Výukový materiál zpracován v rámci operačního projektu EU peníze školám Registrační číslo projektu: CZ.1.07/1.5.00/34.0512 Střední škola ekonomiky, obchodu a služeb SČMSD Benešov, s.r.o. Marketing Osobní prodej Šablona: V / 2 Číslo materiálu: VY_52_INOVACE_61 Jméno autora: Martina Mašková Datum vytvoření materiálu: 27. 12. 2012
Název školy Registrační číslo projektu Název projektu Střední škola ekonomiky, obchodu a služeb SČMSD Benešov, s.r.o. Benešov, Husova 742 CZ.1.07/1.5.00/34.0512 Jsme moderní! Číslo a název klíčové aktivity V/2 Inovace a zkvalitnění výuky směřující k rozvoji odborných kompetencí žáků středních škol Vazba na podporovanou aktivitu Podpora rozvoje odborných kompetencí Cílová vzdělávací skupina Název předmětu Název vzdělávacího materiálu Autor Obchodní akademie 4. ročník Marketing Osobní prodej - prezentace Ing. Martina Mašková Datum vytvoření 27. 12..2012 Datum ověření 30. 1. 2013 Formát přílohy na CD/DVD (PDF nebo PPT) prezentace CD - PDF Počet listů/snímků 17 Číslo v digitálním archívu školy Vzdělávací oblast Tematická oblast Vyučovací předmět Popis způsobu využití, případně metodické pokyny Klíčová slova Druh učebního materiálu Anotace MASKOVA_VY_52_INOVACE_61 Ekonomické vzdělávání Komunikace a stimulování prodeje Marketing Charakterizuje osobní prodej Schopnosti osobního prodejce, kroky a personální řízení osobního prodeje Prezentace
Osobní prodej Funkce Schopnosti úspěšného prodejce Kroky v procesu osobního prodeje Personální řízení osobního prodeje Doplňovačka Řešení Zdroje informací
Osobní komunikace s jedním nebo více zákazníky Cíl dosažení prodeje Přímá komunikace tváří v tvář Specifické nároky na pracovníky- obchodní zástupce a obchodní cestující
Ovlivňují kupujícího v procesu rozhodování o zakoupení výrobku Zprostředkovávají informace o výrobku od výrobce ke kupujícímu Přinášejí připomínky a přání zpět k výrobci Poskytují servis, zaškolení
Empatie Důvěryhodnost Nadšení Flexibilita Dobrá znalost výrobku
Průzkum Kontakt Prezentace Připomínky Uzavření prodeje Další kontakt
Prodejce hledá vhodné tipy a vytváří seznam potenciálních kupujících osoby i firmy Dopisy, telefonáty, databáze zákazníků, dotazníky, informace od jiných prodejců
Dopis Telefonát Úvodní schůzka: - vzbudit pozornost, - vyvolat zvědavost, - vytvořit pozitivní vztah, - popsat vlastnosti výrobku a jeho použití
Popis vlastností výrobku a jeho použití Důraz na vlastnosti výrobku, které přinesou největší prospěch Prezentace vlastností výrobku ve vztahu k potřebám zákazníka Praktické předvedení, prospekty, vzorky
Otázky týkající se vlastností výrobku, ceny, platebních podmínek Otázky kladeny proto, aby kupující minimalizoval riziko spojené s nákupem výrobku
Objednávka Upřesnění charakteristik výrobku barva, velikost, materiál Termín dodání Doprava Platební podmínky
Vyhodnocení spokojenosti zákazníka Poskytování služeb spojených s užíváním výrobku: - dodání výrobku, - instalace, - vysvětlení užívání
Výběr úspěšného prodejce: životopis, - dotazník, - pohovor, - písemný test Příprava prodejce: - dobrá znalost výrobků, - historie, organizace a cíle firmy, - znalost trhu a konkurence, - znalost zákazníků Finanční ocenění práce prodejce: mzda kombinovaná Vyhodnocování pracovních výsledků
1. Mezi hlavní funkce prodejce patří: a).. b).. c) 2. V krocích osobního prodeje následuje fáze prezentace po fázi. 3. Uveďte alespoň 4 vlastnosti, které by měl prodejce mít:....
1. Mezi hlavní funkce prodejce patří: a) ovlivňují kupujícího, b) zprostředkovávají informace, c) poskytují servis 2. V krocích osobního prodeje následuje fáze prezentace po fázi kontaktu 3. Uveďte alespoň 4 vlastnosti, které by měl prodejce mít: komunikativní, dobrý organizátor, s dobrým odhadem situace a lidí, s rychlými reakcemi
SVĚTLÍK, J. Marketing-cesta k trhu, Plzeň: Aleš Čeněk, 2005. ISBN 80-86898-48-2. Kapitola 9, s. 308-313. MAŠKOVÁ, M. Vlastní materiály.