Mercuri International Business School

Mercuri International Business School 2 OBSAH 4 RŮZNÉ TYPY PROGRAMŮ 4 DOPORUČENÁ VSTUPNÍ ÚROVEŇ ÚČASTNÍKŮ PROGRAMU 5 JAK SE PŘIHLÁSIT NA PROGRAM 6 MERCURI INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL 25 26 27 SYSTÉM PRÁCE SE ZÁKAZNÍKY Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků PRODEJ HODNOTY Jak úspěšně prodávat hodnotu nabízeného řešení INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ OBCHODNÍKA Individuálně sestavená rozvojová cesta obchodníka PREZENTACE 8 10 11 12 ŘÍZENÍ PRODEJE MI SALES MANAGEMENT ACADEMY Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej MI SALES STEERING Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY Akademie pro manažery, kteří řídí vztahy s klíčovými zákazníky 28 29 30 31 TVORBA PREZENTACE Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Vedení profesionální prezentace v různých situacích PŘÍPRAVA A VEDENÍ PRODEJNÍ PREZENTACE Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací VYJEDNÁVÁNÍ 13 ACCOUNT MANAŽER - STRATÉG A PLÁNOVAČ Jak dlouhodobě využívat potenciál strategicky významných zákazníků 32 VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek 14 ACCOUNT MANAŽER - KOORDINÁTOR A VEDOUCÍ Jak úspěšně koordinovat aktivity a řídit zákaznický tým 33 POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích 15 16 17 18 ACCOUNT MANAŽER - PRODEJCE A VYJEDNÁVAČ Úspěšný prodej a vyjednávání s většími zákazníky ŘÍZENÍ PRODEJE PROSTŘEDNICTVÍM DISTRIBUTORŮ Jak efektivně řídit prodej prostřednictvím partnerské sítě ÚČAST NA VELETRHU Využití účasti na veletrhu k získání nových zákazníků a rozvoji spolupráce se stávajícími SEMINÁŘE A WEBINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMA 34 35 36 ZÁKAZNICKÉ SLUŽBY A KOMUNIKACE KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY Profesionální komunikace a využití kontaktů s klienty k rozvoji spolupráce POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb INTERNÍ KOMUNIKACE Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků 19 INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA PRODEJE Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera prodeje 37 INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA SLUŽEB Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera služeb PRODEJ ŘÍZENÍ A VEDENÍ LIDÍ 20 VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ Příprava na prodejní jednání a jeho úspěšné vedení 38 MI LEADERSHIP ACADEMY Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně své spolupracovníky 21 ASERTIVNÍ PRODEJ Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků 39 FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím 22 VZTAHOVÝ PRODEJ Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje 40 VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů 23 KONZULTATIVNÍ PRODEJ Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem 41 INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera 24 OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení 42 MERCURI INTERNATIONAL 43 KONTAKTY 2 3

Mercuri International Business School Různé typy programů Akademie Cílený rozvoj ve specifické oblasti v průběhu 4 6 měsíců. Zahrnuje účast na několika intenzivních dvoudenních trénincích, absolvování e-modulů, projektové úkoly apod. Trénink Využívají princip blended learning, kdy základní know-how je předáváno pomocí e-modulů. Vlastní tréninková setkání jsou zaměřena především na rozvoj dovedností a aplikaci do praxe. E-moduly lze využívat opakovaně v průběhu 6 měsíců. Trénink Dvoudenní nebo jednodenní intenzivní tréninky zaměřené na seznámení s praktickými metodami a postupy, rozvoj dovedností a přípravu na používání v praxi. Seminář Jednodenní a půldenní semináře s prezentací a diskuzí umožňují manažerům efektivní formou získat inspiraci a praktické náměty v různých oblastech řízení prodeje. E-program Programy zaměřené především na získání specifických znalostí. Individuální rozvoj prostřednictvím e-modulů (přístupné kdykoli po dobu 6 měsíců) je doplněn účastí na 0,5denním implementačním workshopu. Individuální rozvojová cesta Rozvoj sestavený na míru manažerům nebo obchodníkům zahrnuje různé rozvojové formy a metody dle konkrétní potřeby. Jak se přihlásit Přihlásit sebe nebo vašeho spolupracovníka na program můžete způsobem, který vám nejvíce vyhovuje: vyplněním online přihlášky na našich webových stránkách www.mercuri.cz vyplněním PDF přihlášky prostřednictvím pracovníků našeho zákaznického centra (mibs@mercuri.cz) nebo konzultantů Mercuri International Po obdržení přihlášky vám zašleme e-mail potvrzující zařazení příslušného pracovníka do programu. Pokud vám nevyhovuje termín programu nebo termín není aktuálně určen, můžete vyplnit předběžnou rezervaci a uvést případné specifické požadavky. V případě jakýchkoliv dotazů týkajících se termínů, obsahu nebo organizačních informací kontaktujte naše zákaznické centrum nebo přímo naše konzultanty. Aktuální termíny programů najdete na webových stránkách www.mercuri.cz. Informace pro účastníky programů Účastník programu obdrží přibližně 2 týdny před zahájením programu detailní organizační informace a také podklady k přípravě na program, v případě programů s e-moduly i přístup do rozvojové online cesty otevřené po dobu 6 měsíců. Ve spolupráci se zákaznickým centrem lze řešit případné specifické požadavky, např. rezervaci ubytování, zvláštní stravování apod. Doporučená vstupní úroveň účastníka programu v dané oblasti ZÁKLADNÍ Pracovník s relativně malou praxí, s nižšími znalostmi a dovednostmi; v dané oblasti neabsolvoval žádný rozvoj. STŘEDNÍ Středně zkušený pracovník mající částečné znalosti, dovednosti a praxi; pracovník v dané oblasti již absolvoval určitý profesní rozvoj. POKROČILÁ Velmi zkušený pracovník, s dobrými znalostmi a dovednostmi, který chce získat další inspiraci; k danému tématu již absolvoval několik rozvojových programů. 4 5

Mercuri International Business School Pro všechny pracovníky obchodní organizace Pro očekávané zvýšení individuální výkonnosti nebo doplnění znalostí a dovedností je podstatná správná volba vhodného typu programu a formy rozvoje. Bezplatnou součástí programu je proto provedení individuální analýzy rozvojových potřeb s podrobným vyhodnocením se specialistou Mercuri International. Individuální rozvojová cesta (ať už se jedná o přípravu na novou funkci nebo rozšíření znalostí ve specifické oblasti) pak může vycházet ze skutečných rozvojových potřeb pracovníka, jeho časových možností, individuálních rozvojových priorit i dohodnutého rozpočtu. Kvalita a péče o každý detail Mercuri International Business School je v oblasti prodeje, řízení prodeje a vedení lidí uznávána jako standard prvotřídní kvality. Celkový rozsah nabídky tréninkových programů a seminářů každoročně upravujeme tak, aby odpovídal aktuálním požadavkům. Jednotlivé programy průběžně inovujeme jak z hlediska obsahu, tak i formy vedení. Mercuri International Business School spolupracuje s hotely a konferenčními centry s odpovídajícím standardem služeb. Některé semináře a programy jsou organizovány v moderních prostorách Mercuri International. V rámci účastnického poplatku mají účastníci programů zajištěny obědy a občerstvení. Vedoucími seminářů a trenéry jsou zkušení manažeři a obchodníci Koncept Mercuri International Business School je založen na rovnováze teoretických znalostí a praktické aplikace. programů se seznámí s jednoduchými funkčními modely a nástroji a zároveň se je naučí prakticky využívat. Hlavní předností a výhodou je skutečnost, že trenéři a vedoucí seminářů jsou zkušenými odborníky v oblasti prodeje a jeho řízení s vlastními praktickými zkušenostmi a spoustou živých příkladů. Mezinárodní know-how přizpůsobené českému prostředí Nabídku programů a seminářů neustále rozvíjíme, zdokonalujeme a přizpůsobujeme lokálním podmínkám. Využíváme poznatků získaných jak od tisíců účastníků našich programů po celém světě, od klientů a partnerů, tak z řady mezinárodních i lokálních průzkumů i od univerzit a škol z oblasti obchodu a podnikání, se kterými úzce spolupracujeme. Tento neustálý proces zajišťuje, že účastníkům našich programů nabízíme aktuální a v praxi snadno a účinně použitelné koncepty. našich programů Ať už máte zájem o svůj vlastní rozvoj nebo organizujete rozvoj pro své spolupracovníky, můžete si být jisti, že jste na správném místě. Důkazem je dlouhodobá spolupráce s řadou globálních, regionálních a lokálních společností z různých oborů. Jako hlavní důvody spokojenosti jsou nejčastěji našimi klienty zmiňovány vysoká profesionalita trenérů a konzultantů, používání širokého spektra rozvojových metod, včetně těch nejmodernějších, fungující organizace, vysoká kvalita i praktičnost průběžně inovovaných programů a především dosahované individuální a firemní výsledky. Od roku 1992 absolvovalo otevřené tréninkové programy a semináře Mercuri International v České republice více než 16 000 manažerů, obchodníků a dalších pracovníků obchodních organizací z různých oborů. Někteří z našich klientů, kteří využívají služeb Mercuri International Business School: Ověřený rozvojový model Ve velké většině programů využíváme metodu smíšeného učení (blended learning). Prostřednictvím e-modulů získává účastník potřebné znalosti, dovednosti pak rozvíjí s pomocí případových studií a praktického nácviku na tréninkových setkáních. V řadě případů jsou také využívány počítačové business simulace, které účastníkům programu umožňují lépe porozumět dané problematice, vyzkoušet si různé varianty řešení a ověřit možné dopady svých rozhodnutí. Virtuální konference s účastníky programu pomáhají šetřit čas i cestovní náklady. Pedagogické metody používané na tréninkových programech Mercuri International Business School respektují různé styly učení jednotlivých účastníků programu. Podpora při implementaci do praxe Jednou z klíčových předností rozvoje s Mercuri International je zaměření na úspěšnou aplikaci získaných znalostí, postupů, metod a dovedností v praxi. Přispívá k tomu obsah a forma vedení všech programů. Podle možností doporučujeme organizovat cílený rozvoj pracovníků formou individuálně vytvořené rozvojové cesty, případně účasti na vícestupňových programech či akademiích. Ve všech tréninkových programech pracuje účastník s individuální přípravou a implementačním plánem, u vícestupňových programů i s projektovými úkoly. Implementace do praxe je podporována i následnými setkáními s manažery a účastníky programů. Další možností je využití cíleně zaměřené individuální implementační podpory. 6 7

Řízení prodeje MI SALES MANAGEMENT ACADEMY Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej 5 dvoudenních tréninků a 5 dní individuálního rozvoje v průběhu 6 měsíců Řízení prodeje se stává stále komplexnější a náročnější disciplínou. Nejde jen o technologické změny a větší tlak ze strany konkurence i zákazníků, ale i o nutnost paralelního používání různých prodejních kanálů, širší využívání týmového prodeje nebo kolísavou motivaci členů prodejního týmu. Absolvování akademie připraví manažera prodeje pro profesionální řízení prodeje i efektivní vedení týmu obchodníků. Manažeři prodeje Obchodní ředitelé Vedoucí prodejních týmů Manažeři zodpovědní za efektivitu prodejních procesů i jednotlivých prodejních aktivit členů prodejního týmu Virtuální kick-off setkání Představení cílů, obsahu a způsobu práce Příprava na 1. tréninkové setkání I. Prodejní strategie a prodejní koncept Určení nebo aktualizace vhodné prodejní strategie Organizační uspořádání a řízení prodeje Klíčové prodejní procesy Plán prodeje II. Prodejní politika a řízení zákaznických aktivit Prodejní politika a standardy Optimální skladba zákaznického portfolia Segmentace zákazníků vhodná pro prodejní aktivity Řízení zákaznických aktivit III. Řízení prodejního výkonu obchodníků Struktura individuálních cílů Analýza prodejního výkonu Akční plán prodeje Příprava a vedení steering rozhovorů IV. Motivace a rozvoj obchodníků Jak zvýšit determinaci obchodníků Rozvoj členů prodejního týmu Jak vést jednotlivé členy týmu v různých situacích Koučování obchodníků v terénu a v kanceláři Vedení efektivní prodejní porady V. Realizace změn v prodejním týmu Řízení změny v prodejním týmu Výběr a zaškolení nových členů prodejního týmu Další rozvoj manažera prodeje Závěrečné prezentace Virtuální kick-off setkání Účast na pěti 2denních trénincích manažeři v průběhu 6 měsíců řídí prostřednictvím série případových studií a s využitím business simulací prodej ve virtuální firmě 2 projektové práce zaměřené na aplikaci získaných metod ve vlastní firmě Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu 8 9

Řízení prodeje MI SALES STEERING Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje Výsledky obchodníků nevznikají náhodně, ale jsou důsledkem dobře promyšlených kroků. Práce obchodníků proto nemůže vycházet jen z improvizace, ale musí být součástí konkrétního a na míru ušitého plánu. Zaměření prodejních aktivit správným směrem dříve nebo později přinese lepší prodejní výsledky a naplnění prodejních cílů firmy. programu porozumí rolím, které si musí efektivní manažer prodeje osvojit. Naučí se stanovovat vhodné cíle a výkonnostní kritéria, analyzovat sales performance a efektivně vést individuální řídící rozhovory s obchodníky. Rozvoj převážně samostatně pracujících obchodníků není vůbec snadný. O to víc důležitý je profesionální výkon přímého vedoucího obchodníka v roli kouče a jeho schopnost realistickým tempem rozvíjet a zdokonalovat jednotlivé obchodníky. Na tréninku získají manažeři řadu praktických námětů a zdokonalí se v této prioritní oblasti s rychlým přímým vlivem na prodejní výsledky. Manažeři prodeje Vedoucí prodejních týmů Určení prodejní politiky Nastavení kritérií pro hodnocení prodejních výsledků Určení standardů v oblasti portfolia zákazníků nebo obchodních příležitostí, prodejních aktivit a kompetencí Jak analyzovat sales performance a stanovit akční plán Příprava a vedení motivačního individuálního rozhovoru s obchodníkem Jak podporovat obchodníka při realizaci akčního plánu Účast na 2denním tréninku: případové studie praktický nácvik v typických modelových situacích Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje Manažeři a další pracovníci zodpovědní za efektivitu prodejních aktivit členů prodejního týmu Manažer prodeje v roli kouče proč, kdo, kdy Základní principy a metody úspěšného koučování Situace vhodné pro koučování obchodníků Koučování po společných jednáních se zákazníky zlepšování úrovně prodejních a komunikačních dovedností obchodníků Koučování v kanceláři zlepšování schopnosti optimálně využívat čas a zaměřovat prodejní aktivity správným směrem Organizace a plánování koučování obchodníků Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik v typických modelových situacích příprava na vlastní koučovací situace 10 11

Řízení prodeje MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY Akademie pro manažery, kteří řídí vztahy s klíčovými zákazníky Účast na 3 trénincích a 1 den individuálního rozvoje v průběhu 6-18 měsíců ACCOUNT MANAŽER - STRATÉG A PLÁNOVAČ Jak dlouhodobě využívat potenciál strategicky významných zákazníků 2denní trénink Úroveň a efektivitu řízení vztahů s nejdůležitějšími klienty ovlivňuje celá řada faktorů, největší vliv má ale obvykle kvalita práce key account manažera. Investice do profesionálního rozvoje pracovníků, kteří zodpovídají za významnou část obratu firmy, má vysokou návratnost. akademie se naučí systematicky řídit vztahy s klíčovými zákazníky, vytvářet a využívat zákaznické plány k rozvoji spolupráce, vést zákaznické týmy a zdokonalí se i v jednání s manažery větších společností. Úspěšná dlouhodobá spolupráce s většími zákazníky vyžaduje systematický přístup ať už se jedná o sběr informací, formulaci cílů a strategie nebo o hodnocení a využívání jednotlivých obchodních příležitostí. programu získají potřebný nadhled, naučí se pracovat s praktickými zákaznickými plány a systematicky řídit vztahy s významnými zákazníky. Tím zvýší míru využívání obchodních příležitostí u těchto zákazníků. Key account manažeři, account manažeři Manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí key account manažery Account Management - proč, co, kdy Výběr a segmentace strategicky významných zákazníků Analýza a porozumění situaci zákazníka Stanovení vize, strategie, klíčových cílů a cest k jejich dosažení Zákaznický plán Koordinace a řízení zákaznických aktivit Vytvoření a vedení zákaznického týmu Řízení vztahů se zákazníkem doporučení, pravidla a postupy Specifika nakupování a rozhodování ve velkých společnostech Rozdílné způsoby jednání s manažery na různých pozicích Principy vyjednávání s velkými zákazníky Účast na 3 programech: Account manažer - stratég a plánovač Account manažer - koordinátor a vedoucí Account manažer - prodejce a vyjednávač Individuální absolvování e-modulů Key account manažeři Manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky Account Management - proč, co, kdy Výběr a segmentace strategicky významných zákazníků Analýza a porozumění situaci zákazníka Stanovení vize, strategie, klíčových cílů a cest k jejich dosažení Zákaznický plán Hodnocení úrovně spolupráce se zákazníkem Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem 12 13

Řízení prodeje ACCOUNT MANAŽER - KOORDINÁTOR A VEDOUCÍ Jak úspěšně koordinovat aktivity a řídit zákaznický tým 1denní trénink ACCOUNT MANAŽER - PRODEJCE A VYJEDNÁVAČ Úspěšný prodej a vyjednávání s většími zákazníky 1denní trénink Úspěšná spolupráce se strategicky významným zákazníkem závisí na práci celé řady spolupracovníků. Efektivní koordinace jejich aktivit a profesionální vedení členů zákaznického týmu account manažerem vede k podstatně lepším výsledkům. programu se seznámí s různými způsoby koordinace zákaznických aktivit a vedení zákaznických týmů a zdokonalí se v technikách vedení lidí. Větší společnosti se při nakupování komplexních řešení, produktů i služeb chovají jiným způsobem než menší společnosti. Často se jinak poměrně úspěšným manažerům a obchodníkům stává, že se ve velkých společnostech ztrácí a nedaří se jim dosahovat očekávaných cílů. programu se seznámí s postupy a metodami pro úspěšné vedení prodejního jednání a vyjednávání ve specifickém prostředí strategicky větších zákazníků a rozvinou své dovednosti v této oblasti. Key account manažeři Manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky Key account manažeři Manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky Koordinace a řízení zákaznických aktivit Výběr členů a vytvoření zákaznického týmu Vedení a motivace zákaznického týmu Řízení vztahů se zákazníkem doporučení, pravidla a postupy Účast na 1denním tréninku: případová studie praktický nácvik plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem Specifika nakupování a rozhodování ve velkých společnostech Rozdílné způsoby jednání s manažery na různých pozicích Různé prodejní situace a doporučení jak v nich postupovat Principy vyjednávání s velkými zákazníky Příprava na komplexní vyjednávání s významným zákazníkem Účast na 1denním tréninku: případová studie praktický nácvik příprava na jednání s vybraným klientem 14 15

Řízení prodeje ŘÍZENÍ PRODEJE PROSTŘEDNICTVÍM DISTRIBUTORŮ Jak efektivně řídit prodej prostřednictvím partnerské sítě 1denní seminář Řízení prostřednictvím distributorů, agentů a obchodních partnerů má svá specifika a vyžaduje jiný přístup i dovednosti než řízení vlastního prodejního týmu. Manažeři a pracovníci zodpovědní za prodej prostřednictvím distribuční sítě se na semináři seznámí s principy řízení, plánování, podpory, motivace a hodnocení spolupráce s distributory a získají náměty pro zvýšení efektivity v této oblasti. ÚČAST NA VELETRHU Využití účasti na veletrhu k získání nových zákazníků a rozvoji spolupráce se stávajícími 0,5denní seminář Význam veletrhů a výstav v rámci marketingového mixu v poslední době opět roste. Obchodní organizace často investují značné prostředky do samostatné expozice, ale ne vždy dokáží dobře definovat a sladit produktové a zákaznické cíle. Manažeři marketingu a prodeje, případně další pracovníci zodpovědní za přípravu a realizaci účasti firmy na veletrhu, získají praktické nástroje a náměty, které jim pomohou lépe využít účast na budoucích veletrzích k získání nových zákazníků nebo cílenému rozvoji spolupráce se stávajícími. Manažeři prodeje, případně další manažeři a pracovníci zodpovědní za řízení vztahů a prodej prostřednictvím obchodních partnerů, distributorů, agentů v ČR i v zahraničí Analýza trhu a určení tržních cílů Identifikace a výběr partnerů Obchodní aspekty spolupráce podmínky a pravidla Řízení distributorů Podpora obchodních partnerů Plán pro konkrétního distributora Účast na 1denním semináři: prezentace s konkrétními případy a společnou diskuzí případová studie analýza a náměty pro optimalizaci práce s distributory Ředitelé a manažeři prodeje Manažeři a pracovníci marketingu Další manažeři a pracovníci zodpovědní za přípravu nebo realizaci účasti firmy na veletrhu Cíle a koncept účasti na veletrhu Plán účasti sladění produktových a zákaznických cílů Výběr zákazníků a prospektů, nejvhodnější způsob jejich pozvání Stanovení postupů a pravidel pro jednání se zákazníky a návštěvníky veletrhu Příprava pracovníků, kteří se budou setkávat se zákazníky Vyhodnocení účasti a následné aktivity Osnova plánu nejbližší účasti na veletrhu Účast na interaktivním 0,5denním semináři se stručnými prezentacemi, diskuzemi, případovou studií a přípravou osnovy vlastní účasti na veletrhu 16 17

Řízení prodeje SEMINÁŘE A WEBINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMATA INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA PRODEJE Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera prodeje Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby V rámci Mercuri International Business School jsou organizovány další semináře a webináře pro manažery a vedoucí pracovníky prodeje. Zaměřují se na aktuální témata z různých oblastí řízení prodeje, key account managementu, řízení zákaznických služeb apod. Jednotlivé semináře a webináře, jejich obsah, termíny a přihlášky a další informace najdete na webových stránkách Mercuri International. Někteří manažeři prodeje mají poměrně specifickou pracovní náplň, například řídí pracovníky dalších oddělení nebo se v roli key account manažera přímo podílí na prodeji apod. Ve spolupráci se specialistou Mercuri International si mohou sestavit vlastní rozvojovou cestu přímo na míru. Ta může zahrnovat například osobní nebo virtuální koučování, účast na vybraných programech a seminářích, absolvování vhodných e-modulů a videocastů apod. Tímto způsobem získají nebo doplní znalosti a dovednosti ve všech potřebných oblastech dle svých časových možností a priorit. 18 19

Prodej VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ Příprava na prodejní jednání a jeho úspěšné vedení Účast na 2 trénincích (2 + 2 dny) a 2 dny individuálního rozvoje ASERTIVNÍ PRODEJ Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje Především při prodeji firmám mají často zásadní vliv na výsledky společnosti obchodníci, kteří společnost zastupují u zákazníků. Pokud neumí zaujmout, nejsou schopni porozumět partnerovi, neumí prodat hodnotu vlastní nabídky, může i firma s velmi dobrou nabídkou proti konkurenci ztrácet. programu se naučí zvládat základní prodejní disciplíny a zlepší svou schopnost strukturovat a úspěšně vést jednání s klienty. Pro úspěšné a efektivní prodejní jednání jsou důležité dvě klíčové dovednosti: s využitím empatie porozumět očekáváním, postojům i potřebám zákazníka a dále schopnost zákazníka ovlivnit a přesvědčit. Většina obchodníků zvládá lépe dovednost první. Na tréninku obchodníci zvýší svou asertivitu, přesvědčivost a sebeprosazení. Také se naučí vhodně používat asertivní prodejní postupy a zvýší tak svou úspěšnost v situacích, kdy je zákazník vůči nabídce více rezistentní. Obchodníci, prodejci, reprezentanti Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Obchodníci, prodejci, reprezentanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Změny v práci obchodníka Příprava na prodejní schůzku Jak zaujmout a získat důvěru zákazníka Vhodné představení - sebe a společnosti Jak dobře porozumět zákazníkovi - techniky kladení otázek, aktivní naslouchání Představení nabízeného produktu nebo návrhu řešení, vhodná argumentace Získání závazku a uzavření každé schůzky Následné aktivity pro podporu prodeje Prezentace a prodej ceny Překonávání rezistence a zvládání různých typů námitek Jak vhodně používat prodejní pomůcky Komunikace s různými typy zákazníků Účast na 2 trénincích (2 + 2 dny) v průběhu 2 měsíců: případové studie praktický nácvik prodejních situací se zpětnou vazbou projektový úkol, akční plán Určení prodejní situace, kdy je vhodný asertivní způsob jednání Jak budovat charisma a pracovat na vlastní přesvědčivosti Zvládání emocí při jednání Asertivní prodejní postup 6P Upoutání pozornosti a vyvolání zájmu zákazníka Srozumitelná a jednoznačná prezentace nabídky Překonání vyřčených i nevyřčených námitek Přesvědčení zákazníka a získání jeho souhlasu Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik prodejních dovedností sebeanalýza zjištění způsobu chování a jednání při prodeji příprava scénářů pro asertivní prodejní situace 20 21

Prodej VZTAHOVÝ PRODEJ Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje Schopnost vytvářet si s obchodními partnery dobré vztahy má pro obchodníky, key account manažery i manažery prodeje podstatný význam. Ještě důležitější je umět tyto vztahy využívat k doplňkovému prodeji, rozvoji spolupráce a dlouhodobé loajalitě zákazníků. programu se seznámí s praktickými nástroji a technikami vztahového prodeje, včetně postupu VIP, a naučí se je vhodně používat. KONZULTATIVNÍ PRODEJ Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje V řadě případů požaduje zákazník řešení, které plně neodpovídá jeho skutečným potřebám a nepřinese mu očekávaný výsledek. Obchodník musí proto umět jít do rizika a přesvědčit zákazníka o tom, co je pro něho nejvhodnější. Účast na programu pomůže obchodníkům a manažerům určit prodejní situaci vhodnou pro konzultativní prodejní postup a zlepší jejich schopnosti potřebné pro jeho úspěšné používání. Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, pro něž je podstatné rozvíjet a využívat vztahy s klienty Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení zákazníkům Určení situací vhodných pro vztahový prodej Vztahový prodejní postup VIP Komunikační profil - jak působím na jiné lidi Porozumění osobě partnera Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji Jak si v průběhu jednání připravit půdu pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce Měření a ovlivňování kvality obchodního vztahu Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik prodejních situací rozhodovací a komunikační profily plán rozvoje spolupráce s vybranými klienty Určení prodejní situace vhodné pro konzultativní přístup Konzultativní prodejní postup 5D Jak získat potřebnou důvěru a pozici Zjištění cílů, ambicí a priorit zákazníka Identifikace skutečných překážek a dalších aspektů, které nebere zákazník při hledání řešení v potaz Formulace hodnoty nabízeného řešení pro zákazníka Vytvoření a představení jedinečného řešení zákazníkovi Jak podpořit rozhodnutí zákazníka Účast na 2denním tréninku: tréninkové situace v různých fázích konzultativního prodejního postupu 22 23

Prodej OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje SYSTÉM PRÁCE SE ZÁKAZNÍKY Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje Při projektovém prodeji je klíčové se věnovat těm nejzajímavějším obchodním příležitostem a co nejvíce z nich přeměnit na objednávky. Přesto řada profesionálních obchodníků často postrádá podstatné informace a jejich práce i s velmi zajímavými příležitostmi je v lepším případě nestrukturovaná. Na programu se obchodníci a manažeři prodeje seznámí s metodou O2O (Offer-to-Order) a získají strukturu, nástroje i dovednosti potřebné pro zvýšení úspěšnosti při využívání obchodních příležitostí. Systematický způsob práce a jasné priority jsou podmínkou úspěchu především pro obchodníky zodpovědné za rozvoj obchodní spolupráce s větším počtem zákazníků a prospektů. programu zdokonalí potřebné dovednosti a získají praktické nástroje pro plánování prodejních aktivit, což povede k vyšší efektivitě při prodeji většímu počtu zákazníků. Obchodníci, account manažeři, konzultanti Manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení firmám Obchodníci, prodejci, reprezentanti v situaci opakovaného prodeje většímu počtu firemních zákazníků Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje Kdy použít metodu O2O Jak objektivně hodnotit obchodní příležitosti a věnovat se jen těm skutečným Jak zvolit vhodnou nabídkovou strategii Identifikace rozhodovacího modelu zákazníka a získávání spojenců Příprava klíčové prezentace z hlediska obsahu, struktury a taktiky Aplikace metody O2O na vlastním obchodním případu Účast na 2denním tréninku: případová studie praktická aplikace u vybrané vlastní obchodní příležitosti Určení současné a cílové struktury portfolia zákazníků dle počtu, velikosti potenciálu a míry jeho využití Různé cesty vedoucí k optimální struktuře zákaznického portfolia Segmentace zákazníků a prospektů pro efektivní plánování a řízení prodejních aktivit Efektivní plánování zákaznických aktivit se stávajícími i potenciálními zákazníky Řízení zákaznické báze - aplikace ve vlastní pracovní situaci Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik s využitím business simulace určení vlastních priorit a akčního plánu 24 25

Prodej PRODEJ HODNOTY Jak úspěšně prodávat hodnotu nabízeného řešení 1denní trénink INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ OBCHODNÍKA Individuálně sestavená rozvojová cesta obchodníka Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby Ať už zákazník váhá, zda vůbec investovat nebo se rozhoduje mezi několika dodavateli, potřebuje vždy vidět v nabízeném řešení jasnou hodnotu a obvykle věřit i v rychlou návratnost investice. Úspěšný prodej je v takovém případě podmíněn schopností prodávající strany připravit si vhodné finanční argumenty, zpracovat odpovídající business case a jasně hodnotu i návratnost navrhovaného řešení potenciálnímu zákazníkovi prezentovat a dokázat. Zejména zkušenějším obchodníkům, account manažerům nebo obchodníkům s poměrně specifickou pracovní náplní sestavují specialisté Mercuri International individuální rozvojovou cestu na míru. Ta kromě vybraných tréninkových programů a e-modulů může zahrnovat také osobní nebo virtuální koučovací setkání buď v pravidelných (například měsíčních) intervalech nebo dle aktuální pracovní situace a potřeby obchodníka. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá nejen rozvíjet a doplňovat potřebné znalosti a dovednosti vedoucí k vyšší výkonnosti obchodníka, ale pozitivně ovlivňuje i jeho přístup a loajalitu. Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje Co je hodnotou pro naše zákazníky Porozumění potřebám zákazníka Vytvoření optimálního řešení Příprava business case a klíčových argumentů Efektivní prezentace hodnoty našeho návrhu Příprava hodnotové argumentace pro zvolený obchodní případ Individuální příprava Účast na 1denním tréninku: případová studie praktický nácvik 26 27

Prezentace TVORBA PREZENTACE Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem 1denní trénink a 1 den individuálního rozvoje PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků 2denní trénink Formální prezentace jsou v současnosti nedílnou součástí řady prodejních jednání, týmových porad nebo firemních konferencí. Připravit ale opravdu poutavou prezentaci, která splní svůj cíl, a tedy posluchače ovlivní, vyžaduje mimo jiné schopnost prezentaci vhodně strukturovat a zajímavým způsobem zabalit. Absolvování programu pomůže manažerům a dalším pracovníkům zvýšit znalost pravidel pro tvorbu a design moderní prezentace a podstatně zlepšit schopnost připravit poutavou a úspěšnou prezentaci. Schopnost úspěšně prezentovat nabídku, výsledky projektu, návrh plánu nebo jen úspěšně vystoupit s příspěvkem na poradě často rozhoduje o zahájení spolupráce s novým obchodním partnerem, získání významné zakázky nebo třeba o kariérním postupu. programu získají řadu praktických námětů pro přípravu a vedení prezentace. Díky intenzivnímu tréninku a zpětné vazbě zlepší verbální i neverbální komunikaci a celkově zdokonalí vlastní prezentační styl. Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Obchodníci, prodejci, konzultanti, kteří si připravují prodejní prezentace Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři a pracovníci marketingu Další manažeři a pracovníci, kteří připravují prezentace s využitím počítače Obchodníci, prodejci, konzultanti Key account manažeři Manažeři prodeje a marketingu Další manažeři a specialisté, kteří se chtějí zlepšit ve schopnosti prezentovat návrhy, produkty, řešení apod. Určení cíle prezentace Struktura a dramatický tok prezentace Tvorba scénáře 4 základní typy snímků Grafika, barva, typy písma Doporučení pro vedení prezentace Tvorba prezentace účastníků programu Účast na intenzivním 1denním tréninku: praktická cvičení příprava reálné prezentace Kdy je prezentace úspěšná Jak strukturovat a připravit prezentaci, aby splnila svůj cíl Jak zvládat trému před a při prezentaci Verbální a neverbální komunikace s posluchači prezentace Jaké pomůcky a jakým způsobem je využít při prezentaci Příprava na nejbližší plánovanou prezentaci Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad praktický nácvik nahrávání prezentací se zpětnou vazbou příprava na nejbližší prezentaci 28 29

Prezentace POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Vedení profesionální prezentace v různých situacích 2denní trénink PŘÍPRAVA A VEDENÍ PRODEJNÍ PREZENTACE Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací 1denní trénink a 0,5 dne individuálního rozvoje Především manažeři a obchodníci se ve své praxi často dostávají do ne zcela jednoduchých situací, kdy se od nich očekává profesionální vystoupení před skupinou posluchačů. V průběhu programu se manažeři a obchodníci připraví a vystoupí v řadě simulovaných situací. Díky zpětné vazbě a doporučením vedoucího programu dokážou účastníci lépe přizpůsobit prezentaci posluchačům, vyřešit případné složité situace a dosáhnout svého cíle. Při stále typičtějším skupinovém nákupním rozhodování může mít klíčová prodejní prezentace zásadní vliv na získání významné zakázky nebo na úspěch či neúspěch ve výběrovém řízení. Řada obchodníků tuto situaci nezvládá buď tím, že se jí vyhýbá nebo plně nevyužívá všech příležitostí, které prodejní prezentace nabízí. Absolvování programu podstatně zvýší schopnost manažerů a obchodníků účinnou prodejní prezentaci připravit a úspěšně vést. Manažeři prodeje a marketingu Obchodníci, prodejci, konzultanti Key account manažeři Další manažeři a specialisté, kteří se chtějí zlepšit v prezentačních dovednostech Jak se při prezentaci vyhnout nejčastějším chybám a naopak využít vlastní silné stránky Jak oživit a odlišit prezentaci Prodejní vs. informativní prezentace Efektivní práce s mikrofonem Jak profesionálně řídit diskuze Společenské a specifické prezentace Jak zvládnout problematické posluchače a jiné obtížné situace při prezentaci Příprava na nejbližší prezentaci Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: praktický nácivk analýza videonahrávek s individuální zpětnou vazbou příprava na nejbližší prezentaci Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Manažeři pro klíčové zákazníky, account manažeři Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci, kteří prezentují klientům komplexní řešení Prodejní prezentace jako součást prodejního procesu Jak koncipovat prodejní prezentaci, abychom dosáhli očekávaných cílů a struktura prezentace podle typu prodejní situace Působivá vizualizace a grafická úprava prezentace Úspěšné vedení prodejní prezentaci Příprava vlastní prodejní prezentace Účast na intenzivním 1denním tréninku: praktická cvičení příprava reálné prodejní prezentace 30 31

Vyjednávání VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek 2denní trénink Vyjednávání s obchodními partnery se v posledních letech stalo ve většině oborů běžnou obchodní praxí. Do vyjednávání se zapojuje větší počet pracovníků jak na straně dodavatelů, tak i odběratelů. Schopnost identifikovat vyjednávací situaci a stanovit si odpovídající cíle, stejně tak jako vést jednání takovým způsobem, aby přineslo očekávané výsledky to jsou dovednosti, které mohou zásadně ovlivňovat rentabilitu jednotlivých obchodních případů. POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích 2denní trénink Komplexní vyjednávací situace, na kterých se podílí více stran, vyjednávání, při němž protistrana používá různé vyjednávací taktiky nebo dokonce nepřiměřeně zneužívá vyjednávací sílu, mohou dostat ne zcela připraveného účastníka jednání pod tlak, při kterém udělá zbytečnou chybu často s nepříjemnými důsledky. Účast na programu pomůže manažerům a obchodníkům se na podobné situace připravit a podle možností je úspěšně řešit. Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Další manažeři a pracovníci, kteří vedou obchodní jednání a s klienty nebo dodavateli vyjednávají o obchodních podmínkách Manažeři pro klíčové zákazníky Obchodníci, prodejci, reprezentanti Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Další manažeři a pracovníci obchodních organizací, kteří se podílí na komplexních vyjednáváních Podmínky profesionálního vyjednávání Různé vyjednávací přístupy Jak se systematicky připravovat na vyjednávání 3 klíčové fáze vyjednávacího procesu Výměna informací mezi účastníky vyjednávání Porovnávání návrhů protistran Finalizace dohody Příprava na nejbližší vyjednávací situaci Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích příprava na nejbližší vyjednávání Volba vhodné vyjednávací strategie Různé taktiky používané při vyjednávání - jak je rozpoznat a reagovat na ně Specifika vedení jednání a vyjednávání v týmu Jak jednat s různými typy vyjednávačů Úspěšné vedení jednání v obtížných a konfliktních situacích Příprava na nejbližší komplexnější nebo složitější vyjednávací situaci Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích příprava na nejbližší vyjednávání 32 33

Zákaznické služby a komunikace KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY Profesionální komunikace a využití kontaktů s klienty k rozvoji spolupráce 2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb e-program a účast na 0,5denním implementačním workshopu Pracovníci zákaznických služeb a podpory prodeje mohou při komunikaci se zákazníky podstatně ovlivnit jejich loajalitu. V řadě případů mají i prostor k doplňkovému prodeji nebo informování klienta a vlastních spolupracovníků o dalších obchodních příležitostech. Účast na programu jim pomůže zvýšit sebevědomí při vedení jednání s klienty, snížit riziko zbytečných chyb a přispěje tak k lepším prodejním výsledkům. Zákaznické služby poskytované ve stejné nebo vyšší úrovni než očekávají zákazníci mají pozitivní vliv na spokojenost zákazníků, a tím i na jejich opakované nákupy a loajalitu. Absolvování programu nabízí seznámení s principy poskytování kvalitních zákaznických služeb a řadu inspirativních námětů. Pracovníci podpory prodeje Pracovníci zákaznických služeb Další pracovníci obchodních organizací, kteří jednají s obchodními partnery Vedoucí týmů pracovníků ve službách Pracovníci zákaznických služeb Další pracovníci, kteří se podílejí na řízení nebo poskytování služeb Komunikace s obchodními partnery příležitost k rozvoji spolupráce a zvýšení jejich loajality Příprava a vedení obchodního jednání se stávajícími i novými zákazníky Specifika jednání po telefonu Přednosti a rizika e-mailové komunikace Dodatkový a doplňkový prodej Účast na 2denním tréninku: praktický nácvik se zpětnou vazbou akční plán E-moduly: Kvalitní zákaznické služby Poskytování služeb v souladu s očekáváním zákazníka Jednání s nespokojeným zákazníkem Různé úrovně komunikace Ovládání emocí v pracovním prostředí Akční plán pro implementaci v praxi Individuální absolvování interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. opakovaně kdykoliv v průběhu 6 měsíců Možnost využití shrnutí klíčových bodů a akčních tipů (i v tištěné podobě) Účast na 0,5denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe 34 35

Zákaznické služby a komunikace INTERNÍ KOMUNIKACE Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků e-program a účast na 0,5denním implementačním workshopu INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA SLUŽEB Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera služeb Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby Interní komunikace nejen ovlivňuje firemní kulturu, motivaci a přístup pracovníků, ale má také podstatný vliv na výkonnost a výsledky jednotlivců i celé organizace. Absolvováním programu získáte náměty, jak lépe porozumět sobě i spolupracovníkům a jak zlepšit komunikaci a vztahy na pracovišti. Pracovníci podpory prodeje a zákaznických služeb Obchodníci a manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři a vedoucí týmů Specialisté a další pracovníci obchodních organizací Řada manažeřů, kteří se podílejí na řízení pracovníků ve službách, plní i další pracovní úkoly. I z tohoto důvodu využívají možnost sestavit si ve spolupráci se specialistou Mercuri International rozvojovou cestu zahrnující další rozvojové oblasti přímo na míru. Ta může zahrnovat například osobní nebo virtuální koučování, účast na vybraných tréninkových programech, absolvování vhodných e-modulů a videocastů apod. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá vysoce efektivní formou doplnit nebo rozšířit potřebné znalosti a dovednosti a obvykle také pozitivně ovlivňovat přístup a loajalitu manažera k vlastní společnosti. E-moduly: Různé úrovně komunikace Empatické jednání v pracovním prostředí Ovládání emocí v pracovním prostředí Zdravé sebevědomí v pracovním prostředí Vyjednávání vedoucí k oboustrannému přínosu Akční plán pro implementaci v praxi Individuální absolvování interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. opakovaně kdykoliv v průběhu 6 měsíců Možnost využití shrnutí klíčových bodů a akčních tipů (i v tištěné podobě) Účast na 0,5denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe 36 37

Řízení a vedení lidí MI LEADERSHIP ACADEMY Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně své spolupracovníky 3 dvoudenní tréninky a 2 dny individuálního rozvoje v průběhu 4 měsíců FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím 2denní trénink K úspěšnému řízení a vedení spolupracovníků potřebuje manažer především osobní zralost, charakter, komunikační dovednosti i ochotu převzít zodpovědnost. Podmínkou vysoké efektivity je také schopnost využívat praktické manažerské techniky a postupy. akademie se naučí určovat potřebu vedení spolupracovníka v konkrétní situaci a používat vhodný styl vedení. Zvýší tak vlastní efektivitu při vedení svého týmu i úspěšnost jeho jednotlivých členů. Nedostatečná znalost ekonomických a finančních pojmů a kategorií může některým pracovníků obchodních organizací snižovat výkonnost a omezovat jejich kariérní růst. Účast na programu je velmi efektivní formou, jak získat v této oblasti potřebné základy. Manažeři, kteří chtějí zvýšit úspěšnost při vedení členů svého pracovního týmu Pracovníci připravující se na manažerskou roli a vedení spolupracovníků Role a cíle práce manažera Klíčové aspekty úspěšného vedení lidí MI-LEAD - praktický koncept pro efektivní vedení spolupracovníků Jak přizpůsobit styl vedení aktuální potřebě a situaci spolupracovníka Jak zvýšit determinaci pro splnění konkrétního úkolu Různé formy skupinového a individuálního rozvoje spolupracovníků Komunikační dovednosti potřebné k úspěšnému vedení Výběr a přijímání nových spolupracovníků Jak úspěšně vést spolupracovníka v nástupním období Vedení hodnotících rozhovorů s ohledem na situaci a výsledky spolupracovníka Příprava a úspěšné vedení týmové porady Individuální příprava analýza vlastního způsobu jednání při vedení lidí Účast na třech 2denních trénincích se stručným výkladem, praktickým nácvikem a případovými studiemi Absolvování e-modulů a projektové úkoly mezi jednotlivými tréninky Příprava a realizace akčního plánu Key account manažeři Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci obchodních organizací, kteří chtějí získat nebo prohloubit své finanční a ekonomické znalosti Program není určen specialistům - pracovníkům ekonomických a finančních útvarů Faktory a zdroje úspěchu firmy Základní ekonomické a finanční pojmy Fungování firmy z finančního hlediska praktická business simulace Aplikace finančních znalostí v obchodní organizaci Individuální příprava Účast na 2denním tréninku: absolvování business simulace v malých týmech doplňkový výklad a diskuze praktická cvičení příprava vlastního akčního plánu 38 39

Řízení a vedení lidí VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů e-program a účast na 0,5denním implementačním workshopu INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby Způsob vedení formálního hodnotícího rozhovoru může mít zásadní vliv na motivaci i loajalitu spolupracovníků, a tím i na jejich pracovní výsledky. Absolvování specializovaných interaktivních e-modulů a účast na implementačním workshopu nabízí vysoce efektivní individuální rozvoj pro manažery, kteří chtějí systém vedení hodnotících rozhovorů zavést do své manažerské praxe nebo se chtějí v této oblasti zdokonalit. Především manažeři se specifickou pracovní náplní nebo velmi širokými rozvojovými potřebami využívají možnosti sestavit si ve spolupráci se specialistou Mercuri International rozvojovou cestu přímo na míru. Ta kromě vybraných tréninkových programů a e-modulů obvykle obsahuje i osobní nebo virtuální koučovací setkání buď v pravidelných intervalech nebo dle aktuální pracovní situace a potřeby manažera. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá kromě zvýšení výkonnosti manažera v definovaných oblastech i pozitivně ovlivňovat přístup a loajalitu manažera k vlastní společnosti. Manažeři na všech úrovních Vedoucí projektových týmů E-moduly: Roční hodnotící rozhovor formální povinnost nebo využitá šance Čtyři zlatá pravidla pro vedení ročních hodnotících rozhovorů Využití metody SMART pro formulaci cílů motivujících vaše spolupracovníky Poskytování konstruktivní zpětné vazby Ovládání emocí v pracovním prostředí Akční plán pro implementaci v praxi Individuální absolvování interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. opakovaně kdykoliv v průběhu 6 měsíců Možnost využití shrnutí klíčových bodů a akčních tipů (i v tištěné podobě) Účast na 0,5denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe 40 41

Mercuri International Taking Sales to a Higher Level Kontakty Profesionální řízení prodeje Získávání nových zákazníků Rozvoj spolupráce se zákazníky Využívání obchodních příležitostí Vyjednání optimálních podmínek Aktuální informace o programech Mercuri International Business School včetně termínů, cen a přihlášek najdete na našich webových stránkách nebo vám je přímo poskytnou naši poradci pro rozvoj pracovníků obchodních organizací, konzultanti Mercuri International nebo pracovníci zákaznického centra. +420 284 688 651 +420 604 220 595 Specialisté z Mercuri International pomáhají obchodním organizacím realizovat strategie a dosahovat vynikajících prodejních výsledků. Používají k tomu širokou škálu metod a přístupů od individuálního koučování klíčových pracovníků až po komplexní transformační projekty. Konzultanti a trenéři Mercuri International jsou zkušení manažeři a obchodníci, kteří se specializují na jednotlivé oblasti prodeje, řízení prodeje a zákaznických služeb v různých oborech. Jejich hlavní předností je vysoká profesionalita získaná z vlastní praxe i ze systematického lokálního a mezinárodního rozvoje. mibs@mercuri.cz www.mercuri.cz Futurama Business Park Sokolovská 651/136a, 186 00 Praha 8 Partneři Mercuri International především oceňují praktické, snadno využitelné modely, postupy a pomůcky, moderní a vysoce účinné pedagogické metody, profesionalitu konzultantů, včetně jejich schopnosti přizpůsobit řešení konkrétní situaci obchodního týmu, a hlavně výsledky společných projektů. Vaše lepší výsledky Při společných projektech používáme náš ověřený 5-krokový model: 1. Analýza k určení toho, co funguje dobře a co by mělo být zlepšeno, včetně určení priorit 2. Konzultace pro vytvoření řešení umožňujícího dosažení dohodnutých cílů 3. Rozvoj pro zlepšení a doplnění potřebných znalostí a dovedností 4. Implementace vedoucí ke změně způsobu jednání a novým návykům 5. Konsolidace k zajištění očekávaných výsledků 42 43