Klient, kterého je lepší nezískat RISK & ZISK 2014

Transkript

1 Klient, kterého je lepší nezískat Michal Veselý,

2 Obsah Proč toto téma Proč je lepší se vyhnout určitému typu klientů? 1. Čemu čelíme 2. Případy a situace 3. Lze se vůbec bránit? 4. Mechanismy prevence 5. A když prevence selže Jak ale poznat ty špatné? 2

3 Čemu čelíme Nezaplacení zboží Přímá finanční ztráta Pokuty Ručení za DPH Mezinárodní sankce Péče řádného hospodáře Poškození reputace Zákazníci Dodavatelé Finanční instituce Interní a externí náklady s tím spojené 3

4 Případy a situace Ze složek našich likvidátorů Sledovaný vzorek: 1100 případů v roce 2013, 7300 od roku mld pohledávek v ohrožení v roce 2013, 7,3mld od roku zemí v roce 2013, 60 od roku trestní oznámení v roce 2013 Ve všech dále uvedených případech se podařilo obchodní transakce dotáhnout téměř do úplného konce s výjimkou zaplacení 4

5 A Transparentnost Poptávka a následně dodávka zboží Firma se zdá být OK (2 dodávky, funkční web, historie) Majitel Kyperská společnost Pochopitelně, kdo by chtěl aby mu bylo vidět do firmy. MT CY CZ Zpětný pohled: Netransparentní vlastník Rizikové zboží (daňový únik je hlavním cílem) Podvodné schéma není vždy rychlá jednorázová akce. Firmy normálně fungují i několik let! 5

6 B Finanční výkazy Poptávka po zboží Předložené informace OK, credit-management souhlasí Podobně následuje další poptávka Máme víc informací než obvykle. Nebude žádný problém. Zpětný pohled: Stejný set dokumentů od několika firem Souběh poptávek Za odběratele fakticky nejednají statutáři (bílí koně) 6

7 C Eminentní zájem Poptávky po zboží se jen hrnou Úvěrové limity na jednotlivé odběratele minimalizují riziko Takový obchod nemůžeme odmítnout! Marže je skvělá! Zpětný pohled: Poptávky shodného zboží Propojené společnosti zakrývají faktického kupce Rychlá akceptace podmínek 7

8 D Reputace Poptávka od nového klienta Firma se rozjíždí Majitel zkušený v oboru Pořád někdo někoho pomlouvá to je svět. A i kdyby, přece nezkrachuje hned. Zpětný pohled: Majitel a jednatel opakovaně selhal ve svém podnikání. Úzce spolupracoval s podobně neúspěšnými (úmysl?). Byť takové selhání je otázkou měsíců/let, včasný exit je iluze. 8

9 E Obchod s čímkoliv Poptávka od nového klienta Firma očekává výrazný růst, dosud se věnovali jiným aktivitám RO Není business, když opatrně zkusíme něco nového, nemůže se nic stát. CZ Zpětný pohled: Žádná reputace v oboru Web firmy neexistuje Žádné relevantní výsledky z minulosti Poptávka po zboží které neodpovídá předmětu činnosti firmy CZ 9

10 Lze se vůbec bránit? Překážky v ochraně firmy jsou dané komplexitou problému Objem informací Je třeba sledovat velké množství dat Které se velmi rychle mění O všech obchodních partnerech a jejich okolí PREVENCE Z mnoha různých zdrojů Dostupnost informací Údaje pro rozhodování mnohdy nejsou veřejné Některé informace mnohdy nevíme že potřebujeme Vnitřní procesy často tuto prevenci nepodporují Potřebné informace netečou ZAJIŠTĚNÍ Prevence není společným cílem Omezená finanční a lidská kapacita Nikdy se nelze 100% vyhnout riziku 10

11 Mechanismy prevence Informace, informace, informace Excelentní práce s běžně dostupnými informacemi součást obchodního procesu vlastní platební zkušenost obohacená o údaje veřejné, byť obtížně získatelné zvláštní režim pro zahraniční odběratele agregovaná data z mnoha zdrojů završená údaji neveřejnými sdílení neveřejných informací uvnitř firmy varování od úvěrové pojišťovny Nepropadat iluzi bezpečí! Být připraven na selhání ochranných mechanismů. 11

12 A když prevence selže Je dobré mít plán B Jak velkou ztrátu Vaše firma unese? záleží na businessu % vlastního kapitálu? Soukromá firma si sama rozhoduje o vlastním rizikovém apetitu. V pojišťovnictví zasahuje regulátor - Solvency II testuje zda pojišťovna unese největší škodu která se může udát 1x za 200 let. Jednotlivá katastrofická událost Mnoho menších škod Pokud riziko přesahuje sílu firmy, lze: posílit kapitál (akumulovat zisky, navýšit kapitál) snížit riziko (např. strop objemu pohledávek na odběratele) přenést riziko (pojištění) Pojištěná firma Je chráněna před rizikem Zachovává si kapitál pro rozvoj businessu Získává přístup k informacím 12

13 Michal Veselý

14 Turning uncertainties into opportunities