ŘÍZENÍ OBCHODU.

HTML
DOWNLOAD

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "ŘÍZENÍ OBCHODU. 19063@mail.vsfs.cz"

Vlastimil Bárta
před 9 lety
Počet zobrazení:

1 Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D. Ing. Pavla Břečková, Ph.D @mail.vsfs.cz

2 Obsah přednášky Sjednání podmínek obchodu, vyjednávání, příprava, techniky, taktika, strategie OBSAH přednášky: Obchodní jednání příprava, cíl, strategie, taktika Stěžejní dokumenty obchodního jednání Vyjednání obchodu základní pravidla, rozhodující faktory Vyjednávací strategie a taktiky Kulturní odlišnosti a jejich vliv na sjednání a řízení obchodu 2.

dokumenty obchodního jednání Vyjednání obchodu základní pravidla, rozhodující faktory

3 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ - příprava improvizace? informace o protistraně image naší firmy představení (3 zásadní body) důvod a CÍL jednání stanovit výchozí záměr + předpokládané zájmy protistrany positioning nahraditelnost (síla), 80/20 možnosti a hranice ústupu (taktika) a manévrovací prostor (vyjednávací rozpětí) určení způsobu vyjednávání = tj. strategie jednání + pořadí použití argumentů zamyslet se nad pravděpodobnými protiargumenty- oponence (PŘ) neverbální komunikace, měkké faktory 3.

předpokládané zájmy protistrany positioning nahraditelnost (síla), 80/20 možnosti a hranice ústupu (taktika) a

4 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ stěžejní dokumenty Meeting agenda písemná odsouhlasená Sumarizace dohod rekapitulace jednání Meeting report písemný podepsaný 4.

5 VYJEDNÁVÁNÍ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů. (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu. 5.

6 VYJEDNÁVÁNÍ základní pravidla Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 6.

zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete

7 VYJEDNÁVÁNÍ základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA STRATEGIE komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání KOMPROMIS Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KONSENSUS - DOHODA Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 7.

aktuální chování a reakce během jednání KOMPROMIS Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu

8 VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky 8.

9 VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na: strategický význam dlouhodobé cíle vnitřní motivace účastníků 9.

10 ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ 10.

11 VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ min jednací rozpětí min max 11.

12 VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE OTEVŘENÁ HRA Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami KLAMAVÁ HRA Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu PŘESILOVKA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek Jak VY, tak MY Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra 12.

přelstít, zvítězit za každou cenu PŘESILOVKA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace,

13 VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY -iniciativní tlak od začátku jeden argument za druhým -neústupnost stále trvání na svém - uhnout jinam, změnit téma odvracení pozornosti (F) - zdržování, protahování jednání stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) - salámová technika neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a výhod) (kombinace technik nuance, umění, cit) Možno získat: -SLEVU -SLIB -BENEFIT (PŘ) - kreativita -KOMPENZACI Optimální výsledek jednání = WIN WIN (vazba na vztahy) 13.

salámová technika neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a výhod) (kombinace technik nuance, umění, cit)

14 VYJEDNÁVÁNÍ NÁTLAKOVÉ taktiky ultimáta kladení podmínek s hrozbou hotová věc - nejdříve oznámit výsledek a pak se dohadovat požadavek na konec v závěru před dohodou ještě další výhodu hypotézy jestliže, pak zastrašování poukazování na možnou hrozbu a následky citové ovlivňování citové argumenty, citový nátlak 14.

dohodou ještě další výhodu hypotézy jestliže, pak zastrašování poukazování na

15 VYJEDNÁVÁNÍ PODVODNÉ taktiky ZÁMĚRNÉ KLAMÁNÍ: falešná fakta chybí oprávnění žádat informace pochybné úmysly výzvy k osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK stresující podmínky osobní útoky hrozby střídaní mírně/tvrdě 15.

osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ

16 VYJEDNÁVÁNÍ důležité zásady PODMÍNKY stejně důležité jako peníze (př.benefitů) Jednejte se SPRÁVNOU osobou právo říci ANO Chcete-li něco, řekněte si o to VZTAHY vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé 16.

17 SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Klíčové pojmy: - Cíl, pozice, strategie, taktika - Meeting agenda, rekapitulace, report - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace 17.

18 Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 18. doc. PhDr. Dušan Pavlů, CSc., ::

Podobné dokumenty

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.