Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta. Bakalářská práce. Návrh inovací prodeje úzce specializovaného zboží.

Transkript

1 Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta Bakalářská práce Návrh inovací prodeje úzce specializovaného zboží Vedoucí práce: Ing. Tomáš Urbánek Miloslava Vondálová Brno 2012

2

3 Chtěla bych touto cestou poděkovat svému vedoucímu panu Ing. Tomáši Urbánkovi za trpělivé vedení, věcné připomínky a mnoho cenných rad při psaní této bakalářské práce.

4

5 Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci napsala samostatně, pouze s použitím uvedené literatury a zdrojů. Jediným zdrojem informací v praktické části pro mě byly časem nabyté zkušenosti a informace působením ve firmě. V Rozhraní dne 11. květen 2012

6

7 Abstract VONDÁLOVÁ, M. Proposals for innovation for sale to closely specialized products. Bachelor thesis. Brno: Mendel university in Brno, This bachelor thesis deals of proposals for innovations for sale to specialized products. The theoretical part explains general marketing concepts for services, marks, lateral marketing and marketing mix. The practical part describes the history of the company, the new sport airsoft, existing activities of the company and new innovations for improving the sale of products. Through the theoretical methods in theoretical part has been throw up the plan and proposals for innovation. The practical part is mainly explained the Airsoft Letovice area and present activities of the company. Keywords Marketing, SWOT analysis, airsoft, the Airsoft Letovice area. Abstrakt VONDÁLOVÁ, M. Návrhy inovací prodeje úzce specializovaného zboží. Bakalářská práce. Brno: Mendelova univerzita v Brně, Tato bakalářská práce se zabývá návrhy inovací pro prodej úzce specializovaných výrobků. Teoretická část vysvětluje obecné marketingové koncepty, značky, marketing služeb, inovativní marketing a marketingový mix. Praktická část popisuje historii firmy, nový sport airsoft, stávající aktivity firmy a nové inovace pro zlepšení prodeje produktů. Prostřednictvím teoretických metod v teoretické části byl vytvořen plán a návrhy inovací. Praktická část popisuje Letovický airsoftový areál a současné firemní aktivity. Klíčová slova Marketing, SWOT analýza, airsoft, Letovický airsoftový areál.

8 8 Obsah Obsah 1 Úvod a cíl práce Úvod Cíl práce Teoretická část Marketing Marketingové příležitosti Specifická identifikace Budování značky Inherentní slovo Slogan Logo Marketingové praktiky Marketing služeb Marketingová politika poskytovaných služeb Marketingový mix Produkt Cena Místo, distribuce Propagace SWOT analýza Interní prostředí SW analýzy Externí prostředí OT analýza Inovativní versus vertikální marketing Inovativní marketing Vertikální marketing Metodika práce 31 4 Praktická část 32

9 Obsah Charakteristika firmy Historie firmy Aktivity firmy Definice zbrojního zákona Airsoft Historie airsoftu Bezpečnost při airsoftu Stručné rozdělení airsoftových zbraní Marketingový plán firmy Trh s airsoftovými zbraněmi v České republice Srovnání prodeje airsoftových zbraní a vybavení v kamenném a internetovém obchodě Letovický airsoftový areál SWOT analýza Návrhy inovací Rozšíření sortimentu Věrnostní program Bonusy za nákup Závěr 53 6 Literatura 55 A Smlouva o výpůjčce 58 B Katastrální mapa 61 C Fotodokumentace 63

10 10 Seznam obrázků Seznam obrázků Obr. 1 Marketingový mix [6] 22 Obr. 2 Vertikální versus inovativní marketing [5, s. 85] 26 Obr. 3 Tři roviny inovativního marketingu [5, s. 113] 28 Obr. 4 Inovativní marketing zaměřený na trh [5, s. 113] 29 Obr. 5 Inovativní marketing zaměřený na produkt [5, s. 114] 29 Obr. 6 Prodejnost zboží (vlastní zpracování) 33 Obr. 7 Logo Letovického airsoftového areálu 39 Obr. 8 Letecký snímek Letovického airsoftového areálu [11] 40 Obr. 9 Znak letovického airsoftového klubu 43 Obr. 10 Oáza Tišnov [14] 45 Obr. 11 Skákací boty Boskovice [15] 46 Obr. 12 Perkusní zbraň [17] 48

11 Seznam tabulek 11 Seznam tabulek Tab. 1 Nástroje marketingového mixu [7, s. 24] 24 Tab. 2 Koncept 4 C [8, s. 107] 24 Tab. 3 SWOT tabulka (vlastní zpracování) 25 Tab. 4 SWOT tabulka (vlastní zpracování) 41 Tab. 5 Tab. 6 Tabulka slev při rozdílných cenách členského příspěvku (vlastní zpracování) 49 Srovnání cen a slev vstupné, střelivo, servis (vlastní zpracování) 50 Tab. 7 Srovnání cen a slev servis (vlastní zpracování) 51

12 12 Úvod a cíl práce 1 Úvod a cíl práce 1.1 Úvod Současný profesionál obrací k lidem usměvavou tvář a dělá úplné zázraky, aby je upozornil na svůj podnik Steve Estridge. [1, s. 73] V novém století není možné již prodávat zboží či nabízet služby bez marketingu. I to nejlepší zboží musí být nabízeno podle marketingových pravidel. Trh se neustále vyvíjí a za několik let budou dnešní převratné novinky již zastaralé. Trh formuje nabídku a poptávku po výrobcích a službách. Do dnešního dne bylo snad již vše myšleno, proto se vize a nápady odborníků upírají k inovacím. Inovace pro prodej úzce specializovaného zboží jsou takové inovace, které zvýší prodej zbraní a střeliva kategorie D což jsou volně prodejné zbraně od 18-ti let. Podle norem Českého statistického úřadu je úzce specializované zboží zařazeno do sekce 25, odvětví - Výroba kovových konstrukcí a kovodělných výrobků, kromě strojů a zařízení, podkategorie 25.4 Výroba zbraní a střeliva[2]. Pod touto kategorií se skrývají nejen lovecké a sportovní zbraně, které je možné zakoupit na základě platného zbrojního průkazu, ale v této kategorii jsou zařazeny také zbraně a střelivo, které je volně dostupné a volně prodejné. Téměř žádné odvětví strojírenského průmyslu nedokáže vytvořit hodnotu výrobku srovnatelnou s produkty ve zbrojním průmyslu. Pro srovnání, výroba brokových sportovních zbraní, kde nezřídka zákazník zaplatí částku za zbraň o hmotnosti 3 kg, která se rovná hodnotě stavebního stroje o hmotnosti několika desítek tun. Co lidstvo pamatuje, vždy se lidé ozbrojovali, ať už na lov, či na obranu, v neposlední řadě také pro sportovní vyžití. V posledních desetiletích došlo k masovému rozmachu prodeje zbraní pro sportovní účely. Není to jen jejich dostupnou cenou, věrnou kopií se zbraněmi, na které již není potřebné vlastnit zbrojní průkaz. Masivní rozmach zbrojní výroby se odráží na využití technologií v automobilovém, leteckém a kosmickém průmyslu. Zbraně jsou podle zbrojního zákona rozděleny do několika kategorií podle jejich použití a účelu. Pro potřeby bakalářské práce bylo využíváno jen zbraní kategorie D. Jde o vzduchovky, plynovky, flobertky či airsoftové zbraně, stále se však jedná o zbraně a jako s takovými musí být zacházeno. Zákon pamatuje i u těchto zbraní na skryté nošení, ochranné pomůcky pro používání či užití na schválených střelnicích. Lidé, kteří si takové zbraně pořizují, nejsou jen militaristé, kteří chtějí u sebe nosit zbraň, ale v převážné většině jsou to otcové, kteří si chtějí se svými ratolestmi zastřílet na zahradě, ukázat dětem, jak fungují zbraně. Nemnoho těchto lidí bydlí v domech či bytech, kde není možné jen tak si jít za-

13 Úvod a cíl práce 13 střílet, proto drtivá většina uvítá střelnici. Aktivní většina střelců se již nespokojí se střílením jen na vlastní zahradě nebo na jakémkoliv místě, kde by mohly být ohroženy nezúčastněné osoby. Tito lidé vyhledávají k tomuto účelu schválené soukromé pozemky, kde je volné nošení, střílení a nakládaní se zbraněmi takřka vyžadováno. Pro tyto účely byl v Letovicích vybudován volnočasový areál Letovický airsoftový areál, který je využíván právě pro účely střelby ze zbraní kategorie D. 1.2 Cíl práce Hlavním cílem bakalářské práce je navrhnout nové a rozšířit stávající aktivity firmy v oblasti areálu pro sportovní střelbu. Jedním z nejdůležitějších cílů je inovace v prodeji úzce specializovaného zboží v řešené firmě v kamenném i internetovém obchodě. Dílčím cílem práce je provedení analýzy současného stavu za účelem získání potřebných informací o silných a slabých stránkách volnočasového areálu - Letovický airsoftový areál. Pro získání potřebných informací bude použito interní a externí analýzy. Na základě získaných informací budou navrhnuty inovace pro rozšíření prodeje. Výsledky práce poskytnou firmě návrhy pro inovaci v prodeji úzce specializovaného zboží.

14 14 Teoretická část 2 Teoretická část 2.1 Marketing Marketingových definic existuje mnoho, ale jednu z nejstručnějších a nejvýstižnějších uvádí Kotler: Naplňovat potřeby se ziskem. [3, s. 43] Marketing lze považovat za umění, porozumět potřebám cílových skupin, ty naplnit a udržovat. Učinit správné rozhodnutí není vždy snadné. Kotler [3, s. 44] uvádí společenskou definici marketingu: Marketing je společenský proces, v němž jedinci a skupiny získávají to, co potřebují a chtějí, a během něhož vytváříme, nabízíme a svobodně směňujeme s jinými výrobky a službami, které mají hodnotu. Každý autor knihy o marketingu nabízí svoji definici marketingu. Marketing vznikl již samotnou skutečností, že je zboží vyráběno, distribuováno a poutavou formou musí být uvedeno na trh a prodáno. Nebyl-li by marketing, nebyly by ani vyslyšeny přání a potřeby zákazníků jako nyní a samotní výrobci by museli přemýšlet, jak, co a komu prodat. Marketing sám o sobě, jako vědní obor, dává řadu otázek a odpovědí a díky nim se vývojáři, technologové, stratégové a samotní výrobci snaží nabízet zákazníkům to nejvhodnější. Každá firma si na začátku svého vzniku určuje výstižné logo, které v budoucnu výrobek samo prodává, a spolu s logem tvoří i výstižné heslo, které evokuje u zákazníků, proč zakoupit zrovna tento výrobek. Podniky musí reagovat na rychle se měnící poptávku trhu, která se mění po několika letech. Poptávka a rozložení konkurence se mění v průběhu každých několika let. Marketing minulého roku může být v nadcházejícím roku neúčinná. [10, s. 17] Cílem marketingu je pochopit spotřebitele, aby mu daný produkt dokonale padl, stal se pro zákazníka nepostradatelný a tak se sám prodával. Podniky by se striktně neměly držet pouze vidiny zisku. Pouze vidina zisku a na něj nasměrované aktivity podniku, ač jsou velmi důležité, nemohou vést k rozšíření a zvětšení. Podnik musí růst, inovovat a vytvářet nové věci. V důsledku těchto aktivit každý podnik bojuje o každého potencionálního zákazníka, který chce koupit výrobek či službu. Marketing je zodpovědný za to, jak bude podnik prosperovat a jakých příjmů dosáhne. Bohužel je marketing často nepochopený obor. Mnoho lidí a zaměstnanců tápe v tom, co marketing je a k čemu ho podnik potřebuje. Je to neuchopitelná služba jejíž výsledky není možné dopředu předpovědět. Vrcholoví manažeři a marketéři bývají překvapeni faktem, že výrobku s dobrou marketingovou propagací nejsou na trhu úspěšné a tržní podíly tak klesají, zvyšují se náklady na reklamu a prodej. Manažeři ne vždy proto chápou úlohu marketingu, a co lze od něj očekávat.

15 Teoretická část Marketingové příležitosti Vize je umění vidět neviditelné. Swift [10, s. 50] Šestý smysl je pro kreativní lidi a úspěšné marketéry vycítit příležitost. Najít nabízenou příležitost a udělat z ní úspěch, je mnohdy jen geniální myšlenka nebo nik na trhu. Podle Kotlera [10, s. 50] je definice marketingové příležitost taková, že: Marketingovou příležitost definujeme jako oblast potřeby a zájmu kupujících, v níž existuje vysoká pravděpodobnost, že tím, že tuto potřebu uspokojují, dosáhne podnik zisku. Marketingové příležitosti jsou závislé na kupní síle cílového trhu nebo kupní síle cílové skupiny. Existuje-li dostatečně velká cílová skupina pro zamýšlený projekt či záměr je možné již hovořit o marketingové příležitosti. Na trhu existují tři hlavní situace, které jsou prvotní příčinou tržních příležitostí, jak uvádí Kotler [10, s. 53]: nabídka něčeho, čeho je na trhu nedostatek, nabídka existujícího výrobku nebo služby novým nebo lepším způsobem, nabídka nového výrobku nebo služby. Nabídka něčeho, čeho je na trhu nedostatek o marketingové příležitosti je možné hovořit teprve v okamžiku, kdy zákazníci výrobek či službu chtějí, je diskutována, žádají ho či dokonce na něj stojí fronty. Tato marketingová příležitost však je velkou příležitostí pro ty nepoctivé obchodníky, kteří chtějí využít situace a obohatit se tak na úkor kupujících nasazením ceny. Tato situace je typická po katastrofách a ve válečném stavu. Velkou službu obchodníkům dělají i sdělovací prostředky, které v Televizních novinách nepřímo informují o chystaných změnách cen, čehož následně nepoctivý obchodníci využívají. Nabídka existujícího výrobku nebo služby novým nebo lepším způsobem inovace výrobku a služby v sobě přináší nové myšlenky vložené do stávajícího výrobku nebo služby. Nabídka nového výrobku nebo služby dvě výše zmiňované nabídky vycházejí z toho, že výrobek nebo služba již existuje a její existence je ovlivněna časem působení na trhu. Poslední nabídka je vstup nového výrobku nebo služby na trh. Nové výrobky i služby jsou mnohdy revoluční produkty, na kterých léta pracují vývojová a výzkumná oddělení podniků. Nemusí se však vždy jednat o finančně a časově nákladný výzkum. Mnohdy stačí naslouchat potřebám zákaz-

16 16 Teoretická část níků a z dostupných informací a patřičné dávky představivosti, může vzniknout námět na nový revoluční výrobek nebo službu. 2.2 Specifická identifikace Vnímání každého předmětu je silně ovlivněno celkovým kontextem uvádí Kotler. [10, s. 70] Dlouhodobé investování do image výrobku nebo služby, propracovaný marketing a neúnavné investování do značky vedlo k vytvoření silných a celosvětově známých značek výrobků nebo služeb. Strategický marketing využívá budování značky, sloganu a loga jako jednu z možných cest k ziskovosti podniku. Strategický marketing se neliší od klasického marketingu, hlavní odlišnost je v přístupu k marketingovým praktikám Budování značky American Marketing Association definuje značku jako jméno, výraz, znak, symbol nebo design či jejich kombinaci, které mají identifikovat zboží nebo služby jednoho prodávajícího nebo skupiny prodávajících a odlišit je od zboží nebo služeb konkurentů. [3, s. 312] Výrobek, který nemá svou značku, prakticky jako by neexistoval. Bude vždy pro zákazníky jako něco běžného, v podstatě něco, na co si při příštím nákupu ani nevzpomenou. Jméno však nestačí. Je třeba nalézt takové asociace, které budou preferovány. Pro marketéry volba jména znamená nalézt značkové jméno a na tomto jméně budovat identitu výrobku či služby. Je-li výrobek neodolatelný, krásný a každý zákazník by si jej rád koupil, musí mít i výstižné jméno. Škaredé, nehezké jméno evokující nepříjemné věci odradí většinu zákazníků, protože se jim nelíbí jméno. Při vytváření jména je několik možností, jak výrobek nebo službu pojmenovat. Je možné tak učinit podle několika možností: vlastního jména, místa nabídky výrobku nebo služby, jakosti, životního stylu. Dále by jméno výrobku mělo mít specifické vlastnosti. A ty by měly být: snadno zapamatovatelné, krátké, nekrkolomné, neevokující, nehanlivé, charakteristické, naznačující funkce a vlastnosti.

17 Teoretická část Inherentní slovo Silná značka by měla v zákaznících evokovat i další slovo. Slovo, které je přímo s výrobkem spojené a neodmyslitelně spjaté. Toto výstižné slovo nebo spojení dvou slov provází firemní politiku a jakýkoliv další produkt, který je uváděn na trh Slogan Slogan se dostává do podvědomí zákazníků a tak vytváří image firmy. Chytlavý slogan charakterizující firmu není však vždy lehké vymyslet. Podaří-li se však vymyslet slogan výstižný, úderný a příjemný, který není možné zesměšnit a nemá jiný podtext, je od chvíle uvedení sloganem podniku a jím produkovaných výrobků a služeb. Účinek pravidelného opakování téhož sloganu je téměř hypnotický a v podvědomí vytváří příslušný image značky, uvádí Kotler. [10, s. 83] Logo Logo může být malý obrázek s textem nebo text graficky vypracovaný. První pohled na logo na výrobku dává zákazníkovi jistotu, co kupuje. Logo musí být snadno rozpoznatelné a zapamatovatelné. Musí být také jednoduché, barevně ladící a nekontrastující, snadno rozpoznatelné od konkurence. Nemělo by být zaměnitelné s logem jiného výrobku Marketingové praktiky Samotní marketéři a marketingová oddělení by se měli držet osvědčených a existujících praktik, aby nechybovali. Stručné návody a postupy jak praktikovat marketing zaručují úspěch. Pro marketéry je jejich praktikování běžnou součástí použití marketingu pro uvedení výrobku či služby na cílový trh. Kotler [10] uvádí devět marketingových praktik, které jsou nejrozšířenější. Pro podniky je důležité rozhodnout, jaké zvolí taktiky nabídky zboží a služeb zákazníkům. Zboží nebo služba musí být odlišitelná od konkurence. Hodnota nabízeného je zvyšována přidanou hodnotou, například lepší cenou, dárkem nebo jiným obalem. Podniky musí zvolit takové nabídky, které budou co nejvíce cílené na daný segment. [16, s. 11] Vyšší jakost - zajištění vyšší jakosti by mělo být samozřejmostí. Prodává-li se výrobek či služba s nízkou jakostí, je zákazník při dalším nákupu nerozhodný a jakost ovlivňuje jeho další rozhodování. V současné době je vysoká jakost výrobku či služby samozřejmostí. Staré pořekadlo říká levné dvakrát placené což v dnešní předimenzované době platí dvojnásobně. Rozhodne-li se výrobce jakýmkoliv způsobem zvýšit jakost svého výrobku, znamená to, že mu přidává

18 18 Teoretická část vyšší hodnotu. Ve výsledku se i konkurence přidá a časem přidá i konkurenčnímu výrobku vyšší jakost. Je na samotném výrobci prvotního produktu s vyšší jakostí, jak bude postupovat a jakým směrem se bude ubírat jeho další marketingové praktiky a strategie. Lepší služba zákazníci nyní vyžadují více kvalitních služeb, než tomu bylo dříve. Je možné vybírat z více nabídek a srovnávat podle diskuzí, doporučení či samotné image firmy. Každý samozřejmě vnímá službu jinak. Nabízená služba může být pro více zákazníků různá a je na samotném zákazníkovi, který bude službu využívat, jaké má priority, jaký je jeho životní styl nebo kterému atributu při pobírání služby dává přednost. Služba je pro firmu jedinečná a zákazník ji vnímá podle toho jak je mu nabízena. Firma musí na službách zákazníkům neustále pracovat a zlepšovat. Nabízená služba je vizitka firmy. Nižší ceny - strategická nabídka nižší ceny oproti konkurenci není vždy výhodou. V tomto směru může hrát roli značky, kdy si zákazníci raději připlatí za stejný výrobek jen proto, že je od světoznámé značky. Vnímání nižší ceny výrobku či služby je velmi citlivé. Nízké ceny na vybudování strategického postavení firmy nestačí. Není možné firmu dlouhodobě udržet na trhu jen proto, že její firemní politika je postavena na nízkých cenách. Většina zákazníků se již neřídí jen cenou výrobku, ale také její hodnotou, kvalitou, jakostí a dalšími aspekty, které ovlivňují zákazníky při koupi. Vysoký tržní podíl firmy s velkým tržním podílem vydělávají větší množství peněz než firmy s menším či nepatrným podílem na trhu. V dnešní době globalizace je velký technologický pokrok i v pozemní a námořní dopravě, což usnadňuje snadnější expandování. [3, s. 51] Individuální uzpůsobení a úpravy zákazníci nezřídka požadují výrobky či služby, které by splňovaly jejich individuální potřeby. Takto oslovené firmy lze rozdělit na ty, pro které tyto úpravy a uzpůsobení nejsou ekonomické a proto zákazníkovi nejsou schopni vyhovět a na ty, pro které je přání zákazníka prioritou. Vstup na vysoce růstové trhy růstové trhy jsou trhy nových technologií pro průmysl. V tomto oboru existuje mnoho malých firem, které jsou časem pohlceny nebo koupeny velkými korporacemi, pro které malé firmy a jejich vývoj neznamenají žádnou konkurenci. Nákup těchto malých firem znamená nákup jejich know-how a tím posílení postavení na trhu. Malé firmy ovšem nejsou schopny vyrovnat se s vysokým tempem vývoje a výzkumu. Jen velké a silné

19 Teoretická část 19 firmy s propracovanou logistikou a zázemím jsou schopny v dnešní době držet krok, kdy opoždění se byť jen o několik měsíců znamená nezanedbatelný propad a snížení zisku. Očekávání zákazníků splnit očekávání zákazníků znamená splnit jejich touhy, přání a požadavky. Spokojený zákazník neodchází ke konkurenci. Dostal od firmy co chtěl a pro další nákup nemá potřebu hledat jiného dodavatele. Přání zákazníka, je-li uspokojeno, může v budoucnu znamenat, že zákazník bude mít další, možná už nesplnitelné přání, které však firma nebude schopna realizovat. Překonávání nových přání a očekávání zákazníků může někdy firmu dostat do slepé uličky. Zákazník je dnešní nabídkou na trhu doslova hýčkán a proto očekávání nejvyšší jakost, nejvyšší kvalitu, individuální přístup, možnost vrácení zboží, kvalitní služby související s výrobkem a další a to vše za co nejnižší cenu. V tuto chvíli je proto na samotném výrobci a prodejci, zda je schopen a ochoten přání zákazníka splnit a mít zisk. Zákazník své očekávání vytváří na základě minulých nákupů, z informací kolegů a přátel, informací a slibů managementu a marketérů podniku. Podnik musí stanovit vysoké očekávání, aby přilákal velkou skupinu spotřebitelů. [3, s. 182] Žádná osvědčená, odzkoušená a aplikovatelná marketingová strategie, není přímým vodítkem k bohatství. Strategie se rychle stávají předmětem napodobování konkurence, a proto se strategie již stává běžnou nabídkou. Profesor Kotler [10, s. 24] uvádí výstižnou myšlenku týkající se marketingové strategie: Vynikající strategie jsou tvořeny jedinečnou konfigurací mnoha vzájemně se podporujících aktivit, které vzdorují snadnému napodobení. Napodobitel, nejenže musí ve snaze o kopírování všech aktivit vedoucí firmy vynaložit obrovské náklady, ale navíc skončí přinejlepším jako nevýrazný imitátor s průměrnými výnosy. Podniky čelí marketingovým problémům z různých směrů, kdy zákazníci mají lepší informace, mají přístup k lepšímu srovnání cen s konkurencí. Lepší informovanost zákazníka vyžaduje lepší a propracovanější nabídku, servis, lepší přidání hodnoty výrobku či službě. Spokojený zákazník je k dodavateli loajální a je velká pravděpodobnost, že pro příští nákup opět využije služby obchodníka. V hektické době se zákazníci rádi vracejí ke svému osvědčenému obchodníkovi či výrobci a nemají důvod, čas ani chuť vyhledávat jiného, aby zkoušeli stejný či podobný produkt jinde. Loajálnost je dobrou známou pro obchodníka. Manažeři podniků vytvářejí marketingové strategie a cíle podniku, kam by měl podnik směřovat v blízké či vzdálenější budoucnosti. Nové marketingové strategie jsou podle Kotlera [10, s. 23] znalosti o zákaznících. Toto nové marketingové myšlení marketérů získává zákazníky pro lepší pochopení a uvedení výrobku či služby. Cíleně motivované komunikace monitorují ucelený přehled potřeb zákazníků, které předá celistvý pohled marketérům. Jsou více využívány technologie, inter-

20 20 Teoretická část net, nové softwary a další. Podniky tak mají možnost oslovovat zákazníky dvacet čtyři hodin denně sedm dní v týdny. Zpětná vazba od zákazníků dává podnikům jedinečné cenné informace o potřebách zákazníků, na jejichž základě se může strategicky zacílit s nabídkou nového výrobku či služby nebo s inovací. Pro získávání informací jsou využívány y, statistiky, dotazníky, promotion akce, veletrhy, výstavy, telemarketing a další. Nejefektivnější je v tomto směru hledat nové způsoby, jak nabídnout novým trhům nové produkty. Marketing je v prvé řadě odpovědný za ziskovost podniku a růst příjmů. Marketéři identifikují, vyhodnocují a zaměřují se na cílové skupiny Marketing služeb Služba je jakýkoliv akt nebo výkon, který může jedna strana nabídnout jiné straně a který je svojí podstatou nehmotný a nevede ke změně vlastnictví čehokoliv. Příprava služby může, ale nemusí, být spojena s fyzickým výrobkem. [3, s. 440] Služby jsou v současné době jedním z nejdůležitějších ekonomických trendů. Růst služeb je z celosvětového pohledu nejrychlejší. Služby jsou nehmotné povahy, není možné je ochutnat či jinak otestovat a jejich povahu pocítíme až ve chvíli spotřeby. Zákazníci služby vyhledávají pro uspokojování svých potřeb a závěry vyvozují podle místa, kvality, rozsahu a ceny služby. Důležitým pro prodej zboží je v dnešní době nabízet něco navíc. Právě to něco navíc jsou služby, které prodej zboží doprovázejí. Pro zákazníka je atraktivnější při nákupu zboží vědět, že u prodejce je pod jednou střechou možné zboží opravit či vylepšit. Toto je jedním z důležitých faktorů prodeje, kdy zákazník odchází s pocitem, že i v budoucnu se bude k prodejci vracet a bude o něj postaráno. Služba sama o sobě je nehmotné povahy a je nedělitelná, to znamená, že služba je vázána na poskytovatele služby. Mezi zákazníkem a prodejcem či poskytovatelem služby je komunikace a interakce důležitou součástí marketingu služeb. Charakter služeb z pohledu marketingu dělíme do čtyř bloků: nehmotná povaha kupující nemá možnost si službu před nákupem prohlédnout, rozmanitost kvality kvalita služby závisí na prodávajícím a to jak, co, kde, kde a jakým způsobem službu prodává, nedělitelnost služba je nedělitelná a spojuje se s poskytovatelem, pomíjivost služby službu nelze skladovat k budoucímu využití Marketingová politika poskytovaných služeb Poskytovatelé služeb jsou odlišitelní od konkurence v mnoha oblastech. V sektoru služeb je důležitým nástrojem marketing. Správně zvládnutým

21 Teoretická část 21 marketingem je poskytovatel odlišitelný od konkurence. V sektoru služeb je důležitá interakce mezi poskytovatelem a zákazníkem. Poskytovatelé služeb vytvářejí a upevňují svou pozici na trhu využíváním nástrojů marketingového mixu. Při poskytování služeb je důležité zaměřit pozornost jak na zákazníka, tak na zaměstnance. Kvalitní zaměstnanec, znamená spokojený zákazník. Není-li zákazník spokojený s výkonem zaměstnance, odrazí se tento fakt na ziskovosti firmy. Podle Kotlera [3, s. 423] existuje řetězec vztahů mezi kvalitou služeb a ziskem. Tento řetězec obsahuje pět částí: Kvalita služeb uvnitř firmy pro poskytování služeb je důležité mít kvalitní, vyškolené odborníky zaměstnance, kteří jsou první vizitkou firmy při oslovení zákazníka. Spokojení a výkonní zaměstnanci spokojenost, loajalita a vysoké pracovní nasazení pracovníků. Lepší kvalita služeb efektivnější a kvalitnější spokojování potřeb a přání zákazníka. Spokojení a loajální zákazníci spokojení zákazníci navštěvují firmu opakovaně a nevyhledávají stejné služby u konkurence Vysoký zisk a zdravý růst firma má dobré ekonomické výsledky hospodaření 2.3 Marketingový mix Význam marketingu celosvětově roste a nyní není možné bez marketingové strategie uvést nový výrobek na trh, či stávající výrobek úspěšně prodávat. Aby marketingový mix byl úspěšný, musí se správným způsobem použít všechny složky výrobek, cena, místo a podpora z marketingového mixu. Tyto složky jsou na sobě závislé a jejich vzájemná kombinace závisí na zvolené strategii prodeje a na velikosti trhu, kam produkt či službu směřujeme. Uspokojení potřeb kupujících se děje na základě stanovení marketingových cílů, cílových segmentů a umístění na trh. Marketingovým cílem je realizace cenové politiky, podpory prodeje a distribuce. V marketingu se zjednodušeně mluví o 4P. Pod každým písmenem P se skrývají činnosti, které okruh charakterizují. Marketéři se rozhodují při uvádění produktu o ceně (price), distribuci a následné propagaci. [10, s ]

22 22 Teoretická část Obr. 1 Marketingový mix [6] Jakmile firma zvolí svou marketingovou strategii, začne v tom samém okamžiku také plánovat složky marketingového mixu. Marketingový mix je soubor marketingových nástrojů, které umožňují firmě zacílit produkt na cílový trh. Marketingový mix se skládá z takových složek, které firmě dovolují oslovit potencionálního kupujícího zákazníka Produkt Základem každého podnikání je produkt nebo nabídka. Cílem podniku je dosáhnout toho, aby se produkty či nabídky odlišily od ostatních a zlepšil způsobem, který přiměje cílový trh, aby je preferoval a dokonce za ně platil i vyšší cenu. [10, s. 115] Produktem rozumíme jak výrobky, tak služby, ať už návazné nebo samostatně poskytované. Produkt jako první část marketingového mixu, se sám o sobě skládá ze tří částí. Nejdůležitější a stěžejní částí produktu je jádro, které výrobek prodává. Kupující se ztotožňuje právě s jádrem, které je typické pro výrobek. Druhá část produktu jsou jeho vlastnosti, kvality, varianty, design a balení, které výrobek prezentují. Třetí poslední část produktu je rozšířený produkt. Přidává jádru na zajímavosti a hodnotě, to znamená, že je to nadstandard, který je kupující ochoten akceptovat v ceně. Jedná se o rychlou dodávku, bezplatnou instalaci, kompletní servis, pozáruční opravy, promptní vyřizování stížností, poprodejní služby a mnoho dalších.

23 Teoretická část Cena Cena sama o sobě v marketingovém mixu nic nestojí a právě cena je ten faktor, který rozhoduje o prodejnosti produktu či služby. Cena je suma peněz, kterou kupující vynakládá na uspokojení svých potřeb. Cena uvedená u výrobku je cena oficiální, ale lze ji zatraktivnit různými benefity, slevami, kupóny či výhodami. Mluvíme-li o ceně, máme také na mysli splátky, platbu předem, výhodné úrokové sazby nebo oddálení splatnosti platby na fakturu. Pelsmacker uvádí: Dobrý marketing by měl být charakterizován tím, že se co nejvíce vyhýbá používání cenových nástrojů. [7, s. 24] Při stanovení ceny je důležité brát v úvahu výše nákladů na jednotku, cenovou politiku konkurence, cenovou elasticitu a další. Cena je nástroj, který zákazník vnímá jako první a její byť nepatrné změny mohou odradit mnoho kupujících. Nepatrně zvýšená cena může znamenat odliv velkého počtu kupujících ke konkurenci. Fotr ve své publikaci uvádí: Cenová politika musí také vzít v úvahu možné reakce konkurence, vyrábějící týž produkt nebo obdobné produkty. Rozhodující konkurent může být schopen snížit prodejní cenu a tak hájit svůj podíl na trhu. [8, s. 40] Cena výrobku nebo služby může být dočasně snížena pod úroveň reálných nákladů, v momentě, kdy je výrobek nebo služba uváděna na trh. [4, s. 516] Místo, distribuce Nejdůležitějšími distribučními kanály jsou maloobchod a velkoobchod, avšak nezanedbatelným distribučním kanálem je přímý kontakt se zákazníkem. Speciální pozornost při výběru distribuce produktu by se měla věnovat správné volbě distribučního kanálu. Prodávající musí rozhodnout, kterou cestou a které cílové skupině bude distribuovat. [10, s. 121] Distribuce zahrnuje všechny distribuční kanály, kterými se produkty dostávají ke kupujícím. Distribuce je proto jakákoliv cesta, která vede k přijetí zboží zákazníkem. V případě doručení zboží z maloobchodu se proto jako distribuce nabízí i využívání expresních zasilatelských společností, které doručují zboží přímo k zákazníkovi domů Propagace Propagace je čtvrtou, ale neméně důležitou složkou marketingového mixu. Propagace je nejdůležitější při uvádění nového produktu na trh, ale také se používá pro stávající produkty. Jako formy podpory prodeje přicházejí v úvahu reklama a propagace, osobní prodej, firemní reklamní akce, reklama a podobně. Při výběru propagace je důležité zvolit reklamní médium, které osloví cílovou skupinu přímo bez dalších nákladů. [4, s. 645]

24 24 Teoretická část Pokud by nebyla využita tato čtvrtá složka marketingové mixu, zboží a výrobky by nebyly prakticky nakupovány. V dnešní době reklama nutí zákazníky nakupovat. Zhýčkaný zákazník sám nevyhledává, ale nechá si nabízet lákavou reklamou v periodikách, médiích či na internetu zboží a služby, které považuje za lákavé. Pro uvádění nových výrobků či inovativních výrobků se v praxi velice osvědčily reklamní akce a osobní prodej, kdy zákazník výrobek vidí a může si jej vyzkoušet. Výběru reklamního sdělení předchází rozhodnutí jaký dosah a četnost bude nutná k dosažení cílů. [4, s. 652] Tab. 1 Nástroje marketingového mixu [7, s. 24] Výrobek Cena Místo,distribuce Propagace Přínos Prospěšnost Vlastnosti Varianty Kvalita Design Značka Balení Služby Záruky Deklarovaná cena Slevy Úvěrové podmínky Platební lhůty zvýhodnění Cesty Logistika Sklady Doprava Sortiment umístění Reklama Public relations Sponzorování Podpora prodeje Přímý marketing Prodejní místa Výstavy,veletrhy Osobní prodej Kotler uvádí: Koncepce 4 P bere v úvahu pohled prodávajícího, nikoliv kupujícího. Z hlediska spotřebitele by tedy měl být marketingový mix popsán spíše jako koncept 4 C. [8, s. 107] Tab. 2 Koncept 4 C [8, s. 107] 4 P 4 C Výrobek Řešení potřeb zákazníka (costumer solution) Cena Náklady, které zákazníkovi vznikají (costumer cost) Distribuce Dostupnost řešení (convenience) Komunikace Komunikace (communication) 2.4 SWOT analýza SWOT analýza zachycuje klíčové silné a slabé stránky podniku a analyzuje příležitosti a hrozby. [3, s. 101] Plánování strategií začíná analýzou vnitřního a vnějšího prostředí firmy, tedy skutečným zhodnocením situace, ve které se firma

25 Teoretická část 25 nachází. Nejčastější přirovnání pro SWOT analýzu je zhodnocení silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb firmy. Zhodnocení současného postavení firmy začíná objektivním zhodnocením interního a externího marketingového prostředí. Všechny čtyři složky jsou postupně kompletovány podle důležitosti. SWOT analýza je lehký nástroj na okamžité vyhodnocení stavu firmy. SWOT analýzy se dělí na analýzu vnitřní prostředí a analýzu vnějšího prostředí. Tyto analýzy jsou následně podle dosažených cílů děleny na podsložky. Tab. 3 SWOT tabulka (vlastní zpracování) POMOCNÉ Dosažení cíle ŠKODLIVÉ Dosažení cíle Interní prostředí SILNÉ STRÁNKY Strengths SLABÉ STRÁNKY Weaknesses Externí prostředí PŘÍLEŽITOSTI Opportunities HROZBY Threats SWOT analýza, nebo-li analýza silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb, se skládá ze dvou analýz. Analýzy interního prostředí a analýzy externího prostředí Interní prostředí SW analýzy Vyhodnocení silných a slabých stránek by mělo být prioritou každé firmy. Firma při vyhodnocování dat zjistí velké množství slabých stránek, ale prioritou by nemělo být striktně tyto slabé stránky napravovat. SWOT analýza by měla manažerům firmy ukázat, co lze zlepšit. V interním prostředí se analyzují: silné stránky strenghts, slabé stránky threats. Vyhodnocení je důležité, avšak neméně důležité je využít získané informace pro další rozvoj podniku. Cílem SWOT analýzy není napravovat slabé stránky, ale zaměřit se na ně a eliminovat dopady na chod podniku. [3, s. 91] Externí prostředí OT analýza Externí prostředí firmy zahrnuje všechny složky, které na firmu působí zvenku - konkurence, odběratelé, dodavatelé, technologie, zákony dané země, ekologie, vyhlášky, směrnice a mnoho dalšího. Všechny tyto složky mají vliv na ziskovost firmy. Jak Kotler uvádí: Jednou věcí je nalézt atraktivní příležitosti a další věcí je využít je. [3, s. 91] Hlavním cílem analýzy externího prostředí je získat

26 26 Teoretická část přehled o příležitostech a ty rozvinout, naopak data získaná z přehledu hrozeb by měla být eliminována a firma by měla zvážit opatření, kterými budou hrozby eliminovány. Jak uvádí Kotler: Dobrý marketing je v mnoha ohledech uměním nalézat a rozvíjet příležitosti a vydělávat na nich. [3, s. 90] V externím prostředí se analyzují: příležitosti opportunities, hrozby threats. 2.5 Inovativní versus vertikální marketing Nejúspěšnější nové marketingové nápady vycházejí z odlišného způsobu myšlení, a nikoli s prostého vymezení trhu, jeho neustálé segmentace anebo repositioningu. [5, s. 19] Tržní segmenty se na přesyceném trhu zmenšují a marketéři se proto soustřeďují na drobné nuance v chování kupujících. Pro zefektivnění mířené reklamy vznikl nový obor marketingu vertikální marketing. Ten se odklonil od vertikálního marketingu, ale v podstatě tyto dva marketingy spojuje jistá forma koexistence. Obr. 2 Vertikální versus inovativní marketing [5, s. 85] Inovativní marketing Kotler ve své knize definuje: Inovativním (laterálním) marketingem rozumíme sled pracovních úkonů, které jsou aplikovány na existujících produktech, vedou k vytváření nových výrobků či služeb uspokojujících nové potřeby přinášející nové oblasti využití, nové situace či nové cílové skupiny spotřebitelů. [5, s. 104] Lze tedy hovořit o tom, že je to proces, který nabízí širokou škálu nových možností inovací stávajících produktů a služeb pro nové či již stávající

27 Teoretická část 27 segmenty. Vzhledem k cenám, které firmy platí za vývoj, se nejprve soustředí na vlastnosti úspěšného výrobku, který je již na trhu a až následně poté se soustředí pouze na dílčí vylepšení jednotlivých částí. Inovativní marketing je proces, který důsledně vyžaduje chronologický postup, metodický přístup a sled kroků. Marketéři uplatňují inovativní marketing na již stávající produkty. Inovace produktu či služby může v důsledku vést k uvedení nového výrobku na trh, což je hlavním cílem každého marketéra. Při inovaci si marketéři nejčastěji pokládají otázky, kterými by bylo možné stávající produkt inovovat a tím jej udržet na trhu co nejdéle do nástupu nového či dalšího inovovaného produktu: jaký produkt je cílem inovativního marketingu, jak udržet stávající kupující, jak přilákat nový okruh kupujících, lze inovací nabídnout novou vlastnost výrobku, je-li možné použít výrobek v jiné situaci než pro kterou je vyvinut, jsou-li jiné substituty na trhu, je-li možné tyto substituty také inovovat. V dnešní době je celosvětový trend ve výrobě takový, že firmy jsou nuceny zvyšovat uživatelský komfort svých výrobků při současně záměrném snížení životnosti. V praxi to funguje tak, že kupující vnímá pozitivně produkt s přidanou hodnotou, ale do budoucna je nucen zakoupit podobný produkt neboť životnost je nastavena na limitní dobu. Tím je zaručen opětovný nákup. Všechny firmy, které chtějí prodávat, ale hlavně přežít na trhu, musí být flexibilní v inovacích svých produktů a služeb. Cílem inovativního marketingu je uvést na trh nový inovovaný produkt, který si najde svůj segment. Ve své podstatě, všechny inovace nabízejí vylepšení stávajících produktů, buď zlepšení jeho vlastností, v případě potravin ve změně balení, chuti, změně obsahu kalorií, tuku, vitamínů a jiných. Nové nápady v inovativním marketingu se dějí nahodile a nelze s určitostí říci, zda je to díky jednotlivci nebo se na nové myšlence podílí celá skupina. Například současná ropná krize předznamenala dynamicky inovativní vývoj spolu s dotažením inovace do sériové výroby. Jedná se o hybridní vozy. Tyto inovátorské produkty reagují na dvě v současné době palčivé otázky a to je ekologie a ropa. Automobily, které díky těmto hybridním systémům pohonu mají velmi malou spotřebu, nastartovaly boom v automobilovém průmyslu a automobilové závody tak čelí obrovskému zájmu ze strany kupujících. Jednotlivé státy nejen v Evropské unii, ale celosvětově, kladou důraz na firmy produkující

28 28 Teoretická část ekologicky šetrné výrobky. Směrnice a platné zákony států je nutné v inovativním marketingu brát samozřejmě také v patrnosti. Kotler [5, s. 112] pro pochopení inovativního marketingu nabízí tabulku tří rovin inovativního marketingu. trh potřeba cílová skupina prodejní situace či oblast využití produktu produkt zbývající součásti marketingového mixu Obr. 3 Tři roviny inovativního marketingu [5, s. 113] Součásti vertikálního marketingu jsou pro účely inovativního marketingu rozděleny do tří částí: rovina trhu, rovina produktu, rovina zbývajících částí marketingového mixu. Zaměří-li se marketéři na trhu na určitý výrobek, jedná se o rovinu trhu. Inovativní marketing se zaměří na trh. Trh v tu chvíli je předmětem zájmu a veškeré úvahy a analýzy se soustřeďují na trh. Toto tvrzení je doloženo obrázkem.

29 Teoretická část 29 Obr. 4 Inovativní marketing zaměřený na trh [5, s. 113] Technika inovativního marketingu se dá také aplikovat na produkt. To znamená, že se marketéři snaží výrobek nějakým způsobem upravit, jejich cílem je inovace produktu. Jak se inovativní marketing zaměřuje na produkt, dokládá obrázek. Obr. 5 Inovativní marketing zaměřený na produkt [5, s. 114] Inovativní marketing se uplatňuje i u marketingového mixu. Stane-li se předmětem našeho zájmu rovina trhu nebo produktu, vytvoříme laterálním posunem mezeru mezi těmito prvky. Tímto způsobem dospějeme snadno k vytvoření nové kategorie výrobků. Zaměříme-li se na další součásti marketingového mixu, zůstávají roviny trhu a produktu netknuty. Laterální posuny v tomto případě vedou k vytvoření subkategorií či inovativních postupů. [5, s. 119]

30 30 Teoretická část Vertikální marketing Vertikální marketing striktně vyžaduje vymezit trh. To je nezbytné pro vytvoření konkurenční výhody. Použití vertikálního marketingu je vhodné ve chvíli, kdy je nový produkt uváděn na trh. Vertikální marketing je založen na logickém a systematickém myšlení, což jej diametrálně odlišuje od již zmiňovaného inovativního marketingu. Kotler [5, s. 91] vyjmenovává pět závěrů z použití vertikálního marketingu: Využití principů vertikálního marketingu může vyústit v rozšíření velikosti daného trhu. Vertikální marketing může zajistit, že se na daném trhu z potencionálních zákazníků stanou zákazníci skuteční. Vertikální marketing může v rámci daného trhu docílit uplatnění produktů ve všech možných situacích. Vertikální marketing napomůže využít maximálně možného potenciálu daného trhu. Vertikální marketing může znamenat i nový positioning u příslušného výrobku či služby. Zákazníci je budou vnímat poněkud jiným způsobem než dosud. Vertikální marketing je celková koncepce tvorby uvedení produktu či služby na trh. Marketéři pracují v týmech, neboť síla týmové práce je v tomto velice důležité. Samostatný marketér nemá zpětnou vazbu svých nápadů a inovací, tak jak je tomu působením v týmu dalších odborníků. Vertikální a inovativní marketing se vzájemně doplňují. Není možné vyzdvihovat jeden nad druhý. V podstatě, co jeden marketing postrádá, to doplní do celkového kontextu marketing druhý.

31 Metodika práce 31 3 Metodika práce Bakalářská práce je rozdělena do dvou celků. V první teoretické části jsem čerpala z dostupné literatury a z internetových zdrojů. Teoretická část je rozdělena do tří bloků. V teoretické části jsem se v prvním bloku zabývala SWOT analýzou, ve druhém bloku marketingovým mixem a ve třetím bloku inovativním a vertikálním marketingem. V druhé praktické části jsem čerpala pouze z vlastních zkušeností, z nasbíraných materiálů a vlastního ověřování, které jsem získala v horizontu 3 let. V praktické části jsem vycházela ze stávajících činností firmy, které je nutné inovovat. V praktické části jsem nejdříve vysvětlila slovo airsoft, jak se tato hra hraje, zevrubná pravidla a historii airsoftu. Dále jsem v praktické části popsala Letovický airsoftový areál. Na to navazuje SWOT analýza odhalující silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby Letovického airsoftového areálu. Ty jsem ještě detailněji analyzovala. Na základě poznatků ze SWOT analýzy se projevily aktivity, které je nutné rozvinout, interní a externí analýzy odhalily slabé a silné stránky, hrozby a příležitosti. Poslední blok jsou nové návrhy inovací. Z teoretické i praktické části jsem měla dostatek poznatků a proto na samotný závěr jsem navrhla takové inovace, které by mohly firmě pomoci rozšířit aktivity. Jsou uvedeny tři návrhy na inovace prodeje: Rozšíření prodeje Věrnostní program Bonusy za nákup U návrhu inovace - Rozšíření prodeje jsem navrhla dva okruhy sortimentu. Pro další dva návrhy - Věrnostní program a Bonusy za nákup jsem vypracovala přehledné tabulky, zjištěné výsledky jsem následně shrnula.

32 32 Praktická část 4 Praktická část 4.1 Charakteristika firmy Historie firmy Firma byla založena v roce 2009 a vlastníkem je pan Hanuš Vondál. Prvotním záměrem bylo provozovat internetový obchod specializovaný na zbraně kategorie D, protože v té době byl obchod s tímto sortimentem na internetu velice sporadický a chyběl obchod, který by nabízel kompletní vybavení pro vyznavače airsoftu a outdooru. Také na trhu chyběl internetový obchod, který by nabízel kompletní nabídku zbraní kategorie D, zbraně volně prodejné od 18-ti let. Postupem času se ukázalo, že zájemci o zbraně chtějí nakoupit na jednom místě vše, nejen střelivo a vybavení, ale také oblečení a doplňky. Proto byla nabídka sortimentu rozšířena i o střelivo, příslušenství, oblečení, doplňky a obuv. Po roce existence firmy již nestačily stávající prostory v rodinném domě v obci Rozhraní a bylo nezbytné najít prodejní plochu ve větším městě, kde by zároveň bylo fungující zázemí internetového obchodu. Vše se podařilo zrealizovat v létě 2010 a firma začala od července nabízet zboží v prodejně o rozloze 80m2. Od té doby do současnosti má firma provozovnu v Letovicích na Masarykově náměstí 18. Nyní firma vlastní kamenný obchod- ARMYSHOP LETOVICE a internetový obchod- Hlavním krédem firmy bylo a doposud je Vše pro airsoft, ale při návštěvě, jak internetového obchodu, tak kamenného obchodu je jasné, že si zde vyberou všichni příznivci military stylu, outdooru, scountingu, myslivci a v neposlední řadě taky milovníci airsoftu a paintballu. Během 2 let vzniklo místo, které uspokojí všechny věkové a cílové skupiny. S přibývajícím časem působení na trhu začali zákazníci vyžadovat rozličné služby, pro které bylo nutné najmout pracovníky a vytvořit jim odpovídající zázemí. Jde převážně o opravy a servis zbraní. V současné době firma disponuje pro podnikatelské účely Koncesní listinou na nákup, prodej, přepravu, půjčování a uschovávání zbraní a střeliva, pro kterou bylo důležité, aby majitel firmy absolvoval roční kurz ve společnosti Zbrojovka Uherský Brod. Závěrečná zkouška byla úspěšně zakončena v roce 2010 a na základě Výučního listu v oboru Prodavač zbraní a střeliva, mu byla vydána Živnostenským úřadem ve Svitavách Koncesní listina č /OOŽÚ /kej. Stěžejním sortimentem firmy jsou airsoftové zbraně. Veškeré firemní aktivity, krátkodobé a dlouhodobé cíle jsou podmíněny rozvoji airsoftu ve městě

33 Praktická část 33 Letovice a okolí, prioritou je soustředit se na oblast zhruba 50 kilometrů v okolí Letovic. Prodej, servis, opravy a služby spojené s airsoftem tvoří 35 % náplně firmy. Vzhledem k tomu, že slovo airsoft se bude objevovat velice často v souvislosti s firemními aktivitami, je důležité toto slovo vysvětlit, představit historii a částečně pravidla hry, aby bylo možné snadněji pochopit záměry a plány v tomto směru Aktivity firmy Největší objem prodeje firmy tvoří prodej zbraní a střeliva kategorie D. Jak vyplývá z následujícího grafu, nejprodávanějším sortimentem je prodej airsoftových zbraní a střeliva. O 15 % menší objem v prodeji tvoří oblečení. Nejmenší prodejnosti tvoří plastikové modely. Proto prodej plastikových modelů pro plastikové modeláře by měl být v horizontu jednoho roku utlumen. Obr. 6 Prodejnost zboží (vlastní zpracování) Podklady pro vytvoření tohoto grafu byly sbírány a vyhodnocovány od léta roku2009 do konce roku Všechna dostupná data byla sesbírána na základě podkladů z účetnictví a skladových zásob, poté byla data analyzována. Nejdříve jsem si vytvořila 9 okruhů zboží, pro které jsem sbírala konkrétní data. Pro větší přehlednost bylo zboží rozdělena pouze do 9 kategorií.

34 34 Praktická část Největší podíl prodejnosti tvoří airsoft, kde je zahrnuto prodej zbraní, servis zbraní, prodej střeliva, náhradních dílů a doplňků pro airsoft. Do kategorie airsoft byly také zahrnuty účetní data, která tvořily servisní práce. Prodejnost nebyla rozlišována na kamenném nebo v internetovém obchodě Definice zbrojního zákona Zbraně kategorie D je poměrně obsáhlý pojem zahrnující veškeré zbraně nejrůznějších systémů, volně dostupné od 18-ti let. Do této kategorie zbraní spadají: 1. Vzduchovky 2. Plynovky (expanzní zbraně) 3. Perkusní zbraně (jedno a dvoukomorové) 4. Mechanické zbraně (kuše, luky) 5. Flobertky 6. Paintballové zbraně 7. Airsoftové zbraně Technická specifika zbraní kategorie D stanovuje znění zákona č.119 Sb odst. a) až j) [9, s. 11]. Zbraně podléhající registraci (kategorie A,B a C) jsou zbraně, k jejichž držení je nutné vlastnit zbrojní průkaz. Zatímco u zbraní kategorie D je volné držení od 18-ti let umožněno prakticky komukoliv. Například palné zbraně kategorie D využívající flobertův náboj mohou mít úsťovou energii pouze 7,5 J (joule). Zatímco vzduchové pušky mohou dosahovat energetického výkonu až 16 J. Mechanické zbraně, luky a kuše jsou tímto zákonem přesně specifikovány, to znamená, že jejich napínací sílami může být maximálně 150 N (newtonů). Airsoftové zbraně nejsou zákonem nikterak omezeny, ovšem technicky tyto systémy mohou dosahovat maximálně 3 J. Je to dáno limitními charakteristikami materiálu, který je použit při konstrukci. Airsoftové zbraně patří mezi nejvěrnější repliky ostrých vzorů. Materiál použitý na airsoftové zbraně je převážně zinkohliníková slitina nebo plast. Tím je dána vysoká obrysová odolnost s reálnými zbraněmi ovšem za cenu nižší pevnosti těchto replik. 4.2 Airsoft Airsoft je akční hra, kde hráči hrají s keramicko-plastovými kuličkami a precizně propracovanými kopiemi zbraní. Airsoft je druh adrenalinového sportu, při kterém hráči dodržují pravidla, ctí etiku boje a používají taktiku, aby zneškodnili spoluhráče nebo tým spoluhráčů. Cílem této hry je plně simulovat boj, při

35 Praktická část 35 striktním dodržování pravidel, zasáhnout keramicko-plastovou 6mm velkou kuličkou protivníka. Stěžejní pravidla v airsoftu jsou dána, ale záleží na hráčích, jestli hru změnou pravidel zrychlí, či zpomalí. Při zásahu kuličkou se zasažený hráč odebere na výchozí pozici, kde buď čeká na uplynutí doby, kterou si na začátku hráči určí nebo na výchozí pozici čeká zdravotník, který zasaženého hráče oživí. Tato výchozí pozice k oživování hráčů k návratu do hry se slangově nazývá slangově mrtvoliště. Způsobů, jak měnit pravidla boje je nespočet, záleží jen na hráčích, chtějí-li hrát dynamičtěji nebo reálněji. Doposud Český svaz tělovýchovy a sportu nezačlenil airsoft mezi uznávané sporty, proto není nikde vyučován a nejsou ani instruktoři, kteří by dohlíželi na mládež a vedli ji k fair-play hře. Hráči airsoftu jsou vesměs mladí lidé, věková hranice je limitována od zhruba devíti let. Horní hranice není samozřejmě určena. Mnoho zákazníků firmy, kteří kupují airsoftové zbraně a pravidelně airsoftové střelivo jsou i lidé důchodového věku. V současné době je airsoft jedním z nejoblíbenějších sportů pro mladé hochy a dokonce i dívky Historie airsoftu Airsoft vznikl v Japonsku v 80.letech minulého století, kdy tehdejší zákony nedovolovali držet expanzní zbraně, které by simulovali boj. Japonci vymysleli pro tyto simulace zbraně, které se svým vzhledem blížily reálným zbraním. Podobu dnešních, od skutečných zbraní nerozeznatelných, dostali až za několik let, kdy se na vývoji vzhledu usilovně pracovalo. Tak jako každý nápad, i tento získal řadu příznivců a ne jen z Japonska a z dříve jen čistě japonské zábavy se stala celosvětová hra. Nyní je největším exportérem airsoftových zbraní Asie, kdy masovou výrobou se zabývá jen Čína, kde pro levnou pracovní sílu a levné komponenty není celosvětová konkurence. Podstatně dražší, ale zato kvalitnější zbraně jsou vyráběny také na Taiwanu, v Japonsku a nyní se výroba přesunuje do zemí celé Asie (Filipíny, Korea). Do České republiky byly první airsoftové zbraně přivezeny v devadesátých letech a největším propagátorem tohoto sportu a zbraní byl a dosud je ing. Jan Šulc z Prahy. Nyní pod hlavičkou své firmy Bohemia Air Soft je největším českým importérem a zároveň exportérem do střední Evropy Bezpečnost při airsoftu Podle zákona je nákup airsoftových zbraní povolen osobám od osmnácti let. Za osobu mladší je odpovědný rodič či jiný zákonný zástupce a pokud nezletilý způsobí zranění je trestná odpovědnost na rodiči či zákonném zástupci.