Strategické úkoly pro regionální dopravu Dr. Tobias Heinemann, Kai Gotthardt 1 Během posledních let se trh pro regionální osobní dopravu v Německu nesmírně změnil. V r. 1996, kdy vstoupil v platnost zákon o regionalizaci místní dopravy, byla zahájena liberalizace. Objevili se noví účastníci trhu a rychle na něm získali významný podíl. Trh však současně stojí před několika závažnými problémy. Konkurence je stále silnější, množství nabídkových řízení bude prudce stoupat, zatímco financování státem se bude snižovat. Výsledkem bude snižování cen, a to je problém, který DB Regio a naši konkurenti musí řešit. DB Regio AG DB Regio patří do skupiny Deutsche Bahn, je největším poskytovatelem místní osobní dopravy v Německu a její tržní podíl v r. 2005 činil 87 %. Společnost se výrazně zaměřuje na zákazníky a hospodárnost provozu a má štíhlou tržně orientovanou organizační strukturu. Společnosti pro místní dopravu a dceřiné společnosti spadají pod příslušné útvary regionálního vedení, které postupně podávají zprávy přímo představenstvu a jako přímí jednající partneři veřejných objednávajících organizací spolkových zemí odpovídají za obchodní činnost v regionu. Centrála společnosti DB Regio ve Frankfurtu odpovídá za novou obchodní činnost a soustřeďuje se na všeobecné specifikace a funkce podpory zákazníků pro regionální útvary, pokud jde o smlouvy a nabídková řízení v oblasti dopravy. Podporuje také regiony odbornými posudky dopravního plánování a nástroji IT. Trh regionální dopravy v Německu Společnost DB Netz vlastní přibližně 90 % německé sítě a odpovídá za provoz a řízení tratí DB. Vlastníkem společnosti DB Netz je Deutsche Bahn AG, je však právně nezávislá a zajišťuje rovný přístup na tratě podle předpisu EU. V r. 1996 byl schválen zákon, který umožnil regionalizaci místní dopravy. Podle tohoto zákona byla převedena odpovědnost za poskytování služeb a náklady na místní železniční dopravu ze spolkové vlády na spolkové země. Spolkové země se pak mohly rozhodovat za sebe, kolik hodlají investovat do železniční dopravy, a vybírat si poskytovatele svých služeb. Spolkové země si běžně nacházejí objednávající instituci, která pak přebírá odpovědnost za nabídkové řízení. Celkový objem trhu regionální dopravy činí přibližně 630 milionů vlakových kilometrů a 8 miliard EUR. V podstatě mají spolkové země dvě možnosti přidělení smlouvy na dopravu: buď je předloží ve veřejném nabídkovém řízení, nebo smlouvy sjednávají volně se společnostmi, které provozují vlaky na základě transparentnosti a rovnosti. Volné vyjednávání dosud na trhu převládalo. Je zde však jasná tendence, že spolkové země stále více podávají části dopravních služeb do veřejného nabídkového řízení. Do r. 2005 přibližně 125 milionů vlakových kilometrů nebo 20 % celé sítě bylo součástí nabídkového řízení. Z objemu nabídek 1 Dr. Tobias Heinemann, vedoucí marketingu DB Regio, a Kai Gotthardt, senior specialista řízení tendrů
od r. 1996 získala společnost DB Regio 47 %. V budoucnosti dalších 5 % celkového trhu bude předloženo ve veřejném nabídkovém řízení tak, aby v r. 2020 byla téměř každá trasa předložena ve veřejném nabídkovém řízení nejméně jednou. Na německém dopravním trhu je přibližně 300 koncesovaných dopravních společností aktivních v sektoru železnice s normálním rozchodem a 60 společností v sektoru regionální kolejové dopravy s celkovým podílem na trhu 13 % v r. 2005. Tyto společnosti se rozdělily do dvou tříd: velké společnosti pro mezinárodní dopravu, jako je Connex nebo Arriva, a místní či regionální veřejné obchodní společnosti. Trendy trhu V blízké budoucnosti počítáme se čtyřmi hlavními trendy na německém trhu regionální dopravy: 1. Sílící konkurence Díky svému celkovému objemu a rostoucímu počtu nabídkových řízení je německý trh jedním z neatraktivnějších v Evropě. Několik mezinárodních organizací již vstoupilo na trh a další plánují, že tak učiní. Kromě toho místní či regionální veřejné obchodní společnosti rozšiřují svoji činnost o regionální dopravu. Takovým příkladem jsou dvě společnosti Abellio a Hamburger Hochbahn. V blízké budoucnosti očekáváme, že se počet konkurentů bude nadále zvyšovat. Takže v nabídkovém řízení si konkuruje více společností. Pozorujeme, že noví účastníci chtějí odvážně stanovit ceny, a to ze strategických důvodů. Chtějí si vybojovat pozici, ve které mohou mít co nejdříve výhody ze synergií a úspor ve velkém měřítku. Kromě toho veřejné obchodní společnosti, které nejsou na kapitálovém trhu ve střehu, částečně opomíjejí výnosy z vloženého kapitálu a stanoví ceny podle mezních nákladů. Proto očekáváme, že ceny budou dále klesat. Někde však jsme přesvědčeni, že se trh bude konsolidovat a větších konkurentů bude na něm méně a že nakonec ceny dosáhnou opět přiměřené úrovně. 2. Rostoucí počet veřejných nabídek Očekává se, že v r. 2006 bude zhruba 42 milionů vlakových kilometrů předloženo ve veřejném nabídkovém řízení, což bude téměř dvojnásobek předchozí nejvyšší úrovně v r. 2004. Jelikož se neočekává zvýšení objemu na veřejné nabídkové řízení, počet veřejných nabídkových řízení se bude zvyšovat úměrně, což znamená vyšší manipulační a transakční náklady pro společnosti poskytující nabídky. Trend růstu počtu veřejných nabídkových řízení potrvá i v dalších letech, protože první vlna nabídkových smluv, podepsaných v r. 1996, má být obnovena právě teď. Celkově má tento trend urychlit konsolidaci odvětví, protože manipulační náklady na nabídková řízení překračují limity menších společností. 3. Orientace na požadavky cestujících v nabídkových řízeních Objednávající instituce kladou stále větší důraz na požadavky cestujících. Požadují neomezený přístup k produktům a službám pro všechny potenciální segmenty cestujících, včetně tělesně hendikepovaných osob a rodin. Odborné vzdělání personálu se stává rozhodujícím faktorem v procesu nabídkového řízení, stejně jako ochota společností,
provozujících vlaky, soustavně vzdělávat své zaměstnance. V neposlední řadě se důležitou záležitostí staly informace pro cestující. Objednávající instituce často požadují, aby dopravci dali cestujícím právo na aktuální a správné informace a na sofistikovaná data a jejich použití v různých informačních systémech. 4. Rostoucí význam jízdného pro cestující Na trhu snižují ceny dva faktory: silnější konkurence popsaná výše a rozhodnutí vlády snížit financování o 10 % ze zákona o regionalizaci. Všechny dopravní společnosti se potýkají s úkolem kompenzovat ztráty z veřejné dopravy rostoucími výnosy z osobní dopravy. Zdá se, že snadným řešením by mohlo být zvyšování jízdného. Tato možnost je však omezená, když vezmeme v úvahu aktuální hospodářskou situaci v Německu a klesající čistý příjem německých domácností. Další možností je vytvářet větší objem. Společnosti, provozující vlaky, musí přilákat nové zákazníky novými inovačními produkty a cenovými nabídkami. Navíc si musí k sobě připoutat své stávající zákazníky a stimulovat je k častějšímu cestování. Strategie společnosti DB Regio a vyhlídky na trhu Vzhledem k současné dominantní pozici a k silnější konkurenci je nevyhnutelné, že v příštích několika letech bude společnost DB Regio ztrácet svůj podíl na trhu. Dlouhodobým cílem však je udržet si více než 70% podíl na německém trhu. Takže musíme zvýšit náš úspěšný podíl v nabídkových řízeních až na tento podíl. To je cíl, kterého chceme dosáhnout inovací. Na trhu objednávaných služeb se považujeme za partnera objednávajících institucí spolkových zemí. Jako partner máme velký zájem společně řešit problém výrazně klesajících rozpočtů nabízením inovativních řešení. Aby to však tak bylo, objednávající instituce budou muset nabízet služby na základě smlouvy o síti. To znamená, že společnosti, provozující vlaky, obdrží veškeré výnosy z jízdného osobní dopravy a tedy převezmou riziko v podnikání. Pouze tehdy bude společnost DB Regio moci uplatnit své rozsáhlé dopravní kompetence. V podstatě věříme, že smlouvy o síti, které dávají společnostem v nabídkovém řízení flexibilitu jednat jako kreativní podnikatelé, přinesou našim cestujícím stejně jako veřejnosti velký prospěch. Smlouvy o síti také významně motivují ke skutečné péči o zákazníky. Společnost DB Regio uznala rostoucí význam osobní dopravy na trhu a významně investuje do nového vozového parku s cílem optimalizovat výkony a zvyšovat spokojenost zákazníků. Zavedli jsme několik inovací jízdného, zejména v segmentu rekreační dopravy, abychom přilákali nové zákazníky a zvýšili vytížení vlaků. Zdá se, že naším klíčem k úspěchu je nabízet jízdné, které oslovuje různé segmenty trhu a zároveň snižuje komplikovanost systému tvorby cen. Například jsme nedávno rozšířili naše jednotné jízdné i na víkendy. V r. 2005 se výnosy z tohoto speciálního jízdného zvýšily o 15 %. Prostřednictvím nového programu loajality bahn.bonus budeme dále připoutávat naše zákazníky k našim produktů a službám. Program loajality bahn.bonus nám umožní lépe porozumět potřebám našich nejcennějších zákazníků, abychom jim poskytovali co nejlepší služby. Společnost DB Regio je v takové pozici, že splňuje požadavky objednávajících institucí, které se týkají osobní dopravy. Náš moderní vozový park již splňuje mnoho požadavků, pokud jde o dostupnost dopravy různým skupinám zákazníků. Dalším prvkem zlepšování kvality našich
služeb je program rozšíření odpovědností našeho personálu. Mezi naše hlavní kompetence patří informace pro cestující. Máme jeden z nejsofistikovanějších technologických systémů na světě, který cestujícím umožňuje získávat veškeré relevantní informace z četných kanálů. Náš obslužný personál například může používat inteligentní telefony a poskytovat zákazníkům informace v reálném čase o vlakových spojeních v případě poruchy. Jsme přesvědčeni, že tyto strategie nám pomohou lépe vycházet vstříc naším zákazníkům. Prvním výsledkem je, že index spokojenosti našich zákazníků je v r. 2005 už pátým rokem vysoký. Abychom však uspěli v nabídkových řízeních, musíme také klást velký důraz na stálé optimalizovaní struktury nákladů a procesů. I když někteří z našich konkurentů jsou proti nám ve výhodě, současně pozorujeme, že někteří z nich podávají nabídky za strategické až občas iracionální ceny. Věříme, že dumpingové ceny poškozují trh. Poškozují cestující, kteří trpí špatnou kvalitou služeb. Poškozují odvětví společností provozujících vlaky, které vyžadují spolehlivé financování, aby mohly investovat do aktiv. A nakonec také dlouhodobě poškozují spolkové země, protože ty se musejí zabývat nespokojenými zákazníky a voliči a společnostmi provozujícími vlaky, které se dostaly do finančních potíží. Proto společnost DB Regio nehodlá hrát tuto hru a zadává pouze konkurenční a racionálně kalkulované nabídky. Deutsche Bahn AG Osobní doprava Infrastruktura a provoz Doprava a logistika dálková doprava městská doprava DB Regio AG předseda finance lidské zdroje operace marketing rozvoj obchodu 10 regionů tvorba cen sdělovací technika dlouhodobé smlouvy řízení tendrů Obr. 1: Organizační struktura Deutsche Bahn Obr. 2: DB Regio AG Klíčové údaje 2004
Skupina Deutsche Bahn AG Regiony 10 Centrála Frankfurt nad Mohanem Zaměstnanci 29 000 Vlakové kilometry 550 milionů Výnos 6,4 miliard Poplatky objednávajících 4,2 miliard institucí Výnosy z jízdného 2,2 miliard EBIT 384 milionů Cestující 3,1 milionů za den North - Sever Lower Saxony/Bremen - Dolní Sasko/Brémy North East - Severovýchod North Rhine-Westphalia - Severní Porýní-Vestfálsko South East - Jihovýchod Hesse - Hessensko South West - Jihozápad Bavaria - Bavorsko Obr. 3: Uskutečněná nabídková řízení (v milionech vlakových kilometrů) Obr. 4: Pohled na vývoj cen na trhu regionální dopravy
Originál: Strategic challenges for regional transport Pramen: European Railway Review 2/2006, s. 18 22 Překlad: Lidmila Zrzavecká Korektura: ODIS