OTC VÝROBCE jeho cíle, prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou a distributorem

Transkript

1 OTC VÝROBCE jeho cíle, prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou a distributorem Ing. Lubomír Calta Countr y Commercial Manager CHC CZ&SK, SANOFI 6-7/11/2012, KONFERENCE RIZIKA A ŘEŠENÍ, ANDROSA

2

3 Farmaceutické firmy chtějí učit mediky morálnímu chování. Podívejte se, co jim radí Přestože farmaceutické firmy čile lobbují v lékařských ambulancích za své produkty, samy nyní vytáhly do boje proti korupci a úplatkářství ve zdravotnictví. Sepsaly proto manuál, v němž radí medikům, jak se chovat v eticky sporných momentech. Nabízíme několik zajímavých příkladů z unikátní příručky.

4 OTC VÝROBCE jeho cíle Naše cíle Hlavním závěrem je, že věříme v to, jak děláme svou práci. Představujeme farmaceutickou společnost zabývající se výzkumnými aktivitami zacílenými na užitek a budoucnost. Naše činnost je určována třemi základními požadavky: 1. V první řadě poskytnout lékařům portfolio léků, ze kterých budou profitovat jejich pacienti. 2. Druhým důležitým cílem je přispívat k pokroku ve výzkumu na vývoj jsme zaměřeni stejně tak, jako na výrobu. 3. Naším třetím, v dnešním světě opomíjeným a přitom zásadním, cílem je podpora profesního růstu a naplnění každého člena společnosti.

5 OTC VÝROBCE jeho cíle Ambiciózní cíle, například lepší kvalita života. V tomto ohledu nesledujeme krátkodobé trendy, ale soustředíme se na své silné stránky v oblasti farmacie a chemických produktů, včetně vývoje nových, inovativních výrobků a řešení i spolupráce se zákazníky. Právě tato interakce nám umožňuje přeměňovat dobré nápady na prodejné výrobky.

6 OTC VÝROBCE jeho cíle... Jedním z hlavních cílů společnosti je profitabilní růst, vývoj, výroba a prodej kvalitních léků. Podporujeme úsilí odborníků v oblasti celoživotního kontinuálního vzdělávání a ve spolupráci s odbornými společnostmi pořádáme speciálně zaměřené vzdělávací semináře a aktivity.

7 INVESTIČNÍ PRIORITY Většina respondentů v průzkumu uvedla, že se chce prioritně zaměřit zejména na expanzi na zahraniční trhy. K tomu jim mají pomoci především fúze a akvizice. Nábor nových zaměstnanců bude naopak spíše stagnovat. Graf: Investiční priority v roce 2012 KPMG /Studie a publikace /Tiskové zprávy

8 OTC výrobce OTC lék je v ohrožení - ztráta úhrady - omezování reklamy - spotřebitel je málo informován -.

9 SDRUŽENÍ VÝROBCŮ VOLNĚ PRODEJNÝCH LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ (SVOPL) Chce přispívat k prohloubení dialogu s orgány státní správy, legislativy, zástupců lékařů a lékárníků na straně jedné, a s širokou veřejností na straně druhé - o všech důležitých otázkách samoléčby. Cílem sdružení je: sladit zájmy veřejnosti a zdravotního systému (zdravotníků), nabídnout veřejnosti i lékařům dostatečně široký sortiment volně prodejných léků a prostředků, které pomohou při léčbě běžných (akutních) nemocí nebo přispějí ke zdravějšímu způsobu života, zakotvit a uplatnit principy samoléčby do české praxe.

10 SDRUŽENÍ VÝROBCŮ VOLNĚ PRODEJNÝCH LÉČIVÝCH PŘÍPRAVKŮ (SVOPL) Jako příspěvek k dosažení tohoto cíle, se všichni členové SVOPL zavázali, že při propagaci volně prodejných léčiv budou dodržovat zásady obsažené v tomto Etickém kodexu. Přijetí a dodržování Etického kodexu je podmínkou členství v SVOPL a u společností, které nejsou členem SVOPL je vítáno jejich přijetí a dodržování tohoto kodexu.

11 .. the Association of the European Self-Medication Industry, is the official representation of manufacturers of non-prescription medicines, food...

12 edukace pacientů Koncept většiny OTC výrobců Zdravotnictví - Lékárny Pacienti Nemocnice Specialisté Primarní péče Předepisování léků Brand availability Objednávky Partner - Distributor Promoce na cílové zákazníky Pacienti přicházejí do lékárny s předpisem Pacienti přicházejí do lékárny s vlastní žádostí

13 prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou

14 prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s lékárnou Produkt / značka.. kvalita / obrátka Reklama / poptávka. zákazník Podpora u lékařů. pacient Informace / edukace. diagnostika / argumentace Komerční podpora. marže Know how odborná podpora ( servis, služba, E-shop,..) Vzdělávání, edukace = INVESTICE

15 Jak se INVESTICE výrobce využívají? (ne)diferenciace Vše do ceny,, letáky na stolku v lékárně,

16 JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?

17 JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?

18 Jak se INVESTICE výrobce využívají? DIFERENCIACE Store concept, Excelence na lékárně,. Služby a poradenství, Letáky distribuované do domácnosti,..

19 JAK SE CÍTÍ ZÁKAZNÍK?

20 MARKETINGOVÁ STRATEGIE A MOŽNOSTI ZVÝŠENÍ KONKURENCESCHOPNOSTI konkurence zákazníci Marketingová strategie K čemu INVESTICE mohou sloužití?

21 EFEKTIVNÍ SPOLUPRÁCE Bonus za objednávku a produktová komunikace, až + 50% balení TV podpora značky, až + 66% balení Letáková akce a její správná adresná distribuce, % balení Podpořeno kategorizací a vystavením SELL OUT bonus

22 Pro výrobce se investice zhodnotí, když zákazník- pacient si koupí produkt výrobce. Kvalita produktu + správná komunikace / doporučení + přijatelná cena + kvalitní servis + prostředí + emoce

23 ZÁKAZNÍK PŘI KAŽDÉM NÁKUPU PROCHÁZÍ DANÝM CYKLEM KAŽDÝ KROK CYKLU JE DŮLEŽITÁ EPIZODA PŘÍLEŽITOST K UPEVNĚNÍ JEHO LOAJALITY. 4./Rozhodnutí o dalším nákupu 5./Další nákup 3./Analýza a zhodnocení nákupu 1./Povědomí o produktu 2./První nákup

24 Prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s distributorem jsou jiné než s lékárnou?

25 Prodejní a marketingové nástroje pro efektivní spolupráci s distributorem 1. Výrobce se snaží a investuje do zkrácení doby mezi výroba produktu uskutečnění nákupu spotřebitelempacientem 2. Výrobce se snaží o co nejpřímější komunikaci se spotřebitelem???

26 Zkrácení doby mezi výrobou a uskutečněním nákupu spotřebitelem PŘÍNOSY Nižší zásoby cash flow Méně poškození produktů Větší flexibilita při změnách cen, úhrad, doplatků,.. Flexibilita při marketingových aktivitách a pro uvádění nových výrobků RIZIKA Výpadky sortimentu Vyšší náklady na SW, HW Lidský faktor Ohrožení a ztráta zákazníka

27 SYNERGICKÝ PŘÍSTUP holding lékař Kvalita přenosu informací? pacient výrobce distributor Alliance, Chains lékárna

28 Synergie odbornosti, specializace a profesionality přispívá k lepší kvalitě života nás všech.

29 DĚKUJI ZA POZORNOST