Zvládání konfliktů
Základní techniky řešení konfliktů Kontrolují účastníci náhoda vyjednávání proces řešení konfliktů? ANO násilí projednávání NE delegace mediace pasivita facilitace NE ANO Kontrolují účastníci výsledek řešení konfliktů?
Základní techniky řešení konfliktů Pasivita Delegace Náhoda Mediace a facilitace Vyjednávání a projednávání Násilí
7 hlavních fází - Varovné signály - Odlišnosti - Polarita - Separace - Destrukce - Vyčerpání - Latence Vývoj konfliktu
Řešení konfliktů Řešení problémů - Dobře strukturovat postup (definice problému, dohody o vymezení rolí řešitelů, dohody o procesu a řešení, řešení) Řešení sporů - Legitimizovat emoce, učinit lidskou dimenzi sporu předmětem pozornosti
Volba optimální hladiny řešení Rovnováha Stabilita Dynamika
Volba stylu jednání = kritérium úspěchu 4 základní a dvě další strategie -Kompetitivní vyjednávání -Kooperativní vyjednávání -Obětavé vyjednávání -Principiální vyjednávání -Virtuální vyjednávání -Destruktivní jednání
Použití vyjednávacích stylů Kompetitivní význam práce s informacemi, nepodceňovat sociální konverzaci, význam zdrženlivosti, alespoň formální odpor, triky s mandáty Kooperativní nutnost oboustrannosti - 3 základní podmínky (ptejte se protistrany a dejte jí možnost odpovědět, ukažte, že jste protistranu dobře pochopili, dejte najevo, že to berete vážně - viditelný zájem Principiální depersonifikace, logická struktura, zvládání vpádu emocí Virtuální protistrana se nechce dohodnout, má obvykle 2 úkoly (nedohodnout se a neprozradit) začneme vnášením pořádku, dále kaskáda stále
Obrana proti virtuálnímu vyjednávání Zjistit potenciál obou složek zadání Zjistit příčiny virtuality a odhadnout budoucí vývoj Důsledně a jasně nabízet jasnou strukturu procesu vyjednávání Pojmenovat své pocity, ale neútočit přitom na protistranu Použít batnu jako prostředek principializace vyjednávání Navrhnout přerušení nebo vratné ukončení jednání
Co rozhoduje při jednotlivých stylech vyjednávání Kompetitivní schopnost využít informace a schopnost demonstrovat sílu Kooperativní vzájemná důvěra a kreativní schopnosti Principiální míra depersonifikace a vneseného úpořádku Virtuální nalezení příčin a mezí neochoty dohodnout se - Styl jednání vždy volit podle toho, co považuji za úspěch (jednostranné vítězství, obecná spokojenost a společné vítězství, objektivně spravedlivé řešení, nedosažení dohody)
Taktické aspekty vyjednávání Prostor pro vyjednávání: - Dohoda - Batna - Vyjednávací prostor
Prostor pro vyjednávání: Vyjednávání může skončit: kolapsem, nedohodou, přerušením, dohodou Dohoda = popis rovnováhy v systému (dobrá dohoda tedy myslí i na stabilitu) Pyramida spokojenosti: Osobní spokojenost Procesní spokojenost Věcná spokojenost Podmínky stabilní dohody: prostor, pochopení vážnost
Batna Best alternative to a negotiated agreement =) záložní varianta pro případ nedohody - Rozhoduje o motivaci účastníků dohodnout se - Kromě zájmů jsou pro vyjednavače nejdůležitější - Musíme znát svou vlastní BATNA =) nelze nás manipulací přimět k nevýhodné dohodě - Důležitost znalosti BATNA protistrany! - Cíl jednání = sjednání dohody lepší než BATNA
Vyjednávací prostor = množina možných dohod = průnik cílových prostorů všech účastníků vyjednávání - Leží mezi jednotlivými BATNA - Jednorozměrný a vícerozměrný vyjednávací prostor - Množina může být i prázdná
Zájmy a moc v konfliktech Nositelé vlivu a nositelé zájmu - Pro dobrou dohodu jsou nositelé vlivu stejně důležití jako nositelé zájmu Původ vlivu - Vyplývá z věcné podstaty (př. dobrá BATNA, legitimita nároků atp.), formálních či neformálních aspektů Analýza zájmů nutno posoudit relativní důležitost zjištěných zájmů pro každou stranu konfliktu - Zájmy: klíčové definují podstatu jednacího prostoru důležité dokreslují jednací prostor, jsme připraveni v nich ustupovat v reakci na ústupky protistrany v našich klíčových zájmech podružné nemají velký vliv na naše rozhodování, oblast připravených ústupků virtuální - marginální
Zájmy a moc v konfliktech II. Zájmy: - Konvergentní - Paralelní - Divergentní Prakticky vždy jsou přítomny všechny tři druhy zájmů
Postup jednání Zásada postupovat od konvergentních zájmů přes paralelní k divergentním Tzv. Horolezecká metoda zatloukání jištění v podobě dílčích dohod od jednoduchých k obtížnějším Věnovat pozornost především důležitým věcem
Příprava na vyjednávání Zájmy = věcný aspekt vztahového pole Moc = silový aspekt vztahového pole Účastníci = lidský aspekt vztahového pole Strategie = strategický aspekt vztahového pole =) komplexní prostor (význam orientace a pohybu v něm)
Příprava na vyjednávání Analýza lidé, zájmy, vliv Postup strategie (vztahový vs. věcný cíl), taktika (alternativní scénáře, taktické křižovatky atp.) Organizace prostor a čas (pozice osob, přestávky, délka bloků, dny v týdnu atp.), lidé a technika (kdy a co použiji)
Lidské aspekty vyjednávání Vliv zděděných aspektů Vliv naučených aspektů Praktické použití + vliv vlastností, schopností a postojů
Vliv zděděných aspektů Překvapivě velký vliv na vyjednávání Především vliv osobnosti Část zděděných vzorců je společná (sdílené vlastnosti) Zpravidla iracionální chování Znatelné především ve stresu (krizích) převažují instinkty a archetypální uvažování Se subjektivní důležitostí sporu roste vliv zděděných vlastností vyjednavače!!!
Vliv zděděných aspektů II. Instinkty základní vývojové programy, jak jednat v krizových situacích - Zkratkovitost - Nejvíce takových vzorců máme pro případ ohrožení Archetypy - ustálené starobylé vzorce chování - Jung - Polarita - Archetypy promítající se v konfliktech (cizí - vlastní, kořist lovec, rodič dítě, muž žena)
Vliv zděděných aspektů III. 4 základní taktiky chování ve vztahu k ostatním lidem - Přijetí - Lhostejnost - Agresivita - Kořistění
Vliv zděděných aspektů IV. Motivační preference - Z vnitřní diverzity lze těžit více než z homogenity (více alternativních řešení) - Typologie lidí podle motivačního založení z hlediska zvládání konfliktů
Dynamika Usměrňovatelé (usilují o vliv na své okolí) Objevovatelé (přijímají výzva a překonávají překážky) Efektivita Slaďovatelé (vytvářejí příznivé prostředí) Zpřesňovatelé (pokoušejí se dosáhnout dokonalosti) Užitečnost Stabilita
Základní kombinace motivačních typů Usměrňovatel usměrňovatel (permanentní konflikty) Objevovatel objevovatel (časté konflikty, ale daří se je překonat) Usměrňovatel objevovatel (nutnost nesymetrického řešení, dohoda nebývá stabilní) Usměrňovatel zpřesňovatel (ideální kombinace v horizontálním vztahu či vztahu, kde je usměrňovatel nadřízený; ohromný problém v opačném případě) Slaďovatel objevovatel (konflikty především z nepochopení; extroverze X introverze) Ostatní vztahy (pokojné, málo konfliktní)
Vliv naučených aspektů Důležité jsou vzorce vztahového chování Význam socializace Nevědomě naučené interaktivní preference (preference vyjednávacích stylů na hladině naučených aspektů osobnosti) Vyjednávací týmy - Stratég šéf a mozek týmu, zpracovává informace a rozhoduje, bývá pouze jeden - Pozorovatel shromažďuje informace, oči a uši týmu, čte verbální a neverbální informace (hl. lidé s kooperativní orientací), bývá jich více - Mluvčí předává informace protistraně, plní pokyny stratéga, bývají často 2 - hodný a zlý, (hl. lidé s kompetitivní orientací) Univerzální vyjednávač - nevyhraněný, ale může využívat všech předností různých stylových preferencí Vědomě naučené jednací dovednosti snaha po návyku
Praktické použití Potřeba poznat, co se skutečně děje - Určení dominantní vrstvy osobnosti v konfliktu Vědomě naučené Nevědomě naučené Zděděné rozdílné Zděděné sdílené - Čím větší zátěž, tím jsou důležitější nižší vrstvy - Načasování
Děkuji za pozornost