Fundraising základy, individuální dárci, firmy

Lektor: Jan Kroupa Fundraising základy, individuální dárci, firmy - Kdo chce pomoci, hledá způsob, kdo ne, hledá důvod. České centrum fundraisingu Haštalská 17, 110 01 Praha 1 tel.: 224 816 868 www.fundraising.cz jankroupa@ecn.cz

Použitá literatura: AAFRC Trust for Philanthropy, Giving USA, New York: AAFRC Trust for Philanthropy, 1994. Ali, Moi: Public Relations, praktický průvodce pro neziskové organizace, Nadace Via, Praha 2003 Bulletin Českého centra fundraisingu, 1-5, 2003 Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University, Third Sector Project, 1993 Cook, Richard, Nicole Etchart, Jana Ledvinová, Strategic Thinking and Acting Workshop, Baltimore: Johns Hopkins University Institute for Policy Studies, 1994. Flanagan, Joan: Successful Fundraising, A Komplete Handbook for Volunteers and Professional, Contemporary Books, Chicago, 1991 Frič, Pavol a kol.: Dárcovství a dobrovolnictví v České republice, výsledky výzkumu NROS a Agens, Praha 2001 Grace, Kay Sprinkel; Wendroff, Alan L.: High Impact Philanthropy: How Donors, Boards and Nonprofit Organizations Can Transform Communities, John Wiley & Sons, New York, 2001 Giving and Volunteering in the United States, 1992, and Giving and Volunteering in the United States, 1990, Independent sector, Washington D.C. Norton, Michael: Praktický průvodce fundraisingem pro neziskové organizace, Nadace Via, Praha, 2003 Ledvinová, Jana, Základy fundraisingu, ICN, Praha: 1996 Ledvinová, Jana, Richard Cook, Diversification of financial sources, Prague: The Foundation for a Civil Society (Democracy Network Program), 1997. Rosso, Henry, Fundraising Seminar, Vienna: 1991 Salomon, Lester M.; Anheier, Helmut K.: Nástup neziskového sektoru, mezinárodní srovnání, Agens, Praha 1999 www.fundraising.cz www.ecn.cz www.neziskovky.cz (uvedené knihy a sylaby přednášek jsou k dispozici v knihovně Českého centra fundraisingu v Haštalské ulici č. 17, v budově Labyint světa a ráj srdce ) 2

Co to je fundraising 1 Fundraising se začíná skloňovat ve stále více pádech. Přitom je velmi pravděpodobné, že tento nepříliš libozvučný termín fundraising zůstane v češtině i v mnoha dalších jazycích součástí žargonu občanského sektoru. Jednoslovné české synonymum, které by se navíc dalo použít i jako přídavné jméno a slovní základ pro označení osoby, jež se oborem zabývá, zkrátka dosud nikdo nevymyslel a termín mezitím zdomácněl do té míry, že nejspíš ani nevymyslí. Soustřeďme se proto na to, co se pod slovem fundraising skrývá: Je to obor zahrnující různé metody a postupy, jak získat finanční a jiné prostředky na činnost organizací občanské společnosti. Je to věda o tom, jak přesvědčit druhé, že vaše organizace dokáže řešit důležité problémy a že je potřebnou součástí společnosti. Je to nástroj, jehož pomocí lze druhé inspirovat k dobrým skutkům, přesvědčit je, že peníze nejsou všechno a dát jim možnost darovat i svůj čas, zájem a důvěru. Fundraising (FR) ani zdaleka není jen o tom kde a jak sehnat peníze. Je to soubor činností, který prolíná napříč udržitelnou existencí organizací občanské společnosti (OOS). Je na čase, aby přestal být vnímám jako okrajové, nutné zlo, které organizace musí podstupovat, aby se mohly věnovat důležitějším a užitečnějším věcem. Jeho zajištění vyžaduje strategické plánování a důsledné provázání s činností organizace či více organizací. Je potřeba, aby počítal s měnícími se vlivy okolí a pružně na ně reagoval. K tomu je nutné získávat a vyhodnocovat dostupné informace a uvážlivě předvídat budoucí kroky a trendy. Stěžejní je správný výběr potenciálních dárců a skupin dárců a následná dlouhodobá práce s nimi. Nesmírně významná je také správná volba systému řízení a personálního zajištění jednotlivých oblastí fundraisingu. Každá organizace, která se chce fundraisingem vážně zabývat, musí mít vyjasněné právní uspořádání, srozumitelné poslání a cíle a průhledné systémy financování jednotlivých činností. Zároveň se musí rozhodnout, od koho a za jakých podmínek podporu přijme a jak s ní naloží. Problematika získávání finančních prostředků a dalších zdrojů patří k zásadním problémům nezávislého rozvoje organizací občanské společnosti. Hlavní (a často jedinou) strategií mnoha organizací je získávání grantů a dotací od domácích a zahraničních státních institucí a nejrůznějších nadací. Dlouhodobý rozvoj organizace však vyžaduje věnovat stejné úsilí získávání podpory z dalších, zejména místních zdrojů. Místní správa a samospráva, podniky a samozřejmě jednotlivci často chtějí napomoci řešení problémů věcnou podporou, časem, znalostmi i penězi. Tabulka: Zdroje příjmů OOS v různých zemích světa 2 Stát Vlastní příjmy Veřejné zdroje Soukromé zdroje Japonsko 60% 38% 15% 1 Ledvinová, Jana, Základy fundraisingu, ICN, Praha: 1996 2 Salomon, Lester M.; Anheier, Helmut K.: Nástup neziskového sektoru, mezinárodní srovnání, Agens, Praha 1999 3

Švédsko 62% 29% 9% Maďarsko 57% 23% 20% Itálie 53% 43% 4% USA 52% 30% 19% Velká Británie 48% 40% 12% Francie 33% 59% 7% Německo 28% 68% 4% Tabulka ukazuje hlavní zdroje příjmů OOS v osmi zemích světa. Soukromé zdroje z tabulky lze do značné míry považovat za místní ve smyslu předchozího odstavce. V průměru 10% podpora z místních zdrojů se může jevit jako nepodstatná. Přesto je nesmírně cenná a významná: je dlouhodobého charakteru, zbavuje závislosti na jednom či několika málo zdrojích, a především nabízí přímou zpětnou vazbu od lidí, kterým organizace slouží a vtahuje je do činnosti organizace, takže ji a její projekty posléze přijímají za své. Dominantní část příjmů OOS tvoří vlastní příjmy 3 (ve světě průměrně 49%). Tato oblast příjmů zpravidla není vnímána jako jedna z oblastí fundraisingu, byť s ním strategie samofinancování bývají velice často úzce propojeny. Výzkumem rozvoje vlastních příjmů OOS a jeho podporou ve světě se zabývá organizace NESsT, partner Českého centra fundraisingu. Proč? - sestavení fundraisingového argumentu 4 Znáte to, kdyţ se děti donekonečna ptají PROČ? Proč je tráva zelená a proč má pes čtyři nohy? Proč mám chodit spát a proč musím jít do školy? Pokud ano a pokud jste je neposlali spát, ale snaţili se hledat odpovědi, nejlépe takové, které by co nejméně nahrávaly na další proč, máte výbornou průpravu pro fundraising. Dárci se ptají stejně: Proč je vaše činnost tak důleţitá a proč je důleţitější neţ jiná? Proč na ní potřebujete peníze? Proč vám mám dát zrovna já? Proč nepřijdete za měsíc? Proč jste nepřišli před rokem? Proč to neděláte jinak?... Kdo na takové otázky nedokáţe rozumně odpovědět, těţko u dárce uspěje. Krátké a srozumitelné sdělení, tzv. fundraisingový argument, je v tomto případě klíčem k lidem, kteří nás zajímají a které chceme přimět k tomu, abychom my zajímali je. Fundraisingový argument je třeba si předem pečlivě promyslet a připravit (často dokonce v několika variantách). Při setkání s dárcem uţ na rozmýšlení není čas. Na úvodní prezentaci, kdy je dárce ochoten naslouchat, bývá zřídka více neţ 5 minut. Otázky dárců při rozhovoru se víceméně opakují. Výhodné je argument prezentovat začleněním do odpovědi. Dárce mu tak věnuje mnohem větší pozornost. Přece se na to zrovna ptal. 4 Zkráceno a upraveno podle: Ledvinová, Jana: Prezentace organizace, www.fundraising.cz, sestaveno podle Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore, 1993 4

Správně formulovaný argument: dárce získává, ne odrazuje nabízí řešení a východiska, nevytváří nové problémy dává dárci najevo, ţe můţe pomoci a ne, ţe tomu vlastně nerozumí Při jeho formulaci není vhodné pouţívat příliš odborné výrazy, ani citovat vědecké teorie. Dárce mu musí zřetelně rozumět, třeba za cenu velkého zjednodušení. Velmi prospěšné je vyzkoušet si argumentaci nanečisto na někom, kdo se podobnými problémy nezabývá. Uţitečné můţe být i to, ţe vám argumenty zformuluje osoba, která dobře vládne jazykem, ale o činnosti organizace neví téměř nic. Z první velké benefiční akce, kterou jsme před sedmi lety pořádali, jsem si odnesla nezapomenutelný záţitek. Účastnilo se jí kolem stovky podnikatelů a jejich známých a mým úkolem bylo v úvodní řeči vysvětlit, kdo jsme a co děláme. Pečlivě jsem se připravovala, a pak konzultovala moţné varianty s profesionálním televizním moderátorem, který večerem provázel. Nic z toho, co jsem si nachystala, se mu nezdálo. Takhle tomu nikdo nikdy nebude rozumět, říkal. Blíţilo se zahájení, tréma začínala být nesnesitelná. Nakonec to vzal za mě. Místo sáhodlouhých litanií o významu ekologické výchovy pro mladou generaci řekl dvě slova: Děti a ekologie. Sama bych si nikdy netroufla takhle bagatelizovat. Ale podnikatelé sdělení rozuměli a dokonce poslání organizace přenášeli dál ve správném duchu. Většina dárců, které jsme toho večera získali, organizaci podporuje dodnes. Při přípravě fundraisingového argumentu (pro organizaci nebo pro konkrétní program) je důleţité zformulovat odpovědi na několik základních otázek: PROČ organizace/program existuje? KOMU slouţí, kdo jsou jeho klienti? CO si klace za cíl, čeho konkrétně chce dosáhnout? JAK hodlá stanoveného cíle dosáhnout? KOLIK to bude stát? KDO se podílí na činnosti, kdo je vůdčí osobností? PROČ by měl někdo k naplnění cíle přispět? S přípravou fundraisingového argumentu vám pomůţe následující pracovní list. Prezentace organizace Abychom získali podporu, musíme o ni poţádat. A aby naše ţádost uspěla, musíme mít pádné argumenty. Otázky dárců se často znají jednoduché, ale o to sloţitější je na ně odpovědět. Proto je nesmírně důleţité připravit se co nejlépe dopředu. Pokuste se nalézt pravdivé, srozumitelné, stručné a přitom pádné odpovědi na některé z nich: O co nám vlastně jde? Co není v pořádku, co je třeba změnit? Jaký je aktuální problém, konflikt nebo potřeba? Co se stane, kdyţ se nebude řešit? 5

Co problém či nepříznivou situaci způsobuje? Pro koho to děláme? Kdo konkrétně má z činnosti organizace prospěch? Kolik takových lidí je? Co jsou zač? Co konkrétně děláme? Co můţe nastalou situaci zlepšit? Jaký program, činnost nebo východisko pomůţe situaci řešit? Jak víte, ţe tento program nebo činnost řešení napomůţe, máte pro to nějaké doklady? Jak toho chcete dosáhnout? Jak budete aktuální situaci řešit? Jakým způsobem budete ve vaší organizaci rozhodovat o konkrétních cestách jejího řešení? Co musíte udělat, abyste naplnili cíle vašeho programu? Kolik to bude stát? Kolik budou stát jednotlivé kroky vámi navrhovaného řešení? Letos? A v dalších letech? Máte realistickou představu o tom, kde na to vezmete prostředky a jak? Proč vy? Čím jste ojedinělí? Proč by nastalou situací měla zabývat právě vaše organizace? Čím je vaše organizaci pro její řešení jedinečná? Jaké máte zkušenosti a reference, jaké nabízíte záruky? Proč bych měl přispět zrovna já? Co můţete dárci nabídnout? Hodláte se věnovat řešení významné a dlouhodobé otázky, která se dárce dotýká? Můţete dárce zviditelnit v očích těch, na kterých mu záleţí? Umoţníte dárci chovat se v souladu s jeho osobními hodnotami a přesvědčením? Motivace dárců 5 Je zajímavé, ţe pracovníci OOS vesměs uvádějí, ţe je osobně k dávání motivuje pocit uţitečnosti, radost z dávání, společné cíle, osobní uspokojení, chuť pomoci, snaha vyřešit problém a řada dalších, veskrze lidských pohnutek, které však často upírají svým dárcům. Podle průzkumu názorů pracovníků OOS se důvody, proč jim někdo dává peníze, výrazně liší. Například u dárců z podnikatelského sektoru nejčastěji uvádějí: Zlepšení postoje veřejnosti. Reklama dárce. Sníţení daňového základu. Osobní prospěch a sláva. Pocit moci. 5 Zkráceno a upraveno podle: Ledvinová, Jana: Motivace dárce, www.fundraising.cz 6

Praní špinavých peněz. Distribuce starých nebo těţko pouţitelných věcí. Získání loajálního postoje organizace. 6 Častou chybou při ţádání o podporu je přesvědčovat dárce, ţe je pro něj výhodné dar poskytnout, ţe kdyţ nám dá peníze, vlastně na tom vydělá. Má-li organizace skutečně moţnost poskytnout plnohodnotnou protisluţbu, je na místě dárci nabídnout obchodní transakci a ne moţnost něco darovat. Někdy lze různé typy spolupráce kombinovat. Například kdyţ organizace dostane dar od podnikatele (darovací smlouva) a poskytne mu reklamu na své akci (smlouva o reklamě). I takovém případě je však nezbytné oba vztahy oddělit jak z právního hlediska, tak z důvodů dodrţování základní etiky fundraisingu. Kdyby byli všichni dárci motivováni pouze důvody, které jim podsouvají neziskové organizace, velké mnoţství OOS u nás, ani ve světe by nemohlo existovat. Naštěstí tomu tak není. Motivy dárců nejsou tak jednoznačné. Kaţdý dárce, mimo to, ţe je třeba podnikatel, je především člověk. Ţije svůj vlastní ţivot a má svůj vlastní ţebříček hodnot. Lidé rádi dávají peníze, kdyţ: k tomu mají významný a neodkladný důvod jsou osobně zainteresovaní na výsledku podpořené činnosti vidí ostatní, jak časem i penězi přispívají na tutéţ činnost vědí, ţe jim bude poděkováno vědí, ţe budou viditelně spojovaní s úspěchem projektu vědí, ţe budou pravidelně informovaní o rozvoji organizace vědí přesně, na co budou jejich peníze pouţity a ţe budou vyuţity rozumně a šetrně vidí, ţe podpořená organizace má nadšení a odhodlání a ţe jistě získá peníze i od ostatních 7 Průměrný roční dar se pohybuje kolem 2% ročního příjmu dárce. Procento se sniţuje s narůstajícím příjmem dárce. Relativní roční výše daru se naopak zvyšuje s věkem. Vdané a ţenatí dávají zpravidla více neţ svobodní. V průměru více dávají také členové různých OOS a lidé věřící. Lidé, kteří někdy dobrovolně pomáhali v nějaké OOS dávají více, neţ ti, kteří se dobrovolné práce neúčastní. 8 Asi nejlépe dokázal základní motivaci dárců vystihnout profesor Henry Rosso, zakladatel školy fundraisingu na univerzitě v Indianě: Dávání peněz je radost. Lidé dávají rádi proto, že z toho mají dobrý pocit, přidá jim to na společenské vážnosti nebo ulehčí svědomí. Mají možnost si dokázat, že jsou toho 6 Různá školení OOS v České republice v letech 1991-1998 7 Richard Cook, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University, Third Sector Project, 1993. 8 Zdroj:Giving and Volunteering in the United States, 1992, AND Giving and Volunteering in the United States, 1990, Independent sector, Washington D.C. 7

schopni. A nebo jim to umožňuje vyjádřit jejich přesvědčení a morální hodnoty. 8

Přehled základních skupin dárců a metod fundraisingu 9 Kategorie dárce Metoda Vypracování projektu Nabídka prezentace a reklamy Nadace metoda Pouze, je-li vyţadována, jako součást projektu. Benefiční akce Pouze jako doplněk projektu. Telefonická kampaň. Není vhodná. Členská kampaň Není vhodná. Osobní Nezbytný setkání. doplněk k projektu. Odkaz majetku. Není vhodná. Příspěvek Není zaměstnanců vhodná. Věcná Vhodná podpora. Osobní pomoc Vhodná jako doplněk projektu. Sdílený Nevhodná marketing. Obchodní Není vztahy. vhodná. Sdružení, církve a jiné NGO Pouze v případě, ţe je poţadován. Někdy je vhodnou součástí nabídky. Účinná Můţe být účinná. Můţe být účinná. Můţe být účinná. Podnikatelé výrobní a obchodní společnosti, banky apod. Pouze v případě, ţe je poţadován Často je podmínkou. metoda Můţe být účinná. Stát, státní a místní správa Někdy je vhodnou součástí nabídky. Pouze jako doplněk projektu. Někdy vhodná jako nadstavba. Není vhodná. Nezbytný doplněk k projektu. Není vhodná. Můţe být účinná. Nebývá účinná. Není vhodná. Vhodná Jednotlivci, členové, příznivci, veřejnost. Většinou nevhodné. Často je vhodná a účinná. Není vhodná. Není vhodná. Můţe být účinná. 9 Jana Ledvinová, různá školení, České centrum fundraisingu 9

Účinnost metod fundraisingu. Jestliţe bychom chtěli sestavit pořadí efektivnosti různých metod fundraisingu od nejméně účinné k nejúčinnější, mohl by vypadat asi takto. INZERCE - nejméně účinná Kontakt mezi dárcem a organizací či námi je anonymní. Osobu, kterou ţádáme o podporu nevidíme. Výhodou této metody však je, ţe najednou oslovíme velký počet lidí, široké publikum potenciálních dárců. POŘÁDÁNÍ AKCÍ - kde se s potenciálním dárcem můţeme osobně setkat a pohovořit s ním. Většinou však, díky velkému počtu účastníků na akci, nemáme čas se dárci věnovat delší dobu. Kontakt je příliš krátký na navázání dlouhodobé spolupráce. POŠTOVNÍ KAMPAŇ - osobní kontakt je navázán pomocí dopisu. Bohuţel tak nemůţeme dosáhnout stejného účinku jako při osobním jednání. Na druhé straně ovšem můţeme oslovit mnohem větší počet lidí. TELEFONICKÁ KAMPAŇ - s potenciálním dárcem můţeme osobně mluvit a tato komunikace má mnoho výhod osobního jednání "tváří v tvář". Při citlivém zacházení s hlasem můţeme dosáhnout velkého úspěchu. Zároveň telefonicky můţete oslovit více lidí, neţ bychom stihli osobně navštívit. ČLENSTVÍ - má velkou výhodu dlouhodobého vztahu mezi dárcem a naší organizací. Je velmi uţitečné s našimi členy udrţovat pravidelný kontakt, setkávat se s nimi, napsat jim občas dopis nebo zatelefonovat. OSOBNÍ SETKÁNÍ - "tváří v tvář" je nepopiratelně nejúčinnější metodou fundraisingu. Můţeme při něm vyuţít všech výhod osobní komunikace. Vyţaduje však důkladnou znalost principů úspěšného vyjednávání a dostatek zkušeností. Je časově nejnáročnější metodou ze všech výše jmenovaných. Kritéria hodnocení účinnosti Kromě finančních prostředků můţeme získávat nové náměty pro strategické plánování organizace, pomoc při budování pracovního týmu, rozvoj základny dobrovolných spolupracovníků nebo podporu naší práce s veřejností a budování image organizace. 1. Zvýšení informovanosti veřejnosti a probuzení zájmu o poslání a cíle organizace. 2. Zvýšení počtu našich potenciálních dárců. 3. Zvýšení počtu členů naší organizace. 4. Zvýšení zájmu a objemu darů našich stávajících dárců. 5. Velká finanční návratnost vynaloţeného času. 6. Minimalizace vynaloţeného času profesionálních i dobrovolných pracovníků. 7. Maximální sníţení finančních nákladů. 8. Opakovatelnost metody a vytváření pravidelně přispívající skupiny dárců. 9. Na peníze, které získáme se vztahuje jenom minimum omezení a podmínek pro jejich vyuţití. Jejich získání není vázáno dalšími závazky. 10. Čas, který věnujeme získávání peněz není časem odvádějícím zaměstnance a dobrovolníky od hlavní činnosti. Naopak, více naše pracovníky spojuje s posláním organizace. 11. Zlepšení morálky a osobní aktivity dobrovolníků či zaměstnanců. 12. Prostor pro vznik nových vůdčích osobností v organizaci a rozvoj schopností a dovedností pracovníků. 10

Poštovní kampaň 10 Kdyţ sestavujeme dopis a chystáme se zorganizovat poštovní kampaň na získání finančních prostředků, měli bychom pamatovat na pět základních bodů. 1. Vytipování potenciálních dárců, adresátů dopisů. Můţeme prostě vyuţít Zlaté stránky. Znám řadu příkladů, kdy tato metoda dobře zafungovala. Daleko účinnější však je, vybrat si adresáty z okruhu lidí, kteří mají k naší organizaci nějaký vztah a od kterých očekáváme, ţe nám nějaký příspěvek mohou poslat. 2. Načasování kampaně. Je vhodné si předem dobře rozmyslet, kdy je vhodné vytipované dárce o peníze poţádat a kdy ne. Například taková ţádost o podporu týden po vánocích nebude zřejmě nejúčinnější. 3. Forma dopisu. Klíčovou úlohu při úspěchu poštovní kampaně hraje vzhled dopisu i obálky. Čím je dopis osobnější, tím lépe. Snaţme se odlišit vzhled naší zásilky od ostatních. Nezapomeňme nalepit známku, nedělejmě chyby v datech, jméně, nebo v gramatice. Koncipujme dopis tak, aby se snadno četl, byl stručný, konkrétní a v přátelském duchu. Snaţme se zapůsobit na city a sympatie adresáta, vyuţívejme více emocí, neţli suché statistiky. Nezapomeňme v dopise poţádat o podporu. Vlastnoruční podpis na konci dopisu je velkým plus. A nakonec, nezapomínejme uvést zpáteční adresu a kontakty na naší organizaci. 4. Předtištěná odpověď. K dopisu je výhodné přiloţit předtištěnou odpověď, kterou dárce vyplní a pošle zpět. Odpovědní formulář by měl být srozumitelný, stručný a krátký. Dejme v něm dárci několik moţností, jak poukázat platbu na naše konto. Připojme i moţnost, zapojit se do práce naší organizace i jinak, neţ jenom finančně. Nabídněme dárci moţnost pomáhat jako dobrovolník. K odpovědnímu formuláři přiloţme i obálku s naší adresou (takovou, aby se do ní formulář vešel!). 5. Děkovný dopis. Dopředu si dobře promysleme, jak bude vypadat děkovný dopis těm, kteří nám přispěli. Hezký, dobře srozumitelný, levný a přitom originální dopis nám pomůže dárce udržet pro příští kampaň. Dopis pošleme ještě tentýž týden, kdy jsme obdrželi dar! 10 Podle Jana Ledvinová, Jan Kroupa: Individuální dárcovství, školící materiály, České centrum fundraisingu, 2003 11

Benefiční akce Prodejní výstavy, festivaly, hudební, výtvarné nebo divadelní programy, obědy a večeře, aukce, tomboly, sportovní akce, výlety vlakem nebo lodí apod. Existuje velké mnoţství akcí, které můţeme uspořádat na podporu své organizace nebo konkrétního projektu. Neexistuje obecná rada k tomu, jak akci organizovat a který typ akce je nejúčinnější. Klíčem k úspěchu fundraisingové akce je vybrat tu správnou pro správné lidi, kteří nás podpoří. Nezapomínejme při tom na to, ţe takoví lidé jsou na podobné akce zváni velice často a snaţme se jim nabídnout něco nového. Originální nápad nám může pomoci vyhrát. Pro zorganizování úspěšné akce je nejdůleţitější mít dobrý nápad a dobrý tým lidí pro jeho realizaci. Musíme samozřejmě vědět, koho chceme na takovou akci pozvat a kolik peněz a dalších přínosů od takové akce lze očekávat. Jestliţe nemáme s organizováním podobných akcí zkušenosti, nezačínejme od těch nejsloţitějších. Lepší malá akce, ale úspěšná, neţli velký neúspěch. Organizování akcí znamená vždy více práce, než jsme původně předpokládali. Hlavní zásadou fundraisingových akcí je to, ţe nejde pouze o to, akci uspořádat, ale také díky ní získat finanční podporu. Na tuto zásadu někdy zapomínáme a potom se nám lehce můţe stát, ţe za akci zaplatíme víc, neţ kolik nám přinese. Můţe být velký rozdíl mezi "večeří pro přátele" a "benefiční večeří pro přátele". A ta část akce, která nám má přinést peníze, se obvykle organizuje hůře, neţ jiné. Kdyţ se rozhodneme zorganizovat svoji první fundraisingovou akci, vyberme si něco jednoduchého. Uţijeme si trochu legrace a naučíme sebe i své pracovníky co taková akce obnáší. Napíšeme spoustu dopisů, poţádáme mnoho lidí o pomoc, setkáme se s dárci a budeme je ţádat o peníze, budeme řídit dobrovolníky a plánovat náklady a výdaje. Dá se říci, ţe pořádání benefiční akce je malým modelem práce ve fundraisingu a jedinečnou školou pro ty, kteří s touto prací začínají. 12

Deset způsobů, jak zvýšit finanční úspěch benefiční akce 1. Akci naplánujte tak, abyste ji mohli opakovat a aby se chyby, které vás moţná napoprvé přijdou draho, proměnily v následujících letech v přínos. 2. Snažte se, aby vše co potřebujete, bylo darováno. Matriály, jídlo, reklama, zvukové zařízení, prostory a personál, teprve kdyţ maximum z toho získáte zadarmo, akce se vám vyplatí. 3. Začněte s menší akcí, kterou perfektně zvládnete. Udělejte ji publicitu, zorganizujte ji přitaţlivým způsobem, aby o ni lidé příště opět měli zájem. 4. Začněte plánovat s dvojnásobným předstihem, neţ jaký se vám zdá vhodný. 5. Pokud akce vyţaduje větší náklady vynaloţené předem, naplánujte si úniková opatření typu: pokud se lístky neprodají do určitého termínu, akce se ruší. Stanovte minimální počet prodaných lístků tak, aby se pokryly vaše náklady. 6. Jako doplňkový zdroj peněz využijte reklamní brožurku nebo památeční program na danou akci. 7. Dobře si naplánujte, jaká povolení budete potřebovat pro pořádání akce a jakým způsobem budete získávat a evidovat dary, abyste se vyhnuli eventuálním daňovým problémům. 8. Zajistěte, aby při plánování a řízení akce byla ve vedoucí pozici kompetentní osoba se silnými organizačními sklony. 9. Zajistěte přesnou evidenci a dobrou ochranu všem finančním částkám přímo předávaným na akci. 10. Zajistěte akci publicitu, vyuţijte k tomu všechna media, která můţete. A navíc: nezapomeňte zkontrolovat, zda je papír na WC, ramínka na věšáku, zda teče voda, není moc zima (nebo teplo), zda máte náhradní košili či punčochy (pro případ náhlé patálie) a na tisíc dalších detailů, které mohou i tu nejlépe připravenou akci zhatit. A ještě něco: vyzbrojte se úsměvem a nesundávejte ho po celou dobu akce, ať se děje cokoli. 13

Výhody a nevýhody benefičních akcí. Výhody. Užijete si spoustu legrace. Dělají vaší organizaci reklamu. Přitahují nové členy a příznivce. Dají možnost mnoha lidem pomoci vám. Jsou vynikajícím prostředkem pro procvičování nových vůdčích osobností. Mohou oslovit širokou veřejnost a získat je pro vaše poslání. Nevýhody. Vyžadují mnoho času při plánování a přípravě. Vyžadují zapojení velkého množství lidí. Ze začátku obvykle přinášejí jen malý finanční zisk. Rada na závěr nezapomínejme získávat kontakty a informace o účastnících akce. Mohou pro nás být v budoucnu mnohem uţitečnější, neţ peníze, které jsme od nich na akci získali. Kdyţ se lidé zúčastní některé z našich akcí, mohou se začít zajímat o to, čím se zabýváme. Strávili s námi příjemné chvíle, poznali lépe co děláme, přiblíţili se k pochopení poslání naší organizace. Snažme se jejich zájem aktivně udržovat. Posílejme jim dopisy, nabídněme jim, aby se stali členy (příznivci, fanoušky atd.) naší organizace. Mezi anonymním jednotlivcem a členem organizace existuje jeden veliký rozdíl. Člen můţe přispívat na činnost své organizace kaţdý rok,. pravidelně. Malý příspěvek, který nám může jedinec poskytnou se stává velkým teprve tak, že se stane pravidelným a že s ním budeme moci do budoucna počítat. 14

Budování členské základny Chceme-li zahájit kampaň na získání nových členů naší organizace, měli bychom postupovat takto. 1. Provést výzkum potenciálních členů - dárců. Mají nějaké výrazně společné demografické rysy (věk, pohlaví příjmy...)? Jsou členy jiných organizací (politických, sociálních, veřejně prospěšných...)? Spojují je nějaké rysy životního stylu (mají společné koníčky, zvyky, činnost...)? Jsou nějak zapojeni do činnosti naší organizace (členové, dárci, předplatitelé, zákazníci...)? Pro získání odpovědí na tyto otázky je třeba zvolit správnou metodu, jek tyto otázky pokládat. Svůj průzkum můţeme provádět na vzorku určité cílové skupiny, poštou, telefonicky nebo třeba na ulici. 2. Připravit si způsob, jak tyto dárce oslovíme. Různí lidé sledují různé sdělovací prostředky a jejich vyuţití je pro reklamní účely různě nákladné. Nejobvyklejším způsobem oslovení potenciálních členů - dárců je pravděpodobně poštovní zásilka, nebraňme se však pouţití reklamy v novinách, časopisech, rozhlasu či televizi. Mohou nám dobře poslouţit i různé letáčky, bilboardy, telemarketing apod. 3. Promyslet si, co našim členům - dárcům nabídneme. Jedním z klíčových prvků úspěšné členské kampaně je nabídka, kterou potenciálním zájemcům uděláme. Výhody pro členy mohou být nejrůznějšího charakteru, ale vţdy musí být přiměřené poslání naší organizace. Patří sem například: informační výhody (zpravodaje apod.) doklady o členství (průkazy, nášivky apod.) různé upomínkové předměty ( odznak, tričko apod.) materiály zvyšující prestiž člena (diplomy, památeční fotografie apod.) nejrůznější materiální výhody (zlevněné pojištění, kretidní karty, výhodný nákup v konkrétním obchodě apod.) Nabídku potenciálním členům je třeba učinit tak, aby ji, pokud moţno, nemohli odmítnout. Čtyři otázky pro budování členské základny 1. Co zvláštního od nás naši členové dostanou (zpravodaj, průkaz...)? 2. Co pro ně bude členství v naší organizaci znamenat (prokázání dobré vůle, projev občanské angažovanosti...)? 3. Jaké výhody bude mít ten, kdo odpoví rychle na naší výzvu? 4. Udělali jsme vše pro to, aby bylo pro potenciálního člena - dárce co nejjednodušší nám odpovědět a přispět na naši činnost? 15

Tipy jak získat peníze po telefonu. Připravte si velké množství jmen, adres a telefonních čísel vytipovaných dárců. Mohou to být: členové správní rady či výboru, dobrovolníci a členové organizace lidé, kterým pomáháte lidé, se kterými obchodujete přátelé členů správní rady, členů... Sežeňte velké množství lidí, kteří pro vás budou telefonovat. Obracejte se předeším na: členy správní rady aktivní členy a dobrovolníky vaší organizace. Vyberte pouze jedno místo, odkud budete telefonovat. Umožní vám to: vzájemně se při telefonování podporovat navodit pocit větší aktivity a optimismu budete získávat okamžité informace o získané finanční podpoře. Udělejte z kampaně příjemnou událost. Zajistěte pro telefonisty: dobré jídlo a pití dobrou náladu často aktualizujte výsledkovou tabulku náležitě každý drobný úspěch oslavte. Omezte na minimum papírování vypracujte jednoduchý formulář na záznam telefonátů připravte dostatek darovacích smluv, obálek, vzorových dopisů apod., aby bylo co nejjednodušší poslat získanému dárci potřebné materiály. Telefonujte s optimismem a důvěrou v kladný výsledek získáváte podstatnou a nezbytnou finanční podporu potřebujete konkrétní částku a také si o ni potenciálnímu dárci řeknete dejte dárci šanci nakonec dojednat částku nižší. Po příslibu daru okamžitě zašlete formulář či darovací smlouvu a další náležitosti pro zaslání daru za měsíc pošlete první upomínku za dva měsíce pošlete druhou upomínku. Poděkujte všem dárcům a dobrovolníkům za pomoc a podporu!!! Zdroj: For a Change, Dick Cook, Baltimore MD, USA, 1993 16

Proč dávají firmy 11 Firmy nemají ţádnou povinnost dávat peníze na dobročinnost, ani podporovat projekty v komunitách, kde působí. Ale dávají. Říká se, ţe hlavním důvodem jejich dárcovství jsou osvícené vlastní zájmy, spíše neţ ryzí altruismus. Některé konkrétní důvody dárcovství firem jsem se pokusil vyjmenovat: Vytvářejí dobrou vůli, chtějí být v místě, kde působí, vnímány jako dobří občané a celou společností jako firmy, kterým není vše lhostejné. Ale také mají zájem šířit dobrou vůli mezi zaměstnanci, kteří budou mít příjemný pocit z odvedené práce, kterou firma podpořila. Jsou spojovány s určitým tématem. Těţařské firmy často rády podporují ekologické projekty, farmaceutické firmy projekty spojené se zdravím, banky zase projekty ekonomického rozvoje a tak dále. Můţe to být proto, aby zlepšovaly svou image nebo také proto, aby se dozvěděly víc o tématu, které je zajímá, z jiného úhlu pohledu. Jsou požádány a očekává se to od nich. Nechtějí působit nepřátelsky. Kdyţ velká banka podpoří významný kulturní projekt, pak by jiné velké banky také mohly mít zájem poskytnout podporu a ukázat se částkou, kterou darují, jako velkorysé. Předseda představenstva nebo člen užšího vedení mají zájem o věc (a moţná přispívají osobně). Nezapomeňte také na předsedovu manţelku, jejíţ vliv a zájmy mohou sehrát významnou úlohu. Daně. Na dary pro charitativní a jiné neziskové organizace se často nevztahuje zdanění. Pro firmu to můţe být přínos navíc, ale zřídka jde o rozhodující faktor. Podniky přispívají prostředky akcionářů. U čistě soukromých firem a u firem, které z velké části vlastní a ovládají rodiny, se firemní dárcovství vlastně neliší od dárcovství jednotlivců. U veřejně obchodovatelných podniků však firma musí být schopna poskytnutou podporu obhájit tím, ţe vysvětlí důvody. A na to je potřeba se zaměřit, kdyţ se na firmy obracíte neříkejte jim jen nač peníze potřebujete, ale i proč je pro ně zajímavé vás podpořit. A také jim vysvětlete, co za své peníze na oplátku získají. Typy projektů, které firmy rády podporují Firmy podporují nejrůznější projekty. Následující seznam uvádí aktivity, které by je mohly obzvláště zajímat: Významné místní projekty v oblastech, kde výrazněji působí. Prestiţní umělecké a kulturní akce. Sportovní akce a utkání, zvláště ty, které se těší velké oblibě veřejnosti. Aktivity, které souvisejí s jejich produktem. Například výrobce zmrzliny by mohl mít zájem o podporu neziskových organizací, které pracují s dětmi. Projekty ekonomického rozvoje protoţe vzkvétající ekonomika prospívá podnikání. Ekologické projekty protoţe dnes se o ţivotní prostředí zajímá kaţdý. 11 Upraveno a zkráceno podle: Norton Michael: Praktický průvodce fundraisingem pro neziskové organizace kapitola 4: Zdroje, Nadace VIA, Praha, 2003, překlad: Jan Kroupa 17

Iniciativy, za kterými stojí prominentní osobnosti. Důleţité je také vědět, co firmy nejspíš podporovat nebudou. Průzkumy ukazují, ţe většina firem nepřispěje na: Místní projekty mimo oblasti, ve kterých působí. Čistě nominální oslovení pro náboţenské účely, i kdyţ to nevylučuje podporu sociálních projektů realizovaných církevními organizacemi. Oběžníková oslovení, která jsou vytištěna a rozeslána stovkám firem. Ta zpravidla skončí nepřečtená v koši. Kontroverzní témata, ze kterých by mohla vyplynout negativní publicita. Firmy se rády drţí na bezpečné půdě a zřídka podpoří organizace, které se aktivně věnují pořádání kampaní. Zahraniční pomoc, i kdyţ některé firmy podporují programy krizové a humanitární pomoci, protoţe jde o téma, jehoţ podpora se zamlouvá zaměstnancům. Osm nápadů, jak získávat podporu od firem 1. Představte si, že jste v situaci firmy. Proč by vám měla dát peníze svých akcionářů? Proč by si měla vybrat vaši neziskovou organizaci a ne jakoukoliv jinou ţádost, kterou obdrţí? Zamyslete se, co jim podpora organizace můţe přinést. A zmiňte to v dopisu, kterým se na firmu obracíte. Pokud vám jde o sponzorství, pak by přínosy měly být jádrem vaší nabídky. 2. Navrhněte firmě, že může podpořit něco konkrétního, o čem jste přesvědčeni, ţe by to pro ni mohlo být obzvlášť zajímavé a v dopise naznačte, proč by měla mít zájem. Pokud se na ni obracíte poprvé, je nejlepší přijít spíše s něčím drobnějším. 3. Využijte všech kontaktů, které ve firmě máte, abyste zajistili podporu předloţené ţádosti. Znáte předsedu představenstva, výkonného ředitele nebo jiného člena vedení firmy? Nebo jejich manţelky a manţely, kteří by za vás mohli ztratit dobré slovo? V případě, ţe telefonujete, dokáţete se dát do hovoru se sekretářkou nebo osobní asistentkou ředitele a vzbudit zájem, nadšení a ochotu ztratit za vás slovíčko? Nepracuje jeden z dobrovolníků, kteří pomáhají organizaci, také v oslovené firmě? Mohli by vám pomoci zevnitř a jistě nikomu neublíţí, kdyţ v dopise zmíníte, ţe organizaci poskytují podporu. 4. Promyslete všechny nejrůznější možnosti, jak by vám firma mohla pomoci. Hotovost nemusí být pro firmu nejlepším způsobem, jak organizaci podpořit. Třeba vám mohou nabídnout čas svých zaměstnanců, abyste si doplnili odborné znalosti, kterých se organizaci nedostává. Nebo vyuţití auta? Nebo přistup k zaměstnancům, abyste je mohli oslovit o podporu, nebo jim prodat novoroční blahopřání? Je velmi pravděpodobné, ţe všichni ostatní ţádají o peníze. A pro firmu můţe být snazší poskytnout věcný dar. A kdyţ vám přispěla věcným darem, seznámila se s organizací a s její prací, můţe být napříště jednodušší získat finanční podporu. 5. Zvažte, zda by se ve firmě nenašel manažer (čím výše postavený, tím lépe), který by se stal členem správní rady organizace, nebo členem fundraisingové, případně rozvojové komise a který by přinesl nové nápady, kvalitní organizaci práce a bohaté kontakty ve světě podnikání, jeţ budou mít několikanásobně vyšší cenu, neţ by byla 18

hodnota příspěvku. Taková nabídka, i kdyţ bude odmítnuta, můţe zalichotit. Pokud je zapojení na této úrovni příliš, mohla by uspět ţádost o radu. 6. Nepředpokládejte, že vám dá každá firma. Obraťte se zároveň na několik podniků. 7. Zvažte, kdo je nejvhodnější osobou, která by měla firmu oslovit nebo podepsat dopis. Moţná jste to vy. Často je to jiný špičkový manaţer, který jiţ organizaci štědře podpořil. 8. Pokaždé, když něco kupujete od firmy, požádejte o slevu. Ušetří vám to peníze a zároveň je to způsob, jak získat její podporu. Sponzorství firem Sponzorství je potřeba pečlivě definovat. Nejde totiţ pouze o termín v ţargonu, který prostě označuje veřejně oceněný dar od firmy. Jde o vztah dvou stran s výrazně odlišnými zájmy, které se spojí dohromady, aby ze značně rozdílných důvodů podpořily určitou aktivitu. Nezisková organizace se snaţí sehnat prostředky na práci. Sponzor předpokládá, ţe zlepší svou image, zajistí propagaci výrobku nebo přiláká zákazníky a tak víc prodá. Sponzor nemusí přispět penězi, i kdyţ to tak zpravidla bývá. Můţe jít o darování věci (například auta), sluţeb (například dopravy zdarma), o profesionální a odborné znalosti (například konzultace v propagaci nebo marketingu), o zaměstnanecký fundraisingu (který by získával peníze pro neziskovou organizaci), o vyuţití budov (například výstavních prostor), o propagaci zdarma (v novinách nebo ve vysíláních) a tak dále. Sponzorství je navíc přínosné tím, ţe je moţné navázaný vztah se sponzorem následně rozvíjet záleţí to na tom, jak se prvotní sponzorský vztah osvědčí. Pokud se vše vydaří, firma si organizaci oblíbí a váţí si její profesionality, můţete se pokusit ucházet o další sponzorství v širším měřítku, poţádat o příspěvek z rozpočtu, který je ve firmě určen na dobročinnost, zajistit si moţnost zdarma vyuţívat zdroje a zázemí firmy (jako školící centrum nebo konferenční sál), zapojovat do práce organizace zaměstnance nebo nabídnout vedení členství ve správní radě. To vše můţe vyplynout z úspěšného sponzorství. Kdo sponzoruje Většina sponzorů jsou komerční firmy, včetně státem vlastněných průmyslových podniků. Ale i státní úřady, veřejná správa, podniky veřejných sluţeb, nemocnice, university a další instituce se občas do sponzorství pouštějí, pokud jím mohou něco získat. Pro sponzorství existují čtyři hlavní příleţitosti: Firmy, které touží po propagaci, po vytvoření lepší image nebo po utváření veřejného povědomí v komunitách, ve kterých působí. Zahrnuje to firmy s problematickou image například těţařské společnosti spojované s ničením ţivotního prostředí, které se chtějí napravit reputaci tím, ţe budou spojovány s podporou ochrany přírody. Firmy nabízející určitý produkt nebo službu, které chtějí představit nebo propagovat. Můţe jít o novou značku zubní pasty nebo piva a nebo o nový 19

supermarket, který otvírá v okolí. Proto je snadné pochopit, proč je firma otevřená ţádostem, které nabízejí danému produktu nebo sluţbě největší publicitu. Firmy, které vyhledávají příležitosti pobavit své zákazníky, dodavatele, regulační orgány, sdělovací prostředky a další, kteří mají vliv na formování názorů veřejnosti. Mohou mít zájem o sponzorování prestiţního koncertu, divadelního představení, výstavy, dostihu nebo jiné sportovní akce, které jim poskytnou odpovídající příleţitost k pobavení a k setkání se slavnými osobnostmi. A konečně firmy, kterou jsou oddanými přispěvateli organizace. Ty si mohou najít něco, co by rády sponzorovaly, i kdyţ je to částečně jen z filantropických pohnutek. Banky a finanční instituce mají sponzorství obzvlášť v oblibě a často sponzorují prestiţní kulturní akce. Zahraniční aerolinky a jiné firmy mívají zájem o sponzorování výstav a akcí, které vycházejí z kultury země jejich původu. Velké firmy s mezinárodní působností nebo takové, které se k vám chystají expandovat, mívají propracované programy mezinárodního sponzorství a mohou se stát průkopníky a vzorem, který přiměje místní firmy, aby o sponzorství uvaţovaly. Co je možné sponzorovat Sponzorovat je moţné neobyčejně širokou škálu činností a událostí. Vlastně cokoli, co by sponzorovi mohlo přinést nějaký prospěch. Nejpopulárnější pro sponzorství jsou: Kulturní a sportovní akce. Benefiční akce s masovou účastí, jako je například maratón. Publikace zprávy nebo knihy, která bude uvedena autogramiádou nebo veřejnou prezentací. Vydání fundraisingových materiálů, letáků a plakátů, nebo sponzorování celé fundraisingové kampaně. Vozidla, v případě, ţe poděkování můţe být vyznačeno na kapotě. Zařízení, jako automobily, počítače nebo výrobky firmy. Soutěže a udělování cen. Stipendia, studijní a cestovní granty. Konference a semináře, zvláště pro specializované publikum (jako lékaři), na kterých je moţné vystavit propagační materiály. Tváří v tvář dárci 12 Dobrá osobní komunikace nám pomůže získávat peníze nejen od jednotlivců či podnikatelů, ale dobře s ní uspějete i u nadací či státních úřadů. Před každým osobním setkáním je vhodné: vytipovat si, koho a jak oslovíme, kdy a kde navázat osobní kontakt a doře se domluvit na schůzce připravit pro dárce úhledný balíček o tom, co naše organizace dělá a jak jsme 12 Podle Jana Ledvinová: různá školení fundraisingu, České centrum fundraisingu 2003 20

úspěšní dobře si odhadnout o kolik dárce požádáme zjistit si i důležité informace o osobnosti dárce, jeho zájmech, koníčcích apod. udělat si hezké ráno, vhodně se obléci a optimisticky se naladit! Pro úspěch je třeba žádat tu pravou osobu, v ten pravý čas, na pravém místě, o správnou částku a na správnou věc. Naše osoba hraje v celém procesu získávání finančních prostředků "tváří v tvář" klíčovou roli. Dárce si nás ztotožňuje s projektem, který podpořil. My jsme pro dárce zárukou, že projekt bude úspěšný. vše co říkáme bychom zároveň měli cítit. Hraný zájem, předstíraný vděk, skrývaná povýšenost nebo naopak servilita mohou shodit i ten nejlepší projekt. Dodržujme běžné společenské normy - pozdrav, úsměv, sympatické vystupování... Buďme především sami sebou. Osobní rozhovor s dárcem Předehra Snaţme se, abychom se oba - dárce i já - cítili pokud moţno uvolněně. Pohovořme o počasí, rodině, dovolené, společné akci, prostě o něčem zcela běţném. To, co potřebujeme je, aby nám byl dárce ochoten alespoň chvíli naslouchat. Pokusme se alespoň na chvíli zbavit dárce starostí, které třeba měl před naším příchodem. Pozor na prodlužování této části, abychom celou schůzku nepromarnili "tlacháním". Představení Pokud jsme se ještě s dárcem nesetkali a o naší činnosti ví pouze okrajově, řekněme mu krátce, kdo jsme a co chceme dokázat. Práce na našem fundraisingovém argumentu se nám v tuto chvíli dobře zúročí. Buďme struční, výstiţní a přesvědčiví. Všeobecně se doporučuje neprodluţovat tuto část rozhovoru na více neţ tři minuty. Nesnažme se za každou cenu sdělit všechno. Ponechejme dárci prostor pro jeho otázky. Nevnucujme dárci svůj názor. Ring volný Cílem další části rozhovoru je, získat zájem dárce o vaši činnost, projekt, organizaci. Zařaďme do hovoru téma, kvůli kterému jsme přišli. Ptejme se dárce a dejme mu prostor, aby se on ptal nás. Můţeme klást otevřené otázky typu: "Uţ jste byl v našem...?" "Co si myslíte o..." Dejme dárci najevo, ţe jsme ochotni hovořit i o nepříjemných otázkách. Za kaţdou cenu se nebraňme a neobhajujme svoje slabiny. Kdyţ dárci poskytneme dostatek informací, umoţníme mu lépe se rozhodnout, zda nás podpoří. Čím více dárce mluví, čím více se ptá, tím je pravděpodobnější, že nás podpoří. 21

Jestliţe dárce přimějeme k hovoru, snáze odhalíme, co mu brání v tom, aby nám daroval peníze, co mu není jasné a co ho zajímá. Podpořme v dárci pocit, že je spolutvůrcem našeho projektu. Kdyţ vysloví něco, na co jsme jiţ přišli předtím, nemusíme mu to hned říkat. Kdyţ ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejme. Pohled zvenčí můţe být pro náš fundraising i organizaci velmi důleţitý. Intermezzo Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopme slova a shrňme náš program. Znovu ve stručnosti popišme o co nám jde, jak to uskutečníme a co pro to potřebujeme. V této chvíli je také vhodná doba pro předloţení podrobnějšího rozpočtu. Jestliţe jsme v předchozí diskusi více hovořili o naší organizaci jako celku a jejím poslání, v této fázi bychom jiţ měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chceme, aby dárce podpořil. Neberme dárci moţnost se vyjádřit, buďme pruţní a snaţme se dobře vnímat, na co "dárce slyší". Cílem této fáze rozhovoru je nasměrovat zájem dárce na jeho pomoc a finanční příspěvek našemu projektu. Útok Tato část rozhovoru začíná okamţikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o finančním daru. Moţná se nás sám zeptá: "Co ode mne vlastně potřebujete" nebo v lepším případě učiní nabídku "Jak vám mohu pomoci?". Můţe být i opatrný, bránit se naší ţádosti a naznačovat, ţe nemá peníze nazbyt. A moţná, ţe nařekne nic a náš rozhovor uplyne aţ do konce vymezeného času bez této veledůleţité fáze, protoţe jsme nerozeznali ten pravý okamţik. Pohlédněme dárci odváţně do očí a požádejme o podporu. Máme na to právo, naše organizace dar potřebuje. Dárce na tuto otázku čeká a obává se jí stejně jako my. Není o nic lehčí být žádán, než žádat. Žádejme konkrétní částku!!! Žádejme na konkrétní program či věc!!! Ale hlavně - ŽÁDEJME!!! Je příliš mnoho příkladů, které ukazují, ţe i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu nejtěţší. Nemusíme vţdy ţádat jenom o peníze. Bývá snazší jednat třeba o půjčce, poskytnutí sluţby, věcný dar nebo osobní pomoc. Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru a způsobu, jakým bude poskytnut.velmi dobře vypadá, kdyţ jsme na tuto situaci připraveni a nabídneme podklady k příslušné právní formě spolupráce. Dohodneme se s dárcem, jakou smlouvu bude vhodné uzavřít a další časový postup. 22

Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, ţe by byl ochoten, zkusme se vrátit ke druhé části rozhovoru a dejme dárci prostor ptát se na další podrobnosti. Pokud uţ nám nezbývá čas, nabídněme další schůzku a zeptejme se ho, jaké doplňující informace pro své rozhodnutí potřebuje. Kdyţ řekne TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho poţádat, ozvěme se za šest měsíců. Tato odpověď v mnoha obměnách je velice častá. Dárce zrovna nemusí mít peníze k dispozici, nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento typ odpovědi můţe také znamenat, ţe nás dárce nedokáţe odmítnout, ale podpořit nás nechce. Nemějme mu to za zlé a nenechejme se odradit. Ne tak často, jak se nám zdá, uslyšíme od dárce NE. Pokud nás dárce odmítne, nemělo by to v nás vyvolávat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí daru. První odmítnutí ještě nemusí být konečné. Zkusme požádat znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím odmítnutí jednání důstojně ukončeme. Naslouchejme pečlivě, proč nás dárce nechce podpořit. Důvody často mohou být okrajové. Neberme si odmítnutí osobně, ale vţdy zvaţme, zda jsme v tomto případě udělali vše pro to, aby byla ţádost úspěšná. Na rozloučenou Ať jiţ nás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňme si navzájem předat a upřesnit kontakty, domluvit se na další schůzce nebo připomenout událost, kdy se opět můţeme setkat. Slibme dárci, ţe ho budeme pravidelně informovat o naší činnosti a potom to dělejme! A samozřejmě je třeba dárci PODĚKOVAT! Nejenom za dar, ale i za pozornost, ocenit zájem a čas, který nám dárce věnoval. Více než slova zde působí vaše opravdové pocity. Typy podpory od podniků Hovoříme-li o druhu podpory, který můžete nabídnout, nejedná se v žádném případě pouze o podporu finanční. typy podpory podnikatelských subjektů nevládním organizacím ve světě jsou následující: Malý finanční příspěvek Obvykle se pohybuje v hodnotách od 1000 do cca 10.000 korun. Je většinou určen na podporu nějaké konkrétní akce nebo činnosti, většinou pro tu část veřejnosti, ve které se pohybuje i zmíněný podnik (obyvatelé v okolí továrny, v konkrétní obci, vybraná cílová skupina obyvatel apod.). Tento typ daru je obvykle poskytován na základě osobní ţádosti a dárce za něj můţe očekávat zmínku o sobě na dané akci, např. formou uvedení v programu jakoţto jednoho ze sponzorů apod. Větší dar, někdy také "grant" 23

Obvykle převyšuje částku 30-50.000 korun, dosahuje výše stovek tisíc, ale můţe být i milionového rozsahu (podle potřeb podporované činnosti a zejména moţností dárce). Bývá zvykem tyto dary poskytovat na základě písemné ţádosti, ve které je podrobně popsána činnost, kterou bude organizace za tyto peníze provozovat, kdo další na ni přispívá a samozřejmě srozumitelný rozpočet. Tento typ daru jiţ můţe významně pomoci při řešení problémů a potřeb cílových skupin veřejnosti, které vám leţí na srdci. Dárce většinou vyţaduje průběţné zprávy o plnění podporované činnosti i o čerpání peněz na ni a většinou i viditelnou formu zveřejnění, ev. veřejného poděkování za pomoc při řešení problému. I proto se obecně doporučuje tento typ daru neposkytovat pouze na základě smlouvy darovací, ale sestavit takovou smlouvu, která odpovídá konkrétnímu charakteru spolupráce. "Sdílený marketing" Někdy také specifikovaný jako "dar ve formě procenta z prodeje". Je vhodnou formou spolupráce v případě, ţe existuje souvislost mezi činnostmi, kterými se zabývá podporovaná organizace a výrobky či sluţbami, které poskytuje dárce. Obdarovaná organizace nabízí výrobky či sluţby dárce svým členům a příznivcům a dárci se tak zvyšuje okruh zákazníků. Ke zvýšení prodeje můţe významně přispět i zveřejnění podpory neziskové organizace přímo na výrobku či v nabídce sluţeb, obzvláště jedná-li se o organizaci veřejně známou a uznávanou. "Sdílený marketing" je druh podpory, který vyţaduje obvykle delší budování vztahů a jednání mezi podnikem a podporovanou organizací a vyţaduje značnou vzájemnou důvěru. Většinou se sjednává speciální smlouva, která stanovuje maximální výši peněz vyplacených neziskové organizaci za prodané výrobky, eventuálně délku společné kampaně apod. V České republice nemá zatím, "sdílený marketing" velkou tradici, a i ve světě je novinkou fundraisingu posledního desetiletí. Ale například ve Spojených státech amerických se stal doslova hitem během několika let a dnes je významnou součástí spolupráce mezi nevládními neziskovými organizacemi a podnikateli ve všech oborech. I u nás se objevily první vlaštovky - Ostrovy ţivota na výrobcích, Šampón pro dobrou vůli apod. Příspěvek zaměstnanců Další formou spolupráce mezi vámi a neziskovou organizací můţe být sbírka příspěvků (jednorázových i pravidelných) od vašich zaměstnanců. Příspěvek je zpravidla strháván zaměstnancům z jejich mzdy a podnik zasílá celkovou částku za všechny zaměstnance organizaci. Někdy se také podnik rozhodne, ţe přispěje stejnou částkou, jakou přispějí zaměstnanci. Za celkový dar získá ocenění podnik (formou zveřejnění apod.) a zaměstnanci dostanou uznání za své osobní příspěvky. Obzvláště v případě, ţe podporovaná organizace přispívá veřejnosti v okolí podniku, tedy i zaměstnancům, jejich rodinám a sousedům, můţe takováto spolupráce pomáhat při zvyšování motivace vašich zaměstnanců v práci. Organizace navíc můţe pro vaše zaměstnance pořádat nejrůznější akce nebo například nabídnout speciální formu členství.. Tento typ podpory je častý například u organizací, které pracují s dětmi a v rámci vzájemné spolupráce pro vás pořádají nejrůznější besídky, soutěţe, ale například zajišťují i odpolední činnost dětí vašich zaměstnanců. "Zapůjčení" vedoucího pracovníka, nebo zaměstnance 24