Typy koncepcí. Prodejní koncepce Marketingová koncepce

Transkript

1 Koncepce marketingu

2 Typy koncepcí Výrobní koncepce Výrobková koncepce Prodejní koncepce Marketingová koncepce

3 Výrobní koncepce Spotřebitelé mají v oblibě takové výrobky, které jsou široce dostupné a za nízkou cenu Firma se snaží dosáhnout co nejvyšší efektivity výroby a široké distribuce Zákazník se nezajímá příliš o kvalitu, ale o cenu Firma investuje prostředky minimálně do reklamy, více do výrobních prostředků, aby zlevnila výrobu Příklad Texas Instruments, Ford (v minulosti)

4 Výrobková koncepce Spotřebitel si oblíbí výrobky kvalitní s vyšším výkonem Manažeři se snaží své výrobky neustále zdokonalovat a vylepšovat, bez ohledu na jejich cenu Investice firem směřují do propagace a reklamy Firmy se soustředí více na výrobek než na trh marketingová krátkozrakost Marketingová krátkozrakost firmy se častěji koukají do zrcadla než z okna Příklad: Hodinářská firma Elgin Watch Company snažila se držet kvalitu a prestiž svých hodinek bez ohledu na to, co trh požaduje. Trh požadoval jednoduchost, trvanlivost,vodotěsnost, nárazuvzdornost. Zákazník raději koupil jednodušší hodinky v supermarketech, než ve specializovaných klenotnictvích

5 Prodejní koncepce Spotřebitelé si nekoupí dost výrobků, pokud se k nákupu dostatečně nepodpoří Firmy výrazně investují do podpory prodeje a propagaci Koncepce předpokládá, že zákazník má k nakupování odpor Prodejní koncepce je nejagresivnější Používá se u nevyhledávaného zboží Cílem je prodat to co je již vyrobeno Prodávání se soustřeďuje na potřeby prodávajícího Továrna Produkt Propagace Zisk

6 Marketingová koncepce Cíle dosáhne firma skrz určení potřeba požadavků trhu a v jejich poskytování efektivněji a účinněji než konkurence Marketing se soustřeďuje na potřeby kupujícího 4 pilíře marketingové koncepce: Soustředění se na trh Orientace na zákazníka Koordinovaný marketing Výnosnost Trh marketing Potřeby zákazníka koordinovaný zisk

7 Soustředění se na trh Firma nedokáže uspokojit každou potřebu na trhu Nedokáže uspokojit ani v rámci širokého trhu Nejlepší řešení firma definuje svůj cílový trh a tomu se věnuje nejlépe auta pro ženu, auta pro rodinu, muž z venkova,

8 Orientace na zákazníka Firma musí přesně definovat potřeby zákazníka vybraného segmentu trhu Nestačí si pouze správně vybrat segment, je třeba správně definovat potřeby zákazníka Firma vymyslí dobrý materiál na výrobu koupelen, začne vyrábět koupelny, ale neodhadne finanční možnosti zákazníků Zákazník je nedůležitější postava při uzavírání obchodu Spokojený zákazník kupuje znovu, hovoří o firmě příznivě, méně se věnuje konkurenčním výrobkům, kupuje i jiné výrobky od stejné firmy

9 Marketingová definice zákazníka V kanceláři je vždy nejdůležitější osobou Zákazník není závislý na nás, ale prodejce na něm Zákazník NIKDY neruší, je jejím SMYSLEM. Se zákazníkem nikdo nikdy nevyhrál spor Zákazník je osobnost, která nám přináší své požadavky

10 Koordinovaný marketing Marketing není záležitostí pouze marketingového oddělení, ale je záležitostí celé firmy Koordinovaný marketing znamená dvě věci: 1. Marketingové funkce musí být mezi sebou koordinovány marketingový ředitel nesmí dávat nereálné cíle, 2. Marketing musí být koordinován s ostatními odděleními

11 Interní a externí marketing Interní marketing Najímání, proškolování a motivování schopných zaměstnanců Jedná se o marketing v rámci marketingového oddělení Externí marketing Marketing vůči okolí, zákazníkovi

12 Příklad Bill Marriott zakladatel hotelů Otázka pro uchazeče na pozici marketingového pracovníka: Pořadí uspokojení tří skupin: zákazník, zaměstnanec, akcionář 1. Zaměstnanec 2. Zákazník 3. Akcionář

13 Ziskovost Účelem marketingu je ziskovost Cíl je dosahovat zisků na základě dobře odvedené práce Ředitel General Motors: Cílem je vydělávat peníze, ne vyrábět auta Příklad: Obuvnická firma pošle svého zástupce do rovníkové Afriky: 1. Lidé tu boty nenosí, není tu žádný trh 2. Lidé tu boty nenosí, skvělý trh 3. Lidé tu boty nenosí, musíme se soustředit na design, osvětu v nošení bot, propagace, přesvědčit lidi o nutnosti nosit boty. Odhad trhu na dobu 3 let, zisk 30 %. Obchodník, příjemce objednávek, prodavač 1. Příjemce objednávek 2. Prodavač 3. Obchodník

14 Příklady firem praktikující marketingovou koncepci IBM, Marriott Hewlet Packard Microsoft Disney

15 Důvody přechodu na marketingovou koncepci Pokles prodeje přichází se vstupem konkurence, firma si teprve potom začne všímat a zajímat se o to, co zákazník potřebuje a požaduje Pomalý růst majitelé jsou netrpělivý a nechtějí se spokojit se stávajícím růstem, proto se obracejí na jiné možnosti, jak růst urychlit Změna nákupních zvyklostí týká se především trhů, kde zákazník rychle mění své požadavky elektronika, počítače,