EVROPSKÝ SOCIÁLNÍ FOND PRAHA & EU: INVESTUJEME DO VAŠÍ BUDOUCNOSTI PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ I. STRATEGIE A TAKTIKY V JEDNÁNÍ S LIDMI 1. ÚVOD DO PROBLEMATIKY 2 2. VYJEDNÁVACÍ POZICE 4 3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ 4 4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI 5 VOLITELNÝ PŘEDMĚT BAKALÁŘSKÝCH STUDIJNÍCH PROGRAMŮ VŠCHT PRAHA ROZVOJ SOCIÁLNÍCH KOMPETENCÍ PRAHA 2011
CVIČENÍ 1: MODELOVÉ JEDNÍNÍ PŘÍPADOVÁ STUDIE VE DVOJICÍCH TENDENCE V NAŠEM CHOVÁNÍ VE VYJEDNÁVACÍ SITUACI Jistě chvályhodná snaha být úspěšný, stavět na argumentaci a přesvědčování vede k tomu, že: Přístup k jednání je spíše nárokující (naše potřeby jsou vyjadřovány jako požadavky), než spolupracující Preferujeme jednoznačně vlastní zájmy, zájmy druhé strany se snažíme spíše dostat z cesty, než respektovat ( snížení významu, bagatelizace, odsunutí,.) Máme tendenci pojímat jednání jako argumentační souboj ( snaha přesvědčit, dotlačit, doargumentovat či domanipulovat druhou stranu k uvolnění pole pro naše zájmy) Jednání probíhá často jako relativně nezávislé monology Nenasloucháme druhé straně, když, tak jedině v tom smyslu, abychom zhodnotili sílu jejich argumentace, našli případné slabiny a využili jich Obecně máme tendenci spíše diskutovat, než přesvědčovat, či řešit problém MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ VÝHRA VÝHRA (uspokojení potřeb obou jednajících stran, spolupráce na řešení) VÝHRA PROHRA (nátlakové vyjednávání s preferencí potřeb jedné ze stran) KOMPROMIS (řešení, akceptovatelné pro obě strany, vzniklé na základě reciprocity ústupků) NEDOHODA PROHRA - PROHRA 2
CVIČENÍ 2: SROVNÁNÍ VÝSLEDKŮ JEDNÁNÍ Z HLEDISKA EFEKTIVITY SROVNÁNÍ VÝSLEDKŮ JEDNÁNÍ CO DO EFEKTIVITY MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ VĚCNÉ ŘEŠENÍ VZTAH VÝHRA VÝHRA VÝHRA PROHRA KOMPROMIS NEDOHODA PROHRA - PROHRA MOŽNÉ VĚCNÉ VÝSLEDKY JEDNÁNÍ - DOPLNĚNÍ NEDOHODA JAKO VÝSLEDEK MŮŽE MÍT NĚKOLIK PODOB: Konflikt nepřijetí věcného řešení, porušení vztahu Odmítnutí (nenalezení) věcného řešení, ale se zachováním vztahu Situační odložení momentální stav jednání, výsledek může být ještě jakýkoliv 3
PRŮBĚH A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ SE PROJEVÍ VŽDY: Ve věcném řešení problému (viz dřívější text) Ve vytvoření vztahu potenciálu pro ovlivnění budoucí spolupráce, průběhu příštích jednání a naší vyjednávací pozice v nich Stabilita Preference Vstřícnost V referencích, image, precedentech ( potenciál pro další jednání s jinými partnery) POZOR! Kladné a záporné reference se nešíří stejnou rychlostí a intenzitou! 2. VYJEDNÁVACÍ POZICE VYJEDNÁVACÍ POZICE BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, či Best Alternative To a Non - Agreement) VYJEDNÁVACÍ POZICE JE URČENA TÍM, JAK MÁME KVALITNÍ ŠKÁLU ALTERNATIV ŘEŠENÍ NAŠEHO PROBLÉMU, POKUD K DOHODĚ NEDOJDE. Naše BATNA určuje do značné míry náš vyjednávací prostor Umožňuje ambiciózně, ale realisticky zvolit ideální cíl jednání Ujasňuje kritéria (parametry) minimálního cíle Poskytuje psychologickou podporu při jednání (povědomí jiných možností a alternativ) Uchrání nás od uzavření dohody, kterou bychom měli odmítnout Měla by nám zabránit odmítat dohodu, kterou bychom měli přijmout Je praktické udělat si i co nejpřesnější představu o BATNA protistrany BATNA není dána jednou pro vždy, je vhodné přemýšlet, jak ji vylepšit ( někdy je třeba ji zcela vybudovat) 3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ EXISTUJE DVOJÍ PŘÍSTUP K VYJEDNÁVÁNÍ, Z NĚHOŽ MŮŽEME ODVODIT DVĚ ZÁKLADN STRATEGIE: PRINCIPIÁLNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÍNÍ Cílem vyjednavače je uzavřít dohodu typu VÝHRA - VÝHRA, při níž jsou uspokojeny potřeby obou stran a vytvořena atmosféra pro dlouhodobou spolupráci Obousměrná komunikace sděluji informace, přijímám informace, snaha převádět požadavky na potřeby (to není totéž, v řadě situací je možné uspokojit potřeby jinak, než zní požadavky v začátku jednání) Respektování zájmů obou stran Snaha řešit problémy obou stran i paralelně POZIČNÍ STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ Cílem vyjednavače je uzavřít dohodu typu VÝHRA - PROHRA, při níž jsou převážně uspokojovány (respektovány) potřeby jedné strany na úkor potřeb strany druhé. Tento přístup je často spojen s důsledným využitím výhodnosti vyjednávací pozice a odtud vyvozených tlaků Je využíváno různých nátlakových triků a prostředků manipulace. 4
3. STRATEGIE VYJEDNÁVÁNÍ ÚSPĚŠNOST MĚKKÉ A TVRDÉ STRATEGIE JEDNÁNÍ Přátelé MĚKKÁ STRATEGIE Kompromis Ústupky pro dohodu Důvěra, až důvěřivost Strach, obavy z konfrontace Snadná změna pozice Sliby, vstřícnost Ztráty kvůli dohodě a vztahu Výhody pro druhou stranu Odmítání tlaků Poškozuje kvalitu řešení problémů, vede k prohře. Dobrý vztah se stejně nevytvoří! VSTŘÍCNOST je interpretována jako SLABOST! Soupeři Vítězství TVRDÁ STRATEGIE Neústupnost Nedůvěra Sebedůvěra, konfrontace Opevněná pozice Hrozby, neústupnost Zisk je podmínkou Výhody pro nás Využívání tlaků Poškozuje vztahy. Postaveno na výhře jedné strany nad druhou! ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ 4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI? CO OMEZUJE SPOLUPRÁCI A VOLBU STRATEGIE VÝHRA - VÝHRA: Ne vždy společné řešení existuje Ne vždy existuje a převáží společný zájem Ne vždy společné řešení jsme schopni nalézt (čas, vhodné informace) Druhá strana musí tuto strategii a spolupráci akceptovat spolupráce je nevynutitelná! ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ 4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI? BARIÉRY BRÁNÍCÍ SPOLUPRÁCI: Negativní emoce, předsudky (Vůči Vám, problému, firmě, situaci, skupině,... ) Styl jednání, na který si zvykl (a) Nedůvěra (Vůči Vám, situaci, firmě,...) Nevěří ve výhodnost dohody Vyjednávací síla, či jak je vnímána Naše sila Jejich síla VAŠE REAKCE (Podrážděná, osobní, útočná, ) 5
ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ 4. CO BRÁNÍ SPOLUPRÁCI? PŘIROZENÉ REAKCE NA OBTÍŽE V JEDNÁNÍ: Dostaneme - li se do obtížné situace, nepřemýšlíme, ale jednáme! ( Často však bude zapotřebí dělat pravý opak, než je Vaše přirozená reakce! ) PŘIROZENÉ REAKCE: Obviňování, vyčítání (Za vše může druhá strana: Že se nestydíte..., Proč zrovna Vy..., Proč zrovna mně...,...) Zastrašování ( Jestli budete takhle pokračovat, tak uvidíte,...) Oplácení ( Jak se do lesa volá, tak se z lesa ozývá,...) Ústup Abych to měl (a) už za sebou (ZNECHUCENÍ) Abych tolik neztratil (a) ( ZASTRAŠENÍ ) Abych získal (a) pozici do budoucna Přerušení vztahu ( S takovým blbcem, hrubým člověkem, frajerem, člověkem který neví co chce,... nemá smysl jednat.) 6