MANAGEMENT PRESS JAK SI VYBRAT PORADCE. Praktick6 piiruika

Transkript

1 #ry sq I I I l

2

3 MANAGEMENT PRESS JAK SI VYBRAT PORADCE Praktick6 piiruika

4 The original edition of this work was published by the International Labour Office, Geneva, under the title How to select ond use consultants. A client's guide and is reproduced by permission. The designations employed in ILO publications, which are in conformity with United Nations practice, and the presentation of material therein do not imply the expression of any opinion whatsoever on the pafi ofthe International Labour Office concerning the legal status of any country, area or territory or of its authorities, or concerning the delimitation of its frontiers. The responsibility for opinions expressed in studies and other contributions rests solely with their authors, and publication does not constitute an endorsement by the Intemational Labour Office of the opinions expressed in them. Reference to names of firms and commercial products and processes does not imply their endorsement by the International Labour Office, and any failure to mention a particular firm. commercial product or process is not a sign of disapproval. O International Labour Organization, 1993 Translation O Zdendk Drabe5, 1994 rsbn

5 OBSAH Piedmluva autora Uvod l O poradenstvi a poradcich 1.1 Co pro vds mohou poradci v iizeni uddlat'l 1.2 Co se deje bdhem poradenskdho projektu'l 1.3 Trh poradenskych sluzeb 1.4 Poradenstvi v iizeni a svdt prof'esiondlnich sluzeb 1.5 Profesiondlni standardy 2. O tom, jak rozhodnout, zda potiebujete poradce 2. I Identifikace probl6mu 2.2 Pro( najmout poradce'? 2.3 Jakli typ poradensk6ho pr<rjektu? 9 t1 t l , O kritdriich a metod6ch vfberu poradce 3.1 Co vlastnd hleddte? 3.2 Kritdria pro vybdr poradce 3.3 Vliv marketingu poradenskych sluzeb 3.,1 Vieobecn6 zdroje infbrmaci o poradenstvi a poradcich 3.5 Sbdr a vyuziti infonnaci o jednotlivych poradcich 4. O procedurrlch vjberu poradcri 4. I Typickd procedura 1.2 Zvllitni procedury vyberu 4.3 Probl6my spojen6 s fbrmdlnimi procedurami vlbdtu 91 9l lll I l8 lt9 138 l4l 5. O honor6iich poradcfi 5.1 Jak poradci kalkuluji honoriii 5.2 lnformace o vy5i honor:iii 5.3 Praxe stanoveni honordie t46 l4'7 Obsah

6 5.4 Casovy rozvrh pro fakturaci a placeni 5.5 Zdruky, zestavy, zadrlend plalby poradenskfch smlouvdch 6. I Forma smlouvy 6.2 Vypracovini smlouvy 6.3 PruZnost v poradenskych smlouvdch 6.4 Nastin mezindrodniho kontraktu s koment:iiem l O spolupr6ci s poradcem 7. I Organizace poradensk6ho projektu 7.2 Piedstaveni a informoviini poradce 7.3 Y zijemna spoluprdce 7.4 Jak se udit od poradce 7.5 PriftdLn1 zpravy 7.6 Sledovdni postupu projektu 178 t79 r l9t O ukonieni poradensk6ho projektu 8.1 Kdy skondit projekt? 8.2 Hodnoceni projektu 8.3 Zi:d,re(nA zpriva 8.4Zind,re(nd. kroky a opafeni 8.5 Snaha o dlouhodoby vztah O tom, jak se st6t kompetentnim uzivatelem poradenskfch sluzeb 9. I Porozumdt podstatd poradenstvi 9.2 Vybrat nejlep5iho poradce 9.3 Byt aktivnim partnerem poradce 9.4 Sledovatjasnd cile 9.5 Udit se z kazddho projektu 9.6 Usilovat o nejvy55i profesiondlni standardy 9.7 Kultivovat a diverzifikovat zdroje odbornyich znalosti 9.8 Definovat politiku organizace pro vybdr avyulivlni poradctr t t5 217 Obsah

7 Piedmluva autoru k elektronickdmu vyddni 2016 Tato lvtiika je pleklad anglickdho origindlu "How to select and use consultants: A client's guide", vydandho Mezindrodnf organizaci prdce v Zenevd. Ceslql pfeklad vyiet jii v roce 1994, ndkotik mds{cti po anglickdm origindlu. Ndsledovala vyddni ve ipandlitind, politind, srbitin,i, bulharitind, thaj itind, korej it ind a nd mi ind. Ctendli ocefiovali piedeviim moleny tihel pohtedu na souiasnd podnikovd a manqiersk,! poradenstvf. Publikace se dfislednd zamdluje na ty jeho strdnky, kterd jsou nejdfileiitdjii pro klienta stojtc{ho pled otdzkou, koho ajak si za poradce vybrat, ajakjeho (nebo jejich) sluzeb pro svtij podnik ii jinou organizaci co nejl'lpe vyuiit. Proto ddvd ladu praktickych informacf a ndvodfi nejen pro vybdr poradcfi ze iirokd souiasnd nabidlry, nybri i pro spoluprdci mezi klientem a jeho poradcem bdhem celdho poradenskdho procesu ai do uspdind praktickd realizace jeho zavdrfi. Od vyddni pfivodn{ho origindlu se oviem ieskd ekonomika pievratnd zmdnila nejen v dfisledku masovd privatizace a ekonomickd transformace, nybri i pod vlivem celoevropsleych a celosvdtovych trendfr. Zmdnila se a ddle se bude mdnit i struwura a nabfdka poradenslech sluzeb v podnikdni, managementu, stdtnf sprdvd, financ[ch, marketingu a propagaci, informainich technologi[ch, outsourcingu, personalistice i jinych oblastech. A budou vznikat a rozv[jet se novd oblasti odbornych sluieb. Internetovd strdnlry poradenskych firem, jejich profesn[ch asociacl a rfiznych zprostiedkovatelskych agentur jsou snadno dostupnd a poslqttuji mnozstvi uliteinych vychozlch informacl. Jejich hlavnf cil je viak propagain[ a marketingovy. Kromd toho nejsou viechny stejnd kvalitnd koncipovand a udriovand. Kompetentnl klient je proto vyuitvd jaknejldpe um[, aviaknespoldhdnand na 100 procent.

8 Zdsady a zpfisoby vybdru poradcfi a spoluprdce s poradci bdhem kaiddho poradenskdho projektu ii akce, podrobnd popsand v tdto publikaci, si tak zachovds,aj[ svou platnost i v globdlnl a numerickd ekonomice. Pledni ndmecky vydavatel odbornd literatury Springer- Gabler ji proto ddvd znovu na trhv roce 2016 v tiitdnd i elektronickd verzi. Z tdhoi ji ddvdme znovu k dispozici takd iesk,imu itendii. Pro hlubi{ a podrobndjii sezndmenl s manazerskym a podnikatelskym poradenstv[m odkazujeme na 4.vyddni mezindrodni pffruiky "Management consulting: A guide to the profession", publikovand Mezindrodnf organizaci prdce (ILO)v roce 2002.

9 UVOD Tato kniha byla napsdna pro manazery a podnikatele, kteii hodlaji vyu- Zit poradcfi ke zlep5eni iizeni a vykonnosti svich podnikfr a kteii se chtdji doveddt vice o tom, jak vybirat poradce a jak s nimi spolupracovat. V poslednich 20 letech do5lo k pozoruhodndmu rozvoji poradenskd profese a znadnd se roz5iiil rozsah sluzeb, kter6 poradci nabizeji. Y zlryadni Evropd a Severni Americe se trh poradenskych sluzeb zmdnil na trh kupujiciho: nabidka pievy5uje poptdvku a kupujici si mohou vybirat, mohou se ujistit, Ze se obr6ti na opravdu nejlepsiho odbornika a Ze dostanou za sv6 penize maxim6lni hodnotu. NEkteii klienti se stali ve vybdru poradcfi a ve spoluprdci s nimi opravdov5imi experty. Znalosti a vddomosti, kterich je zapotiebi pii vybdru a vyuzivdni poradct, se v5ak dostatednd neroz5iiily a st6le se vyskytuji klienti nebo potenci6lni klienti, pro kter6 je poradenstvi zahaleno tajemstvim a kteii na poradce pohlizeji s podezienim. Jsou to lid6, jimz se poradce jevi jako dlovdk, ktery si pfrjdi va5e hodinky, iekne v6m, kolik je hodin..., a pak s nimi utede. Stiedni a vychodni Evropaje novlfm poradenskym trhem a polem novlich moznosti pro poradce. Masivni privatizace a ekonomickd transformace vytvoiily ohromnou poptdvku po poradenskych sluzb6ch, prdvd tak jako silnd odhodldni rychle se piiblizit standardu z6padniho podnikdni. Stovky z6padnich poradenskyich firem se rozhodly nebo se rozhoduji t6to piilezitosti vyulit. Pot6, co direktivni ekonomika po desetileti dusila iniciativu lidi a ridinnd potladovala nez6visld a objektivni poradenstvi, zadin6 se opdt konstituovat domdci poradensk6 obec. Jeji budoucnost je slibn6. Rtistu a profesionalizaci poradenstvi ve stiedni a vlichodni Evropd se v5ak do cesty stavdji piek6zky v podobd nezku5enosti vdt5iny klientfi s vyuziv6nim sluzeb odbornych poradcfr. Navic opravdovi odbornici nemusi soutdzitjen mezi sebou navzflem, ale i s podvodniky, kteii piedstiraji, Ze jsou kompetentnimi poradci, adkoli k tomu maji daleko. Bylo by ov5em bldhovd navrhovat univerz6lni pravidla a standardni postupy, kter6 by mohly zarudit rispech v kazd6m jednotliv6m piipadd. KaZdi poradenskli projekt je unik6tni, risp6ch poradensk6 pr6ce ziieli na mno- Uvod I

10 ha promdnnych, kter6 se nemusi u jinlich projektfi vyskytovat. Piedivo viech vztahi mezi poradcem a klientem je jemn6 a komplexni. Existuji v5ak uzitedn6 zku5enosti a takd zdrav6 poradensk6 praxe, kterou se zpravidla iidi jak poradci, tak uzivateld jejich sluzeb. Je zapotiebi zdt:raznit, Le opravdu seri6zni profesion6lni poradci nemaji z{1em o vyinkasov6ni horentnich sum za bidn6 sluzby. Naopak, r6di pracuji s dobie informovanymi a n6rodnymi klienty, kteii vddi, jaky je smysl poradenstvi, rozum6ji piistupfim poradce a vddi, jak s nim spolupracovat. Uvddomuji si, Ze poradenstvi md dobrd vysledky tam, kde poradce umi pracovat s klientem a klient umi pracovat s poradcem. Tato kniha pojedn6v6 o osvdddenych postupech vybdru avyulivdniporadcri. Jeji perspektiva je mezin6rodni, protoze dnes poradenstvi st6le vice piekraduje hranice st6tri. Pojedn6v6 o poradenstvi, pro ndz se pouziv6 termin,,poradenstvi v iizeni", resp.,,poradenstvi v podnik6ni". Vedouci podnikovi pracovnici a podnikateld v5ak potiebuji radu i zjinich zdrojri, napiiklad od investidnich bankdifi, ktefi jim pomi4haji ziskat a mobilizovat kapit6l nebo projednat a uskutednit fiize nebo akvizice, od komerdnich pr6vnikir, kteii poskytuji rady v pr6vnich z6lezitostech podniku, a od mnoha dal5ich subjektt. Proto jsme piipojili i ndkter6 informace o zdrojich tdchto odbornlich znalosti, jakoz i rad pro vedeni podnikit. Struktura knihy se iidi logikou vlibdru avyulivini sluzeb poradce. Mt- Zete uvazovat o tom, Ze si najmete poradce, ale diive, nez to uddl6te, urditd budete pofebovat dobr6 infbrmace o poradenskych sluzb6ch. Potiebujete se dovddet o sluzb6ch, kterd poradci nabizeii, o firm6ch na poradenskdm trhu a o konkurenci mezi nimi, o metod6ch pr6ce vynikajicich poradcir, o organizaci poradenstvi a o standardech etiky a kvality, kter6 od poradce mfizete odek6vat. O tom se dovite v prvni kapitole. Poradenstvi neni nikdy samorhdelnd a budete pofebovat zjistit, zdaporadce opravdu pofebujete. V druh6 kapitole projdeme v5emi kroky a fvahami, kter6 piedch6zeji vase rozhodnuti najmout poradce - od urdeni probl6mu po vymezeni podminek zadirni, mand6tu, ve kterdm budete definovat svd potfeby a popi5ete rikol, kterlim chcete svdho poradce povdiit. O vlastnim vybdru poradce potom pojedn6me ve dvou kapitol6ch. V tieti kapitole se dovite o kritdriich, kterych se obvykle ulivits cilem najit nejvhodndjsiho poradce, a o zpfisobech, jak ziskat a oveiit si informace o kandiddtech piichdzejicich v rivahu. etvrtd kapitola obsahuje dosti podrobny popis procedur, kterych se pii vybdru poradcir zpravidlatliv6. DfileZitym prvkem poradenskych sluzeb jsou ndklady a honor6ie. ProtoZe klienti obvykle dobie neznaj i rtnn zpfisoby stanoveni honor6ie, v6-1o JAK SI VYBRAT PORADCE

11 nujeme p6tou kapitolu z6kladnim principirm, kterymi se vfse honordie iidi, a hlavnim technikdm a postuprhm stanoveni honor6ie' Sest6 kapitola je vdnovdna poradenskym smlouvdm. PopiSeme obvyklou smluvni praxi a pokusime se ddt n6vod, jak vypracovat dobrou smlouvu. D6le se budeme vdnovat vz6jemnym vztahfim a spolupr6ci mezi klientem a poradcem bdhem realizace projektu. Sedm6 kapitola pojedndvd o iadd procedur6lnich a organiza(nich otdzek,jako napiiklad o informacich, kter6 je tieba poradcrlm poskytnout, pl6nov6ni pr6ce, sledovdni postupu projektu a pod6v6ni prirbdznych zprfn a takd o mezilidskych probldmech a otfnkfrch chov6ni, jako napiiklad o riloze poradce v realizaci zmdn, o piistupech, kterd umozni vyhnout se konflikttm nebo konflikty usp65ne vyie5it nebo kter6 n6m pomohou pii transferu know-how. Osm6 kapitola pojedndv6 o rriznlich otlnk{ch, na kter6 nesmime zapomenout pii ukondeni poradenskdho projektu. Nakonec jsme povazovali za uzitednd piipojit dev6tou kapitolu, kterd shrnuje hlavni my5lenky knihy. Udelem kapitoly je pouk6zat na praxi' kter6 mnoha z6kaznikfim pomohla st6t se kompetentnimi a rispd5nymi uzivateli poradensklich sluzeb. To je ostatnd hlavnim cilem t6to knihy. Piedpokl6d6me,Le ndkteii dten6ii dojdou k z6v6ru, Ze kniha je piili5 strudnd a zadnou se ohlizet po podrobndj5ich informacich o rfrznych aspektech poradenstvi. Mohou s6hnout po knize Management consulting: A guide to the profession,*) kterou vydala Mezindrodni organizace prdce (ILO). Tyto dve publikace byly koncipov6ny jako dva navz6jem se doplf,ujici texty: jeden pro ty, kteii pracuji jako poradci, druhi pro uzivatele poradenskych sluzeb. Ostatnd mfize blit objevn6 a inspirativni podivat se na poradenstvi a na vztahy z ndho vyplyvajici z perspektivy druh6 strany. Terminy klient a poradce pouziv6me v tdto knize jako druhovd pojmy. Vztahuji se ke klientrim a poradcfim v5eobecnl,bez ohledu na pohlavi, sektor, zemi nebo jind charakteristiky. Oba terminy uziv6me v muzskdm rodu ze stylistickych dfivodir, i kdyz v praxi nachdzime mezi podnikateli, iidicimi pracovniky a poradci st6le vice Zen. NeZ piejdeme k prvni kapitole, dten6i asi bude chtit ziskat piedstavu o tom, jak vypads konkr6tni poradensky projekt. Takovy obr6zek poskytne piipadov6 studie Biokosma. -) Editor Milan Kubr, druhd piepracovand vyddni, e eskd vydiini: Poradenstvf pro potlnikatele a munaiery. Praha, CAPA Uvod 11

12 Poradenstvi v podnikatelsk6 strategii firmy Biokosma Tato piipadov6 studie popisuje poradensky projekt z perspektivy klienta. Je zalolena na informacich poskytnutltch ieditelem firmy Biokosma panem Klausem Ernym a poradcem Dr. Peterem Berigerem. edsl tdchto informaci byla diive publikov6na ve 5v17carsk6m dasopisu pro iizen( Der Organisatorv srpnu Klient Biokosma je men5i Svfcarskd firma, kter6 se zabyva distribuci dietnich potravin a biokosmetikou. Od sv6ho zalozeni v r to byl rodinn! podnik a jeho zakladatel je st6le destnlim dlenem piedstavenstva. Piedseda piedstavenstva a ieditel nejsou cleny rodiny. Z prdvniho hlediska md podnik povahu holdingu. kterli kontroluje podniky ve Svlicarsku a zahranidni pobodky ve Francii a v Ndmecku. Jeden podnik holdingu, Reformhats Mueller, se zabyv6, distribuci tradidnich dietnich potravin a provozuje 22 maloobchodnich prodejen, kte16 jsou v5echny dlenem sdruzeni 5v17carsklich distributor0 dietnich potravin Biona. To je tak6 sf6ra, ve kter6 Biokosma zahajila v tiicdtltch letech svou cinnost. Jeden podnik holdingu, Biokosma AG, vyr6bi a distribuuje dosti Sirokli sortiment biokosmetiky, vdetnd piipravk0 pro o5etiovdni poko2ky a p6- di o nohy a ruce, terapeutickll'ch piipravk0 do koupele, specidlnich mfdel a vlrobkov6 iady DUL-X pro sportovn( a zdravotnl mas6z. Jind spolednost, Biorex AG, je dovozcem a distributorem dietnich potravin. Jeji zahranidni pobocky se zablivajidistribuci a propagaci vlirobk0 firmy Biokosma. Firma Biokosma Holding AG je zaregistrovdna v Zugu. Hlavni sidlo holdingu je vsak Ebnat-Kappel, mdstedko v rldoli Toggenburg jiznd od St. Gallenu. V Ebnat-Kappel m6 holding sv6 0stiedi a Biokosma AG sv6 laboratoie, sklady, balirny a plnirny. Obrat holdingu v r byl 45 mili6n0 Svfcarsklch frank0 a firma m6la 210 zamdstnanc0. Vfrobni podnik Biokosma AG mdl obrat 12 mili6n0 Svlicarskfch f rank0 a zam6stn6- val 50 lidi. Od svyich skromnlich zad6tkfr v r. 'l 935 pova2ovali zakladatel firmy i jejf vedeni za hlavni posl6ni Biokosmy sluzbu zdravi lidi. Pokud jde o sortiment kosmetiky, firma se Imysln6 zam6iila na vltrobu a prodej piipravk0 zalozenich na piirodnich olejich a esencfch. Podle firemn[ technologick6 a vlrobkov6 politiky se z6sadn6 neuzfua miner6lnich olej0 a piisad. Biokosma zd0raziuje sv0j tradidni ohled na Zivotni prostiedi a sv0j piispdvek k jeho ochran6. 12 JAK SI VYBRAT PORADCE

13 Potieba poradensk6 pomoci Potieba obr6tit se na poradce v iizeni, kterf by pomohl pfi strategick6 analyze a formulaci nov6 f iremni strategie, vyplynula z iady rozhovor0 vedenlch piedsedou holdingu (jmenovanltm do funkce v r. 19BB) s ieditelem. Zakladatel firmy byl o tomto ndvrhu informov6n a projevil ihned zajem a plnou podporu. V5ichni se shodli na tom, Ze v devadesetych letech budou mit mal6 podniky v sortimentu p6de o zdravi pravd6podobn6 t6zkou pozici v konkurenci s velkltmi spolednostmi. I kdyz Biokosma m6la podnikatelskou strategii, nebylo zdaleka jist6, zda tato strategie obstoji v n6rodn6m podnikatelsk6m prostiedi devadesdtfch let. Celkov6 tedy bylo rozhodnuti obretit se na poradce motivovdno dv6ma d&vody: (1) strategie se tlikd budoucnosti tirmy - proto bylo tieba vyuzft nejlepsich znalosti, kter6 mohla f irma ziskat a kter6 si mohla dovolit, aby si ov6iila. 2e zvoleny pristup bude spr6vnli a 2e nebylo opomenuto nic podstatn6- ho; (2) v men5i firm6, a ostatn6 i v mnoha velklich firm6ch, nem6 nikdo z vedenf zvld5tni odpovddnost za budouci strategii a nem6 ani dost dasu, aby se touto problematikou mohl plnd zabyivat. V5ichni jsou plnd zam6stndni b62n17mi z6lezitostmi a sluzbou zakazniktm. Bez zvld5tnlho tisili a zvld5tnich opatieni by se ve firm6 dost dasu k d0kladn6mu projedn6ni strategickfch ol6zek nikdy nena5lo a nevyd6lilo. Vfb6r poradce Piedseda piedstavenstva firmy Biokosma, n6kdejsi podnikatel, mdl jist6 zku5enosti se Svlicarskou ridetnf a poradenskou firmou ATAG, kte- 16 je soud6sti mezin6rodni skupiny Ernst and Young. Poradci firmy ATAG Ernst and Young pouzivali metodiku strategick6 analyzy a pl6novdni, popsanou v informadnf brozuie 5vlcarsk6 Volksbank z r a v jinlich publikacich. Jak piedseda, tak ieditel o t6to metodice v6d6li a usoudili, 2e je zaj(mav6. Proto se piedseda spojil s firmou ATAG a po- 2adal ji, aby doporudila zku5en6 poradce a vhodnf piistup. Po rozhovoru s vedenim podniku poradci pii5li s ndvrhem, podle kter6ho by firma ATAG poskytla metodiku a pomohla ji uplatnit ve firm6 Biokosma, kterd by vsak pii tomto uspoidd6ni v6t5inu potiebnltch praci ud6lala sama. Vedeni Biokosmy m6lo stejnli nazor a vyslovilo s projektem souhlas. Poradci piedlozili ndvrh pisemn6 a vedenifirmy Biokosma jej Istnd schv6- lilo. Piistup Pr6ce m6la byl rozlo2ena do lii lazt diagn6za, formulov6ni strategie a realizace. Piev6Znou ddst pr6ce, vdetn6 obstar6ni podkladil a kon- Uvod 13

14 cepdniho strategick6ho my5leni, m6lo ud6lat vedenif irmy Biokosma a jeji pracovnici. Pro tento ridel m6l klient vytvoiit speci6lni projektovf tfm v dele s ieditelem. Na poddtku a pii dosazeni dal5ich kriticklch bod0 se m6li poradci sch6zet s dleny projektov6ho t17mu. Obsahem t6chto sch0- zek m6lo bft tivodni prodiskutov6ni probl6mfr a poudeni o metodice, piedkl6ddni a prodiskutov6ni shrom6zd6nfch informaci na konci diagnostick6 f6ze a posouzenf ndvrh& konkr6tnich strategii, vypracovanlch v pr0b6hu fdze formulov6ni strategie. Hlavni prezentace na t6chto sch0zk6ch mdl obstarat projektovli t17m, nikoli poradci. Poradci spatiovali svtij rikol v kladeni ol6zek, zaznamendvdni novlich ndpad& a zji5t6- nlich probl6m&, v dohledu na to, aby se na nic nezapomn6lo. M6li tak6 zam6iovat diskusi na klidov6 probl6my a pokud to povazovali za vhodn6, vyslovovat ndmitky proti n6vrh0m a zaveltm piednesenlim projektovlim tfmem. Projekt ve firm6 Biokosma zadal v r strategickfm pracovnim setk6nim, kter6ho se ztidastnily projektov6 limy ze vdech Svfcarsklich podnik0 holdingu. Po tomto pod6tednim setkeni zah6jily jednotliv6 projektov6 tfmy pr6ci na strategick6 analyze. Pr6ce se tfkala jak jednotlivlich podnik0 holdingu (jejich postaveni na trhu, silnlich a slablich strdnek, potencidlu pro budouci rozvoj), tak n6rodniho a mezindrodniho podnikatelsk6ho prostiedi, se zvl65tnim ohledem na trendy, piilezitosti a konkurenci v sektoru p6de o zdrav( a kosmetiky. Tato pr6ce byla dokondena b6hem osmi m6sicfi. Na konci diagnostick6 f6ze prob6hla dal- 5i iada pracovnich schrjzek (zvld5t'v kazd6m podniku), b6hem nichz projektov6 tlmy spolu s poradci posuzovaly vfsledky diagn6zy. DalSi f6ze, formulov6ni strategie, trvala tii m6sice. V dubnu 1990 byla firma Biokosma piipravena piistoupit k realizaci. ZaEAtek realizace Z vdry z formulov6ni strategie byly strukturov6ny jako iada strategicklich projektfr. Jakmile se zjistilo, 2e urdily strategick! projekt je piipraven k realizaci, vedeni podniku k ni dalo souhlas. Realizace strategie tak byla postupnlim procesem. V obdobi 1989 a bylo vypracovdno a vyhodnoceno ndkolik projekt0, vedenifirmy je vzdy schvdlilo a dalo souhlas k realizaci. Dva z hlavnich projektfr se tyikaly zdkladniho strategick6ho postaveni firmy Biokosma: jeden byl zam6ien na posileni vedouciho postavenifirmy na 5vfcarsk6m trhu biokosmetiky, druhf se soustiedil na vybudovdnf postavenf na mezin6rodnim trhu pro mas6zn[ piipravky DUL-X, kter6 byly hlavni vlirobkovou iadou firmy a mdly nejlep5i vyhlidky. Bylo schv6leno a zah6jeno n6kolik dfldfch projekt0, napiiklad pr0zkum trhu pro urdit6 vfrobky ve dvou az dtyiech zemich, zvl65tni propagadni kampari pro mas62ni piipravky DUL.X na z6kladd vlicvikovyich kursti ve Svfcarsklich sportovn(ch klubech, vypracovdni no- I4 JAK SI VYBRAT PORADCE

15 v6 vyvozn( koncepce pro vf robky iady DUL-X a dal5f posileni tradidnd siln6ho postaveni firmy v oblasti ochrany Zivotniho prostiedi. Vz6jemnf vztah poradce - klient Vedeni firmy Biokosma povazuje strategii za klid k budoucnosti. Skutednost, 2e piizvalo poradce, aby pomohli pf i strategick6 analyze a planov6ni, neznamend, Ze na n6 tento ikol pieneslo. Zaprv6, poradci nemohou mit znalosti, kter6 je mozno ziskat jen dlouholetou praxi v pi[- slu5n6m oboru. Za druh6, i kdyby takov6 praktick6 zku5enosti m6li a byli schopni piedlozit nejlepsi strategick6 myslenky a pl6ny, vedeni podniku a jeho pracovnici by mohli t6chto n6vrh0 nedbat nebo by je mohli dokonce sabotovat jen proto, 2e se na jejich piiprav6 nepodfleli. Motivace pro realizaci strategie se rozviji v prtb6hu jejiho formulov6ni. Biokosma nem6 Z6dnou podrobnou evidenci o dase, kterli vedeni a dal5i pracovnici poradensk6mu projektu v6novali. Podle hrub6ho odhadu vedouci pracovnici v6novali strategick6 analyze a strategick6mu pl6nov6ni desetkr6t vic dasu nez poradci, nepoditaje v to das, kterli si vy- ZAdala realizace strategie. K piim6mu styku vedeni podniku s poradci doch6zelo hlavnd na rirovni projektovlich t!m&, b6hem pracovnich schirzek a pii dal5ich individu- Slnfch kontaktech. Jini pracovnici piich6zeli s poradci do styku piipad od piipadu, napiiklad pii sb6ru a analyze fdaj0 o vlirobcich, ndkladech, z6- kaznicich a konkurenci. lnformace o projektu a o dosazen6m pokroku byly poskytnuty v Sirok6m m6iitku v5em pracovnik0m. V pr&b6hu praci na projektu se rychle ukazalo, jak dille2it6 je, aby nejvy55i vedeni zaujalo spr6vnf postoj. Vedeni holdingu i Biokosmy poskytlo projektu plnou podporu. V sektoru distribuce dietnich v17robk0 v5ak tehdej5i ieditel Biorexu nebyl piesv6dden o potieb6 tohoto piistupu a nebyl ochoten spolupracovat. Proto tak6 vlisledky v tomto sektoru byly m6nd uspokojiv6 a n6kter6 strategick6 projekty se nerealizovaly. Do5lo k vfm6nd ieditele a s pomoci divize firmy ATAG pro vyhleddv6ni iidicich pracovnik0 byl angazov6n nov! ieditel. V podniku Reformhaus Mueller muselo dojit k posileni iidiciho tlimu v oblasti marketingu a prodeje. DalSi spolupr5ce s poradci Podle prvni dohody s firmou ATAG byla poradensk6 ddst projektu zprvu omezena na 12 poradensklich dn[t tfmu dvou expert0 v oboru podnikov6 strategie (24 dnl celkem, pozd6ji doslo k roz5iieni na celkovlich 30 dni). Prdce byly skondeny v r Pot6 byli poradci pozv6ni firmou Biokosma k n6kolika krdtkfm pracovnim porad6m k posouzeni Uvod 15

16 dosa2en6ho pokroku a nevyiesenltch probl6m0. Navic bylo nabidnuto vedoucimu poradci firmy ATAG, kterf v r zahdjil spoluprdci s firmou Biokosma, aby se stal dlenem piedstavenstva holdingu. (Tato praxe je ve Svlicarsku dosti b6zn6.) Piedstavuje to dohodu o pr6ci v rozsahu 8 dn0 rodnr!, za kter6 firma ATAG dostane honor6i. Vzhledem k zm6n6m, kter6 nastaly jak v podnikatelsk6m prostied[, tak v r6mci lirmy, zvazuje vedeni holdingu, Ze v obdobi uspoi6d6 znovu n6kolik strategickfch porad. Tento z6mdr zd'(tvodtiuje tim, 2e strategii je tieba das od dasu znovu posoudit a aktualizovat. Je ziejm6, 2e to neni mozn6 d6lat kazdf m6sic, ale mdlo by se to d6lat dostatedn6 dasto, aby vedeni m6lo jistotu, 2e zvolen{ strategie je st6le platn6 a 2e nezastarala. Je mo2n6 k tomu znovu piizvat poradce, pravd6podobn6 na kratsl dobu. Mohou piijit s novfmi my5lenkami, navrhnout zlep5enou metodiku pro diagn6zu a strategii. Krom6 toho bude piitomnost poradce pro firmu Biokosma podndtem k tomu, aby v6novala strategickfm ot6zk6m pozornost, kte16 jim patii. Z6v6r Piipad firmy Biokosma je docela obydejnf. Ukazuje, (a) Ze pom6rnd mal6 akce z hlediska podtu pracovnich dn0 poradc& m0ze firm6 pomoci vyrovnat se s kritickltmi probl6my iizeni, (b) 2e zapojeni, motivovanost a aktivni v0ddi role iidicich pracovnik0 jsou pro 0sp6ch z6mdru nezbytne a (3) 2e mal6 a stiedni podniky si tak6 mohou dovolit pouzivat externi poradce v piipadech, kdy je projekt dobie piipraven a iizen. 16 JAK SI VYBRAT PORADCE

17 1. O PORADENSTV1A PORADC1CH Tato tvodni kapitola poskytuje piehled o poradenskd profesi a o trhu poradenskich sluzeb. Novdmu uzivateli poradensklich sluzeb nabidne z6- kladni informace o tom, co vlastnd poradenstvi piedstavuje, jak poradci pracuji, jak poradenski trh funguje ajakd profesion6lni standardy se v poradenstvi povazuji zabllnoupraxi. eten6i, ktery m6 vice zkusenosti s vyuzivdnim poradcir, asi bude znifi zitklady, o kterych se zminime v prvni d6sti tdto kapitoly (v d6sti 1.1 a 1.2). I zkuseny klient v5akjistd najde uzitednd infbrmace v ddstech 1.3 a21.5, kterd piispdji k aktualizaci jeho znalosti trendfr na trhu poradenskych sluzeb, vztahfi mezi poradci v iizeni a rtrznymi dal5imi dodavateli poradenskych a podobnych sluzeb a ot zek profesion6lni etiky. 1.1 Co pro vas mohou poradci v iizeni ud6lat? Kdo je poradce? Za(ndme tim, Le se podiviime na v5eobecnou charakteristiku poradcfr. Termin,,poradce" je druhovym oznadenim a lze jej pouzit pro v5echny osoby nebo organizace, jelradi,jak rozhodovat. Tato rada mfize nabivat mnoha rfiznych forem a mfize se tykat jakdkoli lidskd dinnosti nebo oboru zdjmu: existuji poradci v otilzklch penzijnich syst6mt, ripravy zahrad, n6kupu starozitnosti nebo zisk6vdni prostiedktr pro soci6lni instituce. Poradcem se mfize nazvatkdokoli - pokud ovsem najde ndkoho, kdoje ochoten jeho rad6m naslouchat. Terminy,,poradce v iizeni" nebo.,poradce v podnik6ni" poukazuji do oblasti poradenskich intervenci, kterd piedstavuji pomoc podnikatehim, iidicim pracovnikfim a jinli m lidem, kteii v podnicich rozhoduji, a to jak O poradenstvi a poradcich 17

18 v souk-romdm, tak i ve veiejndm sektoru. Ve vdt5ind zemi to neni titul, ktery by byl oficiiilnd definov6n a chr6nen. Kaldy, kdo se domniv6, Ze mt- Le Yidicim pracovniktm neco nabidnout, se mrize prohli4sit za poradce v Yizeni. Klienti, kteii hledaji radu v otilzkdchiizeni, mohou vybirat z 5irokdho okruhu sluzeb, kterd poradci nabizeji. Mezi poradci jsou ohromnd rozdily, pokud jde o vzdllftni, zku5enosti, kompetenci, pracovni styl, kvalitu sluzeb a profesion6lni standardy. Zaang klient se tedy nemfize vyhnout dasove ndrodnd, riskantni a ndkdy svizeln6 riloze vybrat spr6vndho poradce. Profil poradce je tieba sladit s charakterem existujiciho probldmu a se specificklfmi pozadavky klienta. Navic je zapotfebi odddlit zrno od plev. Podle na5i koncepce (a budeme ji dfisledn6 pouzivat v cel6 t6to knize) je poradce osoba nebo organizace spliujici nd'sledujici dtyfi krit6ria. l. Poradce nabizi a poskytuje ndco, co klient nemii, ale co chce ziskat v rfiznych oblastech znalosti, odbornych schopnosti, zku5enosti nebo know-how pro podnik6ni nebo Yizeni. MirZe to byt specializovand a itzkir oblast, jako je hodnoceni pracovnich dinnosti kancel6iskych pracovnikfi, nebo Siroky a multidisciplin6rni rikol, jako je diagn6za podniktt v krizovich situacich. MfiZe to bft Spidkovd expertiza v oboru informadnich technologii nebo mezin6rodniho finandniho trhu nebo mfize jit o tradidni abeln know-how v organizaci ridrzby. Pii pr6ci pro klienta musi poradce venovat celou svou pozornost dandmu probldmu - to je ndco, co si plnd vytizenli manaler nebo st6tni fiednik ziidkakdy mtze dovolit. 2. Poradce je dlovek, ktery vi, jak spolupracovat s klientem a pomoci mu identifikovat a ie5it jeho probldmy. Uv6domuje si, Ze klienti maji rfiznd potieby atak6le piedstavuji rfiznd osobnosti ajsou, pokudjde o spoluprdci s poradci, vice nebo mdne zku5eni. Poradce proto vyuzivd ruznich metodickych n6strojt, aby klientovi pomohl definovat probldmy a analyzovat jejich piidiny, rozpoznat potiebu zmeny, volit mezi rirznfmi alternativami, piekondvat psychologick6 a jin6 zitbrany stavici se v cestu zmdnd a realizovat spravni{ rozhodnuti. Do urditd miry musi mitkaldy poradce psychologickd, sociologickd a komunikadni dovednosti - kromd toho, Le je tak expertem v fizeni vfroby, odm6ilov6ni pracovnikfi nebo jin6 speciillni oblasti iizenl 3. Poradce je neziivisly a objektivni r6dce. Musi bft schopen a ochoten iici klientovi pravdu a poskytnout mu zcela nezdvisld a nezaujatd stanovisko, aniz by mdl piitom na zieteli ruznd ndsledky, kter6 z toho mohou vyplynout pro ndj osobne nebo pro firmu, kteril ho zamdstn6vii. Musi bft nez6visllf na klientovi, na jak6mkoli nadiizendm orgdnu, organizaci nebo 18 JAK SI VYBRAT PORADCE

19 lidech, kteii maji nebo by r6di mdli ndjaki podnikatelsky zdjem na organizaci klienta. Musi byt nez6visly na mocenskopolitickfch centrech atd. Vlastnictvi vet5iny poradenskych firem je v rukou poradctr samych a tyto firmy jsou tedy zcela nez6visl6. Ndkterd firmy jsou ve vlastnictvi bank, vl6d di jinych odbornych nebo obchodnich organizaci a agentur. V takovlich piipadech je nutnd se ujistit, Ze vlastnickd pomdry v t6chto firm6ch L6dnym zprisobem jejich nezi4vislost a objektivitu neomezuji. 4. Poradce je dlovek, kteri je odhodldn iidit se pravidly profesiondlni etiky a profesioniilniho chov6ni. Uvidime, Ze pfitom mtze jit o oficidlni kodex asociaci poradcir nebo o osobni pravidla, kterd si poradce s6m pro sebe definuje. DfrleZitd je, aby mezi poradcem a klientem nedo5lo pii vikladu tdchto pravidel a pfi posuzov6ni chov6ni poradce k nedorozumdni. Yztah mezi poradcem a klientem je zalolen piedev5im na vziijemnd dfivlie. Zejmdna v5ak si musi bit klient jist tim, Ze poradce je vtdi nemu zcela upfimny a poctivy a Ze hlavni z6sadou pro chov6ni je sluzba z6jmfim klienta. Poradci v Yizeni a podnik6ni mohou mit mnohd dal5i charakteristickd rysy. Av5ak dtyii shora zminlnd charakteristiky - odbornii kompetence, poradenskd know-how, nez6vislost a profesion6lni etika - jsou klidovlimi charakteristikami profesiondlniho poradce. Vedle toho jsou charakteristiky, o nichz bylo hodne napsdno, i kdyz jsou mdnd dtlezit6. Ndkteii odbornici napiiklad uzn vaji za opravdovd poradce jen takovd profesioniilni pracovniky, kteii se poradenstvim Zivi a venuji mu alespoil 50 az 60 Vo svdho pracovniho dasu. V urditych souvislostech maji tato kdtdria svfrj vyznam. Jste-li v5ak klientem, ktery hled6 nejlep5i moznou radu, je pro v6s opravdu podstatnd v6det, zda piislusny expert se poradenstvim zabyvit na plny tvazek nebo jako vedlejsimu povol6ni? Profesion6lni a komerdni str6nka poradenstvi Obdas se vyskytnou poradenskd sluzby, kter6 jsou k dispozici zdarma nebo za subvencovanou cenu. Napiiklad ndkterd poradenskd firmy pracujici s malymi podniky poskytuji prvni konzultaci (v rozsahu asi pttl dne) svym novim klientirm zdarma. NEkterd vl6dy (napi. v Ndmecku, Velkd Bri6nii, Singapuru) zavedly programy, kterd subvencuji a podporuji sluzby poradctr malym firmilm. Ve vdt5ind pfipadt v5ak klient, ktery potiebuje poradce, si musi jeho sluzbu koupit zatrlni cenu. Poradenskd firmy jsou O poradenstvi a poradcich 19

20 prodejci profesion6lnich sluzeb a klienti jsou kupujici. To vytv6ii dvoji vztahmezi klientem a poradcem - profesiondlni a komerdni. V celd t6to knize budeme vdnovat tomuto dvojimu vztahu znadnou pozornost. Na5im cilem bude ukdzat,jak vyv6zit profesiondlni a komerdni striinku pii vlib6- ru poradce, pii definovdni a respektovdni vzdjemnych ziwazkri, pii uzavirdni poradensklich smluv a pii spoluprdci s poradci v prtbdhu projektu. Poradce s6m musi pii provozu sv6 poradenskd firmy udrzovat profesion6lni a komerdni stranku v rovnov6ze. Musi sledovat profesion6lni i komerdni cile. Klient potiebuje kvalitni odbornou sluzbu vysok6 frovne a musi mit pocit, Le mtle vdiit v integritu poradce. Zirovefi v5ak je poradce obchodnikem a podnikatelem a musi se starat o takovd vdci, jako jsou naklady, honor6ie, likvidita, placeni (rrokir, ziskovd marze atd. Blit informovanym klientem takd piedpokldd6 ziskat urditou piedstavu o,,tajemstvi" profesiondlni firmy. Napiiklad piili5 velk6 slevy s cilem ziskat nov6 klienty mohou poradci zprisobit vdzn6 finandni potize a t6mdi urditd mu znemolni investovat do roz5iieni znalostni bdze firmy. Naproti tomu ridtov6ni piili5 vysokych cen a zneulivdni skutednosti, Ze klient toho vi o poradenskd praxi jen m6lo, je zcela neprofesion6lni postup, pro ktery nelze najit omluvu. Oblasti poradenskfch sluieb v iizeni Poradci v iizeni poskytuji Siroky okruh sluzeb tlikajicich se v5ech aspektfi iizeni a provozu podnikfr jak6koli velikosti a slozitosti a takd iizeni a spr6vy stdtnich a neziskovich organizaci. Jejich cilem je drzet krok s nejnovdjsimi poznatky managementu a ovlddnout ohzky, s kterymi se management potykd a s kterymi bude v piistich mdsicich a letech pravddpodobnd konfrontov6:n. VezmEme soudasnd dramatickd zmeny v ekonomikdch stiedni a vychodni Evropy. Tisice podnikfi piipravuji privatizadni programy nebo je prov6ddji, chystaji se na restrukturalizaci a hledaji nov6 strategie. V mnohych piipadech to zahrnuje flze, akvizice nebo aliance se zahranidnimi partnery. Poradenskii profese pojim6 tyto zmdny jako vlizvu a mimoiddnou piilezitost pro nabidku sluzeb v oblastech, kterd jsou pro mnohd iidici pracovniky nov6; proto je riloha poradcfi tak dtlezititpiiprivattzaci a restrukturalizaci, vdetnd takovych otinek, jako je oceilovdni podnikfi, vyhleddv6ni novych partnerfi, ni4vrhy novych fdetnich a kontrolnich syst6- mfi, aplikace novych informadnich technologii, pie5kolovdni pracovnikfr 20 JAK SI VYBRAT PORADCE

21 atd. To jsou prioritni probldmy nejen pro stiedni a vichodni Evropu, ale pro mnohd dal5i zemd, jejichz cilem je obnovit a posilit trzni ekonomiku. Je moznd uvdst dal5i piiklady. Na celdm svdtd jsou iidici pracovnici konfrontov6ni s takovimi irkoly, jako je potieba zlepsit ochranu Zivotniho prostiedi, udrzet krok s vyvojem informadnich technologii, ziskat prospdch z rozvoje telekomunikaci a piipravit firmu na glob6lni soutez a internacionalizaci podnik6ni. Zmlny v podnikatelskdm prostiedi stimuluji rozvoj iidicich koncepci, metod a praxe. Tento vyi voj vyristil ve velmi rozdilnd koncepce a techniky, jako jeiizeni rizika, lok6lni sitd, elektronickd po5ta, akdni udeni, tzv. management buy-out nebo (rplnd iizeni jakosti. Cilem poradcfi je byt v tdchto oblastech na vy5i (ndkterd z tdcbto koncepci jsou dokonce visledky pr6ce vedoucich poradensklfch firem), pom6hat klientfim najit vhodnou reakci a vhodn6 piistupy k novlim v!zvam podnikatelskdho prosfiedi, kde jedinou konstantou jsou st6le probihajici zm6- ny. Tabulka l.l udfv6 vyidet oblasti dinnosti poradcri v iizeni, ktery pouzivd Evropskd federace asociaci poradcfi v iizeni (FEACO). Ukazuje takd oblasti, v kterych se v r. I 992 v Evropd uskutednila vdt5ina poradenskych projektrlr. tjdaje ze Spojenlich st6tt ukazuji jeitd vy55i podil poradenstvi v oblasti informadnich technologii (vice nel35 7a) aiizeni lidskych zdrojfi, vdetnd otdzek odmdiov6ni (asi 30 7o). Tab. 1.1 Oblasti dinnosti poradci v iizeni (o/o v r. 1992) OdbornA oblast Podnikatelsk6 strategie a organizadni rozvoj Finandni a administrativni syst6my Lidsk6 zdroje Rizenivyiroby a slu2eb (vdetn6 technologii, logistiky, vfzkumu a vlivoje a iizenijakosti) Marketing a podnikov6 komunikace lnlormadni technologie a syst6my Projektov6 iizeni Ekonomick6 studie a studie podnikatelsk6ho prostiedi Pramen: 1993 FEACO Sarue_y (nepublikovany materi6l). Evropa 23,6 9,6 8,7 24,4 7,1 17,2 7,0 2,4 O poradenstvf a poradcich 21

22 Jak klienti vyuzivaji sluieb poradc& V z6vislosti na konkrdtnich situacich vyuzivaji klienti poradct rozdilnlim zpfisobem. PovaZuj eme za uzitednd rozddlit tyto moznosti do osmi skupin, jak je uvedeno v tabulce 1.2 a jak di4le popi5eme. Roziiieni persondlu Poradce lzevyulittak,le sejeho nasazenim doplni person6l organizace. Tim se piedejde sjedn6ni dlouhodobdho pracovniho pomdru, protoze poradce organizaci opusti ihned po skondeni fkolu. Obvykle budou tdmito poradci specialist6 v takovich oborech, jako je informatika, hodnoceni pracovnich dinnosti, organizace administrativnich praci atd. NEkdy firmy najimaji poradce pro dodasny vykon iidici funkce. I kdyz to neni nejtypidtdj5i zpirsob vyuziti poradce, ndkter6 firmy jej s rispdchem pouzily, kdyz hledaly vhodn6ho vedouciho pracovnika a pofebovaly okamzitd prozatimni fe- 5eni. Zfskdni informacf easto chceme od poradce ziskat lepsi, riplndjsi a spolehlivdjsi informace. Mohou to byt informace potfebnd pro vyhodnoceni novdho trhu nebo informace pro porovn6ni vykonnosti va5eho podniku s podobnym podnikem v jin6 zemi. Ziskftte-li takovd informace, budete si moci uddlat vlastni z6- vdry. Piedpokladem ovsem je, Ze poradenskdfirmauz takovd informace mii ve svlich databdzich nebo Ze je mttze ziskat zpfisobem a prostiedky, kter6 v6m nejsou dostupn6 nebo kterd nechcete pouzit. Poradce si napiiklad mtr- Zete najmout k provedeni prtzkumu trhu nebo k zji5teni nfnorfi zikazniktt. Informadni funkce poradcfr je d&lezit6, protoze pro mnoho klientfi, zvld5td jsou-li to men5i podniky, je obtiln zabyvat se systematicklfm sberem vsech informaci, kterd mohou byt pro jejich podnik6ni relevantni. Navdzdn i novych pod n i katel skich kontakt(t a spojen f NEkteii klienti se obraceji na poradce pii hleddni novlich podnikatelsklich kontakttr, agenttr, obchodnich z6stupctr, dodavatelfi, partneru pro 22 JAK SI VYBRAT PORADCE

23 Tab. 1.2 Jak klienti vyuiivaji sluzeb poradc0 (1) RozSiieniperson5lu Nemdte-li das a dost vlastnich lidi, abyste si poradili s probl6mem. (2\ Zisk6ni informaci Nemdte-li informace o podnikatelsk6m prostiedi, konkurenci, trendech v oboru a technologii nebo linfch ot6zk6ch potiebnfch pro pl6novdni a sprdvn6 rozhodov6ni. (3) Nav6z5ni novfch podnikatelskfch kontakt0 a spojeni Potiebujete-li pomoc pii nalezeni vhodnfch podnikatelskych kontaktir a sjedn6ni piislusnfch dohod. (4) Zisk6ni nestrann6ho odborneho stanoviska Potiebujete-li n6zor, ktenl' neni z6vislf na va5em n6zoru. (5) ldentilikace, diagnoza a ie5eni probl6mt Potiebujete-li pomoc v jakfchkoli aspektech a v jak6mkoli stadiu diagn6zy nebo ie5eni probl6mu vdetn6 celkov6 diagn6zy va5i firmy. (6) VypracovSni a zavedeni novfch metod a syst6m0 Chcete-li modernizovat sv6 pldnovaci nebo kontrolni syst6my, informadni syst my pro iizeni nebo jak6koli jin6 syst6my. (7) Pl6nov6ni a realizace organiza6ni zm6ny Potiebujete-li odbornika, kteni by v6m pomohl navrhnout a realizovat efektivni strategii zm6ny a piekonat piek62ky na cest6 k zm6n6. (8) Skoleni a piiprava iidicich pracovnikri a person5lu Chcete-li aplikovat zku5enosti a know-how, kter6 si lze nejl6pe osvojit prostiednictvim Skoleni. (9) Jak6koli kombinace (1) az (8) Chcete-li zvf5it ridinek kombinov6nim dvou nebo vice shora uvedenfch oblasti. spolednd podnikdni a pro fiize, firem pro moznou akvizici atd. Ukol pro poradce mtrze zahrnovat vyhled6ni jednd nebo vice vhodnych osob nebo organizaci, piedlozeni jejich jmen klientovi, vyhodnoceni jejich vhodnosti, doporudeni pro vfber. Poradce mrize ptisobit i jako zprosfedkovatel nebo jinak pfispdt pii piipravd a projedniini transakce. easto ptjde o kontakty v jind zemi, nei je zeml klienta, zemi, kterou klient dostatednd nezn6. O poradenstvi a poradcich 23

24 Ziskdni nestrann6ho odborn6ho stanoviska Diky sv6 nez6vislosti a objektivitd je profesiondlni poradce s to poskytnout vedoucim pracovnikfim podnikfr nestranny ndzor v piipadech, kdy jsou molnd rfiznd ie5eni a vedeni podniku se domniv6, Ze jeho vlastni stanovisko nebo ndzory vyslovend podnikovlimi odborniky nemohou byt nestrannd. Jinlimi slovy, odbornd znalosti a zkusenosti poradce jsou potiebnd pro konfrontaci, zji5tdni, vyhodnoceni a moznd piezkoum6ni vlastniho stanoviska. Nestrannd stanovisko poradce si mfizeme v y Lddat z rttzn'! ch dfivodfi. Napiiklad pro posouzeni zinaln ho rozhodnuti, pied nimz vedeni podniku stoji. Jindy byv6 uzndvany poradce zvfnna porady vedeni, na kterlch se probiraji dfilezitd ot zky diive, nez se udini piislusnd rozhodnuti. KaLdd poradenskd dinnost v sobd zahrnuje prvek nestranndho a nepiedpojatdho stanoviska v situacich, kdy existuje riziko, Ze rozhodnuti vedeni podniku bude ovlivndno nedostatkem odbornych znalosti, neriplnymi informacemi, podnikovou slepotou nebo zdjmy zfdastnenych. ldentifikace, diagnoza a ieieni probl6m0 Diagnostickd n6stroje a dovednosti patii k hlavnim aktivtrm poradce. Klienti proto vyuzivaji sluzeb poradcfr pro Siroki okruh diagnostickych funkci: aby stanovili diagnozu podniku a vyhodnotili jeho siln6 a slab6 str6nky; aby analyzovali trlni a odvdtvov6 trendy a posoudili konkurendni pozici podniku; aby identifikovali a analyzovali probldmy v kterdkoli specifickd oblasti iizeni.diagn6za mfize byt komplexni amile zahrnovat podnik jako celek nebo mirze byt zamdiena na izk'! probl6m. MtZe to byt jediny f kol, ktery je piedmetem poradenskd smlouvy. Klient se pak rozhodne, zda bude d6le postupovatbez poradce, nebo poradce poi.6d6, aby mu pomohl s n6vrhy na vhodnd ieseni. Vypracovdnia zavedeninovfch metod a systemit V tdto skupind je zahrnuta cel6 5k6la poradenskych zdsahri. Mnozi klienti vyuzivaji sluzeb poradcri s cilem modernizovat organizadni, evidendni, pl6novaci a kontrolni metody a systdmy, kterd se mohou tykat rtnnych oblasti a rfiznych iidicich funkci. Systdmy mohou byt Sitd na mi- 24 JAK SI VYBRAT PORADCE

25 ru, tj. zv155t vypracovan6 pro zcela urditdho klienta, nebo standardni, kter poradce doddvd a zavddi s piipadnym piizpirsobenim. St6le dastdji se pouzivaji systdmy, nandl m6 poradensk6 firma autorskd pr6va nebo md opr6vndni od majitele autorskych pr6v prod6vat systdm jako soud6st svych sluzeb. Mira zapojeni poradce jertnn6 piipad od piipadu. Mnoho organizaci d6v6 piednost tomu spolupracovat s poradcem tak dlouho,nel se systdm dostane do plndho provozu a dos6hne slibenlich parametrft. Pldnovdnf a realizace organizainl zmdny Casto se setkevame s piipady, kdy klient m6 odborn6 a manazerskd znalosti a dovednosti potiebnd k vedeni podniku, ale dostane se do poti- Li,kdyL stoji pied organizadnimi zmdnami, kterym se nelze vyhnout. Tyto zmdny dasto vyvolaji u lidi velkd napeti, protoze ovlivni hluboce zakoiendnd vztahy, pracovni n6vyky a individu6lni nebo skupinovd z6jmy. V takovfch piipadech se od poradce odekdvil znalost a zku5enost v problematice iizeni zm1ny - to je ve zji5tdni potieby zmdny, vypracovdni strategie zmeny, vybdru a aplikaci spr6vnych piistupir, jez zmdnu podpoii a piekonaji baridry, kter6 seji stavi v cestu, sledov6ni procesu zmdny, vyhodnoceni dosazendho pokroku a vysledkfi a ve st6l6m piizprisobov6- ni piistupu zvolendho vedenim podniku ve v5ech stadiich cyklu zmdny. Poradce mrhze poskytnout odbornou pomoc a radu jak pokud jde o specifickd metody a techniky, u kterych m6 dojit k zmdnd, tak pokud jde o mezilidskd vztahy, konflikty, motivaci, vytv6ieni tymfi a jin otlnky z oblasti chov6ni lidi a organizaci. V sedmd kapitole probereme funkce poradce pii podpofe zmdny v organizaci klienta podrobndji. Dirraz kladenli na psychosociologick6 dovednosti bude vet5i u projektfi, kde je moln6, odekdvat odpor k zmdne a kde vedeni podniku md pocit, Zejeho vlastni schopnosti a dovednosti v oblasti pl6nov6ni a realizace organizadnich zmdn nejsou na potiebn6 v;isi. Skolenia pifprava ifdfcfch pracovnfkit a personefu Skoleni je jednim z univerziinich n6strojri zvy5ov6ni znalosti a dovednosti. V poradenstvi se obvykle vycvik poskytuje ve spojeni s dal5i praci poradce a na jeji podporu. Klient a jeho pracovnici se Skoli v novych metod6ch a technik6ch, s nimiz je poradce seznamuje, aby je sami O poradenstvi a poradcich 25

26 dobie zvl6dli a tieba je5td zlep5ili. Existuje mnoho zprisobtr, jak v praxi kombinovat poradenstvi a Skoleni. Odbornd Skoleni je takd mozno organizovat nezdvisle na jinych poradenskich dinnostech, kterd jsme popsali vfse, a misto nich Klient se pro spolupr6ci formou Skoleni mtze cilend rozhodnout. Misto toho, aby polir dal poradce o pr6ci na specifickdm diagnostickdm projektu, na ie5eni probl6mu nebo iizeni zmdny, mfize d6t piednost tomu, aby poradce piipravil a vedl vycvikovi kurs nebo pracovni seminiii pro fidici pracovniky a/nebo vybrand specialisty v t6 odbornd oblasti, na kterou by byl projekt zamdien. MtZe bit napiiklad organizovdna s6rie kurst o zvysov6ni produktivity misto toho, Ze by byl poradce piimo povdien piipravou a realizaci konkdtnich opatfeni k zvy5eni produktivity. Pro6 vyuziv6me sluzeb poradcri? Podivejme se nyni na nejobvyklej5i dtrvody nebo pohnutky k tomuto rfizn6mu mozndmu vyuziti sluzeb poradcti. Zvddavost At jiz to pfipou5tdji nebo ne, n6kteii manazefi nesleduji pfi pozvdni poradce do svdho podniku Z6dny jasne definovany cil. Pozvou ho proto, Ze md vynikajici povdst jako autorita, kter6 uspdje tam, kde si jini vyldmou zuby. Prod bychom to nemohli zkusit i my?,,uvidime, co dok6ze v na5i situaci! MoZniLenttmiekne ndco, co nevime... A nakonec, i kdyz z toho nic uzitedndho nebude, mtzeme si piece dovolit luxus pozvat si do podniku na pdr dni vynikajiciho odbornika!" Nejistota Nejistota je bdzndj5i dfivod. ManaZer m6 pocit nejistoty, protoze nemii dostatek informaci, v podniku roste kritika a neklid, vzrtstd agresivita konkurence, siim stilrne nebo m6 zdravotni potii.e, nebo z jinich dtrvodfi. KdyZ se obrdti na poradce, pfinese mu to flevu - je to jako kdyz jdeme k ldkafi a douf6me, ie n(rm iekne, Ze nejsme doopravdy nemocni - a pokud jsme, ienirm pomfrze se uzdravit. 26 JAK SI VYBRAT PORADCE

27 Potieba mft alibi Ndktefi vedouci pracovnici chtdji mit poradce, aby mdli alibi. Chtdji zdtrvodnit urditd rozhodnuti tim, Le se odvolaji na externi odbornou autoritu, zv165t6 v piipadech, kdy jde o nepopulilrni rozhodnuti, kter6 pravdepodobnd vyvol6 kritiku nebo odpor. Nebo vedouci pracovnik chce pouze prokinat, Ze si je probl6mu vddom a Ze se jim ulvifindzabyval. Chce od poradce dostat zprdvu, nic s ni v5ak neudel6. Zl e pien i dosah ovanlc h vys I ed k0 Nasrdsti je v piev6znd vdtsind piipadfi vyuziti sluzeb poradce zcela jasnd motivov6no odhodldnim vedeni podniku zlepsit vlikonnost a dosahovand vfsledky. Toje hlavni a pievazujici dfivod. Bezprostiednim cilem mfize byt zabrdnit podinajicimu zhorsov6ni vfkonnosti podniku, najit niipravn6 opatieni v piipadech, kdy ke zhor5enijiz do5lo, nebo vyuzit poradce na pr6ci zameienou do budoucnosti, jako je napiiklad analyzov6ni trendt, hleddni novych podnikatelsklich piilezitosti a vypracov6ni stiednddobych a dlouhodobych strategii. Spolednli jmenovatel zitsti:ir steini - lep5i vysledky a vy55i vykonnost. Uieni V moderni filozofii poradenstvi se udeni klienta st6le dastdji pova- Llrrje za vyznamny dfivod pro spolupr6ci s poradcem. Takovd projekty sleduji dvoji fdel: vyieseni specifick6ho probldmu s vyuzitim odbornych znalosti poradce a transfer tdchto znalosti na iidici a odborn6 pracovniky v podniku klienta. Udeni mirze bft dokonce i jedinym bezprostiednim dfivodem kontraktu v piipadech, jak jsme se vli5e zminili, kdy klient najme poradce k uspoi6d6ni kursu pro pracovniky podniku a sdm si potom vezme na starost dal5i prdci spojenou s prakticklim vyuzitim ziskanych znalosti. Vjinych piipadech dochlzi k pozvdni poradce, aby jej klient mohl sledovat pii pr6ci a udit se od ndho Klienti se st6le vice obraceji na poradce ne proto, aby na5li ie5eni jedin6ho urditdho probldmu, ale aby si osvojili speci6lni odbornd znalosti poradce a ovl6dli jeho pracovni metody. O poradenstvi a poradcich 27

28 Trend k participativnimu poradenstvi Udeni se prostiednictvim spolupr:ice s poradcem neni automatickou ziielitosti. Hodnd pendz se vynalozilo na projekty, z kterych sezdkaznici naudili velmi mdlo. Je-li va5im cilem roz5iiit vlastni zpfisobilost nebo dovednosti va5ich spolupracovnikfi, existuje pouze jedna cesta, jak toho dos6hnout: aktivni ridast a spolupriice pii poradenskych projektech. Podepi5ete-li kontrakt a odek6v6te-li, Le prirci uddl6 poradce s6m bez va5i fdasti, bude ef'ekt udeni minim6lni. Navic, nespolupracu.je-li klient, riloha poradceje mnohem obtizndjsi. Pravda, klient ho nech6 na pokoji a poradce si mtze pr6ci organizovat podle svdho, bez vndjsiho zasahov6ni. Nikdo mu ne5lape na paty. Nevyhody v5ak tuto vyhodu zdaleka pievazuji. Poradce nemii Zddnou zpdtnou vazbu, Z6dnou pomoc a musi udinit mnoho rozhodnuti v zdlelitostech klienta, anilby si mohl ovdfit, jaky bude mit klient na jeho postup nizor. Hodina pravdy nastane nakonec, po skondeni projektu. KdyZ klient neni spokojen, je piilis pozde. Klienr neciti Zddnou odpovddnost za ie5eni, kterd poradce navrhuje. Je to poradcovo ie5eni a klient je nepovazuje za sv,. MfiZe poradcovy ndvrhy vli - slovnd odmitnout nebo je s v6hdnim piijme, a piitom bude mit v rimyslu realizovat je bud s podstatnymi zmdnami, nebo jen d6stedn6. Je ziejm6, Ze to je marnotratny zptsob, jak nalozit s expertizou poiizenou se znadnlimi n6klady. Strudnd iedeno, poradenstvi je participativnim, kdyz C zaddni vypracuje klient spolednd s poradcem; C projekt a piislu5nyi provdddci pl6n urduji, kdy ajak budou pracovnici klienta spolupracovat na dan6m rikolu; C poradce nevyuzivdme na pr6ce, kter6 mfizeme v podniku uddlat sami, s vyjimkou piipadfi, kde je to odrivodndnd nedostatednou kapacitou vlastnich pracovnikfr nebo jinymi p6dnymi dirvody; C se dasto hodnoti dosazeny pokrok, spolednd se zkoumaji dtlezitd ot6,zky a pruznd se piizpfisobuje pl6n projektu a polulitit metodika s cilem zvy5it aktivni fdast klienta; O poradce piipravuje klienta na aktivni spoluprdci poskytov6ni informaci a Skolenim; C poradce drislednd aplikuje participativni styl pr6ce na v5ech frovnichyizeni. 28 JAK SI VYBRAT PORADCE

29 Nejlep5im testem splndni tdchto podminek je v65 pocit po skondeni projektu. M6te pocit,leporadce odvedl dobrou prdci, i kdyz si nejste zcela jisti, Ze budete moci navrzend zixdry plnd realizovat? Nebo se domnivdte, Ze pomoci vaseho tlimu a s pfispenim poradce se uddlalo piesnd to, co situace vyzadovala, a Zejste spolednd na5li nejlep5i ie5eni dan6ho probldmu? 1.2 Co se d6je b6hem poradensk6ho projektu? Viddli jsme, Ze poradci v iizeni poskytuji Siroky okruh sluzeb a ddlaji mnoho rinnych vdci. Proto jsou v5echny pokusy o obecny popis jejich zpfisobu prdce a o vypracov6ni standardnich modelfi pro zaddni pondkud riskantni. Pro klienta je v5ak uzitednd vdd6t, jak6 postupy a metody jsou v modernim poradenstvi obvykld. Pokud v65 poradce navrhuje postupovat jinak, mtzete si porovnat navrleny postup se vzory, kterd u ostatnich poradenskych firem pievl6daji. V65 poradce md molnd tvtrdi piistup a jeho spolupr6ce bude o to prosp65n6jsi. MfrZe se v5ak i stat, Ze navrhovany postup vaieho poradce nebude adekv6tni. Vy to ov5em musite zjistit diiv, nez bude pozd6. Tato ddst bude omezena na vseobecnli piehled procesu poradenstvi a popis rilohy poradce. V dal5ich kapitol6ch se k tdmto probldmrim budeme vracet dastdji a podrobndji. VEtSina poradensk6 pr6ce v oblasti iizeni probihdnazfkladd, zakdzky (ndkdy se takd hovoii o rikolech, piipadech, zad nich nebo projektech). Projekt mtze blit jednoduchi a maly a k jeho splndni mtze byt tieba jen nekolika hodin dasu poradce nebo mtrze byt komplexni, zna(nd rozs6hly, vyladujici prdci velk6ho tymu poradct po dobu nekolika mdsicri di dokonce let. V typickdm projektu se klient s poradcem dohodne na tom, Ze urdit6 pr6ce bude uddliina v urdit6m dasovdm fseku. Klient a poradce dos6hnou dohody o cili, ktery m6byt splndn, druhu pr6ce, kter6 se m6 udelat, odbornych znalostech a dovednostech, kterd poradce poskytne, spoluprdci klienta narealizaci projektu, potiebnych zdrojich, dasov6m plilnu, cend za odvedenou pr6ci a na rfiznfch dalsich podmink6ch. Tato dohoda se potom sepi5e a potvrdi formou poradenskd smlouvy (kontraktu). Alternativou k projektu, ktery se tyk6 urditdho rikolu a dasovdho obdobi, je objedn6vka poradenskd kapacity (retainer). Podle smlouvy tohoto typu si klient zajisti nebo piedem koupi urditi rozsah pracovniho dasu O poradenstvi a poradcrch 29