Nabídka, která opravdu prodává Videoškolení Ivo Toman
Nahráno: Hotel Carlton, Bratislava Režie: Karol Vosátko Postmastering: Jumbo music s.r.o., Bratislava Sazba a grafika: General Design - Alexander Klinko Cover & Design: Alexander Klinko Vydání: První Distribuce a vydavatel: TAXUS International s.r.o., Praha TAXUS International, s.r.o., Bratislava Ivo Toman, Praha 2009 Všechna práva vyhrazena. Žádná část této knihy ani přednášky nesmí být reprodukována, zaznamenána nebo vysílána v jakékoli elektronické, mechanické, optické, magnetické, chemické nebo jiné formě (s výjimkou krátkých citací pro recenzní účely) bez souhlasu vydavatele.
Nabídka, která opravdu prodává Videoškolení Ivo Toman
Poznámky: 4
Nabídka, která opravdu prodává Nejlepší nabídky: Správné myšlenky + Správná technika + Správný vzhled. Sexy nabídka. Mafiánská nabídka. Jak extrémně zvýšit poptávku po vašich produktech, přitom udržet nízké náklady a nesnížit ceny I nejlepší produkt je na nic: 1. Když lidi nepřesvědčíte. 2. Když se o něm lidé nedoví. Peter Drucker: Úlohou marketingu je zařídit, aby se prodejce stal zbytečný Marketingová psychologie: 1. Psychologie kupujícího 2. Psychologie prodejce 5
Poznámky: 6
Naše vědomosti jsou vzpomínky. Jak člověk vnímá nabídky Kontrolní varovný systém. Zapamatovatelnost. 1. Oblíbenost musí se to líbit. 2. Chytlavost. 3. Opakování. 4. Jednoduchost a jasnost. 5. Pořadí. 6. Potřebný čas. 7. Více smyslů současně. 8. Odstranit rušivé vlivy. 9. Pozornost. 7
Poznámky: 8
Malá čtenářská a posluchačská energie. Lidé v reklamě jsou intelektuálové. Posedlost výzkumy. Zjišťujte jen dvě otázky: 1. Jak jste se o nás dověděli? 2. Dali byste si tu práci a doporučili náš produkt svým přátelům? 9
Poznámky: 10
Jak vytvoříte značku: 1. Zvolte si významové slovo. 2. Spojte vaše značkové jméno s významovým slovem. 3. Spojujte vždy vaše jméno s oborem. Motivy vedoucí k nákupnímu rozhodnutí. 1. Nutná potřeba. 2. Občasná chuť ke změnám. 3. Souhrn dojmů. 4. Nový nebo odlišný výsledek. 5. Lepší emoční účinnost. 11
Poznámky: 12
Mafiánská nabídka Co lidé doopravdy chtějí Čtyři podvědomé motivy: 1. Emocionální podráždění 2. Psychologické uvolnění 3. Vyšší postavení 4. To, co chtějí ostatní Tři vědomé motivy: 1. Známost (povědomí) 2. Vzácnost 3. Dobrý obchod Pište a mluvte v osobě zákazníka. 13
Poznámky: 14
Cena Cenový šok. Cenu řekněte v první větě. Vždy! Internet je výklad. Cena a hodnota. Rozdrobení ceny. 15
Poznámky: 16
Jak bojovat s nízkou cenou konkurence? Cena u projektů Základem je nesnižovat původní cenu. 17
Poznámky: 18
Pobídka Lidé chtějí nakoupit výhodně. Ne levně! Kupte hned, plaťte později. Loterie a soutěže. Úplatek. 1. Musí se vám finančně vyplatit. 2. Musí mít závažnost: - ke skupině lidí, kterou oslovujete. - vzhledem k produktu. - vzhledem k dané příležitosti. - musí být užitečný pro zájemce. 3. Musí být jedinečný. 4. Zákazník se o něm musí hned dozvědět. 5. Vždy uveďte doporučenou cenu dárku. 19
Poznámky: 20
Tajemný dárek. Záruka vrácení peněz. Ochutnávka vzorky. Žádost o doporučení. Další pobídky, které fungují: Bez úroku nebo nižší úrok. Dočasná cenová nabídka. Odkoupíme to zpět po nějaké době. Sleva nebo dárek za nákup v určitém období. Sleva nebo dárek za určité množství. Šest produktů za XXX,-. Více dárků. Výhodné termíny. Výhra jako začátek dopisu. Výprodej. Výprodej do vyprodání zásob. 21
Poznámky: 22
Není to pro každého - zbavte se čumilů. Cílem je prodat toho více, častěji a za více. Ne všem! Jaký máte problém? Základní problém při prodeji: Přijdete příliš rychle s řešením. Osnova mafiánské nabídky 1. Najděte, jaké problémy mají zákazníci s vaším oborem. 2. Najděte řešení na tyto problémy 3. Ukažte, že vaše řešení nemá nežádoucí následky. 4. Ukažte, že cena odpovídá. 5. Vyzvěte k nákupu. 23
Poznámky: 24
Moje problémy s... Jak to řeší firma... 25
Poznámky: 26
Předsudky s vaším oborem Téměř nikdo je neřeší, protože se soustředí na logické argumenty. Lidé vašemu oboru nerozumí. Seznam nejhloupějších dotazů. Zjistěte, co lidi trápí, ale nikdy vám to nahlas neřeknou. Zapomeňte na průzkumy trhu. 27
Poznámky: 28
Výzva Vytvořte pocit naléhavosti. Ukažte, jak mají prakticky postupovat. Omezte to nějak. Použijte reklamní kód. Použijte kupón. Lidé se vždy podívají na P.S. a na objednávku. Vždy měřte výsledky nabídek. Testujte. 29
Poznámky: 30
Jak napíšete nabídku, která opravdu prodává 1. Seznam faktů. 2. Fakta (vlastnosti) převeďte na výhody. 3. Hledejte, v čem jste odlišní. 4. Z faktů, výhod a odlišností vytvořte sexy příběhy. Musíte odpovědět na tyto otázky: Co přesně se mi nabízí? Je to něco, co mi usnadní život? Jak jsem to řešil dosud? Kdo mi zaručí, že je to pravda? Vyplatí se, abych se tím zabýval? Co to stojí? Mohu si to dovolit? Na koho se mám obrátit? Musím si hned objednat, nebo mohu ještě získat další informace? Jak si zboží objednám? Co se stane, když zareaguji? Na závěr vždy musí být, jak vás mají kontaktovat. 31
Poznámky: 32
Závěr: 1. Psychologie prodeje není sofistikovaná, ale primitivní. 2. Mezi motivací a manipulací není rozdíl. S lidmi se dá manipulovat. 3. Talent je dobrý, ale dá se nahradit návodem. 4. Prostudujte produkt, který nabízíte. 5. Základem úspěchu je vždy disciplína. Proto testujte, měřte a vyhodnocujte vaše nabídky. 6. Každá dobrá nabídka se opotřebuje. 7. Zrušte krátkodobé akce na podporu prodeje. 8. Vaší úlohou je hlavně to, aby klient získal pocit, že hodnota produktu je mnohem vyšší než požadovaná cena. 9. To, co vymyslíte, musíte vykřičet do světa. 33