Ing. Marek Moudrý. Nakladatelství a vydavatelství. Vzdìlávání, které baví

Transkript

1 Marketing Základy marketingu Ing. Marek Moudrý Nakladatelství a vydavatelství R Vzdìlávání, které baví

2 Obsah OBSAH OBSAH... 3 SLOVO AUTORA...7 PROČ PRÁVĚ TAKOVÁ KONCEPCE VÝUKOVÉHO MATERIÁLU...8 SEZNAM KAPITOL...9 VYSVĚTLIVKY K PRVKŮM POUŽITÝM V UČEBNICI PODSTATA MARKETINGU DEFINOVÁNÍ MARKETINGU MARKETINGOVÝ MIX - 4 P MARKETINGU PODNIKATELSKÉ KONCEPCE - HISTORIE MARKETINGU...13 Výrobní koncepce...13 Výrobková koncepce...14 Prodejní koncepce...14 Marketingová koncepce...15 Společenská koncepce POSTAVENÍ MARKETINGU...18 Rozdělení marketingu...18 Cíle marketingu...18 Kritika marketingu CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA MARKETING A TRH PODSTATA TRHU...22 Charakteristika a základní rozdělění trhu...22 Historický vývoj směny NABÍDKA A POPTÁVKA...23 Nabídka...24 Poptávka...24 Tržní rovnováha...25 Faktory ovlivňující nabídku...25 Faktory ovlivňující poptávku...25 Podoby trhu...26 Konkurenční prostředí v tržní ekonomice...27 Monopolizace trhu TRŽNĚ NEDIFERENCOVANÝ A DIFERENCOVANÝ MARKETING...29 Nediferencovaný marketing...29 Diferencovaný - cílený marketing SEGMENTACE TRHU...30 Kritéria segmentace...31 Výhody segmentace...31 Hlediska segmentace TRŽNÍ ZACÍLENÍ A UMÍSTĚNÍ CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA MARKETINGOVÉ PROSTŘEDÍ MIKROPROSTŘEDÍ...38 Firma jako organizace...38 Dodavatelé...39 Marketingoví zprostředkovatelé...39 Konkurence...40 Zákazník...41 Veřejnost MAKROPROSTŘEDÍ...44 Demografické prostředí...44 Ekonomické prostředí...45 Přírodní prostředí...46 Technologické prostředí

3 Marketing Základy marketingu Politické prostředí...47 Kulturní prostředí CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA MARKETINGOVÉ ŘÍZENÍ MARKETINGOVÉ ŘÍZENÍ...51 Poslání firmy (mission)...51 Vize firmy...52 Cíle firmy MARKETINGOVÉ PLÁNOVÁNÍ...53 Časové hledisko plánování...53 Fáze marketingového plánování MARKETINGOVÉ STRATEGIE...55 Matice růstu podniku...55 Konkurenční strategie SWOT ANALÝZA...58 Strategie vyplývající ze SWOT analýzy BCG ANALÝZA CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA MARKETINGOVÝ VÝZKUM MARKETINGOVÝ VÝZKUM MARKETINGOVÝ INFROMAČNÍ SYSTÉM (MIS)...66 Marketingové zpravodajství FÁZE MARKETINGOVÉHO VÝZKUMU TECHNIKY MARKETINGOVÉHO VÝZKUMU...69 Kvantitativní výzkum...69 Kvalitativní výzkum DOTAZNÍK...74 Motivování k vyplnění dotazníku...74 Zásady tvorby dotazníku...75 Strukturování dotazníku...75 Typy otázek dotazníku CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA VÝROBEK CHARAKTERISTIKA A ČLENĚNÍ VÝROBKŮ...82 Výrobky krátkodobé spotřeby...82 Výrobky dlouhodobé spotřeby...82 Kapitálové statky...83 Spotřební zboží VÝROBNÍ A OBCHODNÍ SORTIMENT...83 Rozdělení zboží v obchodní praxi...84 Identifikace zboží KOMPLEXNÍ VÝROBEK...85 Hledisko kvality u výrobku z pohledu marketingu OBAL (PACK) ZNAČKA VÝROBKU...88 Vlastnosti značky...89 Druhy značek OCHRANNÁ ZNÁMKA...91 Předmět ochrany...91 Druhy registrace ochranné známky...92 Národní registrace v České republice...92 Zeměpisné označení a označení původu výrobků v Evropské unii...92 Zánik ochranné známky VÝVOJ VÝROBKU ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU...95 Fáze životního cyklu výrobku CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA

4 Obsah 7. CENA CHARAKTERISTIKA CENY...99 Přijatelnost ceny CÍLE PODNIKU PŘI STANOVOVÁNÍ CENY METODY STANOVOVÁNÍ CENY Cena orientovaná na náklady Cena orientovaná na poptávku Cena orientovaná na konkurenci Cena orientovaná na zákazníka CENOVÉ STRATEGIE Skimming Pronikání Psychologie ceny a cenové triky CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA DISTRIBUCE CHARAKTERISTIKA DISTRIBUCE Přímá distribuce Nepřímá distribuce Funkce distribučních cest Intenzita prodeje VELKOOBCHOD Funkce velkoobchodu Typy velkoobchodů MALOOBCHOD Typy maloobchodních jednotek VÝVOJ MALOOBCHODU Vývoj obchodu v datech MALOOBCHODNÍ MIX A OBCHODNICKÉ TRIKY Lokalizace prodejny Velikost, prostorové uspořádání a vzhled prodejny Personál prodejny Cenová hladina Obchodní sortiment Služby CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA PROPAGACE CHARAKTERISTIKA PROPAGACE Propagační (komunikační) mix Propagační strategie MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE Komunikační model AIDA Komunikační model PODPORA PRODEJE OSOBNÍ PRODEJ Vlastnosti prodejce PUBLIC RELATIONS Public relations aktivity PŘÍMÝ (DIRECT) MARKETING REKLAMA Druhy reklamy Teorie reklamy Základní funkce reklamy Reklamní sdělení Reklamní média Noviny Časopisy Faktory ovlivňující úspěch tiskové reklamy Rozhlas

5 Marketing Základy marketingu Televize EXTERIÉROVÁ MÉDIA Internet CVIČENÍ K POCHOPENÍ PROBRANÉHO UČIVA TESTY - ZADÁNÍ TEST Č. 1 - PODSTATA MARKETINGU TEST Č. 2 - MARKETING A TRH TEST Č. 3 - MARKETINGOVÉ PROSTŘEDÍ TEST Č. 4 - MARKETINGOVÉ ŘÍZENÍ TEST Č. 5 - MARKETINGOVÝ VÝZKUM TEST Č. 6 - VYROBEK TEST Č. 7 - CENA TEST Č. 8 - DISTRIBUCE TEST Č. 9 - PROPAGACE TESTY - ŘEŠENÍ TEST Č. 1 - PODSTATA MARKETINGU TEST Č. 2 - MARKETING A TRH TEST Č. 3 - MARKETINGOVÉ PROSTŘEDÍ TEST Č. 4 - MARKETINGOVÉ ŘÍZENÍ TEST Č. 5 - MARKETINGOVY VÝZKUM TEST Č. 6 - VÝROBEK TEST Č. 7 - CENA TEST Č. 8 - DISTRIBUCE TEST Č. 9 - PROPAGACE Hodnocení: POUŽITÁ A DOPORUČENÁ LITERATURA

6 Marketing Základy marketingu PROČ PRÁVĚ TAKOVÁ KONCEPCE VÝUKOVÉHO MATERIÁLU? Některé z vás bude možná zajímat, proč je zvolena právě tato podoba titulu, kdy student má svoji pracovní učebnici zčásti doplněnou prázdným místem pro své zápisky. Ve vašem rozhodování o použití této učebnice by vám mohlo napomoci několik otázek a odpovědí: Proč bychom si měli vybrat právě tuto učebnici marketingu? Protože je to nová moderní učebnice koncipovaná tak, aby co nejefektivněji využila potenciál žáka a vybavila ho do života tím, co opravdu potřebuje. Proč je pracovní sešit lepší než klasická učebnice? Zkušení světoví i čeští manažeři používají formu pracovních sešitů při svých školeních a trénincích už léta a tato forma se jim osvědčila jako nejefektivnější způsob fixace nových poznatků. Místo učebnice a sešitu se používá pracovní učebnice, kde se jakoby spojuje teorie s praxí v tom, že je dáno hodně podnětů k diskusím. Jakou máme jistotu, že to, co funguje při marketingových školeních a trénincích, bude vhodné i do výuky? Autor podle své pracovní učebnice učí marketing už osmým rokem, takže se nejedná o žádný teoretický pokus, ale o učebnici, která je již obohacena o zpětnou vazbu studentů i učitelů (spolu s autorem učí podle této učebnice i další dva jeho kolegové). Jaká je učebnice po obsahové stránce a komu je určena? Obsah učebnice je koncipován tak, aby žáci získali základní přehled o marketingu, ze kterého mohou maturovat. Zároveň tvoří dobrou startovací pozici pro studium ekonomických předmětů. Proč autor pro dopisování studentem ve své učebnici vybral to, co vybral, a ne něco jiného? Citace autora: Vybíral jsem věci podle mého názoru důležité, ale i zajímavosti, o kterých si myslím, že je dobré nebo užitečné je znát během těch osmi let jsem některé přidal a jiné vypustil. Samozřejmě o tom, co je nejdůležitější nebo nejzajímavější, by se mohly vést dlouhé diskuse a jsem si jist, že každý z učitelů marketingu by za nejdůležitější a nejpodstatnější považoval trochu něco jiného. Naštěstí o to v mé učebnici nejde! Ono totiž není až tak úplně důležité, co přesně se dopisuje (protože všechny podstatné informace týkající se probírané látky buď v textu jsou, nebo se dopisují), důležité je spíše to, že pro žáka nastává změna aktivity (místo poslouchání nebo diskuse zase chvilka psaní a zapojení vizuální paměti), žák je vtažen do spoluvytváření učebnice. Záměrně jsem na dopisování vybíral témata, o kterých lze chvíli společně diskutovat. Žáci vyjadřují své názory, tvoří definice, snaží se určité věci charakterizovat a učitel slouží jen jako jakýsi koordinátor, který je navádí, koriguje a snaží se je dovést k obecně platnému faktu či definici. Tu si pak všichni společně zapíší - a věřte, že i pamatují mnohem déle než spoustu jiných informací. Takže volný prostor na vpisování je nebo může být svým způsobem jakýmsi signálem pro zahájení brainstormingu, tak častého a užitečného ve všech prosperujících firmách. Když naučíte své žáky správně a na úrovni vést diskusi, spolupracovat a argumentovat, dáte jim do života opravdu velký kapitál. O to se snažím i já a z toho jsem vycházel při tvorbě své pracovní učebnice. Jaké požadavky klade učebnice na učitele? Učebnice by měla být nejen zábavným učením pro žáky, ale také pomocí a usnadněním práce pro učitele. Proto vznikla učitelská verze jako jakýsi manuál, který slouží jako vypracovaná příprava do hodin a je obohacen o další zajímavosti a užitečné věci, jakými jsou např. testy na shrnutí učiva. Jediným zvláštním požadavkem na učitele je tedy odvaha zkusit něco nového. Co jako učitel získám, když se pro pracovní učebnici rozhodnu? Určitě získáte image moderního učitele, který se nebojí nových věcí. Získáte také spoustu času, který byste strávil na internetu pátráním po aktuálních a zajímavých informacích. Získáte shrnující testy i s řešením, což jistě usnadní vaši práci při testování nabytých znalostí. Učebnice vychází z moderního přístupu ke vzdělávání podle rámcových vzdělávacích programů. Učebnice přímo vychází z RVP Ekonomika a podnikání, ale lze ji využít i pro další RVP, což vám také ušetří práci. V neposlední řadě jistě získáte spoustu nadšenců pro marketing z řad svých studentů. Proč by se učebnice měla líbit studentům? Protože je interaktivní a poutavě graficky zpracovaná. Studenti ji budou spoluvytvářet, podílet se svým způsobem na jejím vzniku, a tak bude méně ohrožena tím, že zůstane nedotčena ležet někde v šuplíku. Je v ní spousta zajímavostí a praktických příkladů ze světa kolem nich, takže je pravděpodobnější, že jim bude připadat užitečná a aktuální. Nezanedbatelné rovněž je, že její grafická úprava je podobná stylu vědeckopopulárních časopisů, proto by učení snad nemuselo tolik bolet. 8

7 Seznam kapitol SEZNAM KAPITOL Výuku předmětu Marketing koncipovanou podle RVP Ekonomika a podnikání pokrývají tato témata: 1. Podstata marketingu Kapitola seznamuje s podstatou marketingu, s podnikatelskými koncepcemi a postavením marketingu v tržní ekonomice. 2. Marketing a trh Obsahem kapitoly je charakteristika trhu a marketingových přístupů k trhu. 3. Marketingové prostředí Ve třetí kapitole je podrobně charakterizováno marketingové prostředí s vlivy působícími na fi rmu. 4. Marketingové řízení Kapitola aplikuje znalosti marketingového prostředí do marketingového řízení s poukazem na základní marketingové strategie a analýzy. 5. Marketingový výzkum Pátá kapitola je věnována marketingovému výzkumu s poukazem na dotazníkovou formu zjišťování informací. UČEBNICE STUDENTA Č Výrobek Obsahem učiva je charakteristika výrobku, marketingový pohled na výrobek a jeho části, jako jsou např. obal a značka. Kapitola se podrobně věnuje ochranným známkám a životnímu cyklu výrobku. 7. Cena Obsah kapitoly vede ke schopnosti vnímat cenu z pozice výrobce i spotřebitele. Cena je charakterizována z hlediska fi remních cílů a strategií. 8. Distribuce Kapitola charakterizuje distribuci z hlediska přímé a nepřímé distribuční cesty. Důraz je kladen na jednotlivé typy maloobchodních jednotek. 9. Propagace Kapitola se věnuje propagaci z hlediska marketingové komunikace se spotřebitelem. Podrobně popisuje jednotlivé složky komunikačního mixu, jako jsou reklama, podpora prodeje, přímý marketing, osobní prodej a public relations. UČEBNICE STUDENTA Č. 2 9

8 Podstata marketingu 1. PODSTATA MARKETINGU Po prostudování této kapitoly byste měli být schopni: defi novat marketing a odlišit jej od prodeje a reklamy vysvětlit jednotlivé složky marketingového mixu vysvětlit a na praktických příkladech aplikovat podnikatelské koncepce kriticky zhodnotit význam marketingu pro fi rmu a spotřebitele Cíle kapitoly 1.1 DEFINOVÁNÍ MARKETINGU Výroba sama o sobě nevytváří firmě zisk. Zisk je až výsledkem prodeje zboží a služeb. Marketing napomáhá fi rmě uspokojit vlastní potřeby, protože se snaží pochopit trh (jeho potřeby, odlišnosti ) a zvyšovat kvalitu podnikatelských rozhodnutí, což snižuje podnikatelské riziko. potřeb: průzkum a ovlivňování potřeb zákazníků, poznávání konkurence, boj s konkurencí o zákazníka, vývoj výrobku, podporu prodeje, reklamu, distribuci výrobku Marketing tedy není pouhý prodej, ale prodej je součástí širokého spektra činností marketingu. Při všech podnikatelských rozhodnutích působí na firmu řada vnitřních a vnějších vlivů, a proto firma potřebuje dostatek přesných, objektivních a rychlých informací. Jejich získáváním se zabývá marketingový výzkum. Zákazník je tedy podstatou marketingu, a proto je velmi důležité, na jakou skupinu se fi rma zaměří. K tomu jí napomáhá segmentace trhu rozčlenění na menší skupiny zákazníků. Moderní marketing klade na první místo zákazníka. Nejlépe pak věrného, který nevyhledává konkurenci a je věrný značce či výrobci. Dříve byl ve středu zájmu marketingu zisk fi rmy. V globalizované ekonomice je však důležité umět komunikovat se zákazníky. Zjišťovat jejich potřeby a nabídnout jim SPRÁVNÝ PRODUKT (zboží nebo službu) na SPRÁVNÉM MÍS x osobní prodej) ve SPRÁVNÝ ČAS (sezonní prodej) a za SPRÁVNOU CENU. Zisk je pak výsledkem zákazníkova zájmu o zboží nebo službu. 21. století tak stále výrazněji vyzdvihuje do popředí komunikaci mezi nabízejícími (výrobci a prodejci) a kupujícími (spotřebiteli). Marketingová komunikace se proto stává stále důležitější složkou marketingu. Z tohoto důvodu také většina lidí vnímá marketing jako prodej a zvláště pak jako reklamu. Příčinou je neustálý kontakt veřejnosti s různými formami reklamy v televizi, tisku, na ulicích Marketing je: nauka o trhu podnikatelská koncepce Zapište si str. 9 Zajímavost American Marketing Association (Americká marketingová asociace). Byla založena v roce 1937, sídlí v New Yorku a ve svých řadách sdružuje především odborníky z oblasti obchodu a marketingu ( členů v roce 2008). Význačným členem této asociace je i Philip Kotler. Zajímavost Marketing je proces plánování a realizace koncepcí, tvorby cen, propagace a distribuce myšlenek, výrobků a služeb s cílem dosáhnout takové směny, která uspokojí požadavky jednotlivců a organizací (Americká marketingová asociace, 1988). Marketing je proces řízení, jehož výsledkem je poznání, předvídání, ovlivňování a v konečné fázi uspokojování potřeb a přání zákazníka efektivním a výhodným způsobem zajišťujícím splnění cílů organizace. (Jaroslav Světlík, Marketing cesta k trhu, 1994). Marketing je komunikace se zákazníkem, která z nabídky a spotřeby produktu udělá mimořádný, nezapomenutelný zážitek (Miroslav Foret, Marketing základy a principy, 2005). Philip Kotler - jedna z nejuznávanějších autorit marketingu, autor mnoha odborných publikací zaměřených na marketing a management Americká marketingová asociace Philip Kotler

9 Podstata marketingu PROPAGACE (Promotion) jedná se o formu komunikace mezi výrobcem/prodejcem a spotřebitelem je tvořena například reklamou, podporou prodeje apod. Moderní marketing však model 4 P pomalu opouští, protože je příliš zaměřen na samotnou fi rmu. Marketing se snaží zaměřit na zákazníka, proto vznikl model 4 C, na který je nahlíženo z pozice vnímané zákazníkem. 4 P 4 C Produkt (Product) je nahrazen zákaznickou hodnotou (Customer Value) Cena (Price) je nahrazena zákazníkovými vydáními (Cost to the Customer) Distribuce (Place) je nahrazena zákazníkovým pohodlím (Convenience) Propagace (Promotion) je nahrazena komunikací se zákazníkem (Communication) Zapište si str. 11 Pamatujte Například zákazníkova vydání jsou vnímána nejen jako fi nanční náklad, ale také jako veškeré vynaložené úsilí, čas či psychická zátěž při výběru výrobku. Zákazník požaduje hodnotu, nízkou cenu, velké pohodlí a komunikaci, nikoliv propagaci. Z uvedeného vyplývá, že moudří podnikatelé by měli myslet více z pohledu zákazníka než z pohledu prodejce a propagaci zaměřit na skutečnou komunikaci se zákazníkem i s širokou veřejností. 1.3 PODNIKATELSKÉ KONCEPCE - HISTORIE MARKETINGU Nástup marketingu začíná prvními probl v umístění přebytků výroby na konci 19. století a rozvíjí se v průběhu 20. století. Za zemi vzniku marketingu jsou považovány USA. Vývoj marketingu byl a je určován tím, jak velký význam byl v jednotlivých etapách kladen na podnik a jeho zisk, zákazníka a jeho uspokojení potřeb a na společnost a její zájmy. Typy podnikatelských koncepcí: 1. Výrobní koncepce 2. Výrobková koncepce 3. Prodejní koncepce 4. Marketingová koncepce 5. Společenská koncepce (eko-sociální) 1. Výrobní koncepce zásada: Vyrob co nejlevněji a prodáš, jedná se o nejstarší podnikatelskou koncep která se uplatňovala v letech 1900 až 1920, zákazník preferuje levný a snadno dosažite výrobek, tato koncepce se začíná intenzivně uplatňo v období rozvoje výroby, snižování nákl a převisu poptávky nad nabídkou (v obd technického pokroku) masová vý a masová spotřeba, Zajímavost Tomáš Baťa ( 1876, 1932) Význačný podnikatel, rodák z Moravy. Stal se průkopníkem moderní průmyslové výroby v Evropě. Baťa zavedl mnoho moderních prvků ve výrobě a prodeji svých výrobků. Jeho postupy a technologie byly na tehdejší podnikání revoluční. Zajímavost Henry Ford ( 1863, 1947) Americký podnikatel patřící mezi nejvýznamnější představitele automobilového průmyslu 20. století. Je považován za tvůrce moderní hromadné (masové) výroby. Ve své automobilce v americkém Detroitu zavedl pásovou výrobu (1913). Díky ní mohl vyrábět velmi levná auta pro široké vrstvy obyvatel. Transportní pás (1913) zkrátil čas výroby, a tím i zlevnil konečný produkt. Nikdy nebude vynalezen systém, který by zcela odstranil nutnost pracovat. H. Ford. Jím založená firma Baťa je v současnosti největším světovým výrobcem a obchodníkem s obuví. Tomáš Baťa ve své firmě zavedl hromadnou výrobu (tzv. obuvnický kruh - obdobu Fordova transportního pásu), plánovité hospodářství, samosprávné dílny, systém mezd a odměňování. Nedílnou součástí firemní politiky byl i sociální program pro zaměstnance a jejich rodinné příslušníky. Henry Ford na Wikipedii Tomáš Baťa na Wikipedii

10 Marketing Základy marketingu Shrnutí KONCEPCE VZTAH FIRMY K ZÁKAZNÍKOVI Výrobní Výrobková Prodejní zákazník firma jednostranný obchodní vztah, ve kterém firma nezohledňuje potřeby zákazníka Marketingová zákazník firma oboustranný vztah, zákazník se již stává středem pozornosti prodejce Sociální zákazník společnost firma vícestranný vztah, ve kterém jsou z pohledu prodávajícího zohledňovány jak potřeby zákazníka, tak i potřeby a trendy společnosti, jíž je zákazník členem 1.4 POSTAVENÍ MARKETINGU V TRŽNÍ EKONOMICE Marketing je uplatňován v tržním hospodářství, kde je nadbytek zboží. Bohatství každé země spočívá v hodnotě za prodané výrobky nebo poskytnuté služby. Není dáno pouhou výrobou. Proto hraje marketing výraznou roli v ekonomice každého státu. Jsou však případy, kdy marketing nemá význam a jeho uplatňování se považuje za zbytečné. Tak například v nedávné minulosti v období centrálně plánovaného hospodářství v socialistickém Československu neměl marketing opodstatnění. Některého zboží byl nedostatek, nebylo spotřebitelsky atraktivní, jiné zbytečně leželo v regálech a na skladech. Státní podniky neměly pražádnou potřebu t cestu k zákazníkovi a nebyly nuceny používat žádnou z podnikatelských epcí. Mírný posun nastal až koncem 80. let, kdy si někteří socialističtí ažeři uvědomovali potřebu marketingu při firemním řízení. Návrat etingu pak plně nastal až v 90. letech s obnovou tržního hospodářství. Umíte si představit, že byste v běžném obchodě nesehnali rifle? V období 80. let minulého století - za éry socialistického Československa (kdy se stály fronty i na toaletní papír) - to tak skutečně bylo. Pokud jste chtěli zahraniční zboží, museli jste do Tuzexu, ve kterém ovšem nebylo možné nakupovat za koruny, nýbrž prostřednictvím tzv. odběrních poukazů (slangově nazývaných bonů ). Ty však byly pro běžného obyvatele legální cestou těžko dostupné, protože byly směnitelné pouze za valuty. Jedinou cestou jak je získat, a tedy mít možnost nakupovat v Tuzexu kvalitní zboží, bylo koupit je nelegálně za předražený kurz na černém trhu. dělení marketingu keting je možné rozlišovat např. podle toho, na jakou oblast se zaměřuje: marketing výrobků marketing služeb: marketing bankovnictví marketing cestovního ruchu marketing muzeí a galerií komunální marketing (krajů, měst a obcí) íle marketingu Marketing se snaží dosáhnout: maximální spotřeby maximálního uspokojení potřeb spotřebitelů maximálního výběru maximálního životního standardu Zapište si str. 16 V 21. století ovlivňuje marketing prakticky celou společnost. Potřeby a přání zákazníka jsou hnacím motorem fi rem, které se snaží nabídnout to, co si zákazník přeje. To však s sebou nese i určitá va. V posledních letech pak neustále narůstající konzumní chování a tím vytváření konzumní společnosti, která opouští racionalitu a nahrazuje ji požitkem z uspokojení potřeb. 18 Videa na YouTube (pro vyhledání videa vepište do pole pro hledání předmětný výraz či pojem a potvrďte tlačítkem Search. Po vyhledání klepněte na zmenšeninu nalezeného videa, čímž se projekce videosnímku spustí přímo v prohlížeči):

11 Marketing Základy marketingu Zapište si str. 25 Příklad na grafické znázornění tržní rovnováhy Znázorněte vývoj poptávky a nabídky při měnící se ceně banánů. Křivky zakreslete na základě údajů z následující tabulky. V grafu vyznačte efektivní bod a rovnovážnou cenu s rovnovážným množstvím. Cena za 1 kg banánů (P) Nabízené množství (S) Poptávané množství (D) , , ,5 28, ,5 Úkol pro studenta: doplnění křivky nabídky a poptávky dle hodnot uvedených v tabulce P 35 Dochází k převisu mezi nabídkou a poptávkou - zboží zůstává ve skladech. S P* - rovnovážná cena Q* - rovnovážné množství P* E 5 Dochází k převisu poptávky nad nabídkou - nedostatek zboží. Q* D Q Podoby trhu Trh je souhrnem nabízejících a poptávajících, kteří se snaží prosadit vlastní zájmy. Ceny jsou určovány pomocí směny. Pokud se řídíme zákony nabídky a poptávky, jedná se o dokonalou konkurenci. Opakem je nedokonalá konkurence, kdy dochází k narušení rovnováhy např. dominantním působením jedné fi rmy nebo státními zásahy. 26

12 Marketing Rozšiřující učivo str. 28 Shrnutí Tržně koncentrovaný marketing Firma se zaměřuje na určitou část trhu, nesnaží se obsadit malý podíl na velkém trhu, ale dosáhnout dominantního postavení na dílčím trhu. Výhodou je cílené působení na zákazníka a maximalizace zisku v daném segmentu. Naopak nevýhodou je riziko zániku tohoto tržního segmentu. Jako příklad může posloužit fi rma vyrábějící luxusní plnicí pera. Problematiku cílenosti přístupu Zajímavost Víte o tom, že Henry Ford úspěšně vstoupil i do oblasti leteckého průmyslu? Velmi úspěšným letounem byl Ford 4AT Trimotor, který měl kovovou konstrukci s aplikovanou speciální povrchovou úpravou zvanou Alclad (což je kombinace vysoce odolné slitiny duralu s protikorozivními úpravami), která se používá i v současnosti. Do roku 1933 bylo vyrobeno 200 letounů Trimotor a jejich prodej ukončila až vleklá hospodářská krize. jeden výrobek MASOVÝ MARKETING všichni zákazníci Například značka vozidla v jednotné úpravě jeden výrobek ve variantách VARIANTNÍ MARKETING všichni zákazníci Například značka vozidla s možnými variantami doplňků a vybavení, různých barev karoserie apod. výrobek A výrobek B CÍLENÝ MARKETING segment A segment B Například značka vozidla v různých provedeních (varianta kabriolet cílená na mladší generaci, velkoprostorová varianta SW pro početnější rodinu, limuzína pro reprezentativní účely apod.) Pamatujte 2.4 SEGMENTACE TRHU Cílený marketing se skládá ze tří částí: 1. segmentace trhu 2. tržní zacílení 3. tržní umístění Z pohledu cílenosti by byl ideální takový marketingový přístup, prostřednictvím kterého by fi rma oslovovala každého zákazníka zvlášť. Tento přístup je však pro velké fi rmy nereálný. Proto dochází k segmentaci trhu. celkový trh tržní segment Segmentací trhu se rozumí to, že firma se zaměřuje pouze na určitou část z celku, pro kterou vytvoří specifický marketingový mix. Musí však existovat rozdíly mezi potřebami a přáními zákazníků a zároveň daná skupina musí mít společné potřeby. 30 Ford Airplane Company

13 Marketingové prostředí Příklad / Fakta Počty narozených v České republice (období let ) Střední varianta narození v tis Prognózy demografického vývoje České republiky Z uvedeného grafu vývoje počtu narozených ve výhledu do roku 2050 (a se souběžně se zvyšujícím počtem penzistů) je zcela zřejmá tendence vývoje společnosti České republiky v podobě stárnoucí populace Demografi cký vývoj je podmíněn ekonomickým a sociálním vývojem. Současně představuje jeden ze strategických a dlouhodobých faktorů, který je třeba zahrnout do tvorby fi remní politiky v různých oblastech. Růst počtu a podílu starších lidí vyžaduje přizpůsobení služeb a produktů jejich potřebám a preferencím a přijetí opatření, která podpoří ekonomický růst. Stále větší část dospělého života budeme prožívat ve stáří. Pokud lidé starší 65 let budou tvořit třetinu populace, přestává mít smysl rozlišovat mezi službami a produkty pro seniory a neseniory. Všechny služby a produkty musí vyhovovat také potřebám, omezením a preferencím starších lidí. Služby musí být kvalitnější a flexibilnější a musí vyhovovat všem, bez ohledu na jejich zdravotní stav a omezení spojená s věkem. Správné a prozíravé je udělat maximum pro to, aby byly vytvořeny podmínky pro důstojný, zdravý a aktivní život seniorů. Podle demografické prognózy zpracované Českým statistickým úřadem bude v roce 2050 žít v České republice přibližně půl milionu občanů ve věku 85 a více let (ve srovnání s v roce 2006) a téměř tři miliony osob starších 65 let (31,3 %). U lidí narozených v roce 2050 bude naděje na dožití činit 78,9 let pro muže a 84,5 pro ženy (oproti 73,4 let pro muže a 79,7 let pro ženy v roce 2006). Právě proto česká vláda schválila 9. ledna 2008 návrh Národního programu přípravy na stárnutí na období let 2008 až Jedná se o dokument, kterým by se měly řídit jednotlivé resorty a koordinovat podporu zaměstnávání lidí, jejich vzdělávání, zdravotní péči a sociální podporu po 65. roce života. Jak je to s populačním vývojem jednotlivých oblastí či států v rámci světa, naznačuje Populační kalkulačka OSN ( zdroj: OSN United Nations Rozšiřující učivo str Ekonomické prostředí Na veškeré dění ve fi rmě má výrazný vliv ekonomické prostředí země, v rámci které fi rma vyvíjí svoji činnost. Obecně je pro prosperitu fi rmy velmi důležité, aby daná země měla vytvořena prorůstová ekonomická pravidla. Pokud takové prostředí pro podnikání stát dlouhodobě vytváří, projeví se to i na jeho prosperitě v podobě růstu počtu fi rem i jejich hospodaření, snižující se nezaměstnaností, zvyšující se životní úrovní obyvatelstva apod. Ekonomické prostředí: zahrnuje faktory ovlivňující kupní sílu a nákupní zvyklosti spotřebitelů, je tvořeno makroekonomickými veličinami, jako jsou např. infl ace, nezaměstnanost, daňová soustava, měnová politika, míra hrubého národního důchodu, ekonomické prostředí fi rma víceméně nemůže ovlivnit (nejedná-li se o extrémní příklady nadnárodních globálních fi rem schopných ovlivnit ekonomiku státu či určitého regionu). Zapište si str. 43 Ministerstvo práce a sociálních věcí Informační centrum OSN v Praze Populační kalkulačka OSN

14 Marketingové řízení 4.2 MARKETINGOVÉ PLÁNOVÁNÍ Marketingové plánování vychází z celkových fi remních plánů, které rozpracovávají stanovené cíle. Hlavním úkolem plánování je vytvořit a udržovat vztah mezi stanovenými cíli podniku a strategiemi zvolenými pro dosažení cílů. Pamatujte Plánování je impulsem k inovacím, dokáže nasměrovat fi rmu správným směrem. Proto by se do plánování měli zapojit všichni zaměstnanci fi rmy. Výsledný marketingový plán by měl vycházet z jejich podnětů a zkušeností. Marketingové plánování: je nástroj řízení a koordinování marketingových činností firmy, je nástroj marketingového řízení. Výhody marketingového plánování: koordinace činností napomáhajících k dosažení stanovených cílů v určitém čase systematické plánování budoucnosti přizpůsobování zdrojů možnostem trhu zvýšení možností objevovat příležitosti na trhu zlepšení komunikace uvnitř fi rmy větší adaptabilita na změny průběžné sledování činnosti a následná kontrola Příklad Zapište si Plánování jako klíčový firemní proces str. 51 Časové hledisko plánování 1. Operativní plán jedná se o krátkodobý plán s časovým horizontem do jednoho roku, slouží ke každodennímu řízení fi rmy (např. sledování příjmů a výdajů, stavu zásob materiálu pro výrobu apod.). 2. Taktický plán je střednědobým plánem v řízení fi rmy s časovým horizontem od jednoho do tří let, umožňuje rychlou reakci na případné změny ve vnějším marketingovém prostředí, je pojítkem mezi operativním a strategickým plánem. 3. Strategický plán je dlouhodobý plán s časovým horizontem nad tři roky (nejčastěji pak na 10 let), vychází z poslání a vize fi rmy a zabývá se fi rmou jako celkem z dlouhodobého hlediska, snaží se dát fi rmě náhled na její budoucí postavení v závislosti na vývoji trhu. mezi organizačně velmi náročné procesy. Fáze marketingového plánování 1. Analýza Každé plánování musí být zahájeno situační analýzou. Firma musí vyhodnotit prostředí, ve kterém se nachází. Musí analyzovat vlastní silné a slabé stránky, nalézt příležitosti a vyvarovat se hrozeb

15 Marketing Základy marketingu Cvičení č. 2 str BCG analýza firemního portfolia výrobků: Firma Minerální vody a. s. se zabývá výrobou nealkoholických nápojů. Vyrábí sycené a nesycené nealkoholické nápoje. Následující tabulka poskytuje základní vstupní informace o obratu fi rmy Minerální vody a.s. a její konkurence. Vyhodnoťte výrobky této fi rmy a určete, o jaký druh se jedná. Výrobky zakreslete do matice BCG. Závěrem svůj postup zdůvodněte a navrhněte možná řešení a opatření. Výchozí tabulka dat: Název výrobku Obrat prodeje výrobku na trhu Obrat prodeje největšího konkurenta Podíl na trhu *) Růst prodeje výrobku na trhu (tempo růstu) v mil. Kč v mil Kč v % v % 1 Cola ,40 0,00 2 Orange 5 6 0,83 2,00 3 Juice Multi ,60 8,00 4 Ice Tea ,75 6,00 5 Aqua Soft ,33 3,00 *) na základě porovnání obratu fi rmy Minerální vody a. s. a jejího největšího konkurenta, tedy například 4/10 = 0,4 BCG matice: Podíl na trhu (%) vysoký nízký 10 Tempo růstu trhu (%) vysoké nízké Fakta, doporučená opatření a řešení 1 Cola 2 Orange Typ nápoje: sycený kolový nápoj Charakteristika výrobku z BCG matice: bídný pes má nejnižší obrat prodeje a nulový růst na trhu Opatření a řešení: ukončit výrobu tohoto nápoje zjistit marketingovým výzkumem možné důvody nezájmu spotřebitelů o tento nápoj a zjištěné údaje se pokusit využít pro nové druhy nápojů Typ nápoje: sycená pomerančová limonáda Charakteristika výrobku z BCG matice: bídný pes má velmi nízký obrat prodeje a minimální růst na trhu Opatření a řešení: ukončit výrobu tohoto nápoje nebo zvážit pokračování výroby tohoto nápoje, protože vzhledem k tržnímu podílu konkurenta je zde určitá naděje, že by produkt mohl uspět zjistit marketingovým výzkumem možné důvody nezájmu spotřebitelů o tento nápoj a zjištěné údaje se pokusit využít pro nové druhy nápojů Pokračování přehledu faktů, opatření a řešení je na následující straně. 62

16 Marketingové řízení Pokračování přehledu faktů, opatření a řešení z předchozí strany Fakta, doporučená opatření a řešení 3 Juice Multi Typ nápoje: multivitamínový džus Charakteristika výrobku z BCG matice: hvězda jedná se o nápoj, který se dobře prodává, je úspěchem fi rmy, ale stále ještě neobsadil daný segment trhu (trh je nenasycený) Opatření a řešení: podporovat výrobek a snažit se obsadit maximum trhu 4 Ice Tea Typ nápoje: ledový ochucený čaj s citronovou příchutí Charakteristika výrobku z BCG matice: otazník tempo růstu prodeje výrobku na trhu roste, podíl na trhu je však stále nižší (stále jej spotřebitelé tolik nekupují) Opatření a řešení: podporovat tento produkt a zaměřit se na širší proniknutí na trh výrobek má velkou pravděpodobnost, že se stane hvězdou a posléze dojnou krávou je třeba do něj ještě investovat nemalé finanční prostředky v podobě podpory prodeje 5 Aqua Soft Typ nápoje: jemně perlivá pramenitá voda Charakteristika výrobku z BCG matice: bídný pes má malý obrat prodeje, ale rostoucí tendenci Opatření a řešení: výrobek má šanci na úspěch (rostoucí tendence), ale musí se podpořit např. propagací Závěr: Z analýzy BCG je zřejmé, že situace pro firmu Minerální vody a. s. není nejlepší. Ve skupině bídných psů se nacházejí tři produkty, po jednom má v otaznících a hvězdách. Velkým negativem je absence dojných krav, které finančně drží firmu a dovolují investovat finanční prostředky do otazníků a hvězd. Firma by se mohla zaměřit na převážně nesycené nápoje, ve kterých nemá špatnou pozici na trhu. Je pak na zvážení, zda produkt Juice Multi nerozšířit o jiné příchutě. 3. Křížovka Tajenka: Jeden z největších vojenských stratégů v historii 1. Nauka zabývající se řízením (také označení skupiny vedoucích pracovníků ve fi rmě) 2. Ten, kdo fi rmě zajišťuje pravidelný přísun základních surovin (pro výrobu, činnost) 3. Pro fi rmu neperspektivní výrobek 4. Věda zabývající se lidmi (sledující porodnost, úmrtnost, věkovou struktura, apod.) 5. Výhled do budoucna, např. co by fi rma mohla vyrábět 6. Strategie rozšíření podnikatelské činnosti 7. Vláda lidu 8. Strategie pronikání jinak Cvičení č. 3 str M A N A G E M E N T 2. D O D A V A T E L 3. P E S 4. D E M O G R A F I E 5. P L Á N 6. D I V E R S I F I K A C E 7. D E M O K R A C I E 8. P E N E T R A C E 63