Podpora prodeje. Ing. Vilém Kunz,Ph.D.

Transkript

1 Ing. Vilém Kunz,Ph.D. 1.

2 Dnešní trhy Velký podíl neloajálních kupujících Často mění značky Berou ohled na slevové a marketingové akce tzv. brand switchers Dominance na straně maloobchodních řetězců 2.

3 Nástroje PP představují přidanou hodnotu Ta jde nad rámec produktu i jeho značky Význam roste v situacích, kdy jsou rozdíly mezi produkty malé a kdy je obtížné odlišit se od konkurence pomocí značky Pokud je nabídka dostatečně stimulující 3.

4 Jedna z forem MK Charakteristika a funkce Aktivity probíhají v určitém omezeném období Cílem stimulovat prodej výrobků prostřednictvím dodatečných podnětů Snaha i přilákat nové zákazníky 4.

5 NÁKLADY NA KOMPLEX KOMERČNÍCH MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ V ČR ( Zdroj. D.Pavlů) TYP KOMUNIKACE V mld. Kč v % REKLAMA 15,78 35,03 SALES PROMOTION 11 24,42 DIRECT MARKETING 8,94 19,84 OSOBNÍ PRODEJ 6,9 15,32 VÝZKUM TRHU 1,5 3,33 PUBLIC RELATIONS 0,93 2,06 CELKEM 45,

6 Nástroje podpory prodeje Pobídky založené na snížení ceny Techniky stimulující k vyzkoušení produktu Techniky obdarovávající věcnou odměnou ( prémie, reklamní dárky, soutěže) Věrnostní programy DO PP řadíme i komunikaci v místě prodeje 6.

7 PP REKLAMA PODPORA P PR OSOBNÍ P DM Print a TV rek Obaly Letáky Outdoor Brožury Prospekty a plakáty Film AV prostředky Videokazety DVD Soutěže,hry, Loterie,odměny Dárky Vzorky Veletrhy Předvádění Přehlídky Kupony Slevy Úvěry Eventy Protiúčty Věrnostní P Články Projevy Semináře Výroční zprávy Dary Sponzoring Publikace Styky s komunitami Lobbing Fir.časopisy Eventy Dny ot.dveří Univerzity Obchodní nabídky Obchodní setkání Aktivní předvádění Vzorky Veletrhy a prodejní výstavy Katalogy Poštovní zásil Telemarketing Inter.nákup Infor.faxem, kores. Telefon Státní správa

8 Nástroje PP by měly vždy : Stimulovat požadované chování Podporovat positioning značky Komunikovat klíčová marketingová sdělení 8.

9 Nejvýznamnější fce PP Stimulace nákupního chování Přimět CS, aby si produkt vyzkoušela Vyprazdňuje sklady Vyrovnává výkyvy na straně poptávky Je možné zaměřit se na jednotlivé segmenty spotřebitelů Je možné měřit efektivnost lépe než u reklamy Nižší náklady než na reklamu 9.

10 Nevýhody Přehnaná podpora prodeje produkt vnímán jako laciný a nekvalitní Akční ceny- zákazník si udělá zásobu zboží Podpora prodeje přiláká především nestálé zákazníky Přemíra podpory prodeje - shlukový efekt 10.

11 Výzkumy k PP: Slevy : využívají je ze 70 80% stávající uživatelé značek 96 % slevových promocí nemá žádný dlouhodobější účinek na opakovaný nákup Vzorky: cca 75 % lidí co dostanou vzorky zdarma je i vyzkouší Ale jen 15 % až 20 % ho zakoupí 11.

12 Model odezvy nakupujících na slevové promoce Člení nakupující do pěti segmentů Na základě dvou charakteristik a to: 1. Loajality ke značce 2. Tendence reagovat na slevové promoce do zásoby 12.

13 1. Nereagující U nich slevy plýtváním 2. Loajální zásobující V případě slevové promoce nakupují do zásoby U nich jsou akce též plýtváním!!! 3. Citliví nezásobující 4. Citliví zásobující 5. Nakupující výhradně při slevě Zde slevové akce jedinou možností, jak produkt prodat 13.

14 Jiné cíle u různých cílových skupin: 1. U zákazníků ( povzbudit ho pro vyzkoušení, odlákat od konkurence, odměnit za věrnost) 2. Obchodní podpora prodeje ( podpořit přijetí naší nabídky, nakupovali ve větším množství, umísťovaly výrobky na výhodnější místa) 3. U obchodního personálu ( zainteresovat prodejce na zvýšení prodeje) 14.

15 Děkuji Vám za pozornost 15.