PROBLEMATIKA PRODEJE PRODUKTŮ AIESEC NA ČESKÉM A ZAHRANIČNÍM TRHU

Transkript

1 VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ Hlavní specializace Mezinárodní obchod PROBLEMATIKA PRODEJE PRODUKTŮ AIESEC NA ČESKÉM A ZAHRANIČNÍM TRHU DIPLOMOVÁ PRÁCE Autor: Bc. Petra Kutáková Vedoucí diplomové práce: doc. Ing. Miroslava Zamykalová, CSc.

2 Prohlášení Prohlašuji, že jsem předkládanou diplomovou práci vypracovala samostatně. Veškerou použitou literaturu a zdroje uvádím v seznamu literatury. V Praze Petra Kutáková - 2 -

3 Poděkování Děkuji vedoucí práce doc. Ing. Miroslavě Zamykalové, CSc., za cenné rady a připomínky při zpracovávání předkládané diplomové práce

4 Obsah Úvod Základní údaje o AIESEC AIESEC na mezinárodní úrovni AIESEC v České republice AIESEC v Hongkongu AIESEC a vnější prostředí Vztahy k externím subjektům Charakteristika Hongkongu a jeho podnikatelského prostředí Geografický, politický a demografický přehled Ekonomická charakteristika a podnikatelské prostředí Kulturní charakteristika kulturní dimenze dle Geerta Hofstede AIESEC produkty a jejich členění Produkty související s výměnnými stážemi Další služby firmám mimo výměnné stáže Produkty mezinárodně koordinované Struktura produktů v České republice Struktura produktů v Hongkongu Prodej produktů AIESEC Forma prodeje Výběr potenciálních zákazníků Oslovení zákazníka první kontakt a domluvení schůzky Příprava na jednání Prodejní materiály a další podklady pro rozhodnutí zákazníka Prodejní materiály Reference Vzorové profily studentů Místo a účastníci jednání Místo jednání Účastníci jednání Volba strategie vyjednávání, role každého ze zástupců AIESEC Průběh obchodního jednání

5 Fáze jednání Úvod, představení, icebreaker Představení AIESEC Prostor pro představení firmy Představení konkrétní nabídky, se kterou AIESEC přichází Zdůraznění přínosů, fáze přesvědčování Průběh praxe, proces výběru praktikanta a organizační záležitosti Prostor pro otázky a upřesnění informací Závěr jednání dohoda na dalších krocích Další produkty a jiné formy spolupráce Reference a doporučení ze strany firmy Problémy vyskytující se při prodeji produktů AIESEC Výběr potenciálních zákazníků Účastníci jednání na straně firem Porozumění nabízenému produktu Volba prodejní strategie Volba prodejní taktiky Zvládání námitek Srovnání specifik prodeje produktů AIESEC v České republice a v Hongkongu Struktura produktů Potenciál pro uplatnění praktikantů Správa kontaktů a řízení vztahů se zákazníky Kulturní odlišnosti Některá další kulturní specifika SWOT analýza podmínek prodeje praxí SWOT analýza pro prodej praxí v Hongkongu SWOT analýza pro prodej praxí v České republice Závěry plynoucí ze SWOT analýz Interní faktory silné a slabé stránky Externí faktory příležitosti a hrozby Závěr Seznam tabulek a obrázků Seznam literatury a zdrojů

6 Úvod Téma diplomové práce jsem si zvolila na základě několikaletého působení v mezinárodní studentské organizaci AIESEC na pozicích, jejichž pracovní náplň souvisela s prodejem mezinárodních stáží a s vývojem nových produktů. Na základě zkušeností, které jsem získala v pobočce organizace České republice, jsem zpracovala již bakalářskou práci, na kterou tímto navazuji a pojednávám o specifikách obchodního jednání při prodeji produktů AIESEC v Hongkongu, kde jsem působila jako prodejce a tvůrce nových produktů v oblasti Mezinárodního výměnného programu AIESEC a některých přidružených služeb. Prodej produktů souvisejících s mezinárodní výměnou, ale i dalších typů, je nezbytnou a základní aktivitou, která vede k naplnění cílů organizace, získává prostředky pro její chod a zároveň poskytuje mladým lidem členům AIESEC možnost získat cenné praktické zkušenosti. V rámci AIESEC se věnuje analýzám této činnost zvláštní pozornost a poznatky a zkušenosti se sdílí v rámci mezinárodní spolupráce. Od roku 2007 se AIESEC v České republice výrazně zapojuje do aktivit AIESEC Hongkong s cílem přispět k rozvoji tamních poboček v oblasti prodeje produktů kombinujících Mezinárodní výměnný program a další typy služeb. Cílem práce je vytvoření informačního základu pro možnosti plánování dalších aktivit směřujících ke sdílení zkušeností a know-how mezi AIESEC Hongkong a AIESEC Česká republika. Zapojení do aktivit v rámci AIESEC Hongkong znamená nejen poznat interní realitu organizace v oblasti související s prodejem produktů, ale i seznámit se s místní kulturou a obchodními zvyklostmi, jejichž znalost je nezbytná pro úspěšný prodej produktů AIESEC v Hongkongu. Předkládaná diplomová práce se tak může stát základním informačním zdrojem pro členy AIESEC Česká republika, kteří se v budoucnu zapojí do spolupráce s hongkongskou národní centrálou AIESEC. Práce se člení do sedmi kapitol a dílčích podkapitol. V úvodní, teoretické části je nejprve představena organizace AIESEC, a to jak v rovině obecné, tak na úrovni jednotlivých sledovaných zemí, tedy České republiky a Hongkongu. Pochopení principů fungování organizace, jejích cílů a charakteristických aktivit je klíčové pro porozumění prodejnímu - 6 -

7 procesu, který nese řadu specifických znaků. V návaznosti na představení organizace jsou popsány produkty, které AIESEC nabízí firemním partnerům v obou zemích. V teoretické části jsou užity zejména metody deskripce a analýzy. V teoretické i praktické části práce je pro větší přehlednost užito grafických prvků ve formě ilustračních tabulek a obrázků. Praktická část práce se věnuje analýze prodejního procesu, jako základ je brán proces běžně probíhající v České republice, průběžně dochází k jeho srovnání s charakteristickými prvky obchodního jednání v Hongkongu. Zdůrazněny jsou některé problémy vyplývající z prodejního procesu a navazují návrhy konkrétních řešení. V závěru praktické části jsou uvedeny podrobnější analýzy a srovnání prvků typických pro prodej produktů AIESEC v obou sledovaných zemích. Komparativní prvky obsahují rovněž konfrontaci zažitých teoretických pouček se současnou realitou obchodního jednání v Hongkongu. Na komparaci navazuje shrnutí dosavadních poznatků a doplnění o SWOT analýzu, která přináší též externí faktory, s nimiž je nutné počítat při řízení prodejních aktivit. Závěry SWOT analýzy jsou stručně shrnuty v závěrečné části práce

8 1. Základní údaje o AIESEC 1.1. AIESEC na mezinárodní úrovni AIESEC je největší mezinárodní nezisková plně studenty řízená nezávislá vzdělávací organizace, která sdružuje studenty a čerstvé absolventy zejména ekonomických a obchodních vysokých škol. Název je odvozený od již neužívané zkratky původního francouzského názvu (Association internationale des étudiants en sciences économiques et commerciales). Obrázek 1 - Logo organizace AIESEC 1 Organizace se utvářela v druhé polovině 40. let v reakci na právě proběhlou světovou válku s cílem podpořit navazování přátelských mezinárodních vztahů, její vznik se datuje do roku V současné době 2 má zhruba členů v 107 zemích 3 po celém světě a 60 let zkušeností s mezinárodní výměnou studentů. Pobočky AIESEC jsou na více než na 1100 univerzitách a jejich síť se stále rozrůstá, v roce 2008 je jeich počet 671. Organizační struktura AIESEC je tvořena celosvětovou centrálou sídlící v nizozemském Rotterdamu (AIESEC International), která koordinuje činnost šesti regionů, jimiž jsou Asie a Pacifik, Střední východ a severní Afrika, Západní Evropa a severní Amerika, Střední a východní Evropa, Afrika a Iberoamerika 4. V rámci regionů působí síť národních poboček v jednotlivých zemích (member committees), přičemž tyto pobočky řídí činnost AIESEC na jednotlivých univerzitách (jedná se o tzv. místní pobočky - local committees). 1 Zdroj: interní databáze dostupná z Image% 20Bank , blíže viz 3 Celkový počet zemí zahrnuje jak samostatné státy, tak i některá závislá území (teritoria). 4 Přeloženo z oficiálních názvů regionů - tzv. Growth Networks uváděných běžně v anglickém jazyce

9 Hlavním cílem organizace je mír a naplnění lidského potenciálu, přičemž z individuálního hlediska jde o nalezení a rozvoj potenciálu mladého člověka tedy každého člena organizace. K naplnění ideje rozvoje mladých lidí AIESEC zprostředkovává řadu příležitostí například ve formě národních a mezinárodních vzdělávacích konferencí, tréninků a školení, práce na vedoucích pozicích poboček či při organizaci projektů, a zejména pak zahraničních výměnných stáží, které tvoří podstatnou a též veřejnosti nejznámější činnost AIESEC AIESEC v České republice Československo bylo jednou ze zemí, jež se podílela na vzniku organizace již ve čtyřicátých letech 5. AIESEC zde oficiálně vznikl v roce 1966, první místní pobočkou byla Vysoká škola ekonomická v Praze, následovala pobočka v Bratislavě. Aktivity organizace se rozšiřovaly na další univerzity, v roce 1993 pak došlo spolu s rozdělením Československa též k vzniku dvou samostatných národních poboček, AIESEC Česká republika a AIESEC Slovensko. AIESEC Česká republika má v současné době devět místních poboček 6, které vyvíjejí činnost na jedenácti veřejných vysokých školách: Tabulka 1 - Seznam univerzit se zastoupením AIESEC v České republice Česká zemědělská univerzita v Praze Masarykova Univerzita v Brně Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně Slezská univerzita v Opavě Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné Univerzita Hradec Králové Univerzita Palackého v Olomouci Univerzita Pardubice Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně Vysoká škola báňská Technická univerzita v Ostravě Vysoká škola ekonomická v Praze Západočeská univerzita v Plzni Zdroj dat: REPUBLIC/AIESEC%20PRAHA/o_aiesec/aiesec_cr.html 5 V letech byl Jaroslav Zich, student Vysoké školy ekonomické v Praze, jedním ze 3 studentů, kteří myšlenku vzniku mezinárodní organizace iniciovali. Z politických důvodů však po roce 1948 nebylo možné udržet aktivity organizace v Československu, založení oficiální pobočky AIESEC bylo možné až v 60. letech. Blíže viz 6 Jako pobočky označujeme univerzity, na nichž má AIESEC fyzickou infrastrukturu, bez ohledu na znění aktuálních Stanov AIESEC Česká republika, které definují pobočky na základě odlišných kritérií. Univerzity, na nichž AIESEC působí, jsou místem, kde se zejména uskutečňuje nábor nových členů a propagace produktů AIESEC vůči studentům a čerstvým absolventům

10 Ad hoc vykonává AIESEC některé činnosti též na dalších vysokých školách, zejména v případě specializovaných projektů. Jedná se však spíše o rozšíření cílové skupiny studentů než o organizační expanzi a charakter těchto akcí je zpravidla jednorázový, proto zde není uveden přehled konkrétních univerzit AIESEC v Hongkongu AIESEC v Hongkongu vznikl v roce 1967, tedy v době, kdy byl Hongkong územím závislým na Velké Británii. Přeměna Hongkongu ve speciální administrativní oblast Čínské lidové republiky (též Hong Kong Special Administrative Region, zkráceně Hong Kong SAR) v roce 1997 neovlivnila samostatné fungování národní pobočky AIESEC, neboť AIESEC v daném období v Číně nefungoval ani fakticky, ani oficiálně a nebylo tedy nutné ani možné jakkoli koordinovat činnost dvou národních poboček. V roce došlo k založení národní pobočky v Číně dle mezinárodních stanov AIESEC, vzhledem k národní právní úpravě v Číně však organizace funguje spíše fakticky prostřednictvím místních poboček registrovaných na univerzitách. Činnost AIESEC Hongkong je tedy v rámci mezinárodní organizační struktury samostatná a nezávisí na Čínské lidové republice. V současnosti spadá pod národní pobočku 6 místních poboček, které jsou výhradně na veřejných vysokých školách: Tabulka 2 - Přehled poboček AIESEC v Hongkongu Hong Kong Baptist University Lingnan University The Hong Kong Polytechnic University The Hong Kong University of Science and Technology The Chinese University of Hong Kong The University of Hong Kong Zdroj dat: 7 Dle

11 2. AIESEC a vnější prostředí 2.1. Vztahy k externím subjektům Aby bylo možné členům zprostředkovat výše uvedené příležitosti k rozvoji, je pro AIESEC nezbytná spolupráce s firemní sférou, a to hned z několika hledisek: zprostředkování pracovních míst ve firmách pro uplatnění studentů v rámci zahraničních stáží vzdělávání a školení členů AIESEC ze strany firem, konzultace v oblasti organizačních záměrů a strategií a další formy outsourcingu finanční stabilita poskytováním služeb firmám AIESEC získává prostředky na pokrytí nákladů své činnosti a na rozvoj členů. Vzhledem k svému nepolitickému charakteru AIESEC zásadně omezuje svou spolupráci se státní sférou na oblast konzultací, případně získávání grantů z veřejných prostředků. V případě zájmu je možná i spolupráce na zahraničních výměnných stážích, státní sféra však nepatří k prioritním cílovým segmentům při nabídce služeb. Produkty a služby poskytované ze strany AIESEC firmám jsou rozděleny na dvě hlavní oblasti. První sférou je zprostředkovávání dočasného zaměstnání (stáže) studentů či čerstvých absolventů. Ročně se zprostředkuje přes těchto praxí. Druhou oblastí je budování reputace partnerských firem jako potenciálních zaměstnavatelů u studentů a absolventů vysokých škol Charakteristika Hongkongu a jeho podnikatelského prostředí Geografický, politický a demografický přehled Hongkong je území situované na jihu Číny v sousedství provincie Guangdong a v blízkosti delty Perlové řeky (Zhu Jiang), s přístupem k Jihočínskému moři. Rozloha Hongkongu je 1104 km2, území se skládá z několika hlavních oblastí, kterými jsou Nová teritoria (New

12 Territories) hraničící se samotnou Čínou, poloostrov Kowloon, ostrov Hongkong (Hong Kong Island), ostrov Lantau a dalších zhruba 260 tzv. Vnějších ostrovů (Outlying Islands) 8. Jedná se o závislé teritorium, které bylo v letech pod správou Velké Británie, následně se stalo součástí Čínské lidové republiky jako zvláštní správní oblast (Special Administrative Region). Otázky obrany a vnějších vztahů jsou svěřeny centrální vládě v Pekingu, v dalších oblastech má být Hongkong oficiálně autonomní, včetně vnitřních politických záležitostí, a to nejméně po dalších 50 let od okamžiku platnosti smlouvy o předání teritoria uzavřenou mezi Velkou Británií a Čínou roku 1984 a platnou od roku Obrázek 2 - Geografická mapa Hongkongu Zdroj: V současnosti má Hongkong zhruba 6,93 milionu obyvatel. Z národnostního hlediska převažují Číňané různých etnických skupin (95 %) a zbylých 5 % tvoří především příslušníci dalších asijských národností (Indové, Filipínci). Oficiálními jazyky jsou čínština

13 (kantonský dialekt) a angličtina, která je pozůstatkem britského vlivu. Díky úzkému sepětí s Čínou získává v posledních deseti letech na významu mandarínská čínština. Z náboženských směrů převládá buddhismus, taoismus a křesťanství, u přistěhovalců se vyskytuje islám. Vzájemné působení náboženských vlivů je značné, 90 % místního obyvatelstva praktikuje kombinaci různých směrů. Prvky náboženských a filozofických učení se hojně projevují v každodenním životě a mohou ovlivňovat též obchodní jednání. Vzdělávací systém Honkongu je ovlivněn britským a americkým systémem, zejména na úrovni středního a vysokého školství. Obrázek 3 - Státní vlajka a státní znak Hongkongu Zdroj: Ekonomická charakteristika a podnikatelské prostředí Hongkong se řadí ke čtyřem asijským tygrům, kteří zaznamenali značný hospodářský vzestup mezi 60. a 90. lety. V roce 1998 byl zasažen asijskou finanční krizí, která propukla o rok dříve. V roce 2003 se pak na ekonomice negativně podepsala infekční choroba SARS. Ekonomický růst se podařilo obnovit díky oživení domácí a zahraniční poptávky počátkem současné dekády. Ekonomika Hongkongu je nezávislá na pevninské Číně, řídí se vlastní legislativou a principy volného trhu. HDP na hlavu za rok 2007 je nominálně USD, dle parity kupní síly USD. Měnou je hongkongský dolar (HKD). Hongkong se soustavně umisťuje na předních pozicích mezinárodního žebříčku podle tzv. indexu ekonomické svobody (Index of Economic Freedom 9 ), v roce 2008 dosáhl již poněkolikáté nejvyšší 9 The Heritage Foundation:

14 pozice s indexem 90,3 % 10 a je označován jako svobodná ekonomika (free economy), dle některých zdrojů lze hovořit o prakticky jediném případu laissez-faire kapitalismu. Příznivými faktory jsou dle HKTDC 11 přehlednost a vymahatelnost práva, volný pohyb kapitálu, zboží a informací, vzdělaná populace, nízké daňové zatížení, vazby na Čínu a preferenční přístup na její trh. Dalším z pozitiv je rovněž velmi krátká doba pro vytvoření nové firmy dle údajů Světové banky je to v roce 2008 pouhých 11 dní 12. Díky strategické poloze získal Hongkong význam nejprve jako přístav a významný dopravní uzel, mezinárodní vazby byly nutné kvůli chudým přírodním zdrojům a nezbytnému importu. Následoval rozvoj oblasti jakožto jednoho z finančních center Asie. V současnosti je kromě logistického a finančního sektoru na vzestupu oblast informačních technologií a v nejbližších letech se očekává růst investic do ekologických technologií. Silné vazby na mezinárodní obchodní partnery a dlouholetý britský vliv se odrazily v kultuře a obchodních zvyklostech, v zásadě jsou místní obchodníci přizpůsobeni západnímu způsobu komunikace a obchodování. V mentalitě obyvatel však přetrvávají kulturní prvky typické pro asijské země, s nimiž je nutné při jednání s místními partnery počítat. Hongkongské právo je ovlivněné systémem britského Common Law, jehož prvky přetrvávají díky autonomii i přes současnou vázanost na Čínu. Vymahatelnost práva je velmi dobrá, zejména ve srovnání s kontinentální Čínou. Platební morálka hongkonských společností je vysoká. Velmi nízká je míra korupce, podle údajů Transparency International za rok se Hongkong umístil na 15. příčce zemí v pořadí dle nejnižší míry korupce s indexem vnímání korupce (Corruption Perception Index) v hodnotě 8,3 14. Zahraniční diplomatické zastoupení Hongkong vzhledem k formální příslušnosti k Čínské lidové republice nemá, v případě potřeby je nutné se obrátit na čínské zastupitelské úřady. V hospodářské oblasti však některé organizace podporující obchodní kontakty 10 Česká republika se dle téhož zdroje umístila na 37. pozici s hodnotou indexu 68,5 % a je klasifikována jako země se středně velkou hodnotou ekonomické svobody (moderately free economy). 11 Hong Kong Trade Development Council: 12 Blíže viz &REQUEST_TYPE =VIEWADVANCED&HF=N&WSP=N /cpi_table 14 Nejlepší možná dosažitelná hodnota indexu je 10. Celkový počet zemí zařazených do statistiky byl 163, pro srovnání Česká republika se umístila na 46. místě s hodnotou indexu 4,

15 na mezinárodní úrovni vysílají své zástupce do zahraničí jedná se zejména o již zmiňovanou organizaci HKTDC, která má své zastoupení i v Praze. Česká republika má na území Hongkongu konzulát společný pro Hongkong a Macao, na území Hongkongu je též sdružená pobočka (joint office) organizací CzechTrade a CzechInvest 15. Z hlediska členství v mezinárodních organizací není Hongkong v zásadě omezen v možnostech stát se samostatným členem, v současné době je zapojen do činnosti těchto institucí: Tabulka 3 - Zapojení Hongkongu do mezinárodních organizací Zkratka Název organizace (anglicky) Druh členství ADB Asian Development Bank Člen APEC Asia-Pacific Economic Coooperation Člen BIS Bank for International Settlements Člen ICC International Chamber of Commerce Člen IHO International Hydrographic Organization Člen IMF International Monetary Fund Člen IMO International Maritime Organization Přidružený člen IOC International Olympic Committee Člen ISO International Organization for Standardization Korespondent ITUC International Trade Union Confederation Člen UNWTO United Nations World Tourism Organization Přidružený člen UPU Universal Postal Union Člen WCO World Customs Organization Člen WFTU World Federation of Trade Unions Člen WMO World Meteorological Organization Člen WTO World Trade Organization Člen Zdroj dat:

16 Kulturní charakteristika kulturní dimenze dle Geerta Hofstede Pro účely stručné kulturní charakteristiky Hongkongu a srovnání s Českou republikou vycházíme z teorie kulturních dimenzí Geerta Hofstede 16. Jedná se o pět základních kritérií pro srovnání kulturních odlišností mezi různými oblastmi (zeměmi, regiony, firmami, společenskými třídami apod.). Pro účely této práce využíváme Hofstedových aplikací kulturních dimenzí na obecnou rovinu jednotlivých států. Kulturními dimenzemi jsou: rozpětí moci, vztah k autoritě (Power Distance, PDI) individualismus - kolektivismus (Individualism, IDV) maskulinita femininita (Masculinity, MAS) vyhýbání se nejistotě (Uncertainty Avoidance, UAI) dlouhodobá orientace (Long- Term Orientation, LTI) Jednotlivé dimenze jsou měřitelné, nabývají hodnot od 0 do 100 (0 znamená nízkou intenzitu zkoumaného rysu, 100 nejvyšší možnou intenzitu. Dlouhodobá orientace V Hongkongu je z daných dimenzí nejvýraznější dlouhodobá orientace (96 bodů), což je typické pro východoasijské kultury. Charakteristická je vytrvalost a řešení problémů v delším časovém období, vyčkávání, šetrnost, úcta k tradicím, řada sociálních povinností, snaha o zachování tváře. Česká republika má oproti Hongkongu značně nižší hodnotu (13). Znamená to především výrazně krátkodobou orientaci, snahu řešit problémy vůlí a zvýšeným úsilím, nevyčkávat. Vyhýbání se nejistotě Hongkong vykazuje na asijské poměry výrazně nízkou hodnotu vyhýbání se nejistotě (29), průměr zemí v regionu je 63. Tato charakteristika Hongkongu je ojedinělá i v celosvětovém měřítku, nižší hodnoty vykazují jen 3 země (Dánsko 23, Jamajka 13 a Singapur 8). Česká republika patří k zemím s výrazně vysokou hodnotou charakteristiky

17 (74). Vyhýbání se nejistotě značí jistotu, s jakou se příslušníci dané kulturní skupiny vyrovnávají s neznámými situacemi. Znakem zemí s vysokou úrovní této dimenze jsou výrazné snahy regulovat lidskou činnost pravidly (i legislativními) tak, aby došlo k minimalizaci nejistoty. Hongkong patří naopak k zemím, které akceptují nejistotu a využívají tohoto znaku jako své silné stránky dochází k nenásilnému a přirozenému mísení kulturních vlivů a jejich synergii, což má ve výsledku pozitivní efekty zejména po stránce obchodní spolupráce s mezinárodními partnery. Individualismus kolektivismus Hodnota individualismu je v Hongkongu velmi nízká (25), což je v souladu s charakteristikami celého východoasijského regionu. Výrazné jsou tedy kolektivistické rysy, příslušnost ke skupinám (zejména rodina), orientace na mezilidské vztahy a společná, rozptýlená odpovědnost. Česká republika vykazuje střední až vyšší hodnotu individualismu, relativně oproti Hongkongu je tedy výrazně individualisticky orientována, celkově vzato je však rovněž silně ovlivněna kolektivistickými tendencemi, a to zejména v otázkách společné odpovědnosti. Rozpětí moci Rozpětí moci je v Hongkongu relativně vysoké (68), a to i ve srovnání s ostatními východoasijskými státy, jejichž průměr je 60. Rozpětí moci značí významné rozdíly v rozdělení vlivu (moci) a bohatství ve společnosti. Rovněž značí míru respektu k autoritám, tzn. do jaké míry příslušníci nižších hierarchických stupňů akceptují moc a autoritu svých nadřízených. Česká republika vykazuje střední až vyšší hodnotu (57), což znamená větší sklony k rovnostářství a menší úctu k autoritám. Maskulinita femininita Maskulinita se vyznačuje mírou rozdělení rolí mezi pohlavími a hodnotami, které společnost vyznává. Maskulinní hodnoty a charakteristiky jsou asertivita, soutěživost, výkon, úspěch, pokrok, konfrontace a ambice. Naopak k ženským hodnotám a rysům patří důraz na mezilidské vztahy, péči o sebe a o druhé, kvalita života, diplomatičnost, citlivost, důraz na kompromis a vyjednávání. Pro femininní kultury je typická větší homogenita hodnot u mužů a žen (vykazují větší míru femininních vlastností), naopak u maskulinních kultur jsou větší rozdíly mezi maskulinními vlastnostmi mužů (které převládají) a vlastnostmi žen (které jsou celkově o něco maskulinnější než v typicky femininních

18 zemích, ale přesto dost odlišné od mužských rysů). Hongkong i Česká republika vykazují shodně hodnotu 57, což značí podobnou střední až vyšší míru maskulinity. Obrázek 4 Hofstedovy kulturní dimenze v Hongkongu Zdroj: převzato z Obrázek 5 Hofstedovy kulturní dimenze evropských zemí Zdroj: převzato z Poznámka: v charakteristice evropských zemí chybí dimenze dlouhodobé orientace, která vycházela z výzkumu kulturních dimenzí Číny a zde není zahrnuta

19 3. AIESEC produkty a jejich členění 3.1. Produkty související s výměnnými stážemi Veškeré produkty, které AIESEC nabízí, jsou založeny na službách, z nichž primární a nejdůležitější je mezinárodní výměnný program (International Exchange Programme). Principem každého produktu v oblasti mezinárodní výměny je zprostředkování odborné pracovní stáže, která je časově omezená na 8-78 týdnů a jíž se účastní na jedné straně vysokoškolští studenti zpravidla obchodních, ekonomických či manažerských oborů (někdy též sociálních věd či pedagogiky), na straně druhé firmy nebo nefiremní organizace, které poskytují pracovní místo a tedy uplatnění ve studovaném oboru nebo oblasti, o niž jeví student zájem z hlediska budoucího povolání. Základními typy praxí podle oboru jsou takzvané manažerské praxe (Management Traineeships - MT), vzdělávací praxe (Educational Traineeships - ET), technické praxe (Technical Traineeships - TT) a rozvojové praxe (Development Traineeships - DT). Označení těchto druhů praxí je značně zkratkovité a slouží zejména interním účelům. Manažerské praxe (MT) lze charakterizovat jako běžný typ praxí pro studenty ekonomických a příbuzných oborů, kteří hledají uplatnění v oblasti managementu, marketingu, lidských zdrojů, financí, logistiky a podobně. V současnosti tvoří zhruba 50 % všech realizovaných praxí v globálním měřítku. Vzdělávací praxe (ET) spočívají v působení praktikanta coby učitele či lektora, který se nejčastěji zabývá výukou cizího jazyka či specializovaného předmětu. Technické praxe (TT) znamenají nejčastěji působení praktikanta v oblasti informačních technologií, vzhledem k rozšiřování sítě místních poboček AIESEC a působení v rámci širšího spektra vysokých škol však nelze vyloučit ani praxe v jiných technických oborech. Rozvojové praxe se uskutečňují nejčastěji v organizacích neziskového typu a mají za cíl zlepšit podmínky v určité sociální oblasti. Neomezují se přitom na rozvojové země,

20 základem pro charakteristiku praxe jakožto rozvojové je její účel z hlediska náplně práce se jedná o poměrně široce definovanou praxi, zahrnující získávání finančních prostředků (fundraising), marketing a propagaci neziskových organizací a projektů, výuku či školení různých dovedností a podobně Další služby firmám mimo výměnné stáže Další skupinou produktů, které AIESEC nabízí firmám, jsou služby nesouvisející s mezinárodní výměnou. Jedná se však opět o druh služeb, který je spojen s náborem pracovníků. Jako organizace působící na vysokých školách ekonomického a obchodního zaměření má AIESEC přístup ke studentům těchto oborů a může se tedy snadno stát partnerem pro komunikaci směrem k studentům a absolventům jakožto potenciálním zaměstnancům. Firmy často využívají možnosti prezentovat se buď klasickými formami propagace na škole prostřednictvím plakátů, letáků apod., ale i možnosti setkat se se studenty osobně, k čemuž dochází především na veletrhu pracovních příležitostí pro studenty a absolventy v České republice Career Days nebo na konferencích a vzdělávacích akcích pořádaných AIESEC pro studenty zapojené do jeho činnosti. Společnosti se rovněž aktivně zapojují do strategického plánování, kdy především národní centrále, ale i místním pobočkám asistují při tvorbě plánů a poskytují konzultační činnost. Společnosti zúčastněné na tomto typu aktivit jsou začleněny do oficiální partnerské struktury AIESEC a jejich propagace a prezentace zajištěná AIESEC vykazuje některé prvky sponzoringu. Rozdílem oproti sponzoringu je však druh a rozsah služeb, které jsou společnostem v rámci partnerství poskytovány Produkty mezinárodně koordinované Oba druhy služeb AIESEC často spojuje do balíčků, a to buď standardizovaných, nebo šitých na míru dané firmě. Může přitom dojít i ke kombinaci mezinárodních praxí a náboru místních studentů. Vytváření produktů, řízení prodeje a poskytovaných služeb má na

21 starosti především národní centrála AIESEC (výsledkem jsou zejména National Exchange Partnerships NEPs). Významnou skupinou zákazníků AIESEC jsou transnacionální korporace, které působí v rámci mnoha zemí na několika kontinentech. Aby nedocházelo k drobení aktivit na národní úrovni, přejímá v takových případech často iniciativu AIESEC International, který navazuje partnerskou spolupráci s vrcholovým managementem takových organizací a koordinuje aktivity v jednotlivých zemích. Kromě těchto tzv. globálních partnerství (Global Exchange Partnership GEP) existují též iniciativy oblastní, do nichž jsou zapojeny firmy vyvíjející aktivity v geograficky blízkých zemích, jedná se o tzv. regionální partnerství (Regional Exchange Partnership REP) Struktura produktů v České republice Hlavní činností, do níž se soustředí nejvíce zdrojů a na níž se podílí nejvíce členů, je program mezinárodních stáží. Aktivity spojené s tímto programem, od navazování kontaktů s novými partnerkými firmami až po zajištění příjezdu vybraného zahraničního studenta a jeho kulturní integraci, jsou zajišťovány jednotlivými místními pobočkami. Výjimkou jsou národní partnerství. Tvorba nabídek ( product development ) a jejich prodej jsou až na výjimky zajišťovány národní pobočkou, která tedy zejména vyvíjí nové produkty, inicuje nová partnerství a následně deleguje poskytování služeb na místní pobočky. Ty disponují potřebnými lidskými zdroji pro péči o tyto klíčové zákazníky ( key accounts ). Specifikem národních partnerství je jednak počet požadovaných praktikantů (zpravidla minimálně pět), jednak další doprovodné služby, které jsou nadstandardní oproti běžným partnerstvím a spadají do oblasti služeb nesouvisejících s výměnou, které jsou jinak poskytovány pouze oficiálním partnerským firmám. AIESEC v České republice je též zapojen do globálních a regionálních partnerství, míra aktivit v této oblasti je ovšem limitována přítomností zastoupení nadnárodních korporací na českém trhu. Česká pobočka AIESEC potom zodpovídá za výkon služeb podle smlouvy uzavřené na mezinárodní úrovni, vyřizuje tedy veškeré organizační záležitosti týkající se stáží prostřednictvím některé z místních poboček

22 Další oblastí produktů je budování image zaměstnavatele (vžilo se anglické označení employer brand ). Primárními nástroji zprostředkování kontaktu mezi studenty a firemní sférou je veletrh pracovních příležitostí Career Days, který se koná jednou ročně, a internetový portál který celoročně zabezpečuje propagaci partnerských firem mezi studenty - uživateli portálu, informuje o možnostech zpracovávání diplomových prací nebo zaměstnání. Služby spojené s budováním image zaměstnavatele dále také zahrnují možnost propagace jednotlivých partnerských firem na konferencích a vzdělávacích akcích pořádaných AIESEC. Tato propagace sahá od distribuce letáků až po prostor pro prezentaci jednotlivých firem prostřednictvím vzdělávacích aktivit Struktura produktů v Hongkongu Produkty AIESEC se v jednotlivých zemích svou podstatou příliš neliší. V rámci výměnného programu jsou na ně kladeny požadavky prostřednictvím mezinárodních standardů 17. Přesto dochází k určité diverzifikaci ve struktuře produktů, jednak jako reakce na poptávku firem, jednak jako důsledek rozhodnutí národních poboček v AIESEC Hongkong došlo po roce 2005 prakticky k eliminaci produktů nesouvisejících přímo s výměnou, a to kvůli rozhodnutí národní pobočky soustředit se pouze na mezinárodní výměnný program. Důsledky se projevily v letech , kdy došlo k výraznému zhoršení finanční situace národní pobočky (což ovlivnilo i pobočky místní), neboť samotná mezinárodní výměna nedokázala naplnit rozpočet a omezily se tak možnosti finančně podporovat vzdělávání, rozvoj a motivaci členů zejména prostřednictvím konferencí, které tvoří jednu z nejvýznamnějších výdajových položek. Současné aktivity směřují k obnovení některých produktů, které souvisejí s poskytováním služeb oficiálním partnerům. V roce 2007 došlo k rozhodnutí inovovat produkty v oblasti výměny a zahrnout národní partnerství, která do té doby prakticky neexistovala. Nebyl tedy využit potenciál v podobě prezentací firem na konferencích a budovat jejich image u studentů na místních univerzitách - taková partnerství byla uzavírána ad hoc pro jednotlivé konference během roku a nepomáhala budovat dlouhodobou spolupráci s 17 Závazný je interní dokument AIESEC, tzv. IXPQS International Exchange Policies and Quality Standards

23 firmami mimo oblast mezinárodní výměny. Zároveň nebyl naplno využit potenciál velkých společností se sídlem nebo zastoupením v Hongkongu v jejich možnostech často bylo zaměstnat větší počet zahraničních praktikantů a zároveň pociťovaly potřebu profilovat se jako potenciální zaměstnavatelé vůči hongkongským studentům. Došlo proto k revizi dosavadních partnerství a k vývoji nového produktu národního partnerství v oblasti logistiky a informačních technologií. Cílem tedy bylo využít potenciál firem z těchto dvou segmentů a zapojit je do činnosti AIESEC jak v oblasti výměny, tak v oblasti doprovodných činností. Poskytování služeb nad rámec mezinárodních výměn se pochopitelně odráží ve výsledných cenách služeb, národní partnerství proto představují vhodnou strategii k vyřešení finanční situace národní pobočky. Kromě rozvoje aktivit v oblasti národních partnerství je Hongkong specifický vysokým počtem regionálních a globálních partnerství ve srovnání s jinými oblastmi. Vzhledem ke strategické poloze a ekonomickému významu v regionu se v Hongkongu nacházejí sídla a zastoupení velkého počtu nadnárodních společností. Zastoupena jsou rovněž lokální partnerství převážně s domácími firmami

24 4. Prodej produktů AIESEC 4.1. Forma prodeje Prodej produktů AIESEC se uskutečňuje na bázi osobního jednání, v procesu jsou však využity též některé prvky e-commerce a telemarketingu, a to zejména ve fázi sjednávání schůzky s potenciálním klientem. Základní fází prodeje je osobní schůzka zástupců AIESEC s představiteli firmy. Osobnímu setkání předchází telefonát, fax či dotyčnému zástupci firmy. Tato prvotní komunikace má za účel navrhnout setkání zástupců AIESEC a dané firmy, nikoli informovat či přesvědčovat o výhodách možné spolupráce. Komunikace s firmami je vždy adresná a směřuje k odpovědné osobě, jejíž jméno a kontaktní informace firma zveřejnila. V případě, že nejsou k dispozici kontaktní informace konkrétní osoby, využívají se obecné kontaktní informace a cílem komunikace je zjistit, na koho se ve firmě lze obrátit. Nepřípustné jsou spamy a jiné nevyžádané způsoby komunikace, které by mohly zanechat negativní dojem Výběr potenciálních zákazníků Úspěch spolupráce na Mezinárodním výměnném programu je podmíněn vhodnou volbou firemních partnerů. Důraz se klade na schopnost firmy zajistit praktikantovi kvalitní náplň práce a minimalizovat tak riziko neadekvátního využívání praktikanta jako pomocné pracovní síly například v provozu kanceláře. Kromě jasného popisu práce je potřeba, aby firma zajistila další podmínky pro výkon této práce, zejména prostředí na pracovišti, zázemí a vybavení nutné k řádnému plnění zadaných úkolů a v neposlední řadě též řádné a včasné vyplácení mzdy. Ideální je získat ke spolupráci takovou firmu, která k výkonu své činnosti pravidelně potřebuje kvalifikované zahraniční pracovníky v těchto případech lze opakovaným uzavíráním smluv o zprostředkování praktikanta zajistit dlouhodobou spolupráci, což je významné jednak z hlediska kvality praxe, neboť se stálým firemním partnerem se lépe

25 komunikuje a snáze se řeší případné komplikace, jednak z hlediska minimalizace nákladů a vynaloženého času takové firmě není třeba praxi znovu prodávat a k podpisu nové smlouvy dochází často automaticky během závěru praxe předchozího stážisty. Osobní prodej je tedy vhodný z hlediska lepšího poznání partnera a k vyjasnění vzájemných očekávání. Tento moment je výrazný zejména v Hongkongu, a to zvláště u firem domácích nebo pocházejících z kontinentální Číny, které jsou nejvíce ovlivněny místní kulturou. Důkladné poznání partnera je nezbytné pro získání důvěry. U mladších pracovníků firem není požadavek poznat partnera tak výrazný, lze konstatovat, že jsou orientovaní spíše pragmaticky. Pokud je ovšem rozhodovací pravomoc v domácí firmě v rukou staršího manažera, nebývá ani úspěšné jednání s mladším členem vedení zárukou úspěchu. Jedním ze základních kritérií pro výběr firmy je umístění jejího sídla a prostor, kde vyvíjí svou činnost - zásadně jsou oslovovány firmy ze stejného města či regionu, kde působí pobočka AIESEC. Důvodem je kromě snazší komunikace s firmou především fakt, že potenciální praktikant by měl být v úzkém kontaktu s pobočkou AIESEC, která v průběhu praxe zodpovídá např. za ubytování a zajištění dalších nezbytných záležitostí. Relativně velmi malá rozloha Hongkongu umožňuje na jednu stranu velmi operativní přístup k péči zejména o regionální či globální partnery, jelikož vzhledem ke krátkým vzdálenostem může komunikaci a servis převzít takřka kterákoli pobočka, na druhou stranu zejména při oslovování domácích firem je vysoké riziko křížení aktivit, jelikož na poměrně malém teritoriu působí hned šest lokálních poboček a jedna pobočka národní. Prodej v Hongkongu tedy klade vysoké nároky na koordinaci a interní komunikaci v rámci organizace. Dalším kritériem pro nalezení vhodné firmy je v praxi její příslušnost k určitému tržnímu segmentu. Členové AIESEC se snaží sledovat externí prostředí a nacházet odvětví, ve kterých je vysoká pravděpodobnost pro uplatnění zahraničních praktikantů. V rámci struktury poboček jsou vyčleněny týmy zabývající se prodejem praxí tyto týmy se většinou zaměřují na konkrétní tržní segment, v této souvislosti probíhá výběr firem na základě zaměření jejich hlavní činnosti. Zcela vyloučena je spolupráce s firmami tabákového a zbrojního průmyslu, a to jak stanovami AIESEC Česká republika, tak i mezinárodně stanovami AIESEC International

26 Co se týče ukazatelů jako je velikost firmy, výše jejího obratu či počet zaměstnanců, v zásadě neexistuje žádné pravidlo stanovující hranice pro oslovování firem. Obecně platí, že standardní nabídka praxí se týká malých a středních podniků, které jeví zájem na svém dalším rozšiřování a rozvoji aktivit. V případě velkých firem či korporací se uplatní modifikace standardní nabídky odborných praxí ve formě komplexních personalistických řešení, nejčastěji se jedná o určitou formu národního partnerství v oblasti mezinárodní výměny, ve specifických případech lze iniciovat též vznik regionálního nebo globálního partnerství, ovšem vždy koordinovaně s AIESEC International. Ke zjišťování informací o firmách jsou využívány veřejně přístupné zdroje zprávy v médiích, oficiální webové stránky společností či firemních asociací, případně též internetové katalogy firem. Kromě základních údajů takto zjištěných se využívají též služby portálů umožňujících náhled do veřejné části Obchodního rejstříku ČR (jedná se o portály provozované Ministerstvem spravedlnosti 18 a Ministerstvem financí 19 ). V Hongkongu jsou potřebné informace k dispozici zejména na vládních internetových stránkách (Companies Registry 20 ). Neoficiální údaje lze získat díky webové prezentaci Hongkongské rady pro rozvoj obchodu (Hong Kong Trade Development Council - HKTDC 21 ) Oslovení zákazníka první kontakt a domluvení schůzky Veškerá komunikace s firmami je ze strany AIESEC vedena adresně, včetně prvního kontaktu. Na základě informací poskytovaných na internetových stránkách firmy je určena kontaktní osoba, kterou představitel AIESEC osloví s nabídkou spolupráce. Z hlediska funkce či postavení ve firmě je cílem hovořit pokud možno s ředitelem, jednatelem společnosti či s jinou osobou kompetentní rozhodnout o přijetí praktikanta. Při jednání s osobou, která se na finálním rozhodnutí nepodílí, dochází ke ztrátě výhod osobního prodeje informace poskytnuté ze strany AIESEC jsou předávány v rámci interní firemní komunikace a o prodeji tedy již nelze hovořit (též vzhledem k častému předávání pouze písemných materiálů bez dalších komentářů). V závislosti na firemní

27 struktuře se jednání dále mohou účastnit personalisté, případně další členové vedení, a to buď jako samostatní zástupci firmy, nebo jako přizvaní účastníci jednání. Cílem prvního kontaktu je domluva na osobním setkání zástupce AIESEC se zástupcem firmy. Jako první kontakt se nejčastěji využívá fax či s následným telefonátem a konkrétní dohodou na dalších krocích. Zásadou je nesnažit se prodat odbornou praxi již během této fáze komunikace, kdy produkt nelze efektivně prezentovat. Obsahem faxu či u je stručné představení AIESEC a nastínění záměru spolupráce AIESEC a daného podniku. Zmíněny jsou názvy zaštiťujících organizací či spolupracujících společností, což slouží k posílení důvěryhodnosti AIESEC. V těle faxu či u je zdůrazněno, že v brzké době po doručení zprávy bude adresáta telefonicky kontaktovat zástupce AIESEC s cílem domluvit osobní setkání. Telefonát, který následuje po úvodní faxové či ové zprávě, se opírá o informace již sdělené. Jeho účelem je získat pozornost a zájem firmy tak, aby byla nakloněna projednat na osobní bázi možnosti spolupráce s AIESEC. Důležitými rysy jsou směřování k cíli (schůzka na firmě), stručnost, vystižení podstatných informací, shrnutí dohody a zanechání kontaktu na volajícího (pro případ zrušení či odložení schůzky). V českých podmínkách je získání kontaktu na ředitele či jinou vysoce postavenou osobu ve firmě často obtížné, stejně jako samotné navázání kontaktu. Častým problémem je komunikační mezičlánek (asistent/ka, sekretářka). Domluvení schůzky je pak většinou velmi náročné, často ani úspěšné navázání přímého kontaktu neznamená domluvení schůzky. Zde je velmi výrazně odlišná praxe v Hongkongu. Navázat přímý kontakt je často velice snadné, v některých případech dochází k přímému spojení se zodpovědnou osobou bez nutnosti komunikovat s dalšími osobami ve firmě. Pokud nedojde k přímému kontaktu, nebývá přesvědčování sekretářky či jiné osoby komplikované, většinou stačí pouze nahlásit jméno, název firmy a důvod hovoru. Rovněž sjednání schůzky probíhá velmi operativně a bez detailního zjišťování jejího účelu a programu. Na úspěch prvotního kontaktu má nepochybně vliv původ volajícího autorka přičítá velmi zdvořilé jednání skutečnosti, že úcta k cizincům je v Hongkongu značná a málokdy se tak cizinec dočká odmítnutí svého požadavku. Samozřejmě ruku v ruce s tímto faktem

28 jde i obecné kulturní specifikum Číny, a sice nestavět se záporně k cizímu požadavku, neříkat ne. Z hlediska navazování prvního kontaktu s firmou je pak třeba rovněž zdůraznit význam osobních doporučení, která mohou mít velký význam pro vstřícnost při dalším jednání a ochotu vyjednávat o nabídce Příprava na jednání Aby jednání probíhalo efektivně, zjišťují se již předem informace o partnerovi, které mohou mít význam pro úspěch jednání. Zdroji těchto informací jsou především internetové prezentace společnosti, propagační materiály, dostupné reference od spolupracujících firem a asociací, případně tiskové zprávy nebo články v odborných periodikách. Potřebné jsou zejména údaje o činnosti firmy, jejím zaměření, délce doby fungování, silných stránkách, oceněních, úspěších, záměrech a ambicích, členství v asociacích, spolupracujících firmách a partnerech či aktuálních problémech. Na základě těchto informací se již před schůzkou načrtne pracovní náplň případného praktikanta, aby v průběhu prodeje mohlo dojít ke konstruktivní diskusi o uplatnění stážisty. Jelikož takový návrh vychází jen z informací, které o sobě společnost zveřejnila, je třeba klást důraz na doplnění a upřesnění informací o firmě v průběhu osobního jednání a nabídku nadále konkretizovat a přizpůsobovat zjištěným potřebám. Firmy často až na základě konkrétních příkladů získají představu o možnostech využití praktikanta a naleznou prostor pro jeho působení, v tomto ohledu jsou nezastupitelné reference od společností, které již s praxemi AIESEC mají zkušenosti. Součástí návrhu pracovní náplně jsou tudíž příklady již uskutečněných stáží uvedené v Katalogu odborných praxí AIESEC. Součástí těchto příkladů jsou i reference na praktikanta a na AIESEC, přičemž je možné tyto reference ověřit u zástupců spolupracující firmy (zahrnut je kontakt na osobu, která za praktikanta zodpovídala ve firmě po dobu praxe). V Hongkongu je tento prvek velmi významný, protože významně posiluje důvěryhodnost partnera. Významným prvkem přípravy na jednání je rovněž předvídání možných dotazů či námitek a nalezení vhodných odpovědí a argumentů na tyto podněty. Tato fáze úzce souvisí se znalostí produktu, bez níž by nebylo možné prodejní schůzku účelně vést. Přehled

29 a dostatek informací o produktu je základem pro důvěryhodné působení v průběhu prodeje a je tak neodmyslitelnou součástí přípravy na jednání. Stejně tak přehled o vývoji praxí za uplynulá období a odhad trendů v dalším vývoji patří k základním informacím, které mají být prodejci schopni poskytnout. Cizinec v Hongkongu by měl být před schůzkou rovněž důkladně připraven na způsob, jakým námitkám čelit. Vhodné je předem promyslet formulace, kterými se připraví půda pro uvedení věcí na pravou míru, pokud má partner nesprávnou představu o některé důležité skutečnosti. Jasné ne může být vnímáno zejména muži staršího a středního věku za velmi nezdvořilé, mladší osoby jsou v tomto ohledu často přizpůsobivé a navyklé na západní způsob komunikace Prodejní materiály a další podklady pro rozhodnutí zákazníka Prodejní materiály Prodejní materiály jsou hlavním nástrojem při prodeji. Jedná se o sloučení prezentačního materiálu a nabídky v jednom dokumentu. Nabídka je nejčastěji představena jako účast na projektu výměnných praxí v daném tržním segmentu. Tento materiál lze využít v elektronické i tištěné podobě. Struktura materiálu je následující: informace o AIESEC popis nabídky a její podstata praxe AIESEC v daném segmentu a jejich potenciální výhody pro firmy praktické informace o organizaci praxí a jejich ceně (proces, který předchází praxi, jak praxe probíhá a jak se závěrečně vyhodnocuje) reference či loga spolupracujících firem kontakt na prodejce. Materiály se přizpůsobují jednotlivým segmentům s cílem zajistit relevantní nabídku pro každou z firem. Takto vytvořený základ pro každý segment obsahuje obecně platné informace univerzálně použitelné pro všechny firmy a základní benefity týkající se specializace potenciálního firemního partnera. Vzhledem k uchovávání materiálu

30 v elektronické podobě lze pružně reagovat na odhadnuté potřeby firmy a dokument ještě před schůzkou přizpůsobit na míru dané organizaci. Vhodné je přiložit materiál k u odeslanému po skončení schůzky, což usnadní sdílení informací o nabídce v rámci firmy a je též zálohou pro případ ztráty tištěných materiálů v oslovené firmě. Obrázek 6 Příklad prodejního materiálu a popis jeho struktury Informace o AIESEC Základní popis produktu Loga spolupracujících firem Podrobné informace organizačního rázu Hlavní přínosy produktu pro firmu Rozpis jednotlivých služeb a ceny Doplňkové přínosy produktu pro firmu Schéma seznam kroků potřebných k realizaci praxe

31 Reference Reference slouží k podpoře argumentů, které prodejce uvádí ve prospěch přijetí praktikanta, a navíc jsou určitou zárukou spolehlivosti AIESEC. Jedná se o písemná vyjádření spolupracujících firem či organizací, které podporují činnost AIESEC. Pro úspěch a náležitou váhu reference je nutné, aby přímo souvisela s nabídkou, která je firmě předkládána, a aby pocházela od firem či organizací, jejichž názor je pro oslovenou firmu relevantní. V praxi se tedy jedná o firmy ze stejného oboru, často o konkurenty osloveného podniku, případně o asociace či svazy, které zastřešují daný segment (ideální případ nastane, pokud je firma členem takové organizace). Nezbytný je kontakt na zástupce firmy či organizace, který může znění reference osobně potvrdit a případně poskytnout další související informace a rady. Rozeznáváme dva typy referencí: první je od organizací spolupracujících na výměně a druhý od partnerských či podporujících organizací. První typ referencí pochází přímo od spolupracujících organizací (jedná se o firmy, které zaměstnaly či zaměstnávají zahraničního praktikanta a daly svolení k uvádění informací o firmě včetně kontaktních informací). Tyto informace jsou systematicky zpracovávány a uspořádány v Katalogu odborných praxí. Zahrnují popis praxe, informace o praktikantovi a o firmě, přínosy praktikanta pro firmu a kontaktní informace na zodpovědnou osobu ve společnosti. Katalog se průběžně aktualizuje. Druhý typ referencí může pocházet rovněž od organizací spolupracujících na výměně, avšak častěji se jedná o podporu partnerských či podporujících organizací. Formou reference jsou zde doporučující dopisy, které AIESEC získává od spolupracujících či sympatizujících organizací typu obchodních komor, univerzit, poradenských organizací a agentur. Méně častou formou referencí jsou články o AIESEC v odborně zaměřených médiích