S Public Cloudem přicházejí změny Partner Solution Track 1 Roman Šuk, Cloud Sales Manager Tibor Koleják, Finanční ředitel Lukáš Křovák, Manažer divize Windows Dalibor Kačmář, Manažer divize Server & Tools
Agenda Změny (Roman Šuk) Nákupní chování Kde vydolovat zisk Kde začít Prodej cloudu bez IT (Tibor Koleják) Dopad cloudu na finanční ředitelé Zkušenosti s argumentací Příklady a doporučení (Petr Štos, Lukáš Křovák, Dalibor Kačmář) Office 365 Windows Intune Windows Azure Dotazy 2
Jak lidé procházejí změnou Současnost: nevědomost/ nedůležité Povědomí a důležité Nerozhodnost, smíšené pocity Rozhodnutí a akce Udržování Zdroj: James Prochaska 3
Komerční veřejné Cloudové služby Microsoftu Vývojáři v Microsoftu -> Cloud 70 % zákazníků přechází od konkurence Agresivní ceny, hybridní provoz 78 partnerů v ČR prodalo Office 365 100 nových firem týdně začíná testovat Pro partnery interně zdarma PRODUKTIVITA KOMUNIKACE SPOLUPRÁCE OBCHODNÍ APP. SPRÁVA ÚLOŽIŠTĚ PLATFORMA 4
Příležitost ve veřejných Cloud službách 5 PROGNÓZY Gartner: IDC: Do roku 2012 bude 80 % podniků z žebříčku Fortune 1000 používat nějaké cloudové výpočetní služby Do roku 2012 nebude 20 % podniků vlastnit žádné IT prostředky Model SaaS roste 6x rychleji než veškerý software V roce 2014 bude meziroční růst SaaS 26% Forester: První uživatelé zaznamenali značné výhody IPED: Uživatele plánují cloud pro: Webové konference 48% Spolupráce 46% Document management 39% CRM 37% Messaging 35% Microsoft ČR:? KDO ZAČÍNÁ DNES (příklad pro Office 365) Pracovníci s občasným přístupek k počítači (bez kanceláře ) Tlačí na snížení nákladů Využili outsourcing Inovátoři Využívají konkurenci Potýkají se s provozními problémy Řeší organizační změny
Segmentace zákazníků Brand/Relationship Buyer Nakupuje za základě značky a vztahů Web-Educated Buyer Vzdělaný pomocí webu Velikost zákazníka >1000 Seats Large Corporate 250-1000 Seats Core Mid-Market 75-250 Seats SMB <75 Seats Small Počet aktivních uživatelů 6
Co změní Cloud IT jako služba je předem rozhodnutá věc Cloud computing je tažen zákazníkem Potencionální zákazníci jsou zmateni z Cloudu a hledají odpovědi Očekávání zákazníků a jejich nákupní kritéria se mění: nižší cena, nižší riziko, rychleji dosažené výhody a návratnosti investic Tradiční vztahy na úrovni IT jsou nahrazovány obchodními vztahy (CFO namísto CIO, VP LoB namísto VP IT) Konkurenční prostředí se mění 7
Příklady změn u dodavatelů Marketing Nižší náklady, větší poptávka Vymezení jako cloud leader Nové metody Prodej Akvizice nových zákazníků Obch. Zástupce - požadavky Změna v prodejním cyklu Služby Nové služby Přidání služeb partnerů 8 Provoz firmy Plán, odměňování, reporting Proxitec: Wortell: Rackspace: 10 Nový Hosting lidí, svět začali + práce, MS v Online roce růst 2008 58% Services Tři Online Personas typy prezence, balíčku marketing včetně pozicování služeb Balíček Online 2denní chat GOLD placené ihned 400 školení na EUR webu na včetně rok předplatného
Jak se bude měnit struktura vašich příjmů Dnešní zdroje příjmů Infrastruktura & Integrace Information Worker Služby podpory pro servery u zákazníka Služby podpory pro PC a další zařízení Konzultace k přesunu do cloudu Konzultace k obchodním procesům Vývoj na zakázku Help Desk, školení, podpora Změny v příjmech Zpočátku růst, později propad na nižší úrovně podle Saas, IaaS a PaaS Posun k předplatnému a pokračujícím růstem Propad na nízkou úroveň Poroste podle toho jak se bude využívat cloud Zpočátku nárůst, pak růst jen pozvolný Nárůst podle toho jak se budou měnit procesy s větším využíváním cloudu Stabilní, větší důraz na strategické aplikace Nárůst, potom posun k samoobslužné podpoře 9
Příjmy: 50x Office 365, Windows Intune, 25x CRM Online $57,500 $6,400 Total Project Management Typical Business and Consulting Services $9,000 $8,900 $25,000 Business and Consulting Services $6,000 CRM Customization $3,000 SharePoint Development Managed Services $4,600 Help Desk & Tier II Support $800 SharePoint Administration $3,500 Security & Health Check Migration and Deployment $4,000 Mailbox Migration $12,500 CRM Deployment $6,000 Device Deployment $2,500 SharePoint Deployment CRM Customization ediscovery & Compliance Document Management Records Management Collaboration Solutions BI & Dashboards Training Custom Workflows SharePoint Site Branding Search Solutions Corporate Portals Business Process Management Typical Managed Services Backup & Recovery Security and Monitoring Solutions Identify Management Solutions Typical Migration and Deployment Services Non-Exchange Email Migration LDAP Migration Lync Deployment (Voice) CRM and Email Integration CRM Migration Desktop Deployment $8,200 $2,900 $1,200 Partner of Record Fees Office 365 Windows Intune Typical Additional Software Sales CRM Commercial Web Parts On-Premise SCCM $4,100 CRM Online 10
Proaktivní budete pokud... Majitelé/vedení určili seniorního člena vedení firmy, který vlastní rozvoj a růst obchodu v oblasti Cloudu. Vybrali jste přidanou hodnotu a kompetence, které poskytuje vaše firma a namapovali jste je na vaše klíčové faktory úspěchu v oblasti Cloudu. Dokončili jste obchodní a finanční modelování a máte obchodní plán pro oblast Cloudu. Nejméně 25% vašeho servisního oddělení bylo vyškoleno k tomu, aby mohli efektivně používat Cloudové architektury. Vytváříte předpřipravené nabídky (balíčky) včetně cen pro zákazníky, ty mohou být dodány rychle v nižších cenách než dosavadní on-premis řešení. Nejméně 20% vašeho marketingu na webu zmiňuje Cloudová řešení. Každý potenciální zákazník se od Vás dozvěděl o variantě cloudového řešení a jeho hlavních výhodách včetně nižších nákladů. 11
Cloud Computing z pohľadu CFO Partner Solution Track Tibor Koleják, Finanční ředitel 12
13 Finančná komunita je naša priorita!
Dnešné výzvy a priority CFO Znížovanie nákladov a cost management Alokácia zdrojov (people & $) Strategické modelovanie výnosov Ohodnotenie a zníženie rizík Implementácia nových business modelov a procesov Time-to-market Information management CAPEX/OPEX management IT management 14
IT capacity IT capacity Prečo práve Cloud? Zmena počiatočných kapitálových investícií na nižšie operatívne náklady Tradičné IT Spotreba presného množstva technológií bez prečerpania Škálovanie nahor alebo nadol podľa požiadaviek businessu Over-capacity Time Under-capacity Využitie nových príležitostí ktoré boli predtým nákladovo nedostupné Cloud Pre IT: Umožnenie rozvíjania nových kľúčových kompetencií zameraných na business Efektívnejšie riadenie IT s nižším počtom ľudí Time Capacity Load forecast Actual load 15
Ako to ekonomicky funguje? NÁKLADY NA ENERGIU: zameranie na regióny s nižšími cenami energií, kombinované s kúpyschopnosťou vyšších objemov HW KÚPNA SILA: 30%né zľavy na HW pre veľkoodberateľov NÁKLADY NA MZDY: presun IT pros do profesií s vyššou pridanou hodnotou ZABEZPEČENIE & SPOĽAHLIVOSŤ: hlbšie odborné riešenia, bezpečnostné certifikáty Source: Coughlin Associates 16
17 Finančný prínos pre MS
Finančný prínos zjednotenej komunikácie pre Microsoft WW Produktivita: úspora $114M Cestovné náklady: úspora $98M Životné prostredie: úspora 17,000 t CO2 18
Finančný prínos zjednotenej komunikácie v MS CZ cost line Slovakia comments Air Travel $ 15,000 25 employees @ 600$ ticket Hotel Rooms $ 7,500 25 employees @ 150$ night/ 2 nights Taxi $ 2,500 25 employees @ 100$ R/T 2 airports some shared Security $ 5,380 share on costs Food & Meeting rooms $ 15,923 share on costs Per Diems $ 3,750 for 25 people @ cca 60$ a day for 2,5 days total saving in USD $ 50,053 cost line CEE scenario comments Air Travel $ 429,000 Hotel Rooms $ 175,500 Taxi $ 58,500 Security $ 139,880 Food & Meeting rooms $ 413,998 Per Diems $ 97,500 total saving in USD $ 1,314,378 same logic with accelarators used for countries such as Russia and non direct airport hubs, and decrease for non 25 people subs (8 countries from CEE New Markets), total of 26 subs accounted for 19
20 Aj finančák môže predávať!
Poďme to skúsiť uchopiť spoločne a trochu inak Školenia CFOs v rámci i mimo partnerov kanála Dohoda o kľúčových odkazoch smerom k trhu trh Jednotná marketingová stratégia a taktika zameraná na CFO komunitu 21
Dajte nás dokopy s Vaším CFO tkolejak@microsoft.com 22
Office 365 Partner Solution Track 23 Roman Šuk, Cloud Sales Manager Petr Štos, Partner Technology Advisor
Office 365 přináší známé produkty v Cloudu přístup 24
DEMO Partner Solution Track Petr Štos, Partner Technology Advisor 25
Příklady zákazníků Jan Najvárek, spolumajitel ARTIN, s.r.o: Nedostatečná funkcionalita a množství virů a spamů nás donutily opustit Linuxový email. Jelikož jsme se nechtěli starat o serverovou infrastrukturu rozhodli jsme se pro cloudové služby. Vybírali jsme mezi Office 365 a Google Apps. I přes mírně vyšší cenu jsme vybrali Office 365. Přesvědčila nás mnohem větší funkcionalita, vyšší kvalita řešení Exchange Online, propracovaná spolupráce s Outlookem. Patrik Zalmay, Počítače proti bariérám: Microsoft Office 365nám přinesla zcela nové možnosti v oblasti vzdělávání handicapovaných. Možnost nabízet kurzy handicapovaným přímo v jejich domovech výrazně rozšiřuje cílovou skupinu, kterou takto můžeme oslovit, a odstraňuje také bariéru dojíždění, která znemožňovala řadě účastníků kurzů účast zejména v zimních měsících. Kdyby nám Office 365 nenabízela vše ve formě služby, asi bychom při našich možnostech investic do IT infrastruktury a IT odborníků, tuto formu vzdělávání mohli jen těžko nabídnout, 33
Windows Intune Partner Solution Track Lukáš Křovák, Manažer divize Windows 34
Správa počítačů s Windows Intune Co je Windows Intune Služba pro správu počítačů s OS Windows Antimalwarové řešení Upgrade na Windows Enterprise (Windows 8) Pro jaké zákazníky je toto řešení určeno Chybí nástroj pro správu počítačů Počítače nejsou v doméně Počítače jsou dlouhodobě mimo firemní síť Alternativa pro licencování (virtualizace desktopu, upgrade licence) 35
36 Správa počítačů s Windows Intune
Správa počítačů s Windows Intune Proč bych to měl nabízet Příležitost pro navazující služby partnera Komplexní správa desktopu založená na Windows Intune jako vaše služba Prostor pro nabídku dalších projektů upgrade, nasazení nových funkcí BitLocker, DirectAccess,... Jak se bude vyvíjet do budoucna Časté uvádění nových verzí rychlá migrace Nová verze dostupná 17. října distribuce softwaru Funkčně se bude přibližovat System Center Configuration Manageru 37
Public cloud Windows Azure Partner Solution Track 38 Dalibor Kačmář Ředitel serverové divize Microsoft
Proč je nyní nejlepší čas pro cloud služby? 39 39
Proč je cloud relevantní i pro vás SaaS příjmy v $mld 6,9 17,6 2009 2013 40
V cloudu přemýšlíme jinak 41
42 Windows Azure otevřená a pružná platforma
43 Business hodnota pro partnery
Scénáře použití Windows Azure Masivní škálování Vysoká dostupnost (LOB aplikace pro mobilní zaměstnance) Různé zatížení (rezervační systémy, účetní systémy) Krátká nebo neznámá životnost (mktg. kampaně) Paralelní zpracování (finanční modelování) Aplikace, které nezapadají do firemního IT (webové aplikace s vazbou na soc. sítě) Externího úložiště dat (SharePoint) Geografická dostupnost (pobočkové aplikace v regionech) Prodej a distribuce dat (statistické informace, podklady GIS, počasí) 44
45 Způsoby jak licencovat cloud
Případové studie ISV snižuje náklady zákazníka o 70% pomocí aplikace na Windows Azure Naši zákazníci nám opakovaně říkají, že přesunem řečení do cloudu jsou daleko více produktivní a mají možnost získat webový portál rychleji a s nižšími náklady, což jim poskytuje konkurenční výhodu a vše mohou realizovat bez nutné velké investice do hardware. - Thomas Robbins, Chief Evangelist, Kentico Profil společnosti: Motivace a výhody: Flexibilita a úspora nákladů zákazníků: Zákazníci se mohou přesunout z virtualizovaných lokálních řešení na cloud platformu a ušetřit tak až 70% nákladů během 3 let. Agilita vývoje a nový business model Vyšší příležitosti partnerů Situace/Řešení: Kentico chtělo expandovat svůj business do cloudu pomocí online verze svého Kentico CMS for ASP.NET a tím poskytnout svým zákazníkům nové funkce a také snížit celkové náklady na infrastrukturu. Kentico modifikovalo Kentico CMS pro běh jak v na Windows Azure, tak na lokální infrastruktuře zákazníků. Kentico je českou společnosti s 67 zaměstnanci, s pobočkami ve USA a UK. Firma byla založena v roce 2004. Vyvíjí Content Management Software(CMS) pro zákazníky jako jsou McDonald s, Vodafone, Samsung a Subaru a podle Deloitte byla nejrychleji rostoucí technologickou firmou v České republice v roce 2010. 46
Případové studie Úprava aplikace pro cloud zabrala Nessu řádově hodiny, teď ji může nabízet po celém světě Rozhodujícím faktorem pro výběr z obou dostupných alternativ byly co nejnižší celkové provozní náklady. Při ceně o 50 % nižší nabídla garantovanou dostupnost 99,95 % na měsíční bázi, pro vysoký stupeň redundance také dva fyzické stroje pro provoz aplikace. Motivace a výhody: Vyřešení problémů s absencí infrastruktury u zákazníka Garantovaná dostupnost IT infrastruktury na úrovni 99,9 % na měsíční bázi Dostupnost ve všech státech světa Identické cenové podmínky a technické parametry ve všech státech světa Možnost kdykoliv okamžitě navýšit HW kapacity infrastruktury Profil společnosti: Společnost Ness se zabývá vývojem softwarových aplikací, službami pro podnikové aplikace a business a distribucí software s přidanou hodnotou. Firma je globálním poskytovatelem IT služeb a včetně České republiky zaměstnává na 7700 zaměstnanců, přičemž její roční zisk přesáhl v roce 2009 hranici půl miliardy dolarů. Situace/Řešení: V roce 2010 stála před úkolem vytvořit Portál výběrových řízení pro českou pobočku nadnárodní společnosti. Při předání projektu si jako dodavatel musela obratem poradit s absencí vlastní IT infrastruktury u zákazníka. Využila proto prostředí Windows Azure. Online studie 47
Případové studie On-line fakturace idoklad ukazuje živnostníkům sílu cloudu Windows Azure byl pro firmu desetkrát levnější než využití datového centra pro vlastní IT infrastrukturu, navíc nabídl garantovanou dostupnost infrastruktury na úrovni 99,9 %. Martin Cígler, CEO, Cígler Software, a.s. Motivace a výhody : Vysoká dostupnost Nulové investiční výdaje Nízké provozní výdaje Možnost neomezeného a skokového růstu dostupné kapacity Není nutné na provoz serverů dohlížet a dedikovat vlastní lidské zdroje pro jejich správu a údržbu Možnost snadného rozšíření služby i do jiných zemí Profil společnosti: CÍGLER SOFTWARE, a.s., je s více než 100 000 instalacemi Money od roku 1990 jedním z předních dodavatelů účetních programů a informačních (ERP) systémů v České a Slovenské republice. CÍGLER SOFTWARE je významným výrobcem a dodavatelem pokladních systémů. Situace/Řešení: Služba idoklad nabízí od ledna 2011 usnadnění práce všem českým živnostníkům on-line fakturaci, včetně automatického generování a rozesílání faktur, přehledu nesplacených faktur, hlídání limitů pro přihlášení se k DPH a přípravy podkladů pro účetní. Atraktivní nulovou cenu mohla firma nabídnout i díky tomu, že služba funguje v cloudu od společnosti Microsoft na platformě Windows Azure. Autoři navíc plánují rozšířit službu do všech zemí EU. 48
Případové studie AFD: Aplikace GETMORE splňuje všechna naše očekávání Díky platformě Azure jsme mohli zákazníkovi dodat plně škálovatelnou aplikaci za zlomek nákladů, jenž by nás stál nákup a provoz vlastní infrastruktury. - Jan Vilímek, CTO, Getmore Motivace a výhody pro zákazníka: Snadnou škálovatelnost Vysoké úspory provozních nákladů vzhledem k On-Premise řešení Vysokou dostupnost a spolehlivost řešení Motivace a výhody pro partnera: Snadnou údržbu celého řešení Snadnou rozšiřitelnost azure compatible na další moduly Nové možnosti, jak řešit konkrétní potřeby zákazníka (např. využití Azure Storage apod) Rychlost migrace aplikace (28 MD) 49 Profil společnosti: Společnost AFD se specializuje na zprostředkování pojištění pro partnery jako je například Česká Podnikatelská Pojišťovna (ČPP, člen Viena Insurance Group), Generali (člen Generali Group), Wüsternrot. V současné době má již přes tisíc obchodních zástupců, kteří se specializují na životní, ale i neživotní pojištění. Situace/Řešení: Společnost AFD používala na sledování provizí obchodních zástupců systém, se kterým nebyla dlouhodobě spokojena. Proto se rozhodla nahradit toto řešení novým, které by více vyhovovalo současným potřebám společnosti. Systém měl být škálovatelný, neb se předpokládá silný růst nových obchodních zástupců do jednoho roku od nasazení řešení. Zároveň měl být již od začátku poskytován formou SaaS. Řešení dodává firma GetMore. Online studie
Otázky Partner Solution Track 55 Roman Šuk, Cloud Sales Manager Tibor Koleják, Finanční ředitel Lukáš Křovák, Manažer divize Windows Dalibor Kačmář, Manažer divize Server & Tools
Proaktivní budete pokud... Majitelé/vedení určili seniorního člena vedení firmy, který vlastní rozvoj a růst obchodu v oblasti Cloudu. Vybrali jste přidanou hodnotu a kompetence, které poskytuje vaše firma a namapovali jste je na vaše klíčové faktory úspěchu v oblasti Cloudu. Dokončili jste obchodní a finanční modelování a máte obchodní plán pro oblast Cloudu. Nejméně 25% vašeho servisního oddělení bylo vyškoleno k tomu, aby mohli efektivně používat Cloudové architektury. Vytváříte předpřipravené nabídky (balíčky) včetně cen pro zákazníky, ty mohou být dodány rychle v nižších cenách než dosavadní on-premis řešení. Nejméně 20% vašeho marketingu na webu zmiňuje Cloudová řešení. Každý potenciální zákazník se od Vás dozvěděl o variantě cloudového řešení a jeho hlavních výhodách včetně nižších nákladů. 56
57