EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC"

Milada Havlíčková
před 5 lety
Počet zobrazení:

1 EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC 5 ZÁKLADNÍCH PRAVIDEL Pavel Jinoch

2 Kam investovat? Sell-in cíl kvartální nebo roční Centrální objednávka Vizibilita Sekundární vystavení tára POS wobbler, shelf stopper Motivace expedienta Letáková kampaň TV reklama Věrnostní program Kupónová knížka PR magazíny Data. Efektivní investice: a) sell-in letos > sell-in loni b) růst sell-out MS v kategorii

3 Řízení sítě lékáren skrze velkodistribuci REPS VÝROBCE NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA majitel vs. expedient VELKODISTRIBUTOR Koncepční marketingová, obchodní a datová podpora

4 Efektivní investice 5 pilířů Efektivní informace Efektivní nákup Efektivní marže Efektivní prodej Efektivní reporting

1. Efektivní informace Pareto 20:80 v OTC: 70 výrobců, 1 800 SKU s Provoz lékárny mnohdy jen o 3 lidech

5 1. Efektivní informace Pareto 20:80 v OTC: 70 výrobců, SKU s Provoz lékárny mnohdy jen o 3 lidech Konzultanti, webový portál, označení v LSW Pro vysoce kompetitivní brandy tahák pro každodenní expedici = produkty první volby

6 2. Efektivní objednávka TEZE 1: Objednej za 20 tis. cokoliv z našeho portfolia, ale min. polovina objednávky musí být tvořena naším produktem XY Spolupráce s firmou nebo s brandem? Jak mám takto řídit produktové kategorie? Posilování efektu 100 položkového jídelního lístku

7 2. Efektivní objednávka TEZE 2: Objednej za 20 tis. cokoliv z našeho portfolia a já ti dám 15% slevu z celkové hodnoty objednávky. Spolupráce s firmou nebo s brandem? Jak mám takto řídit marži v rámci produktové kategorie? Posilování efektu 100 položkového jídelního lístku BOLEST - tablety Tržní podíl RÝMA - spreje Tržní podíl Brand 1 60% Brand 1 45% Brand 2 20% Brand 2 18% Brand 3 12% Brand 3 15% Brand 4 5% Brand 4 12% Brand 5 3% Brand 5 10%

8 2. Efektivní objednávka CatMan jako nástroj pro řízení zadní marže povinné přípravky kompetitivní přípravky doplňkové přípravky Jasné vymezení black list položek tlak na posilování compliance řetězce bariéra pro reps nepodporovaných značek

9 3. Efektivní cena (marže) Dilema majitel vs. expedient zpětný bonus nebo sleva? Klidně skrze reps, ale se správnou interpretací rabat 4+1 není 25% bonus bonus 50% z navýšení reálně znamená pouze 4% z obratu Co mohu jako lékárna výrobci nabídnout? větší objednávka = vyšší bonus diskriminace malých a receptových lékáren efekt nekonečného navyšování obratu řízení dosahu skladových zásob dle sell-out market sharu

10 4. Efektivní prodej KPI: sell-out market share v kategorii ale jak definovat reálně zaměnitelný produktový koš? ATC, Pharmdata, IMS, podle regálu v řetězcích? trhu bohužel chybí jednotná business nomenklatura (sdílená výrobcem, distributorem i lékárníkem) Jak ovlivňovat sell-out market share? druhotné vystavení + sell-out bonus příležitost k výdeji formou služby + dispenzační manuál

11 4. Efektivní prodej Sellout skrze službu Sellout skrze druhotné vystavení

12 5. Efektivní reporting Vyčíslení ušlého bonusu (zisku) v rámci definovaného produktového koše Porovnání s tržním vývojem sellout výkon a market share v kategorii vs. trh Sellout market share nejen z pohledu lékárny jako celku, ale na úrovni jednotlivého expedienta = KPI pro majitele

13 5. Efektivní reporting

14 Závěrem Klíčovým KPI pro posuzování efektivity investic stále asi zejména sell-in navýšení vs. loňský rok ALE stále větší přibližování k FMCG joint-business plan mezi výrobcem a řetězcem na úrovni sell-out aktivit Merchandising plan (i při respektování konkurenčních značek) Plán vzdělávání expedientů (e-learning, miniškolení) Sdílení dat (vývoj kategorií, interní tržní podíly značek).

15 Závěrem zatímco obchodníci znají více prodejní síť a nákupní chování svých zákazníků, dodavatelé jsou jistě většími odborníky na spotřebitele a dané kategorie. Jejich spolupráce pak přináší širší znalost celého nákupního procesu Ing. Martin Láska, 4P&P

16 DĚKUJI ZA POZORNOST

Podobné dokumenty

Slevové, bonusové a marketingové akce mezi výrobcem a lékárnou prostřednictvím distribuce

Slevové, bonusové a marketingové akce mezi výrobcem a lékárnou prostřednictvím distribuce Pavel Jinoch, Commercial Manager, Alphega lékárny 21/6/17 2 Sleva, bonus, mkt akce = nástroj k dosažení ekonomického