Efektivní spolupráce nezávislé lékárny a výrobce

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Efektivní spolupráce nezávislé lékárny a výrobce"

Jindřiška Šimková
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 Efektivní spolupráce nezávislé lékárny a výrobce Filip & Markéta Debefovi filip@cyrmex.cz

2 Markéta Mgr. farmacie VFU 5 lékárníků v rodině ;) Praxe v lékárnách v Brně a v Praze Filip Ing. marketing & management VŠE Praha Marketingové pozice Navision, Microsoft PR pro HP, SAP, Baxter, Avon,Philips, LG, Hilti, SPL ČR, ČLnK,

3 Cyrmex Od 2008 Cyrmex, s.r.o. 5 lékáren okres BV + BO Distribuce očkovacích látek

4 Co vám chceme říci? Od roku 2008 pracujeme na změně komunikace našich lékáren s reprezentanty a výrobci Stále nejsme hotoví Co nám chybí Co nám vadí Co nám pomáhá Čemu nerozumíme

5 Která nabídka je výhodnější?

6 Výsledek 16+3 = 3/19 = 15,7895% 11+2 = 2/13 = 15,3846%

7 Principy spolupráce Chaos Dezorientace Minimální práce s tvrdými daty a čísly Absence hodnocení Snižování prodejních cen a marží Minimální přínosy pro lékárnu Nevyužití potenciálu trhu Obcházení (podvádění) majitelů

8 Důvody (?) Minimální ekonomické zázemí lékárníků Neochota/neschopnost (?) výrobních firem Kultivovat lékárny a celý trh Inovovat a hledat nové prodejní postupy Zvětšující se rozdíl ve výkonnosti řetězců a (neaktivních) nezávislých lékáren Marketingový Finanční Personální Odborný

9 Co s tím? Educate pharmacist Motivate to sell your products Enrich sales process RawR data GiveG samples EvaluateE move away from something and come into view.

10 S kým a jak komunikovat? Vždy začínejte u nejvyššího Není obecné doporučení Zkrátka power sponsor Člověk, který opravdu rozhoduje Nemusí vůbec stát za tárou Znám jedinou lékárnu, kde je to laborantka! Poskytování jakýchkoliv benefitů řadovým zaměstnancům jen se souhlasem vedení Nenabourávejte nám naše systémy odměňování Neznám jiný obor, kam je možné přijít na jednání bez předem domluvené schůzky

11 Educate & Motivate M Vzdělávejte expedienty Tzv. minisemináře Vymyslete cross/up selling schémata ke svým produktům Nebojte se pracovat s produkty jiných firem! Naučte lékárníky expedovat vaše produkty Bonusy poskytujte tak, aby nesnižovaly ceny Zpětný ODD

12 Jak pracují s bonusy lékárny? Neumí je vyhodnocovat a srovnávat Řada z nich se neorientuje v bonusovém schémat své nákupní aliance / virtuálu. Způsob poskytování bonusu Zpětný bonus Opravný daňový doklad k majiteli Většinou OK Sleva na zboží Sleva přímo při nákupu zboží z distribuce Rabat X+Y LIS mají tzv. funkci automatického rozpočítání snížení nákupní ceny = sleva

13 Jak se pracuje se slevou na příjmu?

14 Příjem zboží v lékárně

15 Give samples & Evaluate M Pokud máte vzorky, naučte je lékárny používat Není lepší cesta jak představit pacientům nový produkt 76,9% vzorků v lékárnách je použito pro vlastní potřebu nebo expiruje Vyhodnocujte!!! Ne jen kolik lékárna nakoupila, ale také kolik prodala Jaký byl zisk z prodeje pro lékárnu Nebo jaký mohl být, pokud by lékárna nesnížila cenu Ptejte se na feedback od pacientů

16 Raw Data Pracujte na základě tvrdých dat Najděte si způsob, jak vyhodnotit prodeje konkrétní lékárny V lékárnách jsou jen 3 informační systémy Naučte se s nimi pracovat Naučte to lékárníky Domluvte se s SW vendory na univerzálním rozhraní Nakonec je to jen jednoduchá XLS tabulka ;)

17 Strojní zpracování transferových objednávek

18 M Enrich sales Dětské dny Konzultační dny na lékárnách Vyzkoušení a ochutnávka Využití rabatových akcí Výrobce dodal reklamní dárky pro pacienty Minisemináře reprezentanta doplněné o interní školení Info do letáku, mailu, SMS, Facebook

19 M Výsledek? Odlišení lékárny Spokojenost pacientů Běžně aktivních klientů / den Oslovení nových cílových skupin Podpora prodeje Friday sales (pcs)

20 Shrnutí a doporučení Educate pharmacist Motivate to sell your products Enrich sales process RawR data GiveG samples EvaluateE move away from something and come into view.

21 Ať vás vaše práce baví! Debef & Co.

Podobné dokumenty

Poslední míle OTC. Filip Debef

Poslední míle OTC. Filip Debef Poslední míle OTC Filip Debef filip@cyrmex.cz 603 484 227 aneb je jedno, jakou reklamu máte v televizi, důležité je, co má lékárník skladem Jak probíhá spolupráce výrobce a nesíťové lékárny dnes? Transfery