Tender, bonus a portfolio management originálního výrobce. Ing. Robert Sýkora, MHA Cluster Market Access Director, IPSEN Pharma o.s.

Transkript

1 Tender, bonus a portfolio management originálního výrobce Ing. Robert Sýkora, MHA Cluster Market Access Director, IPSEN Pharma o.s.

2 Obsah sdělení Portfolio management Tender management Co vše ovlivňuje poskytovatele Výhled tendrů a poptávek Zajímavosti ze zahraničí

3 Portfolio Management

4 Portfolio Management Efektivní portfolio musí průběžně reagovat na organizační či strukturální změny s cílem minimalizovat požadované zdroje a maximalizovat pravděpodobnost převýšení strategických cílů

5 Portfolio Management Čím se zabývá dosažením optimálního výnosu minimalizací rizik investování naplněním strategického záměru zajištění správného procesu

6 Portfolio Management Co nám umožní posoudit a popsat atraktivitu jednotlivých produktů naznačit perspektivnost jednotlivých produktů odpovědět na otázku co s vlastními produkty a zvolit pro ně vhodné marketingové strategie a stanovit postup jejich realizace vypracovat strategický marketingový plán, který obsahuje strategie k získání konkurenčních výhod

7 Portfolio Management Co ho naplňuje diagnostika produktivita portfolia úvahy nad strukturou produktového portfolia produktová strategie management nových produktů

8 Portfolio Management Diagnostika produktového portfolia Diverzifikace portfolia počet produktů a/nebo služeb v portfoliu Ekonomická efektivnost jednotlivých produktů ziskovost jednotlivých produktů Struktura portfolia tržní podíly životní cyklus produktu zranitelnost (ze strany dodavatele, odběratele, výroby, konkurence) spokojenost zákazníků

9 Portfolio Management Úvahy nad strukturou produktového portfolia Počet produktů větší diverzifikace vs. menší diverzifikace Vyváženost struktury portfolia s ohledem na životní cyklus Ekonomika produktu Stock-out, etc.

10 Portfolio Management Produktová strategie S ohledem na strategické záměry, finanční možnosti a R&D vymezit jaké produkty budou marketovány Proaktivní strategie investice do ofenzivní strategie inovace novými produkty = dlouhodobý efekt Reaktivní strategie adaptace produktu požadavkům zákazníků = krátkodobý efekt

11 Portfolio Management Produktový management nových produktů řešení produktových inovací v rámci existujících produktů inovační plán Projektově produkt management

12 Portfolio Management Praktické nástroje Portfolio analýza diagnostická metoda použitelná pro analýzu společnosti s diverzifikovaným portfoliem dává odpověď na otázku, co dál s jejich produkty zda má smysl je nadále udržovat, budovat či rozvíjet anebo naopak tlumit či úplně zrušit správné rozdělení investičních prostředků pro jednotlivé produkty tak, aby přinesly společnosti co největší efekt analýza se provádí v pravidelných intervalech

13 Portfolio Management Model BCG (Boston Consulting Group) nejznámější přístup k optimalizaci portfolia ziskovost produktu vyplývá ze dvou faktorů strategické úspěšnosti relativního podílu na trhu tempo růstu relevantního trhu každý produkt lze umístit do jednoho ze čtyř kvadrantů

14 Portfolio Management Model BCG (Boston Consulting Group) Kvadrant Stars (s vysokým podílem na trhu a vysokým tempem rozvoje) nachází se v perspektivním postavení má na trhu dominantní postavení a dobrou perspektivu dalšího růstu na jeho další rozvoj a zvětšování podílu na trhu je zpravidla zapotřebí vynakládat značné investice výdaje na propagaci značně vysoké Kvadrant Cash Cows (s vysokým podílem na trhu a s malým tempem růstu) představuje ideální případ, nevyžaduje příliš velké investice, přináší velký zisk a má vysoký podíl na trhu díky svému výsadnímu postavení na trhu si může dovolit stanovit vyšší cenu

15 Portfolio Management Model BCG (Boston Consulting Group) Varianty budoucí strategie Budovat cílem je zvýšit tržní podíl daného produktu na trhu vhodné pro Question Mark, které se mají stát Stars Udržovat cílem je zdržet tržní podíl vhodné pro silné Cash cows Sklízet cílem je snížit tržní podíl za účelem krátkodobého zvýšení cash flow, bez ohledu na dlouhodobý účinek vhodné pro slabé Cash cows Zbavovat zde je cílem odchod z trhu, tedy produkt prodat nebo jej stáhnout z trhu (uvolněné finanční prostředky lépe investovat) vhodné pro Dogs a Question Mark

16 Portfolio Management Model BCG (Boston Consulting Group) Časté omyly společností Nadměrné ubírání finančních prostředků Cash Cows Nadměrné dotování Cash Cows Vynakládání neúměrných finančních prostředků do Dogs Udržování nadměrného množství Question Mark

17 Portfolio Management Model BCG (Boston Consulting Group) Základní omezení a nedostatky BCG modelu není zohledněna konkurence neposkytuje informace o nákladech a zisku produktu není dynamický relativní podíl na trhu nemusí být vždy rozhodujícím faktorem určujícím postavení produktu nepředpokládá produktové, tržní či distribuční synergie neposuzuje budoucí trendy se zřetelem k analýze životního cyklu produktu neřeší strukturu produktového koše

18 Portfolio Management Model GE / McKinsey Multifactor Portfolio Matrix Matice tzv. konkurenční přednosti tržní atraktivity z těchto dvou komplexů působících dílčích faktorů lze usuzovat do jaké míry je vhodné do příslušného produktu investovat a lépe determinuje strategický úspěch Atraktivnost trhu vyjádřena velikostí trhu, tempem růstu trhu, cykličností či sezónností trhu, stabilitou cenovou, povahou konkurence a jejím chováním, vývojem Konkurenční postavení vyjádřeno pomocí relativního podílu na trhu, relativní kapacity, R&D potenciálu, kvalitou, značkou, prodejem a marketingem, distribucí, věrností zákazníků

19 Portfolio Management

20 Tender management

21 Tender management získání léčivých přípravků nejvyšší kvality za co nejnižší nákupní ceny zajistit spolehlivého dodavatele, v kvalitě a servisu zachovat transparentnost procesu a minimalizovat možnost nelegálních vlivů na rozhodování získání nových podmínek v co nejkratším čase

22 Tender management Zdroj: Southern Med Review, 2012

23 Pravidla tendrů v Evropské Unii Výběrová řízení pro všechny léčiva Finsko, Švédsko, Island, Norsko, Velká Británie Výběrová řízení pro většinu léčiv Kypr, Estonsko, Itálie, Lotyšsko, Malta Kombinace výběrových řízení a vyjednávání Rakousko, Německo, Rumunsko, Slovensko Zdroj: ISPOR, 2016

24 Pravidla tendrů v Evropské Unii Léčivé přípravky určené pro speciální účely vakcíny léčivé přípravku zařazené v pandemickém plánu léčivé přípravky proti přenosným nemocem Léčivé přípravky určené pro specifické skupiny zákazníků armáda, vězeňská služba a důchodci Zdroj: ISPOR, 2016

25 Pravidla tendrů v Evropské Unii - kritéria Nejnižší cena/nejlepší nabídka aplikováno ve většině zemí EU Kvalita Dostupnost Důvěryhodnost dodavatele Nejnižší cena aplikováno pouze v některých zemích Zdroj: ISPOR, 2016

26 Tendry v České republice Meziroční pokles hodnoty veřejných zakázek o 37% Pokles průměrné velikosti zadávané zakázky o 47% Závěry: pokles hodnoty i průměrné velikosti veřejné zakázky je způsoben zadáváním relativně většího počtu menších zakázek, což přináší zvýšení pracnosti zpracování nabídek a snižuje to efektivitu časté rušení zakázek a jejich prodlužování zrušení veřejné zakázky z důvodu nevysoutěžení výhodnější /nižší ceny Zdroj: ČIA NEWS, 2013

27 Co vše ovlivňuje poskytovatele

28 Co vše ovlivňuje poskytovatele

29 Dopady revizí cen a úhrad v roce 2016 Úspory z revizí v roce 2016 Hloubkové revize: dopad (úspora) hloubkových revizí rozhodnutých v roce 2016 (bez ohledu na zahájení) 2,155 mld. Kč Zkrácené revize dopad (úspora) zkrácených revizí rozhodnutých v roce 2016 (bez ohledu na zahájení) 1,729 mld. Kč Zdroj: SUKL, 2017

30 Pozitivní list VZP ČR k je na pozitivním listu VZP ČR zařazeno: 23 molekul 122 léčivých přípravků od do bylo vyřazeno: 8 molekul 33 léčivých přípravků Zdroj: VZP ČR, 2017

31 Výzva pro držitele rozhodnutí o registraci V souladu s platnou Metodikou zařazování léčiv na Pozitivní list Všeobecné zdravotní pojišťovny České republiky, VZP ČR informovala držitele rozhodnutí o registraci léčiv o možnosti zaslání cenových nabídek A03AF07 Itoprid M05BA06 Kyselina ibandronová Zdroj: VZP ČR, 2017

32 Výhled tendrů a poptávek

33 Centrální nákupy Centrální nákupy realizace VZP do roku 2005 centrové léčivé přípravky nákupy nebyly zatíženy obvyklou obchodní přirážkou (25 30%), ale pouze 0,3% ukončeno rozhodnutím Ministerstva zdravotnictví ČR

34 Centrální nákupy Poslední pokus o centrální nákup veřejná zakázka Ministerstva zdravotnictví ČR (12/2014) injekční stříkačky, jehly, filtry pro umělou ventilaci a hrudní sání (43 mil. Kč) ÚOHS v červenci 2015 na základě námitky uchazeče zakázku zrušil po půl roce neúspěšný uchazeč námitku vzal zpět, v listopadu 2015 bylo možné v zakázce pokračovat

35 Centrální nákupy Centrální nákupy potřeby jednotlivých poskytovatelů zdravotní péče se liší v případě podání námitek/zahájení řízení ze strany ÚOHS jsou ohroženy dodávky do více subjektů centralizovaně vypisované zakázky jsou méně flexibilní realizace je administrativně a organizačně velmi náročná

36 Nové legislativní normy Zákon o zadávání veřejných zakázek, č. 134/2016 Sb. účinnost od novinkou v zákoně je tzv. předběžná tržní konzultace Zákon o registru smluv, č. 340/2015 Sb. dvojí účinnosti , resp (zrušení Smlouvy od samého počátku)

37 Výběrová řízení Cíl poskytovatele - snížení nákupních cen výběrová řízení na distributora výběrová řízení na nákladné léčivé přípravky (léčivé přípravky označené symbolem S ) Příležitost pro výrobce tržní podíl prodejní objem Rizika pro výrobce míra dodržování výběr receptů v lékárně poskytovatele referenční cena

38 Pozitivní listy Cílem pozitivních listů snížení počtu nakupovaných položek, což znamená snížení administrativních nákladů a získání lepších cen Pozitivní list musí primárně reflektovat potřebu léčivých přípravků a zdravotních prostředků z odborného pohledu sekundárně ekonomický pohled

39 Výhled tendrů a poptávek Cíl poskytovatele zdravotních služeb naplnění povinností vyplývajících z pozice veřejného zadavatele optimální struktura cen léčivých přípravků pro referenční období dle Vyhlášky o stanovení hodnot bodu, výše úhrad hrazených služeb a regulačních omezení maximální profitabilita centrálního nákupu

40 Zajímavosti ze zahraničí

41 Slovensko Všeobecná zdravotná poisťovňa v listopadu 2016 oslovila Všeobecná zdravotná poisťovňa držitele rozhodnutí o registraci s žádostí o snížení cen léčivých přípravků, které jsou uváděny na trh dle 88 odst. 7 zákona 363/2011 Z.z. o rozsahu a podmínkách úhrad léků, zdravotnických prostředků a dietetických potravin na základě veřejného zdravotního pojištění s požadavkem o předložení referenčních cen EU pro nekategorizované léčivé přípravky oznámila, že bude hradit nekategorizované léčivé přípravky pouze do výši 50% evropské referenční ceny od

42 Slovensko Všeobecná zdravotná poisťovňa Ozdravný plán Všeobecnej zdravotnej poisťovne Úsporné opatrenie na obdobie od do Opatření č. B.3 Rozšíření centrálního nákupu léků o nové léky léky na lékařský předpis přes lékárny odhad úspory ,5 mil. EUR Opatření č. B.6 Snížení nákladů na léky (e-recept, doporučená preskripce) stanovení a dodržování doporučené preskripce zavedení e-receptu odhad úspory mil. EUR

43 Děkuji za pozornost