Veřejné lékárny a reexport Ing. Filip Debef Cyrmex, s.r.o.
Analýza situace ve veřejných lékárnách Založeno na datech několika menších vesnických lékáren Hlavní zdroj příjmů Spádová oblast cca 5.000 obyvatel 2x-3x PL 1x PLDD Dojíždějící GYN, DENT, REVM, DIA, Personál 2x Mgr. 0 1x farm. as. 0,5x sanitářka
Klesající tržby lékáren 2009/2014 = -20%
Klesající zisk z receptů
Klesající ceny a úhrady TYPPOHYB Průměr z PCENA_BD 1400 TYPPOHYB Průměr z PCENA_BD 300 1200 250 1000 200 800 600 150 400 100 200 50 0 2010 2011 2012 2013 2014 NAZEV_DOPLNEK 0 2009 2010 2011 2012 2013 2014 TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG NAZEV_DOPLNEK TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG CITALEC 10 ZENTIVA POR TBL FLM 30X10 M CITALEC 20 ZENTIVA POR TBL FLM 30X20 M ROK ROK TYPPOHYB Průměr z PCENA_BD 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 2010 2011 2012 2013 2014 NAZEV_DOPLNEK TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG ROK TYPPOHYB Průměr z PCENA_BD CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 2009 2010 2011 2012 2014 NAZEV_DOPLNEK CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG ROK
Klesající ceny 2010/2014 Popisky řádků PRICE 2010 PRICE 2014 DROP CINIE 50 POR TBL NOB 6X50MG 416,57 80,71-80,62% TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 90X75MG 1.277,17 273,02-78,62% TROMBEX 75 MG POTAHOVANE TABLET POR TBL FLM 30X75MG 425,72 91,01-78,62% AMARYL 2 MG POR TBL NOB 30X2MG 104,88 27,74-73,55% TORVACARD 10 POR TBL FLM 30X10MG 206,86 56,78-72,55% VESICARE 5 MG POR TBL FLM 100X5MG 2.972,73 820,09-72,41% XALACOM OPH GTT SOL 3X2.5ML 1.431,11 405,66-71,65% AMPRILAN 2,5 POR TBL NOB 30X2.5M 90,87 26,20-71,17% AMARYL 3 MG POR TBL NOB 30X3MG 118,17 35,48-69,98% ARGOFAN 150 SR POR TBL PRO 30X150M 573,91 174,03-69,68% TULIP 10 MG POTAHOVANE TABLETY POR TBL FLM 30X10MG 186,46 56,78-69,55% ATORIS 10 POR TBL FLM 30X10MG 182,16 56,74-68,85% ATORIS 10 POR TBL FLM 90X10MG 540,00 170,09-68,50% TRITACE 5 POR TBL NOB 30X5MG 157,20 50,27-68,02% TORVACARD 10 POR TBL FLM 90X10MG 532,09 170,33-67,99% TULIP 10 MG POTAHOVANE TABLETY POR TBL FLM 90X10MG 531,82 170,34-67,97% SORTIS 10 MG POR TBL FLM 30X10MG 175,83 56,78-67,71% ATORVASTATIN-RATIOPHARM 10 MG POR TBL FLM 30X10MG 173,18 56,78-67,21% DICLOREUM INJ SOL 6X3ML/75MG 104,70 35,04-66,53% ORTANOL 20 MG POR CPS DUR 28X20MG 143,03 47,90-66,51% SORTIS 10 MG POR TBL FLM 100X10M 560,96 189,24-66,26% SIMGAL 20 MG POR TBL FLM 28X20MG 149,31 52,99-64,51% RAMIL 5 POR TBL NOB 30X5MG 123,26 43,88-64,40% GENSI 20 MG POR TBL FLM 28X20MG 144,57 52,99-63,35% BONVIVA 150 MG POR TBL FLM 3X150MG 1.598,64 603,40-62,26% DETRUSITOL SR 4 MG POR CPS PRO 28X4MG 793,56 300,19-62,17% PIRAMIL 5 MG POR TBL NOB 100X5MG 399,98 151,88-62,03% OMNIC TOCAS 0.4 POR TBLPRO100X0.4MG 1.355,59 519,28-61,69% DIROTON 5 MG POR TBL NOB 28X5MG 48,70 18,67-61,67% LOZAP H POR TBL FLM 90 440,17 169,04-61,60% AMPRILAN 1,25 POR TBL NOB 30X1.25 67,40 26,12-61,25% AMLORATIO 10 MG POR TBL NOB 30X10MG 82,30 32,17-60,91% LISINOPRIL-RATIOPHARM 10 MG POR TBL NOB 100X10M 310,96 123,79-60,19%
Jak si může lékárna pomoci? Vydělat zlepšením/rozšířením práce s personálem a zákazníky Marketing, merchandising, category management, xselling, upselling, práce s obchodními partnery Zvýšení marže vyjednávání s výrobci, reprezentanty, distributory, práce s trhem Rozšířit oblast podnikání lege artis zdravá výživa, eshop, placené poradenství, rozšíření dodávek lege artis,
Jak si také lékárna může pomoci? DTS dodávkami (direct to surgery ;) Odhadem 95% veřejných neřetězcových lékáren tento obchodní model využívá Obrovský tlak černého trhu nedodáš ty, dodá někdo jiný Spoluprací na reexportech Povětšinou legální aktivita
Proč dělat reexport? 1000 25,0% 900 800 20,0% 700 600 15,0% 500 400 10,0% Marže Obrat Marže % 300 200 5,0% 100 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Tržby firmy založené v roce 2008 pro export LP 0,0%
Role lékáren V letech 2008 2012 Klíčová: Zboží zaslané na adresu lékárny bylo naskladněno na sklad distributora na stejné adrese Nemožnost dohledání cílové stanice LP Od roku 2013 (novela 50/2013 Sb., 77 odst 3. ZoL) LP pro PT se staly součástí vyjednávaných podmínek mezi lékárnou a distributorem % splatnost PT volume
Jak jsme se k PT dostali my? 2009: první náznaky podobného businessu V 2010: první reálný kontakt s exportní firmou V roce 2011 jsme kvůli dodávkám očkovacích látek do ordinací lékařů získali licenci k distribuci LP Žádný (ani skrytý) úmysl na re-export Následoval boom požadavků a poptávek od lokálních i zahraničních distributorů Cca 3 kontakty týdně Objevili jsme se v databázi SÚKL jako firma s lékárnou a zároveň distribucí. V roce 2011 jsme si na 4 dodávkách vyzkoušeli, jaké to je (Lyrica, Berodual, Micardis, )
Jaké to bylo? No znáte to, jako poprvé Tajné, rychlé, nikomu jsem o tom neřekl a když na to vzpomínám, tak se trochu červenám ;) Rozdíl: vydělal jsem na tom Kč ;)
Každý měsíc poptávka s cenami a poptávaným množstvím Lékárna zjistí, co je schopna od svých dodavatelů získat Informuje svého odběratele, po odsouhlasení objedná Zboží přijde na lékárnu, distributor si vyzvedne a odveze, zpravidla se ani nevybaluje Platba předem na účet ;) Jak to probíhá?
Aktuální PT poptávky
Aktuální poptávky - kalkulace DESCRIPTION Delivery CZK selling price Purchase CZK Profit / pc Margin % Xeplion 100mg mod.rel.inj.susp.-pref.syr.n1 CZ 9.500,00 7.420,43 2.079,57 21,9% REMICADE 100 mg/1 NL 12.303,16 10.719,63 1.583,53 12,9% Lyrica caps.75mg N56 CZ 1.500,00 850,55 649,45 43,3% CLEXANE 60 mg/10 NL 1.248,77 813,37 435,40 34,9% ZEBINIX 800 mg/30 NL 3.049,04 2.623,20 425,85 14,0% CLEXANE 40 mg/10 NL 904,55 587,63 316,92 35,0% Dynastat 40mg powd.and solv. for inj. 2ml N5 CZ 782,00 532,28 249,72 31,9% ELONTRIL 150mg/30 NL 441,31 198,22 243,09 55,1% Abilify 10mg tab. N28 CZ 2.250,00 2.030,19 219,81 9,8% PUREGON 900 iu/1 NL 5.977,73 5.764,80 212,93 3,6% FERINJECT 50 mg / ml/1 ml NL 2.567,62 2.404,12 163,50 6,4% Mimpara 90mg film-coat.tab. N28 CZ 11.100,00 10.946,38 153,62 1,4% SUTENT 25 mg/30 NL 58.573,74 58.426,87 146,87 0,3% Mimpara 30mg film-coat.tab. N28 CZ 4.158,00 4.018,85 139,15 3,3% FRAGMIN 5000 iu/10 NL 722,14 589,31 132,83 18,4% Lyrica caps.75mg N14 CZ 350,00 221,93 128,07 36,6% MICTONORM UNO 30MG/28 NL 300,89 177,45 123,44 41,0% XARELTO 20 mg/28 NL 1.524,52 1.428,25 96,27 6,3% XARELTO 15 mg/28 NL 1.511,15 1.428,25 82,90 5,5% ELONTRIL 300mg/30 NL 381,13 309,24 71,89 18,9% Grazax 75000 SQ-T oral lyophill. N30 CZ 1.880,00 1.810,46 69,54 3,7% Keppra 500mg film-coat.tab. N50 CZ 490,00 422,75 67,25 13,7% Keppra 500mg film-coat.tab. N50 CZ 490,00 422,75 67,25 13,7% SAYANA 104 mg / 0.65 ml/1 NL 327,64 263,01 64,63 19,7% Cipralex 10mg film-coat.tab. N28 CZ 150,00 85,84 64,16 42,8% NOVORAPID FLEXPEN 100 iu/ml/5 x 3 ml NL 863,90 808,19 55,70 6,4% Humalog Mix 25 Cartridge 3ml N5 CZ 725,00 680,35 44,65 6,2% Humalog Mix 50 Cartridge 3ml N5 CZ 725,00 680,35 44,65 6,2% Based on exfactory price + 5%
Časová náročnost Porovnání nabídky 1 minuta / položku (30 položek cca) Kompletace objednávky a odeslání dodavateli 30 minut Příjem, expedice a fakturace v LIS 30 minut Časová náročnost? 90 minut Zisk: 10, 20, 30, tis.? KDO Z VÁS TO MÁ?
Lékárna & distribuce Peníze? Dokumentace? Školení? Inspekce? Řízení rizik? Směrnice? Jak to mohou zvládnout? Se vším pomáhá exportní distributor...
Důsledky a problémy I Jsou stejné pro účastníka PT i pro ostatní Účastník PT si je kompenzuje generovaným ziskem Zvlášť u nezávislých veřejných lékáren velká konkurenční nevýhoda vůči silným řetězcům a nemocničním lékárnám Oni mají, my ne
Důsledky a problémy II Některé léky jsou dostupné jen přes konkrétní 35% distributory nucená spolupráce za nevýhodných 30% podmínek Vyšší přirážka distributora 25% Ve finále asi nevýhodné i pro distributora, velmi často 20% se jedná o LP, které se odebírají po 1 ks 15% Sanofi, Roche, atd. zavádí přímé odběry od výrobce 10% Další deformace lékárenského trhu 5% Podpora jinak neziskových lékáren 0% % dodávek z komise 2012 2013 2014 %
Důsledky a výhody Poptávka výrobců po přímých a zajištěných obchodních kanálech Pro nás příležitost v přímých dodávkách očkovacích látek Podpořená aktuální legislativou Pojišťovny proplácí některé očkovací látky výhradně lékařům Díky zpětnému reportingu má výrobce přehled nad tím, kam jeho zboží jde Výhoda seriozního partnera
Změny V letošním roce došlo ke zlepšení dodávek léčivých přípravků ohrožených PT do lékáren Minimální až nulové výpadky a nedostupnosti
Proč v tom nejedeme v2014 Z pohledu krátkých peněz špatné rozhodnutí Z pohledu vlastního svědomí a dlouhodobého podnikání správné Business se zápornou přidanou hodnotou Business na několik málo let Business, který ve finále poškozuje náš core business lékárny Pokud léky, které mohu dát svým pacientům vyvezu, tak si kazím jméno u svých pacientů Distribuce očkovacích látek stojí mj. na velmi dobrých vztazích s výrobci (Pfizer, MSD, Sanofi, Baxter, Novartis, GSK, )
Proč v tom nejedeme v2015 Máme jasné zaměření a jsme transparentní Lékárny Legální dodávky do ordinací lékařů máme přístup k LP s PT potenciálem
Děkuji za pozornost a přeji jen tolik PT kolik sami budete chtít ;) Filip Debef filip@cyrmex.cz 603 484 227