PRAKTICKÝ MANUÁL PRO FIRMY A PODNIKATELE + bonus 3x nahrávka mp3 Mgr. Kalman Horvát JAK ZÍSKAT PLNOU POZORNOST POTENCIÁLNÍCH KLIENTŮ? Tak, že se co nejdřív odlišíte od nudné a nedůvěryhodné konkurence Praha 2013 1 Jak získat plnou pozornost potenciálních klientů?
Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být rozšiřována bez písemného souhlasu majitelů práv. 2
Obsah PROČ POTŘEBUJEME JEDINEČNOST?...4 CESTA K JEDINEČNOSTI...7 JEDINEČNOST PŘÍKLADY...13 OD TEORIE K AKCI...17 CO DÁL?...18 3 Jak získat plnou pozornost potenciálních klientů?
PROČ POTŘEBUJEME JEDINEČNOST? Vysoký tmavovlasý chlápek v modré košili a černých kalhotách prochází nákupním centrem a v hlavě mu běží: zítra musím s autem na technickou Ta včerejší hádka s Monikou byla úplně zbytečná Jo, tak támhle jde fakt pěkná slečna, tu bych nejraději V rozpoložení, které jsem zde popsal, se nachází většina vašich zákazníků. Řeší své starosti, plánují, vzpomínají, sní, ale v žádném případě netouží zkoumat naše marketingové vzkazy (udičky, kterými je chceme k sobě přilákat). Proč by taky měli, když na ně denně útočí přibližně 5 000 až 10 000 marketingových vzkazů? Billboardy na dálnicích, loga v nákupních centrech, značkové oblečení přátel, značky výrobců na obalech potravin, reklamy v médiích atd. atd. 90 % těchto marketingových vzkazů a slibů má jeden společný rys: odpuzují, odhání a nudí potenciální klienty. Ano, to přesně děláte i vy, když používáte podobné fráze, podobné sliby, podobné emailové předměty jako vaše konkurence, jako tisíce dalších podnikatelů před vámi. Podnikatelé, kteří rozesílají nevyžádané emaily, mi přiznali, že účinnost této strategie je velmi nízká. Ze 100 emailů přibližně 6 přináší reálný obchod. Tím, že říkáte, píšete a jednáte stejně jako vaše konkurence, nutíte vaše potenciální konkurenty, aby ignorovali vaše nabídky, vaše sliby i vaše slevy. 4 Jak získat plnou pozornost potenciálních klientů?
Co vám radí (někteří) marketéři, u kterých hledáte radu a řešení? Musíte posílat více emailů, kupovat rozsáhlejší reklamní kampaně v rádiu či v televizi. Zaplatit billboardy, prostě je musíte masírovat, bombardovat a dostat se jim do podvědomí. Vy zakoupíte kampaně, investujete nemalé peníze do dalších marketingových aktivit a návratnost investic se nezřídka rovná nule, někdy jde i do mínusu. EXISTUJE vůbec nějaké řešení, nějaká strategie či postup, který by přinášel výsledky? ANO. Řešením je vaše schopnost se odlišit od nudné a nedůvěryhodné konkurence. Musíte se odlišit PŘED nákupem, BĚHEM nákupu a PO nákupu. Vaše jedinečnost tedy musí proniknout do vašich emailů, reklamních spotů, telefonátů, propagačních materiálů, ale i do vašeho chování. Nejlepší na tom je, že vaše jedinečnost a odlišnost na jedné straně zvyšuje zájem potenciálních klientů o vaše produkty, na straně druhé snižuje náklady na marketing. Jak jsem objevil svou jedinečnost? Jako začínající business kouč jsem prožíval zlaté časy. Klienti volali, aniž bych se výrazněji zabýval marketingem. Věta Jsem business kouč. budila v lidech respekt a spoustu dotazů, tedy i příležitost ke spolupráci. Po roce podnikání jsem zaznamenal, že mi zájemci o spolupráci jaksi přestávají volat. Na mé prohlášení: Jsem business kouč. reagovali pohledem do prázdna: Hmm, to je zajímavé. Už jsem nebyl zajímavý, byl jsem podezře- 5 Jak získat plnou pozornost potenciálních klientů?
lý, velmi podezřelý. Nepatří ten Kalman taky k těm chytrolínům, kteří si nechají zaplatit předražené a naprosto nesmyslné školení? Má situace se ještě zhoršovala. Nejenže mi přestávali volat zájemci o spolupráci, ale i mí současní klienti ukončovali naši spolupráci. Po hodinách a týdnech bezmoci a zoufalství jsem ve spolupráci se zahraničními kouči v oblasti marketingu pochopil, jak jsem se do této situace dostal. Pustil jsem se do konkrétních kroků k nalezení jedinečnosti. Bývalí klienti, jako kdyby měli radar či senzor na odlišnost a jedinečnost, začali obnovovat spolupráci. Začali mě vyhledávat profesionálové, marketéři a mediální konzultanti. Proč? Chtěli tak jako já objevit svou jedinečnost a získat výhodu nad všudypřítomnou konkurencí. Co konkrétně myslím, když říkám: Objevte svou jedinečnost? Nabádám vás, abyste se od konkurence odlišili ve třech oblastech: 1. Vaším produktem, servisem. 2. Tím, jak se chováte k zákazníkům před, během i po nákupu. 3. Způsobem, jakým se zákazníky na webu, v reklamách, spotech, v emailech či ústně komunikujete. V následující kapitole probereme konkrétní kroky k dosažení tohoto významného cíle. 6 Jak získat plnou pozornost potenciálních klientů?