurozónu to přitom bez nejmenších pochyb bude rok rozhodující. Připravme se na to, že vysoká volatilita (neboli kolísání) bude přítomna i nadále. Každá nová informace z úst centrálních bankéřů a politických lídrů bude mít na trhy velký dopad. My, ve společnosti Conseq Investment Management, jsme přesvědčeni, že krizových černých scénářů bychom se obávat neměli. Politické a korporátní elity mají totiž kvůli svému společenskému postavení na zachování stávajícího ekonomického systému enormní zájem. Neřízený rozpad eurozóny není v žádném případě v jejich zájmu. Proto se domníváme, že by při případném zhoršení situace Evropská centrální banka agresivně zasáhla. Svými podstatně zvýšenými nákupy evropských vládních dluhopisů by pomohla situaci uklidnit a nastartovat přechodné tranzitorní období pro plynulou implementaci nezbytných fiskálních reforem. Michal Stupavský, Portfolio Manager, Conseq Investment Management, a. s.

20