Lékárník a OTC příležitost nebo nutnost?! PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel/ Předseda představenstva, OMEGA Pharma Perrigo ČR & SR Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
Žádný králík z klobouku se nekoná!
Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme!
Realita trhu Rx vs. OTC Recept vs. výdejka Výkon
Realita trhu
Realita trhu CŘ 2000 vs. 2014 + 26% - 20% 1713 lékáren nesíťových (69%) 2463 veřejných lékáren 750 lékáren v pevných sítích (31%) 980 lékáren v aliancích (57%/ 39%) 733 lékáren volných (43%/ 30%)
Realita trhu SR 2000 vs. 2014 + 68% - 41% 1544 lékáren nesíťových (79%) 1955 veřejných lékáren 411 lékáren v pevných sítích (21%) 1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%) 479 lékáren volných (31%/ 24%)
Přehled dopadů změn z průběhu 2013 na úspory finančních prostředků z v.z.p. v 2014 (zdroj: dopadová analýza IMS Health)
30%-ní pokles hodnoty odměny za výkony lékárenské péče díky deflačním vlivům (zdroj: Pavel Vítek, 8.4.2015) - 30%
Zdroj: data SZP a VZP ČR 2014 Regulační poplatek v lékárnách?! Zavedení RP za položku Změna! RP za recept
Regulační poplatek v lékárnách II?!
Regulační poplatek (RP) kompenzace 2015?! Finální kompenzace 2015: 1/ v Zákoně o VZP č. 48 - klinický farmaceut a lékárník coby nositel výkonu; 2/ v úhradové vyhlášce signální kód k výkonu lékárníka za výdej receptu, administraci a edukaci pacienta, platný od 1.1.2015 ve výši 12,-Kč s DPH (10%); 3/ kompenzace je podmiňována podpisem úhradového dodatku s každou jednotlivou zdravotní pojišťovnou a je stropována limitem receptů pořízených v roce 2013 (bez Kpp).
Rx vs. OTC
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za YTD 08/ 2015 v SR (zdroj IMS Health)
CEE region vykazuje až 3x vyšší růst než W Evropa, ale samotná průměrná cena OTC je 2x nižší a navíc zpomaluje svůj růst!
Růst objemu a hodnoty OTC v ČR a SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
IMS Pharma Quick SK farma trh za období Q1 2015 Pokles dynamiky a akcelerace trendu predikce vývoje růstu OTC trhu (CAGR LRF 2018: < 5%, CZ 1-4%, SK 2-5%) SK PPG OTC růst v YTD 07/2015 o 1/2 vyšší než CZ (12% vs. 8%) Value Branding v segmentu OTC léků Volume Innovation v segmentu NeREG => POZOR na CENU (BUDOVÁNÍ ZNAČKY a INOVACE)!!!
Recept vs. výdejka Možnosti kompenzace ztrát na receptech: 1. ATL TVC, offline (direct mail, voucher, KP) a online (e-farmacie skrze e-shop, e-doporučenky, apod.) (atrahování klienta do místa prodeje) 2. Mrkt. v místě prodeje (in-store activation, BTL) (spontánní nákup klient se rozhoduje impulzně sám) 3. Aktivní mrkt. v místě prodeje (navozený prodej expedient doporučuje)
Anketa 2014 Spontánnost a Cross-selling aneb Impulzní nákup a příprodej :
Základní předpoklady u lékárny?!
Promotion & Product Placement = direct activation
Obchodní podpora pro vyšší sell-in: Mng ceny a marže Bonus mng CatMan Recept vs. výdejka
Úspěšný prodej OTC není žádná AKCE! Externí komunikace: ATL TVC Online: e-shop (sortiment + obsah + cena) Offline: Leták/ Voucher/ Newsletter/ Loyalty Program CRM digital (Email/ List/ Sms) Interní komunikace: Řízení zásob - objednávání CatMan (in-store aktivace: vystavení, impulz) Cross & Up-sell Věrnostní program & Privátní značka Zvyšovaní efektivity: Školení Motivace Mystery shopping
Lékárenská služba v EU?! Změny ve vztahu lékař lékárník pacient Současné služby poskytované lékárnami v EU (PGEU,2014): Management hypertenze(9 zemí) Management diabetu(10) Management astma (10) Vakcinace (6) Pomoc při odvykání kouření (12) Revize užívání léků (11) Měření cholesterolu (12) Měření glukózy(14) Měření krevního tlaku (15)
Lékárenská služba v EU?! Změny ve vztahu lékař lékárník pacient Současné služby poskytované lékárnami v EU (PGEU,2014): Management hypertenze(9 zemí) Management diabetu(10) Management astma (10) Vakcinace (6) Pomoc při odvykání kouření (12) Revize užívání léků (11) Měření cholesterolu (12) Měření glukózy(14) Měření krevního tlaku (15) 1/ Fixní dispenzační poplatek za balení ve výši téměř 4 EUR (kryje náklady na farmaceutickou péči, objednávání, skladování a logistiku) 2/ Degresivní marži (6,04% až do výrobní ceny 60 EUR, 2% u dražších balení) 3/ tzv. Speciální poplatek za poradenství u některých léčiv ve výši 1,19 EUR za vydané balení v případě INN a nebo musí-li být při prvním použití LP provedeno specializované cílené poradenství (týká se pouze výdeje inhalačních glukokortikoidů, nesteroidní antiflogistik, perorálních antidiabetik, antibiotik a antikoagulancií)
Děkuji za pozornost a zanechte stopu!