Úloha manažerů v řízení podniku Úloha manažerů v marketingovém a obchodním řízení podniků
Management marketingu Průřezová podniková aktivita - Má bezprostřední vazbu na ostatní podnikové útvary - Vytváří základ pro strategické a operativní aktivity podniku - Zajišťuje marketingové řízení CRM jako nepřetržitý proces analýzy, plánování, implementace a kontroly všech činností podniku tak, aby byly naplněny PPO zákazníků. Spokojení a loajální zákazníci jsou základem úspěchu firem to manage řídit Managemetn je jako práce na sestavení vozidla a rozvrhování postupu do budoucnosti
Management marketingu Management marketingu je charakterizován výzkumem trhu a jeho následným plánováním Marketingové výzkumy Metody a data výzkumů primární a sekundární PROSTŘEDÍ VÝZKUMŮ Vzdálené Blízké Interní Marketingové plánování Analýza SWOT Marketingové cíle Strategické naplnění cílů Marketingový controlling
Management pevného spojení se zákazníkem Nikdy v minulosti firmy neměly na dosah tolik zákazníků z celého světa Jeden spokojený zákazník je lepší, než milionová reklama. Účel podnikové organizace začíná ve vnějším prostředí u zákazníka zákazník určuje, jaký podnik bude, co bude vyrábět a zda bude prosperovat.
1949 založena Dnes přední světová firma v oblasti lékařských technologií. Pevné spojení se zákazníkem Medtronic - Vyberte si zdravotní stav nebo terapii a dozvíte se, jak vám můžeme pomoci cítit se lépe Lékaři, operatéři, jako významní partneři Hodnotou je zvyšování kvality života pacientů Management chorob voperované zařízení, které na dálku umožní sledovat informace o krevním tlaku, koncentraci glukózy šetření návštěvy u lékaře Kardiostimulátory, cukrovka, degenerativní choroby neurostimulace - deprese, Parkinsonova choroba, epilepsie Zákazníci Američané, Evropané, Japonci, rozvojové země www.medtronic.cz
Management zákazníků Kdo je Vaším zákazníkem? - Konečný spotřebitel? - Nakupující či ten, kdo o nákupu rozhoduje? - Důležití ovlivňovatelé jako různá společenství a různé zdroje informací? Za každým zákazníkem stojí tým lidí uživatel, nakupující,ovlivňovatel jsou navzájem spojeni. Jeden zákazník ovlivňuje jiné zákazníky. Ženy potraviny Děti - lékaři odborníci na výživu kondiční trenéři přítelkyně články v časopisech webové stránky, které hodnotí výrobky
Kdo není vaším zákazníkem? Rozhodnutí o tom, s kým firma nebude navazovat obchodní vztahy např. ve vztahu k etice zákazníka. Který z existujících zákazníků by neměl mít status zákazníka a proč opakovaní neplatiči. Colgate složitost nabídky a základny zákazníků. Menší zákazníky převedla do péče distributorů, soustředila úsilí na větší zákazníky. Je dobré dělat jednu věc, nedělat příiš mnoho věcí roztříštěných http://www.mesiczdravychzubu.cz/vyrobky-colgate.php
Se kterými ze svých současných nezákazníků byste měli navázat obchodní spolupráci? Společnost Intel Corporation je největším světovým výrobcem polovodičových obvodů a dalších zařízení. Intel je znám mezi běžnými lidmi především svými procesory pro osobní počítače procesory pro PDA, flash paměti, telekomunikační čipy i multimediální vybavení domácností (dětské elektronické mikroskopy, web kamery). Vzdal se svých tradičních vztahů s prostředníky a navázal přímý obchodní kontakt s Motorolou a s Nokií. V současnosti přenosné počítače Intel PC - výrobci notebooků nepatřili mezi jejich původní zákazníky, nyní to jsou jeho konkurenti. Intel proměnuje v zákazníky dosavadní nezákazníky v přehlížených regionech světa (Mexiku). Dalšími zákazníky jsou učitelé pětiletý prog ram výuka učitelů (10 milionů)a celosvětová síť připojení k Internetu
Které z PPO zůstávají neuspokojeny? Manažeři musí zjistit, která přání zůstávají neuspokojena, určit, zda podnik může nebo zda by měl učinit patřičné kroky a zákazníkům poskytne patřičnou hodnotu. Výzkumný tým Apple pročesává chatovací místnosti, pátrá po poznámkách zákazníků, které signalizují neuspokojené potřeby. Uživatelé potřebují možnost nabíjet ipody i při jízdě autem.
Jak měříte výsledky, kterých dosahujete? Když se podíváme na to, co měříme, vypadá to, že jsme banka a ne tvůrčí firma Následně agentura změnila kontrolní měřítka tak, aby zachycovala informace, které jsou z hlediska její kultury a jejího poslání závažná účinnost reklamy, procento vracejících se klientů, životnost reklam, ocenění za tvůrčí práci, investice do tvůrčí práce.. www.ogilvy.cz
Budování loajality zákazníka ke značce Můžete z firmy P&G odnést vše budovy, výrobní závody, všechna fyzická aktiva. Nechte však firmě její značky a její lidi a za deset let vybudujeme vše znovu. Postarejte se o to, abyste neztráceli soustředění na Pantene http://www.procter-gamble.cz/cz/proc-pg Výrobky společnosti Procter&Gamble používá denně 4,5 miliadry lidí ve 180 zemích světa. Používáte strojky Gillette?? Dáváte přednost značkám Max Factor, Pantene nebo Wella?? Či používáte prací prášek Ariel? Pak jste zákazníkem společnosti P&G.
Cíl marketingu Cílem marketingu je dosáhnout zbytečnosti prodeje. Jde o to, znát zákazníka a porozumět mu tak dobře, že mu výrobek či služba budou sedět a budou se prodávat samy. V ideálním případě by výsledkem marketingu měl být zákazník, který je připraven ke koupi. (Drucker) Úlohou podniku je vytvářet zákazníka. Strategie pro oblast zákazníků nezávisí pouze na produktu, ceně či distribuci, ale hlavně na integraci se zákazníkem.
Příklady marketingových strategických cílů Získání konkrétního tržního podílu Zavedení nových produktů na rozhodující trhy Otevřených nových klíčových trhů Zavedení nových značek na trh Vytváření image podniku Získání definované skupiny zákazníků Implementování cenových, distribučních, komunikačních strategií
Marketingové řízení Marketingové výzkumy analýzy cíle strategie naplňování cílů Zákaznická CRM, segmentace Produktová (inovační) optimalizace produktových řad Cenová Distribuční Komunikační Image a značka
Obchodní management - Tvorba obchodního plánu - Vyhledávání, řízení, monitoring cílových trhů - Monitoring klíčových odběratelů, práce se zákazníky - Řízení obchodních pohledávek - Optimalizace obchodní komunikace - Řízení měnových rizik - Dodržování obchodní etiky - příprava akcí na podporu prodeje - příprava ročních kontraktů, jednání o konkrétních obchodních podmínkách - Kodex obchodního chování Unilever http://www.unilever.cz/kariera/oddeleni/obchodni-management/
Příprava obchodních plánů Podle produktových řad Východiskem je trend v odvětví, kvalita, cena, Konkurenceschopnost produktů Podle zákaznických segmentů Východiskem je podnikatelská kondice zákazníků, jejich PPO Podle teritoria Východiskem je vyspělost regionu s ohledem na sociologické, technologické, ekonomické a politické faktory
Příklady obchodních strategických cílů Naplnění tržeb v rozhodujících segmentech Podíl klíčových zákazníků na tržbách podniku Trend růstu výkonů tržeb nebo celkových výnosů firmy Dosažení efektivnosti naplnění tržeb ROS Naplňování cílů nákupu Logistické cíle Řízení obchodní ch pohledávek Optimalizace obchodní dokumentace a komunikace Řízení měnových rizik
Předpoklady pro práci v obchodních a marketingových týmech Kreativita Komunikativnost, přirozenost komunikace a jazykové vybavení Schopnost prodat myšlenku a úspěch Schopnost přijmout porážky Flexibilita Sebevědomí a ctižádostivost Přímočarost Dobyvatelské schopnosti Optimismus Nákupní oddělení Analytické a vyhledávací schopnosti Neústupnost Umění říkat negativní závěry Nesmlouvavost Morální bezúhonnost Zkušenost Umění číst partnery
Slovo závěrem Obchodní a marketingová strategie se odvíjí od PPO zákazníků Spokojený zákazník není pouze příjemcem produktu, ale firemním partnerem. Každý den si klaďte otázku, se kterými zákazníky jste se setkali a co jste se od nich naučili Děkuji Vám za pozornost, Těším se na další setkání Ing. Naděžda Petrů Tel. 736 528 436 e-mail : petru.nada@seznam.cz