ČVUT FEL K 316. Marketing. Distribuční politika. Odbytová politika Prodejní politika. Tomek - Vávrová

Transkript

1 Distribuční politika Odbytová politika Prodejní politika

2 Distribuční politika Systém prodeje Formy odbytu skladování, doprava Odbytové cesty skladování, doprava, dodací servis Oblast odbytu Místo skladování, doprava, vyřízení objednávek 2

3 Metody odbytu Systém prodeje Formy odbytu Odbytové cesty Systém prodeje Formy odbytu Odbytové cesty 3

4 Systémy prodeje vlastní spojené s podnikem nespojené s podnikem 4

5 Formy odbytu podnikové prodejní orgány zprostředkovatelé odbytu cizí orgány právně samostatné prodejní společnost prodejní syndikát právně nesamostatné prodejní oddělení prodejní pobočka cestující spolupracovníci obchodní zástupci obchodní makléři komisionáři velkoobchod maloobchod 5

6 Odbytové cesty přímý odbyt nepřímý odbyt prodejní pobočky obchodní zástupci cestující velkoobchod vnitřní zahraniční maloobchod krámský prodej zásilkový ambulantní 6

7 Odbytové cesty VÝROBCE VELKOOBCHODNÍK MALOOBCHODNÍK ODBĚRATEL 7

8 Kritéria volby odbytové cesty zvláštnosti výrobku šíře a hloubka sortimentu velikost podniku konkurenční situace počet a struktura odběratelů 8

9 Funkce obchodu Diferenciace trhů zvýšená nabídka Právní požadavky FILTR distribuce image umístění poradenství servis Proces emancipace obchodu Poptávka konečného spotřebitele 9

10 Rozhodování o zprostředkovateli odbytu SELEKCE stupňovitost forma prodeje stupeň distribuce konkrétní volba peněžní podněty (cena, rabaty) nepeněžní podněty převzetí funkcí Informace kvantitativního a kvalitativního rázu STIMULOVÁNÍ KONTRAKT forma spojení obsah časový postup 10

11 Strategie výroba - obchod Výrobce pasivní při tvorbě cest Výrobce aktivní při tvorbě cest Výrobce pasivní k aktivitám obchodu Přizpůsobení (strpění moci) Konflikt (boj o moc) Výrobce aktivní k aktivitám obchodu Kooperace (získání moci) Uhýbání (obejití moci) 11

12 Formy strategie výroba - obchod Členění funkcí Strategie Integrace všech odbytových funkcí u výrobce Vůdcovství výrobce Rovnoprávnost výrobce a zprostředkovatele odbytu Vůdcovství zprostředkovatele odbytu Integrace všech odbytových funkcí u zprostředkovatele odbytu Obchvatná/ úhybná strategie Strategie konfliktní Kooperační strategie Strategie přizpůsobení 12

13 Charakteristiky distribuce typ distribuce selektivní vybrané tržní segmenty exkluzivní vybrané cílové skupiny intenzivní rozsáhlé segmenty, nediferencovaný trh distribuční struktura singulární duální mnohonásobná 13

14 Ukazatele distribuce distribuční hustota podíl mezi počtem zprostředkovatelů odbytu a rozsahem možných nákupů (tj. plocha území v km 2, počet obyvatel, počet domácností) distribuční intenzita zaměření distribuce z hlediska rozsahu trhu tržních segmentů distribuční úroveň jednotlivé stupně ve vertikále distribuční cesty 14

15 Prodejní politika získání zakázky ovlivnění chování poptávajícího ve prospěch firmy informační způsobilost směrem k zákazníkovi směrem od zákazníka plnění logistických úkolů 15

16 Hodnocení prodejní politiky zisk tržba tržní podíl velikost obratu získání informací o trhu přesvědčení zákazníků 16