Obchodní jednání, jeho příprava a vedení Ing. Vladimír Vojík ČVUT, Fakulta Strojní, dne 5. 3. 2007
Obchodní jednání je proces nebo spíše dynamický vztah, kdy se minimálně dva lidé snaží dohodnout podmínky obchodu, smluvně je potvrdit a pomocí obchodních metod popsaných v následující kapitole je odvinout ke spokojenosti své firmy kterou reprezentují. 2
K výbavě dobrého jednatele (vyjednavače) patří: Schopnost naslouchat druhé straně Schopnost dobře a věcně argumentovat Trpělivost Vytrvalost Zdravé sebevědomí Komunikační dovednosti (v řadě případů i v cizích jazycích) Kulturní vnímavost v kontextu původu protistrany i země, s níž nebo kde jednání probíhají Odbornost Vystupování 3
Fáze průběhu obchodního jednání Příprava Volba strategie Zahájení jednání a jeho průběh Vytváření porozumění Dohoda Uzavření obchodního jednání 4
1. Příprava jednání A. Získání informací o obchodním partnerovi, t. j. firmě a vyjednavači (bankovní informace,monitorování medií, od jiných partnerů apod.) B. Analýza konkurence (postavení na trhu, možnosti dalšího rozvoje, nabídka zboží a služeb, cenová politika, výsledek jednání s jinými firmami apod.) C. Stanovení základního cíle 5
1. Příprava jednání - pokračování D. Rozhodování o možných ústupcích E. Definování potřeb zákazníka (jak firmy tak i jejího obchodního reprezentanta) F. Hledání našich silných a slabých stránek, jejich vyhodnocení 6
2. Volba strategie a taktiky vyjednávání Výběr vhodné taktiky záleží na následujících faktorech: předmět jednání atmosféra při jednání osobní charakteristiky účastníků úroveň zvládnutí krizových situací význam a důležitost jednání s ohledem na nutnost uzavření či neuzavření smluv 7
2. Volba strategie a taktiky vyjednávání - pokračování Kompetitivní strategie versus Kooperativní strategie Pamatuj: Již od starověku platí, že z uzavřeného obchodu musí mít užitek i požitek všechny zúčastněné strany, a jen takový obchod může aktéry těšit a je požehnaný. 8
2. Volba strategie a taktiky vyjednávání - pokračování Salámová taktika Vystupňování situace na poslední chvíli Kladný hrdina záporný hrdina Šokujte svou úvodní nabídkou Jazyk jako výhoda i bariéra Informace vycucané z prstu 9
3. Zahájení obchodního jednání a jeho vlastní průběh Pro úspěšný výsledek jednání je velice důležitý jeho vlastní začátek. Postup při zahájení jednání: Představení všech zúčastněných osob Stručné představení firmy a o totéž požádat i partnera Ověření kompetencí pro samotné jednání, ale i uzavření smlouvy Dohodnout hlavní body a čas jednání, včetně způsobu a formy zápisu z jednání 10
3. Zahájení obchodního jednání a jeho vlastní průběh - pokračování Při obchodním jednání je třeba dodržovat tyto zásady: Aktivně a pozorně naslouchat partnerovi Nenápadné, ale pečlivé pozorování partnera Stručnost, jednoznačnost, věcnost a přímost ve vedení jednání Nepřerušovat partnera Neprozrazujte svá stanoviska nebo postoje dopředu Vžijte se do situace partnera Připomínejte společné zájmy Dobře zvažte způsob, jak své názory sdělíte Ponechte čas na rozmyšlenou sobě i protistraně Vyhýbejte se odvetným poznámkám 11
4. Vytváření porozumění taktika ústupků jako forma hledání kompromisu Nejúspěšnější vyjednavači ovládají umění ustoupit,ale jen v pravý čas a rozumné míře (nebezpečí dezinterpretace) Na ústupky je vždycky čas Stejné platí i pro první podání či přijetí nabídky od protistrany, protože zpravidla nebývá poslední Nikdy nedejte najevo, že Vám partner poskytl více ústupků, než jste čekali, a to i ve vlastní firmě Vhodné je připravit si takové ústupky pro jednání, které firmu skoro nic nestojí, ale pro vašeho partnera mohou mít velký význam 12
4. Vytváření porozumění taktika ústupků jako forma hledání kompromisu Dostane-li se jednání do slepé uličky, z níž není momentálně cesta ven, musíme celé jednání zrekapitulovat a použít některý z následujících způsobů k odvrácení ztráty vyjednaných pozic nebo i celého jednání: Shrnout, čeho již strany dosáhly Znovu akcentovat společné zájmy Přeskočit (pokud to jde) sporný bod Přerušit oficiální jednání a pokračovat v neformální atmosféře Rozdělit problém na několik menších Přizvat k jednání další pracovníky, kteří nejsou ovlivněni předchozími jednáními Zkusit vyměnit vyjednavače, nejlépe na obou stranách Využít prostředníka, t. j. třetí osobu, kterou obě strany všeobecně i odborně uznávají 13
5. Závěr obchodního jednání Obchodní jednání bývají většinou velmi specifická, svými subjekty, svým předmětem, konkrétními podmínkami, v nichž se jednání odehrává a pod. Proto nelze doporučit univerzální návod na úspěch v jednání Za všech okolností však platí, že základem pro úspěch v jednání je: umění mluvit, a to k věci, účelně a na patřičné odborné úrovni práce s informacemi, jejich vytřídění, zpracování a vytvoření východisek, případně celého scénáře pro jednání vědomí, že stejnou šanci pracovat s informacemi mají dnes díky internetu a ostatním médiím všechny zainteresované strany. 14