Truck Forum 2007 Měnící se požadavky na straně zákazníků: vlastní strategie - předpoklad úspěchu Jaroslav Kuchař, Managing Partner, INCOMA Consult INCOMAConsult(1)
Obsah 1. Potřebujeme strategii? 2. Základní podmínky úspěšné strategie 3. Je cena jediným výběrovým kritériem? 4. Závěry INCOMAConsult(2)
Stačí to? Pane! My nemáme čas na to, abychom se zabývali marketingem. Musíme tvrdě pracovat, abychom se uživili! (manager likérky, 1997) Žádnou strategii rozvoje města nepotřebujeme! Poctivá a usilovná práce, to je to co musíme dělat. (primátor krajského města, 2000) Obchodní zástupce? Ty nepotřebujeme. Dobrý produkt se prodává sám! (ředitel výrobce nátěrových hmot, 2001) Kamionů bude vždycky málo a vždycky bude co vozit! Nějak se protluču (řidič a spolumajitel malé spediční firmy, 2003) INCOMAConsult(3)
Rozhodně ne! Vyšší úsilí nemusí vést k lepší ším m výsledkům I dobrý produkt se sám s m neprodá Pasivita v prodeji je tolerována pouze na trzích, kde poptávka převyp evyšuje nabídku Dělat správné věci je prvotní! Dělat věci správně je druhotné! INCOMAConsult(4)
Potřebujeme strategii? Životní cyklus trhu Intenzita konkurence 1 2 3 4 5 1. Vznik/redefinice trhu 2. Organický růst trhu 3. Lokální fůze a akvizice 4. Velké fůze a akvizice 5. Saturace, rozdané karty čas INCOMAConsult(5)
Čím se běžně zabýváte? 1. Řídím truck 2. Řídím lidi, organizuju, řeším provozní problémy 3. Administrativa, účetnictví 4. Přemýšlím o budoucnosti 5. Prodávám (nabídky, smlouvy ) 6. Nakupuji vstupy 7. Jiné INCOMAConsult(6)
Podmínky úspěšné strategie 1. Udělám si čas na budoucnost! 2. Kladu si správné otázky! 3. Formuluji správné odpovědi! 4. Chovám se podle toho!!! INCOMAConsult(7)
Jak si klást správné otázky? Správný předstih je základ Intenzita konkurence Jak uspěji v další fázi? 4 5 1. Vznik/redefinice trhu 2. Organický růst trhu 3 3. Lokální fůze a akvizice 1 2 4. Velké fůze a akvizice 5. Saturace, rozdané karty čas INCOMAConsult(8)
Jak si klást správné otázky? Jak uspěji v další fázi? Co budou chtít (jací) zákazníci? Co musíme nezbytně umět? V čem musíme být nejlepší? INCOMAConsult(9)
Podle čeho se rozhodují zákazníci? cena flexibilita stabilita schopnost garantovat pod sankcemi JIT dodávky schopnost pokrýt maxima fluktuací portfolio z hlediska rozsahu druhů přepravy (např. palety, tekutiny, nebezpečné látky, chlazený prostor apod.) portfolio z hlediska rozsahu nabízených služeb (přepravní, logistické, celní,...) zapojení do mezinárodních systémů, popř. pobočková síť schopnost poradenství v oblasti logistiky kvalita obchodního i výkonného personálu jazyková vybavenost personálu odborná úroveň personálu kvalita vozového parku INCOMA Consult (10)
Podle čeho se rozhodují zákazníci? flexibilita stabilita schopnost garantovat pod sankcemi JIT dodávky schopnost pokrýt maxima fluktuací portfolio z hlediska rozsahu druhů přepravy (např. palety, tekutiny, nebezpečné látky, chlazený prostor apod.) portfolio z hlediska rozsahu nabízených služeb (přepravní, logistické, celní,...) zapojení do mezinárodních systémů, popř. pobočková síť schopnost poradenství v oblasti logistiky kvalita obchodního i výkonného personálu jazyková vybavenost personálu odborná úroveň personálu kvalita vozového parku cena INCOMA Consult (11)
Zamyšlení nad benefitem cena 1. Cena není benefit 2. Nikdy není, nebude a nemůže být dost nízká 3. V okamžiku rozhodování je pro většinu nákupních aktů důležitá pouze přijatelná cenová hladina, rozhodující jsou jiné faktory 4. Nejlevnější může být podezřelé INCOMA Consult (12)
Potřebujeme strategii? ANO! Každá etapa vyžaduje jiné priority, jiné (další) schopnosti INCOMA Consult (13)
Jak najít správné odpovědi? Fáze trhu Hlavní témata Hlavní dovednost Vznik/redefinice trhu Organický růst trhu Lokální fůze a akvizice Získat nejlepší pozici: zákazníci, pokrytí Růst se zákazníky a uspokojování jejich rostoucích nároků Dosažení kritické velikosti nebo specializace Rychlost, cit pro příležitosti Zvládnout růst firmy Zvládnutí akvizic, fúzí nebo cíleného marketingu Velké fůze a akvizice Cenový boj Produktivita, řízení cash-flow Saturovaný trh Loajalita zákazníků, konkurenční boj Marketing, řízení vztahů se zákazníky INCOMA Consult (14)
Nemáte-li cíl, žádný vítr Vám není příznivý Čínské přísloví INCOMA Consult (15)
Otázky? Děkuji za pozornost a přeji Vám, ať zvolíte správnou strategii! kuchar@incoma.cz www.incoma.cz INCOMA Consult (16)