Lékárny a OTC pod lupou

Lékárny a OTC pod lupou tržních souvislostí, obchodních rizik a příležitostí ČR vs. SK! Your Name PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel/ Předseda představenstva OMEGA Pharma Perrigo CZ & SK Tajemník asociace velkodistributorů léčiv AVEL Člen představenstva české asociace farmaceutických firem ČAFF Jedná se o moje osobní odborné názory, nikoli o oficiální stanovisko či postoj spol. OMEGA Pharma či asociace AVEL nebo ČAFF!

Obsah: 1. Klíčové hnací síly pro OTC prodej a jejich současné oborové prostředí 2. Aktuální vývoj & kontext situace veřejných lékáren a OTC prodeje ČR & SR: a) hlavní parametry oborového a regulačního prostředí, b) segmentace lékáren a evoluce OTC spolupráce; c) klíčové OTC priority po kategoriích lékáren. 3. Budoucí klíčové imperativy k zajištění úspěšného OTC prodeje

Klíčové hnací síly pro vyšší OTC prodej!

Dopady revizí cen a úhrad 2015 HLOUBKOVÉ REVIZE (HR) V roce 2015 zahájeno 175 hloubkových revizí: Příklady revidovaných skupin: fenytoin (epilepsie), retigabin (epilepsie), permethrin (antiparazitika) Dopad (úspora) rozhodnutých HR celkem cca 2 mld. Kč, 40% imunosupresiva a NSA 4,7 mld. Kč celkem od 2012 (43% v 2015) ZKRÁCENÉ REVIZE (ZR) V roce 2015 zahájeno 19 zkrácených revizí: 9 za účelem dosažení úspor 9 za účelem dosažení úspor po vstupu generika (ex offo) 1 za účelem dosažení úspor po uzavření DNC (ex offo) Příklady revidovaných skupin: makrolidy p. o., aripiprazol p. o., preventivní antiastmatika, antihypertenziva (blokátory kalc. kanálů) Odhadovaný dopad (úspora) ZR celkem 879 mil. Kč Zdroj: SÚKL 2015

Přehled dopadů změn cen a úhrad na úspory finančních prostředků z v.z.p. v roce 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health) Dopad změn cen a úhrad v roce 2014: 1/ - 3.600 mil. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 880 mil. Kč ve SOP distributorů a lékáren 3/ - 670 mil. Kč na DPH 4/ - 120 mil. Kč ve vyšších výdajích pacientů =>+ 5.280 mil. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven

Přehled dopadů změn cen a úhrad na úspory finančních prostředků z v.z.p. v roce 2015 (zdroj: dopadová analýza IMS Health) Dopad změn cen a úhrad v roce 2014: 1/ - 3.600 mil. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 880 mil. Kč ve SOP distributorů a lékáren 3/ - 670 mil. Kč na DPH 4/ - 120 mil. Kč ve vyšších výdajích pacientů =>+ 5.280 mil. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven

Zdroj: data VZP, MUDr. JUDr. Petr Honěk Pozitivní listy VZP ČR

Kurzový pohyb směrem dolů podporuje export, směrem nahoru import! Zdroj: IMS Health Data

Reexport na Slovensku v 2015: Přijato 18 229 oznámení o úmyslu/ plánovaném vývozu pro 1 096 léků a jednalo se o 4,03 mil. balení Notifikovalo 28 distribučních společností s 24 zeměmi určení 182 nepovolení vývozu (0,01%), v roce 2014 ve výši 0,008% Podíl reexportu ve výši 13% reg. trhu, tedy v hodnotě 147 meur Nahlášeno pouze 40% vývozu a jen 3 společnosti dostaly pokuty ve výši 500,- EUR za neohlášení vývozu Podílí se 386 lékáren (20%) Zdroj: NCZI, PharmData, ŠÚKL, SLK 2015

IMS Pharma Quick CZ farma trh po segmentech za období roku 2015

IMS Pharma Quick SK farma trh po segmentech za období roku 2015

Složky růstu OTC kategorií v ČR a SK (MAT 10/2015, zdroj IMS Health)

30%-ní pokles hodnoty odměny za výkon lékárenské péče díky deflačním vlivům (zdroj: Pavel Vítek, 8.4.2015) - 30%

Degresivní marže a její vývoj (zdroj IMS Health)

Průměrné obraty veřejných lékáren v ČR (zdroj IMS Health)

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR -39% -21%

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR II -39% -21%

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR III -39% -21%

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR IV

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR II

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR II -27%

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR II -27% -37%

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu Zdroj: Apotheke adhoc, 2012

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu II Zdroj: Apotheke adhoc, 2012, farminews 2/2012 Edukapharm

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu III Zdroj: Apotheke adhoc, 2012, farminews 2/2012 Edukapharm

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu IV Zdroj: Apotheke adhoc, 2012, farminews 2/2012 Edukapharm

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu V Zdroj: Apotheke adhoc, 2012

Hlavní odlišnosti s lékárnami v Německu VI Zdroj: Apotheke adhoc, 2012

Zdroj: data HPI, 2014 Hlavní odlišnosti trhu a regulace lékáren ČR vs. SR SHRNUTÍ

Sendvičová pozice lékáren (50% lékáren v ČR a SR dosahuje EBIT 5%) Marketing ceny a dostupnosti Růst CPI Liberalizace trhu Monopolizace trhu Marketing sítí Aktivace nemocnic Eroze cen a úhrad Degresivní marže LOE & Patent Cliff Value růst S LP Tlak na splatnosti Vysoké FN SIV v ČR Kurzovní intervence v ČR Ree a DTP

Tradiční volný trh Mix volného trhu a sítí Trh sítí a trvdých aliancí Evoluce managementu spolupráce s lékárnami SFE CRM SACFA WHLS MGR. SFE & KAM CRM ROI MUTLI- MRKT CatMan PARTNERs KAM Extra ROI TRADE- MRKT CatMan Margin Mng. OWNERs

OTC segmentace lékáren v ČR a SR k lednu 2016 Volné 27% Síťové 32% Síťové 21% Volné 22% Alianční 41% Alianční 57%

Vývoj a dynamika segmentů lékáren v OTC a NeREG sortimentu Zdroj: IMS Health 2015

Vývoj a dynamika segmentů lékáren v OTC a NeREG sortimentu (růst Q4/ Q3 2015) Zdroj: IMS Health 2015

Podíly kategorií v jednotlivých segmentech lékáren Zdroj: IMS Health 2015-2016

Podíly kategorií v jednotlivých segmentech lékáren (SK- leden 2016) Zdroj: IMS Health 2015-2016

KLÍČOVÉ ATRIBUTY PROMO MIXU

Pyramida potřeb pro efektivní prodej v lékárnách Merchandising & Cross-selling BÝT VYVOLENÝ BÝT VIDITELNÝ BÝT OBJEDNANÝ BÝT ZALISTOVANÝ Product Placement & SpaceMng Planogram & Promotion CatMan