Developerské projekty a klientské změny v nich

VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ Obor: MEZINÁRODNÍ OBCHOD Developerské projekty a klientské změny v nich (bakalářská práce) Autor práce: Lukáš Reitinger Vedoucí práce: doc.ing. František Drozen, CSc. Rok obhajoby: 2010 1

Čestné prohlášení Prohlašuji, že bakalářskou práci na téma Developerské projetky a klientské změny v nich jsem vypracoval samostatně a veškerou použitou literaturu a další prameny jsem řádně označil a uvedl v přiloženém seznamu V Praze, dne... Lukáš Reitinger 2

Poděkování Děkuji vedoucímu diplomové práce doc.ing. Františkovi Drozenovi, CSc. za odborné vedení, konzultace a připomínky, které pomohly k vypracování této bakalářské práce. 3

Obsah Úvod 6 Kapitola 1. Trh nemovitostí 8 1.1. Trh nemovitostí v ČR 8 1.1.1. Vznik a vývoj trhu nemovitostí po roce 1989 8 1.1.2. Specifika trhu nemovitostí v ČR 8 1.1.3. Segmentace trhu nemovitostí v ČR 9 1.2. Porovnání trhu nemovitostí v ČR a zahraničí 9 1.3. Ceny nemovitostí v ČR 10 Kapitola 2. Developerský projekt, jeho příprava a realizace 13 2.1. Obecná charakteristika developerského projektu 13 2.1.1. Developerský projekt 13 2.1.2. Účastníci připravy a realizace projektu 13 2.2. Fáze přípravy developerského projektu 14 2.2.1 Výběr lokality a její získání 14 2.2.2. Projekt a projektová dokumentace ke stavebnímu povolení 15 2.2.3. Financování developerských projektů a jejich zajištění 16 2.3. Fáze realizace developerského projektu 18 2.3.1. Výběrové řízení generálního dodavatele a dodavatele klientských změn 19 2.3.2. Výstavba projetku 19 2.4. Konečná fáze developerského projektu 20 4

2.4.1. Prodej a převod nemovitosti 20 2.4.2. Obchodně závazkové vztahy 21 Kapitola 3. Klientské změny 24 3.1. Klientské změny - přístup developera 24 3.2. Klientské změny v rámci výstavby developerského projekt 25 3.2.1. Na začátku výstavby 26 3.2.2. V průběhu stavby 27 3.2.3. Po dokončení stavby 27 3.2.4. Srovnání klientský změn dle velikosti developerů 28 3.3. Klientské změny - průběh realizace v klientském centru 29 3.3.1. Definice standardu a nadstandardu 33 3.3.2. Poptávka klienta - požadavky a jejich financování 33 3.3.3. Průběh objednávky klientské změny 35 3.3.4. Smlouva o dílo - záruka v rámci projektu 36 3.3.5. Konflikty mezi zinteresovanými stranami 38 Závěr 40 Seznam literatury 42 Seznam tabulek 42 Seznam grafů 43 Seznam příloh 43 Přílohy 44 5

Úvod Tématem mé bakalářské práce jsou developerské projekty a systémy klientských změn v rámci těchto projektů. Developerská činnost se rozděluje na dvě hlavní skupiny - na projekty komerční a na projekty rezidenční. Má práce se zaměřuje na samotný proces realizace klientských změn, které jsou součástí především rezidenčních projektů. Od komerčních projektů proto budu abstrahovat. Trh nemovitostí se v České republice začal utvářet vlastně až po změně politického režimu na počátku devadesátých let dvacátého století a jeho vývoj byl v kontextu vyvíjející se celé tržní ekonomiky. Realitní trh v socialistickém hospodářství více méně neexistoval v podobě standartního trhu - tedy na principu nabídky a poptávky. Až počáteční období transformace ekonomiky s sebou přineslo pootevření trhu s nemovitostmi v podobě navracení majetku restituce majetku zpět do vlastnictví původních majitelů či v podobě privatizace. Vytvoření nutného legislativního rámce následně umožnilo vývoj trhu až do stávající podoby. V současné době se tak v obchodování s nemovitostmi již nejedná pouze o uspokojení hladu po bydlení, jakožto jedné ze základních lidských potřeb, ale ve výběru nemovitosti se již shledává i zalíbení, dosažení určitého postavení a také prestiž. Klient má možnost si vybrat mezi nově postavenou nemovitostí z nabídky developerských společností nebo nemovitostí v původní staré zástavbě či nemovitostí po rekonstrukci. Klient si vybírá podle velikosti bytu, lokality, samozřejmě ceny ale i dalších požadavků, díky kterým dosáhne přesně na typ nemovitosti, který si může a chce pořídit. S informovaností klientů a množstvím nabízených projektů začíná být velmi důležitým faktorem výběru i servis, který jednotliví developeři ke svému produktu nabízejí. Bakalářská práce je proto zaměřena na ekonomické aspekty přípravy a realizace rezidenčních developerských projektů se zaměřením na možnosti diferenciace a možností zefektivnění prodeje bytových jednotek za pomoci systémů klientských změn. V první kapitole přiblížím trh nemovitostí v České republice a jeho fungování. Zaměřím se na specifika trhu nemovitostí a jeho zakladní rozdělení. V závěru kapitoly porovnám trh český a zahraniční trhy. 6

Ve druhé kapitole se zaměřuji na přípravu a realizaci developerských projektů. Bydlení jako jedna ze základních potřeb člověka je zajímavá pro každého z nás a stejně tak pro investory. Trh s nemovitostmi se neotevřel jen pro developerské firmy, ale i pro řadu dalších subjektů jako jsou architekti, projektanti, výrobci materiálů, ale i realitní kanceláře, banky a interiéroví designéři. Tyto subjekty se zapojují do projektu od počátečního investičního záměru přes přípravné fáze projektu, jejich právní a technické zajištění až po vlastní realizaci a prodej či pronájem. Třetí kapitola je následně zaměřena na klientské změny v projektu, jakožto produktu umožňujícího získání tržní výhody při oslovování potenciálních klientů. Nabídka lepších služeb, individuální přístup ke klientovi, široká škála nabídky, realizace změn a cenová dostupnost toto všechno jsou atributy, které při dobrém fungování mohou mít zásadní rozhodovací vliv na potenciálního zákazníka při volbě konkrétního projektu. Protože se jedná o produkt, který se neustále vyvíjí a není ve společnosti žádná specifická uzance, jak by měla být tato služba nabízena, bude se kapitola zabývat i definováním uskalí a problémů vznikajících při realizaci klientských změn. Cílem práce je provést rozbor procesu realizace developerského projektu se zaměřením na klientské změny, hlavní způsoby možné realizace a řešení konfliktních situací, které mohou z daného procesu vycházet. 7

Kapitola 1. Trh nemovitostí 1.1. Trh nemovitostí v ČR 1.1.1. Vznik a vývoj trhu nemovitostí po roce 1989 V průběhu transformace v letech 1990-1993 se z centrálně plánované ekonomiky a netržního fungování obchodu s nemovitostmi začal rozvíjet trh na bázi nabídky a poptávky. Následně začíná fungovat i cenotvorný mechnanizmus, který začíná plnit jak funkci informační a alokační tak později i funkci motivační. Pomalu se také vytváří legislativní a institucionální rámec. Počáteční poptávka po nemovitostech je uspokojena z probíhajících restitucí a následné malé a velké privatizace. Tyto majetkové přesuny tak vlastně umožily vznik trhu s nemovitostmi. I tak je však trh částečně deformován nedokončeným procesem deregulace nájemního bydlení. 1.1.2. Specifika trhu nemovitostí v ČR Trh nemovitostí je ovlivňován mnoha faktory a je poměrně velmi náročné o trhu získat všechny informace. Trh je velmi různorodý a unikátnost jednotlivých nemovitostí vyžaduje velmi dobrou znalost odvětví a dá se z ekonomického hlediska považovat za trh velmi nedokonalý. Mladý trh, za jaký je bezesporu považován rezidenční trh v Čechách, je ovlivňován svým dynamickým vývojem, který se v průběhu transformace neobešel bez výrazných zásahů v podobě privatizací, bankrotů velkých podniků a bank, regulací nájemních vztahů a fiktivními úpravami cen nemovitostí v podobě neadekvátního přeceňování a nadhodnocování cen nemovitostí. Rovněž mezery v právním systému a jeho překotný vývoj umožnily spekulace na trhu nemovitostí v oblasti změn využívání území a jiné způsoby získávání prospěchu v prostředí transformující se ekonomiky. Na druhé straně se jedná o omezování rozvoje lokalit v závislosti na převodech vlastnických práv v rámci restitučních nároků a nasledné zdlouhavé a neefektivní vyjednávání s novými majiteli o postoupení nemovitostí pro potřeby urbanistického rozvoje dané lokality. 8

1.1.3. Segmentace trhu nemovitostí v ČR Segmentování trhu se určujeme podle dvou hlavních charakteristik, a to na segmentaci prostorovou a segmentaci dle věcného charakteru. Prostorová segmentace - Představuje regionální vnímání nabídky nemovitostí a poptávky po nich. Poptávka po nemovitostech je dána množstvím ekonomické aktivity v daném prostoru. V prostoru s velkou ekonomickou aktivitou je zárověň i vyšší poptávka po nemovitostech v této lokalitě a tato poptávka následně určuje i cenu nemovitostí. Nabídku nemovitostí určuje rovněž síla ekonomické aktivity a její internzita, ale také konkurence na daném trhu nemovitostí, možnosti pracovních příležitostí, úroveň služeb a sociální úrovně a infrastruktury. Toto rozdělení tedy definuje nejen výši ceny v závislosti na velikosti sídla, ale také dle dalších společenských, kulturních a historických podnětů, které zvýhodňují danou nemovitost před ostatními ( cenová mapa ČR a Prahy ). Věcná segmentace trhu nemovitostí umožňuje rozdělení trhu do sedmi zakladních částí. Pozemky investiční, pozemky pro rezidenční zástavbu, kancelářské prostory, obchodní prostory, komerční prostory pro výrobu a skladování, hotelnictví a turismus a byty, činžovní a rodinné domy. 1.2. Porovnání trhu nemovitostí v ČR a zahraničí Trh v Evropské unii a hlavně v západní Evropě a USA se již vyvíjí dlouhou dobu a i poměrně stabilní ekonomické a politické prostředí nevyvolává na těchto trzích výraznější výkyvy. Hypoteční krize, která se dostavila do Evropy po svém nástupu v USA v roce 2008, a která byla následována i krizí ekonomickou rozvířila jinak poměrně velmi stabilní vody realitního trhu. Cenová nejistota v průběhu krize zmrazila po určitou dobu trh s nemovistotmi a následně pomohla vyčistit nadhodnocené trhy jako například trh rezidenčních nemovitostí ve Španělsku a USA, kde si již delší dobu spekulovalo o reálnosti cen nemovitostí a kde ceny v méně kvalitních lokalitách poklesly až o 50%. Neklidná situace na celém trhu nemovitostí stále nenaznačuje možnost rychlého zlepšení situace Pro otevřený a relativně malý trh, jako je Česká republika, jsou vždy jedním z určujících faktorů vývoje makroekonomické a globální tendence ekonomiky. Ekonomická krize, 9

která tradičně začala ve Spojených státech amerických, již zasáhla i Evropskou unii a podle dostupných prognóz lze očekávat další oživení trhu až po roce 2011. 1 Tyto výkyvy od normálu, stejně jako například prostředí transformující se ekonomiky v ČR po roce 1989, umožňují po určitou dobu možnosti spekulativních nákupů nemovitostí a jejich připadnou vyšší rentabilitu. Trh na našem území je stále považován za rizikovější, ale tím pádem nabízí stále i vyšší rentabilitu a návratnost investice. Poměr rizika a návratnosti je na domácím trhu poměrně výhodný a proto zůstává Praha a další větší aglomerace v Čechách i na Moravě zajímavou alternativou pro investice do nemovitostí v tomto regionu. Rozdíl v návratnosti byl nejvýraznější v polovině devedesátých let 20.stol. kdy se návratnost investic do nemovitostí přiblížila v průměru pod 10let. Nejvýznamnější problémem investorů zůstávají proto neprůhledný a nedostatečně fungující právní systém a neznalost trhu. Graf č.1 Vývoj cen nemovitostí v USA ( v USD) Zdroj: mysite.verizon.net 1.3. Ceny nemovitostí v ČR Cena určuje hodnotu nemovitosti vyjádřenou v penězích. Úroveň cenové hladiny se odvíjí jako i na ostatních trzích, z tržní nabídky a tržní poptávky po nemovitostech. Jedná se o hlavní 1 Petr Ort, (2009) pweb.ihned.cz/c1-38850110-co-ted-a-co-dal-na-trhu-nemovitosti 10

ukazatel nejen pro investory, ale i pro ostatní účastníky trhu, kterým cena udává ekonomický potenciál, dostupnost, kvalitu, ale i prestiž a reprezentativnost. Cenu v rámci makropolohy určuje pozemková renta, která je dána polohou a fyzickými vlastnostmi daného území. Zde je určující poloha vůči hlavním centrům, jejich dostupnost a uroveň infrastruktury, sociální a ekonomický profil regionu, ale i kvalita živoního prostředí. Na úrovni mikropolohy jsou faktory ovlivňující cenu zaměřeny na polohu nemovitosti v rámci lokality, dostupnost veřejné vybavenosti, bezpečnost, možnosti parkování, sociální aspekty, ale i možnosti volnočasových aktivit. Všeobecně jsou investice do nemovitostí považovány za bezpečnou investici a ačkoli reflektují konjunkturní výkyvy vyvolané ekonomickými cykly vývoj cen sleduje do jisté míry dlouhodobé trendy ekonomiky a jelikož nepodléhají inflaci, jedná se o zajímavou formu investice. Graf č.2 Vývoj HDP v ČR ( v mld.kč) 1000 750 500 250 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Zdroj: ČSU, graf autor 11

Cena nemovitostí je rovněž odvislá od životního cyklu nemovitosti. Jelikož velká část nemovitostí nebyla dostatečně spravována je faktor opotřebení velmi výraznou složkou upravující koncovou cenu nemovitosti. Cena nemovitosti je odlišná je-li stavba ve stádiu výstavby, tj. v období přípravy a realizace, v době správy a údržby hotové a dokončené stavby, v období oprav a případných modernizací nebo v okamžiku demolice a renovace. Nemovitost dosahuje hodnotového maxima v okamžiku svého dokončení, který se často stává i okamžikem převodu práv k nemovitosti na nového vlastníka. Pro developera je v okamžiku dostavby projekt dokončený a tudíž připravený k prodeji. Na druhé straně pro investora je právě dokončený projekt rentabilní nemovitostí s minimem nutných dodatečných investic a nákladů na údržbu a tedy s poměrně přesně identifikovatelnými příjmy a náklady v následujících letech. Graf č.3 Vývoj indexu cen nemovitostí v ČR Zdroj: ČSU 12

Kapitola 2. Developerský projekt, jeho příprava a realizace 2.1. Obecná charakteristika developerského projektu 2.1.1. Developerský projekt V developerském projektu jde zpravidla o definování podnikatelského záměru, který se sestává se z řady koordinovaných činností s časově, finančně a účelově vymezeným určením jehož předmětem je výstavba, rekonstrukce nebo modernizace nemovitosti nebo souboru nemovitosí za účelem jejího dalšího pronájmu nebo prodeje. 2.1.2. Účastníci připravy a realizace projektu Pro orientaci mezi jednotlivými subjekty, které v určitých fázích participují na celém nebo na části vývoje developerského projektu, je třeba je pojmenovat a definovat. Developer - je investorem v primární části projektu, ale pravděpodobně budoucím majitelem nebo uživatelem nemovitosti. Developerská činnost - zahrnuje velké množství činností: počínaje nákupem pozemků, jejich zcelováním, zajišťováním inženýrských sítí, projekčními a architektonickými prácemi, výstavbou, projektovým managementem a prodejem a předáním investorovi konče. Investor - jedná se o fyzickou nebo právnickou osobu, která vkládá do projektu finanční prostředky, a to ať už své vlastní nebo prostřednictvím financující banky (úvěrem, překlenovacím úvěrem, půjčkou)za účelem získání projektu od developera a následného realizování zisku z prodeje, pronájmu nebo využívání k jiným účelům. Investor vstupuje do projektu většinou až v jeho finální části, kde nepodstupuje rizika vznikající v průběhu příprav a realizace projektu. Stavebník - osoba v jejíž prospěch je stavba realizována a také osoba veřejně odpovědná Projektant - subjekt, který se zavazuje za úplatu dodat projektovou dokumentaci pro realizaci konkrétního projektu v potřebném rozsahu. Může se jednat i o architektonickou kancelář, která dodává projekční podklady jako součást své studie a návrhů. Dodavatel - osoba smluvně zavázaná k plnění ve prospěch přípravy a realizace developerského projektu. Dle použitého smluvního typu se jedná o dodavatele, prodávajícího nebo 13

mandatáře. Jedná se o projektanta, dodavatele stavby, realitní kancelář nebo dodavatele klientských změn. 2.2. Fáze přípravy developerského projektu Každý projekt prochází určitým vývojem, který je dělitelný do jednotlivých částí. Jak je patrné z následujícího grafu jedná se o fázi předinvestiční, investiční a provozní 2. Vzhedem k náplni této práce se zaobírám pouze prvními dvěmi částmi, kde se jedná o průběh investice a nikoliv o její následné užívání. Tyto části pak dále můžeme dělit na fázi přípravy projektu, na realizační část a následně na finální část, kde dochází k převodu vlastnických práv na osobu, která dále nemovitost užívá. 2.2.1 Výběr lokality a její získání Výběr vhodného pozemku pro developerský projekt je pro jeho úspěšnost zcela zásadní. Ne nadarmo se ve všech zahraničních publikacím a příručkách ohledně obchodování s nemovitostmi opakuje pravidlo Location, location, location 3 poloha, poloha a zase poloha. Určitě není nutností pořizovat tu nejdražší a na nejlepším místě položenou nemovitost, ale je to zajisté dobrým klíčem k úspěchu a zajištění dobré rentability daného projektu. Vybírat lokalitu je ale třeba i s ohledem na záměr projektu, jeho okolí, předpokládanou cílovou skupinu klientů a jejich finanční možnosti a finanční možnosti developera. Součástí a základem každé nemovitosti je pozemek. Jestliže máme developerský projekt je třeba k němu zajistit i všechny pozemky do projektu zasahující. Jedná se o pozemky k napojení na stávající infrastrukturu, zajištění případných věcných břemen a pod. a předejít tak případným sporům při následné realizaci projektu. V rámci restitucí bylo velké množství pozemků navráceno svým původním majitelům a je proto zcela obvyklé, že pro získání celistvého území 4 je třeba 2 Zdroj: M.Matějka a J.Mokrý - Management projektů spojených s výstavbou, ČKAIT- SDIC, Praha 1998, str. 15 3 Jedná se o pravidlo původně amerických realitních makléřů vyjadřující, že hodnota dvou identických domů v souvislosti s jejich umístěním může růst a nebo klesat. Opakováním se jedná pouze o zdůraznění důležitosti, ale v realitě bývá i přesto opomíjeno zdroj: http://homebuying.about.com/od/marketfactstrends/qt/013008_location.htm 4 soubor pozemků a nemovitostí vytvářející jednotný ohraničitelný útvar, který je možné v rámci projektu napojit na stávající infrastukturní napojení. Celistvost je možné zaručit i věcným břemenem pokud není možné získání pozemků do vlastnictví 14

vykoupit pozemky od většího množství vlastníků a spoluvlastníků, které může být velmi zdlouhavé a pokud nedojde k dohodě o výkupu všech jednotlivých částí pozemků může být celá realizace projektu ohrožena. Pokud se podaří získat všechny pozemky pro výstavbu a lokalita odpovídá územnímu plánu nebo pokud obec nemá územní plán, ale projekt má souhlasné stanovisko příslušného stavebního úřadu, je možné postoupit k dalšímu stádiu realizace. 2.2.2. Projekt a projektová dokumentace ke stavebnímu povolení V rámci efektivního využití připraveovaného projektu je třeba znát možnosti dané lokality jako jsou koeficienty zastavěnosti, omezení odborů památkové péče, povolenou výšku budov, ochranná pásma, věcná břemena nebo ostatní možná omezení. Z těchto omezení nám vyjdou možnosti následného využití dané lokality, ale hlavně rozvržení celého projektu, počty budov a metry čtvereční užitných ploch potřebných k výpočtů tzv. feasibility studies 5 a uzemí určených pro komunikace a jejich kapacity. S těmito základními předpoklady je v návazosti na rozsah projektu třeba zajistit architekta nebo v případě malých projektů pouze typový projekt nebo projektanta, který stavbu navrhne. Ve většině případů se využívá služeb architekonických kanceláří, které zajišťují veškeré profese potřebné pro realizaci celého projektu z pohledu dokumentace a komunikace s příslušnými úřady. U větších projektů je obvyklé vyhlašovat architektonické soutěže na realizace a využití dané lokality nebo se využívá architektů se kterými je již navázana spolupráce z dřívějších období. Z návrhů se vyberou variantní řešení, která splňují všechna předem definovaná kritéria a vítězný návrh se začne po konzultaci s dotčenými úřady připravovat do formy projektové dokumentace ke stavebnímu povolení. Tyto dokumenty definují budoucí formu stavěných nemovitostí, včetně jejich finální podoby, (počtu podlaží, umístění nemovitostí na pozemcích, technické specifikace a podklady nutné pro napojení na stávající infrastrukturu). Je-li již projekt ve stádiu procesu schvalování dotčenými úřady a pokud je již přesně definován je třeba zajistit jeho financování, aby bylo možné současně s vydáním stavebního povolení zahájit co nejrychleji jeho výstavbu a zajistit tak optimální průběh výstavby a vyvarovat se vícenákladům z případných časových prodlev a zpoždění. 5 Analýza a hodnocení proveditelnosti navrhovaného projektu s cílem zjistit zda je technicky proveditelný, je realizovatelný v rámci odhadovaných nákladů a zda za těchto předpokladů bude ziskový. Studie proveditelnosti jsou téměř vždy provádí pokud se jedná o projekty většího rozsahu. www.businessdictionary.com/definition/feasibilitystudy.html 15

2.2.3. Financování developerských projektů a jejich zajištění Projekty ve stavebnictví jsou z finančního hlediska velmi náročné. Všechny developerské projekty se až na vyjímky počítají na dobu trvání v letech a jejich následná návratnost také. Proto se stále jejich financování nejen z důvodů velkých finančních objemů nutných pro výstavbu a realizaci, ale také z důvodů delší návratnosti velmi nákladným, což může být a je bráno za typ rizika. Na druhou stranu jsou investice do nemovitostí nejbezpečněji uloženými finančními prostředky, které nepodléhají inflaci a stále v návaznosti na lokalitu udržují velmi zajímavou dobu návratnosti investice. Z tabulky číslo jedna je zřejmé, že se návratnost dle obce velmi liší a není v souladu s oblíbeností daného místa, ale je závislá na aktuální situaci na místním trhu. Pro představu návratnost ceny bytu v Mostě se pohybuje na úrovni 9,5 let a vychází tak jako místo s nejkratší návratností, kde ale naproti tomu v Praze je návratnost 24,1 roku. Tyto propočty jsou velmi zajímavé pro investory pro rámec propočtů návratnosti jejich investice, ale z pohledu developera je zajímavá prodejní cena bytu, kde v poměru k ceně pozemků je možné dosáhnout nevyššího zisku. Zde je získaná, přibližně trojnásobná, částka za prodej bytu stejné velikosti pro developery stále větší jistotou. Riziko podsoupené z případných problémů při prodeji je snižováno velikostí a objemem prodávaných bytů v dané lokalitě. Tab. 1 Návratnost investice do bytů v ČR( v letech) Město Cena bytu (v tis. Kč) Průměrné nájemné (v Kč) Počet nájmů do ceny bytu Počet let do zaplacení ceny bytu Benešov 1 975 8 432 234 19.5 Beroun 2 079 8 296 251 20.9 Brno 2 170 8 704 249 20.8 Bruntál 902 4 420 204 17 Chomutov 730 5 644 129 10.8 Česká Lípa 984 6 800 145 12.1 Děčín 955 4 828 198 16.5 Hradec Králové 2 063 6 868 300 25 Karlovy Vary 1 994 7 140 279 23.3 Kladno 2 001 8 432 237 19.8 Mladá Boleslav 1 794 8 364 214 17.9 Most 656 5 712 115 9.6 16

Město Cena bytu (v tis. Kč) Průměrné nájemné (v Kč) Počet nájmů do ceny bytu Počet let do zaplacení ceny bytu Pardubice 1 764 7 140 247 20.6 Plzeň 1 791 7 276 246 20.5 Prachatice 989 4 760 208 17.3 Praha 3 205 11 084 289 24.1 Semily 816 4 216 194 16.1 Sokolov 983 4 828 204 17 Teplice 694 5 712 121 10.1 Ústí nad Labem 959 5 984 160 13.4 Zdroj: http://finance.idnes.cz/byt-jako-zajimava-investice-zalezi-na-lokalite-fq9-/uver.asp? c=a090316_143914_uver_bab (2009) (Institut regionálních informací; vlastní výpočty Hypoindex.cz) Tabulka autor Vysoké náklady a časová náročnost jsou jedněmi z důvodů, proč většina investorů nefinancuje projekty zcela svými vlastními prostředky, ale hledájí alternativní způsoby financování. Nejčastějším způsobem se pro financování je použítí bank nebo jimi zakládaných specializovaných hypotečních bank. V případě, že se jedná o nově budovaný projekt, který developer nemá zajem financovat nebo nemá dostatečný kapitál na jeho profinancování, bude pro finanční spoluúčast poptávat banky ve formě buď hypotéky nebo úvěru. Investor (developer), pokud není pro banku dostatečně kredibilní pro financování celé částky, bude bankou žadán o spoluúčast na investici a zastavení 6 nemovitostí ve prospěch financujího subjektu. Ve většině případů to znamená, že investor v rámci svého podílu na investici pořizuje pozemek či nemovitost, která se má stát základem developerského projektu z vlastních finančních prostředků. Následnou výstavbu či rekonstrukci financuje banka za předem definovaných podmínek. V rámci hypotečního trhu jsou možné i stoprocentní hypoteční úvěry, kde investor nevkládá do projektu vlastní kapitál. Tyto nabídky jsou v současné napjaté době velmi limitovány a bankovní risk 7 manageři jsou ochotni takto financovat pouze velmi kvalitní projekty, ale většinou i za vyšší úrokovou sazbu kompenzující toto zvýšené riziko. Drobní investoři dále kombinují větší množství investičních prostředků, kde se, kromě výše uvedených, používají i různé typy stavebních spoření, která jsou částěčně dotována i státními programy na podporu bydlení, ale vyžadují dlouhodobé 6 Způsob zajištění pohledávky banky (např. poskytnutého úvěru) zřízením zástavního práva k nemovitosti (stavbě, pozemku).zástavní právo k nemovitostem vzniká písemnou smlouvou a vkladem do katastru nemovitostí. Zdroj: I. Kipielová; (2005) Slovník zákl. pojmů z bankovnictví, ISBN 80-7168-495-3 7 Aktivita vedoucí k rozpoznání a kontrole rizika pro dosažení cílů organizace Zdroj: Prof.Ing.Zdeněk Kos, DrSc,(2008) http://storm.fsv.cvut.cz/on_line/rpz/12-risk_management.pdf 17

předchozí úspory, aby mohly být následně použity pro financování kupované nemovitosti. Takto snížený objem úvěru snižuje i výši úroku placených bankách na přijatelné optimum. Příkldné rozdělení financování drobného investora je uvedeno v následující grafu, včetně poměrného rozdělení předpokládaných finančních prostředků. Hypoteční úvěrování nabízí možnost úvěrovat až 100% nemovitosti s ohledem na následné zatížení v návaznosti na výši měsíčních splátek je rozohdnutí o snížení objemu úvěru podstatným rozhodnutím. Graf č.4 Vzorové složení kupní ceny nemovitosti 2.3. Fáze realizace developerského projektu V okamžiku, kdy se projekt dostává přes veškeré nesnáze při přípravě, změnách územního rozhodnutí, všech administrativních úkonech a financování, je možné zahájit fázi realizace celého projektu. Aby bylo možné projekt dokončit dle představ zadavatele, je důležité věnovat velkou pozornost výběru budoucího partnera při výstavbě nejen s ohledem na přiměřenou velikost a sílu, ale také na kvalitu a schopnost realizovat přání budoucích klientů a řešit průběžné problémy, včetně dostatečné schopnosti komunikace s ostatními participujícími stranami. 18

2.3.1. Výběrové řízení generálního dodavatele a dodavatele klientských změn Výběrem generálního dodavatele a dodavatele klientských změn vybíráme partnera, se kterým budeme v intenzivním kontaktu v následujících několika letech. Pokud developer vyhlašuje výběrové řízení na dodávku stavby hlavním kritériem se stává cena. Není však neobvyklé, že propojení developerů a stavebních firem jsou dlouhodobá partnerství a výběrové řízení je pouze pro forma pro zajištění cenové přiměřenosti celého projektu. Dalšími faktory pro výběr generálního dodavatele může být termín realizace a její flexibilita, kvalita materiálů, velikost společnosti a připadně další služby spojené s realizací stavby. Po definování faktorů se jednotlivým z nich přiřazují jednotlivé váhy a společnost s nejlepším výsledkem se stává vítězem. Pokud však společnost vykazuje neadekvátně lepší či horší výkony než ostatní společnsti je běžné ty s nejvyšším a nejnižším bodovým ziskem vyloučit, popřípadě nechat nabídky zrevidovat. 2.3.2. Výstavba projetku Moment, který umožňuje zahájení stavby je dle stavebního zákona 8 definován nabytím právní moci stavebního povolení. Tohoto momentu je u kontroverzních projektů velmi těžké dosáhnout, jelikož účastníky stavebního řízení jsou sousedící majitelé pozemků,.... Pokud máme stavební povolení a dodavatele stavby, tak poslední institucí, která může ovlivnit zahájení stavby je financující banka. To ovšem pouze v tom případě, že financování není vázáno na předprodeje. Předprodeje jsou definovány bankou jako množství jednotek prodaných z celkového počtu jednotek v projektu. Procento těchto předprodejů požadovaných bankou se pobybuje řádově mezi 20-30%. Po zahájení stavebních prací je třeba dodržovat předem stanovený harmonogram prací, který je vytvořen generálním dodavatelem ve spolupráci s projektantem a musí odpovídat termínům dojednaným ve smlouvě o dílo. V tomto dokumentu jsou určeny také uzlové body, termíny při jejichž nedodržení je třeba upravit a posunout i všechny nebo část následujících prací a postupů. Nedodržení těchto termínů má za následek zpoždění stavby a je ve většině případů pečlivě sledováno a následně penalizováno. Kontrolu průběhu stavby má za každou ze účastněných stran její technický dozor stavby. Na straně generálního dodavatele se jedná o stavby-vedoucího, stranu developera zastupuje technický dozor investora ( developera) a osoba z oddělení kontrolingu za stranu banky zajišťuje kontrolu prováděných prací s ohledem na postupy výstavby a s ním spojený i 8 Stavební zákon č. 183/2006 Sb. ve znění č. 183/2006 Sb. platný od 1.1.2007 a následných novelizací Zdroj: Nakladatelství C.H.BECK, (2010) Stavební zákon, právní stav ke dni 1.4.2010 ISBN:978-80-7400-232-8 19

systém uvolňování finančních prostředků dle prostavěnosti bankou. Současně s harmonogramem stavebních prací se rovněž určují termíny možných realizací klientských změn. Jedná se v první řadě o změny zasahující do nosných kontrukcí a změn půdorysného řešení nemovitosti, dále pak změny umístění hrubých rozvodů vodovodních, kanalizačních, plynových a elektroinstalčních a termíny změn dodávek koncových prvků, jako jsou zařizovací předměty, obklady a dlažby nebo podlahové krytiny. Synchronizace celé stavby se koordinuje na kontrolních dnech, které probíhají přibližně v týdenních intervalech, kde se definují a odstraňují problémy vznikající v průběhu stavby, komunikují se mezi všemi zúčasněnými stranami a hledají se možná řešení včetně průběžné kontroly vývoje stavby. 2.4. Konečná fáze developerského projektu Ukončení projektu se rozděluje na dvě části. Jedná se předvším o ukončení stavebních prací a dokončení projektu ze stavebního hlediska a dále o převod vlastnických práv z developera na investora. Z administrativního hlediska a ze vztahu mezi developerem a státem, který je zastupován stavebním úřadem dochází k ukončení stavby kolaudací a vydáním pravomocného kolaudačního rozhodnutí. Takto dokončenou nemovitost je možné převést na nového vlastníka. 2.4.1. Prodej a převod nemovitosti Při prodeji převádí developer na investora předmětnou nemovitost. Prodej začíná již v okamžiku zahájení projektu, ale k jeho dokončení dochází až v okamžiku převodu vlastnických práv k dané nemovitosti. Zájmem každé developerské společnosti je, mít pokud možno prodaný projekt již před jeho dokončením. V průběhu devadestých let minulého století, když se na rezidenčním trhu nenabízelo dostatečné množství nových bytů, bylo zcela běžné, že projekt byl kompletně rozprodán již před zahájením stavby a prodávaly se takzvané projekty na papíře. S postupným naplněním trhu a množstvím nesolventních společností, které inkasovaly od klientů finanční prostředky, ale stavby nikdy nepostavili nebo je nedokončily se začal trh měnit a v současné době se mohou pochlubit velkými předprodeji pouze prvotřídní projekty. Nejdůležitějším faktorem prodejnosti i zde zůstává kriterium polohy prodávané nemovitosti a jak je patrné z následujích grafů je rozdíl v nejlepších lokalitách Prahy 1 a 2 procento neprodaných bytů na úrovni 0,2% a toto procento v okrajových částech na úrovni až 25%. Z absolutních čísel prodejů bytů dle jednotlivých částí Prahy z něhož vyplývá, že jen na území Prahy se v roce 2008 z celkově 20

dostavěných 10.680 bytů ( graf.1) neprodalo 2301. Jedná se v průměru o 21,5% neprodaných nemovitostí. Graf č.5 Objem celkově dokončených bytů Praze dle městských částí v roce 2008 Zdroj: Tržiště zpráv (2010) http://www.bydleni.cz/zprava/v-praze-zeje-prazdnotou-vice-nez-2-300-hotovych-novychbytu 2.4.2. Obchodně závazkové vztahy Právní vzhahy a smlouvy mezi jednotlivými stranami identifikují pozice jednotlivých účastníků a jejich práva a povinnosti. V oblasti developmentu se hovoří o několika typech smluv. Mezi developerem a investorem se jedná o smlouvu rezevační, smlouvu o smlouvě budoucí kupní a o smlouvu kupní. Mezi developerem a dodavateli se bavíme především o smlouvách o dílo, které jsou i nejběžnějším závazkovým vztahem při objednávce a realizaci klientských změn. Mezi další 21

obchodně závazkové vztahy patří vztahy mezi bankou a developerem, například úvěrové smlouvy a smlouvy o spolupráci. V českém právním řádu upravuje obchodně závazkové vztahy občanský zákoník 9 a ve své třetí části obchodní zákoník 10. Rezervační smlouva je prvním závazkovým vztahem, který vzniká mezi developerem a investorem. Na straně jedné vystupuje developer jako prodávající a na straně druhé investor jako zájemce. Pokud pro developera zajišťuje prodej zprostředkovatel např.realitní kancelář je účastníkem rezervační smlouvy i zprostředkovatel. V rezervační smlouvě se zájemce zavazuje zaplatit rezervační poplatek za budoucí předmět koupě a prodávající se zavazuje, že tuto nemovitost nebude nabízet dalším zájemcům. Pokud se projekt vyvýjí dle představ obou smluvních stran a zájemce má v úmyslu danou nemovitost koupit uzavírají mezi sebou nyní již budoucí prodávající a budoucí kupující smlouvu o smlouvě budoucí kupní.ve smlouvě o smlouvě budoucí kupní je běžné, že její součástí je i znění kupní smlouvy, kterou chtějí mezi sebou v budoucnu (např. po kolaudaci stavby) smluvní strany uzavřít. Například i financující banka kupujícího a uvolňuje finanční prostředky v závislosti na průběhu výstavby a zajišťuje tím průběžné financování pro stranu developera, tak i ochranu pro investora, že za finanční prostředky jsou uvolňovány pouze na již dokončenou část nemovitosti. Po dokončení díla uzavírají obě strany již jako prodávající a kupující smlouvu kupní, která je již závazným aktem pro převod vlastnických práv a určitých podmínek a je rovněž jedinou z těchto smluv-smlouvou, kterou je možné provést změna vlastnického práva k nemovitosti na přílušném katastrálním úřadě, a to jeho vkladem do katastru nemovitostí. Katastrální úřad smlouvy překontroluje po právní i věcné stránce a provede se vklad vlastnického práva ve prospěch kupujícího. Nejvýznamnější smlouvou týkající se výstavby je smlouva o dílo uzavíraná mezi developerem jakožto objednatelem a generálním dodavatelem stavby jakožto dodavatelem. V této smlouvě jsou kromě povinných náležitostí smlouvy, jako určení smluvních stran, určení předmětu díla a jeho ceny rovněž udány termíny a průběh plnění, jednotlivých fází projektu spolupůsobení obou smluvních stran, způsob vedení stavebního deníku, ale hlavně také platební podmínky, předání díla, záruky a smluvní pokuty. U projektů většího rozsahu se jedná o smlouvy v rozsahu i několika 9 Zákon č. 40/1964 Sb.,Občanský zákoník 10 Zákon č. 513/1991 Sb., Obchodní zákoník 22

desítek stran, které jsou základem pro následné řešení sporů. Z pohledu mé práce je nejdůležitější smlouva o dílo uzavíraná mezi investorem a dodavatelem klientských změn. Pokud je dodavatelem klientských změn společnost třetí je důležité oddělit i klientské změny od koupě nemovitosti. Protože se ale klientské změny stávají součástí dodávaného díla lze to provést jen velmi obtížně. Rovněž problematika financování je velmi provázaná a vyžaduje komplexní smluvní zajištění mezi všemi účastníky výstavby. Hlavními okruhy zajištění jsou určení záruky na dílo jako celek, oddělení financování klientských změn a nemovitosti jako takové, oddělitelnost vad a nedodělků na jednotlivých dodávkách. Způsobem oddělení daných částí je zajištění dodávek prostřednictvím generálního dodavatele, čímž se zajistí celistvost díla, na druhou stranu není většina stavebích společností schopna ani ochotna vyhovět klientským potřebám na změny a nedisponují kvalifikovaným personálem, který je schopen jednat se zástupci investora. Pokud daný servis dodává přímo developer může dojít k pochybení v oblasti technického provedení, možnostech použítých materiálů, ale dochází k lepší komunikaci ohledně financování a zajištění z administrativní části. Pokud se použije třetí strana zajišťující pouze klientské změny vzniká přehledný systém klientských změn, které jsou kvalitně definovány a pokud daná společnost má možnost a realizuje i klientské změny přímo, jedná se o funkční celek. Tento poslední typ naráží ovšem na problém se zajištěním záruk na dílo jako celku, kde generální dodavatel neakceptuje práci jím nezasmluvěných dodavatelů a z pochopitelných důvodů odmítá převzít záruky za dílo. V některých případech se generální dodavatel vyvazuje z celé záruky s tím, že zásahem jiného subjektu do jeho díla se jedná o narušení dodávky a tím i záručních podmínek. V praxi se tento rozpor řeší smluvním zajištění záruk za dílo shodných se zárukami generálního dodavatele a popřípadě i platbou kompletační přirážky, která generálnímu dodavateli kompenzuje případné vícenáklady s realizací reklamačních řízení. Ze zkušeností víme, že čas věnovaný přípravě smluv, se ve fázi realizace stavby mnohonásobně vrátí. Pokud bude smlouva o dílo dobře a podrobně zpracována nebudou muset smluvní strany řešit problémy, týkající se kompenzací, plateb, dodávek, montáží atd., které se vždy mohou vyskytovat. 23

Kapitola 3. Klientské změny Servis klientských změn je poskytována klientům developerského projektu z několika důvodů. V současné době se trh nemovitostí nachází v převisu nabídky nad poptávkou je proto nutné projekt od ostatních konkurenčních produktů na trhu odlišit. V průběhu krize K hromadnému pádu developerských společností nedošlo, většina developerů se naučila žít v nových podmínkách a rezidenční trh se stabilizoval i na nové cenové hladině. 11 Pokud by ale bylo snížení cen oproti konkurenci výrazné mohlo by to vyvolat dojem, že je projekt nekvalitní a tím i nevhodný pro investici. Pokud tedy máme produkt, který je kvalitní a potřebujeme zaujmout potencionální klienty je vhodné použít nabídky nadstandardních služeb, které pomohou kupujícímu se rozhodnout k výběru právě tohoto určitého projektu. Těmito službami se staly v posldní době právní servis, ale hlavně nabídka systémů klientských změn. 3.1. Klientské změny - přístup developera Služba, kterou jednotliví developeři v tomto segmentu nabízejí se výrazně liší. Je mnoho kritérii, které definují úroveň a kvalitu nabízených klientských změn. Jedním z důležitých faktorů je velikost developerské společnosti. Společnosti, které každoročně produkují stovky bytů, mají přímo ve své struktuře zaintegrované klientské centrum, kde si zákazníci za pomoci manažera klientských změn mohou vybrat dle nabídky možností daného projektu pro úpravu své budoucí nemovitosti. Jelikož mají tyto společnosti přímo i svá nákupní oddělení je sortiment odpovídající standardním dodávkám a v případě nadstandardů se jedná o lepší serie již dodávaných produktů. Pokud má klient zájem na dodávce specifických materiálů není v rámci rozsahu projektů tyto služby nabízet a zajistit. Nabízet služby klientských změn může být pro developerské společnosti střední velikosti velmi nákladné a proto se snaží nabízet tento servis jinými způsoby. Je možné samozřejmě klientské změny nepovolit vůbec a eliminovat tak i případné problémy z nich vznikající nebo realizovat klientské změny v rámci kapacit generálním dodavatelem stavby nebo prostřednictvím realitních 11 Zdroj: Diana Rádl Rogerová (2010) Studie Deloitte a Hyposervis: Rezidenční trh stojí před oživením, impulzy má v rukou hlavně stát (online) www.deloitte.com/view/cs_cz/cz/tiskove-centrum/ 59ba3ddc359b7210VgnVCM200000bb42f00aRCRD.htm 24

makléřů, kteří mají prodej nemovitostí na starosti. Tyto varianty ačkoliv jsou stále používany jsou v posledních letech na ústupu, jelikož nezainteresovanost jednotlivých výše uvedených skupin vede neprofesionálním řešením a mohou vznikat. Následně vznikají problémy, jak technického tak i administrativního charakteru, které následně vedou k prodražování celého projektu v důsledku jejich odstraňování. Jelikož je ale konkurenční prostředí v tomto segmentu tvrdé je pro firmy nutné dostatečný servis těchto služeb zajistit. Posledním řešením je danou problematiku přesunout na specializovanou firmu, která se klientskými změnami zaobírá na profesionální bázi a dokáže pojmout změny od interiérových návrhů až po zajištění materiálových dodávek přímo na stavbu. U malých developerů, kde se jedná maximálně o počty do deseti klientů na projekt je developer současně i dodavatelem klientských změn. Jednotlivé byty nebo domy jsou upravovány za spoluúčasti klienta, se kterým se v průběhu stavby průběžně řeší jednotlivé detaily, které jsou právě aktuální. Tento přístup je pro klienta poměrně výhodný, protože má většinou prostor si zajistiti vlastní dodávky materiálů, ale celkově se jedná pro obě strany o velmi časově náročnou činnost. Na druhé straně by přístup developerů by měl být zaměřen a na ziskovost projektů a jelikož je objem klientských změn v průměru na jednu bytovou jednotku ve výši přibližně 60.000Kč 12 jedná se v celkovém počtu postavených bytů o celkový objem přesahující 640 milionů korun ročně. U prvotřídních projektů se klientské změny pohybují v průměru na výši 130.000Kč, ale je běžné, že si klient objednává změny v řádech milionů. Z tohoto pohledu je tento trh poměrně nedoceněný. 3.2. Klientské změny v rámci výstavby developerského projekt Klientská změna, jakožto požadavek klienta na úpravu kupované nemovitosti, je závislá na několika faktorech, které definují náročnost celého požadavku. Developeři definují klientské změny hlavně v souvislosti s mírou zásahů do nemovitosti. Jedná se zejména o úpravy zasahující do nosných konstrukcí, změny zasahující do půdorysného plánu nemovitosti, (např. změny v dispozici bytu či domu jako jsou posuny příček) a dále požadavky týkající se změn standardně dodávaných zařizovacích předmětů a ostatních 12 Zdroj: interní data společnosti Brother & Duck International s.r.o. 25

interiérových materiálů. Hlavními cíly změnjsou pak úpravy ZTI 13, obkladů a dlažeb, podlahových krytin a provedení dveří. Jednotliví developeři přistupují k požadavkům kupujícího individuálně, od nemožnosti klientských změn až po maximální vstřícnost k požadavkům klienta. Bohužel neexistuje žádný konsensus v poskytování těchto služeb, který by definoval standardní přístup developera ke klientovi a navíc i nedostatečný právní rámec neposkytuje ani jistotu klientům ani developerům. 3.2.1. Na začátku výstavby Zajišťování klientský změn před započetím výstavby nebo krátce po jejím začátku se jeví jako ideální řešení jak pro klienta tak pro dodavatele. Pro developera by bylo samozřejmě nejlepší, kdyby žádné klientské změny neexistovaly. Proto je potřeba hodně úsilí věnovat projektové fázi, aby dispozice bytů skutečně odpovídaly představám většiny klientů. 14 Včasné zadávání požadavků a jejich řešení umožňuje objema stranám s dostatečnou rezervou a klidem reagovat na případné technické nebo finanční důsledky jednotlivých změn. Dává rovněž dostatek času na jejich odborné zpracování projektanty a architekty, kteří mohou kvalitně danou změnu zapracovat do podkladů pro stavbu a připravit je včas pro realizační firmu přímo na stavbě. Většina developerů se odmítá klientské změny, které zasahují do vnější podoby objektů. Tyto zásahy by vyžadovaly dodatečná schválení od stavebního úřadu a dalších dotčených autorit což by celou výstavbu komplikovalo a finančně i časově zatěžovalo. Proto se o tomto typu změn často ani nedá jednat a pokud ano je třeba, aby klient nesl celý náklad těchto zásahů. Ostatní klientské změny, ať se jedná o půdorysné úpravy nebo o změny dodávek materiálů, nepředstavují výrazné potíže pokud se jedná o průběh procesu výstavby, ale organizačně mohou být pro developerské společnosti administrativně a technicky velmi náročné a bez kvalitního a propracovaného systému klientských změn poměrně problematické s negativními dopady na spokojenost klienta tak i na následnou dobrou pověst developera. 13 ZTI - Zdravotně technické instalace - jedná se především o vodovodní baterie, sanitární zařízení, vany a sprchové vaničky 14 Jan Jerie, (2009) Magazín Realit 04/2009 Kulatý stůl: Klientské změny požaduje zhruba polovina zákazníků 26

3.2.2. V průběhu stavby Změny probíhající v průběhu stavby mají největší náročnost právě na bezchybné fungování komunikace jak mezi klientem a administrátorem klientské změny tak i mezi generálním dodavatelem stavby a developerem nebo firmou dodávající klientskou změnu. Možnosti realizace změn jsou závislé na harmonogramu průběhu stavby (Tabulka č.1) a definování klíčových termínu pro možnosti objednávek jednotlivých typů klientských změn. Tab.č.2 Harmonogram prací dle jednotlivých profesí Projekt: Poděbradská XXX/XX stavební povolení Prováděcí práce Srpen Zaří Říjen Profese 13 1 Popis 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 Bourací práce Příčky Sociální zařízení Vstup Vodorovné svislé kce Střecha Příčky V!plně otvorů Hrubé rozvody ZTI EL ÚT Data Omítky a fasáda Podlahové kce Dokončovací práce sádrokarton obklady a dla"by truhlářské kce malby a nátěry osazení zařizovacích předmětů klempířské kce zámečnické kce vnitřní parapety podlahové krytiny Venkovní úpravy + oplocení Kompletace EL ZTI ÚT Plyn TZB Nábytek úklid Zdroj: Archiv společnosti Brother & Duck International s.r.o. Jendá se především o možnosti objednání změn dispozice, termíny objednání úprav hrubých rozvodů elekroinstalací a hrubých rozvodů vody a kanalizace a dále termíny pro objednání změn zařizovací předmětů a materiálů pro interiéry. 3.2.3. Po dokončení stavby Zde se jedná o změny nezasahující do podoby nemovistosti z pohledu stavebního zákona a jelikož se jedná o nemovitosti, které již byly kolaudovány je třeba tuto situaci plně respektovat. Jedná a o požadavky klienta na finální realizace interiérů s výběry vestavných nábytků, typů výmaleb atd.. Ve většině přpadů se jedná o změny, které si je schopen klient zajistit nezávisle na developerovi a u více jak poloviny projektů se tento typ změn nedodává. Klient si následně musí až 27

po převzetí nemovitosti dané změny objednávat na vlastní účet od dalších dodavatelů, kteří daný projekt dokončí. 3.2.4. Srovnání klientský změn dle velikosti developerů Velikost developera v souvislosti s nábídkou klientských změn hraje důležitou roli. Na druhé straně však může znamenat i velmi striktně limitované možnosti změn. Developerké společnosti velikosti Central Group nebo Finep 15 disponují vlastními klientskými centry. Pro klienta je daný systém poměrně velmi snadný a jelikož má klientské centrum přesné údaje o klientech i pořizovaných nemovitostech probíhá vše velmi jednoduše a bez větších problémů. To platí až do okamžiku, kdy se požadovaná změna nabízí v rámci změn developera a jeho dodavatelů. V ten okamžik se buď snaží developer danou změnu zajistit ze zadaných informací, ale ve více než dvou třetinách oslovených developerů si daný požadavek musí zajistit sám klient a dodavatelská firma musí dodávat za podmínek definovaných developerem nebo generálním dodavatelem stavby. Změna se v určitých případech nerealizuje a klient si může dokončit změnu až po předání nemovitosti. V současné době v souvislosti s výše uvedeným se developeři odklání od vlastních center se vzorkovnami, a zajišťují jen administrativní složku změn, kde dodávky přechází na dodavatelé jednotlivých částí interiérů ( kouplenová studia, podlahová studia) nebo na firmy dodávající klientské změny jako celek. Střední developerské společnosti se ve velké procentu případů snaží problematickému zajišťování klientských změn vyhnout. Nabízejí omezený sortiment klientských změn, který je možné pokrýt buď vzorky v místě prodejce projektu nebo dle možností generálního dodavatele stavby přímo na stavbě. Tento způsob nabídky úprav je pro klienty zcela nedostatečný a končí dohodou o nedodání nějaké části stavby, kde se klient zavazuje, že danou změnu dodá na vlastní náklad, ale může tím rovněž ztrácet i část záruk na danou nemovitost. Tento způsob řešení dané problematiky není v souladu se zájmy ani jedné ze stran. Omezené finanční prostředky, které jsou pro danou službu v rozpočtech developerů k dispozici neumožňují kvalitní zajištění této služby a je zde proto vhodnějším řešení celé položky klientských změn převést na externí firmu. 15 Společnosti dodávající na trh nemovitostí stovky bytových jednotek ročně( Central Group v roce 2009-933 bytových jednotek, Finep cca. 500 bytových jednotek) Zdroj: www.central-group.cz a www.finep.cz 28

U malých developerských společností se střetáváme s dvěma extrémními úhly pohledu na danou problematiku. Na jedné straně se snaží změnu buď řešit způsobem individuálního přístupu ke klientovi a ve spolupráci s dodavatelem stavby nemovitost v průběhu výstavby upravit dle klientova požadavku, což v současné době, kdy se projekty prodávají již v průběhu výstavby nebo i po jejím dokončení umožňuje klientům pouze omezené možnosti změn nebo se změny neumožní a nemovitost se dodává v jedné nebo pouze několika možnostech standardu 16. To umožňuje klientům si vybrat z několika cenových úrovní, ale celý systém postrádá jakoukoliv flexibilitu a možnosti výběru mimo explicitně definované položky. Systém, kde pokud chceme mít lepší obklady v koupelně je třeba si objednat i např. lepší vstupní dveře je pro většinu klientů nepochopitelná a odmítají danou nemovitost na tomto principu vybavovat. Z toho důvodu následně vznikají seznamy odpočtových částek, cen za změnu a ostatních položek, které systém zcela zneprůhlední a klienty ve většině případů od uvažovaných změn zcela odradí. 3.3. Klientské změny - průběh realizace v klientském centru Aby vznikla klientská změna je třeba aby klient, který kupuje nemovitiost věděl o možnosti klientských změn a jejich možné realizace. Jelikož většina developerů, ale i klientů již má neo slyšela o negativní zkušenosti s fungování těchto služeb je daný proces již od samého začátku veden v atmosféře určitých předsudků a očekávání o kvalitě a solidnosti partnerů. Danému problému je třeba předcházet a to nejlépe kvalitním osobním kontaktem. Komunikace s klientem musí být vedena na profesionální úrovni a co možná nejsrozumitelněji a nejjednodušeji, protože většina klientů si zařizuje bydlení poprvé 17 a nemá dostatečné znalosti a ani informace o možnostech a technických náležitostech dané problematiky. Každý klient musí být veden a informován o průběhu celé zakázky od počátku do konce. Klientské centrum, které zpracovává klientské změny by mělo poskytnout následující služby, aby klient nemusel vyhledávat dalšího dodavatele a tím narušovat i celých průběh zakázky. Poradenství - jak již bylo naznačeno, klient není profesionální stavitel a koupě nemovitosti pro většinu z nich znamená investici v řádu miliónů a závazek ke splácení na dalších dvacet i třicet let. Toto by měla být jedna z prvních myšlenek, které musí mít developer na paměti. Tomu by měl 16 Příloha 4 - Nabídka typových úrovní standardů u projektu Cukerní 17 Zdroj: Diana Rádl Rogerová (2010) Studie Deloitte a Hyposervis: Rezidenční trh stojí před oživením, impulzy má v rukou hlavně stát (online) www.deloitte.com/view/cs_cz/cz/tiskove-centrum/ 59ba3ddc359b7210VgnVCM200000bb42f00aRCRD.htm 29