IBM Bootcamp pro obchodní partnery

IBM Bootcamp pro obchodní partnery 11. září 2013, restaurace Oblaca Žižkovská věž IBM Bootcamp pro obchodní partnery 1

Spolupráce IBM s obchodními partnery, představení partnerského programu IBM PartnerWold Petr Havlík General Business & Partner Organization Sales Manager IBM Central Region IBM Bootcamp pro obchodní partnery 2

Agenda IBM v ČR & ve světě Obchodní partneři a IBM aneb kdo je kdo v IBM Distributoři IBM IBM PartnerWorld: co IBM nabízí obchodním partnerům Vybrané programy IBM pro obchodní partnery IBM Bootcamp pro obchodní partnery 3

Vedení a organizační struktura Riccardo Forlenza generálníředitel IBM Česká republika Obchodní oddělení: Produktové divize - hardware/stg (sysx, storage, power, Flex/Pure) - software/swg (jednotlivé sw brandy) - služby/gts, GBS Regionální / industry pokrytí konc. zákazníků IBM Bootcamp pro obchodní partnery 4

Organizační struktura detailně IBM CEE Region Central Czech Republic Country General Manager Country General Vladek Manager Slezingr (0,6) Riccado Forlenza Delivery Centre Brno Brands & GB & Sectors Business Support Operations & Research Delivery Centre CE Delivery Centre CE Brno Jeff Stangeland Jean Monnot(0,9) Global Technology Services Petr Sychrovský Public leader Central Zuzana Kocmaníková CFO Radek Hovorka Operations Jiří Bavor Systems & Technology Group Michael Souček Telco leader Central David Grundel Human Resources Štěpán Lukeš Prague Research Lab Jan Kleindienst Software Group Lucia Belková E&U leader Central Martin Wagner Marketing & Comms Jiří Staněk Global Business Services Vladek Šlezingr Cross & T/T Tamas Vahl Govern. Programs Milena Jabůrková Global Financing Petra Pešťálová FSS Central Legal Jan Procházka BP lead Petr Havlik IBM Bootcamp pro obchodní partnery 5

Investice a inovace Každoroční investice do R&D přesahují 6 mld USD Nejvíce patentů na světě již dvacátý rok v řadě za sebou Rekordních 6 478 patentů, 2,5krát více než Microsoft; více než Accenture, Amazon, Apple, EMC, HP, Intel, Oracle/SUN a Symantec dohromady Klíčové oblasti: analytické nástroje, big data, kyberbezpečnost, cloudové a mobilní technologie, sociální sítě a softwarově definovaná prostředí Posun v oblasti počítačových technologií známých jako kognitivní systémy Superpočítač IBM Sequoia s 16 petaflops vyhlášen nejrychlejším na světě (v listopadu 2012 se vedení ujímá Titan) Počítačový systém Watson začal pracovat na zdokonalení technologie Deep Question Answering v oblasti lékařství IBM představuje 5 inovací, které změní náš život v příštích 5 letech Hmat, sluch, čich, zrak a chuť prostředictvím IT technologií 6 IBM Bootcamp pro obchodní partnery 6

IBM akvizice v oblasti software Business Need Acquisitions since 2010 Turn information into insights Deepen engagement with customers, partners, and employees Deliver enterprise mobility Enable agile business processes and applications Optimize business infrastructures Accelerate product and service innovation Manage risk, security and compliance Financial risk management Governance, compliance, risk management B2B integration BPM for LOB Financial governance Data warehouse appliances Web analytics Enterprise marketing management Cloud-based analytics Mobile computing platform Enterprise asset management Security intelligence Software testing for complex systems Legal and Information governance Cloud integration Network automation Procurement and sourcing Data and document capture Information optimization Master data management Social enterprise management Endpoint management Incentive compensation and sales performance management Threat analytics Customer experience management IBM Bootcamp pro obchodní partnery 7

Investice a inovace v kontextu ČR IBM představuje PureSystems a otevírá tím novou éru výpočetních technologií Novářada systémů pro zálohování, IBM Storwize V3700 Vznik nového programu pro poskytovatele ICT služeb, tzv. Managed Service Providers On-line objednávky cloudu dostupné i v ČR - virtuální obchod pro veřejný cloud IBM; serverová infrastruktura & software za cenu dle reálného použití IBM Bootcamp pro obchodní partnery 8

Obchodní partneři IBM v r. 2012 Meziroční nárůst IBM Storage revenue o 20% (trh cca 12%) Storwize 101%, System SW +40%, SAN 20% SERVERY (System x, Power, System z): flat, resp. pokles IBM služby přes obchodní partnery: nárůst tržeb téměř 20% Business Partner delegated HW pricing (RunRate) nejrychleji rostoucí segment v IBM hardware v r. 2012 Run Rate YoY Sales Out Express Seller System x 12,0% Bid Machine: System x a Storage 120,0% Storage 73,0% IBM Bootcamp pro obchodní partnery 9

Produkty pro obchodní partnery IBM hardware Otevřená distribuce: volný prodej přes Distributory IBM bez nutnosti certifikací, vhodná registrace do IBM PartnerWorldu System x servery Storage open distribution Flex Systems (Intel) Servisní balíčky a servisní smlouvy Řízená distribuce: požadavky na certifikace a smlouvy o obchodním partnerství s IBM Power servery High End Storage Pure Systems (FSM SW) IBM software Otevřená & řízená distribuce IBM služby Servisní balíčky (Spac) otevřená distribuce Servisní smlouvy otevřená distribuce IBM financování IBM Bootcamp pro obchodní partnery 10

Naši distributoři v ČR Avnet s.r.o. Systemx Storage Pure Flex Systems Power systems Sofware Autorizace ANO ANO ANO ANO ANO DNSa.s. Systemx Storage Pure Flex Systems Power systems Sofware Autorizace ANO ANO ANO ANO ANO SWSa.s. Systemx Storage Pure Flex Systems Power systems SW Autorizace ANO ANO- Otevřenádistribuce NE NE NE TechData Distributions.r.o. Systemx Storage Pure Flex Systems Power systems SW Autorizace ANO ANO- Otevřenádistribuce NE NE NE IBM Bootcamp pro obchodní partnery 11

Hlavní výhody partnerství s IBM Prodejní podpora Marketingová podpora Atraktivní nákupní ceny produktů a řešení se zajímavými obchodními maržemi v případě registrace obchodní příležitosti až 20% (produkty Power, Storage), zpětná marže při splněníčtvrtletních cílů prodeje IBM hardware a software (v případě software až 20% při registraci obchodní příležitosti) apod. Předávání obchodních příležitostí a zakázek (opportunities) v rámci aplikace Global Partner Portal (GPP) Peněžní prostředky na marketing (50-100% co-marketing) Možnost vyhledávání obchodního partnera na internetových stránkách IBM pomocí aplikace IBM Business Partner Locator Podklady pro marketingové kampaně (grafické podklady, fotografie produktů, seznamy potenciálních zákazníků apod.) Motivační program pro konkrétní prodejce obchodních partnerů (Know Your IBM, KYI) Investice do spolupráce Výhodné financování jak pro obchodní partnery, tak pro koncové Vyššízákazníky úroveň (možnost podpory bezúročného marketing, financování, obchod rozložení IBM Business splátek apod.) Partner Logo Incentivy, rewardy ad. Konfigurátory produktů, produktová školení, technická podpora, ucelené technické informace (IBM Red Books) Možnost využít IBM cloudu pro přeprodej IBM služeb i Základní, prodej vlastních jednoduché řešení a zdarma Informace určené pouze obchodním partnerům IBM Přístup k systémům IBM (prostřednictvím tzv. IBM Innovation Centrum (IIC) či IBM Vybrané výhody Bezplatný přístup k ekosystému partnerů a řešení Technical Exploration Centrum (TEC) Rychlá a snadná aktualizace internetových stránek obchodních partnerů o produkty a řešení společnosti IBM pomocí aplikace IBM Webpage Content Creator (automatické aktualizace po instalaci bez potřeby další správyči údržby, aplikace existuje pouze v AJ) Pomoc s vytvořením marketingového plánu ADVANCED Podpora v oblasti PR Školení v oblasti marketingových taktik (sociální média, tvorba značky apod.) Přístup ke studiím a rešerším v oblasti IT trhu IBM Bootcamp pro obchodní partnery 12

IBM PartnerWorld = program IBM pro obchodní partnery Významné investice do spolupráce Premier Business Partner Emblem Společný marketing Incentivy, Rewardy ad. PREMIER Alespoň 30 bodů Investice do spolupráce Vyšší úroveň podpory marketing, obchod IBM Business Partner Logo Incentivy, rewardy ad. ADVANCED Alespoň 10 bodů Základní, jednoduché a zdarma Informace určené pouze obchodním partnerům IBM Přístup k systémům IBM Vybrané výhody MEMBER IBM Unique ID + registrace v PW IBM Bootcamp pro obchodní partnery 13

Vyšší úroveňčlenství? Certifikace Povinně minimálně 6b pro Advanced úroveň a 12b pro Premier úroveň Mastery test/sales certification/entry technical certification/selected non-ibm certification - 1b Technical certification (not entry, advanced or expert level) - 2b Advanced/Expert technical certification - 3b existuje strop pro max. počet bodů Zákaznické reference - Ověřená reference - 1b - Ověřené zákaznickéřešení 4b Obrat Extra body za prodej v SMB (MidMarket) segmentu IBM Bootcamp pro obchodní partnery 14

Proč je nutná registrace do IBM PartnerWorld? Přístup do dalších IBM systémů Know Your IBM, Global Partner Portal, PreSales Advisor Tool, Contract On Line, Co-marketing Tool a další Přístup k informacím Konfigurátory, RedBooks, smlouvy a jejich součásti Přístup k speciálním cenovým a promo nabídkám Bid Machine, Instant Bid a SBO (bez registrace v PW nemůže distributor na BP vypsat OPRA request a současně obchodní partner musí mít v PW akceptovány Special Bid T&Cs (pro SBO)) Business Partner Locator na IBM www stránkách Vyhledávání partnera podle vybraných kritérií Další nabídky a informace určené pro obchodní partnery IBM Přístup do IBM PartnerWorld je možný jen na základě IBM UID a CEID. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery 15

Registrace ve 3 krocích 1. Vytvořte si IBM UID: ve formě Vaší e-mailové adresy ibm.com/partnerworld 2. Vytvořte profil Vaší společnosti: s uvedením Vaší obchodní orientace a cílů 3. Jako Authorized Profile Administrátor (APA) můžete přidávat do profilu Vaší společnosti další kolegy a vytvářet jim příslušné přístupy do PW & dalších IBM systémů Základní orientace Vstup pro registraci Přihlášení již registrovaných Kontakty IBM Bootcamp pro obchodní partnery 16

Přehled výhod - sekce Benefits IBM Bootcamp pro obchodní partnery 17

Snazší orientace Shortcuts & fulltextové vyhledávání IBM Bootcamp pro obchodní partnery 18

Program KYI (Know Your IBM) = odměny pro obchodní partnery Věrnostní program pro obchodní zástupce IBM obchodních partnerů Odměna za úspěšné dokončení výukových modulů a registraci prodejů (produktů a služeb IBM) nutná kombinace školení a obratu 1b bod má hodnotu $0,25 (např. 400 bodů = $ 100 = cca 1970 Kč) V každémčtvrtletí lze získat až 30 000 bodů KYI Nejsnažší cestou pro zisk bodů je prodej IBM System x Express modelů Odměna formou přednabité kreditní karty nebo věcných odměn Příklady bodového hodnocení: Školení: 1 školící modul 50 KYI bodů (je nutné projít celkem alespoň 4 moduly = 50 USD = 1000,- Kč Prodej: Storwize V7000 1.200 bodů (1.320 bundle) = 330 USD = 6600,- Kč Baby Storwize V3700 900 bodů (1.000 bundle) + Expanze 200 (220) = 275 USD = 5500,- Kč SW Director Enterprise Edition 270 bodů = 67.5 USD = 1350,- Kč X3650 server 100 340 bodů = 25 85 USD = 500 1700,- Kč X3100-60 bodů = 15 USD = 300,- Kč V3700 + EXP + SW + školení = 450 USD = 9.000,- Kč IBM Bootcamp pro obchodní partnery 19

Registrace do programu KYI Výběr cen a proměna bodů: www.kyirewards.com Katalog cen (www.kyirewards.com) user id: kyibrowse password: kyibrowse www.ibm.com/partnerworld/knowyouribm Informace o bodech za jednotlivé produkty též v IBM PreSales Advisor Tool (PSAT) Know Your IBM (EMEA) též na Facebooku & Twitteru Přístup do programu KYI je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery 20

sleva pro registrované obchodní případy (Deal Registrace) sleva pro obchodní případy dodávané přes Value Seller (nad 100 000,- Kč list price) CHW Storage Power (povinná registrace i pro Special Bid transakce) sleva pro obchodní případy System x a HVEC storage Pro obchodní případy přes 200 000,- Kč (channel price) Zvýhodnění až 8% nad standardní poskytovanou slevu >>>> nutná je registrace obchodních případů via Global Partner Portal IBM Bootcamp pro obchodní partnery 21

Registrace do portálu Global Partner Portal (GPP) Výhody přístupu do GPP: - Tvorba opportunit, akceptace opportunit od IBM & následná správa opportunit - Využití Deal Registrace nebo Competitive Deal Registrace - V případě co-marketingu kódování opportunit pro marketing GPP Registrace: BP PW Administrátor (APA) musí požádat o přístup do GPP nejlépe přes: https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/gpp_com_stl_access nebo mailem přes GPPOPS@uk.ibm.com - BP obdrží link a musí vytvořit přístup pro: i) BP Admin, ii) BP Focal point Přístup do GPP je možný jen na základě přístupu do PW. Instrukce pro registraci máte v materiálech před sebou & zašleme Vám je zároveň v emailu spolu se všemi materiály po skončení akce. IBM Bootcamp pro obchodní partnery 22

Demonstration, Development and Evaluation Program (DDE) Určen obchodním partnerům, kteří mají zájem investovat do produktů IBM za účelem prezentace a hodnocení IBM produktů pro své klienty (příp. vývoj SW pro ISVs) Dostupný pro Distributory, Prodejce, Dodavatele řešení, VNSPs Pro poskytovatele ICT služeb má IBM k dispozici nový MSP program Nutno dodržet podmínky pro demo/vývojové prostředky nesmí být použity k placeným službám fakturovaným zákazníkovi Další možnosti nákupu pro BP jako koncového zákazníka jsou: Interní použití, Managed Services, Rental Services nákup přes SBO (ne demo podmínky) Poskytované slevy - např.: Demo sleva na Storage V7000 Storwize 75% sleva z list price Demo sleva na Storage cat. G (general) 80% sleva z list price Demo sleva na V3700 Storage 50% z channel price Demo sleva na System x a Blade servery 50% z channel price Demo sleva na Pure Flex 50% HW (list pro CHW, channel pro HVEC), 100% SW (zpětný rabat pro partnery s demo zařízením) IBM Bootcamp pro obchodní partnery 23

Děkujeme Vám za pozornost a přejeme příjemný den IBM Bootcamp pro obchodní partnery 24