Zvládanie námietok a metaprogramy MANUÁL K ONLINE TRÉNINGU www.majsterpredaja.sk
Technika 3 prstov na zvládanie námietok Štruktúra: 1. UZNAJ 2. ODKLOŇ POZORNOSŤ 3. DAJ ALTERNATÍVU Námietka - nemám čas : To viem veľmi dobre pochopiť pán klient, pretože aj ja mám veľmi málo času. Preto mám pre Vás návrh pán klient, dohodnime si predbežné stretnutie. Vyhovuje Vám to viac tento týždeň, alebo skôr začiatkom budúceho? Námietka - nemám záujem : Tomu veľmi dobre rozumiem pán klient, pretože sa môžeme zaujímať iba o niečo, čo poznáme. Preto mám návrh pán klient, dohodnime si schôdzku, kde to budete môcť spoznať. Vyhovuje Vám to viac v stredu alebo vo štvrtok? www.majsterpredaja.sk 1
Zvládnete to - použite túto štruktúru na zvládnutie námiety: Námietka: : 1. 2. 3. www.majsterpredaja.sk 2
Ako zistíte metaprogramy vášho klienta? 1. METAPROGRAM: K sebe & Od seba Ľudia s dominantným vzorcom správania,smerom K" postupujú smerom k cieľom. Sú pripravení sústrediť sa na dosiahnutie svojich cieľov. Najlepšie reagujú na motiváciu a odmeny. Hovoria o tom, čo chcú, čo majú radi. Ľudí typu K sebe motivuje túžba a potešenie. Aby ste motivovali klienta typu K sebe, popíšte jej nejaký cieľ, odmenu, benefit - Čo získa, keď bude mať váš produkt. Ľudia so vzorcom smerom OD seba" si všímajú problémy a predvídajú ťažkosti. Ako motiváciu často potrebujú presný dátum uzávierky alebo ukončenie práce. Táto akcia končí už zajtra. Ak si to neobjednáte teraz, už to objednať za týchto podmienok nepôjde. Ľahko odhaľujú problémy a predvídajú ťažkosti. Mávajú isté problémy so stanovením pozitívnych cieľov, znalosťou svojich potrieb toho, čo chcú. Hovoria o tom, čo nechcú a čomu sa chcú vyhnúť, čo chcú vylúčiť. Typ Od seba zas motivuje bolesť a strach. Na motivovanie osoby typu Od seba popíšte niečo negatívne. Čo stratí, keď nebude mať váš produkt. www.majsterpredaja.sk 3
Otázky: Čo je pre vás dôležité pri kúpe produktu? Je to radosť, potešenie, uľahčenie práce (k sebe), alebo skôr aby vás zbavil nejakého problému (od seba)? Čo očakávate od vašej práce? 2. METAPROGRAM: Interný & Externý (Zameranie na referenčný rámec.) Čo tým myslím, referenčný rámec? Myslím tým to, že načo osoba zameriava svoju pozornosť, aby rozlíšila, že čo je správne a čo nie. Či to má spraviť, alebo nie. Niektorí ľudia majú interný, vnútorný referenčný rámec. Čo to znamená, že idú do svojho vnútra a triedia si čo je správne a čo nie. A to je ich hlavné miesto, kam sa vždy vrátia - do svojho vnútra - do svojich pocitov - do svojej mysli a tam to porovnávajú. To je tá referencia/porovnávanie. Ľudia s interným vzorcom sa riadia svojimi vlastnými pocitmi a hodnoteniami. Chcú sa rozhodovať za seba na základe svojich vnútorných pocitov, kritérií a hodnotení. Musia si spraviť svoj vlastný názor. Nestačí, aby to www.majsterpredaja.sk 4
povedal niekto iný. Hovoria vám o čom a ako sa rozhodli a odmietajú, aby im iní hovorili, čo je správne, alebo rozhodovali za nich. Aby ste motivovali osobu vnútorného typu, zistite, čo je pre ňu dôležité a popisujte svoj produkt podľa týchto kritérií. Vy sám najlepšie viete, čo je pre vás to najlepšie a aké výhody vám prináša tento produkt. Druhá kategória ľudí je kategória s externým, vonkajším vzorcom. Hľadajú vonkajšie podnety. Vo väčšine prípadov dajú na svoje okolie. Všetci hovoria, že tá reštaurácia je dobrá - tak tam pôjdu. Od ostatných potrebujú spätnú väzbu: Robíte to dobre, správne uvažujete, správne ste sa rozhodli. Preferujú, keď za nich rozhodujú iný. Potrebujú konkrétne počuť, čo majú urobiť. Na motivovanie osoby vonkajšieho typu použite referencie iných ľudí dôkazy a štatistiky, aby ste im ukázali, čo si myslia iní. Všetci to hovoria, že tento produkt je prevratný a potvrdzujú to aj tieto vyhlásenia Teraz som vám ukázal extrém. Ľudia sú väčšinou kombináciou oboch typov, či vzorcov a nachádzajú sa úplne uprostred medzi tými dvoma extrémami. Ale väčšina ľudí smeruje viac k tomu čo si myslí okolie. www.majsterpredaja.sk 5
Externe pri svojom rozhodovaní. Niekto sa však môže rozhodovať na základe toho aký má on z toho pocit. Čo mu to vnútorne hovorí, nejaká jeho vnútorná intuícia. Ľudí motivujete odlišne a inak im predávate ak sú externé versus interné typy. Otázky, ktorú položiť, aby ste zistili, či je niekto externý alebo interný typ je nasledovná. Otázky: Ako viete, že ste v niečom skutočne dobrý? Ako viete, že ste urobili dobrú prácu? Cítite sa lepšie keď ste sám (interný), alebo s inými ľuďmi (externý)? Keď sa rozhodujete, kam ísť, čo robiť alebo čo kúpiť: Rozhodujete sa sám, alebo sa spoliehate na iných ľudí? www.majsterpredaja.sk 6
3. METAPROGRAM: Proaktívny & Reaktívny Ľudia s proaktívnym vzorcom sú rozbiehači. Sú prvý, čo sa púšťajú do akcie a dokážu čokoľvek začať sami. Hovoria priamo a jednoducho. Povedzte im: Vy budete medzi prvými, čo budete využívať tento produkt. Ľudia s reaktívnym vzorcom čakajú na ostatných. Chcú dôkladne poznať situáciu pred tým, ako reagujú a skôr ako začnú, väčšinou strávia mnoho času premýšľaním a analyzovaním situácie. Málokedy iniciujú nejakú akciu, väčšinou čakajú a reagujú. Výzvou u nich je, že sú nerozhodný. Otázky: Ako by ste začali nový projekt? Pustíte sa do neho sám (proaktívny) alebo budete čakať na to, čo urobia ostatní (reaktívny)? www.majsterpredaja.sk 7