1 : Kde lze ušetřit bez omezení funkčnosti a jak na to?
Agenda Aktuální situace: vybrané charakteristiky českého fleetového prostředí 2 Co je nového ve fleet managementu v 2010? Kde se ušetřit spíše nepodaří Kde se ušetřit určitě podaří
Aktuální situace: financování 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 3 Bankovním úvěrem Firmy - celkem 7% 52% 37% 12% Finanční leasing Koupě v hotovosti Vozy - celkem 4% 35% 36% 21% Operativní / full service leasing
Aktuální situace: pravidla FM 4 2% 53% Ano Ne Neví / bez odpovědi 45%
Aktuální situace: využití telematiky 5 3% Ano Ne 44% 53% Ne, ale plánujeme Neví / bez odpovědi
Aktuální situace: využití IS konsolidace nákladů 6 3% 17% Ano Ne Ne, ale plánujeme Neví / bez odpovědi 80%
Aktuální situace: centrální nákup pneu 7 2% 33% Centrálně Individuálně Neví / bez odpovědi 65%
Co je nového ve fleet managementu v 2010? Významný pokles ceny nových vozů za posledních 5 let až o 50% (včetně inflace a kurzu CZK/EUR) Významný pokles ceny ojetých vozů Pokles zájmu zákazníků o nové vozy (viz 1q2009) Prudký pokles leasingového trhu Nepřesné a zavádějící mediální zprávy přispívající k psychologii paniky (růsty, poklesy M1, N1) Významný nárůst pozornosti věnované fleet managementu (kdy už když ne teď) Větší pozornost věnovaná každému zákazníkovi ( pozitivní vliv krize na kvalitu služeb ) Významný posun ve znalostech a kompetencích fleet managerů Vypjaté vztahy mezi zákazníky a dodavateli, akcent na quick wins Podezřelé nabídky na trhu Nový fenomén: v zájmu úspor nakonec zaplatit více, šetření na nevhodných místech a postupech Rostoucí zájem o specialisty na fleet management na trhu práce 8
Kde se ušetřit spíše nepodaří Žádného dodavatele nestlačíte o tolik, co můžete získat efektivním provozem a správou uvnitř. 9 Energií i časem se plýtvá tam, kde je potenciál úspor nízký, a nedostává se jim tam, kde je potenciál vysoký: Energie a čas Potenciál úspory
Kde se ušetřit spíše nepodaří Zdá se Vám, že Vaše práce občas vypadá 10 nějak podobně?
Kde se ušetřit spíše nepodaří Nechtěli byste raději něco jiného? 11
Kde se ušetřit spíše nepodaří Paradoxy Všichni jsme již velcí, přesto si stále myslíme, že můžeme něco dostat zadarmo Skoro všichni mluví o tom, že jednají s dlouhodobou perspektivou, ale málokdo tak činí doopravdy Je tomu zcela naopak: většina nakupujících i prodávajících sleduje okamžité cíle a nadřazuje je dlouhodobě udržitelnému friendly business Na tržišti, v supermarketu, ba ani na internetu by si nikdo nekoupil stres, napětí, nepřátelství, komplikace ani ztrátu Přesto tak mnoho fleet managerů a nákupčích činí vše výše uvedené dostávají a ještě za to platí v podobě vícenákladů a skrytých nákladů ve jménu nízké ceny Prostě a jednoduše není možné zkombinovat získání výhody na úkor obchodního partnera a nemít z toho problém. 12 Henry Miller: Cena se nevyjadřuje jen v dolarech a centech, ale i v potu a krvi, nudě, rozbitých domovech, rozdrcených ideálech, nemoci a šílenství.
Kde se ušetřit spíše nepodaří Prodávající jedná krátkodobě Prodávající jedná dlouhodobě 13 Co DĚLÁ Co ZÍSKÁ Prodává za každou cenu Slibuje nesplnitelné Snaží se realizovat obchod v co nejkratší době Používá manipulace a triky při vyjednávání, zamlčuje podstatná fakta Připravuje si budoucí riziko a krizi ve vztahu se zákazníkem obchod skončí rozčarováním zákazníka a jeho ztrátou A přes to vše tomu říká byznys Krátkodobý okamžitý příjem Nového zákazníka, např. od konkurence Krátkodobý efekt zákazníka neudrží a předpokládaný příjem z něj pravděpodobně nedostane Špatnou pověst, strach z budoucnosti, nutnost stále větší manipulace Čekání kdy co praskne Vytvoření osobních antipatií (protože si vše bereme osobně ) a riziko pozdějšího střetu v opačném gardu Myslí za zákazníka, neboť vztah chce udržet a ví, že bez profitu pro zákazníka se to nepodaří Nabízí podmínky, které nejsou v porovnání cen nejvýhodnější, ale jeho příslibům lze věřit a spolehnout se na ně Dává zákazníkovi dostatek prostoru na uzavření kontraktu V našich podmínkách je to spíše o lidech než o firmách Kdo si najde takového prodejce, má výhodu Dlouhodobý obchod s konkrétním zákazníkem Snížené náklady na akvizici nových zákazníků Dobrou pověst a reference Možnost odmítat obchody s nebezpečnými nebo vykutálenými zákazníky Nové osobní vztahy a obchodní přátelství Dobrý pocit a sebedůvěru, KLID Spolehlivé, korektní a oddané obchodní partnery ZISK
Kde se ušetřit spíše nepodaří 14 Nakupující jedná krátkodobě Nakupující jedná dlouhodobě Co DĚLÁ Co ZÍSKÁ Chce co nejnižší cenu za každou cenu K dodavatelům se chová nekorektně Neoprávněně se domnívá, že dobré TCO je levné na vstupu Slibuje nesplnitelné (objemy v budoucnu, reference, další projekty, ) Zvýhodnění z nejistých budoucích projektů chce hned Neuvědomuje si že si vyrábí problém Porušuje dohody A přes to vše tomu říká byznys Možná pochvalu a bonus Osobní antipatie a riziko při dalších angažmá Rizikový případ, který bude muset být řešen s finančními i emočními náklady Neochotu dodavatele řešit problémy nad rámec smluvních podmínek Velké riziko soudních doher, čas a náklady na právní služby Neproduktivně vynaložený čas na řešení problémů Permanentní stres a obavy z vývoje projektu žije de facto na bojišti Chápe princip TCO a respektuje obchodní zájmy svého dodavatele Myslí na to, co bude za (měsíc, rok) Chápe že prevence je lepší než operace a nevytváří si tedy budoucí potíže Spíše než na konfrontaci sází na dlouhodobou spolupráci a vzájemnou důvěru Je dostatečně silný, aby obhájil svůj přístup vůči managementu, často s krátkodobým kontraktem bez dlouhodobé motivace Mnohem více než zaplatil každý dodavatel si takového zákazníka považuje Bezpečný projekt, který se nezvrtne do problematického Nakonec zaplatí méně, než kdyby přijal nejnižší cenu na začátku Spolehlivého a korektního dodavatele Vstřícný přístup dodavatele a rychlé řešení problémů i nad rámec smluvních podmínek Klid, pohodu, přátelské a korektní osobní vztahy
Kde se ušetřit spíše nepodaří Vyjímečná situace K obchodům dojde velmi snadno Riziko nenaplněných slibů Prodávající však takového zákazníka může mylně považovat za méně znalého problematiky a pokoušet se jeho nastavení zneužít, popř. přislíbit cokoliv Není moc časté K obchodům dojde poměrně snadno Výhodná pozice pro obě strany, pravděpodobnost konfliktů a finančního rizika relativně nízká Obě strany mají dobrý pocit z uzavřeného obchodu Ideální situace K obchodům dojde velmi snadno Nakupující chápe podstatu služby, nezaměňuje ji s nákupem komodity, ví, že kvalitní služba není levná a umí si vyčíslit cenu ztracených příležitostí a vícenákladů při nákupu nekvalitní služby Nakupující dokáže měřit cenu kvalitní služby Minimalizované riziko, celkově nejefektivnější přístup z hlediska celkových nákladů a výnosů pro obě strany 15 Dlouhodobá motivace fleet managera / nákupčího Prozíravý nákup + prodej za každou cenu myslím dopředu + Slibem nezarmoutíš riziko nesplněných slibů Zdroj konfliktů a bariéra další spolupráce Co nejlevnější nákup + prodej za každou cenu Triky, lži a manipulace Zajímá mne jen cena + Slibem nezarmoutíš Velká rizika v průběhu i při ukončení nájmu Snaha dodavatele vytvářet nové finanční rezervy (rekalkulace, nadměrné opotřebení) Zdroj konfliktů a bariéra další spolupráce Prozíravý nákup + konzervativní prodej Relativně snadné dosažení dohody Nízká pravděpodobnost nenaplnění příslibů a nepříjemných překvapení Šance na loajální a udržitelný obchodní vztah Co nejlevnější nákup + střednědobě zaměřený prodej Prodávající spíše nejde do rizika, nízká pravděpodobnost dosažení dohody; pokud k ní dojde, je zvýšená pravděpodobnost konfliktů Krátkodobé zaměření nakupujícího je bariérou uzavření dohody, nemá od koho nakoupit Dlouhodobá motivace prodávajícího Prozíravý nákup + inteligentní prodej Relativně snadné dosažení dohody Velmi nízká pravděpodobnost nenaplnění příslibů a nepříjemných překvapení Velká šance na loajální a udržitelný obchodní vztah Prodávající pomáhá kupujícímu s optimalizací Co nejlevnější nákup + dlouhodobě zaměřený prodej Prodávající rozhodně nejde do rizika, nulová pravděpodobnost dosažení dohody S postupnou kultivací a edukací trhu se může stát, že tento nakupující nenajde dodavatele za rozumnou cenu riziko bude v ceně zohledněno a drtič nákladů bude nakupovat nejdráže
Pojetí efektivního FM Cílem efektivního fleet managementu není redukce nákladů, doprovázená redukcí kvality a hodnoty. 16 Cílem je identifikace nákladů, které platíme, aniž za ně dostáváme adekvátní hodnotu. 80% těchto úspor je uvnitř firmy, jen 20% vně (u dodavatelů). Ušetřit formou zamezení plýtvání, nebo si za stejné peníze dopřát více to je efektivní FM.
Kde se ušetřit určitě podaří Správný počet vozů Správné adekvátní vozy: značka, modelová řada, rok výroby, výbava Nákup/pořízení vozů 17 Financování vozů Pojištění vozů/fleetu Provoz pohonné hmoty Provoz pneumatiky Provoz opotřebení vozidla Provoz legitimita užívání vozidla Provoz servis a údržba Nehody a kolize Management a administrativa, reporting, měření KPI
Kde jsou tedy ty úspory? Zvýšení provozní efektivity Platit méně za stejný objem plnění Snížit interní obslužné náklady Rozložit náklady optimálně v čase Eliminace zbytných nákladů 18
19
Situace v CEE 20 Otázky? Děkuji za Váš čas! Zdroj: