University Of Finance & Administration MODERNÍ MANAGEMENT [B_MM] Pavla Břečková [Ing., Ph.D.]

Transkript

1 University Of Finance & Administration MODERNÍ MANAGEMENT [B_MM] Pavla Břečková [Ing., Ph.D.]

2 STRUKTURA PŘEDMĚTU LS 2015 Co je management Historický kontext x Soudobé manaž. přístupy Struktura podniku CSR Management obchodu a marketingu + personální předpoklady Management nákupu Management kvality Výrobní management Úloha manažera, Leadership 2.

3 Doporučené zdroje Povinná literatura VEBER Jaromír a kol. Management, Základy, moderní manažerské přístupy, výkonnost a prosperita. 2. aktualizované vydání. Praha: Management Press. 2014, ISBN Doporučená literatura CEJTHAMR,Václav a Jiří DĚDINA. Management a organizační chování. 2. aktualizované a rozšířené vydání. Praha: Grada Publishing, a.s ISBN KOZÁK, Vratislav Budování vztahů se zákazníky: CRM v teorii a praxi. 1. vyd. Zlín: VeRBum, 2011, 182 s. ISBN KUNZ, Vilém. Společenská odpovědnost firem. 1. vyd. Praha: Grada, 2012, 201 s. Expert (Grada). ISBN CINGL, Ondřej, Jan DOLEŽAL a Jiří KRÁTKÝ. Pět kroků k úspěšnému projektu. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a.s ISBN Inovační manuál AMSP ČR dostupný z 3.

4 MANAGEMENT (řízení) Co je MANAGEMENT? = disciplína, která neposkytuje jasné návody, jak úspěšně řídit organizaci. Představuje soubor poznatků, které by si měl manažer osvojit a které by měly být východiskem jeho kreativní práce. = souhrn všech činností, které je nutno udělat, aby byl zabezpečen chod organizace nebo jeho částí. MANAGEMENT = řízení 4.

5 PODNIKOVÁ STRUKTURA - vztahy Vlastníci - majitelé Zákazníci / Trh MANAŽEŘI Ostatní Dodavatelé Zaměstnanci Věřitelé 5.

6 VSTUP VÝSTUP Proces MANAGEMENTU: Vstup -> Výstup - Lidé - Kapitál - Manažerské dovednosti - Technické znalosti a dovednosti - Materiál = uspokojení potřeb: - Zaměstnanců - Zákazníků - Zainteresovaných osob..prostřednictvím: - Produktu (služby) - Zisku - Společenského postavení 6.

7 Podniková strategie - operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažers ká MKTG strat. Manažers ká OBCH strat. Manažers ká FIN strat. Manažers ká VÝR strat. Manažers ká PERS strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výroby Personál. plán 7.

8 Management OBCHODU a MARKETINGU klíčová oblast každého podniku trh hraje vždy prim vliv na: management financí, management nákupu, skladových procesů, výrobu, personalistiku útvary obchodu a mrktg často sloučené 8.

9 Role OBCHODU a MRKTG v rámci podniku bezprostřední návaznost na MKTG (v MSP často sloučené) ovlivňuje chod celého podniku, veškeré procesy má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.) STRATEGIE Vlastnická Výsledkem: STRAT plán Manažerská strategie v jednotl. oblastech MARKETING & OBCHOD Strategie Plány FINANCE Strategie Plány PERSONÁL Strategie Plány VÝROBA Strategie Plány 9.

10 MANAGEMENT MARKETINGU (marketingové řízení) Obsahuje : Stanovení teritorií, produktových skupin a segmentů Tvorba marketingové politiky ORG strukturu OBCH a MKTG oddělení Stav personálu v úseku MKTG a odpovědnost + Nastavení motivačních systémů Interní komunikace Metody a data výzkumů : Primární a sekundární Marketingové výzkumy Prostředí výzkumů : Vnitřní prostředí organizace Konkurenční prostředí Vzdálené prostředí Zahrnuje : Marketingové plánování - Vzdálené analýzu prostředí SWOT - marketingové cíle podniku - strategie naplnění cílů - kontrolní mechanismy 10. Zdroj: Úloha manažerů v řízení podniku (K.Havlíček)

11 MANAGEMENT OBCHODU (obchodní řízení) Co je to obchod? Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává Ekonomická činnost směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz Zahrnuje NÁKUP a PRODEJ Předchází mu informace z trhu (MARKETING) OBCHOD + MRKTG = často sloučené útvary

12 Faktory s vlivem na řízení mrktgu a obchodu PRODUKT komodita (zboží, služba, servis) typ TRHU (průmyslový x spotřebitelský) ZÁKAZNÍK a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání

13 Typologie TRHŮ SPOTŘEBITELSKÝ B2C PRŮMYSLOVÝ B2B - skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu - zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky

14 Činnosti v rámci obchodu & marketingu [1] Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla Rozvinutost Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda) Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh Český x zahraniční Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce Servis k produktu stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení 14.

15 Činnosti v rámci obchodu & mrktg [2] Nábor a řízení obchodníků Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích Řízení PRODEJE / vztahů se ZÁK Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace 15.

16 Činnosti v rámci obchodu & mrktg [3] Řízení NÁKUPU / vztahů s DOD Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit Obchodní plány a očekávky / forecasty Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic Řízení pohledávek - INKASO Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek

17 Průzkum trhu (market) a druhy dat Snižuje rizika při rozhodování v podnikání / managementu firmy: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh Sekundární data Byla již jednou shromážděna Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná příp.spolupráce se specializovanou agenturou (rizika, relevance dat) 17.

18 Druhy výzkumu trhu sběr dat OD STOLU analýza sekundárních dat nízké náklady rychlá realizace nižší relevance dat TERÉNNÍ sběr a analýza primárních dat poměrně vysoké náklady delší časová realizace předpoklad vyšší relevance dat 18.

19 Způsoby organizování obchodu & mrktg (potažmo firmy samotné) podle TERITORIA geograficky podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny podle ZÁKAZNÍKŮ skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků

20 Vnitřní uspořádání mrktg-obchodních útvarů podniků FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi / sběr dat z trhu BACK office - Admin a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity - Logistika

21 FRONT office [FO] terén přímý prodej řízení a realizace obchodních plánů komunikace se zákazníkem řízení obchodních pohledávek řízení obchodních forecastů získávání impulsů z trhu spoluvytváření výzkumu trhu reporting Přední linie obchodu / data z trhu

22 BACK office [BO] fakturace, celní a logistická administrativa analytika a participace na obchodním plánu a forecastu vytváří systém obchodních výkazů (obchodní plán, pohledávky..) analýzy + hodnocení, avízo vyřizuje korespondenci zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod. spolupodíl na přípravě marketingové podpory (veletrhy, PR, reklama) spoluvytváření výzkumu trhu vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) strategie x operativa Support Logistika Exekutiva

23 Personální předpoklady pro úspěšné působení ve FO / BO FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK Schopnost rychlé orientace na trhu BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty

24 PERSONÁLNÍ řízení činností v obchodu & marketingu sběr dat primární / sekundární marketingový plán obchodní plán / forecast / inkaso pohledávky získávání implusů z trhu reporting kontrola: komunikace / návštěv u zákazníka (SATURACE obchodníka) důsledné vyhodnocování (OP vs. FOR vs. REALITA, inkasa, úspěšnosti aplikovaných marketingových nástrojů)

25 Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats) 25.

26 KONKURENČNÍ VÝHODA a její obchodovatelnost Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management) nalezení KV SELEKCE správná DEFINICE její KOMUNIKACE vůči zainteresovaným stranám Může vyplývat z: -Nižších nákladů -Diferenciace -Kvality, spolehlivosti -Inovace

27 MANAGEMENT NÁKUPU NÁKUP = procurement, purchase, supply management = proces pořizování = je nedílnou součástí procesu: NÁKUP VÝROBA - PRODEJ (ač zatím jako disciplína částečně opomíjen) = strategický x operativní

28 PROCES pořizování / nákupu: správného materiálu a služeb ve správné kvalitě, dodaných ve správný čas, na správném místě, od správných dodavatelů, doprovázené správným souborem doprovodných služeb a za správnou cenu stanovuje se až jako poslední

29 Cíle managementu nákupu 1. Efektivní dodávky 2. Optimální kvalita 3. Minimalizace nákladů: - Způsob nakupování - Cena - Administrativní proces 4. Efektivní management nákupu 4. Právní zabezpečení: - Smlouvy - Objednávky - Antimonopolní zákony a jiná omezení

30 OPERATIVNÍ vs. STRATEGICKÝ nákup

31 Časté manažerské přešlapy Házení VIZITEK přes stůl Zapnutý MOBIL při jednání Rozepnutá SAKA POČETNÍ převaha Sešlapané BOTY

32 Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 32.