Co je to referenční byznys?



Podobné dokumenty
Jak získávat klienty a zákazníky

Jak získávat klienty a zákazníky

Kdo dnes kupuje nové byty?

coachpage.cz TOOLS for SUCCESS in TODAY s BUSINESS NABÍDKA ŠKOLENÍ

PSYCHOLOGIE V OBCHODNÍ ČINNOSTI FIRMY. Ing. Bc. Jan Kuba

Kongres finančních poradců Česka a Slovenska Budúcnosť finančných poradcov? Prežijú len vyhľadávaní experti. Vieme, ako na to!

Proč číst zrovna tenhle e-book?

Rezerva = 1. zadní vrátka

Effective - ebook. O společnosti. 6 témat vašich financí

LINKED AKADEMIE. Informace pro partnery PROČ PODPOŘIT? PROČ LINKED AKADEMIE?

SOFT SKILLS A FORMY VZDĚLÁVÁNÍ

7 osvědčených tipů jak vybudovat základnu věrných zákazníků

Publikace je chráněna autorským právem Pavel Fara 2013

Cena z pohledu účastníků stavebního řízení

Podkladová data pro zpracování ANALÝZY POTŘEB V ÚZEMÍ. C) Podpora kompetencí k podnikavosti, iniciativě a kreativitě a Rozvoj. kariérového poradenství

KONFERENCE SENIOR LIVING

Copyright Gaudens s.r.o

Faily při tvorbě e-shopů,

služba StopStav Představení služby ( )

IDENTIFIKACE VYTVÁŘENÍ ZDROJŮ SOCIÁLNÍCH HODNOT

Jak koupit nemovitost

Metodika konzultační činnosti ve školách v projektu Školy v pohybu II.

Ing. František Řezáč, Ph.D. Masarykova univerzita

VÝSTUPNÍ ZPRÁVA Ukázka nové 360 zpětné vazby

Tento Ebook byl vytvořen ve spolupráci s institutem CHYTRÝ MAKLÉŘ Jakékoli kopírování či šíření není dovoleno bez uvedení

Bellanzon, a.s. představuje: systém pro konzultační způsob prodeje

5 ČASTÝCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI

Co je to doména? Doména je unikátní adresa na internetu. Je to něco, jako adresa Vašeho bydliště nebo firmy akorát v počítačovém světě, například

Marketing v pojišťovnictví seminární práce

NÁVOD. Jak ušetřit na hypotéce a na refinancování. ING. TOMÁŠ KROUPA hypoteční makléř Ověřeno mnoha spokojenými klienty

TOP MANAGEMENT PROGRAM

Rodinné firmy. Výzkum pro AMSP ČR. Červen 2013

PŘEDMLUVA ODDÍL I 1. MANAŽEŘI A JEJICH KOMPETENCE

PRODEJ BYTU v OV od A do Z. průvodce pro prodávající

ČSOB Nadační program vzdělání*

Specifikace předmětu veřejné zakázky Rozvoj lidských zdrojů v MPK v rámci projektu Komplexní rozvoj lidských zdrojů ve společnosti MP Krásno, a.s.

Jak lépe organizovat práci CFO a získat více času na strategická rozhodnutí

Nemáte Žádné Reference?

Švýcarský frank za 35 let posílil o 63% oproti dolaru. Přesto se Švýcarům vyplatilo investovat do světových akcií!

Novinky z oblasti nemovitostí

Kdo jste vy a co můžete nabídnout. Pomocné otázky

Obsah. 1. KROK: Víte, za co utrácíte? KROK? Máte odpovídající životní úroveň? KROK: Využíváte finančního trhu?...

OUTSOURCING A JEHO SPECIFIKA V ŘÍZENÍ ORGANIZACÍ P A V E L B A R N E T

VÝSTUPNÍ ZPRÁVA Ukázka nové 360 zpětné vazby

PRAXE DO FIREM. Výsledky průzkumu projektu Praxe do firem a představení nových možností spolupráce škol a firem. Praha

TÝMOVÝ VÝSTUP. Týmový výstup 360 zpětné vazby. 360 zpětná vazba

Dáváme druhou šanci.

Poradce Portfolia. Dlouhodobé cíle, dlouhodobá spolupráce.

Učební osnova. Učební osnova předmětu. Ekonomika. Učební obor s výučním listem H/01 Mechanik hudebních nástrojů

Case Study IDEA STATICA

Střední průmyslová škola strojnická Olomouc tř.17. listopadu 49. Výukový materiál zpracovaný v rámci projektu Výuka moderně

Národní cena kariérového poradenství 2010

Modul 3: Služby Referenční služby a elektronické informační zdroje management referenčních služeb

Dan Svoboda Partner, Business Ottima as

ROZDÍLY MEZI KRAJI SE ZVĚTŠUJÍ A JSOU SPÍŠE VÝSLEDKEM POSLEDNÍCH DESETI LET

STRATEGIE ROZVOJE KANCELÁŘE VEŘEJNÉHO OCHRÁNCE PRÁV NA ROKY

Leady & MERK Integrace Microsoft Dynamics CRM s aplikacemi Leady a MERK

VÍŠ, CO JE TO BANKA?

Anežka Mičková, těší mě.

AKVIZICE A FÚZE MENŠÍCH A STŘEDNÍCH FIREM

Metodický list č. 1 ke kombinovanému studiu pro předmět: Bezpečnostní studia 1

Implementace finanční gramotnosti ve školní praxi. Analýza priorit cílů a jejich realizace při sestavování osobního finančního plánu

Financování bydlení. Na co se připravit při financování bydlení. Finance pro rodinu

Předávání informací v rámci prevence ztráty bydlení a řešení dalších nepříznivých sociálních situací klientů

Czech Insurance Banana Skins 2017

Návrh ROZHODNUTÍ RADY

Nové přínosy ve zkoumání mysli zákazníka

Kvalita v ošetřovatelské péči. Irena Pejznochová Česká asociace sester Česká společnost pro jakost 30.dubna 2010

Svaz účetních regionální organizace

VÝSTUPNÍ ZPRÁVA. Jan Hodnocený 360 zpětná vazba

HODNOTÍCÍ STANDARD. Profesní kvalifikace PK 1 KARIÉROVÝ PORADCE A. KRITÉRIA A ZPŮSOBY HODNOCENÍ

Pracovní list č. 1 ze série pod názvem Studentská obchodní snídaně NETWORKING

Návod jak nejen reference získat, ale i efektivně využít. Publikace je chráněna autorským právem Pavel Fara 2013

Aktuální trendy a zkušenosti s přípravou, financováním a realizací energeticky úsporných projektů

4IT445 - AGILNÍ VÝVOJ WEBOVÝCH APLIKACÍ BUSINESS LEAN CANVAS

Program protidrogové prevence města Benešov na rok 2015

Rodinný dům s pozemky

FIREMNÍ VZDĚLÁVÁNÍ A PORADENSTVÍ

IDEA Karty předpokladů

Vzdělávání uchazečů o zaměstnání v oblasti socioekonomických kompetencí

P-KAP: Kariérové poradenství

Technická Analýza. . c.člá. Fio banka, a.s. Fio banka, a.s. Zdroj: Bloomberg 10/2011

Ministerstvo financí ČR Odbor Finanční trhy I; oddělení Bankovnictví. 22. června 2018

marketingu Definice pojmů Ing. Lucie Vokáčov ová,

Přístupy a strategie ve vzdělávání žáků se specifickými poruchami učení. Workshop Brno

PROFESNÍ IDENTITA Z POHLEDU VÝZEV A ÚSKALÍ SOUČASNÉ DOBY. Mgr. Petr Antoni

Kariérové vzdělávání a poradenství na SŠ

Kvalita školního života interpretace dat

P R Ů M Y S L O V Ý M A R K E T I N G


DIGI.JOB.ID Digital Job Identities Curriculum. LEKCE 6 Digitální online životopis Informační příručka pro učitele

Staňte se naším členem

ebook: Jak dosáhnout svých finančních cílů HEDVIKA GABRIELOVÁ

VÝZNAM KOMPETENCÍ PRO UPLATNĚNÍ ABSOLVENTŮ NA TRHU PRÁCE

KOUPĚ CHATY / CHALUPY od A do Z. průvodce pro kupující

Projekt SONIA příspěvek k rozvoji digitálního Česka. Konference Rozvoj a inovace finančních produktů FFÚ VŠE

Otázka: Cenné papíry kapitálového trhu a burzy. Předmět: Ekonomie a bankovnictví. Přidal(a): Lenka CENNÉ PAPÍRY KAPITÁLOVÉHO TRHU

Přehled základních právních forem podnikání podává tato grafika: Právní formy podnikání. k.s. s.r.o. a.s.

27. Speciální pedagog. Anotace. Téma: systémová podpora

Co pro vás mohou udělat sociální sítě?

Transkript:

Co je to referenční byznys? Referenční byznys je způsob získávání nových klientů/zákazníků prostřednictvím referencí neboli doporučení. Tato forma zajišťování nových kontaktů je velmi přínosná především pro obchodníky a jiné živnostníky, kteří se svými klienty/zákazníky jednají osobně tváří v tvář. Referenční byznys nebo také referenční obchod lze dělit na dvě skupiny na pasivní referenční byznys a aktivní referenční byznys. Pasivní referenční byznys je způsob získávání nových klientů/zákazníků, který nastává samovolně tehdy, když obchodník dobře odvádí svoji práci. Jeho klienti či zákazníci jej sami doporučují svým známým, což obchodníkovi zajišťuje další nové klienty/zákazníky, které ke své práci potřebuje. Výhodou je, že získává nové klienty/zákazníky, aniž by je sám aktivně musel vyhledávat. Velkou nevýhodou však je, že nemůže ovlivnit, jaký počet a jak kvalitní klienty získá. Aktivní referenční byznys, kterým se zabývá tato kniha, je způsob získávání nových klientů/zákazníků, který nastává tehdy, když se obchodník cíleně dotazuje svých stávajících klientů/zákazníků na jejich známé, kteří se tak stávají novými potenciální klienty/zákazníky. V této souvislosti existuje termín vybírání doporučení, se kterým se dále v knize budeme setkávat. Na schůzkách si tedy obchodník aktivně vybírá doporučení od svých stávajících klientů/zákazníků na jejich známé.

16 Jak získávat klienty a zákazníky Pamatuj: Výhoda aktivního referenčního byznysu oproti pasivnímu referenčnímu byznysu spočívá v tom, že si obchodník prostřednictvím této aktivity zajišťuje přesně takový počet klientů/ zákazníků, kterého chce v daném časovém úseku docílit. A to přesně v takové kvalitě, kterou požaduje a nemusí se tak spoléhat na to, zda a kolik lidí si jej doporučí. Zároveň se může zaměřit na takové cílové skupiny, které jsou pro jeho práci nejvíce vhodné. Tím můžete velmi efektivně plánovat, řídit svůj byznys a dosahovat prodejních výsledků, které si naplánujete.

Jak závisí získávání klientů/zákazníků na druhu profese Proč jsou určité profese na získání nových klientů obtížnější než jiné? Jsou profese, ve kterých obchodníkovi jeho klienti /zákazníci doporučí své známé snadněji a existují obory, kde to bývá složitější. Získat nové klienty /zákazníky je jednodušší kupříkladu pro právníky, účetní nebo kadeřníky. Pokud jsou ve své práci dobří, lidé si je doporučí zpravidla sami a rychleji, než je tomu v jiných oborech. Zajistit si nové klienty/ zákazníky bývá v České republice často složitější úkol například pro finanční poradce, realitní makléře, prodejce kosmetiky, energií a domácích spotřebičů, výživové poradce či jiné obchodníky, kteří se živí přímým prodejem. Jejich služba nebo produkt je přitom pro určitou skupinu lidí stejně tak přínosná jako služba právníka nebo účetního.

18 Jak získávat klienty a zákazníky Proč to tedy mají někteří obchodníci na získání zdrojů snazší a jiní komplikovanější? Existují dva důvody, které mají vliv na získávání nových referencí. Oba jsou přitom mnohdy vzájemně propojeny. 1) Jak je konkrétní obor vnímán širokou veřejností 2) Zda lidé obecně určitou službu nebo produkt využívají rádi, nebo tuto potřebu necítí Všude ve světě najdete profese, které jsou vnímány pozitivně a pak jsou jiné, které široká veřejnost vnímá spíše negativně. V různých zemích mohou být přitom stejná odvětví vnímána odlišně. Povolání, které je v jedné zemi vnímáno pozitivně, může být v jiné zemi vnímáno negativně a opačně. Vnímání konkrétního oboru souvisí především s jeho historií a také s uvažováním lidí o kompetencích obchodníků, kteří v něm pracují. Například finanční poradenství vnímá většina lidí v České republice spíše negativně. Je to dáno historií tohoto oboru, který si u nás po revoluci získal špatné jméno. A není se čemu divit. Mnoho lidí přišlo díky nesprávným radám finančních poradců o nemalé peníze. Tito často jednali pouze ve svůj vlastní prospěch, nikoliv k užitku klienta. Je tedy logické, že celkový postoj Čechů k tomuto odvětví není tak přívětivý, jako je třeba k právním službám, kde mají lidé celkově lepší zkušenosti. Věci se však především poslední dobou hnuly správným směrem. Česká národní banka zpřísňuje podmínky, za kterých mohou finanční poradci svou činnost vykonávat. Nicméně bude trvat ještě několik let, než lidé začnou tuto profesi vnímat stejně dobře, jako je tomu v jiných

Jak závisí získávání klientů/zákazníků na druhu profese 19 vyspělých zemích světa, kde občané obecně vnímají finanční poradce jako odborníky a jejichž služeb rádi využijí. Lidé zároveň mnohdy přemýšlejí, zda mají obchodníci v konkrétním oboru kompetenci, která pro ně má přidanou hodnotu. Pokud si myslí, že mají odborné znalosti a dovednosti, rádi jejich služeb nebo produktů využijí. Jestliže si však vytvoří domněnku, že dostatečně erudovaní nejsou, raději si pomohou sami, protože o nich pochybují. Například právníky nebo účetní vnímají obyvatelé České republiky spíše pozitivně. Jejich služeb využívají také proto, že si většinou sami neumí pomoci. Na druhou stranu finanční poradce nebo realitní makléře obecně využívat spíše nechtějí. Smýšlejí o nich tak, že na tato povolání nemuseli studovat tolik, jako lidé z jiných profesí, třeba právníci. Domnívají se, že jejich práce není obzvláště přínosná a nevidí důvod za to platit. Často je vnímají i tak, že se na nich pouze přiživují. Mají dojem, že si ve svých financích dokážou poradit sami. Myslí si, že koupit nebo prodat byt či dům je jednoduché a nelze na tom mnoho pokazit. Jejich uvažování o kompetencích některých obchodníků a často zároveň o svých schopnostech je samozřejmě klamné. Profesionálem se člověk nestává tím, že ve škole prosedí nespočet hodin nebo že získá vysokoškolský titul. Nehledě na to, že informace získané z dob studií stárnou a vzhledem k dynamicky se měnícímu prostředí se po čase stávají historií. Odborníkem se člověk stává především praxí. Je jím proto, že má k danému tématu vždy aktuální informace a možnosti, které klient v takovém rozsahu a kvalitě mít nemůže. Přestože si je toho každý kvalitní obchodník dobře vědom, lidé to nezřídka vidí jinak.

20 Jak získávat klienty a zákazníky Pamatuj: Vnímání konkrétního oboru širokou veřejností je důležitý aspekt, zda to má obchodník při výběru doporučení snazší nebo těžší. Je to proto, že většina lidí jde s davem než proti proudu. Pokud tedy široká veřejnost vnímá dané odvětví dobře, pak lidé své známé doporučí snadněji, protože ví, že i oni na něj nahlížejí kladně. Pokud je však daná profese vnímána širokou veřejností hůře, pak se mohou s doporučením zdráhat, protože má tento obor celkově horší reputaci. Lze tedy říct, že pokud mají lidé doporučit obchodníka, který pracuje v odvětví, které je vnímáno hůře, jdou v tomto případě proti proudu, a proto jsou více ostražití. Opatrní v tom smyslu, že by jim mohli jejich známí vyčinit, že byli doporučeni. Většina lidí jde s davem než proti proudu Druhým důvodem v rozdílech při doporučování je skutečnost, zda lidé určitou službu nebo produkt využívají rádi, nebo tuto potřebu