Katedra managementu LOBBING Ing. Naděžda Petrů 9895@mail.vsfs.cz
LOBBING 5. Vytvoření lobbingové strategie Definice pojmu Poziční dokument CO VÁS NAPADNE, KDYŽ SE ŘEKNE SLOVNÍ SPOJENÍ LOBBISTICKÁ STRATEGIE? 2.
Fáze vyjednávacího procesu Vyjednávání je proces, který vyžaduje přípravu, má logické fáze a přináší výsledky Co zvážit, zjistit či připravit, aby jeho výsledek byl co nejlepší? Prezentace Negociace Analýza Evaluace Fáze vyjednávacího procesu 3.
Analytická fáze strategická, taktická Cíle proč se setkám s tímto člověkem, jaký by měl být optimální výsledek? Vymezení zisk x ztráta Alternativy váha možností Styl jednání přátelský, konfrontační, formální, neformální Čas ohled na biorytmickou křivku Předpokládaná délka hovoru podle závažnosti tématu Tempo klidné, účelové střídání Místo neutrální, v kanceláři partnera, v naší organizaci Postup jednání rozvrh kroků Návrh dohody Ústupky Argumentace zvážit jejich intenzitu Dokumentace a materiály příprava podkladů, jejich rozsah, kvalita papíru, grafika, stylistická podoba, způsob zpracování prezentace, video,fotodokumentace Třetí strana koho vybrat (kolega, expert, člen správní rady ) Rituály přinést dárek, kdy předat vizitku, rozsah a nabídka občerstvení Humor a emoce co si můžete dovolit ve vztahu k tématu 4.
Profil druhé strany - Jak dlouho vykonává své zaměstnání? - Jaké má odborné vzdělání? - Jakou má profesionální charakteristiku úspěch? - Jakou má pověst jako vyjednávač? - Jakou má pověst jako člověk s ohledem na schopnosti, vlastnosti, postoje? - Je to osoba s pravomocí nebo podléhá schválení nadřízeným? - Bude se pravděpodobně rozhodovat rychle a snadno nebo bude detailně probírat jednotlivé body? - Vyjednávání jej baví nebo jej bere jako nutné zlo? - Preferuje nějaký typ vyjednávacích partnerů? Muž x žena - O čem rád mluví, jaké jsou zájmy, koníčky? - Existuje něco, čemu je nutno se při vyjednávání vyhnout? 5.
Prezentace Co prezentuji? - myšlenku, návrh, produkt, službu? Vhodný typ prezentace podle klienta, podle místa, podle výsledku, kterého chci dosáhnout Konkrétní užitky, přínosy, přidaná hodnota pro druhou stranu. Srozumitelnost popisnost, konkrétnost, jednoduché výstupy, Podklady pro diskusi materiály, reference Zajímavá média která zaujmou právě tohoto klienta (sociální sítě, článek v novinách, příspěvek z konference ) 6.
Klíčové skutečnosti pro negociační část Hodně se ptát ujasnit si očekáván druhé strany a limity nebo omezení, která vyjednávací partner vidí. Upřesnit role pravomoce účastníků, styčný důstojník Upřesnit postup obsah nabídky, projektu, implementaci, časový harmonogram, co bude třeba pro zdárnou realizaci Vracet se k výhodám konkretizovat a opakovat, co druhá strana získá Akceptovat důvody druhé strany logické i emocionální, uznat právo na jiný názor Domluvit se na způsobu vyhodnocení vzájemné spolupráce čas, způsob, metrika, indikátory vyhodnocení
Evaluační fáze Vyhodnocení výsledků S časovým odstupem prezentovat výstupy, zhodnotit dosavadní spolupráci, domluvit se na změně nebo na dalším postupu. Dobře se připravit na vyjednávání znamená věnovat přípravě minimálně stejně času, jako vlastnímu jednání Veřejné zdroje internet, výroční zprávy, facebook, Linkedin jsou nenahraditelnými studnicemi informací Rozmyslet si, čím, druhou stranu pobavím lidé si pamatují pozitivní emoce. Ne vždy si padnete do oka s druhou stranou. Potlačit svou hrdost a vyměnit vyjednávače je strategický čin. Umíš-li se chovat, nikdo si toho ani nevšimne, neumíš-li, všimne si toho každý!
Určení základních pěti W a jednoho H Prvním krokem pro zpracování lobbingové strategie je seznámení se s dokumentem. Lobbista si musí stanovit časové, institucionální a obsahové mantinely. Musí si dokument prostudovat a definovat vlastní pozici k obsahu dokumentu (co se mu na návrhu ne/líbí, co požaduje změnit a jaké má argumenty). Pro vytvoření vlastní pozice je nezbytná odbornost lobbisty. Musí se seznámit s procedurou, jakou je dokument přijímán a s relevantními aktéry. Dále si musí stanovit postup, jímž se bude rozhodovací proces snažit ovlivnit (strategie/taktika a nástroje).
Určení základních pěti W a jednoho H WHAT co je to za druh dokumentu (směrnice, nařízení, doporučení, atp.); WHY důvody, pro které lobbuji, tj. jaká je moje pozice čeho chci docílit (chci návrh podpořit, zamítnout, pozměnit ); WHO kdo jsou aktéři, kteří návrh mohou ovlivnit, s kým mohu jít do koalice (instituce EU zapojené do legislativního procesu, národní vláda, horizontální a odvětvové podnikatelské organizace, nevládní organizace atp.); WHERE v jaké fázi se návrh nachází (navržen Komisí EU, navržen vládou, projednáván na prvním čtení, WHEN v jaké fázi chci zasáhnout, aby měla moje intervence co největší dopad (procedura přijímání a schvalování vládních dokumentů atp.; HOW jakým způsobem, nástroji, strategií chci návrh ovlivnit. Z pozice lobbisty musí být zřejmé, čí názor zastupuje (danou firmu, instituci, neziskovou organizaci, asociaci )!
Seznámení se s hracím polem Poté, co si lobbista ujasní základní otázky týkající se návrhu a stanoví si mantinely, Pojmenuje hráče, kteří návrh ovlivňují (jména zpravodajců, expertů atp.). V každém případě si stanoví 1 3 prioritní témata v projednávaném návrhu, která jsou pro něj klíčová, a o která bude usilovat (téma 1 3 v tabulce). Může požadovat jejich změnu, prosazení či odstranění z návrhu. Zároveň identifikuje, jak se k jeho prioritním tématům staví ostatní hráči a porovná jejich stanoviska se svými. V té chvíli bude hledat prostor pro koalici neboli partnerství. je boj, jehož výsledek je v ideálním případě win-win situace. Tato část je velmi důležitá, neboť může ušetřit hodně času a vynaložených prostředků.
Seznámení se s hracím polem Poziční dokument Pozice k dokumentu Hráči téma 1 Téma 2 Téma 3 Postoj Prostor pro koalici Vlastní organizace Vláda (samospráva) Ministerstva Podnikatelské organizace Nevládní organizace Podnikatelé
Procedura v čase Jelikož se dokument vyvíjí, je nutné zasadit lobbing do kontextu času. Lobbista musí být seznámen s tím, v jaké fázi projednávání se návrh nachází, kdo o něm v dané chvíli rozhoduje, jak se bude projednávání dále vyvíjet. Vodítkem je bezpochyby forma dokumentu a proces jeho přijímání. Věcný záměr zákona je obsažen v plánu legislativních prací vlády. Hotový návrh zákona podléhá připomínkovému řízení. Pořad schůze Poslanecké sněmovny čtvrtek ústní interpelace, středa, pátek třetí čtení Zpravodaj, první čtení, druhé čtení, třetí čtení Senát
Arena management Jak se zachovat, je-li prostředí projednávaného dokumentu příznivé, nepříznivé, či neurčité? Je-li prostředí tak je nejlepší Příznivé Nepříznivé neurčité Všeobecný management Udržet status quo Změnit situaci Ovlivnit komponenty Management hráčů Zabezpečit podporu a jít vpřed Management témat Upřednostnit důležitá témata a zablokovat ostatní Rozdělit odpůrce a přiblížit se k partnerům Kompenzovat ztrátu a manipulovat s tématy Argumentovat a vyjednávat Manipulovat s tématy Management času Urychlit Zpozdit Vyčkávat Management limitů Udržet hranice pole Rozšířit pole Vyčkávat
Nástroje Posledním bodem přípravy strategie je určení, jakých nástrojů/přístupů k prosazení stanoviska využijete. Nástroje se budou odvíjet od charakteristiky hráčů, argumentů, strategie a způsobu projednávaného dokumentu. Přímé nástroje: osobní návštěva, dopis, telefon, e-mail pozvání na společenský večírek, golf apod. členství ve výboru účast na slyšení představení vlastní pozice (tzv. poziční dokument) formální návštěva, kontakt, delegace formální žádost, petice, leták nebo brožura prezentace v masmédiích, politická reklama tisková konference demonstrace internetové stránky nenávisti, bojkot, blokáda, stávka soudní spor
Nástroje nepřímé národní asociace národní vláda národní nebo evropská sektorová asociace mimoevropská síť skupina ad hoc spřátelené zájmové skupiny věda a vědci známé osobnosti úředníci střední úrovně odpovědné osoby a přátelé právníci a konzultanti politické strany mediální mobilizace akce pod skrytou identitou Zhodnocení úspěšnosti strategie Lobbista ex post zhodnotí, do jaké míry se mu podařilo proces ovlivnit a prosadit své stanovisko
Příprava na osobní jednání NADNÁRODNÍ ŘETĚZEC CHCE V OBCI VYBUDOVAT NÁKUPNÍ STŘEDISKO Rozdělte se na TROJICE ( zástupce řetězce, předseda občanského sdružení za obec krásnější a starosta města) Podle zásad efektivního lobbingu se pokuste během 15 minut vymyslet plán na to, jak bude probíhat lobbistická aktivita pohledem všech zúčastněných.
Prosazování legislativních změn z pohledu neziskové organizace Neziskový sektor může podobu schvalované legislativy přímo ovlivnit - Komu stanovisko organizace s případnými návrhy doručit - Jak doručení návrhu načasovat, případně zda některé zákonodárce oslovit opakovaně. - Jaká forma komunikace bude nejvhodnější? - Zda se svými stanovisky seznámit paralelně také média. Stanovisko sdělit stručně, jasně Tímto se na Vás obracíme s prosbou o podporu návrhu zákona V souvislosti s projednávaným návrhem zákona Vás chceme touto cestou seznámit, upozornit na jeho dopady v případě schválení na Rádi bychom Vás informovali, že zásadně nesouhlasíme z důvodů, které uvádíme níže
Zkušenosti Při ovlivňování legislativy si klást reálné cíle, návrhy konzultovat s právníky. Změnit zákon je velmi ambiciozní cíl, proto je nutno být připraveni na diskusi a kompromisy. Komunikaci směřovat tam, kde má smysl, být apolitičtí kdo je dnes v opozici zítra mlže vládnout. Pečlivě se připravujte. Pokud jste tváří v tvář druhé straně, argumenty je nutno sypat z rukávu. Snažte se na problém dívat očima zákonodárce co bude mít z toho, že bude prosazovat změny politické body, publicitu, prezentovat své téma před potenciálními voliči? Některé věci nelze měnit ze dne na den, čas na změnu musí nazrát. Sledujte dění kolem sebe a aktivity podobně zaměřených organizací. Obecnější rozhled umožní rychlejší reakci, poskytne nové příležitosti se zviditelnit. Je někdo tak moudrý, aby se nemohl poučit zkušenostmi druhých?