Paralelní obchod & lékárna Ing. Filip Debef Cyrmex, s.r.o.
Filip Debef & Cyrmex Management & Finance & Marketing & PR History: Navision (97 03) Microsoft (02 04) Neopublic Porter Novelli (PR Agency, 04-10) (HP, Baxter, SAP, Garmin, LG Electronics, SPL ČR ) CYRMEX (08-) Cyrmex Debefová & Debef 3 menší vesnické lékárny Přímá distribuce očkovacích látek do ordinací lékařů TOP10 in CZ
Jak a kdy to všechno začalo? 900000 25,0% 800000 700000 20,0% 600000 500000 400000 300000 15,0% 10,0% Marže Tržba Marže % 200000 5,0% 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 Tržby firmy založené v roce 2008 pro export LP 0,0%
Jak a kdy to všechno začalo? Příběh lékárny 2009: první náznaky podobného businessu V 2010: první reálný kontakt s exportní firmou V roce 2011 jsme kvůli dodávkám očkovacích látek do ordinací lékařů získali licenci k distribuci LP Žádný (ani skrytý) úmysl na re-export Následoval boom požadavků a poptávek od lokálních i zahraničních distributorů Cca 3 kontakty týdně Objevili jsme se v databázi SÚKL jako firma s lékárnou a zároveň distribucí. V roce 2011 jsme si na 4 dodávkách vyzkoušeli, jaké to je (Lyrica, Berodual, Micardis, )
Jak to funguje Fáze 1: Výrobce Distributor ČR (BIG4) Distributor zahraničí Fáze 2: Výrobce Distributor (BIG4) lékárna s distribucí Distributor ČR Distributor zahraničí Fáze 3: Výrobce (Distributor (BIG4)) Distributor ČR Distributor zahraničí
Jak to funguje nově Fáze 4: Výrobce Distributor ČR (BIG4) lékárna bez distribuce vratka na Distributor ČR (BIG4) Distributor zahraničí Fáze 5: Výrobce Distributor ČR (BIG4) lékárna bez distribuce vratka na Distributor ČR (BIG4) Distributor ČR Distributor zahraničí
Každý měsíc poptávka s cenami a poptávaným množstvím Lékárna zjistí, co je schopna od svých dodavatelů získat Informuje svého odběratele, po odsouhlasení objedná Zboží přijde na lékárnu, distributor si vyzvedne a odveze, zpravidla se ani nevybaluje Platba předem na účet :-) Jak to probíhá?
Proč komplikace s lékárnami? Na nejčastěji exportované léky začali výrobci stanovovat alokační limity Nelze tedy odebrat např. 300 kusů poptávaného LP Nicméně lékárna 5 kusů dostane bez problémů Pokud má exportní distributor ve své síti 60 lékáren, na svých 300 kusů se dostane Pro výrobce je velmi obtížné dosledovat, co je skutečná spotřeba a co je export (dlouhodobý sběr pod alokační limitou). Přístup výrobců se velmi liší dle bonusového systému managementu. Stock-out bonusy pozitivní Target Market Data negativní Podle přístupu HQ (odečet záchytu v EU z plnění plánu nebo ne)
Lékárna & distribuce Peníze? Dokumentace? Školení? Inspekce? Řízení rizik? Směrnice?...? Jak to mohou zvládnout? Se vším pomáhá exportní distributor...
Re-export vs legislativa & SÚKL Volný pohyb zboží v rámci EU Možnost členských států v určitých případech volný pohyb zboží omezit (léky jako komodita speciálního užití) Díky nastavenému systému stanovování maximálních cen a úhrad máme extrémně levné léky (2-3 nejlevnější ceny v EU). Do určité míry výhoda pro systém zdravotního pojištění (i když při stock-outu sekundární náklady na pacienta díky přesazování z léčby na léčbu) Avšak pouze v případě dostatečné ochrany trhu V opačném případě obrovská příležitost pro obchodníky a hrozba pro pacienty (dostupnost) a výrobce
Re-export vs legislativa & SÚKL Přes velké problémy, které re-export přináší není schopno MZČR trh s léčivými přípravky v ČR ochránit, i když má k dispozici nástroje (temporary zákaz, min. skladová zásoba či pre-schvalování) Pouhé 2 zákazy vývozu LP 31.10.2013, NOVOMIX 30 FLEXPEN 19.12.2013, ACTILYSE
Re-export vs legislativa & SÚKL Vyhláška 229/2008 O výrobě a distribuci léčiv Povinnosti distributora 35 odst e: dohodne s osobami oprávněnými vydávat léčivé přípravky (...) množství a časové intervaly dodávek tak, aby léčivé přípravky, jejichž je distributorem, byly v potřebném rozsahu zajištěny pro potřeby poskytování zdravotní péče pacientům v České republice. Klesne-li tedy konkrétnímu distributorovi množství léčivého přípravku (...) na množství odpovídající průměrné zásobě na 2 týdny (...) měl by (...) dodávat takový léčivý přípravek pouze osobám oprávněným vydávat léčivé přípravky (lékárnám, příp. lékařům) Problém: NEMOCNICE (veřejný zadavatel), tedy povinné dodávky a VÝROBCI, kteří určují skladovou zásobu kreditním limitem
Re-export vs legislativa & SÚKL (3) Každá dodávka léčivého přípravku (...) musí být doprovázena dokumentací, která umožní sledování cesty distribuce léčivého přípravku. (...) V případě, že je léčivý přípravek odebírán provozovatelem lékárny, který je současně držitelem povolení k distribuci, musí být v této dokumentaci uvedeno, zda odběratel odebírá léčivé přípravky jako provozovatel lékárny nebo jako distributor.
Proč v tom nejedeme Z pohledu krátkých peněz špatné rozhodnutí Z pohledu vlastního svědomí a dlouhodobého podnikání správné Business se zápornou přidanou hodnotou Business na několik málo let Business, který ve finále poškozuje náš core business lékárny Pokud léky, které mohu dát svým pacientům vyvezu, tak si kazím jméno u svých pacientů Distribuce očkovacích látek stojí mj. na velmi dobrých vztazích s výrobci (Pfizer, MSD, Sanofi, Baxter, Novartis, GSK, )
Důsledky Finančně si vypomáhají lékárny, které by jinak dávno zkrachovaly Ve spojení s praktikami ála batohy vede k dalšímu křivení trhu lékáren a špatné lékárenské péči Omezená dostupnost léků, zkrátka nemáme léky pro pacienty, opravdu nemáme Ale mají například jen nemocniční lékárny další útěk lidí z malých vesnických lékáren
Důsledky II Některé léky jsou dostupné jen přes konkrétní distributory nucená spolupráce za nevýhodných podmínek Přirážka distributora 10%, tj. zisk lékárny cca o 33% nižší Ve finále asi nevýhodné i pro distributora, velmi často se jedná o LP, které se odebírají po 1 ks, ale navazují dodatečný obrat Sanofi, Roche, atd. zavádí přímé odběry od výrobce
Důsledky III Poptávka výrobců po přímých a zajištěných obchodních kanálech Pro nás příležitost v přímých dodávkách očkovacích látek Podpořená aktuální legislativou Pojišťovny proplácí některé očkovací látky výhradně lékařům Díky zpětnému reportingu má výrobce 100% přehled nad tím, kam jeho zboží jde
Děkuji za pozornost Filip Debef