Klíč k odlišení lékárny aneb pochopení motivace a řízení sortimentu odvrací Ikarův pád! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma - Perrigo, Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
ODBORNOST a/nebo OBCHOD!?
Zdraví ani péče nezná hranic stejně jako spolupráce! A lékárna není izolovaný poskytovatel!
Obsah 1. Oborový kontext, výkon trhu a reálná pozice lékáren 2. Příležitosti a rizika pro odlišení lékárny každé kategorie 3. Adekvátní strategie a související marketingové nástroje takových lékáren 4. Doporučení pro vyšší efektivitu ve spolupráci V-L-D 5. Otázky & diskuze
Rx vs. OTC?! Registrované vs. neregistrované?!
Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v ČR
Struktura prodejů léků a OTC do lékáren v SR
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 a Q1 v SR (zdroj IMS Health)
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je dvakrát nižší a zpomaluje svůj růst!
Meziroční růst objemu (počet balení) - % Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2013, zdroj IMS Health) 5 0 CZ 2013 SK 2013-5 SK 2011 CZ 2011 CZ 2012 SK 2012-10 -4-2 0 2 4 6 8 Meziroční růst obratu (v cenách výrobce) - %
OTC výdaje v CZ & SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích
Podíl a růst OTC kategorií v České republice
Růst objemu a hodnoty OTC v SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
OTC a neregistrované OTC v klíčových kategoriích
Podíl a růst OTC kategorií ve Slovenské republice
Vývoj LRF v CEE (zdroj IMS Health)
Prognóza vývoje OTC trhu (CAGR 2014 2018, zdroj IMS Health)
Aktuální počet lékáren a OOVL v ČR (2000 2011) 250 2463
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren 1713 lékáren nesíťových (69%) 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren 1713 lékáren nesíťových (69%) 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)
Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014 Regulační poplatek v lékárnách?! Zavedení RP za položku Změna! RP za recept
Pozitivní listy VZP ČR * Zdroj: data VZP, MUDr. JUDr. Petr Honěk * = plán
Přehled dopadů změn z průběhu 2013 na úspory finančních prostředků z v.z.p. v 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health) Dopad změn cen a úhrad v průběhu 2013: 1/ - 3,60 mld. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 0,88 mld.kč ve SOP distributorů a lékáren Mgr. 3/ Libor - 0,67 Štajer, mld. Kč advokát na DPH 4/ + 0,12 mld. Kč ve vyšších výdajích pacientů => + 5,28 mld. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v ČR (zdroj IMS Health)
Aktuální situace lékáren v SR (2000 2010) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants 5 000 4 500 4 000 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 4 626 4 482 4 366 4 303 3 991 3 806 3 588 3 329 3 157! 3 121 3 062 1 167 1 200 1 232 1 250 1 348 1 415 1 502 1 620 1 711 1 738 1 775 +608; +52% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 pharmacies per inhabitants year pharmacies inhabitants per inhabitants 1998 1 100 5 387 650 4 898 1999 1 130 5 393 382 4 773 2000 1 167 5 398 657 4 626 2001 1 200 5 378 783 4 482 2002 1 232 5 378 951 4 366 2003 1 250 5 379 161 4 303 2004 1 348 5 380 053 3 991 2005 1 415 5 384 822 3 806 2006 1 502 5 389 180 3 588 2007 1 620 5 393 637 3 329 2008 1 711 5 400 998 3 157 2009 1 738 5 424 925 3 121 2010 1 775 5 435 273 3 062
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2014 2000 vs. 2014 + 68% - 41%
Diferenciace a řetězení v SR (integrace obchodní) 1955 veřejných lékáren 1544 lékáren nesíťových (79%) 411 lékáren v pevných sítích (21%) 1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%) 479 lékáren volných (31%/ 24%)
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2013
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v SR (zdroj IMS Health)
Špatná zpráva je ta, že čas letí. Dobrá zpráva je, že piloty jste Vy." (Michael Althsuler)
Portfolio Management - co nám umožní?
Co je CatMan? Store concept Kategorizace Planogramy Merchandising
Co CatMan pomáhá eliminovat? Vím co je kategorie! (antipyretika, sedativa, antihistaminika ) Nevystavovat RX produkty? Vy jste se zbláznil... Čím více sortimentu, tím lépe! Zákazník ocení, když mu přípravek seženu do dvou hodin. Nejsem podnikatel, jsem zdravotník! Jít se podívat ke konkurenci je neetické! Nejsem maloobchod, jsem lékárna! Do lékárny nechodí zákazníci, ale pacienti! Pracovat s různými maržemi? To je možné? HROZBY VNITŘNÍ Lékárna musí být uspořádána co nejefektivněji - pro obsluhující personál. Duplicity v databázi přípravků? O čem to mluvíte? Zákazníci k nám chodí, protože jim nejlépe poradíme
Jak CatMan v praxi pomáhá?
Ty správné a relevantní příležitosti?! Zvýšení obratu na nákupní košík Aktivně Pasivně nabízení produktů paralelní léčby nabízení produktů doplňkové léčby nabízení produktů preventivního charakteru nabízení vyšší kvality za vyšší cenu celkové uspořádání lékárny co je v nabídce (soulad s poptávkou) co je vystaveno jak je to vystaveno kde je to vystaveno
Tržní diferenciace a mrkt mix sítí a aliancí SÍŤ a ALIANCE BRAND privátní značka protiplnění
Bonusy založené na měřitelnosti výkonu a rozsahu protiplnění! Co nelze měřit, nelze ani řídit. A co se neřídí, to nefunguje! Peter Drucker
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! SPACE MANAGEMENT / VIZIBILITA PRIMÁRNÍ MCHDS NAVYŠUJE PRODEJ U PREFEROVANÝCH ZNAČEK A TO BEZ INTERVENCE LÉKÁREN DÁLE VEDE K LEPŠÍMU ZAPAMATOVÁNÍ GS A PODPOŘÍ PŘÍPRODEJ PPV A PV
Správná vizibilita produktů - odstranit to co je pro pacienta nepodstatné - horizontální uspořádání nepřináší žádoucí efekt Vytvoření jasně definovaných bloků jednotlivých kategorií v lékárně
Store koncept a oficína
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA CatMan orientovat se na pacienta směrem k expedici s důrazem na odborný cross a up-selling. navázání na spolupráci s lékaři
Tržní diferenciace a mrkt mix segmentu NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
Nechoď tam, kde vede cesta, namísto toho choď tam, kde není, a zanech stopu. (Ralph Waldo Emerson)
Anketa 2014 Spontánnost a Cross-selling aneb Impulzní nákup a příprodej :
Pyramida potřeb pro efektivní OTC/ DS prodej Merchandising & Cross-selling BÝT VYVOLENÝ BÝT VIDITELNÝ BÝT OBJEDNANÝ BÝT ZALISTOVANÝ Product Placement & SpaceMng Planogram & Promotion CatMan
Promotion & Product Placement
Děkuji za pozornost!