Tender Management u produktů s LOE Mgr.Vladimír Chadim Key Account Manager Baxter CZ
Obsah 1. Diverzifikace portfolia 2. Zákazníci 3.Cenová soutěž specifického portfolia 4.Možnosti cenové flexibility/ bonusy 5.Porfolio managment 6.Kontrakty/Distribuce 7.Příležitosti, hrozby, dopady...
Diverzifikace portfolia Struktura 3 Business Units: - Bioscience (Krevní deriváty,anestezie,vakcíny) - Medical products (Nutrice, IV, infusory) - Renal (PD, HD, CRRT)
Zákazníci 1/ Ústavní lékárny - přímé dodávky (KD) 2/ Distributoři - zejména Nutrice a IV - Úzce diversifikované porfolio - Koncovým konzumentem jsou oddělení = TLAK NA NÁKLADY (úhrady: 97% roku 2011, mzdy, inflace a 1% nárůst DPH)
Cenová soutěž: KD, Anestezie Velmi jednoduché parametry pro vypsání tendru Úzký a omezený počet kompetitorů (2-5) Anestezie velmi dobře zaměnitelná/odpařovače Po období tendru preference poptávek= dvojitá cenová eroze (vysoutěžená a poptaná cena) Potávky se opakují minimálně 1x ročně i častěji Aktivní podbízení konkurence během vysoutěžené doby limity tendru Hlavním kritériem úspěchu- CENA!!!
Cenová soutěž: Výživa, IV Složité parametry pro vypsání tendru Omezený počet kompetitorů (2-5) Složité nastavení hodnotících kritérií (multikriteriální zadávání) Důležitá aktivní účast výrobce při vypisování VŘ (modelace Zadávací dokumentace) Aktivní podbízení konkurence při vypisování VŘ (za účelem oddálení VŘ a realizace poptávkou) Hlavním kritériem úspěchu- CENA!!!
Cenová flexibilita: KD Nízká - opakované tendry, již nyní velmi nízká cena - kritickým faktorem cenové flexibility je cena surovin, tzv. CoGs (plazma) - interfiremní redistribuce díky poptávce mimo EU, kde jsou vyšší jednotkové prodejní ceny - omezená výrobní kapacita díky limitům základních surovin - významná hrozba PT
Cenová flexibilita: Výživa, IV Nizká (lepší situace než v KD) -opakované tendry -často tender prostřednictvím distributora (nabídka speciální ceny s přímým bonusem) -různé systémy (distributor soutěží svoji marži pro dodávky, nabízí speciální ceny a nebo je preferován v Zadávací dokumentaci jako dodavatel) -není v zájmu PT
Bonusy/slevy 3 základní tipy poskytováni slev z pohledu zákazníka A. Sleva přímo v ceně B. Kombinace slevy a množstevního bonusu C. Maximální cena a zpětný množstevní bonus
A: Sleva v ceně Výhoda: - okamžitě promítnuto do nákladů kliniky/ oddělení Nevýhody: - odmaskování ceny pro další konkurenční boj (další nabídku a erozi ceny, požadavek jiného zákazníka mít stejnou cenu) - menší flexibilita od výrobce (vnitřní kontroling minimální profitability a vnější referencování) - další restrikce od pojišťoven
B: Kombinace slevy a zpětného bonusu Výhody: - větší cenová flexibilita pro výrobce - možná vyšší úspora pro nemocnici - možnost promítnout část slevy do nákladů a část do výnosů konkrétních klinik, oddělení Nevýhody: - administrativa spojená s rekalkulací bonusu do skutečných nákladů - obratový bonus nad rámec speciální ceny je kalkulován z nižší jednotkové prodejní ceny (větší finální eroze ceny)
C:Maximální cena a vyšší zpětný bonus Výhody: - větší cenová flexibilita pro výrobce - možná vyšší úspora pro nemocnici - maskování ceny Nevýhody: - administrativa spojená s rekalkulací bonusu do skutečných nákladů klinik, oddělení
Portfolio Management LOE produktů - velmi úzký prostor pro vyšší cenovou flexibilitu u jednotlivých produktů v rámci portfolia: Důvody: - nízké ceny v ČR vs. EU (regulace MPC, rychlý a široký vstup generik, časté tendry a poptávky) - neochota prodávat za tyto ceny v ČR z důvodu poptávky po sortimentu za vyšší jednotkové prodejní ceny na jiných trzích - hrozba PT
Portfolio Management LOE produktů Alternativní řešení pro zákazníky pro získání vyšších úspor: A: Obratový bonus na celé portfolio od výrobce při dodávkách skrze distributora nepřímý bonus (bez ODD) B: Obratový bonus na celé portfolio od distributora přímý bonus (s ODD)
Portfolio Management LOE produktů Rozšířený Portfolio Managment - u zákazníků s transfúzní stanicí možnost odkupu krve/plasmy formou barteru za čerpání zboží = Odpisová faktura Výhoda: - vyšší výkupní cena - zajištěný a definovaný prodej
Kontrakty/Distribuce 1) Přímé dodávky - RKS (rámcová kupní smlouva) 2) Dodávky prostřednictvím distributorů - především IV (distribuce až na jednotlivá oddělení) - obchodní podmínky s nemocnicí v moci distributora
Závěr: Ceny již na samém dně + neochota nadnárodních společností za tyto ceny v ČR svoje produkty obchodovat. Nabízí se několik otázek: Koncepce zdravotnictví???? Nemocnice dostávají stále méně pěnez, oproti tomu mají odléčit více pacientů???? Co pacient???? Co kvalita??? Co dostupnost???
Závěr: Má tento systém na kvalitní léčbu???? -nestaneme se zemí medicíny třetího světa (díky nízkým cenám a pozitivním listům)??? -nepromarnil stát možnost restrukturalizovat ústavní péči (akutní lůžka)??? -ustojíme recesi bez komerčního připojištění???
Děkuji za pozornost a otevírám diskuzi!