Management zdravotnických služeb Jindřichův Hradec, Říjen 2005 Chování nemocnic vůči novému subjektu vstupujícímu na zdravotnický trh Ing. Pavel Herman, generální ředitel pro střední Evropu 1 Obsah Prezentace Předmět Strana Cíl prezentace Hero pozice na trhu dětské výživy Hero projekt na podporu zdravotnických zařízení Závěr 003 003 004 009 010 020 021 021 2 1
Cíl prezentace Vysvětlit z jakého titulu hovoří společnost Hero ke zdravotnickým zařízením Zpřístupnit pohled na dodavatelko odběratelské vztahy s nemocnicemi ze strany dodavatele Poukázat na konkrétní zjištění při praktickém uzavírání právního vztahu s nemocnicemi Zdůraznit rozdílnosti v rozhodovacích procesech mezi různými nemocnicemi Zodpovědět případné dotazy Dodržet předepsaný čas a nenudit! 3 O společnosti Hero - svět Soukromá švýcarská potravinářská společnost založena v roce 1886 Hlavními kategoriemi: - dětská výživa - výrobky z cereálií - výrobky z ovoce Obrat 1,5 mld CHF Počet zaměstnanců 3 300 ve 26-ti zemích Klíčová pozice na trhu dětské výživy: - Švýcarsko - Španělsko - Turecko -Egypt -USA - Kanada -... - Česko a Slovensko 4 2
O společnosti Hero Česká republika Společnost kupuje značky Sunar, Sunarka, Sunárek a Gravimilk pro český a slovenský trh v roce 2004 Během 12-ti měsíců konsoliduje svoje aktivity na českém a slovenském trhu a startuje významné projekty - stává se tak významným hráčem na trhu potravin a výživy v ČR a SR Společnost Hero staví na vedoucích značkách ve svých kategoriích (rekapitulace pro ČR): Sunar mléčná dětská výživa č.1 na trhu Sunarka cereální dětské kaše č.2 na trhu Sunárek dětské příkrmy č.3 na trhu Gravimilk strava pro těhotné a kojící č.1 na trhu Corny cereální tyčinky č.1 na trhu Schwartau výrobky z ovoce č.1 na trhu (prémiových výrobků) 5 6 3
Sunar pozice na trhu (tržní podíl) Mléka - Celkový trh - ČR NESTLE 2% SUNAR 40% NUTRILON 30% HAMILON 16% BEBA 10% HIPP 1% NESTLE 3% SUNAR 34% NUTRILON 38% HAMILON 14% BEBA 10% HIPP 1% Mléka - Hypermarkety - ČR NESTLE 3% SUNAR 45% NUTRILON 19% HAMILON 17% BEBA 15% HIPP 1% NESTLE 4% SUNAR 41% NUTRILON 24% HAMILON 16% BEBA 14% HIPP 1% Zdroj AC Nielsen 07-08/2005 7 Sunarka pozice na trhu (tržní podíl) Kaše - Celkový trh - ČR HAMI 34% HAMI 36% HIPP 5% NUTRILON 5% SUNARKA 31% NESTLE 18% MILUPA 2% HIPP 6% NUTRILON 6% SUNARKA 30% NESTLE 16% MILUPA 3% Kaše - Hypermarkety - HODNOTOVÝ PODÍL - ČR NUTRILON 4% HIPP 4% HAMI 37% SUNARKA 26% NESTLE 25% MILUPA 2% NUTRILON 5% HIPP 5% HAMI 38% SUNARKA 27% NESTLE 21% MILUPA 3% Zdroj AC Nielsen 07-08/2005 8 4
Sunárek pozice na trhu (tržní podíl) Příkrmy - Celkový trh - ČR HAME 41% HAME 29% DEVA 7% HELLO 7% HAMI 16% HIPP 5% SUNÁREK 7% OTMA 8% DEVA 6% HELLO 5% HAMI 26% HIPP 11% SUNÁREK 11% OTMA 6% Příkrmy - Hypermarkety - ČR HAMI 26 SUNAREK 17 HAME 22 HIPP 7 DEVA 12 NESTLE 3 PRIVATE LABEL ; 7 HAMI 35 SUNAREK 20 HAME 13 HIPP 13 DEVA 8 NESTLE 5 PRIVATE LABEL ; 3 Zdroj AC Nielsen 07-08/2005 9 Hero projekt na podporu zdravotnických zařízení Start projektu: Cíl projektu: Podstata projektu: Výhody projektu: - Q4 / 2004 (před rokem) - posílit dostupnost Sunaru ve zdrav. zař. - 30-ti% zpětná kompenzace z hodnoty odebraného zboží - pouze jednostranný závazek Hero - výhody přímo nemocnicím (ne osobní výhody) - žádné další podmínky podmiňující kompenzaci - jednotná auditovaná smlouva - transparentní finanční tok účet / účet Kompenzace řešena formou darovací smlouvy, neboť neexistuje přímý právně obchodní vztah pro poskytnutí slevy / bonusu. 10 5
Zájem nemocnic o uzavření smlouvy (ze všech nemocnic) Neosloveno 27% Osloveno / Uzavřeno 55% Osloveno / Neuzavřeno 18% -přestože smlouvy byly pouze jednostranným závazkem Hero, s pětinou nemocnic nebyly uzavřeny příslušné smlouvy 11 Forma uzavřené smlouvy Pozměněná smlouva (např. "O spolupráci") 5% Pouze ústní dohoda 8% Standardní "Rámcová darovací smlouva" 87% - v rámci uzavřených smluv musela být výjimečně použita nestandardní forma 12 6
Podíl smluv s provedenými úpravami Smlouvy s úpravami (včetně změny formy) 29% Smlouvy bez úprav 71% -většinou jen drobné zásahy bylo třeba učinit do auditovaných smluv společnosti Hero 13 Osoby, které podepsaly smlouvu za nemocnici Jednatel (není-li ředitelem) 5% Prokurista 2% Ústní dohoda 8% Primář 5% Člen / členové představenstva 3% Ředitel (i je-li jednatelem) 77% - zajistit formální správnost podepisující osoby nebylo vždy jednoduché (pro dodavatele však není povinností / dobrá víra) 14 7
Významná pomoc při uzavírání smlouvy Právní oddělení 31% Ostatní 3% Vrchní sestra 32% Primář 34% - management nemocnic byl jen výjimečně motorem k podepsání příslušné smlouvy 15 Klíčový podíl (doporučení) při rozhodování nemocnice Vedení nemocnice 15% Vrchní sestra 40% Primář 45% - rozhodování o uzavření / neuzavření smlouvy je většinou v rukou odborného zdravotního personálu tím dochází k častému potlačení ekonomické argumentace 16 8
Důvody neuzavření smluv (oslovené i neoslovené nemocnice) Zamítnuto vedením (bez udání důvodu) 12% Minimální spotřeba 13% Stále v řešení 15% Smlouva výhradně s konkurenčním dodavatelem 23% Není dětské oddělení 37% -některé důvody pro neuzavření smlouvy jsou pro ekonomiku zdravotnického zařízení velmi nebezpečné 17 Časování uzavíraní smlouvy Déle než 3 měsíce 9% Jednání stále probíhá 11% Do 1 měsíce 43% Od 1 do 3 měsíců 37% -pružnost zdravotních zařízení je velmi odlišná -zdaleka není pravidlem, že větší zařízení jsou méně pružná než zařízení menší 18 9
Vývoj spotřeby po uzavření smlouvy Nižší 27% Vyšší 54% Stejný 19% - vyšší spotřeba po uzavření smlouvy se může jevit negativní, ale ve skutečnosti se většinou jedná o nahrazení méně efektivní spotřeby spotřebou efektivnější 19 Specifické problémy při nabízení spolupráce Časté nejasnosti v odpovědnostech (kompetence v rámci rozhodovacího procesu) může však být i obranou proti dodavatelům Minimální komunikace mezi odděleními často chybí centrální evidence podmínek s dodavateli Častá neznalost formálních procedur a údajů: - kdo může jednat / podepisovat za zařízení - subjekt (IČ, adresa..) - číslo účtu zařízení (chybně v 8% případů) Osobní motivace a postoje doporučujících osob ovlivňují ekonomická rozhodnutí Ekonomické myšlení nezřídka chybí / některé motivační faktory působí kontraproduktivně 20 10
Závěr Zdravotnická zařízení jsou pod velkým tlakem ze strany nabídky (dodavatelů) to vyžaduje silné ekonomicko - právní zázemí a profesionální / specializovaná nákupní oddělení. Pro nemocnice se jedná o obrovskou příležitost! Ekonomická argumentace je stále málo významná ve stávajících strukturách zdravotnických zařízení Návyky dodavatelů i některých pracovníků zdrav. zařízení stále podporují korupční jednání nutná formalizace a průhlednost nákupních procedur a nastavení kontrolních mechanismů Držitelé nákupních rozhodnutí mají často málo informací (rozhodnutí jsou pak intuitivní a zahrnují pouze omezené množství parametrů) často závisí na jednostranných doporučeních Právní oddělení se více koncentrují na formality než na skutečnou právní ochranu zdravotnických zařízení Situace se zlepšuje každým dnem! 21 11