Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@mail.vsfs.cz
1.Podnik 2.Obchod 3.Obchodní a marketingový plán Nástroje řízení obchodu, Forecasty, Obchodní pohledávky, Řízení pohledávek, Principy řízení obchodních operací, plánů a pohledávek 4.Zahraniční obchod Formy vstupu na zahraniční trhy, Kulturní odlišnosti, Specifika jednání, Řízení rizik na zahraničních trzích, Průzkum trhu, Expanze, Cla a kvóty 5. Kontrakt a vyjednávání 6. Nákup 2.
Obchodní controlling operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu 3 varianty Průběžné forecasty se neliší od rozpočtu Naplánovali jsme velmi přesně Stále je nutné porovnávat Při dodržení rozpočtové kázně = řízení nákladů => naplnění hospodářského výsledku Výsledek v korelaci s finančním výsledkem Při obchodování v cizích měnách Vysoké variabilní náklady 3.
Obchodní controlling operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu 3 varianty Forecasty jsou vyšší než rozpočet Naše výkony jsou vyšší Přináší pozitiva i negativa Negativní Chybí zdroje např. personální, výrobní, technologické, materiálové, kapacitní Zvyšování pohledávek vzniklé větším objemem obchodů => vznik požadavku na doplnění cizích zdrojů k pokrytí provozního kapitálů Mohou narůstat pohledávky po splatnosti problém s doplňování cizích zdrojů od bank 4.
1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu 3 varianty Pozitivní Přebytek hotovosti lze vypovědět některé úvěry Změnit způsob financování Připravit další podnikatelský záměr Informace vyšších očekávaných prodejů v horizontu více měsíců důlěžitá 5.
1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu 3 varianty Průběžné forecasty jsou nižší než rozpočet Negativní informace Ohrožení rozpočtovaného výsledku hospodaření nebo existenci podniku Důležitá včasná indikace i několik měsíců dopředu Nutno přijímat okamžitá opatření Doplnění cizích zdrojů (trvá i v řádech měsíců) Razantní nákladové úspory propouštění zaměstnanců (i několik měsíců) Výprodej zbytného investičního majetku Restrukturalizační kroky 6.
2. Nutíme obchodníky získávat informace z trhu a komunikovat se zákazníky Důležitý aspekt s marketingovým a psychologickým významem Forecastování vyžaduje neustálé získávání nových a aktuálních informací Nutná práce s trhem marketingový výzkum Stálá komunikace s obchodními partnery Spolupráce s obchodními partnery na principu plánování Trvalé mapování trhu, trendů, konkurence, chování zákazníků Důležité je zainteresovat všechny zúčastněné Na dodržení plánu Na správném odhadů forecastů 7.
3. Získáváme si respekt u investorů, veřitelů a dodavatelů Dobré prognózování umožňuje být důvěryhodným partnerem Lze být i konkurenční výhodou Lze vyjednávat zpětné bonusy, alokace zboží ve skladech, splatnost Větší důvěryhodnost u bank banky si pečlivě klienty ověřují Větší důvěra akcionářů V době krize a při restrukturalizace význam obchodních forecastů narůstá Podmínka správné realizace restrukturalizace 8.
C. Řízení obchodních pohledávek Pohledávka můžeme definovat jako právo podniku na zaplacení určité peněžní částky. Pohledávky patří jednoznačně mezi aktiva, přičemž pohledávky lze členit na dlouhodobé a krátkodobé podle předpokládané doby splatnosti v době jejich vzniku. Pohledávky nejčastěji vznikají z obchodního styku, tj. vůči odběratelům za dodávky našich výrobků, zboží či služeb. Mělo by být v odpovědnosti obchodních útvarů 9.
C. Řízení obchodních pohledávek Řízení pohledávek do určitého časového stadia Následně přechází do kompetence finančního oddělení nebo řešení právní cestou Probíhá ve 3 etapách 1. Etapa výběr odběratele 2. Etapa aktivní obchody s klientem 3. Etapa platební problémy klientů 10.
Role obchodu v řízení podniku Návaznost na marketing (bývá v malých podnicích často sloučené Ovlivňuje chod celého podniku, je zapojen do všech procesů, často největší oddělení Ovlivňuje plánování zdrojů Postavení obchodu v rámci firmy Jak jej organizovat, proč Výhody a nevýhody různé formy organizace 11.
Faktory ovlivňující řízení obchodu 1.Produkt komodita, služba 2.Typ trhu průmyslový x spotřebitelský 3.Zákazník zvyklosti, kupní síla, spotřebitelské návyky, kultura Způsob organizování obchodu podle 1.Teritoria - geograficky 2.Produktu produktové skupiny 3.Zákazníků skupiny zákazníků, zákaznických segmentů a jejich společných znaků 12.
Členění obchodního plánu Produktové řady Plán tržeb dle produktových řad nebo jednotlivých výrobků Východiskem je trend v odvětví, kvalita, cena a celková konkurenceschopnost produktů Zákaznické segmenty Plán tržeb dle segmentů nebo konkrétních zákazníků Východiskem je podnikatelská kondice odběratelů, jejich očekávání a kvalita distribuční sítě Teritoria Plán tržeb dle kontinentů, zemí, krajů či jiných geografických uskupení Východiskem je vyspělost regionu s ohledem na sociologické, technologické, ekonomické a politické faktory 13. Page 13
Model obchodního řízení podniku Řízení a tvorba obchodních plánů Obchodní plánování podle Produktových skupin Zákaznických segmentů Teritorií Řízení forecastů Sledujeme Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíců 1 rok Vyhodnocujeme Kladnou budoucí odchylku/zápornou budoucí odchylku Řízení obchodních pohledávek Řízení pohledávek před zahájením obchodních aktivit Řízení pohledávek v průběhu obchodování Řízení pohledávek v době platebních problémů klienta Řízení komunikace se zákazníky Obsahuje Sestavování přehledu klientů podle kategorií Záznamy z návštěv zákazníků a jejich vyhodnocování 14.
Obchodní plán Vyjádření obchodního plánu Konkrétní čísla ve světových měnách/lokálních měnách Forma tržeb Forma marže (obchodního rozpětí, přidané hodnoty ) Forma měrných jednotek 15.
Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu Primární metody výzkumu uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat Sekundární metody výzkumu vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 16.
Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu Primární metody výzkumu uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat Sekundární metody výzkumu vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 17.
Sestavování obchodního plánu Údaje čerpané z minulých let Sledujeme naši výkonnost v minulých obdobích v oblastech výrobkové skupiny, teritoria, segmentech zákazník Sledujeme trend v jednotlivých kategoriích Sledujeme trend v obratech Sledujeme trend dosahovaného obchodního rozpětí Sledujeme sezonní vlivy Sledujeme vlivy důležité pro dané odvětví Lze využít v případě, že jsme již v daném teritoriu obchodovali 18.
Sestavování obchodního plánu Výzkum trhu z hlediska konkurenčního a vzdáleného prostředí Vychází z předběžného nebo konkrétního výzkumu trhu Sledujeme prodej konkurence a trendy Sledujeme nákupní chování našich odběratelů a cenovou politiku Sledujeme hrozbu substitučních výrobků a kapacitu cizích trhů Sledujeme u vzdálených teritorií sociologické, technologické, ekonomické, ekologické, příp. politické faktory Informace o vzdálených i konkurenčních trzích 19.
Obchodní controlling operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Ukazatele obchodního plánu Hlavní ukazatele obrat, tržby, případně vlastní výkony Jedna měřitelná měna Kč, euro, Měrné jednotky (kusy, metry čtvereční, tuny) by měly být pouze vedlejšími hodnotami Změna měrných jednotek k krátkém čase může změnit výrazně hodnotu Nelze měřit okamžitou efektivitu Více tun = růst obratu nebo výkonnosti Další ukazatele 20.
Obchodní controlling operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Forma, výkazy (reporting), schvalování obchodního plánu Zpracován obvykle na jednotlivé měsíce Lze i klouzavý charakter Obvyklý obsah - rozpočet očekávané prodeje realita Neustálý monitoring rozdílů Pravidelný reporting nejlépe týdenní Roční obchodní plán je zpracován celým obchodním týmem Manažer controllingu objektivně plán posuzuje, vytváří zdravou oponenturu, odsouhlasuje s obchodním útvarem konečné číslo Za plán odpovídá obchodní oddělení 21.
Obchodní controlling operativní B. Řízení forecastů Řízení očekávaného prodeje má důležitý význam Má okamžitý dopad do hospodářského výsledku na pracovní kapitál na počet zaměstnanců Forecast = očekávaný prodej = prognóza prodeje = očekávka V zahraničí základní manažerský úkon Průběžné zpřesňování forecast (skutečnost a plán) Strategicky klíčová aktivita 22.
4. Zahraniční obchod Důvody rozvoje ZO Základní forma propojení ekonomik Obchod přes hranice států Důsledkem dělby práce Liberalizace mezinárodního podnikatelského prostředí Odlišnosti přírodní, klimatické, geografické (nerostné suroviny, možnosti rozvoje činností zemědělství, cestovní ruch, ) Odlišnosti ve spotřebitelském chování (vkus spotřebitele, kulturní odlišnosti, preference) Zvyšování efektivity výroby (mezinárodní dělba práce, technologie, levnější množstevní výroba, dopravně logistické dispozice) Konflikt výroby a potřeby specializace výroby, diferenciace spotřeby) 23.
4. Zahraniční obchod Volba strategie pro cílový trh Obchodně politické podmínky Ekonomické prostředí Politické prostředí Právní prostředí Charakteristika výrobků Charakteristika obchodního partnera Efektivnost vybrané forma podnikáni 24.
4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO CLO (dovozní) Zvyšování cen při dovozu zboží na dovezeném trhu, zatěžování dováženého zboží Dává prostor domácím výrobcům Bývá přínosem pro zemi, která clo vybírá Zavedení cla má však pro zavádějící zemi převážně negativní dopady EMBARGO Obvykle politicky motivované administrativní rozhodnutí (viz Rusko vs. Evropská unie) Zákazy směrem k zemím, komoditám 25.
4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO KVÓTA Množstevní omezení dovozu/vývozu Snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného množství dováženého zboží (viz česká jablka) Překročení kvóty by vedlo ke snížení ceny a domácí produkce by byla neprodejná Administrativní překážky obchodu (neviditelné) Nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce Stanovení norem (kvalitativních, CSR, legislativních, hygienických zvýšení nákladů na výrobu, snížení ohrožení domácích výrobců, viz. Čína) 26.
4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - proaktivní Výhoda zisku Jedinečnost produktu Technologická výhoda Exkluzivní informace Daňová výhoda Úspory z rozsahu 27.
4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - reaktivní Tlak konkurence Nadprodukce Snižující se domácí tržby Přebytečná kapacita Nasycený domácí trh Vzdálenost zákazníkovi ( dopravnímu uzlu) 28.
4. Zahraniční obchod Přínosy z mezinárodního obchodu: Pozitivní pracovníci mohou získat za stejné množství práce větší množství spotřebních statků zvyšuje se národní důchodu obchod vytváří tlak na národní ceny statků, které jsou předmětem mezinárodního obchodu, aby se sbližovaly se světovými cenami vytvoření konkurenčního prostředí - antimonopolní důsledky urychlení hospodářského rozvoje země (díky úsporám ekonomických zdrojů, specializaci, transferu technologií apod.) Negativní krátkodobě může docházet k nárůstu nezaměstnanosti sociální důsledky 29.
4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu Marketingové průzkumy provádíme za následujícími účely Otevření nových trhů a teritorií Přípravy investičního záměrů Realizace nových zahraničních obchodních zastoupení Zahájení aktivit nového podniku v zahraničí Získání zahraničního strategického partnera Určení stavu a hodnoty podniku pro jeho následný prodej do zahraničí Zmapování konkurence, potenciální konkurence a zainteresovaného okolí cizích konkurentů 30.
4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání o Vstupu na trh Komunikaci se zahraničními trhy Volbě marketingové strategie Formě vstupu na trh 31.
4. Zahraniční obchod Druhy dat v mezinárodním podnikání Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání Primární data Je třeba je získat Nákladná Spolupráce se specializovanou agenturou Sekundární data Jsou již shromážděna Jsou rychle k dispozici Cenově dostupnější 32.
4. Zahraniční obchod Druhy výzkumu trhu Terénní - Sběr a analýza primárních dat - Poměrně vysoké náklady - Další časová náročnost Od stolu - Analýza sekundárních dat - Nižší náklady - Rychlá realizace 33.
4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýzy politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST) Ekologické ( STEEP) Legislativní a evropské (STEEPLE) Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy) 34.
4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy) - SWOT Silné stránky Slabé stránky Příležitosti Hrozby 35.
4. Zahraniční obchod Specifika a rizika ZO Jazyková bariéry Kurzové riziko Vzdálenost Tradice, náboženství Tržní prostředí Page 36 36.
4. Zahraniční obchod 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu Individualismus x kolektivismus Vztah k moci 4 dimenze Vyhýbání se nejistotě Maskulinita a Femininita Page 37 37.
4. Zahraniční obchod ŘÍZENÍ OBCHODU 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu 4. Maskulinita x Femininita M = maximální role pohlaví (převládají tvrdé hodnoty výkon, úspěch, peníze, ukazování, velení moci ), Japonsko, Venezuela, Mexiko F = hodnoty (mužů a žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o znevýhodněné, kvalita života, ochrana ŽP, německy hovořící země, skandinávské země, Holandsko Page 38 38.
Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová patricia.jakesova@vsfs.cz 39.