26 Obchod a finance
Petr Švihel, foto: Hynek Glos rozhovor Sklářský patriot Za šest let vybudoval Leon Jakimič mezinárodně respektovanou firmu Lasvit, působící ve vysoce konkurenční branži designových svítidel. Dokázal spojit český sklářský kumšt se světovým designem a propracovaným marketingem. Až budete obdivovat obří svítidla v dubajském metru či v nejluxusnějších hotelech světa, budete obdivovat českou práci. Lasvit jako značka a firma si dává velice záležet na svých prezentacích na výstavách a veletrzích. V podstatě na každém veletrhu, kterého se zúčastníte, způsobí vaše expozice rozruch. Proč se vám vyplácí věnovat v dnešní internetové době takovou pozornost veletrhům? Snažíme se výstavu provázat s internetem. Na veletrhu například natáčíme rozhovory, které dáváme na sociální sítě. Potřebujeme jak výstavy, tak webovou prezentaci a sociální sítě. Potřebujeme i permanentní showroom, kde můžeme klienty zavést a představit jim naši práci. A proč věnujeme výstavám takové úsilí? Protože nám to přináší klienty a byznys. V branži luxusního zboží, opravdu nadstandardně luxusního, určeného pro nejlepší hotely a prémiové butiky a rezidence, se zakázky nedělají na základě webové prezentace. Lidé se potřebují vidět a poznat. Výstavy proto nejsou jenom o předvedení něčeho hezkého, jak zmiňujete, ale i potkávání a poznávání se navzájem, a to v přiměřeném klidu. Na výstavách věnujeme svůj čas spektru zákazníků. S některými se známe z minulosti, ale s řadou se potkáváme prvně. Proto neděláme unylé stánky, ale takové, které zaujmou i lidi, kteří o nás nikdy neslyšeli. Proto do výstav investujeme proporčně více peněz než jiné firmy. kteří se chtějí podívat, vyfotit si naše produkty, ale rozhovory s nimi ještě nejsou tolik detailní. Pro nás je důležité jak potkávání se s lidmi, tak i představení unikátního výrobku, který zaujme širokou veřejnost a média. Zároveň se často spojujete se sportovními akcemi. Vyrábíte ze skla tenisové poháry, stejně tak i pohár pro vítěze Tour de France. Pomáhá to při hledání nových kontaktů? Částečně to vychází z faktu, že mě tenis baví. Navíc máme ve firmě lidi, které velmi baví cyklistika. Druhým důvodem je, že podobné akce využíváme jako PR: zvětšuje nám to prestiž, protože si nás klienti všimnou. Když klient vidí, že naši trofej, unikátní designový pohár nebo vázu má slavný tenista nebo cyklista, tak nás vnímají trochu jinak. Nejsme jen nějaká firma z východní Evropy, která se o něco pokouší, ale jsme etablovaná firma, kterou respektují i nejuznávanější tenisové turnaje a cyklistické závody. Tedy vám to zvyšuje hodnotu v očích stávajících i potencionálních zákazníků a lidí z branže? Celkově nám to dává pozitivnější image a pomáhá to v praktickém byznysu. Přesto jde většina vaší produkce pro velké developery a velké hotelové řetězce. Pro ně mají podobné PR akce také váhu? Pokud se poznáme s člověkem, který rozhoduje a který je vlastníkem, tak ano. Pokud jednáme s lidmi v pozici projekt manažerů, které spíše zajímá, jak ušetřit peníze, tak tam to takový vliv nemá. Ale nikdy to neublíží. Chcete říct, že se snažíte potkávat spíše s majiteli? Vždy se snažíme potkat s někým, kdo rozhoduje. Protože naše výrobky mohou být elementem, který hotel odliší od jiných hotelů. Kolikrát, když se díváme na webové stránky našich zákazníků hotelů, tak hned na první stránce najdeme lobby s naší plastikou. Rozlišuji ale dva typy hotelů. Ty, které chtějí mít něco unikátního, čeho si člověk všimne na první pohled jejich zástupcem je například řetězec Shangri-La a pak jsou hotely třeba jako Hyatt, které zase poptávají sklo, které spíše jen jemně doladí interiér. Požadují nenápadná světla. Umíme vyjít vstříc oběma typům hotelů. Záleží na přístupu konkrétního interiérového designéra nebo architekta hotelu. Představuje v hotelovém byznysu fakt, že jste spolupracovali právě třeba s řetězcem Shangri-La, velkou reklamu? Každý dobrý hotel je dobrá reference. Shangri- -La teď aktuálně dělá hotel v nejvyšší budově Evropy, v Londýně. Jde o takzvaný Shard, tedy Střep, od architekta Renza Piana. My tam děláme veškerá svítidla pro veřejné prostory, pro lobby, schodiště, pro různé restaurace. To bude určitě významná reference i z toho důvodu, že je to pro řetěz Shangri-La nejdůležitější hotel. Znamená to, že úspěšné zakázce ve vašem případě předchází série jednání s klíčovými lidmi, které přesvědčujete a ukazujete jim, co dokážete? Například v Miláně, když je v dubnu výstava Euroluce, tak tam máme dvě výstavy. Přímo v komerčním prostřední, které je vyloženě zacílené na potkávání se s potenciálními klienty. Máme tam hezké věci, ale také stoly, kde diskutujeme o konkrétních zakázkách. Zároveň ale v centru Milána máme další stánek, který je více zaměřený na odbornou veřejnost, architekty, designéry, ale i novináře. Prostě pro lidi, 10 nejčastějších slov Leona Jakimiče v rozhovoru Obchod a finance 27
Půjde o jednu z nejsledovanějších otvíracích akcí letošního roku. Očekáváte, že se zvýší zájem o vaše výrobky ze strany hotelů po otevření londýnského Shangri-La? Pozitivně nás to ovlivní. Dáme si to na svůj web i do katalogů. To vše pomáhá, ale pořád je to primárně o poctivé práci našich obchodníků v kancelářích. Máme po světě deset kanceláří a naši lidé jsou mladí, draví a motivovaní. Navíc to jsou patrioti, Češi nebo Slováci, které baví, že neprodávají prášky na praní, ale produkt, který je jim blízký a pochází z Čech. Když nakazí klienta nadšením, tak to vždycky pomůže výrobky prodat. I když nejsme nikdy nejlevnější, většinou děláme naopak nejdražší výrobky. Klienti ale dokážou uznat rozdíl v designu a kvalitě materiálu a v servisu, kde jim šetříme spoustu starostí s instalací a logistikou. Výrobek děláme komplexně od designu přes výrobu, logistiku a montáž a nabízíme i čištění. Máme třeba i pětiletý kontrakt na čištění svítidel. Nakolik pracujete s češstvím a s tím, že jste česká firma? Protože Češi jsou většinou na veletrzích překvapeni, že Lasvit je tuzemská firma Myslíte, že Češi neví, že jsme česká firma? 28 Obchod a finance Lidé jsou skutečně překvapení, že jde o českou firmu. Pracujeme s tím hodně. Skutečně hodně. Ale pracujeme s tím v zahraničí, protože máme, řekl bych, 99,6 procenta obratu v zahraničí. Takže jestli o tom lidé v Česku neví, tak to se snažíme změnit, například i tímto rozhovorem. Ale nemáme proč české kořeny skrývat. Naopak je propagujeme a dáváme vědět, že máme kořeny v Česku a nikdy bychom nepoužili jiné sklo než české. I naše zaměstnance tvoří z 90 procent Češi. Takže využíváte toho, že české sklo má ve světě stále dobrý zvuk? Jak kde. Na Tchaj-wanu třeba ano. V Číně už tolik ne. Tchajwanci jsou kulturnější než lidé z vnitrozemí v Číně. Záleží proto na teritoriu. Ale i tam, kde české sklo nemá zvuk, se to snažíme změnit. Což je někdy práce na víc, ale v podstatě všude říkáme, že pokud někdo chce kvalitní sklo z Evropy, tak je možností několik. Neskrýváme, že nejstarší evropské sklo je z Murana, z Itálie. Na druhou stranu zdůrazňujeme, že u nás je druhá nejstarší tradice, která začala těsně po roce 1000 našeho letopočtu, a české sklo je navíc lepší v tom, že má lepší brilanci, je více křišťálové, více se třpytí. Zejména v Asii lidé asociují třpyt a lesklost s hodnotou a luxusem. To nám hraje do karet. Navíc neděláme jenom hutní sklo. Děláme zhruba dalších deset kategorií skla. Lehané, válcované, lité, různé brusy i malované. Skel máme hodně druhů, a to Murano nemá. V Muranu si navíc lidé připadají jako v muzeu. Jsou tam spíše malinkaté sklárničky s kavárnou pro turisty. V Česku se sklu věnují i mladí lidé. Máme tři střední školy. Některé finančně podporujeme. Do sklářství tak chodí pořád čerstvé nápady. Lidé se snaží experimentovat a vymýšlet něco nového. To nás také odlišuje od zbytku světa, kde se často jen pokračuje v tradici. Nikdy jste nepřemýšlel, že byste využil skláře v Číně? Nikdy. Je to skutečně takto nekompromisně jednoslovné? Tamní kvalita skla se postupně zlepšuje, je třeba pětkrát levnější než u nás, ale my raději utratíme výrazně více peněz, protože pro nás je primární image českého skla a jeho kvalita. A to, že odsud pocházíme. Jak jste vlastně přišel na samotnou myšlenku Lasvitu? Dočetl jsem se, že jste jako nadějný tenista získal tenisové stipendium v Los Angeles, kde jste vystudoval obchodní univerzitu. Vrátil jsem se v roce 1999 a půl roku jsem zde pracoval pro firmu Preciosa. Ta mě vyslala do
Zdůrazňujeme, že u nás je druhá nejstarší tradice, která začala těsně po roce 1000 našeho letopočtu a české sklo je navíc lepší než italské v tom, že má lepší brilanci, je více křišťálové, více se třpytí. Hongkongu. Firma se v Hongkongu primárně zaměřovala na bižuterii a šatony. Založil jsem divizi svítidel pro Asii. Šlo hlavně o klasické lustry. Po osmi letech jsem pochopil, že v Preciose už pro mě dál cesta nevede, tak jsem založil Lasvit. Firma tak funguje šest let. Bylo klíčové, že jste firmu založil v Hongkongu? Jde o dva aspekty. Byla šťastná volba, že jsem si vybral Hongkong a Asii jako takovou, protože posledních deset let se byznys v Asii rozvíjel třikrát rychleji než třeba v Americe. Takže jsem měl štěstí, co se byznysu týče. Firma vznikala paralelně v Česku a Hongkongu. V Hongkongu vznikla obchodní kancelář a v Česku ředitelství, včetně toho, že jsme zde koupili sklárnu a koupili jsme zde dva závody na mosaz a nerez. Upřímně, náš byznys není jenom o skle, to tak jen vypadá. Je to také o konstrukci, o kovovýrobě, o expertech na zdroje. Dnes jsou všechna světla s LED zdrojem, zatímco dříve se všude montovaly žárovky a pak halogeny. LED technologie je o programování a o úplně jiné branži. Musíme mít elektrické inženýry a umět to vše dát dohromady včetně marketingu. To je asi to nejtěžší. Stále platí, že v Asii se staví většina nových budov na světě? Nevím, jak velký podíl Asie má celosvětově, ale kromě Číny je obrovský boom ještě na Filipínách a v Indonésii. Filipíny mají asi 100 milionů obyvatel a jsou zhruba deset patnáct let za Čínou. Teď tam obrovsky staví hotely i kasina. A Hongkong je to místo, kde žijí developeři, kteří podnikají po celé Asii. Zajímavé je, že jste firmu od začátku stavěl na principu, že budete mít jako přidanou hodnotu design. Jak jste došel k tomuto názoru? Chybělo mi to trochu v předchozí firmě. Chyběla mi vize a ochota investovat více peněz do designu a do lidí obecně. Měl jsem štěstí, že mám sestřenici známou grafičku Denisu Myškovou, která nám do dneška dělá veškerý grafický design. Ta mě představila hodně lidem a uvedla mě do problematiky. Já jsem nestudoval architekturu ani design, studoval jsem byznys a ekonomii, takže mi hodně pomohla. Nebojím se naslouchat s určitou trpělivostí. I když jsem si myslel svoje, tak jsem se rozhodl designérům věřit a zkusit to. Ukázalo se, že bylo dobře naslouchat lidem, kteří designu rozumějí více než já. Aktuálně máte dvanáct designérů to jsem si nepočítal. Ukažte. Dvanáct čtrnáct, patnáct. A máme ještě externisty. S řadou z nich pracujeme v podstatě na plný úvazek. Takže jich ve skutečnosti máme ještě více. Jedná se o kreativní armádu. Je to srovnatelné s jinou českou firmu? To netuším, ale vím, že se rozhodně nenudí. I takhle to sotva stíhají. Co to znamená v konkrétních číslech? Na kolika projektech pracují? Zhruba 150 ročně. Od malých zakázek za 10 000 euro až po projekty za několik milionů euro. To se liší. Skutečně v průměru máme 150 projektů ročně zrealizovaných, to znamená dodaných, namontovaných a zinkasovaných. Ale dalších pět set máme rozdělaných v různých fázích. Jsou ve fázi designování, ve fázi výrobní nebo se zrovna posílají či montují. Inkubační doba se různí. Máme projekty, na kterých pracujeme čtyři roky, a jiné máme za půl roku, což je, řekl bych, minimum, co potřebujeme. A to proto, že projekty připravujete podle požadavků klienta? To je, řekl bych, naše odlišnost. Například italské Artemide začalo tak, že masově vyrábí design. My jsme šly opačnou cestou. Nejdříve se jdeme podívat na prostor, ať už fyzicky nebo na výkresy. Jaký je plán stropů a stěn. Poslechneme si vizi architekta nebo i přímo majitele. Nejlepší je, když máme na jednání i designéra. Proto jsme je chtěli mít na plný úvazek, aby byli flexibilní a mohli odcestovat do Singapuru, ze dne na den, když je potřeba. Dnes už máme i designéry přímo na místě. To ocení i klient. Že si dáváme tu práci, že vymýšlíme něco přímo pro něj, co ladí s interiérem. Mluví do toho ve výsledku architekt, majitel, designér. Někdy je to dost složité na koordinaci. Ale snažíme se vždy udělat produkt, na který můžeme být pyšní, bez zbytečných kompromisů. Když vidíme, že klient chce zvrhlost, tak mu řekneme, že by se to obrátilo proti němu. Většinou se nám daří lidi přesvědčit. Na druhou stranu i my máme nyní zhruba dvacet standardizovaných a úžasných svítidlových kolekcí, které nevznikly na míru, Obchod a finance 29
ji totiž prodává po malých kouscích a vždy dělá tendr. Developeři se předhánějí v nabídkách, kdo dostane zrovna tento kousek půdy. A to i přesto, že půdy je ještě spousta. Uměle tak zůstávají ceny závratně vysoké. Developeři ovšem na této draze koupené půdě musejí navíc stavět i byty pro lidi z nižších příjmových skupin. Aby tam i méně majetní lidé mohli kvalitně žít a mohl fungovat servis v restauracích a službách. ale jako dokonalé designové svítidlové šperky. Například naše svítidlo A proč ne! navržené ikonou českého sklářství a designu panem Reném Roubíčkem sklidilo obrovský úspěch na nedávné výstavě Euroluce v Miláně. Takže nezatracujeme ani tuto cestu je důležité mít i nesmrtelné designy, kde nás nikdo z klientů neovlivňuje. Četl jsem, že například návrh plastik do dubajského metra jste si troufli výrazně přepracovat. O jak velký risk šlo? To bylo nejvíce vyhrocené. Je rozdíl, když je klientem člověk s domem a když je to šejk, který vlastní půlku Dubaje, ke kterému chodí jen filtrované informace. Riskovali jsme, že mu člověk, s kterým jsme jednali, řekne, že jím schválený návrh neumíme zrealizovat. Zní to totiž úplně jinak, než že Lasvit to umí, ale myslí si, že to dokáže udělat ještě lépe. Šlo tedy o to, jestli sebereme odvahu a budeme návrh rozporovat. Nakonec shodou šťastných okolností jsme dostali šanci návrh předělat po našem a ve finále byli všichni rádi. Máme po světě deset kanceláří a naši lidé jsou mladí, draví a motivovaní. Navíc to jsou patrioti, Češi nebo Slováci, které baví, že neprodávají prášky na praní, ale produkt, který je jim blízký a je z Čech. 30 Obchod a finance Nakolik je klíčové dokázat se dostat k lidem s takovou rozhodovací pravomocí? Jednoznačně nejklíčovější. A proto žijete většinu času v Hongkongu? Jsme střední firma a v takovém případě to nejde dělat jinak než být skutečně na místě a být v neustálém kontaktu a čekat na příležitost. Přestože Hongkong má stále pověst exotické centrály asijského obchodu, nekonkuruje mu Šanghaj, která roste na důležitosti? Hongkong je stále míle napřed. Co se týče kvality života, funkčnosti, ale i důležitosti. Speciálně pokud se člověk dívá na Asii jako takovou, tak Hongkong je přesně uprostřed a všude je to pár hodin letadlem. Od Japonska přes Indonésii, Singapur, Tchaj-wan, Filipíny. Trochu z ruky je Austrálie, to je devět hodin letu. Ale stále je ve středu dění. Proto je také Hongkong nejdražší na žití, především kvůli šíleným nájmům. Šanghaj je dobrá pro Čínu, koneckonců tam máme kancelář, ale na kvalitní život to není. Je tam ještě horší ovzduší než v Hongkongu. Anglicky se tam člověk hůře domluví, jsou tam horší školy, úřady fungují hůře. Všeobecně tam vše hůře funguje. Hongkong prý ovládají developerské skupiny. Jak těžké je se na ně nakontaktovat? Říká se, že devět až dvanáct rodin v Hongkongu vlastní všechno. Je to trochu nadsazené, ale co se týče stavebnictví a nemovitostí, tak jde o úzký okruh lidí, kteří tam vládnou. Hongkongská vláda je ale poměrně chytrá. Má čtyřicet procent příjmů z prodeje půdy. Ona Jak těžké je v dnešní době sehnat špičkové skláře, kteří dokážou zrcadlit kvality designérů a jejich nápadů? Za vším, co se vyrábí, musí být dobrý design, ale i řemeslo. Na tom trvám. A čím náročnější řemeslo je, tím lépe, protože je náročnější na okopírování. Stejně tak musí být ve výrobku kus poezie a část technologie. Co se řemesla týče, tak skutečně máme mladé talenty ze škol, tak i machry, kteří se sklem pracují celý život a od kterých se mladí učí. A pak máme lidi, kteří sklo malují, brousí, taví, ohýbají. Spektrum je velmi široké. Takže jde o obor, který u nás nevymírá? Nemyslím si. Speciálně v severních Čechách na Novoborsku, Českolipsku je stále dost šikovných lidí, kteří si hrají se sklem. Leon Jakimič Narodil se v Liberci. Příjmení odkazuje na pradědečka, který přišel do Česka v roce 1920 z Ruska, kam zase předci uprchli ze Srbska před tureckým nájezdníky. Leon Jakimič začínal jako nadějný tenista. Sehrál zápasy i s Radkem Štěpánkem. Jako tenista dostal stipendium v Los Angeles, kde vystudoval ekonomii a obchod. Po návratu do České republiky získal práci u společnosti Preciosa, která ho vyslala do Hongkongu, kde stále bydlí. Před šesti lety se rozhodl postavit na vlastní nohy a soustředit se na designové originální světlo a sklo.