Psychologie ve vyjednávání s veřejnou správou

Transkript

1 Psychologie ve vyjednávání s veřejnou správou Mgr. et Ing. Soňa Plháková Workshop pro pracovníky metodických oddělení knihoven 9. května 2017, Olomouc

2 O čem to bude? Co chceme vyjednat? Z čeho se skládá pyramida vyjednávání? Jaké mohou být vyjednávací pasti? Příprava Emoce Vnímání Osobnosti Vyjednávací taktika SIMONA

3 Co je při vyjednávání důležité? Kameny Korálky Písek Voda Zadání: Vymyslete poučení k experimentu se sklenicí, kameny, korálky, pískem a vodou.

4 Případová studie: Prostory pro knihovnu Starosta obce cca 2500 obyvatel 50 let, KDU- ČSL Vaše knihovna je umístěna v budově radnice v nevyhovujících prostorách. Obec škola, školka, hřiště, restaurace Cílové skupiny děti, senioři, matky se školou povinnými dětmi

5 Příprava na jednání Ujasněte si svou vizi pro knihovnu (Knihovna jako vzdělávací, informační, kulturní a komunitní centrum?) Je potřeba velmi precizně stanovit maximální cíl (ideální výsledek) a minimální cíl (bod odporu) tím vymezíte rozsah vyjednávání Tip: Analyzujte protistranu Vyberte vhodnou strategii Velké cíle si rozdělte na menší kroky. Např. přestěhovat sklad knih do lepších prostor můžete rozdělit na definování podmínek pro skladování knih, hledání vhodných prostor, definování vybavení, odhad investic, hledání možností financování atd.

6 Pyramida vyjednávání Lidé jsou obvykle více přesvědčeni o důvodech, které objeví sami, než o těch, které objeví druzí. Blaire Pascal SOUHLAS Návrh ŘEŠENÍ POTŘEBA / PROBLÉM /UŽITEK INFORMACE (Zjištění zájmů, motivů, silné/slabé stránky) EMOCE (Je vhodná chvíle?) PŘÍPRAVA!!!

7 Zrcadlení navázat kontakt Přímé Nepřímé Zadání: Co všechno lze zrcadlit při rozhovoru? Co vede lidi k tomu, že se navzájem zrcadlí?

8 Ocenění (Kompliment) Připravte se. Udržujte oční kontakt s chválenou osobou. Oslovte ji (ho) jménem, které má rád. Neskládejte kompliment, když chcete o něco požádat. Řekněte konkrétně, co oceňujete, jaké chování, jednání, výkon se Vám líbí, aby chválený věděl, co má příště zopakovat. Nikdy nelžete - Když výkon není 100%, pak pochvalte snahu, aktivitu, zájem... Nesmí dojít ke spojení pochvaly a pokárání. Zadání: Pochvala jedné osoby nesmí být formulována tak, aby vyzněla jako kritika ostatních členů týmu. Vytvořte databanku pozitivních vlastností pro ocenění druhých. Počítejte s rozpaky chválené osoby, dospělí nejsou moc zvyklí na pochvaly či komplimenty.

9 Jak Váš partner vnímá informace? Typ vnímání Příklady formulací Jak na něj? Vizuální (zrakový) typ Nevidím to nijak růžově. Potřeboval bych se na to podívat. Viděl bych... Ukaž mi to, jak to mám dělat. Pozorování experimentů Obrázky Schémata Grafy Auditivní (Sluchový) typ To zní dobře Někde jsem zaslechl Řekni mi, jak to mám dělat. Poslech Zvuk hlasu Diskuse Telefonát Kinestetický (hmatový) typ Pojďme si to spolu projít.. Mám pocit, že Mám z toho takový divný pocit Vlastní jednání Uchopení, ohmatání Manipulace s předměty, Vyzkoušení Ptát se na pocity: Jaký to na Vás dělá dojem? Jaký máte z toho pocit?

10 Vyjednávání je střet dvou světů Chování Obranné strategie Pocity - Co říká moje tělo? Jak se to projevuje navenek? Jak reaguji uvnitř? Představy (pravidla, hodnoty, přesvědčení) Očekávání (od sebe, od druhých, od světa) Touhy (být respektován, milován, někam patřit...) Sebeúcta /životní energie

11 Podtrhněte všechna slova, která vystihují Vaše chování: Analytický typ Vedoucí typ KRITICKÝ PILNÝ RÁZNÝ SILNÁ VŮLE NEROZHODNÝ VYTRVALÝ STROHÝ NEZÁVISLÝ MRZUTÝ VÁŽNÝ TVRDÝ PRAKTICKÝ VYBÍRAVÝ OČEKÁVAJÍCÍ DOMINANTNÍ ROZHODNÝ MORALISTA POŘÁDNÝ DRSNÝ VÝKONNÝ UZAVŘENÝ PŘEMÝŠLIVÝ CHLADNÝ CÍLEVĚDOMÝ KONFORMNÍ POMÁHAJÍCÍ MANIPULUJÍCÍ AMBICIÓZNÍ NEJISTÝ UCTIVÝ DRÁŽDIVÝ PODNĚCUJÍCÍ OCHOTNÝ PŘEJÍCÍ NEUKÁZNĚNÝ NADŠENÝ ZÁVISLÝ SPOLEHLIVÝ REAKTIVNÍ DRAMATICKÝ NEOBRATNÝ PŘÍJEMNÝ RADOSTNÝ PŘÁTELSKÝ UPOVÍDANÝ PŘÍSTUPNÝ VÁŠNIVÝ TVOŘIVÝ Přátelský typ Kreativní typ

12 Vyjednávací pasti: Vedoucí typ - To oni za to můžou! (útok) Má rád svá pravidla, pocity druhých ignoruje, soudí, odsuzuje. K Ty Já Přátelský typ Omlouvám se! (snaha vyhovět) Ignoruje své pocity, všechno bere na sebe, často se omlouvá se za něco, co nezpůsobil, zpochybňuje své výkony, snaží se vyhovět za každou cenu Analytický typ Fakta hovoří jasně! (rozumování) Vnímá realitu, ale ignoruje ji a dál si věci dělá po svém, odvolává se na pravidla, výsledky výzkumů. Ignoruje své potřeby, ignoruje potřeby druhých, fakta jsou pro něj nade vše. Kreativní typ - Dneska je pěkně, že? (vyhýbání) Nepočítá s ničím - ani s kontextem, ani s druhými, ale ani se sebou. Vyrušuje, přerušuje, odbíhá od tématu, skáče do řeči, říká vtípky.

13 Silné stránky a tip, na čem stavět Ty Vedoucí typ Je aktivní, dokáže se prosadit, má vnitřní sílu. Ptejte se na jejich očekávání od Vás, od druhých, druhých od něho, od města? Přátelský typ Omlouvám se! (vyhovět) K Já Je citlivý, empatický a pečuje o druhé. Ptejte se na, jak by se chtěli cítit, jaké pocity by chtěli zažívat, jak můžete pomoci? Analytický typ Fakta hovoří jasně! (rozumování) Je inteligentní, umí rychle pracovat s informacemi a má analytické myšlení. Ptejte se na jejich představy, jak by to řešili oni? Kreativní typ - Dneska je pěkně, že? (vyhýbání) Je tvořivý, spontánní a má smysl pro humor Zapojte ho do kreativního tvoření nebo řešení, proveďte ho po knihovně.

14 Pyramida vyjednávání Lidé jsou obvykle více přesvědčeni o důvodech, které objeví sami, než o těch, které objeví druzí. Blaire Pascal SOUHLAS Návrh ŘEŠENÍ POTŘEBA / PROBLÉM /UŽITEK INFORMACE (Zjištění zájmů, motivů, silné/slabé stránky) EMOCE (Je vhodná chvíle?) PŘÍPRAVA!!!

15 Vyjednávací taktika SIMONA SITUACE - Popište situaci, případně popište, co se stane, když neuděláte nic. MOŽNOSTI, jak vzniklou situaci řešit. Možnost č. 1 +/- preferuje ji Váš vyjednávací partner (např. neinvestovat žádné peníze). Najděte pozitiva i na této možnosti pak teprve uveďte zápory. Možnost č. 2 /+ teprve jako druhou uveďte možnost, kterou preferujete Vy a začněte kvůli objektivity největší její nevýhodou a pak uveďte teprve její výhody. NÁVRH - Navrhněte, jak byste situaci řešili Vy. Popište konkrétní kroky, které navrhujete nebo jste už podnikli.

16 Na závěr vyjednávání nezapomeňte: - Říct, jak je protistrana pro Vás důležitá - I když hned nedopadne jednání podle Vašich představ, zkuste to znovu. - Vždy poděkujte za čas a ochotu naslouchat, i když vyjednávání nedopadlo. - Jsou-li za protistranu dva, nechte je, ať se spolu chvíli poradí sami. - Zaznamenejte si všechny body dohody písemně. - Nezapomeňte na povyjednávací servis. - Požádejte o doporučení dál.

17 Děkuji za Váš čas a pozornost! Mgr. et Ing. Soňa Plháková psycholog personální poradce lektor Centrum SÁMOVKA Psychologická a personální poradna Koučování a osobní rozvoj Vzdělávání dospělých Sámova 18, , Ostrava - Hrabůvka Tel.: sona.plhakova@gmail.com