Současná a budoucí role OZ na lékárnách z pohledu výrobce. Michal Křížek

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Současná a budoucí role OZ na lékárnách z pohledu výrobce. Michal Křížek"

Radka Jarošová
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 Současná a budoucí role OZ na lékárnách z pohledu výrobce Michal Křížek

2 Proč stále využívat Sales Force? Z POHLEDU VÝROBCE Výrobce bude využívat Sales Force (reprezentanty) do té doby, pokud to bude firmě dávat ekonomický důvod Z POHLEDU LÉKÁREN Lékárnící budou akceptovat Sales Froce (reprezentanty) do té doby, dokud jim reprezentant bude přinášet alespoň nějakou přidanou hodnotu (informační, odbornou nebo ekonomickou) pro jejich podnikání 2

3 Trendy ovlivňující roli a význam SF.. Podíl centralně řízených řetězců vs. nezávislé lékárny Rostoucí náklady na prodej ekomunikace rozvoj e-detailingu a e-vzdělávání Category management, in-store vystavení a promo komunikace (trend čistých lékáren) Nárůst malých uskupení lékáren v jednotném vlastnictví tlak na vyjednávání nej obch.podmínek Compliance - zvýšené nároky na průhlednou spolupráci s lékárnami nárůst smluvních vztahů 3

4 Jaká je základní role Sales force z pohledu výrobce? DOSTUPNOST VISIBILITA & CATEGORY MANAGEMENT & MERCHANDISING DETAILING PROMOTION VYJEDNÁVÁNÍ OBCH.PODMÍNEK Zajištení Vytváření a Edukace lékárníků Vyjednávání a Dlouhodobých dostupnosti výrobků udržování Budování exekuce promočních (smlouvy) Udržování viiditelnosti výrobků doporučování akcí Krátkodobých dostatečné zásoby v lékáreně výrobků Kontrola Umísťování POS promočních akcí materiálů 4

5 Role SF se liší dle danéno typu lékáren.. Area DOSTUPNOST Task/Activities Hard chain Virt.sítě Independ ent Kontrola dostupnosti portfolia P P P Kontrola zásob P P P Transferové objednávky O P P Budování distribuce nových produktů O P P Umísťování POS materiálů O P P VIZIBILITA Category management O P P Kontrola centr.doml.plánogramů P P O EDUKACE Edukace lékárníků P P P PROMOCE Vyjednávání promočních akcí O O P Kontrola centr.domluvených prom.akcí P P O OBCH.PODMÍNKY Vyjednávání obch.podmínek O O P 5

6 Nástroje SF Velmi rychlý a dynamický vývoj v oblasti elektronického vybavení Reprezentanta vyžaduje obrovské nároky na zvládnutí a hlavně efektivní využití těchto nástrojů Nástroje na měření sell out aktivit CRM Produktové informace Objednávkové moduly Prodejní data Technologické vybavení 6

Nástroje SF Velmi rychlý a dynamický vývoj v oblasti elektronického vybavení Reprezentanta vyžaduje obrovské nároky na zvládnutí a hlavně efektivní využití těchto nástrojů Nástroje na měření sell out

7 Nástroje SF Velmi rychlý a dynamický vývoj v oblasti elektronického vybavení Reprezentanta vyžaduje obrovské nároky na zvládnutí a hlavně efektivní využití těchto nástrojů Nástroje na měření sell out aktivit Aplikace k meření a vyhodnocování sell out aktivit (vystavení, promoce, regál, plánogram) v terénu Image recognition automatické rozpoznaní a měřitelnost podílu na regále a počtu facingů z vytvořené fotografie 7

8 Optimální nastavení SF Každý výrobce hledá optimální nastavení SF a je KLÍČOVÉ OTÁZKY KTERÉ SI VÝROBCE KLADE: ODPOVĚDI: Jak nejlépe geograficky alokovat Sales Force? Jaký je ideální počet obchodních zástupců? Jak nejlépe stanovit správé pokrytí lékáren? Jak nejlépe nastavit frekvenci návštev? Není jedno univerzální řešení Rozhoducící faktory jsou: Množství dostupných dat Rozpočet Obrat výrobce Od jednoduchých řešení založených na minimu dat až po sofistikované projekty vypracované ext.dodavateli 8

9 Decilová analýza Dobrý nástroj pro první zjištení, jak se podíl na prodejích výrobce vyvíjí v jednotlivých skupinách lékáren (od nejsilnějších po nejslabší) 9

10 Segmentace lékáren Segmentace pomáhat odlišit lékárny dle jejich potenciálů a postavení výrobce k lepšímu zacílení návštev a aktivit 10

11 Frekvence návštev Segmentace pomáhat odlišit lékárny dle jejich potenciálů a postavení výrobce k lepšímu zacílení návštev a aktivit 11

Alokace SF MAT Sell In data Coverage data REP & Region Tržní potenciál Tržby výrobce # Lékáren v regionu # Targetovaných lékáren v regionu # Návštěv za cyklus (4M) % targetovaných lékáren % pokrytého

12 Alokace SF MAT Sell In data Coverage data REP & Region Tržní potenciál Tržby výrobce # Lékáren v regionu # Targetovaných lékáren v regionu # Návštěv za cyklus (4M) % targetovaných lékáren % pokrytého trhu Rep č % 72% Rep č % 84% Rep č % 78% Rep č % 80% Rep č % 81% Rep č % 81% Rep č % 81% Rep č % 82% Rep č % 84% Rep č % 84% TOTAL % 81% Optimal number of calls per cycle is 520 (65 days per cycle x 8 calls per day) First draft has been sent to DSM to review specific Pharmacies in new coverage (eshops, border Pharmacies,newly opened, those to be closed in near future,.) and propose adjustments 12

13 Optimální počet obch.zástupců Nastaven na základě propočtu kumulativního profitu každého dalšího přidaného OZ Cílem tohoto přístupu je maximalizaci profitu výrobce optimalizací návštev SF. Optimalizace založena na: Potenciálu lékárny a podílu na trhu Nákladem na SF (počet dní v terénu, # lékáren, frekvenci, nákladech na Reprezentanta,.) COGS a marže podporovaných značek Rozdílu podílu na prodejích na navšt. vs. nenavšt. lékárnach 13

14 Budoucí vývoj možné směry.. Očekávaný růst podílů řetězců a virt.sdružení bude mít dopad na vytíženost a množství OZ Specializace OZ možnost rozdělení rolí obchodních zástupců (Sell in team vs. Sell out team) Rozvoj funkcionalit CRM, CLM přístup a Sell out monitoring aplikace umožní přesnější zacílení aktivit OZ a možnou specializaci Od modelu PUSH IN (transfer.objednávky, POS materiály) k modelu, kdy OZ je spíše v konzultační roli a lékárně přinášet přidanou hodnotu k jejímu businessu (rozvoj kategorií, Catman, dl.komerční podmínky) Velký důraz na Compliance & Integritu bude mít dopad na množství smluvních vztahů s individuálními lékárnami zvyšující se nároky na znalost práva obchodních zástupců 14

Podobné dokumenty

Key Account Management Pharmacy v praxi. Ing. Robert Sýkora, MHA Cluster Market Access Director IPSEN Pharma o.s.

Key Account Management Pharmacy v praxi Ing. Robert Sýkora, MHA Cluster Market Access Director IPSEN Pharma o.s. KAM cíle, role a priority Pohled do historie KAM Obsah sdělení Key Account Approach vs.